面对面顾问式销售技巧学习客户关系管理

1、面对面顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性FACE TO FACE SALES汇报人：XXXX时间：XX年XX月基本定义BASIC DEFINITION意义说明MEANING EXPLANATION实施技巧IMPLEMENTATION SKILLS销售特点SALES CHARACTERISTICSCONTENTS目录意义说明MEANING EXPLANATION意义说明一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，

2、给顾客带来情感收入给顾客带来好处顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客贯穿销售过程顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。一个满意的顾客是企业最好的广告。因此，促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系促进企业长期发展作为现代营销的最先进理念，开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说，销售就是一种职业生涯，是

3、一种做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质销售人员要求基本定义BASIC DEFINITION基本定义基本定义顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。顾问式销售由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客

4、户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。顾客的购买行为顾问式营销是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值顾问式营销在顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力建立合作关系传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟

5、通区别基本定义实施技巧IMPLEMENTATION SKILLS实施技巧选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的理财规划，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌和形象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现细分客户投资组合策划是否与客户的投资理念相符、是否恰到好处地满足了客户的需求，这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强的咨询规划能力以及比较专业的理财知识。因此提高我们营销人员的专业理财水准和技能是比较迫切的问题提高营销人员的专业素质营销人员和后台的咨询体系要有充分的沟通，前台的人员将客户的想法充

6、分反馈给后台人员，前后台一起设计，使得我们的理财规划能够满足客户的需求，实现客户的愿望。这是整个工作流程中的难点，也是一个团队合作是否协调的问题前后台的合作实施技巧在从事顾问式销售过程中，自信是最大的本钱。你必须具有相应的专业知识和行业知识，有了这些，在销售过程中，你要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来销售要点要占主动当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。当客户提到产品的不足时，你要坦白承认，并且引导用户购买产品认识到，购买产品是买其所长，而非其短避免欺骗顾客客户投诉时,要在最短时间内解决问题。如果你

7、自己解决不了，你要及时准备地向别人，尤其是厂家寻求帮助。了解利润来源，把重点放在核心业务上。顾问式销售的目的就是通过你的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润及时解决问题实施技巧在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧，在销售中就会事半功倍掌握技巧在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等销售技巧例如，要了解产品知识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买了解产品和客户采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记

8、下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验采用心理小技巧销售特点SALES CHARACTERISTICS销售特点顾问式样销售流程是针对大客户的一种有效的销售方法。如果你了解客户是如何做出采购决策的，你就可以使自己处于比较有利的地位了解客户采购决策一旦知道客户是如何做决策的，你就可以在销售过程中运用适当的技巧来帮助客户完成决策过程。概括而言，“顾问式销售流程” 具有以下特点帮助客户完成决策在销售流程的任何一个环节上（无论是一次性销售拜访还是对同一客户的多次拜访），了解客户的采购流程均能使你找出客户在做采购决策时考虑的是采购流程中哪个阶段的问题了解客户采购流程销售特点引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法引出问题点所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开围绕异议展开将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点话题延伸有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话