知识经济时代营销新领域-软件营销

1、.：.；知识经济时代营销新领域软件营销中国流通经济李德明,陈训声著作摘要: 信息产业和科技的开展，将在 世纪把全球带入知识经济的时代。计算机及软件产业的开展， 拓展了人类认识世界和改造世界的才干， 极大地提高了劳动消费率， 推进消费力的高速开展。软件营销是伴随知识经济的开展而出现的营销新领域， 软件商品的特殊属性， 软件市场的特点，决议了软件营销上的特征及营销战略的偏重点论文内容: 当代科技的加速度开展,信息和计算机的广泛运用,使人类社会正步入知识经济时代。虽然传统的以工业为支柱、以不断耗费资源为主要依托的经济方式给人类带来了空前的昌盛,但它终究是以环境恶化、资源减少为代价的。人类不可防止地要

2、进入一个以高技术产业为支柱、以智力资源为首要依托的可继续开展的知识经济时代。电子计算机的广泛运用,大大促进了智力资源的开发和利用。而在知识经济的宽广天地中,市场营销原理也得到更广泛的运用,计算机软件营销就是伴随知识经济的开展而出现的营销新领域。 一、知识经济与软件 知识经济是以知识为根底的经济,是一种全新的基于最新科技和人类知识精华的经济形状,它把经济的开展建立在知识和信息的消费、分配和运用之上,它的出现是科技和经济共同开展的世界性趋势。在知识经济时代,经济的开展呈现着以下特征:可继续开展;资产投入无形化;各国各地域经济关联性加强;信息产业成为中心产业。当前,高技术产业从总体上看尚处于起步阶段

3、,世界经济正处于知识经济的萌芽形状,全球正在为进入知识经济时代做预备。根据结合国有关组织的预测,到年左右,高技术产业化将在世界范围内全面实现,高技术产业将取代传统工业成为经济的支柱。到那时就可以说,人类进入了知识经济时代。在工业经济时代向知识经济时代的过渡中,计算机及软件产业得到飞速的开展。年代中期,全世界仅有万台计算机,到如今已开展到亿台,计算机已被广泛运用到包括高技术在内的各行各业之中。计算机的开展推进着知识经济时代更快到来,而知识经济时代的到来,又极大地促进了计算机产业的开展,拓展了计算机运用的深度和广度。 计算机的运用依赖于各种软件,有什么样的软件,计算机就能实现什么样的功能。硬件与软

4、件的结合,才是完好意义上的计算机。计算机软件是指为了运转、管理、维护和开发计算机所编制的各种程序的总和,它包括算法、程序、言语等内容。软件开发复杂,分类也相当繁杂。根据计算机类型的不同,软件可分成巨、大、中、小、微型计算机软件(本文我们主要针对用户群宏大、营销活动规范的软件)。根据软件用途的不同,软件又可分为辅助设计软件、工程软件、管理软件、开发工具、文娱软件等。在实践任务中,往往只笼统地将软件划分为通用软件和专业软件。通用软件指平台,如,等,它是计算机根本软件配置，其功能是担任分配计算机内部资源和信息管理。专业软件决议了计算机的特殊功能,它只需安装在平台上才干正常任务。 计算机软件已广泛作为

5、商品在市场上出现。由于专业开发人员和厂商的软件产品界面优美、易于操作、功能强大、少、占用硬件资源少,所以越来越多的用户采用购买软件的方式而不是自编软件。与普通实物商品比较,软件商品具有以下特殊的属性: 软件产品的无形性。软件是智力的产品,它的中心是一种知识,是带有效力性、能满足人们需求的信息,本质上起着劳开工具的作用,这种中心产品是无形的。虽然软件往往表现为光盘、磁盘、加密器等实物形状,但它们仅仅是软件功能的载体。用户需求的是软件无形的功能,而不是这些载体本身。采用这些实物形状的载体只是为了方便传输信息,而且现代化的传输手段曾经可以舍弃这些载体。例如:在购买软件时,经销商经过将软件传到用户处,

6、用户即可直接安装运用。软件产品是无形的,但可以储存,这是和效力产品(如旅游、文娱等效力)无形性的不同之处。 软硬件的配套性。计算机软件必需和硬件相结合才干发扬功能,同时它也受硬件参数的制约。一套软件只需在硬件配置最正确时才干充分发扬出优势。整个软件行业的情况也是如此,软件开发人员要千方百计使本人研制的系统尽能够利用硬件资源,同时又要顺应硬件的开展趋势。一旦硬件有了长足开展(如主频变快、硬盘容量加大),软件产品就可以有更大的开展空间。硬件程度的每一次提升都带动着软件功能的晋级,反之亦然。 软件产品技术含量高。软件中凝聚了大量的人类劳动和技术,无论是开发者还是运用者都要有一定的计算机知识和专业知识

7、,往往要经过一定的培训。尤其是开发人员,必需掌握和熟练运用编程言语,才干把想象变成现实。 软件产品有特殊的更新方式:晋级。软件晋级是指在原来的系统上添加新的内容,从而添加新功能。普通的正版软件中每年要晋级一到两次,它完全是在旧系统的根底上进展的,和其他商品有根本不同。其他商品只能更新换代,不能象软件一样在不影响原有产品的根底上更新,更新后和最新商品一样;其他产品更新可以不依赖于原产品,而软件更新完全是依赖原产品;其他商品更新是不定期的,软件晋级普通是定期的。软件晋级的费用相当高,成为软件厂商利润来源的一部分。 效力在软件产品中占重要位置。在软件产品整体概念中,效力是扩展产品,为用户带来各种附加

8、利益。由于软件的技术含量高,又有功能晋级的特点,用户格外注重效力。软件操作复杂,用户往往要求软件营销者提供培训效力,在软件运用期间也要求有强有力的技术支持,否那么软件的功能不能完全发扬。效力在软件产品中占有重要的位置,有时甚至超越了功能。由于,假设厂商只能提供功能强大的软件而不能提供效力,采购者往往会担忧难以正常运用而放弃采购的念头。由于效力的重要性,它也成为软件厂商添加收益的重要途径。诸如等厂商,效力都要另行收费,而且费用昂贵。 二、软件市场的特点和营销战略 组织软件营销要遵照市场营销的普通原理,更要把握软件产品的特点和软件市场的特点,有针对性地、发明性地实施营销战略。软件市场的特点包括:需

9、求价钱弹性较小,需求潜量较大,消费具有延续性,专业人员理性购买,需求受宏观环境影响较大,尤其是由于软件特殊的产品形状、先进的销售方式和丰厚利润的吸引力,软件市场往往呈现出猛烈的竞争局面。把握时机,迅速果断地制定营销战略和采取营销行动,对软件营销者是特别重要的。软件营销者在进展营销组合决策时,要着重留意以下几点: 产品开发的延续性和相关性。企业应注重产品的延续开发,使产品不断晋级以坚持技术领先。新产品的开发方向应与原有产品相兼容或配套,这样可以充分发扬技术和销售的优势。 要采取灵敏的促销方式和先进的营销手段。计算机软件是一种高科技产品,开发商和销售商都具有较强的技术实力,就决议了软件厂商不仅有必

10、要,同时也有才干、有条件利用先进的营销手段。软件营销者除可在专业报刊上刊登广告、派出销售人员进展促销外,还可以采用举行专业讲座、计算机普及讲座,在网络上制造宣传主页,让用户免费下载试用软件等现代化的促销方式,扩展宣传和销售的范围。 要根据实践情况确定销售渠道战略。对于通用型软件(即被广泛运用的软件),多采取代理等间接销售方式。这类软件操作简单,用户广泛而分散,其营销活动的指点思想是方便用户的购买和晋级。间接销售能顺应其营销目的要求,它可以防止厂商设立繁多的直销机构呵斥经济上的不合理,同时,普通的代理商也能较快掌握这类软件的运用和技术特点,能胜任解答咨询、培训用户的需求。对于专业软件(即运用于某

11、一行业的运用面较窄的软件),那么尽能够采取直接销售的方式。这类软件操作复杂,有特殊的技术要求,用户数量较少,但分布较为集中,有时还需为用户开发其特殊要求的功能,普通的中间商无法提供这么高要求的技术效力,故适于由厂商直销。 要采取灵敏的价钱战略。软件定价的灵敏性是由以下缘由决议的:对无形产品的本钱没有一致的计量规范,各个厂商的差别也较大。软件厂商通常把可以计量的支出费用如人员工资、场地、设备、宣传费用、销售费用、效力费用等划定为本钱,而对于软件的中心技术的价值,各个厂商的认识不同,其本钱确实定也就不一样。软件产品在开发出来之后,添加销售量所需的单位变动本钱很小,因此在详细销售时,价钱的变动幅度可

12、以相当大。根据变动本钱定价法的原理,对软件这类产品,即使降价幅度很大,往往厂商也能获得丰厚的利润。软件产品可以依托效力和晋级收费,这样就使销售价钱有了下降的空间。以上缘由使营销人员有能够采取灵敏的价钱战略,而且也必需这样做,否那么极易使其他竞争者占据优势。普通来说,对软件产品价钱采用跟随定价法或本钱否认法是比较有效的。 三、软件营销任务中应注重的几个问题 供需关系问题。建立稳定的供需关系在软件营销中有重要意义,这是和软件产品独特的获利途径分不开的。软件的收益包括:销售收益、技术效力收益、晋级收益,后两种收益在总收益中占有很大的比重,而且非常稳定,由于用户的培训、咨询和晋级对充分发扬软件功能是必

13、不可少的。而只需建立起稳定的供需关系,才干为获取这三项收益打下良好的根底。为建立稳定的供需关系,软件营销者要尽能够地满足用户的技术要求,规范技术效力制度,不断技术创新,坚持技术领先;要加强对营销人员、技术人员的培训和管理;同时,要合理定价(费用),兼顾双方利益。 竞争问题。软件竞争除了有猛烈性的特征外,还具有阶段性的特征。由于软件产品技术含量较高,在刚进入市场的一段时间内几乎不会遇到竞争,这个时期普通比其他产品要长一些。但一旦有竞争者出现,就会很快呈现另一种竞争态势。由于软件的竞争者很少推出仿制的产品,往往在技术和功能上有所改良,所以极具要挟性和竞争力,使市场情况、供求情况等发生极大变化。要特

14、别指出的是,品牌在软件市场竞争中有着极为重要的位置。在软件市场中,用户格外注重软件的知名度,越是名牌的产品越好销,而不知名的产品几乎无人问津。软件营销者要将加强竞争实力的目的贯彻到企业的各项任务中,尤其要注重软件功能的开发,提高品牌的知名度。同时应留意不能忽视弱小的竞争者。软件的中心是技术,一个小公司甚至个人一旦拥有某项技术,开发出尖端的软件,就很有能够在竞争中获得优势位置,甚至成为强有力的竞争者。软件产品开发的特点和低本钱性使这种情况经常出现。 3. 信息处置问题。软件厂商要注重软件营销信息的搜集、整理和运用,尤其要留意科技开展趋势、硬件开展动态等宏观微观信息。在当前软件营销任务中,普遍存在着对信息处置的重要性认识缺乏、不注重营销人员反响的信息以及许多信息没可以转化为产品等问题。信息处置直接关系企业的竞争才干,甚至关系企业的生存和开展,软件厂商应高度注重这一任务,尽快使信息处置系统化、专业化,同时要努力提高信息处置的智能化程度。 宏观调控问题。市场的有序运转离不开国家的宏观调控,软件行业是一个新兴的高科技行业,还处于发育完善的阶段,因此对软件市场更需求宏观调控。要看到,宏观调控对软件市场所起的规划、引导、维护、促进、控制的作用,为软件市场的良性营销提供了前提,为软件厂商带来了市场时机,但也能够和