某公寓项目推广策略教学课件(54p)

1、黄河路公寓项目推广策略 启示 推出 判断来自 西安路 沃尔玛 西拓北进 天兴 项目 十大启示启示1最吸引客户的因素位置、户型、交通、配套、价格和投资价值，其中位置、户型两项指标客户选择比例最高，这说明位置和户型对小户型置业者来说最为重要；启示2了解楼盘的途径最多的是报纸户外广告，比例在1952，其次是亲友介绍，比例在1729，报纸户外广告和亲友介绍对小户型楼盘作用明显，现场案场的包装配合也是不可缺少的。启示3购买意图大部分还是自住，比例在5577，其次是投资，比例在1532，再次是为亲友购买，比例在210，小户型客户置业还是以自住为主，这与西安路作为近年商街成熟、前景可观让这里成为居住首选有关

2、。启示4置业经验小户型客户第1次购房的比例最多，在4060，其次是2次置业，比例在2840，再次是3次及以上置业，比例在1033，启示5居住现状目前居住情况，以拥有住房的比例最多，在4862，其次是租房，比例在3344，拥有住房客户多以投资和为亲友购买为主。启示6客户年龄年龄最多的是30岁以下，在3753，其次是3035岁，比例在2439，再次是3640岁，比例在1127，启示7婚姻状态已婚尚无小孩和未婚的比例较多；其次是已婚子女在6周岁以下的；再次是子女在618周岁的；其它比例较少。启示8教育程度受教育程度中，大专比例最多，在3746；其次是高中中专技校，比例在2741；再次是本科及以上的，

3、在1928；初中及以下的比例较少。启示9客群概况IT人士（硬件），通讯附近有个小日本圈子启示10职业状况最多的是企事业和机关白领，在2059，其次是个体私营老板，比例在2042，自由职业者和退休人员家庭主妇也有一定比例。小户型客户最多的是企事业和机关白领，他们主要是自住，部分投资；而个体私营老板主要是投资和为亲友购买。 小户型卖得好的四大要素总价控制好把握“市中心情结”户型设计日趋完善满足购房者的独立及个性判断： 判断 得出 结论三：项目分析我们有什么大环境？1、紧临黄河路，占据大连西部交通要道2、多条公条线路，交通四通八达3、西安路，一重商圈4、黄河路商业裙搂，二重商圈5、星海湾，三重商圈6

4、、福佳新天地，龙祥花园成熟居住区7、三重商圈，未来投资承接力强8、沃尔玛的方向，就是你的方向9、西拓北进，小户物业投资成行成市10、城市规划，旧城改造未来无限十大人气指数我们有什么小环境？1、面积适中，精巧实用2、厨房靠近入户门，功能区分明确3、户户凸窗，解除黑房4、客厅、卧室方正实用5、明窗、明卫，健康生活6、开间与进深合理7、朝向大部分户型为东或南8、精装修，省心9、高性价比，价值大于价格10、名牌物业，管家服务十大升值指数四：竞争对手分析我们的竞争对手如何？白玉完成项目 定位 状况 罗斯福天兴国际 精装修公寓、写字间 公寓已销售完 毕,少量写字 楼在售民勇2005 精装修公寓、写字间 销

5、售完毕 公建宝发金钻 精装修公寓、写字间 公寓销量良好 公建余2套福佳新天地广场 HOPSCA 公寓销售告磬 公建招商万合嘉玉大厦 建筑结构：写字间架构 烂尾楼，06年年底预计入市结论：我们没有竞争对手！定位和价格是区隔，市场同质性产品销售出现断档期； 定位不同，消费群体也不同，并直接影响价格；六：购买力分析谁会买我们的房子？1、西安路、黄河路的高级白领2、本片区的私营业主3、纯投资客4、外籍人士 结论：产品的价值力，唯一性及周边现场杀伤力没问题，针对项目小户型的户型小的担心，精装样板间是必要的。于是：我们需要解决的问题是：如果买小户型的人，即使自住也是过渡性居所，项目的保值增值信心要树立；如

6、果针对小户型投资客，租务市场现实短期投资回报难以实现，如何给他们更好的可信理由和信心。判断：在营销推广一定是居住的高价值与投资的高信心双管齐下的策略，需要控制节奏，明暗推进！ PART 3我是谁的 浅析客户的购买行为及心理 大连最国际化的：开发区本来就是世界的，开发区人也是见过世面的， 国际化OPEN情结、IF国际自由人， 他们喜欢并信任国际大师、国际新城、国际品质；大连最有钱的： 比“低消费、低收入”的大连人富裕一块， 这也是开发区房价更高的强力支撑；大连最投资的： 除储蓄外，证券等投资渠道并不显著，故许多人有23套 住宅，这也符合3次置业占41，2次置业占31的数据；大连最自信的： 教育程

7、度高，71大专以上，只要剖析清楚价值价格比及 投资前景，以自信换取信任。重度客群的关键词提炼 以唯一及品质号召的自住客是我们首轮争取目标，当然要是他们相信未来的保值增值价值。一期一居两居虽数量有限，仍有70的比例，证明市场存在。A. 他们更多是刚刚成功的单身贵族或两人丁克，对未来充满信心，提前享受豪宅社区生活，但他们未来会换房改善，区域及房子的升值性是决定的重要砝码。举例：让他们相信，今天的60平米，未来35年升值50换120平米以上的大房子，可以吗？B. 租客并房东是自住兼投资的另一类客户，若较舒适的房租，每月2000多元，即与月供基本相等，首付810万，租客并房东，23年后出手的未来增值性

8、起码可以将租金变成自家的储蓄了，应该可信吧？自住客 无论如何投资客仍是占更大比例的客源，但对于短期投资回报（5也很理想）不支持的项目，千万不要陷入算帐的陷阱价值价格比未来价值才是更理智的置业顾问。C. 地缘投资客：他们有钱，甚至已有两处以上的房产，有投资经验或投资意愿，可以先让孩子居住或持平租赁，他们更需要长线不动产35年的投资信心。关键打动点：投资房产比储蓄要增值得多，不动产在经济增长期的币值购买力的实际降低。举例：20年前，20万买什么？今天能买什么？ 2 年前，20万买什么房子？今天能买多大房子？ 一降一升的差距一眼就明白！何况：还有？的历史大机遇（？版块，4年前3000元，今天6000

9、元）。投资客 PART 4我是你的 产品与客群之间的对应无论自住还是投资，第一步要确定天心品牌地位和居住价值：（待创意部提炼）A. ，B. 精装的差异化价值出来，C. 小的特点要点明，D. 虽小，但却是最好价值定位其次要建立项目的反差价值:最大的小HouseA. 虽小，却是最大空间设计的，B. 虽小，却是配套生活最奢侈的， 举例：2540万拥有100万 3060平米拥有50亿配套和品位C.虽小，却是最大的之后，要建立项目的投资价值：最值的小投资举例：A.比较法，浦东世纪公园 VS 滨海泰达时尚广场， 借大机遇，35年的房价倍增影射！B. 唯一的，低总价进入泰达时尚广场新城国际的机会，C. 今天

10、90平米5年后120平米的置业升级计划！D. 今天70万90平米5年后70万60平米等等反等式。需要。但不要太抢太显著，会影响整个天心的品牌传播。他应该类似于MetroHouse。要求：国际化的、时尚的、有价值的。（待创意部提炼）需要一个独特的名字吗？他们买我们房子的诱因？1、在本片区商务区上班，便捷无比2、认可本片区的生活成熟度，3、了解本片区的商业价值，投资回报大买我们的房子的目的？ 自住，纯粹自主 文化圈层 投资 投资，还是投资观点：项目差异性究竟在哪？1、黄河路、西安路商圈支持，投资潜力强劲；2、户型居住功能较好，为居住者过渡为投资者提供基础；3、出租市场承接能力强，投资信心极高； 但

11、是居住大于投资 观点 确定 手法七：推广定位我们的属性定位 八：名称建议（）天心 动脉 释义：*天心：点出发展商名，让投资 概念传达更彻底；毗邻西安路 CITY ARTERY 商圈，具备最佳地段优势，掌 控城市经济主动脉！ * 动脉：一语中的，本项目是一 个投资高回报项目，象动脉一 样对人体的重要和价值稀缺； * 青年菁英，BOBO白领一族。 他们是城市中的精英，最活力 脉动一族,追求成功创造财富广告语：动脉，脉动 精彩我动名称建议（）天心藏峰 释义：* 藏锋敛藏锋芒，表面风平 PEAK MANSIONS 浪静，内在跌宕深邃。 * 赋予楼盘以巨大的潜在价值和值 得挖掘开辟的一方境地之内涵。 *

12、 不同于一般浮躁小户型的价值属 性，内敛、雍容的王者气度，呼 应产品定位。 * 决不同于普通楼盘，要在众多楼 名中脱颖而出。 广告语：？之道名称建议（）十点十分 释义：* 10的涵义衍生广泛，十全十美，PASSION ZONE 圆满、满分等，与项目外环境10 大点与内环境10大点，不谋而合 * 10点10分在钟表上表现为“v”； 是胜利的象征。表达投资价值的 十全把握和美好前景； * 是意识形态的轻松尝试，适合 年轻投资者的求奇心理。 名称建议（）布鲁斯芝华士 释义：* 爵士乐的鼻祖,全球著名的高 BLUESREVOLVE 级苏格兰威忌，拥有他们发 现自己：抛开镜中的虚影和 别人眼中的幻象，把

13、自己还 给你自己。至于自己是谁？ 能否不朽或传世？且别理会， 最要紧一个真正的自我正和 音乐、醇酒一起，存在着 * 最IN，以自己的方式，睥睨别 人的眼光。三、市场突破点在哪里？市场突破点的核心建立豪森茗家项目主题地位市场突破点的关键 建立市场致高点，全面建立竞争优势市场突破点的建立 形象的高点 产品的高点 整合推广的高点 主题形象的建立 现场优势的建立 整合攻击优势建立 第6攻击阶段 时间：2006.10-12 目标：品牌促销 第5攻击阶段 核心：荣誉梦想 时间：2006.9月 目标：正式开盘 第4攻击阶段 核心：感受项目 时间：2006.8月 目标：日照本地房展 第3攻击阶段 核心：产品

14、展示 时间：2006.6月-7月 目标：异地路演 第2攻击阶段 核心：山东房展 时间：2006. 5月 目标：VIP登记 第1攻击阶段 核心：黄金周 时间：2006.34月 目标：概念传递 核心：形象启动 黄河路推广战略部署 第一攻击阶段 形象推广阶段 手法：轰动 现阶段我们最主要的任务是： 在最短的时间内， 让更多人关注并且接受此项目！ 二 关 注 原 则 实 效 媒 体人 气 活 动品 质 资 料软 文 炒 作关 注 原 则 三 关 注 步 骤 3月关注 1、市场节点：* 3月份是2006年市场真正的第1个启动点，同时 又是我们销售实质意义的第1战认购攻击期，因而 我们一定要形成项目的关注

15、热点； 2、市场震动：* 3月议论的焦点是（征名）； 3、市场封杀：* 报纸； * 西安路牌；（短期1个月） 城市主角 1、时间节点：* 为前期销售造势，要做到多数人知道，因而对此 项目一定要造成“势”的概念，未出世、先出名 2、城市主角：* 推广而非行销；我们举办征名的目的不是为了急 于短期行为，今年启动阶段我们需要的是震动力； 3、片区震动：* 征名报版+全名参与+有奖礼品+软文炒 作= 关注力； * 黄河路的广告牌；手法 引爆 创意其它LOGO其它LOGO其它LOGO其它LOGO 手法 引爆 创意第一阶段:形象准备期 时间：9月logo、名称、围墙、宣传品及包装第二阶段：内部认购期时间：

16、10月1、户外形象统一出街2、网络配合3、新闻炒作投资价值第三阶段：开盘强销期时间：11月-05年2月1、报纸广告的力量建立2、体验式营销活动3、售楼处与样板间的独特吸引力4、持续的新闻力，维持投资热潮第四阶段：投资风暴高潮时间：05年2月-6月1、商业启动2、新闻专题：深南中投资风暴3、现场活动：扩大楼盘吸引力4、项目品牌巩固及深化年度整合市场攻击阶段九：市场攻击阶段1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故

17、事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美

18、丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉