关于手机研究论文

1、小米手机蓝海战略研究目录TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark6 一、引言1（一）蓝海战略概念3（二）智能手机行业现状4 HYPERLINK l bookmark10 市场现状4产品特征4 HYPERLINK l bookmark12 3.小米手机简介5 HYPERLINK l bookmark14 二、小米手机的蓝海战略6（一）智能手机领域产品战略布局6 HYPERLINK l bookmark16 1.智能手机购买者所注重的因素62.绘制智能手机领域产品战略布局图7 HYPERLINK l bookmark22 （二）小米手机的四项行动框架8 HYPERLIN

2、K l bookmark26 1.销售渠道创新9 HYPERLINK l bookmark30 2.坚持软硬兼修11 HYPERLINK l bookmark32 3.薄利迅速渗透12 HYPERLINK l bookmark34 4.注重情感导向13 HYPERLINK l bookmark40 （三）小米手机的战略布局图15 HYPERLINK l bookmark38 1.四项行动框架的确定15 HYPERLINK l bookmark42 2.小米手机的战略布局图15 HYPERLINK l bookmark44 三、小米手机蓝海战略中存在的问题16 HYPERLINK l bookm

3、ark46 （一）盈利问题16 HYPERLINK l bookmark52 （二）网络预售式营销中存在的问题17（三）售后问题19 HYPERLINK l bookmark66 四、小米手机未来发展建议20（一）盈利建议20 HYPERLINK l bookmark68 1.配件盈利20 HYPERLINK l bookmark70 2.捆绑软件盈利20 HYPERLINK l bookmark72 3.应用软件盈利20 HYPERLINK l bookmark74 （二）服务建议20（三）产品建议21 HYPERLINK l bookmark76 1.关于硬件21 HYPERLINK l

4、bookmark78 2.关于MIUI22 HYPERLINK l bookmark80 关于米聊22 HYPERLINK l bookmark82 （四）市场建议23 HYPERLINK l bookmark84 五、结论24参考文献26 小米手机蓝海战略研究中文摘要与其它发展战略不同，蓝海战略的基石是价值创新，这种价值创新的关键是同时追求差异化和低成本。我国中小企业应在蓝海战略的引导下实现价值创新，开发新的顾客需求，实现企业利润最大化。本文通过对小米手机蓝海战略的系统研究，提出中小企业发展必须走精耕细分领域平台的蓝海之路，进而有效改变其难以做大做强的现状。关键词：蓝海战略；小米手机；价值创

5、新AbstractDifferentfromotherdevelopmentstrategy,blueoceanstrategyscornerstoneisvaluecreation,whosekeyispursuitofdifferentiationandlowcostsimultaneous.Smallandmediumenterprisesshouldrealizevalueinnovationwiththeblueoceanstrategy,todevelopnewcustomersdemand,thenachievemaximumprofits.ThisarticleonMi-one

6、blueoceanstrategyproposedthedevelopmentofSmallandmediumenterprisesmusttaketheroadofasmallfieldofthemarket,therebychangetheirstatustobiggerandstrongereffectively.Keywords:BlueOceanStrategy，Mi-one，Valuecreation一、引言蓝海战略概念由W钱金和勒妮莫博涅二人合著的蓝海战略书中首次提到了蓝海战略(BlueOceanStrategy)这一概念。所谓蓝海，是相对于红海的概念提出的。红海代表现今存在的所

7、有产业,是已知的市场空间，是竞争极端激烈的市场；蓝海代表目前未知的市场空间，是一个通过差异化手段得到的崭新的市场领域,表1-1为蓝海与红海之间的具体区别。从本质上讲，蓝海战略就是企业通过拓展已知市场空间从而超越传统产业竞争并开创出全新市场空间的企业战略。表1-1红海战略与蓝海战略的区别战略蓝海战略在已经存在的市场内竞争拓展非竞争性市场空间参与竞争规避竞争争夺现有需求创造并攫取新需求遵循价值与成本互替定律打破价值与成本互替定律根据差异化或低成本的战略选择，把企业行为整合为一个体系冋时追求差异化和低成本，把企业行为整合为一个体系在蓝海战略看来，企业将目光聚集于红海，就等于接受了商战的限制性前提在有

8、限的市场空间中求生存，而实际上却否认了商业世界可以开创新市场空间的可能。企业通过蓝海战略的应用，可以把视线从竞争对手转移到买方需求，筛选并重新排序各不同市场的买方价值元素，进而超越既有市场的竞争边界，开创出无人争抢的蓝海空间。从某种程度上讲，蓝海战略不是从既有的市场结构下进行定位选择，而是着力于改变既有市场结构本身。随着经济的变化以及科技的进步，使企业、顾客和供应商有更多的选择机会，成功的关键因素不再只是从价值链上找到定位和战略环节以及为战略环节附加价值，更为重要的是构造价值的新成分，也就是构造超脱于企业甚至产业的整个价值创造系统1。蓝海战略的核心是价值创新。价值创新要求企业不能把精力放在如何

9、打败竞争对手上，而要放在如何全力为买方和企业自身创造价值飞跃上，并由此开创新的无人争抢的市场空间，彻底甩脱竞争2。（二）智能手机行业现状市场现状智能手机（Smartphone）,是指像个人电脑一样，具有独立的操作系统，可以由用户自行安装软件、游戏等第三方服务商提供的程序，通过此类程序来不断对手机的功能进行扩充，并可以通过移动通讯网络来实现无线网络接入的这样一类手机的总称。ZDCi统计数据显示，2011年第一、第二季度中国国内手机销量分别为6674万部、6894万部，第二季度中国手机市场销量较第一季度增长220万部，保持持续增长态势，但从增长率来看，第二季度环比增长率为3.3%，较第一季度环比4

10、.7%的增长率低1.4%。这也是自2010年第三季度以来中国手机市场销量环比增长率连续三个季度呈下降走势。整体来看，中国手机市场处于销量增长、但增速放缓的阶段。2011年中国手机市场上，智能手机为用户关注的绝对主流，其用户关注度超八成，成为用户关注度最集中的机型。随着2011年底千元智能机型的大规模推出，智能手机销量快速增长。根据全球技术研究和咨询公司Gartner2的统计，2011年全年全球智能手机的销量达到4.72亿部，占全部手机销量的31%，与2010年相比增长58%。2.产品特征表1-32012年2月中国智能手机市场最受用户关注的十五款产品及参数排名产品名称上市时间主屏尺寸（寸）操作系

11、统摄像头像素最新报价1苹果iPhone4(16GB)2011.13.5iOS5.0前30万，后800万5,1502三星19100GALAXYSII(16GB)2011.74.3AndroidOS2.3前200万，后800万3,7903三星S5830(GalaxyAce)2011.13.5AndroidOS2.2500万1,8804HTCG11(IncredibleS)2011.34AndroidOS2.2前130万，后800万2,2325摩托罗拉ME525Defy2011.13.7AndroidOS2.2500万1,742iZDC是ZOL（中关村在线）成立的互联网消费调研中心”的简称ZDC定期

12、或不定期发布的各种调研报告对消费者的消费行为进行客观调查，同样可以作为消费者消费的部分依据。2高德纳咨询公司（Gartner）:全球最具权威的IT研究与顾问咨询公司。6索尼爱立信LT18i(XperiaarcS)2011.84.2AndroidOS2.3810万3,2397魅族M9(8GB)2011.13.5AndroidOS2.3500万1,7298苹果iPhone4(8GB)20113.5iOS4.0前30万，后500万4,1859HTCG14(sensation2011.54.3AndroidOS2.3前30万，后800万2,56610摩托罗拉ME525+(Defy+)20113.7An

13、droidOS2.3500万2,04211小米M1(MIUI)2011.14MIUI+原生Android2.3800万1,99912诺基亚N9(16GB)2011.93.9MeeGo前30万，后800万3,26713三星GALAXYNotei92202011.95.3AndroidOS2.3前200万，后800万4,76014HTCG17(EVO3D)2011.64.3AndroidOS2.3前130万，后500万2,39915HTCG12(DesireS)2011.43.7AndroidOS2.3前30万，后500万1,999数据来源：ZDC2012年2月中国智能手机市场分析报告通过对表1-

14、3对比分析可知，智能手机产品关注度呈现以下特征：在不同价位段产品关注份额的对比中可以看出，2000元以下产品的人气越来越旺。Android系统产品的关注份额小幅走高，突破了70%，远领先于iOS和其他操作系统产品。智能手机市场仍是以大屏、超大屏产品为主，其中，3.3-4.0英寸的大屏产品关注份额高达56.6%，领先优势较大，4.0英寸以上产品的关注份额为27.0%，二者与上个月相比均有所增长。虽然500万像素产品的关注份额仍领先于800万像素产品，但二者关注度的差额仅为1.9%。3.小米手机简介小米手机是小米公司(全称北京小米科技有限责任公司,成立于2010年4月)研发的一款高性能发烧级智能手

15、机。手机2011年8月发布，售价1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。从2011年7月12日小米创始团队亮相、宣布进军手机市场，到8月16日小米手机Mi-One公开发布，在其后的4个月里，先是“工程测试机”的秒杀，然后是9月的预订和之后的公开发售，购买资格“F码”的热炒，中间经历泰国水灾事件和发售延期风波，再到宣布第二轮9000万美元融资、宣布推出联通版，事件热点频出、媒体用户追捧、场面火爆异常，其具体销售情况如表1-4所示。表1-4小米手机销售情况汇总批次发售时间销售数额销售时间预售2011.09.0521万24小时开放销售第一轮2011.

16、12.1810万3小时开放销售第二轮2012.01.0410万3小时30分钟开放销售第三轮2012.01.1150万36小时开放销售第四轮2012.02.2815万30分钟开放销售第五轮2012.04.0610万6分钟联通合约机2011.12.21100万至今数据来源：根据官网数据整理（截止2012年4月6日）二、小米手机的蓝海战略（一）智能手机本文所述智能手机指价格水平位于2000至3500价格段的普通智能手机。/206/2063946.html本调查问卷在ZOL（中国第一科技门户）首页挂出，从2010年11月17日至11月22日，历时六天，调查对象为ZOL注册用户，共收回问卷1213份，通

17、过对用户名ID、IP、填写完整度等信息的过滤、筛选，共得到有效问卷1191份，问卷有效率为98.2%。领域产品战略布局智能手机购买者所注重的因素根据ZOL2011年智能手机购买倾向调查报告4，智能手机所面对的客户群体相对普通手机客户更专业与挑剔，除了传统意义上对手机质量、售后、价格、购买的方便程度等方面的要求外，更要求手机的操作系统、硬件、搭配软件能提供给其更好的操作享受，可以说，该部分客户对于手机的要求及用途更接近于电脑。如表2-1为调查结果中智能手机购买者最注重的九大因素。表2-1智能手机购买者所注重的因素因素具体内容硬件手机CPU、内存、屏幕、摄像头、主板等相关硬件的性能及兼容性。操作系

18、统系统的流畅稳定程度，软硬件兼容性及更新速度。价格手机价格及相关软硬配件价格，其满意程度与价格成反比。售后进行售后的方便性及服务满意程度。品牌品牌形象及品牌定位。可操作性机器操作的舒适程度及各项功能的使用方便性。外观外观设计、制造工艺、材料质地等方面。质量耐用性，包括防水、抗摔、防尘等方面。购买产品的供货能力及购买的容易程度。智能手机战略布局图普通中高端智能手机由于在传统销售渠道及实体售后店上投入较大，故销售渠道较多，维修点覆盖率高，使得消费者购买与售后相对方便；由于其促销及广告投入较大，故其品牌知名度较高，相对满意度较高；由于其渠道与推广费用的增加，间接将其转化为消费者的购买成本，故其性价比

19、降低，导致消费者对其价格的满意度下降；在排名前三的操作系统中，Symbian（塞班）已经停产，iPhone（苹果）OS专供苹果手机，故市面上多数智能手机选择成熟的Android（安卓）系统,每半年更新一次，对于系统的个性化制定基本为零，所以对操作系统满意度为中等；硬件方面，由于成本问题，高配便往往意味着高价，且高端客户有限，多数产品均选择中端与高端客户的交叉点进行设计生产，故硬件方面满意度一般；其他如外观、质量、可操作性，各智能手机鲜有亮点，基本相当，故满意度为一般。综上所述，智能手机领域产品战略布局图如下。图2-1智能手机领域产品战略布局图（二）小米手机的四项行动框架为了重新构建买方价值因素

20、，塑造新的价值曲线，我们采用一套四步动作框架。如图2-1所示，为打破差异化和低成本之间的替代关系，创造新的价值曲线，有四个核心问题对挑战行业现有的战略逻辑和商业模式而言至关重要：哪些行业中被认为理所当然的因素应该被剔除？哪些因素的含量应该减少到行业标准以下？哪些因素的含量应该增加到行业标准以上？哪些行业内从未提供过的因素应该被创造？图2-1四项行动框架第一个问题促使企业考虑剔除在行业长期竞争中攀比的因素；第二个问题促使企业考虑产品或服务是否过度设计；第三个问题促使企业发现和消除消费者不得不做出的妥协；第四个问题帮助发现购买者价值的新来源，以创造新的需求，改变行业的战略定价标准。前两个问题（剔除

21、和减少）可以帮助企业将成本水平降低到竞争对手之下；后两个问题启发我们如何提升购买者的价值，创造新的需求。销售渠道创新渠道结构的层级是指企业营销渠道中间环节的数量，目前手机销售一般可分为直接渠道也叫做零层渠道、间接渠道3。零层渠道是指商品从制造商直接流向最终消费者的渠道。该渠道销售的主要表现方式为互联网，电视直销，电话销售等形式。间接渠道是指有中间商的渠道，包括一级，二级和多级渠道。（1）传统智能手机销售渠道目前普通智能手机的销售渠道一般为间接渠道为主，直接渠道为辅，即实体销售为主，虚拟销售为辅的策略，如图2-3。小米手机的一个亮点是采用了轻资产模式避开与传统手机渠道商的合作，直接通过官网预订和

22、移动运营商合作销售。这其实并不是太大的创新，类似的模式Google在2010年初推出NexusOne的时候就尝试过，不过Google只坚持了4个多月就放弃了，转而通过运营商的实体商店销售。省级区城代理手机厂商消费者区域分公司电摇圾/零灘穆动苜地国代理全国总代理家屯大垂场/手机连議厂需品肄店图2-2手机销售间接渠道示意图4（2）小米手机销售渠道小米没有选用传统分销模式，主要因为小米没有与传统分销商打交道的经验，而且传统分销很难出现一日千里的分洪气势。小米借用楼市预售的经验，以这种方式来挑起消费者的内部竞争。小米先是培育出一批参与者，让他们参与研发并形成口碑效应，随后开始利用互联网的传播特点创造一

23、批意见领袖，使小米销售演化成为网络上的群体事件。营销学上有个理论，即一个消费者可能影响255个消费者的态度，小米变成大众话题之后，小米营销的拦河坝效应便出现了。而小米手机由凡客诚品提供仓储及配送支持，显而易见的好处是节省成本，利用凡客诚品成熟的配送网络，能够保证手机快速安全地直达用户手中，也解决了售后问题。同时网上销售的方式也符合小米手机目标用户的购买习惯。另一个好处是凡客诚品的用户群与小米目标用户相吻合，二者或许可以产生一定的促进作用。 消费者图2-3小米手机销售直接渠道示意图坚持软硬兼修产品和服务很少会在“真空”中使用，多数情况下，他们的价值也收到其他产品和服务的影响。互补性的产品和服务中

24、常常蕴藏着未经发掘的需求。对于智能手机而言，手机本身硬件、操作系统、应用软件是不可或缺的三个部分，而小米科技主要有三个业务：是手机硬件，MIUI手机操作系统，米聊应用软件恰恰互为补充。小米公司先做了MIUI,再推出小米手机，所以小米不单单是一家生产手机的厂商。（1）手机硬件方面小米拥有号称世界第一的高通双核1.5GHz主频CPU,配置1GB内存、4GB机身存储，夏普4英寸16:9屏幕，电池容量为1930mAh,采用的石墨散热膜，可以有效解决散热问题，且配置了摄像头像素为800万。小米因此被冠以“首款低于2000元的双核手机”、“跑得最快的手机”和“中国第一部互联网手机”等诸多响亮名头。（2）系

25、统软件方面操作系统2010年8月16日，深度定制的安卓手机系统MIUI诞生。它由一群手机发烧友2个多月通宵奋战研发而成，历经8个月更新迭代，用户已遍布全球23个国家，近300万用户。其特色功能包括支持百变解锁，百变锁屏；拥有全球最大的手机主题库，上千种搭配组合；其带来了有趣的桌面操作特效，平移，旋转，3D,层叠等；其根据中国用户喜好习惯，深度优化了电话和短信体验，只要输入拼音和数字即可快速定位，并可进行个性化群发短信；其文件管理器只用WIFI不用数据线；其云备份可以让数据万无一失，电话簿，短信，通话记录，甚至是桌面图标的位置；每星期五MIUI升级，至今已出70多个版本。小米手机发布会中曾经提到

26、，他们将会给这款手机带来无锁双系统支持，手机将开放刷机，官网提供MIUI和原生Android两个适用版本，供用户自己选择使用，不会将MIUI与小米手机进行绑定。这是官方支持的自由刷机设计，此外，小米手机还有一个更强大的双系统切换功能。在手机设置中的关于手机界面，按下菜单键，将会出现切换系统界面，这就是为小米手机专门设计的内置双系统自由切换功能。应用软件米聊是小米科技出品的一款支持跨手机操作系统平台，跨通信运营商的手机端免费即时通讯工具，通过手机网络（WiFi、3G、GPRS）,可以与米聊联系人进行实时的语音对讲，信息沟通和收发图片。这款手机通讯录聊天应用于2010年10月19号发布，在发布后1

27、5天内就达到了100万用户，2011年1月用户数超过300万。米聊的出现，意在颠覆人们传统的通信方式，即不用花费，只用流量。虽然现在其用户规模已落后于腾讯微信，但随着小米手机的热卖及软件的进一步升级，其发展潜力仍不可小觑。薄利迅速渗透由苹果手机饥饿营销所教育的所谓的智能手机市场，已由小荷才露尖尖角的初始时期走进了润物细无声的销售春天。苹果5000元上下的价格所竖起的销售荣誉之墙，带来了一大批移动互联网发烧友的饥渴。小米高配低价的定位呼之而出，十分符合高科技尝鲜者的利益诉求5。在正式售价发布之前，外界“主流”观点认为小米手机售价会在2600元上下。1999元的价格还是打动了很多人，对于这样一款豪

28、华配置的手机，1999元的价格绝对亲民。高端机的配置中端机的价格，相信会让很多原本犹豫的人坚定购买愿望以1999元的价格，购买相当于其他大品牌旗舰机的硬件，极富诱惑力。低价的好处还在于，首批用户不会对小米手机拥有过高的、不切实际的期望，更容易包容小米手机可能出现的一些缺憾，这对于首次进军手机行业的小米来说很重要。同时，这个价格也使得小米手机将竞争对手指向市场上的中高端机型，避开iPhone和高端Android机，直面鱼龙混杂的中端市场，胜算较大。至于“发烧友”是否会对小米手机售价感兴趣，其实仁者见仁。一般看来，从来没有哪个发烧级设备会是低价的，真正的发烧友也不会因为价格因素来决定入手哪款设备。

29、小米手机能够给人留下“用我二发烧友”的印象，满足部分用户的心理才是最重要的诉求。4.注重情感导向（1）重划市场满足使用者独特个性传统的手机市场细分如图2-2，一般以使用群体的特殊性质或手机的特殊功能为划分依据，而根据使用群体划分往往以其年龄、性别进行，根据手机功能进行划分往往以办公、休闲等作为划分依据，各细分市场代表机型如表2-1。而步入智能手机时代，由于手机功能的增加，往往同一款手机即可满足商务、休闲等消费者的多种需要，因此各产品往往忽视对市场的细分进行专攻，而是采用一种“高、大、全”的姿态进入，简单的以高、中、低端模糊市场定位，意图扩大潜在客户范围。儿童手机L丿商务手机老人手机一y手机市场

30、细分游戏手机1女性手机1图2-4传统手机市场细分图音乐手机表2-1传统的手机细分市场及代表机型手类类型代表机型老人手机联想A589大显GS200中兴S302儿童手机迪士尼M21中兴GA900中兴GA900女性手机索尼爱立信U5iVivaz步步咼vivoS1朵唯魅惑S680商务手机诺基亚N9摩托罗拉XT910魅族M9音乐手机步步高i531诺基亚N86OPPOA103游戏手机索尼爱立信XperiaPLAYZ1i联想i50索尼爱立信F305c针对目前市场产品的普适性，小米公司提出了“发烧友”的概念，称小米手机为专为手机发烧友量身打造的，从而对手机市场进行重新划分，即“发烧友（包括希望成为发烧友的人）

31、”与非发烧友两类，推翻了原有的细分市场边界， 图2-5小米手机市场细分图小米手机的客户群体年龄集中在20岁至39岁，身份以白领及学生为主，该群体追求新潮与个性，对于手机的品牌、功能都有一定的要求，而发烧友的另一层含义是可以随自己的喜好对机器进行个性化定制，如MIUI系统的刷新，米键的自定义等，这样的定位恰恰符合其自身定位，吸引了这部分人的眼球并最终促使其购买。如果简单的将小米手机定位于中高端智能手机，无法体现出其独特的用户体验价值，恐怕小米手机也终将淹没于机海之中，难以掀起大的波澜。（2）粉丝文化提升使用者忠诚度小米CEO雷军在做小米手机时就想要像苹果公司那样，用产品唤起用户的热情，他想了很久

32、，得出的结论是：在我们这个社会，年轻的人们需要一种热爱。“这就是一种发烧文化。你注意，我们以前的发烧都是顶端人士去享有的，比如单反相机或者HiFi音响，还有更贵的是车，老百姓都玩不起。”雷军说，“连iPhone对很多人来说也太贵了，而小米手机提供了一种热情的附着物这是我们真正提供的东西。”小米的营销过程中十分注重沟通，并坚信沟通也是服务的一部分。比如在微博和论坛上的传播，小米公司联合创始人黎万强曾经总结过一些经验，“信息相对集中且以图片、视频为主，让用户一下子就能看明白，很快产生兴趣”。大量小米周边内容的产生，也让基于论坛和微博的自发讨论和传播成为特点。又比如小米大量员工出现在论坛和微博中，在

33、第一线和用户进行无缝沟通，减少信息不对称，同时成为了良好服务的一部分。“性价比”一直是很多中国公司制胜的不二法门，而在手机行业的中高端市场中却从未出现过。虽然很多人从各种角度对小米手机定价有异议，但小米公司依然坚信这是对的，因为只有足够高的性价比，才能具有超乎寻常的引爆能量。而小米牢牢抓住关键点，通过性价比引爆的能量，让品牌充分吸收，培养忠实的粉丝群，并辅以层层热点事件，不断创造新的周边内容，固化并扩张粉丝群体。品牌忠诚是指消费者通过信息沟通及产品的直接使用经验，接受并信任某企业的承诺，并转化为重复购买的行为6。小米的粉丝文化其实主要就是做到了这两个重点：超出用户预期的产品以及良好的信息沟通服

34、务服务。在不断增加的忠实粉丝的呵护下，小米手机成功跨越了卖方的功能导向，被注入感情，这也使其在口碑营销中占得先机。5.行动框架的确定综合小米手机重塑价值曲线的方法，包括注重情感导向、薄利迅速渗透、坚持软硬兼修、销售渠道创新可以规划出其剔除、提升、减少、创造的各部分如图2-5。剔除广告传统渠道提升硬件配置刷机便利可操作性减少创造外观设计标准配置实体店售后服务MIUI操作系统仅线上销售图2-5小米价值曲线“剔除减少增加创造”坐标格三）小米手机的战略布局图以行动矩阵图为基础，可以绘制出小米手机的战略布局图如图2-6。高低满意度小米手机普通手机图2-6小米手机的战略布局图可以看出，小米手机在新的战略布

35、局图中有了与一般智能手机明显的差别，其高性价比的特点得到了极大的突出。通过对于销售渠道及MIUI系统的创新，使其在价格、硬件、操作系统、可操作性上其满意度有了明显提高，而在购买和售后上，其满意度与一般手机存在较大差距。三、小米手机蓝海战略中存在的问题（一）盈利问题超高性价比带来了品牌知名度和销量，但也将小米置于一个成本窘境：每一款新手机，小米手机都要提供超高性价比，这其实使得小米手机的利润会低于大部分的竞争对手。对于2012年目标销售额40亿元的小米手机，其盈利多少一直受到人们的关注。小米手机的成本此前网传小米手机的硬件成本如表3-1为1130元，雷军接受访时反驳了这一说法，他介绍小米手机成本

36、包含电子元器件材料成本、税费专利费成本、研发成本、测试成本和租用测试成本，还包含关税、17%增值税、3G专利费等，另外在生产过程中，还会因为工艺的问题导致部分手机不合格，这个材料浪费的钱也要算在成本之中，加上小米科技承诺的售后服务以及返修率，小米的成本绝对不只1130元。表3-1网传小米手机成本配件单价（人民币）夏普4英寸16:9屏幕FWVGA分辨率181.83三星闪存储存器172.26高通SnapdragonMSM8260处理器150三星系统内存88.04无线射频芯片17.23触摸屏管理芯片7.85多媒体芯片7.34无线收发模块89.64高通双电源管理芯片PM8058和PM890112.95

37、电子陀螺加速仪20.74800万像素摄像头50.72电池37其他部件295.08合计1130.68数据来源：搜狐资讯 HYPERLINK /20110818/n316724630.shtml /20110818/n316724630.shtml小米的售价意味着其并不想从硬件上赚钱，而是将服务、应用作为盈利手段。而小米的开发、用户互动、商业模式和生态链建设已经全面贯彻了互联网的思维，这或许会对现有的游戏规则产生冲击，对国内行业产生深远影响。此外，根据手机行业的普遍经验来看，小米手机在售前虽然通过电子商务渠道大幅降低了手机营销的成本，但是由于售后等问题的出现又不得不让小米在售后服务上重回传统渠道，

38、这无疑会大大增加小米手机的整体成本。尚未明确的盈利模式而按照雷军的说法，小米是一家“互联网公司”，而不是一家“硬件公司”。所以，谈到未来如何挣钱，雷军表示，小米走的依然是互联网模式，通过小米手机聚集众多的移动互联网用户，依靠庞大的手机用户群，通过软件和服务赚钱。但是这一切究竟该如何实现，如何通过软件和服务挣钱？雷军其实自己也不清楚。他此前在对话凤凰网科技时表示，“现在的自己就好像十年前的马化腾、十年前的李彦宏不知道如何赚钱一样，小米如何实现盈利现在也没有十分明晰的思路。”既然小米不靠硬件赚钱，那么如何找到手机之上的利润来源，这实际上是小米仍未解决的问题。米聊虽然有了较大规模的用户量，也有了较高

39、的知名度，但有一个免费的甚至功能更强大的微信存在，显然无法提供收入。小米不可能永远依靠VC的资金支撑，这个收入来源是必须要尽快解决的，否则小米手机销售规模越大，其利润缺口就会越大。（二）网络预售式营销中存在的问题谷歌于2001年推出的自有品牌手机NexusOne就是失败的最大案例。这部手机曾被寄予厚望，但由于只在谷歌官网上销售，没有经验的谷歌遇到了形形色色的状况，售后服务的邮件大量涌向网站。最后，谷歌在推出半年后停售了这款手机。NexusOne几乎验证了所有网络销售手机的短处：消费者看不到实体机，难以决策；期待与现实产生落差；取消了分销商导致没有人在最底层渠道发力营销；售后服务单靠网络解决显然

40、不可靠。而这些也将是小米手机发展过程中必须面对的问题。1、交货期延长导致顾客满意度下降不同于传统渠道“一手交钱，一手交货”的形式，网络销售由于物流原因到货时间会有所延迟，目前淘宝等主流电子商务平台的产品到货期一般在一周之内，相比之下小米手机付款后一至三周的交货期略显漫长，从而直接影响消费者满意度。无实体销售，影响消费者购买前体验在智能手机品牌型号林立的今天，消费者在购买决策前对于手机的实体操作感受至关重要，单单是网络上的图片及相关参数显然不能促使所有消费者下定决心购买，而这也成为小米手机销售中面临的问题：部分消费者因为缺少对于其手机的实际操作体验而在购买决策中犹豫不决。单一的推广渠道，导致消费

41、者难以获得产品信息小米手机通过网络直销极大的压缩了销售成本及广告投入，但是这也毫无疑问的影响了普通消费者对于小米手机的认识。目前小米手机的宣传主要来自于小米论坛线上宣传和口碑宣传，针对于更广大非“米粉”来说，获取信息的途径非常有限，这也使得小米手机的大范围推广存在一定瓶颈。交货期过长导致经营风险小米一直被指采用饥饿营销策略，这固然可能是其计划中的一部分，但也可侧面显出其产能上的不足。预定式销售战略对企业的承受风险能力有着极高的要求。小米预订用户在2012年开始纷纷倒戈，称企业要求付款的短信提前来了一周到十天的时间，比如原计划2月10日12日发货的预订用户，2月1日就被要求付清余款，而按照规则，

42、应该只提前3天。这不外乎有两种可能：一种是企业资金链吃紧，急需提前回笼资金;另一种则是发货能力保持满额的前提下，前面的预订户放弃购买，所以后批用户发货前移。无论是哪一种可能性，对于小米手机的市场前景，都绝非利好消息。在企业生存竞争日益激烈的今天，企业间的竞争己从价格、质量、服务方面的竞争转向尽可能快满足客户多样需求的竞争。因此大规模定制生产最大的挑战是成本和交货期7。而这也恰恰是小米手机网络预售式营销能否盈利的关键点之所在，成本意味着盈利空间，交货期意味着回款速度，毫无疑问，网络预售大大降低了企业的经营成本与风险，但是同时也意味着对于交货期的拉长，解决这两者间的矛盾将是小米手机不得不面对的难题

43、。（三）售后问题1.销售前期：物流返修影响消费者满意度小米手机销售前期，曾因售后速度过慢、售后客服电话难以接通等原因，受到用户质疑。由于其无实体销售及售后维修店面，故一旦手机发生故障则必须经由物流渠道返厂（北京）维修，这增大了消费者的资金成本和时间成本，且在维修过程中带来手机使用上的不便，一度为广大消费者所诟病，极大的影响小米手机的口碑及其他潜在消费者的购买意愿，对于小米公司及消费者都产生不好的影响。2.目前现状：线下维修增加手机成本目前小米授权服务网络已覆盖26个省、164个城市、226个网点，但产品线太少（只有一款产品）会使得加盟的售后网络的投资回报率过低。即使未来增加线下渠道，分摊售后压

44、力，产品线太少也比较难吸引渠道商进行足够的售后投入。数日前披露将投入2亿元“恶补”售后服务的小米手机，这一金额或涨至45亿元，其中仅小米之家的投入就在2400万至3000万元8。即使完全依托电商销售渠道，但手机的售后服务，无论是自营还是第三方合作，都必须“落地”。按小米手机官方数据1.5%的返修率，线下服务网络搭建势必成为小米公司需投入较大精力的一环，并影响硬件层面的利润率。、小米手机未来发展建议（一）盈利建议1.配件盈利相对于小米手机的硬件来说，其配件的利润率可能更高，目前小米主要销售的配件有16G内存卡（199元）、耳机（49元）、电池（99元）、座充（49元）、贴膜（19元）及少量挂饰，

45、未来小米可在增加以上配件品类的同时设计生产个性化后盖、保护壳、蓝牙耳机、外置音箱等产品，最终将其配件做成独立产业，在增加收入的同时可为小米个性化理念增色不少。2.捆绑软件盈利目前小米手机捆绑了搜狗输入法、触宝、百度输入法，UC浏览器，手机QQ,新浪微博，金山快盘，资费通，凡客和乐淘等应用（当然是可以删除的），未来伴随手机销量的扩大，小米手机可以吸引更多的捆绑软件加入，但是不可简单的一拥而上，而应在用户预定小米手机时在填写原有个人信息时增加诸如职业、爱好等信息，通过对以上信息的整理后，有针对性的进行捆绑，这样既不使顾客方案，亦可增加收益分成。应用软件盈利如苹果Appstore样，可以推出自己的软

46、件商城，小米公司及其他爱好者均可开发软件并在其平台上进行推广，于是，在有足够多免费软件以满足大部分用户需求的同时，推出更专业化的收费软件供高级发烧友使用，在获得利润的同时也可激发了广大普通开发者的参与热情。（二）服务建议小米CEO雷军曾作为天使投资人先后投资拉卡啦、凡客诚品、乐淘、UC优视科技等互联网公司，在服务开发上相对于传统手机生产商有得天独厚的优势。因此，小米应该更多的关心手机能干什么，而不是手机是什么。单纯的以户为中心的概念已经落后了，小米现在应该是以发掘用户潜在需求从而更好的服务用户为理念。如表4-1，同iphone一样，发掘用户的潜在需求来占领市场，而不是以满足用户为主，安于现状。

47、表4-1小米手机未来服务建议合作互联网公司简介合作方向拉卡拉中国最大的线下支付公司，其四大业务：便民金融、互联网服务、POS收单和用户经营。在饭店埋单时可以直接用小米手机内置的拉卡拉进行优惠支付，拉卡拉也可以进一步通过手机这个服务终端来发展成，找店、预订座位、提前点餐、提供优惠便捷支付及评价的一条龙服务，使用小米手机消费将更加方便实惠。凡客诚品产品涵盖男装、女装、里装、鞋、家居、配饰、化妆品等七大类。买衣服直接进入凡客诚品和乐淘通过摄像头就可以虚拟试穿并拍照共他人评价，进而可以让凡客诚品和乐淘提供上门试穿服务，这样无疑会提升凡客诚品和乐淘的销量和口碑，至此顾客在手机上就可以完成购物流程。乐淘网

48、是中国主要的运动鞋、皮鞋网络零售网站。UC优视旗下产品包括UC浏览器和UC乐园（移动社交平台），以及来电通（手机通讯辅助软件）等多款移动互联网创新产品。小米也可以利用优视科技的来为其量身定做高度平匹配浏览器，提咼手机上网的效率和便捷度。金山软件其产品包括WPSOffice、金山词霸、金山毒霸、剑侠情缘等系列知名产品。小米手机同时可以通过金山软件提供完美的云服务，通讯录个人信息资料即时备份；金山软件更可以提供云游戏服务，在手机进行大型网络游戏不再是梦想，金山也可以做游戏安全软件，防止盗号的发生；金山软件也可以为小米手机定制很多商业软件和安全软件，开拓小米手机的商用领域。多玩游戏网主要产品为多玩游

49、戏，多玩游戏网以简单的页面风格、全面的游戏资料、高水准的编辑为重要组成部分，已成为游戏玩家首要选择的游戏资讯专业门户之一。小米也可以利用多玩平台来开发自己的游戏，在手机上利用网络来提供多平台廉价语音服务。三）产品建议1.关于硬件配置小米手机目前硬件配置几乎是顶级了，但是由于手机硬件处于极限摩尔定律状态（6至12月内更新一次），小米有没能半年就推出一款顶配手机技术实力和市场运作能力？如果没有，小米不得不面对到年尾还在卖年初的配置，到时如何面对带NVIDIA的四核心Kal-El芯片或其他高配的手机？一样推出新机的话库存手机和配件怎么办？所以给小米的建议是不要过度宣传硬件配置，转而更多宣传性价比优势

50、和适合自己的才是最好的理念为上策。2.关于MIUI系统个性化定制应该MIUI系统着重打造的特性，小米应该为尽可能多的用户定制他们的适合他们MIUI系统界面和操作方式（商务机，娱乐机，学生机，白领机，发烧机，老年机等）同时各种模式能自由切换和智能切换（如视工作性质、时间、日期、亮度、电池等情况自动转换）。小米目前做的就是这个方向，但是还要更加开放，发挥用户的主动参与性和创造力，把用户提小米改的不对称模式，变成用户小米对称的互相弥补的模式。让用户自己制作的系统界面和操作方式在用户之间分享，在用户自愿的和大范围的测试中不断改进，小米同时可以吸收用户的优秀的设计方案给予一定奖励，再把这些亮点加入自己系统，为用户带来无限的、个性的、自由的、更适合每个个体用户的系统。这样的MIUI系统绝对会最有前途最有特色的系统，也将成为小米极大提升用户凝聚力的法宝，让每个小米用户都更能主动的变成坚定的米粉。关于米聊软件目前无论米聊还是其竞争对手腾讯