营销系列之二：个性化营销(14-14)

1、.：.；个性化营销出自 MBA智库百科( HYPERLINK wiki.mbalib/ wiki.mbalib/)所谓个性化营销(Personalization Marketing)，最简单的了解就是量体裁衣。详细来说，就是企业面向消费者，直接效力于顾客，并按照顾客的特殊要求制造个性化产品的新型营销方式。它避开了中间环节，注重 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81%E8%AE%BE%E8%AE%A1 o 产品设计 产品设计创新、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%9C%8D%E5%8A%A1%E7%AE%A1%E

2、7%90%86 o 效力管理 效力管理、企业资源的整合运营效率，实现了市场的快速构成和裂变开展，是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的开展，个性化营销的重要性日益凸显。 从传统营销组合到个性化营销长期以来，大多数关于 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%90%A5%E9%94%80%E7%AE%A1%E7%90%86 o 营销管理 营销管实际述中的中心概念是4Ps产品、价钱、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%BF%83%E9%94%80 o 促销 促销、渠道，也即 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/4Ps%E8%9

3、0%A5%E9%94%80%E7%BB%84%E5%90%88 o 4Ps营销组合 4Ps营销组合，它概括了 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%90%A5%E9%94%80%E7%AE%A1%E7%90%86 o 营销管理 营销管理人员的主要决策根据。自从 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%9D%B0%E7%BD%97%E5%A7%86%C2%B7%E9%BA%A6%E5%8D%A1%E9%94%A1 o 杰罗姆麦卡锡 杰罗姆麦卡锡(Jerome McCarthy)197522年前初次提出4Ps 这一精练而又内涵丰富的概念，人们就不断用它

4、来表述 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%90%A5%E9%94%80%E7%AE%A1%E7%90%86 o 营销管理 营销管理的主要义务。当确定了一个 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E7%9B%AE%E6%A0%87%E5%B8%82%E5%9C%BA o 目的市场 目的市场以后，营销经理必需制定一系列针对 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E7%9B%AE%E6%A0%87%E5%AE%A2%E6%88%B7 o 目的客户 目的客户进展销售和建立长期关系的方案。 HYPERLINK wiki.mbalib/wik

5、i/%E8%90%A5%E9%94%80%E8%AE%A1%E5%88%92 o 营销方案 营销方案包括产品、价钱、促销、分销等决策，营销经理经过这些决策在有限的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E7%BB%84%E7%BB%87%E8%B5%84%E6%BA%90 o 组织资源 组织资源中实现其销售目的和利润目的。McCarthy的4Ps实际不断沿用至今，许多营销教科书仍把4Ps作为中心概念，以此来组织各个方面的营销实际。 而当效力营销作为一个独特的管理理念出现时，给传统的4Ps 实际带来了变化Lovelock，1996。研讨效力营销的专家们付出极大的努力才把效力营销

6、从产品营销中分别出来，其任务主要是对营销组合的反思，并指出效力与产品的宏大不同。经过证明效力营销需求与商品营销完全不同的战略，研讨者把效力营销看做是一种独特的营销。效力营销组合与4Ps的主要不同之处在于它增添了3项新的决策要素，与以前的4Ps相结合，构成严密结合的有效的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%90%A5%E9%94%80%E7%BB%84%E5%90%88 o 营销组合 营销组合。新的3Ps为人员Personnel、物质财富Physical assets、方案Procedures，与传统的营销组合结合构成 HYPERLINK wiki.mbalib/wi

7、ki/7Ps o 7Ps 7Ps，从而效力营销实际的研讨者开辟出了与有形商品营销不同的新的管理实际和实际。这一观念上的更新导致我们对 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%BC%A0%E7%BB%9F%E8%90%A5%E9%94%80 o 传统营销 传统营销思想的重新审视，我们必需正视许多产品是同时包括有形商品和无形效力，因此不应把商品与效力截然分开。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%86%E5%88%86 o 市场细分 市场细分的概念是美国市场学家 HYPERLINK wiki.mbalib/w

8、/index.php?title=%E6%B8%A9%E5%BE%B7%E5%B0%94%C2%B7%E5%8F%B2%E5%AF%86%E6%96%AF&action=edit o 温德尔史密斯 温德尔史密斯Wendell R. Smith于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者愿望与需求把一个总体市场总体市场通常太大以致企业很难为之效力划分成假设干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需求和愿望极为类似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需求和愿望存在着明显的差别。例如，有的消费者喜欢计时根本准确、价钱比较廉价的手表，有的 HYPER

9、LINK wiki.mbalib/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E9%9C%80%E8%A6%81 o 消费者需求 消费者需求计时准确、耐用、且价钱适中的手表，有的消费者要求计时准确、具有意味意义的名贵手表。手表市场据此可细分为三个子市场。细分市场不是根据产品种类、产品系列来进展的，而是从消费者的角度，根据市场细分的实际根底即消费者的需求、动机、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E8%A1%8C%E4%B8%BA o 购买行为 购买行为的多元性和差别性来划分的。经过市场细分对企业的消费、营销起着极其

10、重要的作用。传统的市场营销的前提是人以群分，人们划分为思想不一样、需求不一样的各个群体。要想使这种方法有效，群体必需足够大，才干赢利。然而，注定了不断加强的多样性将使为每一群体提供特制品或特制效力的难度增大。各群体需求的范围将会更广泛，社会的分解将使每一人群中有代表性的人更难找到，差别不断显现，那么确认每一人群的需求的难度将越来越大。这样就使得传统的市场细分难以为继，胜利的企业将了解这种新的多样化，并经过更多的相互交流去发现、了解个体的特定需求，而这种特定的需求无疑带有剧烈的个人颜色。厂家也许会觉得到这种需求不可了解，但对于某个消费者而言却非常迫切并且也正是这千万种“不可理喻的不一样的需求才是

11、我们生活的真实世界，也是我们众多厂家在网络时代将直接面对的。在这种情况下，公司与单个消费者的关系显得非常重要，规范化的产品无法满足个性的需求，但个性化的商品除了满足个性化的需求之外，还应与客户建立良好的关系。公司必需从做成每笔买卖的指点思想转变为具有树立忠实于客户思想的远见。必需着眼于为客户终身效力。每个客户都关系到他公司的成败，都是他未来赢利的保证。随着公司越来越能满足每个客户的要求，它们就有能够比较长期地留住这些客户。这样，企业的细分市场将越来越小，或者说每个客户都将成为他的细分市场，个性化营销应运而生。 个性化营销: 新的营销理念个性化营销即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的

12、满足推到空前中心的位置，企业与市场逐渐建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联络，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和效力，顾客根据本人需求提出商品性能要求，企业尽能够按顾客要求进展消费，迎合消费者个别需求和品味，并运用信息，采用灵敏战略适时地加以调整，以消费者与消费者之间的协调协作来提高竞争力，以多种类、中小批量混合消费取代过去的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%A4%A7%E6%89%B9%E9%87%8F%E7%94%9F%E4%BA%A7 o 大批量消费 大批量消费。这有利于节省中间环节，降低销售本

13、钱。不仅如此，由于社会消费方案性加强，资源配置接近最优，商业出现 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E2%80%9C%E9%9B%B6%E5%BA%93%E5%AD%98%E2%80%9D%E7%AE%A1%E7%90%86 o “零库存管理 “零库存管理，企业的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%BA%93%E5%AD%98%E6%88%90%E6%9C%AC o 库存本钱 库存本钱也节约了。 在过去，由于追求大规模集约消费技术、规范化的理念和操作的高效率，导致我们的商业哲学是强调把一种规范产品出卖给尽能够多的顾客。销售者在识别和走进顾客的进

14、程中呈现一种越来越明显的反复景象。由此， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%90%A5%E9%94%80%E6%80%9D%E6%83%B3 o 营销思想 营销思想和实际也呈现出相应的变化轨迹：群众营销市场细分深度定位市场营销微营销批量定制个性化。自从1950年群众营销处于全盛期，经过几十年到二十一世纪，营销思想已转变到以越来越小的顾客群作为市场目的。如今，多种战略并存，使销售者可以在各种战略中进展挑选。顾客战略的多样性是未来营销实际的特点。销售者可以混合多种战略，一些战略针对相对较大的细分市场，另一些针对深度定位市场。其中一部分业务将个性化，其目的客户群将被细分为

15、以单个人为单位，建立一对一的关系。 我们除了需求做决策，创建关于产品、价钱、促销、渠道的战略之外，还需思索以下几方面的要素： 出卖产品的人员； 产品所带来的物质财富； 购买者获得和运用产品的程序； 使 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81%E4%B8%AA%E6%80%A7%E5%8C%96 o 产品个性化 产品个性化，具有独特性，满足不同购买者的独特需求。 在许多商品领域，这一理念已得到越来越多的实际。例如 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%8D%8E%E5%B0%94%E8%A1%97%E6%97%A5%E6

16、%8A%A5 o 华尔街日报 华尔街日报最近报道，“由于商店无法提供足够的选择余地或效力，使一些年长而富有的购物者感到厌倦，转而本人定制服装。当今营销中这样那样的例子阐明重新规划营销组合的时机曾经到来。个性化决策是整个决策中极其重要的部分，现实上它是经理们需求最先做出的决策，然后根据个性化的程度与性质才干为下一步的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%90%A5%E9%94%80%E5%86%B3%E7%AD%96 o 营销决策 营销决策提供导向。 传统的营销组合主张管理人员必需首先确定需出卖给顾客的产品是什么。这些决策主要包括产品所具有的特征、为顾客带来的益处、质量

17、水准、数量和包装等等。在专家意见、直觉、敏锐的洞察力、和系统的市场研讨根底上，产品的决策是基于产品本身它是什么，和它能为顾客带来什么。决策者一旦决议开发这种产品，就要做一个 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%90%A5%E9%94%80%E8%AE%A1%E5%88%92 o 营销方案 营销方案，详细制定该产品如何定价、送货和促销。营销的概念，这一被广泛讨论的商业哲学，一直强调4Ps要素在决策中的一体性，以构成一致的战略。我们以为个性化是一切营销战略中的重要要素，它应包含在产品开发之中，并以有关个性化的程度和性质的决策来指引产品开发的方向。当决策者开发这种产品时，他

18、们应把想要提供应市场的个性化的程度融入其中。这一思索将影响产品消费的批量定制方式，以及怎样使效力个性化。 对一个效力性产品，管理者应决议能否每一个顾客都需求完全一样的效力如公共汽车，或能否每一个顾客都需求完全不同的、独特的效力如出租车。效力商一直面临这一问题。当他们设计效力时，他们要思索有多少效力可以 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%BA%A7%E4%B8%9A%E5%8C%96 o 产业化 产业化，有多少效力只能个别提供。正如银行可以兑换每一张 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%94%AF%E7%A5%A8 o 支票 支票， HYPE

19、RLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%87%AA%E5%8A%A8%E6%9F%9C%E5%91%98%E6%9C%BA o 自动柜员机 自动柜员机ATM也能自动进展这些兑换业务。而贷款，那么需求大量的个别接触，使整个恳求贷款和获得贷款的过程成为了个性化的阅历。效力性产品个性化的程度是 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E5%81%8F%E5%A5%BD o 消费者偏好 消费者偏好、操作效率和营销战略的函数。 对于其他效力也存在同样的例子。我们在不同公司的营销战略中可以看到个性化的不同运用。以 HYPE

20、RLINK wiki.mbalib/wiki/%E9%BA%A6%E5%BD%93%E5%8A%B3 o 麦当劳 麦当劳为例，作为运营高度规范化食物产品的先驱，虽在菜单的有限范围内可以做出个人选择，但每种汉堡包都是完全一样的。而与此相对照的是，Burger King通知顾客可以用他本人的方式享用。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E9%BA%A6%E5%BD%93%E5%8A%B3 o 麦当劳 麦当劳长期作为 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E9%A2%86%E5%AF%BC%E8%80%85 o 市场指点者

21、市场指点者不断坚持至今，但Burger King仍坚持竞争力，并获得相当大的销售收益，这阐明消费者偏好会改动，从规范化变得越来越个人化。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E9%BA%A6%E5%BD%93%E5%8A%B3 o 麦当劳 麦当劳如今正在开发一种更个人化的汉堡包来与之对抗。 在消费时髦的年代，消费者越来越追求具有个性化、情感化的商品，而不再满足于普通的群众化商品。客户 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%A7%82%E5%BF%B5 o 消费观念 消费观念从理性消费走向感情消费，表达出以下特征：

22、客观：消费者的客观性越来越强，广告和促销活动等曾经越来越难以改动消费者的客观意念，行销本钱直线上升。 个性化：消费者的行为呈现出相当的差别化。 善变： HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%B9%B0%E6%96%B9%E5%B8%82%E5%9C%BA o 买方市场 买方市场的全面降临、竞争的日趋猛烈使消费者的心态和行为越来越缺乏继续性，越来越逆反、求新、多变。 个性化营销:戴尔的胜利阅历论及个性化营销，不能不提 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%88%B4%E5%B0%94 o 戴尔 戴尔。由于戴尔几乎成了全世界个性化营销的一个标签。自1

23、990年以来，戴尔股票增长了870倍！其实，把该公司引向巅峰的理念就是个性化营销：按照客户的要求消费计算机，并向客户直接发货。如 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%88%B4%E5%B0%94%E5%85%AC%E5%8F%B8 o 戴尔公司 戴尔公司为 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E7%A6%8F%E7%89%B9%E6%B1%BD%E8%BD%A6%E5%85%AC%E5%8F%B8 o 福特汽车公司 福特公司不同部门的员工设计了各种不同的配置，当经过福特公司内联网接到订货时， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%

24、E6%88%B4%E5%B0%94%E5%85%AC%E5%8F%B8 o 戴尔公司 戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工，他需求哪种计算机， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%88%B4%E5%B0%94%E5%85%AC%E5%8F%B8 o 戴尔公司 戴尔公司便组装适宜的硬件和软件，很快送到客户手中。 分析戴尔的个性化 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%90%A5%E9%94%80%E6%A8%A1%E5%BC%8F o 营销方式 营销方式，我们可以简约地得出这样两个结论：一是 HYPERLINK wiki.mbalib/wik

25、i/%E7%9B%B4%E9%94%80 o 直销 直销，为用户提供最廉价的电脑；二是为客户提供“量体裁衣的效力。这也同时阐明，即使是抛开PC的行业颜色，我们一样能获得一个财富巨子 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%88%9B%E6%96%B0%E7%BB%8F%E8%90%A5 o 创新运营 创新运营的有益启示。 外表上看，这种直销方式是传统营销方式的轮回(比如上个世纪70 年代大型计算机公司的产品直销)，但深化分析后就会发现， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%88%B4%E5%B0%94%E5%85%AC%E5%8F%B8 o 戴尔

26、公司 戴尔公司的优点在于，坚持了面向用户提供优质专业效力的优势，同时它的产品又具有极好的开放性，从根本上防止了原来那些大供应商们的垄断倾向和高额利润。可以得到优质效力又不为供应商左右，这正是现代社会对于供应商的共同诉求。 其次再看“量体裁衣的效力。在 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%88%B4%E5%B0%94%E5%85%AC%E5%8F%B8 o 戴尔公司 戴尔公司看来，这是一种不需太费思量的效力方式。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E5%91%98 o 销售人员 销售人员继续经过

27、免费与顾客交谈，解答顾客的疑问，而后接受订单，这个过程也就发现了顾客的好恶。这些信息将全部纳入公司的顾客资料库。在 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%88%B4%E5%B0%94%E5%85%AC%E5%8F%B8 o 戴尔公司 戴尔公司，这样的资料，总数已超越 200 万份。公司凭仗这些信息，继续改良产品形状和效力。以客户福特公司为例， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%88%B4%E5%B0%94%E5%85%AC%E5%8F%B8 o 戴尔公司 戴尔公司接到订单时就曾经全面了解到，哪个工种的员工需求什么样的计算机；公司据此组装适宜的

28、硬件和软件，并很快送到顾客的手中。 显然， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%88%B4%E5%B0%94%E5%85%AC%E5%8F%B8 o 戴尔公司 戴尔公司所提供的个人电脑系统都是迎合顾客需求的。比如，顾客可以选择不同尺寸的显示器、不同品牌的微处置器或者其他的配件设备。顾客所收到的笔记本或台式电脑，都曾经装上DOS、视窗等操作系统，以及文字处置、报表处置等套装软件。“量体裁衣的效力还不仅仅如此， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%88%B4%E5%B0%94%E5%85%AC%E5%8F%B8 o 戴尔公司 戴尔公司还承诺：保证

29、48小时内到达效力现场；保证48小时内送到并改换机器；保证不到两个营业日交出订货等等。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%88%B4%E5%B0%94%E5%85%AC%E5%8F%B8 o 戴尔公司 戴尔公司的开创人 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%BF%88%E5%85%8B%E5%B0%94%C2%B7%E6%88%B4%E5%B0%94 o 迈克尔戴尔 迈克尔戴尔曾经说：也许我不知道如何设计或制造世界上最棒的电脑，但我却懂得如何销售。在这个“ HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%AE%A2%E6%88%

30、B7%E7%BB%8F%E6%B5%8E o 客户经济 客户经济时代，以一种创新的方式接近顾客，然后竭尽全力取悦顾客，这个理念可以成就一个戴尔，当然也可以成就一个又一个其他领域的戴尔。这也该是 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%88%B4%E5%B0%94%E6%A8%A1%E5%BC%8F o 戴尔方式 戴尔方式给予我们的启迪。 个性化营销的优势与传统的目的市场营销相比，个性化营销具有以下明显的优势： 更加充分地表达 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E7%8E%B0%E4%BB%A3%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E

31、9%94%80%E8%A7%82%E5%BF%B5 o 现代市场营销观念 现代市场营销观念。现代市场营销观念，就是“顾客至上，“爱他的顾客而非产品的思想。 加强 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%AB%9E%E4%BA%89%E5%8A%9B o 企业市场竞争力 企业市场竞争力。个性化营销是根据本人的个性化需求自行设计，改良出来的产品，是顾客最称心的产品。 最大限制满足消费者个性化需求。 能带动企业提高 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E7%BB%8F%E6%B5%8E%

32、E6%95%88%E7%9B%8A o 经济效益 经济效益。由于和消费者坚持长期的互动关系，企业能及时了解市场需求的变化，有针对性的消费，不会呵斥产品积压；缩短了再消费周期，降低了 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%B5%81%E9%80%9A%E8%B4%B9%E7%94%A8 o 流通费用 流通费用；另外，个性化产品为产品 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E9%9C%80%E6%B1%82%E4%BB%B7%E6%A0%BC o 需求价钱 需求价钱添加了弹性，售价提高，从而提高了单位产品利润， HYPERLINK wiki.mbalib/

33、wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E7%BB%8F%E6%B5%8E%E6%95%88%E7%9B%8A o 企业经济效益 企业经济效益自然凸现。 个性化营销的详细战略1. HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%BF%83%E9%94%80%E7%AD%96%E7%95%A5 o 促销战略 促销战略 一是充分发扬传统的广告、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%BA%BA%E5%91%98%E6%8E%A8%E9%94%80 o 人员推销 人员推销、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%90%A5%E4%

34、B8%9A%E6%8E%A8%E5%B9%BF o 营业推行 营业推行、公共关系等促销手段的作用，在宣传中要突出企业消费的弹性化，能满足不同消费者的个性化需求。二是经过互联网这一信息通道进展产品、企业信息的传播，要留意追踪每一位顾客，分别与之进展沟通，除将必要的信息传送给每一位特定的顾客外，还要搜集顾客的需求信息。三是特别引见企业为顾客提供 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%B8%AA%E6%80%A7%E5%8C%96%E6%9C%8D%E5%8A%A1 o 个性化效力 个性化效力的才干，在售前、售中、售后，只需消费者有特殊要求，均可满足，以博得每一位顾客。 2.

35、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E7%AD%96%E7%95%A5 o 价钱战略 价钱战略 由于消费者的需求趋于个性化，企业要改动传统的单一定价战略，利用计算机技术和信息技术，以需求为导向，根据不同的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E9%9C%80%E6%B1%82 o 消费需求 消费需求和 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E5%BC%B9%E6%80%A7 o 价钱弹性 价钱弹性 HYPERLINK wiki.

36、mbalib/wiki/%E5%88%86%E5%88%AB%E5%AE%9A%E4%BB%B7 o 分别定价 分别定价。要留意运用以下战略：一是了解价值定价战略。二是差别定价战略。三是 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%A3%B0%E6%9C%9B%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E7%AD%96%E7%95%A5 o 声望定价战略 声望定价战略。 3. HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81%E7%AD%96%E7%95%A5 o 产品战略 产品战略 首先要建立“顾客库。掌握顾客的姓名、住址、号码或银行帐号

37、，搜集包括顾客习惯、偏好在内的一切尽能够多的信息资料，还要留意记录企业与顾客发生的每一次联络。比如顾客购买的数量、价钱、采购的条件、特定的需求、家庭成员的姓名和生日等，这些均为产品开发的前提。其次，企业要充分利用先进科技和兴隆的网络系统，进一步完善 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%AE%A1%E7%AE%97%E6%9C%BA%E8%BE%85%E5%8A%A9%E8%AE%BE%E8%AE%A1 o 计算机辅助设计 计算机辅助设计，实现适宜于个性化消费的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%A8%A1%E5%9D%97%E5%8C%96

38、%E8%AE%BE%E8%AE%A1 o 模块化设计 模块化设计和模块化制造，消费线也必需是柔性的，以适宜于个性化消费。最后，开发个性产品。企业可以按照以下方式进展：“一对一消费；消费者本人动手做；厂家设计的产品，花样、种类、款式、型号尽能够多，供消费者在这个范围内本人选择，挑出最适宜本人的。 4. HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%B8%A0%E9%81%93%E7%AD%96%E7%95%A5 o 渠道战略 渠道战略 由于产品的个性化，企业可采取 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%89%8D%E5%90%91%E4%B8%80%E4%

39、BD%93%E5%8C%96 o 前向一体化 前向一体化的战略，跳过中介直接面向消费者，从而更快更方便地满足消费者的需求。可运用以下战略：一是渠道构造扁平化。二是渠道终端个性化。三是渠道关系互动化。 个性化营销战略实施步骤个性化营销的执行和控制是一个相当复杂的机制，它不仅意味着每个面对顾客的营销人员要时辰坚持态度热情、反响灵敏，更主要也是最根本的是，它要求能识别、追踪、记录个体消费者的个性化需求并与其坚持长期的互动关系，最终能提供个性化的产品或效力，并运用针对性的营销战略组合去满足其需求。所以，个性化营销的根底和中心是企业与顾客建立起一种新型的学习关系，即经过与顾客的一次次接触而不断添加对顾客

40、的了解。利用学习关系，企业可以根据顾客提出的要求以及对顾客的了解，消费和提供完全符合单个顾客特定需求的顾客化产品或效力，最后即使竞争者也进展“一对一的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%85%B3%E7%B3%BB%E8%90%A5%E9%94%80 o 关系营销 关系营销，他的顾客也不会随便分开，由于他还要再花很多的时间和精神才干使竞争者对他有同样程度的了解。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%B8%AA%E6%80%A7%E5%8C%96%E6%B6%88%E8%B4%B9 o 个性化消费 个性化消费正在成为 HYPERLINK wi

41、ki.mbalib/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%8E%AF%E5%A2%83 o 市场环境 市场环境的主要特点，因此，满足不同消费个体的差别化需求的才干如个性化的营销和个性化的消费才干等是企业生存开展的中心才干，营销特征全面转向个性化，企业需求在消费者的个性化需求和规模效益之间找到最正确契合点。建议企业经过完成以下四步来实现对本人产品或效力的“个性化营销： 1.建立目的顾客数据库 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%90%A5%E9%94%80%E8%80%85 o 营销者 营销者对 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E9%A1%BE%E5%AE%A2%E8%B5%84%E6%96%99 o 顾客资料 顾客资料要有深化、细致的调查、了解，掌握每一位顾客的详细资料对企业来说相当关键。对于预备实施“个性化营销的企业来讲，关键的第一步就是能直接发掘出一定数量