网约车湛江市场可行性报告

1、 网约车江开发可行性报告二O一九年八月 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark2 o Current Document 一项目背景、定义3 HYPERLINK l bookmark0 o Current Document 二网约车面临核心问题4 HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 三公司概述12 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 四发展方向12 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 五 湛江市场分析及市场运营14投资估算、资金筹

2、措20七湛江盈利模式21八可行性报告结论一、项目背景、定义（一）背景、定义网约车是指基于移动互联网、以手机APP为主要服务平台、为具有岀行需求的顾客和具 有出行服务资格与能力的驾驶员提供信息沟通和有保障连接服务的新型商业运行模式。网络 预约专车类服务包括专车、快车和顺风车等等，是传统用车市场的补充。该模式除了提供预 约租车服务之外，还通过创新性地利用信息技术、大数拯分析技术和管理优化技术来开发整 合一系列综合服务，包括驾驶员服务质疑与信用评价、导航、拼车等，甚至还发展到城市交 通自动化调度、交通拥堵治理等。如果说“扫码支付、髙铁、共享单车和网购”被称为中国的新四大发明”，那么网 约车”可以说是

3、另一个比较突出的新发明。虽然，网约车这一概念并不是中国独创的。但是， 它近些年在中国的发展，大家有目共睹！尤其是在互联网背景下的网约车，更是不断地在改 变着我们的生活方式。随着网约车的快速发展以及经济增长,国民出行方式更加丰富多样,网约车逐渐成为了 国民出行的一种习惯,用户规模将稳左增长。据统讣，截止2017年底，中国网约出租车用户 规模已达2. 89亿人。其中，网约专车或快车用户规模达2. 36亿人：2018年网约岀租车用 户规模将达到了 3. 43亿人，网约专车或快车达3. 12亿人：2019年网约车用户规模有望突 破5亿人。网约车现阶段交易规模已经突破3000亿元/年，预计2022年可以

4、达到5000亿 丿IJO （二）网约车的发展对我们的影响：1改变了我们的岀行方式首先，互联网打车平台可以说是改变了我们传统的岀行方式。因为它就像是无孔不入的东风 深入到我们大众生活中，凭借着自身独有的优势，给人们带来便利出行的体验。此外，它还 将人和岀租车、私家车等连接起来，形成一个“人一一车”统一的服务网。在不增加岀租车 供应的前提下，更多资源得到了有效利用。填补城市公共交通的短板其次，就是网约车平台的出现，极大的缓解了城市交通出行压力。很多人都认为，网约车数 量的不断增加，会导致城市出行拥堵，这跟本就不符合实际。虽然，城市的交通出行系统相 对的较完善，但也并不是我们想象的那样好。还是有很多

5、的地方，不能够做到用车随叫随到。 尤其是对于一些没有车的上班族来说，他们不得不很早就得起床，乘坐地铁或公交车上班。 另外，人们想去一些离城市较远的地区，也比以前要方便，因为有顺风车。所以，可以说网 约车平台其实是打通了我国的“城市交通岀行末梢”，填补了公共交通城市边缘地区出行的 短板。推动出租汽车进一步改革再次，网约车的快速发展，实际上从侧而也推动了出租汽车的改革。传统的岀租车，近些年 来一直遭受用户的非议，乘客的体验感大大的降低，远远比不上从前。在出行方式选择多样 化的当下，出租车司机的收益也不断地降低。而网约车平台的岀现，某种程度上来说，并不是冲击了传统出租车，而是切合出租车改革的 发展。

6、在这之前，传统出租车司机的工作方式都是上街巡游拉客、找订单。不仅司机辛苦， 效率低下，油耗成本也高。现在，很多地区岀租车和网约车都在融合发展，出租车驾驶员也 用上了打车软件，提高了接单效率。促进共享经济的发展网约车作为新型经济模式，诞生于共享经济理念，贴合社会供给侧改革需要。共享经济的真 正目的是为了更多的使用资源，必要的时候甚至要制造资源。共享经济一左是带来更多的东 西,更大的体量。有研究数拯显示，一辆家用车每次出行的用车成本费用为45元，乘坐专车出行的费用为20 元，顺风车则是专车价格的70乱也就是说，无论是作为顺风车车主或者乘客，私家车车主 可通过网约车节约30%的用车成本。互联网背景下

7、的网约车，正在一步一步的改变着我们的日常生活，它符合人们日常出行的更 多个性、广泛需求。网约车平台，也不再只是单纯的服务平台，而是由独特优秀的高品质经 营模式，创造出来的综合性互联网约车服务平台。网约车的未来的发展，将会更加的有广度 和深度的意义。二、网约车面临核心问j（一）网约车问题时空匹配岀行是需求与供给的时空匹配”。举个简单例子，不考虑价格因素情况下，5月1日早上9点北京三里屯打车去八达岭长城景点，就需要在这个时间点刚好有车在三里屯附近。假设全北京就只有1辆岀租车，而且还在三环外，那这个需求就无法被满足。 为什么我们有车站、公交站？站点的设置可以将需求与供给都集中到一个点，在固左的时间,

8、 需求与供给得到匹配。出租车司机在下班髙睥期到写字楼附近接客也是同样的道理，主动寻 求“时空匹配”。对于网约车也一样，只有当需求、供给密度髙，且两者都发生在同一时间、同一区域, 匹配成功的概率更大。相对于公交车、出租车，网约车不同的地方在于，需求、供给并不是 肉眼可见，而是通过网约车平台实现了匹配。在网约车发展的初期，供给、需求都很小，经常会出现供给与需求的地理位巻不匹配，派单 距离远，导致用户体验极差。潮汐现象需求在早晚髙d金集中爆发，需求远大于供给。早晚高U金期出行人次占比近40%。出行路 线呈现单一方向流动，早高峰主要是从币郊岀发到市中心，而晚髙峰则是从市中心出发到市 郊。同时由于”时空

9、匹配“的特点，经常就出现“挤不上公交地铁”“打不到车”的情况。 春运、小长假岀现买票难、排长队的情况也是这个原因。对网约车来说，早晚高擁需求集中，则需要运力结构具有弹性，专职、兼职司机比例适当， 在高峰期时有大量兼职司机补充运力。在滴滴、Uber疯狂补贴的时候，大量的兼职司机上 线为早晚高峰提供了充足的运力。两家的奖励政策也充分鼓励司机在髙蜂期上线，平峰期下 线。Uber、滴滴合并以后，同时受到新政的影响，滴滴的运力结构已经逐渐变成以专职司机 为主，运力结构失去弹性，高唸期运力与平峰差异不大，髙U犀期打车难在所难免。不确定的运力由于司机与网约车平台之间无雇佣关系，只能通过一些平台规则来规范司机

10、的行为。平 台获得的运力供给是不确左的，司机可以理直气壮的唱老子明天不上班”。当运力急剧流 失时，平台可以采取的措施也是有限的。大家关注最多的春节期间打车难就缘于此，每当春节到来，打车困堆，舆论上一边倒大 骂滴滴，其实不是滴滴导致了无车可打，换了哪一家打车平台都有这个问题。尤英是像北京 这样的城市，平台上的大部分司机都不是北京人，再加上司机过年要回家，无论给多少的奖 励也无法阻挡回家的脚步。滴滴也是无奈，有钱也给不出去。尤其当出现疑雨、大雪天气时，朋友圈就会出现打不到车，排队需要等待几个小时的刷 屏。极端天气下，司机因为安全问题，普遍会下线停I匕接单，运力大幅下跌，而需求则是翻 倍上涨，造成极

11、端不平衡的供需关系。 当供需关系不平衡时，只有两种解决方案：提髙运力：拼车、给司机奖励：提高价格，抑制需求-一动态溢价。动态溢价由IJber首次推出，能接受高价的乘客有车用，对司机而言也提供了足够的动 力穿越城市，到溢价倍数最高的区域接单。此时的司机”是稀缺资源，当然贵！纽约大雪 时，溢价高达十几倍。滴滴目前在快车、优享服务中已经取消了动态溢价（专车保留了溢价机制），用排队和 加调度费代替。滴滴的排队制度原理是在无车时候，根据大数据的预测，预计多少分钟以后会有车来。 现在如果晚上10点在CBD中心打车，经常都是排队上百号。排队功能的本意是给用户一个 可靠预期，现在却成为用户吐槽滴滴的一大痛点。

12、实际上如果预测显示半小时以内都没车的 时候，不如直接告诉用户无车可用，用户也需要接受无车可用”，采用苴他岀行方式。高频、价格敏感出行是高频活动，用户对价格极英敏感。网约车风靡一时，不仅是因为解决了打车难的 问题，也是因为网约车的出现大幅降低了打车出行的价格。滴滴与Uber的补贴大战，更是 把打车价格一降再降。在合并前夕，天津打车甚至只需要18元，真心白菜价，比公交车还便宜，一时之间，天津 的公交车空无一人，全城打车。合并以后，滴滴逐渐提升价格，回归到一个较为合理的范用, 用户数呈:以及日单量大幅下滑。曾经有媒体曝岀滴滴杀熟，iOS用户与AndrOid用户价格不一样，新用户与老用户价格 不一样，

13、且不说杀熟是否是真，但乘客对价格的敏感度可见一斑。这就如同每天早晨都在楼 下买早餐一样，今天是10块，明天价格变成10. 5元，价格的变动会被明显的感知。乘客对价格敏感，希望价格越低越好，司机作为运力提供方，希望价格越髙越好。平台作为 撮合交易方，需要制立合理的价格机制，平衡好司机收入/乘客成本以及平台佣金的关系， 任意一方失衡，就会导致供需不平衡。合并以后，滴滴开始关注盈利指标，逐渐提高乘客端价格，降低司机端奖励，在部分城 市也开始提高抽取佣金的比例，不少司机反映佣金比例己经髙达27%以上，很多司机已经离 开平台另谋生路。效率网约车体验比在沿街打岀租车体验好,不仅是因为可以在室内等车,还因为

14、叫车速度快, 只需3-5分钟车就在门口等待接驾。这比起沿街拦车，在太阳底下站10多分钟也打不到车 的体验，简直是完胜。要达到3-5分钟的等待时间，需要有髙密度、覆盖广的运力和强大的 派单系统，快速的计算出哪一个车、以什么路线能更快的接载乘客。3-5分钟的派单距藹对司机也是同等重要。司机完成一个订单包含了接单距离与行程距离。 其中只有行程距离才计费，接单距离与行程距离比例过髙，会导致司机浪费过多时间在接单 部分，降低效率。早期网约车采用直线距离（没有计算堵车，单行道因素）派单系统，主要以距离最近派 单，后来地图技术有了进步，根据实时地图，考虑了堵车，单行道等因素计算出来的预计到 达时间。派单系统

15、（算法）是网约车行业的核心技术，不断优化派单系统，提升效率是未来 网约车能够盈利的一个必须条件。滴滴的派单系统则是结合了供需预测，路径规划，服务分（司机服务评价系统），云计 算和机器学习的“全局最优”派单系统。那么滴滴复杂的派单系统是否貞的全局最优呢？实 际上这种派单策略在运力受到限制的情况下，没有太大作用。因为运力紧缺，车的利用率几 乎是达到了峰值，单都接不过来，哪里需要供需预测。滴滴在2018年7月推岀“特价车”，主要是针对长单打折，一般折扣在10%-20%o “特价 车”订单，司机可以挑单，花钱购买了 Di享卡的司机，还可以享受1.2-1. 4倍不等的奖励, 滴滴也会向这部分司机倾斜派单

16、。长单对于司机来说本来就是稀缺资源，在没有冲单奖的时候，司机都期盼自己能多接长 单。可是长单占滴滴单量比例仅为20%-30%,在此情况下将仅有的好单分配给部分司机，导 致剩下的司机只能接短单，派单距离经常超过2公里，司机的行程距离（即讣费距离）还不 如接单距离长，司机怨声载道。滴滴派单系统内有太多倾斜规则一长单倾斜，服务分倾斜，优享，专车在不同场景也有一左 程度的倾斜政策，派单距离经常超过2公里也就不足为怪了。拼车受新政影响，运力紧缺已经成为网约车平台最大难题。除了优化运力结构，拼车是解决 运力紧缺问题的有效方式。拼车将需求在时间上和空间上做聚合,提髙了司机单次接载能力, 一个运力变成三到四个

17、运力。如果大家有在春节期间去到中国的三、四线城市的打出租车体验，就能切身体会到拼车 产生的拼成效应。春节期间这些城市人口激增，运营的出租车少，这段期间便会自发形成沿 路拼车模式，司机沿着城市主干线走，沿路接载顺路乘客，一个乘客10元。而且是司机挑 客，因为供不应求，顺路的才能上车。这样一趟下来，几公里的路程，司机就能获取40元 收入，效率非常高。在这个过程中，乘客打到了车，司机收入翻倍增加，是一个双赢的局面。拼车目前遇到的最大困难就是如何盈利。在理想的情况下，拼车的过程中会产生拼成效 应-一重合路线最多，拼成效应越明显。这样乘客支付更低的价格，司机可以多嫌钱，平台 也能因此盈利。这需要不断提升

18、愿拼率、拼成率，而愿拼率则与拼车价格与单独乘车价格的 折扣密切相关：而提髙路线的重合度，则需要派单系统的优化。运营拼车的目标就是在这三 者之间找到一个平衡点。网约车的盈利能力根据数据调査结果：如果你拥有一辆车，那么这辆车96%的时间都是没有被使用的。大疑的私家车导致公众要付岀高昂的代价。在美国，每年在交通拥堵上浪费70亿个小 时，间接导致了 160亿美元的损失，而且有五分之一的碳排放，是在堵车的时候释放到空气 中的。网约车的模式让一些原本96%的时间都是闲宜的车辆成为运力，而拼车、顺风车通过重 合路线让将更多的人塞进更少的车里，都是提高了资产的使用效率，找到了更好满足“门对 门出行”的方式。而

19、让有限的资源（私家车）产生最大的效益以尽可能满足人的需求，是经 济学最简单的原理。从这个角度来讲，网约车（私家车共享）的模式是可行的。但从目前Uber Lyft的招股说明书披壺的财务数据来看，网约车的盈利能力让人心存 疑虑。以IJber为例，2018年营收为112. 70亿美元，总成本支出143.03亿美元，运营亏 损为30. 33亿美元，相比上年同期亏损40. 80亿美元有所降低。但整体业务的增长速度明显 放缓：打车业务2017年增速为95% 2018年下降至33%。营业成本中占比较髙的是：主要是司机奖励、保险、信用卡费用等占到50%：主要是司 机、乘客拉新成本，市场宣传、乘客促销成本以及S

20、aIe占到28%o假设员工成本加上保险 等占收入百分比为20%,那么Uber为了拉新和提升平台用戸活跃度的“烧钱成本”则占收 入百分比58%。如果烧钱成本能降低一半，IJber就可以达到盈亏平衡。滴滴在滴滴有问必答”里面公布了滴滴网约车2018年第四季度平台服务率即成本构 成，英中司机奖励占收入百分比为36. 8%oB滴滴网约车2018年第四季度平台服务贺率及成本构成197%B滴滴成本收入结构网约车市场“烧钱”问题主要原因是：1）价格敏感度髙：乘客非常在乎价格是否便宜；而司机则在乎能否赚钱。平台站在司机和 用户的中间，平衡双方对价格的需求是一个难题。想一想滴滴在合并以后，开始涨价，乘客 各种抱

21、怨，按理说司机应该高兴了吧，可司机也不高兴，因为司机奖励少了，乘客也少了， 相比之下，总收入还不如合并前。2）髙度竞争。打车服务是高度标准化的服务，在有车可用的前提下，“价格”是用户决策 的最重要因素。乘客、司机的忠诚度在价格而前显得无比苍白。滴滴Uber烧钱大战时，很 多司机都是两个平台接单，乘客也是谁的折扣多就用谁。除了降价，Uber投入了巨大的资源发展拼车。拼车除了可以提高运力，更重要的是通过拼 车降低价格，吸引更多人到平台，更多人使用Uber拼车，产生的拼成效应越好，那么司机 也能赚更多钱。这样才可以不花额外的司机奖励和乘客促销，而把乘客、司机都留在自己的 平台上。（二）中国网约车行业

22、2016年8月1日，滴滴与Uber合并以后，滴滴成为中国网约车绝对的领导者，市场份 额高达90%a多次有传闻说将会调査滴滴与Uber的合并是否违反反垄断法，但最终都 已没有下闻而结朿。在合并前三天，2016年7月28日，交通运输部等七部委联合颁布网络预约出租汽车 经营服务管理暂行办法，网约车正式纳入管理范吊I。中国成为世界上第一个为网约车制左 相关管理办法的国家，网约车正式被合法承认，对合并后的滴滴来讲，未来似乎一片光明。 但2016年10月，北京、上海、深圳等地公布网约车经营服务管理办法征求意见稿时，让滴 滴傻了眼。颁布的管理细则中，网约车轴距（M2700mm）、排量 01750亳升，1.8

23、T或 2. OD .车辆准入年限（W两年新车）以及对司机的户籍以及车牌要求（北京、上海），大 幅提髙了网约车准入门槛。如果按照细则要求来计算，滴滴满足条件的运力的比例不到10%oUber真是选对了合并的时间点，如果是在10月之后合并，Uber合并的估值可能就不是之前 的70亿美金了。随后的两年里，全国有210个城市（包括四个直辖市和206个地级市）出台了网约车管 理细则文件，覆盖率达到62.1%。其中，一线城市仍保持着严苛的网约车准入制，有一些城 市则在制立或调整后实施较为宽松的政策，给予网约车发展更多包容。2018年8月，滴滴在“顺风车事件”后，已经开始全而开展“网约车”合规业务，并于201

24、8 年12月宣布组织架构凋整：专快车事业群合并，成立网约车平台公司，原专车事业部负责人付强为集团高级副总裁 兼网约车公司CEO；原小桔车服和汽车资产管理中心（AMC）合并，升级为新车服，成立车 主服务公司，由原快车事业部负责人陈汀为集团髙级副总裁兼车主服务公司总经理。 其中新车服的成立，致力于建设一站式汽车运营和车主服务平台，全力为网约车安全、合规 需求提供资源保障，并在原有维保、加油、充电等汽车后市场服务基础上探索汽车新零售。 这意味着滴滴要全而从“轻资产”往“重资产”转型了。这种情况下，利用的不再在是闲宜的96%的私家车，而是满足“合规”要求的“网约车”， 而且和岀租车一样，受到牌照数量的

25、限制，运力结构不再具有弹性，高峰期打车难的问题无 法得到解决。之前司机注册只需要简单的上传身份证件、车辆相关文件，而现在则需要泄线下审核流 程。规模和效率与私家车共享模式相比，大幅度降低。滴滴在2017年日订单量达到了 2, 000万单，而Uber在全球700多个城市运营，日订单仅为 为1,400万单，中国市场的规模可见一斑。但在网约车政策的影响下，运力受到限制，滴滴 未来业务的想象空间没有了，估值也从2107年的560亿美金降低到了 500亿美金。目前也有多家满足合规要求的网约车平台，神州专车、曹操专车、首汽约车以及一汽集 团最近推出的享道岀行。专车虽然合规，但其最大的问题在于，规模无法做大

26、。这也是为什 么这些$车网约车平台整体的币场份额加起来也不到10%的主要原因。如上文所讲到的出行市场的特点，这个行业讲究的是规模和效率，不论是网约车平台自 己买车，还是采用司机带车加盟，司机可以融资租赁购车模式，能够获得的运力都是有限的。 从乘客的角度看，专车价格较高，能够承受专车的价格的人数的比例也较少，打车的需求就 会下降。在运力、需求都比较低的情况下，匹配的效率就会下降，这种情况下就很难盈利。从神 州专车2018年的财务报表来看，专车业务收入下降38$,毛利为20$,扣除掉营销、管理费 用，专车业务扔处于亏损状态。mikMftffI一.收入I 2X8, J品XlHX弘3JWO2? 2AK

27、M1：眷业册入五35,9402.33N 139.856388.flZ7J3何0收人 I比僅穂II二皆业总成本I林86M 3O.34.747,5Wi02五C4.423t58.H9 3059231 $.917.76 I丈出 IW- I I用Hisr及 IHtllft. .%6IJ 16.977 2S76I3263 OlK. 37457.444r560.5975831 7.555.85Menh. 62K.44KSSO616I4.59K9S.9田发忧用ft. .wIOI,76OJ2X I 57.432.47X 2ftIu 40212X143.41523Hz用2,IQ.4W.4 7469.W4.KW I

28、U7,C4.5ft7 JW2l2.i029 46fu 41J7M1UIMUIn.兀他收瑕 42B.I6,714.07W.1JMIK枪阪收A I M 弓筑乩41FTr 呗 WrAr 67 529(viC: 48SS*M*的21 4H ：? * 惑!号:j 诞 CUdm科申州优车2018年度财务报告-合并利润表35.音业收入及成本135.音业收入及成本1XlnvexmW781H H MSMtf572,1 订4,ISM,XS-n5l S1W 76汙业 IftAWflRtoTi20120170HBK务收入艮买车牧入冈贷蜃符仪典傩收入3r4ft,S%J0O275.666,608.513.44I .3,4

29、79,94.72 1叭4细.43.143.*M4.JW.O45.935R3,如融5少财723处.1：；_曲吞缈世牡11期7*神州优车2018年度财务报告-营业收入及成本，闪贷成为神州优车的高毛利业务。2017年2月美团打车在南京上线，在南京试点一年后，2018年3月美团打车在上海上线，上线单日后市场份额髙达30札 美团、滴滴在上海的烧钱大战 一点也不逊色于当年的滴滴优步大战.据传闻，滴滴一天的 补贴就髙达3000万，最髙市单均补贴（司机+乘客）髙达30元/单。烧钱大战没打多久，美团就已经支撑不起，美团在英招股说明书里写道：目前在中国南 京及上海提供试点网约车服务。通过试点项目，正在评估网约车服

30、务可能为平台带来的协同 价值。基于目前的市场情况,预期不会进一步拓展此项服务。在滴滴市场份额占主导的情况下, 只靠“烧钱”很难成功。正如上文所述，打车是髙度标准化的服务，用补贴降低价格，固然 可以获取用户，但不可持续。最近美团似乎想明白了这个道理，发现自己的长处在于有强流 量入口，作为一个网约车聚合平台更合适。打不过滴滴，和高徳拼一拼流疑还是有机会的。美团聚合打车,对于目前的出行市场已经进入相对成熟平稳的阶段,没有技术上的创新, 就是小打小闹，翻不出什么大浪。出行行业下一个颠覆性时刻应该是“无人驾驶”貞正实现 的时刻。1三、公司概述广州XX互联网科技有限公司（以下简称：XXXX公司），成立于2

31、010年，注册资金5 亿万元人民币。创始团队主要成员有着全国多地网约车公司的成功创业经验，技术计分別 来自于滴滴、腾讯、百度等著名企业，现已获得多项软件著作权及发明专利，并已获得国 家交通部许可经营网络出车牌照，可在全国拓展业务（交通部资质报告见文末：附件1、附 件2）。团队历时两年余调研、研发、测试、优化，整合当前国内外实用科技，基于云计算、结 合大数据分析，以硬件软件一体化、网联、车联、桩联相结合、线上线下相结合等技术。迎 合当前行业痛点以及未来发展趋势，为岀租车行业的升级换代，量身打造立体式全方位的智 栽化生态解决方案和服务。为大众出行提供专业，合法的出行保证，利用云计算、大数据分析、人

32、工智能，实现站 场无缝衔接：小件物流解决城乡镇最后一公里的小件物流运输能力：以及司机社区，提高了 企业的管理，规范提高司机的从业素质，出行更安全、更美好。公司出行致力做一家有社会责任感的出行平台，为用户谋福利，为合作伙伴谋发展，为 员工谋前途，创新发展，合作多贏，创造新共享经济生态。四、发展方向目前，网约车行业在一二线城市迅速发展，尤其是北京、上海等地区市场的一举一动都 备受嘱目。自滴滴合并快的、优步中国后，本以为网约车市场会趋于平静，然而，随着美团 收购摩拜，涉水岀行领域、髙徳推岀零抽成顺风车、携程获网约车入场券以及各大车厂势力 的加入，突然之间网约车行业风起云涌，使得竞争越来越激烈。不过大

33、网约车平台主要把 市场放在一二线城币，三四线城市的市场布局则非常薄弱。但三四线城市和郊区附近，同样 有着非常旺盛的用车和约车需求。于是，公司出行制泄了：发展初期以三四线城市为主要市场，与地方国有企业、地方龙 头企业展开深度合作。连接城市、近郊乡镇的政策，直接服务于三四线城市居民的交通出行。 通过市场的调查研究，发现岀行市场，每个地方的需求、行为习惯都不一样，所以我们设计 打造的是适合本地发展的网约车服务，为群众的出行提供安全、方便、快捷、专业、舒适、 健康、合法的服务。同时我们利用云计算、大数据分析、人工智能，实现站场无缝衔接，可 以有效的节省出行时间，更快、更安全到达目的地。小件物流的开发，

34、旨在为城镇最后一公 里的小件物流增加时效性、便捷性。为了更好的服务于广大用户，提升服务质量及从业人员 的素质，公司岀行耗时一年时间，研究开发司机社区”，方便提高了企业对司机、车辆的 管理，可以从运行中主动发现问题，即刻解决问题，大大提髙了企业的管理水平。目前，我 们已与各大车厂、供应商达成战略合作，降低车辆、配件的采购成本与维修的时效，为合作 单位减少经营成本并更好的服务于群众。公司岀行致力做一家有社会责任感的出行平台，为用户谋福利，为合作伙伴谋发展，为 员工谋前途，创新发展，合作多贏，创造新共享经济生态。五、湛江市场分析及市场运营（一）湛江概况湛江，广东省地级市，属副省会城市，位于中国大陆南

35、端、广东省西南部，总而积13225.44平方公里。湛江属于热带北缘季风气候，终年受海洋气候的调节，冬无严寒，M 无酷暑，亚热带作物及海产资源丰富。湛江市下辖4个市辖区、3个县级市、2个县，常住 人口 800万人左右。湛江地处粤桂琼三省区交汇处，有着独特的地理环境，去海南陆地交通必经湛江。随 着湛江髙铁的建设开通，给当地的经济发展带来历史性的改革。特别是对当地丰富海产品的 销售、旅游业的发展影响最为明显。带动了湛江外来人口的流动性，因而对出行的需求也越 来越大。目前湛江的网约车发展尚处于初级阶段，现在大多还是不合法的车辆在非法的平台上 运营，据不完全统讣湛江地区有将近20000台的非法车辆。随着

36、2019年3月1日湛江市人 民政府颁布的湛江市网络预约出租汽车经营服务管理实施细则，对网约车的要求做出了 明确规泄，详情如下：网约车平台要求申请从事网约车经营的，应当具备线上线下服务能力，符合下列条件：（-）具有企业法人资格。（二）在本市有与注册车辆数和驾驶员人数相适应的办公场所和管理人员。（三）具备开展网约车经营的互联网平台和与拟开展业务相适应的信息数据交互及处理能 力，以及供交通运输、工业和信息化、公安、互联网信息、税务等监管部门依法调取査询相 关网络数据信息的条件，服务器设置在中国内地、有符合规左的网络安全管理制度和安全保 护技术措施、网络服务平台数据库接入市交通运输主管部门监管平台。（

37、四）使用电子支付的，应当与银行、非银行支付机构签订提供支付结算服务的协议。（五）有健全的经营管理制度、安全生产管理制度和服务质虽:保障制度。外商投资网约车经 营的，除符合上述条件外，还应当符合外商投资相关法律法规的规泄。网约车车辆要求从事网约车经营的车辆，应当加入一个网约车平台公司并取得网约车运输证。申谙网约车运 输证的车辆，应当符合下列条件：（-）本市注册登记的七座以下乘用车，初次注册登记日期至申请之日不超过三年。（二）排气量不小于1.8L或1.4T,前后轴距不小于2700亳米：新能源汽车不受排量限制, 前后轴距不小于2600亳米。（三）安装符合国家和本市相关规定的具有行驶记录功能的车辆卫星

38、定位装苣、应急报警装 置。（四）通过营运车辆环保和安全性能检测。（五）车辆外观颜色和标识不和巡游出租汽车相同或者相近似，不安装顶灯、空载灯等巡游 出租汽车服务设施设备。车辆在同一时间段内只能加入一个网约车平台公司。网约车驾驶员要求从事网约车服务的驾驶员，应当符合下列条件：（-）取得相应准驾车型机动车驾驶证，并具有三年以上驾驶经历。（二）无犯罪记录，无吸毒记录，无饮酒后驾驶记录，最近连续三个记分周期内没有记满十 二分记录。（三）年龄未达到国家法世退休年龄。非本市户籍驾驶员应当在与网约车平台公司签约之日起三日内向居住地公安派岀所或者镇 （乡、街道）流动人口服务管理机构申领居住证。对于不满足以上要求

39、的平台、个人、车俩均属于非法运营，全国各地都在对非法车辆进 行査处，也是对乘客安全及服务的保障，网约车合法化势在必行。公司针对不合规的司机与 车辆专门组织了免费培训，协助办理网络预约岀租汽车运输证、网络预约岀租汽车运 输证，合法转化率预计年底可以达到50%,即IoOOO名司机左右。（二）司机上岗方案公司根据湛江市人民政府令，对于满足在湛江市从事网络预约岀租汽车经营的司机， 以实际综合考虑，特针对不同条件的司机作岀以下购车合作方案：一、自有车辆满足湛江市政府要求的车辆符合湛江市人民政府要求规泄。个人符合湛江市人民政府驾驶员要求规定。可直接在公司网点报名，登记，经公司审核，参加公司的统一培训。车辆

40、需取得网络预约出租汽车运输证、驾驶员需取得网络预约岀租汽车驾驶 员证，方可上岗。每月1号缴纳当月平台信息管理服务费。二、自有车辆不满足政府要求的个人符合湛江市人民政府驾驶员要求规追。公司提供车辆以旧换新服务，旧车按照市场价格，抵扣新车价，补齐差价，差价 部分可提供分期服务，或者选择以租代购服务。以旧换新期间，可参加公司的培训，同步完成以旧换新服务。车辆需取得网络预约出租汽车运输证、驾驶员需取得网络预约岀租汽车驾 驶员证，方可上岗。每月1号缴纳当月平台信息管理费。三、无车司机个人符合湛江市人民政府驾驶员要求规泄。没有车辆，公司可提供租购车业务：（1.以租代购，2.按揭购车，3.租车，4.公 司自

41、营车辆），挂靠在公司平台经营。参加公司培训，同步办理网络预约岀租汽车运输证、网络预约出租汽车驾 驶员证。提车，持证上岗。每月1号缴纳当月平台信息管理费。四、巡游出租车为打造共享经济新生态，公司给予司机享有购入车辆产权的权利。司机可选择出资车辆采购成本15的资金（采购成本指的是车辆落地价格，包含购 置税、保险、上牌费等费用），享有15%的车辆产权，可获得车辆产生15%的收益分红。剩余85$的车辆产权，由公司出资购入。举例说明：如车辆采购落地成本价150000元，出资15%,即22500元。车辆每月 的收益是5000元，每月司机可获得750元的收益（相当于每月只需缴纳4250元），每年 9000元

42、，八年就是72000元。营运到期即可获利50000元。车辆营运到期，车辆全部100$产权转让给司机，由司机自行处理，经营权仍归公 司所有。（三）公司与湛汽集团、各客企业的合作广东省湛江汽车运输集团有限公司（以下简称：湛汽集团），建立于1950年3月，经 过40余年的探索与实践，湛江汽车运输集团已发展成为粤西地区具备一左业务规模和盈利 能力、较强市场竞争力和品牌影响力的逍路旅客运输龙头企业，是广东省仅有获得国家一 级道路旅客运输资质”的6个运输企业之一。本着“优质服务树品牌，优良品牌促发展”的 企业发展战略，湛江汽车运输集团已形成公司规模、市场等完整的业务服务体系。湛汽集团作为湛江本地的国有运输

43、企业，多年来为湛江市的岀行，做出了巨大的贡献, 也在群众心中树立了良好的口碑与影响力。公司用智力成果、知识产权、专利、资质，湛汽 集团岀资与本地线下实体资源达成战略合作，持股比例：湛汽集团51%,公司49%。（四）运营方案（1）目标客户定位目标客户的锁泄，是具备线下合法经营主体的出租车企业、租赁公司，出租车企业目前 大部分都还是比较传统的出行服务方式。受网约车的影响，对企业、司机都影响较大，全国 多地都不间断的新闻报岀停运现象，司机流失，导致出租车企业业绩迅速下滑。有些出租车 企业想改革，但是从资金、技术、运营等方而分析，能够自己独立做网约车出行服务的出租 企业，屈指可数。我们就精确服务类似出

44、租车企业、租赁公司，帮助企业成长，不被髙速发 展的互联网时代所抛弃。做湛江人自己的出行平台一一湛汽公司。（2）市场合作运营方案广宣传播公司的理念，文化，共享经济，共享平台。为用户谋服务品质，为员工谋福利, 为企业谋发展。为出租车企业免费提供岀行软件服务，司机O佣金。湛汽公司出行会在当地投入资金的运营（资金50万-150万，以实际市场情况而泄）， 无需合作出租车企业投入费用，主要用于地方市场的运营推广，帮助企业增加当地市场份额。以公司全投入的状态与企业合作，通过企业合作的运营，平台发展了稳立的用户群体。后期与本地企业或合伙人共同开发专车、特色泄制、共享汽车、汽车租赁、充电桩项目、 汽车维修保养等

45、产品的服务。（3）地方基础运营方案车身广告的制作粘贴（车身广告包括：出租车、巴士等），把我们的平台通过出租车本 身的移动广告，让更多的人了解到我们，岀租车、巴士本地服务根基很深，在百姓心理都是 正规的企业，所以它的车身广告还是具备说服力的，给群众的印象还是值得信奈的。通过乘客对司机的评价，分享公众号，数据的分析给予司机奖品奖励，鼓励司机提高服 务水平，大量分享，综合数据分析奖励司机车载智能终端、太阳镜、车载空气净化器等奖品, 通过积分形式在公众号商城进行兑换。每个县级限量司机兑换车载智能终端（5-10台）通过部分司机得到的车载智能终端，系统会优先派单给拥有车载智能终端的司机，让司 #机实在好用

46、，接单轻松，收入更多。进而让更多的司机采购我们的车载智能终端。乘客分享平台，乘车也采用积分形式，在平台兑换奖品有：汽车（每年一台），电脑， 手机，抱枕，娃娃，数码配件等多种个性化左制产品。积极分享，岀行优选湛汽公司出行。主要线上运营官方平台为：微信公众号、今日头条、抖音、百度新闻、新浪微博等官方 号同步推广。（4）平台推广方案1、应用商店的推广，做好ASO优化：刷量、刷榜、积分墙等：2、官网优化SE0：优化官网的关键词、提髙排名、引流。3、软文推广：利用关键词做官网引流、自媒体引流。4、社群推广。5、合作：找受众群体一致的大号进行合作，提高曝光率。6、老用户带新用户送纪念品。7、线下沙龙活动赞

47、助、与商店合作，注册送礼/券等。（5）线下广告宣传方案1、本地站场广告位、医院、学校、政企、合作单位，二维码关注宣传，使得到达本地站场 乘客第一时间选择使用公司出行，关注用车行程完成评价，随机送精美礼品、积分、手机等 奖品。（主要送积分）2、本地生活核心圈地推方式进行推广，形式有：传单、广告位、关注送礼品积分（积分可 兑换乘车券）。3、移动城市广告，出租车巡街车身广告，公交车车身广告，公交站台广告（广告内容主题 体现，本地，官方，共享，惠民，便捷）。4、联合冠名当地主管部门每月宣传一次安全出行，以政府宣导目的，达到宣传效果。5、与政府签订公务出行协议，公务岀行指左出行平台。6、商家联合，在合作

48、商家消费，可以凭我们提供给商家的免费乘车卡提供市区免费乘车服 务。7、电梯楼宇广告，如小区、办公区的电梯，针对性的宣传推广，打车需求多的地方大力宣 传。（6）用户留存新用户进来后，通过以下几个角度去提髙平台用户留存1、做好新用户的引导：新用户首次使用平台，对功能和使用不是很淸楚，因此做好新用户 的引导是非常重要的，可以把流程介绍设汁成任务奖励，通过全部流程，就基于相关的奖励。2、功能必须简单，主功能点能解决用户痛点。平台一左要有自己主打的特色，有一个足够 强势的理由去留住用户使用。平台的功能不是越多越好，专攻几个特点就足够了！3、关注用户反馈：实时搜集用户反馈的信息，进行针对性解决。4、首次使用平台，从服务、品质上必须得到用户的认可，让用户能够感受到用心、关爱。 提髙用户的乘车体验效果。留存率稳定后，需要做好平台用户活跃1、策划活动，活跃用户根据重要的节假日、热点、新品等策划活动，不断的刺激用户参与。2、制左用户激励体制用户激励是提高活跃度非常重要的防范。激励可以从物质激励、精神激励、功能激励三方面 进行制泄。主流的方法包括签到、积分、等级、权限等。（7）网约车、专车市场拓展1、通过本地岀租车市场的运营拥有稳定的C端用戸，以及成熟的B端司机群体。2、拓展多元化网约车业务，司机招募工作。3、如专车业务的发展，收取每月的平台管理维护信息费用，无需承担额外附加费用。五、投资估算、资