简报技巧课程文件课前作业

1、简报(演示)技巧课前作业学员们：为了让各位在训练期间得到更充分的练习，以达到更好的学习效果，麻烦各位在上课前预先做好准备。首先，我要跟各位沟通一个词Presenion。在很多不同的地方跟场合会有不同的说法，如简报、演示、等等。这些说法都可以，但为了能在上便于沟通，所以我会用简报这两个字来代表Presenion。各位在上若原有的，也可以的。有 2 份问卷(附件一及二)，麻烦所有学员们填好附件一表格及附件二评估表，并在 5 月 13日之前用传给课程顾问 Lilian 做统计。另外，附件三的案例是本次课程练习的对象，请务必在上课前完成阅读并熟悉案例的内 容 (上课当天没有时间可以让各位再读一次)。在

2、阅读后思考案例后列出的 3 个问题，概略地写下你的想法，并将它带到课堂上来。在培训课程中，每一组都要在第一天练习将此案例制作成一份 15 分钟的简报，并在第二天上场及接受其它组学员的点评。还有一点，当天若是公司政策的话，穿着不需要太正式，可以穿着轻松的服装来上课，以配合上课活泼轻松的气氛。各位的合作，并希望您们都会喜欢这个课程。(Terry Cg)讲师传给 Lilian附件一 (请在 5 月 13 日前用！)职务工作内容(30 个字以内)工作年数(不限在现有公司)(1) 13 年； (2) 46 年；(3) 79 年； (4) 10 年以上课前想向讲师说：(关于妳/你对课程的期待，或是妳/你对

3、做简报觉得有哪些的地方)传给 Lilian，附件二 (请在 5 月 13 日前用！)简报(演示)技巧课程调研表学员们，为了更了解大家目前对简报(演示)的概念、做法，以及对本课程的真正需求，麻烦各位回答下列加本课程培训的目的。，以便在做课程设计时能更切合实际需求，而达到各位参一、 针对下列几个问题，你觉得对或错 1. 我做简报时,我很担心自己表达得不好,让听众对我留下不好的印象。 2. 当在场时,会让我更紧张,所以最好在帮客户做简报时,不要参加,会让我表现得更好。 3. 当有一个在场时,我会很紧张,怕说错了让他挑出毛病来。 4. 当现场有一两个人走出去,或是睡觉时,我会立刻感觉自己的简报可能有不

4、吸引人的地方。 5. 我很担心台下的听众提出问题时,我却回答不出来。 6. 简报会场最好能准备一个讲桌,我可以站在讲桌后面,把计算机与讲稿放在讲台上方便操作。 7. 一场好的简报,最好能请到公司内最专业的人来准备简报的内容及幻灯片,再找一个最能言善道的人来演示。 8. 我不喜欢跟竞争者同台轮流简报,宁愿专门为客户单独做简报,因为这样比较轻松没压力,可以让简报做得更好,让听众吸收。 9. 我做简报的模式通常是在开始时先提出自己的方案并加以说明之后,再寻求听众的反馈,有哪些适合他们的,再从这些点深入说明。 10. 我觉得演示技巧的好坏,是简报最重要的一部分。 11. 我做幻灯片时,会尽量把时,听众

5、可以看数据以补的数据详细的放进幻灯片上,一来如果我表达得不清楚,二来当我忘词时,可以有详细的稿子可以看。 12. 幻灯片上的文字及,我会尽量用较多的字型及颜色,力求画面的醒目。简报练习案例 年度业务回顾与计划会议附件三一、 案例背景E&B 公司是全世界电气胶带工业中的前三名，总部位于纽泽西州。过去 5 年全球1.的营收成长率平均为 28%，电气胶带全球市占率为 23，平均毛利率为 31%。E&B 于2005 年成立 E&B 中国公司，总资本额为200,000,000 元，近五年的平均投资回报率(ROI, Return on Investment)为 11%。于年初外国的重要谈话中提及：中国将加

6、速电力、电信及交通的基础建2.设，以吸引投入中国。根据中国电气胶带预估，未来 5 年电气胶带市场将以复合增长率(CAGR, Compound Annual Growth Rate) 50%的速度增长(表 1)。表 1E&B 中国在过去三年的平均营收成长率约为 30%(表 2)，2016 年的市占率为 10%(表 3)。3.如 E&B 未来 5 年仍维持 30%的成长速度，依据胶带预估的市场成长速度，到了2021 年时，E&B 的市占率将掉落到 4.8%，比起其全球 23%的市占率，会让中国的经营团队陷入困窘的状态。表 2表 3中国电气胶带公告 2016 年共有 15 家国内品牌、2 家韩国品牌

7、申请加入，这4.意谓著市场竞争将更加剧烈，加上近一年来对持续贬值，让进口产品雪上加霜，如果 E&B 再不加大力度改善现况的话，目前的市占率将会被其他竞争对手瓜分，甚至退出市场。二、 简报者)为 E&B 中国销售部经理，35 岁，复旦大学化学工程系毕业，在的理事。在担任理事期间，1. Jordan Lin(E&B 中国工作 10 年，并了两届中国电气胶带曾参访过国内 150 家左右的电气胶带制造厂，也因此对国内电气胶带工业的现状及困境有深刻的了解。2. Jordan 为了在这一场年度业务回顾与计划(2016,11,22)会议中取得总经理Steve Zhang 支持他的策略，他和相关部门在会前做了

8、许多的略。及研究，也拟定了初步的发展策品牌NTOGLOPLYE&B其它2016 市场占有率(%)382421107年度2014A(千元)2014A/2013A (%)2015A(千元)2015A/2014A (%)2016E(千元)2016E/2015A (%)营收6,720278,6702911,44032年度201620172018201920202021市场规模(百万卷)223349741111673. 在还没有一个完整的执行计划下，Jordan 此次简报的目的，是要求总经理核准成立一为个月的跨部门策略发展小组，做为发展策略的专责小组，在三个月后提出细部执行计划的方案呈总经理审核，以支持

9、投资电气胶带方案，使得成长目标可以三、 详细信息的成长率。根据 E&B 中国公司依价格竞争力、企划部门 Sla 的，在电气胶带的四大品牌当中，各品牌1.广度、操作方便性、品牌优势、及质量优良等五个方面做优势分析，结果如表 4。其中，NTO、GLO 以及 PLY 皆为国内品牌，比起 E&B 规模较小，但进入市场较早，势。表 4布局较完整，但 E&B 亦有资源的优E&B 在操作、品牌、及质量上为同业的佼佼者，但却只有 10%的市场占有率。而市场占有率最大的两大品牌 NTO(38%)及 GLO(24%)在价格及面占有最大优势，成就了他们在市场上的成功。由此可见价格与两方是该产业的成功关键。因此，若

10、E&B 想与其他品牌一较长短，就必须在价格与渠道两部分强化其竞争能力。为了了解价格及的竞争力，Sla了四大品牌卖给商的价格、商卖出给其客户的零售价、商每卖出一卷的毛利(表 5/卷)及其市占率，整理如表 5。对商而言，E&B 在零售价上价格最高，但毛利最低，因而影响商推销的意愿。但还能有 10%的市占率，显示客户还是对操作、品牌、及质量上有期待。为了提高商的意愿，必须给予足够的利润诱因，但 E&B 本来进口成本就偏高，2.如果要与市场龙头 NTO 展开价格战，就必须有更长远的纵深。因此，Jordan 构思几个方案，包括改销售为直销、用国产 OEM 产品、并购等等，评估结果以低成本，创造出降价的空

11、间来。的策略最具主动性，此策略可以有效地降然而要让策略可行的前提是有足够的量，以当前市占率仅 10%的情况下3.品牌商成本价格(元/卷)商零售价(元/卷)毛利(元/卷)市场占有率(%)NTO4.26.01.838GLO4.76.21.524E&B5.26.51.310其它(国产)-28优弱对比价格操作品牌质量5 (优)NTONTOE&BE&BE&B4GLOGLO /PLYNTO/PLY3PLYE&BGLONTO/PLY2NTO/PLYGLO1 (弱)E&BGLOBLE是不可能实现的，如果能有效地先提高市占率让销售量提高到一个程度，就有实现国产化的机会。Jordan 认为以 E&B企业的丰厚资源

12、，可以用降价的战术让 NTO/GLO 没有4.持久的还击能力。先用降价战术出能提高市占率到什么程度，再以出的市占率所需要的量估计出策略的可行性。后每卷胶带的成本，就可评估出因此，他认为降价至 NTO 无法反击的价格才能有效地提高市占率，而 NTO 所能承受的最低售价=成本/(1-最低毛利率) ，其中，毛利率=管销费用+利润。Jordan 请制造部经理 Jim 以其 30 年的胶带制造经验，依其品质及销售量估出各厂牌胶带制造成本，如表 6。表 65.而根据中国电气胶带的统计：目前一般胶带制造公司的正常管销费用都在6.1215%之间，若 NTO 的管销费用仅 12%，并维持最低限度的 6%利润经营

13、，因其成本为 3.04 元，最低毛利为 18(=12+6)%，所以 NTO 能承受的最低售价估计为：3.04/(100-18)%3.7 元/卷。接著，为了了解商对降价后能将 E&B 胶带当做主力产品推展的意愿，并制定一7.个精准的降价价格，Sla了市场上主要的商后发现，计有 80%市占率的渠道商表示：如果 NTO 与 E&B 的价差在 0.3 元之内，凭藉 E&B 的电气胶带在品牌、质量、及操作方面的优势，他们将改推 E&B 的胶带。在这种情况下，E&B 要取得商的支持，其售价必须降低至 4.0 元/卷(=3.7+0.3)。而 18%的毛利率已经让 NTO 的经营进入艰难状态。因此，若 E&B

14、 降价至 4.0 元/卷，Sla 依据商给反馈保守推估市场占有率将会从目前的 10%的 38%掉到 19%。到 70%(积极估计则是 80%)，但毛利率也会从目前有了 70%市占率的把握后，Jordan 立刻请资材部依据在 2021 年的市场规模下，70%市占率需要的产能 116,900,000 卷，以年产量为 5,000,000 卷的生产设备计算，需要在上海建置 24 条生产线，加上在国内采购原材料，用 3 班生产以及计入设备折旧条件下的成本估计值，如表 7。表 78.上述数据显示出了如果在建立 24 条生产线的话，则毛利率将提高到 44%，比原进口品进口品24 条产线产能(千卷)00120

15、,000制造成本(元/卷)3,243,242,24售价(元)5.244毛利率(%)381944品牌售予商价(元/卷)成本估计(元/卷)市场占有率(%)NTO4.23.0438GLO4.73.2924PLY4.83.2221E&B5.23.2410来进口且售价 5.2 元/卷的 38%更高，而且，整个投资成本将在四年内回收。这样的投资对丰沛的 E&B 而言是可实现的。9. 因此，Jordan 依据这些数据市场发展策略为：一方面藉由降价让商的利润增加，因而提高其销售意愿来提高市占率，另一方面，藉由本，提高毛利。来降低成10.以 5 年后(2021)的市场规模推算，E&B 中国电气胶带 2021 年

16、的营收额将会是 2016 年的41 倍，毛利也会是 2016 年的 47 倍，如表 8。表 8对于策略风险评估部份，Jordan 与 Jim 及 S la 达成的共识是：为了降低若市占率成长不如预期的风险，保守地将 70%市占率分 5 年逐步达成，因此，24 条生产线依据市占率的估算分 4 年逐步建置，如表 9。从 2017 年开始建置 3 条生产线，2018 年投入生产。然而这个计划也有另一个潜在的风险，因产能的建立与市场需求无法完全一致，因此会产生产能短缺或多馀的情况。这些多馀的产能会造成多大的影响，也须加以评估并谋求因应之道。表 9为因应这些逐年建立生产线所产生多馀的产能，解决方式是：一

17、旦有多馀产能发生(由表 9 可见自 2019 年即开始有多馀的产能 3,000,000 卷出现)，则利用 E&B 在亚太地区有8 个子公司的优势，让这些子公司来吸收过剩的产能。根据 Sla的数据，亚太地区 8 个子公司在 2015 年电气胶带需求量为 18,000,000 卷，需求数量远超过中国子公馀的产能，因此，届时由总经理出面与其它子公司协调，将订购单从原厂转到中国来，这些子公司可以取得比进口更便宜的产品，以及更短的交货期，应会积极支持，如此即可顺利解决此问题。201620172018201920202021市占率10%18%30%50%60%70%销量(千卷)2,2005,94014,7

18、0037,00066,600116,900生产线(条)00381424产能(千卷)0015,00040,00070,000120,000产量落差(千卷)-2,200-5,9403003,0003,4003,100年份20162021市场规模(千卷)22,000167,000市占率(%)1070销量(千卷)2,200116,900售价(元)5.24营收额(千元)11,440467,600毛利(千元)4,350205,740毛利率(%)3844因此，Jordan 向总经理提出其方案的预期绩效，如表 10。表 1013.若从毛利扣除预估 12%的管销费用，到 2021 年的利润将达到 181,000

19、,000，绩效斐然。14.由于要强化电气胶带的竞争能力牵涉到制造成本、市场价格及吸引商部份，Jordan希望成立了一个为个月的跨部门的策略发展小组，由 Jordan 担任小组召集人，业务暨部的 Sla 负责扩大市场占有率的策略拟定，并请制造部经理负责建立生产线的筹划工作、及资材部的 Karen Chang 负责建立国内、外的材料供应来源，也请总经理于下个月在新加坡召开亚太区年度会议时，与其他区域子公司初步探询由中国子公司供应电气胶带的意愿。全案计划在三个月后提出建议方案呈总经理Steve 审核，三个月的工作计划如下表。表 11(以上案例为教学目的而写，内容为实际案例改编而成。)注意：1.各位不需要担心上述案例类型是否与你目前的生活上或是工作上常用的简报不类似，事实上，虽然简报的性质不一样，但其基本的简报逻辑架构都是相同的。只要熟悉