沿海绿色家园营销管理总则

1、.称号营销管理总那么编号SR001编制/修正部门审核版本页码第 PAGE 8 页 共 NUMPAGES 8 页所属流程PAGE ：.；沿海绿色家园集团营销管理总那么总那么1.1概述为了加强集团各工程的销售管理任务，提高系统才干，完善营销管理，确保各工程保质保量的完成集团下达的销售目的，构成集团强有力的销售力量，严厉贯彻执行“发明客户价值，实现企业利润的企业目的，特制定本集团营销管理总那么。1.2管理原那么营销管理的总体原那么是：贯彻执行经过审批的管理制度，对各工程的销售企划提供专业的技术支持、对各工程的销售方案完成情况予以把控，确保集团年度营销目的的完成。1.3管理根据营销管理的主要根据是集团

2、的权责规定、有关营销管理流程、有关合同管理流程制度以及其他相关流程与制度。1.4管理范围工程开发令签署后，有关产品定位、营销推行、艰苦活动、销售战略的企划方案专业意见；销售方案、销售价钱、营销费用的把控和监视执行；销售代理公司的选定；销售信息传送等。职责与分工指挥与组织集团的营销管理任务，由执行总裁、营销管理部总经理、地域总经理等组成管理指挥体系，由执行总裁、集团营销管理部、地域公司、地域市场营销部等构成管理组织架构。执行总裁按照集团权责规定，担任指点、监视、审批、控制工程营销任务的总体管理。集团营销管理部2.3.1对地域公司市场营销部副高经以上人员的任免具有否决权。2.3.2制定和建议销售系

3、统奖惩政策。2.3.3参与研讨工程市场定位，提出专业意见。234审批地域公司工程年度销售方案，进展销售方案管理。235监视检查地域公司月度营销费用执行情况，审核季度营销费用实践+预测。236审批地域公司销售代理战略，包括能否运用代理公司、确定入围招标的代理公司、确定代理公司。237审核地域公司新推楼盘价钱战略、销售平均价钱，审批权限范围内的价钱折扣。2.3.8审批各地域公司对销售软件系统安装、修正、补充等方面的要求。239给予地域公司市场营销部工程操作过程中的各种专业意见。2.3.10客户会的一致管理。2.3.11 工程品牌管理集团营销管理部总经理按照集团权责规定，担任指点、监视、审查、审批、

4、控制工程营销任务的总体管理。详细对各阶段营销指点文件的编制和审批提供专业意见；参与地域工程销售代理的评标任务；审核地域工程的销售方案、营销费用等方案；担任集团营销管理部门的业务管理等整体运作。集团营销管理部销售组高级经理 以集团销售方案为中心，动态跟踪、了解和掌握各地域、各工程的销售方案及实践销售业绩，并进展研讨和分析，提出措施和建议，确保集团全年销售方案的完成。详细有以下：掌握集团及各地域全年、各月的销售方案，以及销售战略和销售业绩。对集团及各地域的销售业绩进展分析，并提出建议和措施开发并管理集团销售软件系统与外部资源构成协作关系集团营销管理部企划组高级经理在集团营销管理流程的指点下，担任集

5、团流程文件体系建立，并监视地域公司执行，指点、协助地域公司开展工程营销推行任务。详细有以下：协助地域公司制定工程推行总案各地域各工程年度营销费用审核费用执行监控、考核销售代理公司招标、管理控制、后评价协助集团媒体集中采购任务建立营销根底知识及专业知识库，提高集团的营销专业程度研讨、制定集团销售端口客户称心度提升措施和方案，并监视执行集团销售会议的预备及安排集团营销管理部客户研讨与产品定位组高级经理研讨房地产客户需求及购买特征，特别是购买沿海住宅的客户特征，掌握客户需求及了解客户价值，为沿海的产品定位提供根据，并从市场细分角度，为沿海未来房地产的系列品牌提出规划。详细有以下：成交客户专题研讨研讨

6、房地产细分市场的规律及特征在对沿海细分市场的研讨根底上，对未来沿海的工程品牌系列提出规划协助地域，参与详细工程的前期定位及评审任务研讨并制定沿海产品定位流程、任务规范、规范等。协同地域公司，完成详细工程的产品定位任务。集团营销管理部客户关系组高级经理为了建立、健全客户关系管理体系，在集团整体战略指点下，统筹协调各地域客户中心的运作，并实施各地域客户会、会所的管理和指点。详细有以下：根据集团战略及指引意见，建立、健全客户关系管理体系及相关制度，编制适用于各地域客户中心任务的指点性文件担任沿海客户会的建立、管理及推行实施定期组织各客户中心开展顾客称心度调查任务，并对调查结果进展分析、整理；及时发现

7、问题，提出整改措施；建立畅通有效的客户交流渠道，利用各类管理工具定期对所获信息进展有效发掘、分析协调处置地产与物业公司之间的任务关系协助赞扬协调中心担任人处置集团层面的赞扬问题；督促、跟进各工程客户中心艰苦赞扬事件的处置，分析、整理各类赞扬资料，建立相关资料库地域公司总经理 担任详细组织地域工程营销的总体管理任务，按照集团流程制度指点、监视、检查本地域工程营销管理。地域市场营销部担任按照集团流程制度规定和营销管理指引，组织本地域工程的市场调研、工程谋划、营销推行、广告宣传、促销活动、销售组织等详细任务。担任本地域工程所需的谋划顾问、广告宣传、礼仪包装、活动谋划等协作公司的恳求、招评标任务，并担

8、任组织、协调、监视执行各协作公司的专业对口任务的开展。确保集团下达的本地域工程年度销售目的的完成。担任本地域工程的成交客户信息录入、客户研讨、销售专业口客户称心度提升、地域沿海会的管理和实施。担任将年度销售方案、季度营销费用实践+预测、开盘价钱战略、销售代理选择方案等上报集团营销管理部。担任向集团营销管理部及时上报业务信息及有关文件，包括销售周报、销售月报等。销售前的管理31 市场调研市场调研的范围：包括土地工程投资调研、工程产品谋划调研、日常性调研、其它专题调研等。投资开展部委托地域市场营销部进展土地工程投资调研，由市场营销部自行组织调查，独立构成调研报告。调研报告初步完成后上报集团营销管理

9、部，结合其提出的专业修正意见后提交投资开展部。假设地域市场营销部不采用集团营销管理部的专业意见须提出书面廓清资料。工程谋划调研、日常性调研、其它专题调研由地域市场营销部根据本身力量进展安排。32市场定位市场定位内容包括客户定位和产品定位，前者要处理工程的目的客户是谁、有何价值等问题，后者要处理客户的产品需求、我们的产品建议等问题。市场定位由集团营销管理部、投资谋划部、产品技术部提出专业意见后报主管执行总裁审核，提供应谋划团队作为“工程谋划的根据。33销售方案 每年度初地域公司提交年度销售方案和月度销售方案，报集团营销管理部审核、审批，并据此进展方案完成情况考核。34前期推行方案及实施前期推行方

10、案及实施的范围：包括品牌推行方案、新闻推行方案、板块推行方案、工程推行方案等。前期推行方案由地域公司市场营销部、品牌专员组织制定。35前期销售执行谋划前期销售执行谋划包括新闻推行谋划、广告宣传谋划、价钱战略、现场包装方案、销售工具筹备、认筹解筹方案、公开出卖方案、销售推行方案、营销费用方案等谋划方案的组织制定。其中开盘价钱战略、营销费用方案须报集团营销管理部审核，其它方案报集团营销管理部备案。前期谋划顾问、销售代理、广告宣传、品牌推行、礼仪包装、促销活动等协作公司的招、评标任务由地域市场营销部组织开展，其中销售代理的评标集团营销管理部须参与并审批。销售过程的管理4.1销售报表管理销售报表管理范

11、围：每周销售报表、每月销售任务总结及方案。销售周表：每周一下午四点之前上载到集团文档。 销售月报任务总结及方案：每月3号之前发至集团营销管理部。销售价钱及费用管理销售价钱及费用管理范围：销售总体定价均价管理及销售总体费用管理。地域工程销售总体定价均价由地域市场营销部提出，开盘前上报集团营销管理部及其它相关部门，经审核、审批后交地域市场营销部执行上报总体定价需附带工程整体价钱战略方案。工程在销售过程中如有价风格整的需求，由地域总经理审批后执行。年度营销费用由地域市场营销部根据集团运营方案做出，分解成月度方案并执行，集团营销管理部进展监视检查。在集团年度运营方案发生变化时，完成季度营销费用实践+预

12、测，上报地总、集团营销管理部、分管执行总裁审核、审批后执行。44销售现场管理销售现场管理范围：包括客户接待、成交过程、签约管理等。45销售软件系统思源系统的管理 销售软件系统由集团一致管理，地域公司担任操作和维护。46沿海客户会的管理 沿海客户会的章程、网站等由集团营销管理部担任，沿海客户会的会员开展、维护、当地的商家联盟等由地域市场营销部担任。 签约后的管理签约后的管理范围：包括退房管理、销售款追收、尾盘销售、交楼入伙、产证办理、档案管理等。签约后的管理按照集团相关流程管理执行。文件上报与管理地域公司上报文件清单文件称号上报次数上报时间市场研讨类每季度一次次季度的第一个月内每年一次次年后的第一个月内专题调研报告随机不限报告完成后五天内营销谋划类年度和月度销售方案一次每年度初市场定位报告不限报告完成后五天内营销推行总案不限报告完成后五天内分阶段推行方案报告不限报告完成后五天内销售执行报告不限报告完成后五天内开盘定价报告不限开盘前十天开盘方案不限开盘前三天客户研讨报告不限报告完成后五天内销售管理类季度营销费用实践+预测报告不限次季度初开盘销售总结及下一阶段任务方案一次开盘后一周内工程销售总结一次工程销售撤场后一个月内销售周报表每周一次周一下午4点前营销任务月报每月一次每月日前年度销售任务总结每年一次每年4月10日前合同类委托谋