FABE与商业地产销售技巧课件

1、1第1页，共46页。导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？品牌意识%进店就买%说了就信%有/是9.613.123.9无/否90.486.976.1你进到一个商店买东西，是奔着它的品牌去的吗？你是进去就买，买了就走吗？2第2页，共46页。猜一猜为什么没能打动顾客？3第3页，共46页。打动顾客的是什么？ 能给顾客带来什么 ？永远不是我们产品的好而是这个好对顾客有什么用处？利益4第4页，共46页。面试时你是怎样介绍自己的？5第5页，共46页。基本介绍自我描述工作经历及经验真实案例特征优缺点好处证明6第6页，共46页。打动客户是什么？怎么样？有什么利益？谁可以证明或怎么证明？FABE7第7页，共4

2、6页。其实“FABE”是一种说服性销售过程FABE 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。8第8页，共46页。什么是 FABE？但是这只猫没有任何反应 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！ （Feature）特征F猫和鱼的故事9第9页，共46页。 猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以

3、买很多鱼！但是猫仍然没有反应买鱼就是这些钱的作用（Advantage）F+A10第10页，共46页。 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。” 猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ）F+A+B11第11页，共46页。 销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！” 刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱证明（ Evidenc

4、e ）F+A+B+E12第12页，共46页。 猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？ 因为猫的需求变了它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。F+A+B+EC(change) 需求转变13第13页，共46页。上面这五张图很好地阐释了FABE法则：产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。如何打动顾客的心？不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来的

5、利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。 只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。14第14页，共46页。利益是什么？顾客最想要的这个时候顾客最想要的给客户生活带来什么好处15第15页，共46页。16第16页，共46页。1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品（项目）的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 因为 （特征)它可以 (优势) 对您而言 （利益) 您看这是 (证据)17第17页，共46页。2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否

6、则将无法打动顾客的心。FABE、ABFE、BEAF、BFEBAE、BE、FB18第18页，共46页。FABE叙述词演练了解客户需求同意客户需求指出产品的属性说出产品的优点指出对客户的意义展示证据请问你说的对是的你看我们产品（项目）所以它可以对您而言您看这是成交19第19页，共46页。1做个出色的“演员”全情投入完美出演2对产品（项目）充满信心我有最棒的产品只给最幸运的顾客FABE法则在产品销售中的应用20第20页，共46页。3避免太过激进 热情适度把握分寸4正确地对待失误 有错就改真诚专业21第21页，共46页。 生活化演练特点：_优点：_利益：_证据：_ 胖乎乎的 体格好，在家干活是数一数二

7、的好手 找到这样的媳妇你以后就可以坐在家里享福啦你看她爸妈现在多轻松啊，左邻右舍没有一个不夸她能干的 相 亲22第22页，共46页。使用FABE法则时要注意几点1、提及所有的利益2、使用顾客容易听得懂的语言要考虑顾客的记忆储存3、创造轻松的气氛时间记忆利益好处特征23101524第23页，共46页。24第24页，共46页。25在营销开始之前我们必须要搞清楚的四个问题销售过程中销的是什么？ 自己销售过程中售的是什么？ 观念买卖过程中买的是什么？ 利益买卖过程中卖的是什么？ 好处第25页，共46页。26按性格划分客户类型一、分析客户类型及对策第26页，共46页。27按性格差异划分类型1）理智稳健型

8、2）感情冲动型3）沉默寡言型4）优柔寡断型5）喋喋不休型6）盛气凌人型 7） 求神问卜型 8） 畏首畏尾型9） 神经过敏型10） 斤斤计较型 11） 推三拖四型第27页，共46页。28 2）感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品（项目）的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 1）理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被项目顾问的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品（项目）品质、公司性质及优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 第28页，共46页。294）优柔寡断型 特

9、征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 3）沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 第29页，共46页。306）盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬项目顾问，拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 5）喋喋不休型 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，

10、有时甚至离题甚远。 对策：项目顾问须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 第30页，共46页。318）畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 7）求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水迷惑，强调人的价值。 第31页，共46页。3211）推三拖四型 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 9）神经过敏型

11、特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10）斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开 其斤斤计较之想。 第32页，共46页。33二、逼定的技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？第33页，共46页。34（一）锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心； 1) 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2) 直接要求下决心； 3) 引导客户进入议价阶段； 4

12、) 下决心付定金；第34页，共46页。35（二）强调优点：（根据项目各个不同优点强化） 1）地理位置好； 2）项目定位优越 3）项目规划合理【铺（户）型、实用率等优势】； 4）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及 时以及运营管理团队优势等； 第35页，共46页。36三、如何寻找客户购买和放弃的原因购买“物有所值、物超所值”地理位置、铺型、价格和投资回报喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好第36页，共46页。37放弃购买资金的问题有了更好的投资选择不喜欢这个项目 寻找到了更合适的项目、工程问题使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位第37页，共46页。38四、如何处理客户异议聆听体恤尊重

13、要求行动提出解决方法理清听的意义和技巧给客户好的感觉异议有真有假解决客户问题促成、主动引导成交第38页，共46页。39异议处理的方法1、分担技巧2、态度真诚、注意倾听3、重复问题，称赞客户4、谨慎回答，保持沉着5、尊重客户，巧妙应对6、准备撤退，保留后路接受、认同甚至赞美客户。永远用 yes-but。以退为进。第39页，共46页。40销 售聊 天第40页，共46页。41一、聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。二、真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。三、销售是全心地为对方解决问题。四、销售不需要说服对方。第41页，共46页。42五、销售彼此没有压力。六、销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。七、销售是充满价值感和意义感。八、真正的销售，事成之后对方会说 “谢谢” 。第42页，共46页。43销 售第一：用心了解对方的心愿和担忧。第二：