商业地产运作yu开发0

1、版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归华典时代地产品牌营销有限公司所有，未华典时代地产营销机构书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。商业地产开发与运作目录商业地产概念-（P04-20）商业地产类型-（P21-31）开发形式-（P32-45）开发模式-（P46-50）开发顺序- -（P51-66）开发流程 - -（P51-66） 盈利模式- -（P67-75）取地攻略- -（P67-75）市场分析法- -（P67-75）定位技术- -（P67-75）11、开发技术- -（P76-80）12、商业地产策划- -（P67-75）13、招商技术- -（P8

2、1-100）14、营销技术- -（P67-75）15、管理的核心技术- -（P81-100）16、必须知道的- -（P81-100）21、商业地产概念固化资本 改变企业经营结构，增强企业稳定行，抵御风险，平衡税收；表现价值 商业价值影响房地产家族表现，商业利润支持租金，租金支持房价。32、商业地产类型商业地产两种开发模式：一是产品性开发；二是资产性开发。商业地产的一般类型：1，按项目分类有单一型、复合型、多元组合型；2，按商业形态分类有购物中心、百货大楼、商业步行街、专业市场、专业卖场、专卖店、奥特莱斯、商业街区、一般街铺。43、开发形式房地产的开发形式。（以万达为代表）金融行业的投资形式（以

3、深国投为代表）店铺经营的开店形式（以百联为代表）54、国内典型商业地产的开发模式大连万达。中心地带的复制。华侨城。大思路。华润万象城、中粮大悦城。子品牌成气候。65、开发顺序先定位，后拿地；先策划，后开发；先文化，后设计；先招商，后建筑；先融资，后投资；先经营，后销售；先管理，后开张；先品牌，后赚钱。76、开发流程产品包装商业主题文化内涵项目策划用地研究初步方案论证调整方案推广开始方案设计施工单位项目报批招商方案开工86、开发流程用地研究市场调查开发方向产品定位业态定位项目决策收益分析周期商业征询成本风险评估96、开发流程初步方案商业方案建筑方案开发方案商业需求106、开发流程论证市场论证建筑

4、规划论证商业论证投资客确认项目方案销售商商业述求实际使用者116、开发流程调整方案主力商家承诺资金落实初步销售方案初步协议价格定位对象推盘策略返租方案126、开发流程Sp活动（推广）软文推 广销售筹备招商 商管筹按揭银行施 工参 展落 实开 工商场开张开盘活动销售阶段开盘筹备调 整商企入驻主力进场商管成立统一办证银行按揭返租签约异地销售展开委托管理136、持有物业开发流程倾 向能 力数 量交通条件环境条件规划条件物业条件商业资源业主要求业态类型业态构成竞争策略商业文特色服务方式品种类型商圈范围业态布置交通组织配套条件建筑条件色 彩CI 系统橱 窗商业主题收益预测成本测算初步租价开 工开 工盈利

5、状态开 工开 工开 工项目条件判断业态定位商业规划商业文化策划经济测算消费对象商 家消 费规 划时尚流行品牌策略消费审美经营策略经营方式146、持有物业开发流程对 象优惠条件策 略价 格推 广商 洽签 约商业运营初步收益目标招商实施商业运营开 业运营模式组织场地建立制度取费标准建 档财 务人员培训装修控制开业计划庆 典调 整商品调整商店调整租金调整开业时间开业率S P 活动节 奏幅 度达到目标收益率资产经营资 产 包 装 内 部 增 值融资方案转让方案持有方案自营方案委托经营收 益 权整体产权拆 零抵 押再 投 资开业推广 形象包装157、盈利模式一、商业地产的融资方向和现状1、经营性物业融资

6、（红星美凯龙）；2、土地融资-商业价值未创造，融资能力小；3、房地产信托基金（RETLs）融资-法律障碍，步履艰难；4、私募资金-暂不关注；5、民间资本-外部合作机遇少；6、国际融资-收购物业就差钱；7、产品变现-目前仍是市场主旋律。167、盈利模式二、盈利方式1、融资基本类型实物销售、资产经营、上市融资2、具体方式（1）变现市场价值最大化变现土地：产权转让、合资入股、股权转让整体：整体（销售）转让、合资入股、股权转让拆零：分栋拆售、分层拆售、分间拆售177、盈利模式（2）持有原则：资产优质化，经营实心化持有合资经营：租金入股、租期入股委托经营：固定租金、自收租金实物融资：银行抵押、实物担保、

7、典当租赁经营：可变和不可变租金1857、盈利模式三、几种盈利模式（案例）1、大连万达模式，靠大模式（主力店、订单模式）；2、新天地模式。共建模式，旧城改造获得土地，打造地标项目，带动周边项目价格；3、复地模式。换手赚取暴利；4、万科模式。商业为住宅配套，住宅因商业增值；5、摩根斯坦利模式。腾龙换鸟，业态变更，里外翻新，强化管理。制造舆论，再招商。租金可增长50%左右。1958、取地攻略1、用地研究-“八个知道”城市知道、商圈知道、消费知道、交通知道、文化背景知道、市场知道、项目地块（或物业）知道、自己知道。2、取地方法-除了人脉，还要有好的方案。好的方案特征：城市地标、促进经济、“三得利”的前

8、景、具有可实施性。3、取地攻略-用品牌挺进、用案例说话、用魅力谋地、用心机围标。208、取地攻略商业地块判析的方法消费人口数 量质 量消费规模商业状况物业租赁资产价格资金市场 配 置其他投资 利 润商铺投资 回 报地块价值2159、市场分析法1、销售市场研究；2、租赁市场研究；3、商业发展。战略性定位：适合性定位（低端，竞争不大）、唯一性定位（以小搏大）、技术性定位（八项注意）22510、定位技术1、定位原则（三大纪律）可操作性、适应性、兼用性2、定位要素（八项注意）目标定位、消费类型定位、商业定位、规划方向定位、开发策略决策、融资方式定位、盈利模式定位、形象定位3、定位决策依据前瞻性、适合性

9、、竞争性23511、开发技术1、开发方案要素开发周期和进程、资金计划、招商计划、人员配置、工程进度、销售计划和进度控制、合作伙伴统筹协调2411、开发技术2、提升商业价值的方法实现销售提升房价兑现商业价值提升租金提升回报商场管理业态设置业种组合商品经营成本招商能力物业管理商业推广促进关系价 格经营成本管理技术销售方式品 种商品成本业态主题25511、开发技术 3、提升房产价值的方法商业用地属性判析体现土地价值设立合适的业态立店障碍排除建筑形式选取文化氛围营造挖掘商业价值提高使用价值创造附加值26511、开发技术4、商业地产规划类型和理念27511、开发技术5、产品设计“三元合一”是商业地产产品

10、设计的基本原则，商业业态、空间形态、投资式样这三个要素必须同时融入产品的设计过程，“三点归一”是理想的产品设计结果。6、影响产品的一些其他因素开发周期、市场同类产品价格、注意“五差”：面积差、楼层差、位置差、前后差、业态差。28511、开发技术7、技术要素和诀窍 商场因素多，细节很重要；台阶高，客人少，立面不要太波折；角多不吉利，弧线巧设计；车位是品味，交通是客流；开门不可对路角，路冲“主入”要挡照；动线设计扫遍角，盲道布置不可少；绿化档窗柱当门，种树对着中间柱；剪力墙，上下道，转换成本又很高；剪围栏超过一米四，内部锐角少就好；建筑商业相交融，商业文化更突出；小商铺要通透，商场大了可封窗；柱距

11、不能太随意，方便布置和分隔；层高变化对面积，承重配置要合理；分时营业区域划，免得阴阳不调没法做；灯光亮点不吃亏，三个要素要记牢。（通道橱窗广告）2912、商业地产策划1、策划原理2、商业地产策划的特点；3、常用的一些策划方法；4、包装技术：（1）商业主题和特色（2）项目案名（3）产品包装（4）推广精神（5）宣传口号；5、推广技术：（1）针对性（2）有效性（3）经济性；6、推广方案设计：（1）推广节点（2）推广力度（3) 选媒方式选择（4）成本考核（5）推广策略调整。3013、招商技术基本观点：招商也是一门艺术，基本原理是商机招商，招商的理想状态是坐着招商。招商不能举白旗（挂条幅)。招商定死活，

12、招商定输赢。3113、招商技术1、需要招商的物业类型 购物中心、主题卖场、特色商业街、百货商场、市场、奥特莱斯、大型商贸城；2、招商对商业地产经营的作用 开发、经营商业地产必须从商业入手，强化招商和运营管理，才能获得良好的收益，长期发展。3、招商是商业地产成功的关键 实现招商也是产品实现销售、定位决策、资产经营的关键3213、招商技术4、招商在商业地产开发各个阶段中的作用（1）项目研究阶段-反映商业资源配置情况（2）业态定位阶段-定位落地（3）规划阶段-物业有商业的适合性（4）商业文化策划阶段-反映商业特质（5）经济测算-业态的租金承受力（6）招商实施阶段-激活商业地产的命门（7）开业筹备阶段

13、 （8）前期调整阶段 3313、招商技术5、招商的各种模式（1）自主招商（2）委托招商（3）商房合作（4）加盟导商3413、招商技术6、招商类型（1）自行招商（2）主力店带动（3）打包式（4）加盟式（5）订单式（6）反串式（7）委托专业公司招商3513、招商技术7、招商工作的一般业务流程招商信息透露信息交流信息发布客户积累活动展开合约讨论签约决策开业装修进场办照商务谈判遴选考察调整3613、招商技术8、招商工作一般业务程序（1）选址（2）建筑。考虑配套。（3）工程界面。内装商家自己做。（4）商务洽谈。3713、招商技术9、招商顺序安排 效用 商业分类作用租金水平时间第一序列主力店（大超、百货）

14、招商成功关键低，有边际效应前期完成第二序列次主力店协同效应低前期完成第三序列名牌特色店标杆作用中等前期完成第四序列配套商业业态和谐中-高，量大中期完成第五序列常规店群（60%左右）丰富商品中高、量大，平衡效益后期完成序号3813、招商技术10、制订招商优惠措施的策略（1）地方政府可以提供育商政策（2）项目开发商（物业业主）可以提供的招商优惠条件（3）运营管理商：商业管理费、物业管理费的减免措施3913、招商技术11、招商机制客户甄别决策法律事务目标猎获狩猎山林响声目标搜索40推 广吹 风走 光点 火加 温添 料化学反应保 温招 商信息发布客户结累考察遴选签 约进 场商场筹建建筑装饰内部建设管理

15、机制人 员场 地管 线公共部位装修经营决策物业形态优惠政策商场筹备区位消防 12、招商工作全景（略图）设备装饰装饰设计队伍进场预 埋设备安装分 隔精装修内部建设任 务人 员场 地制度体系商场筹建内部体系商业之都管理制度落实执行灯光广告送档商场筹建13、招商技术13、招商操作务实（1）前提要了解物业和回报情况，明确定位设定的招商对象，了解各商家的开店计划；（2）操作的步骤：选址-物业条件-工程界面-商洽合同（3）各步骤的工作要点：选址：商家有没有项目区域的发展计划；物业：项目的物业条件，包括建筑条件，配套条件是否符合商家对物业的要求；工程界面：交什么样的房子给商家（毛坯？装好？）（4）租赁合约和

16、租金4313、招商技术14、合同（1）租约方式-取决商场的经营模式；（2）标的物要素；（3）配套（4）时间约定；（5）取费（6）营业员管理（7）统一收银-结账日期（8）商场的各项制度4413、招商技术15、招商方案的编制办法（1）招商不能举白旗；（2）开发商不能包打天下。45514、营销技术基本观点：商业的营销本质是分销一个盈利模式给投资者，让别人赚钱营销推广的基本法则是炒商不炒铺46514、营销技术一、营销方案要素1、目标确定时间、面积、价格、回款数额2、产品确定规格、单位、投资量、收益方式和收益率3、价格当地人接受的价格范围。单价和总价的关系。商业地产影响价格的五个差异。4、对象：卖给谁？

17、5、手段：用什么方法卖出去？47514、营销技术二、事先必做的功课 除了“八个知道”之外，还要对微观市场进行调查和研究1、当地人投资倾向；2、各区域不同收益率要求；3、销售条件-预售限制，包租限制；4、银行放贷-给不给商业地产办按揭；5、成败案例研究-警惕黑色事件；6、竞争楼盘的营销套路。超越他们；7、市场对项目的评价和口碑。48514、营销技术三、营销策略 1、推盘策略：先好后差；2、推盘时机：节日、春节期间上佳；3、销售战术：区位顺序、产品投放量，销售控制技术；4、传媒策略。49514、营销技术四、定价方法1、收益法2、比较法50514、营销技术五、买点梳理1、区位：城市中心、区域中心、社

18、区中心、交通重要位置；2、规划：介绍一些规划理念；3、名企：万达-沃尔玛案例；4、增值：如万达胜利广场。51514、营销技术六、实战技法1、前景煽情法：2、实话实说法：麦当劳的故事；3、明星偶像法：4、拍卖拉高法：5、实力大腕法：山西、温州、内蒙人看盘6、市场信心法：包租、回购等。52514、营销技术七、营销陷阱1、炒作过头；2、忽视细节；物业先解决再开盘；3、拍卖失策：4、其他一些失误点提示；53传媒策略投放节点力 度广告预算传媒选择效果反馈修 正目标市场产品轮廓营销方案进 场试 销引导、修正强 销尾 盘结 案开发进展初步方案扩初方案开 工主体完成装饰安装环 境交 房销售目标制定物业介入物业

19、方案物管费总体销售流程控制开 发用地判断对象定位项目定位产品定位营销市场趋势市场策略细分市场选择市场位置规划设计适合性分析形成产品特质差异性分析超越性分析推广展开吹 风高 温SP活动加 温客 户引 导熟 悉吸 纳积 累案 场人员培训内部程序布置案场法律文件配 合办 证现场配合银 行现场推介开 盘资源调动稳定客源补充资源市场亢奋冲 刺结 案其他职能推 广传 播软文推进后续报道口碑推荐运筹期筹划期实施期对象定位营销的业务分期流程（运筹-实施）515、管理的核心技术核心理念：商业地产管理就是资产管理56515、管理的核心技术一、物业资本化的服务要求1、商业物业是实物资本，有增值的要求2、物业资本的管理目标-保值、增值3、物业资本的管理要求-市场化的要求57515、管理的核心技术二、创值理念的提出1、创值理念的成功典范2、创值理念的表述