眼镜销售 实战四十招

1、.：.；眼镜销售 实战四十招1、 对于几个女生来配镜，目光不一致，不配的乱讨价，如何接待？在一群顾客当中，首选要找到谁是战略领袖，也就是说，谁是最有影响力的。假设购买的顾客简称主角本人就很有主意，那么陪同的人配角不会对她呵斥多少影响；主角请她们来，只是为了夸耀一下，找一些人来附和；假设销售员察看到这一点，那么配镜顾问只需求针对主角进展不要的PMP拍马屁，称誉她的目光独到，档次独具，让她本人拿主意。“这眼镜毕竟是他本人戴的，当然要他本人称心最重要了！而且我发现他的目光很好啊，他看，他的衣服搭配，他的包包，都选得很有档次，所以，这个眼镜还要您本人决议啊。然后面对其他人说：“他们说是不是啊。假设主角

2、本人一点没主意，请配角们来就是想听听他们意见的，那么一定要从这些配角中找到最有影响力的人，然后同样进展PMP。“我真羡慕他呀，有这么多好朋友谊愿过来帮他做顾问，他们平常一定都是好朋友吧。然后对着最有影响力的人说：“我发现刚刚这位小姐说得蛮有道理的，她的目光很好的，他就听她的吧。毕竟眼镜戴在本人脸上，本人却看不见的，眼镜是戴给他人看的，他就置信她一次吧。对于砍价的问题，在商品没有决议之前，不要对他们作出任何正面回应，“其实，关键还是看这副眼镜您喜不喜欢，假设不喜欢的款式，就算再廉价，想必您也不会买的，是吧。等到眼镜选择出来了前提是，这副眼镜是战略领袖心仪的一款，他才正面回答折扣问题。很多情况下，

3、其他人乱砍价，是由于她根本不喜欢这副眼镜，想从中搅局。如今，眼镜是战略领袖赞同的，她希望主角买这副眼镜，那么，她就会排除众议的。还有一种情况，他们今天来这里，购买志愿就不高，只是利用午休或者下班下课的当口过来逛逛，之所以砍价也是随意的，这时，他怎样回应都是错，不如做做效力，并找到战略领袖，找到他们喜欢的眼镜。也许下班之后，他们会回来买下的。但假设他们的购买志愿很高，志在必得，例如，明天开学就要戴的，那么他可以在适当的时候当头呵斥：“他们这样子，今天这副眼镜是配不成了。欲擒故纵，“倒不如他们先商量一下，达成共识之后，再说，好吗。2、 家长与青春期的逆反心里的孩子来配镜，目光不一致，所选择的材质、

4、风格不同，应如何应对，一致？遇到两个同行顾客意见不一的时候，配镜顾问不能做墙头草，越是想两边不得罪，越是会两边都得罪。在这个案例当中，我们当然是倾向于孩子一方。本身，在家庭里面孩子能够占到60%的影响力，假设加上他这一票，生意就成交了。所以，要面对家出息展压服。“如今年轻人的目光不同了，您不能用过去的目光来看咯。这副眼镜，关键是要孩子喜欢，假设他帮他做主，配了一副他不喜欢的眼镜，他到学校里面，一定被同窗笑话，结果呢结果他就不肯戴了，不仅浪费钱，还能够影响视力，影响学习。您说是吧。然后还要消除家长的担忧。“至于适不适宜，其实您也不懂，是吧，您放心，我会把关的。3、 一副眼镜50元，还嫌贵，就要十

5、几块的，最后走了，我们从此是不是失去这样的顾客？是的，这样的客户我们只能放弃，放弃之前，我们可以做最后的努力。同时，也不能对顾客表现出轻视，我们应该表现出的是关怀和担忧。我置信，这个顾客，能够有一天还是会回来的。4、 夫妻配镜，目光不一致，应该怎样接待？这个问题，可以参考问题1和问题2的回答，非常类似。5、 遇到一问三不搭理的顾客，应该怎样可以留住？最好的金钥匙就是效力，而效力包括了为顾客清洗眼镜，帮顾客调整镜框，引导顾客重新验光等等。但是，效力不是目的，效力是手段，要经过效力，去找到需求，也就是说，给顾客一个理由：他为什么要换一副眼镜呢？让我来通知他吧。配镜顾问都应该至少学会简单的镜架整形。

6、然后，提示顾客，“您的眼镜好似戴的有些歪，让我帮您调整一下吧。6、 合金的板材腿为什么生锈？我不太了解这个问题。假设是金胶混和架，金属前款发生腐蚀，这是非常能够的。有些部件虽然不直接接触皮肤，但仍能够粘到油污和化学试剂如喷发胶，不及时清洗，也会腐蚀；或者是和锐利物品、粗糙物品摩擦，呵斥掉色。假设是板材腿里面的金属插芯腐蚀，也是很能够的，那普通是超声波清洗，导致水流入，呵斥的。7、 顾客会拿从别的眼镜店买的眼镜给我们识别和估价，我们假设识别不出怎样办？不要随便对顾客拿来的眼镜进展估价，他可以说：“这个很难估价的，品牌不同，产品不同，购买途径不同，都可以呵斥价钱差别很大的。您能通知我，在哪里买的吗

7、？顾客假设回答他哪里买的，根据他的阅历，可以进展大致判别；假设顾客不情愿泄漏购买渠道，那么他也就说无法估价。8、 板材架为什么会掉颜色？据我知道，板材架只会磨损，失去光泽，但是不会掉色的。假设出现掉色，只能是注塑架，或者是外表着色的TR90、碳素架等等。9、 对于比较挑剔的顾客应该如何处置赞扬？这个问题比较大，参见公司的赞扬处置技巧培训资料。10、对于没有主意的顾客，该如何应对？当顾客没有主意的时候，他必需求有主意，显得自信。可以先自卖自诩一下，让顾客对他的目光有自信心。同时，也可以借助同事直接的配合，或者利用近期顾客的配镜记录，给顾客一种“大家都说好就是真的好的的觉得。11、对于来维修的镜架

8、短期配镜的顾客，当顾客对于产品的质量产生疑心的时候，应该如何应对？对于这个问题，我有两个建议。或者，他一边帮顾客修缮或安排同事修缮，一边和客户“唠嗑，阐明这次只是偶尔事件，这个品牌的产品平常很少发生赞扬的等等。也自我反省说：“能够我在对他解释运用保养本卷须知时，说得不够明晰，我有责任。这样，根本上可以把顾客“搪塞过去。或者，他自动提出来给顾客换一副新镜架：“像您这样的情况，由于您购买的时间很短，虽然是您本人不小心搞坏的，我想您一定也很懊悔，所以，我向公司恳求看看，能不能免费换一副给您。虽然这样做，有点“自找费事，但是，从沃尔玛，从海尔，从联想，从王永庆他们的胜利来看，大部分胜利的企业，几乎都是

9、“自找费事的。12、销售过程中，销售员过于夸张其词，让顾客期望过高，应该怎样教育员工？只能结合详细案例，在发生顾客赞扬的时候，让员工看到，是由于前期销售中埋下的“隐患而呵斥的，利用现场教育，来到达教育的目的。当然，这样的案例要举一反三，广而告之。13、成年后由于用电脑，视力会下降吗？这个问题，我还没有答案，但可以奉献我本人的亲身阅历。我05年之前，双眼矫正度数不断是-6.50和-5.50.能够是由于长期用电脑我每天用电脑的时间大约在6小时左右，总之，到2007年，我的双眼矫正度数曾经开展到-9.00和-7.00.同时伴有较严重的干眼症。我觉得我视力下降，能够还和长期欠矫有关，由于从2007年，

10、开场配戴足矫眼镜之后，度数未再加深。如今，我正在运用抗疲劳镜片。14、同样是非球面镜片，为什么别的店卖的比我们的廉价，该怎样合理地压服顾客？其实，同样的事情在我们身边每天在发生。同样的衬衣，面料都是一样的纯棉，牌子不同，产地不同，设计不同，从小商品市场的十几元到金鹰国际的上千元，原那么上，都还是衬衣。香烟更加离谱，都是过滤嘴的，有3.75一包的牡丹，也有150一包的极品XX。这个时候，顾客似乎很可以接受。却在眼镜店就忽然“糊涂起来。我想，如何区分不同品牌的镜片，应该是一个根本功了。这里不一一强调了。15、有的顾客以为选了一副抗辐射镜片，害怕我们拿抗紫外线的，两种镜片也没有特别的区分标志，应该怎

11、样给顾客讲解？确实很难区分，假设顾客会疑心这个问题，那么同样是抗辐射镜片，品牌不同，价钱也不同，顾客也会担忧我们以次充好的。要消除客户的担忧，就必需逐渐树立起公司的品牌。而我觉得，公司的品牌树立，不是靠一番广告轰炸，而是要年年积累的，当然，也可以借助一些外部手段或者突发事件炒作。假设他们公司的品牌在当地曾经家喻户晓，那么他完全可以“靠山吃山靠水吃水，他可以通知顾客：“他假设疑心这一点，那么，他就更应该来我们店配眼镜。他应该了解我们公司在本地的知名度是怎样的，他说，我们会为了一副镜片多赚二三十元，去冒损害公司品牌笼统的风险吗。我们公司的品牌无形资产至少也值上百万呢！只需一些小店，才会为了蝇头小利

12、，可以不顾品牌，由于他们可以随时换一个牌子，继续做。16、渐进片真的能稳定小孩的度数吗？青少年渐进片可以减少青少年看近时的疲劳，可以在看远清楚足矫的同时，提供一个较温馨的近用度数，也因此可以减缓度数加深。1996年，美国苏拿和香港理工大学的实验显示，戴青少年多焦点的学生，其度数添加的幅度明显低于戴普通单焦点镜片的学生。在我们店里，也曾经有了不少胜利的案例。17、同样是板材架，质量差不多，价钱差别为什么那么大？一个LV的包，最廉价的是6000左右，而一个仿冒LV的包，最贵的也就是500左右；质量上，普通人根本分辨不出来。板材架的制造过程几乎都是手工的，所以，制造者的“手艺就成为关键。熟练的工人，

13、国外的工人，他们的本钱要高很多。18、有的顾客清洗眼镜时会问：我的镜片也是比较好的，而且保养也是很规范的，为什么镜片时间用的不长，还是会有划痕？镜片上的划痕和时间并没有关系，不是日积月累，水滴石穿的。普通镜片的外表硬度为45H，超加硬的，可以到达67H。但假设，这个镜片，接触到8H以上的物质，比如空气中的粉尘中的一些金属颗粒，比如玻璃粉渣等等，可以马上在镜片上留下划痕。有时候，他拿到新眼镜的第二天就不小心划伤了，有时候，他用了大半年都没任何划伤。但其实，这些划痕，未必对视力呵斥影响。比如我的手机有照相功能，可是手机上的照相镜头有些划伤，有些污渍，照片拍出来并看不到。19、为什么有的顾客在我们家

14、配的镜片，时间不长，过来清洗眼镜的时候，就会发现镜片有明显的变黄？镜片泛黄是由于吸收紫外线的缘故。就好似我们在家里挂一本年历。挂了一年，摘下年历，发现墙壁上出现和年历轮廓一样的一片较浅的颜色，其实，是年历周边的墙面接纳紫外线照射泛黄了而已。之所以年历背后的墙壁没有泛黄，是由于年历阻挠了紫外线。他一定会发现，年历却泛黄了。镜片也是如此，正由于镜片吸收了紫外线，维护了眼睛“不泛黄，所以，镜片本身就黄了。吸收紫外线才干越强的镜片，泛黄得越快，越厉害，这其实是好事。假设您想换一副不会泛黄的镜片不吸收紫外线的，那么您的眼睛就要招罪了。20、如何更简约地选择太阳镜给顾客？在为顾客挑选之前，先问顾客几个问题

15、。比如，在什么场所戴这副太阳镜，郊游还是开车，上下班还是任务中，是不是参与体育运动等等。这样可以区分太阳镜的材质、镜片的色泽、镜框的类型等等。其次，讯问顾客对品牌有没有特别钟爱的。再其次，就开场从今年新款中留意，哪些是新款，他说了算挑出一副给顾客，再紧跟着后面的销售。一个优秀的销售员，不是会说，而是会听！有一个关键，不要对顾客说，这副太阳镜很美观，您戴起来试试看。而要对顾客说，您戴起这副太阳镜，一定会更美观或者显得更年轻，更有活力，更有魅力，等等21、高档镜架，怎样才干让顾客确认是真的，而不是精仿的？这个需求他掌握一些区分真伪的技巧。比如丝网印刷，比如包装，比如配件，当然更包括做功。这个问题，

16、也可以参考第15个问题的回答。22、遇到挑剔的顾客，怎样才干让他静下来，听从本人的引见？只需他为他做一些专业效力的时候，比如帮他调整镜架，帮他丈量瞳距，帮他验光，帮他检查眼前部裂隙灯，他就会安静下来。另外通知他们一个小技巧，女人每年的二月份话最少由于二月份只需28天。23、遇到顾客镜架脱焊，但是配镜时间曾经比较长了，但是给顾客优惠的价钱又不是顾客能接受的，怎样办？这个问题确实很棘手。建议如下1 表示对顾客的同情，进展心情上的安抚2 表示他的立场，让顾客放心，一定会让他称心的。3 和顾客一同探求呵斥镜架脱焊或者掉色的缘由，这是关键。假设想证明是顾客运用不当或者未正确保养呵斥的，要么，要顾客本人成

17、认，要么，要他从和顾客对话中找到“破绽。4 要通知顾客，眼镜总要磨损的，好像汽车，自行车一样。从一开场的形状良好，渐渐开展到小修小补，最后，就是报废淘汰了。5 假设证明是顾客的责任，那么就尽量帮顾客减少损失，比如，设法修复到“完好如初；比如，在新镜架上给予多一些优惠等等。6 另外有一点，就是设法坚持顾客的镜片，假设刚巧镜片也曾经磨损了，就通知顾客，他是该换一副眼镜了，国外的习惯是，每年换一副眼镜，不论坏没坏，而中国消费者也渐渐建立起这个习惯。旧眼镜修好了，可以做备用，另外配一副新的就好了。24、如何证明同样是钛架，不同价位的两款，但是在质量上是有区别的？要证明两款同样材质的钛架，有几个方面1

18、资料：都是钛架，纯钛的纯度，纯钛资料的来源比如日本的，会影响价钱2 品牌：国际品牌会贵一些，知名品牌次之，国内企业自创品牌相对实惠3 产地：进口的普遍贵一些，尤其欧洲的4 电镀：厚金电镀贵，甚至包金架更贵5 制造工艺：国际知名企业的制造工艺完全不同。就好似家具一样，都是木头做的，价钱可以差十倍，百倍。6 款式设计：一些特殊的设计，工艺复杂，制造本钱高7 发布的时间：新款更贵能找出一个两个点来沟通，就可以了25、 遇到顾客在短期内配镜，赞扬镜片脱膜，用什么方法想顾客阐明情况最好？假设半年都不到，我个人以为可以免费重配，当然，缘由还是要找出来的。常见缘由是：1产质量量，2遇到高温，3遇到化学试剂，

19、4遇到粗糙的外表。26、有个别顾客配镜时，对我们的产品不放心，非得看到镜片实物后再交钱，由于我们仓库不在店里，应该怎样和顾客解释？这个问题和第15个问题是一样的。27、顾客光度较高，在-10.00以上，有散光，销售员引见1.67超薄镜片，但结果顾客取镜时，觉得镜片较厚，不称心，最后决议换镜架，为什么会有这样的结果？在答应顾客“镜片会更薄吗这个恳求的时候，要留意以下几点1 新眼镜的光度是不是和原来的一样，假设光度添加，其他条件不变，他就不能答应顾客这个要求。1.67是比较薄的一种镜片，但毕竟还是一个凹透镜，光度越高，两边越厚。尤其计算镜片厚薄时，要把球镜柱镜相加后思索。2 新眼镜的镜圈尺寸是不是

20、比原来的更小。不仅要思索镜圈尺寸，还要思索鼻距。当顾客瞳距较小的时候，用5020的镜架做出来的眼镜，一定比5018的，颞侧要厚一些。3 新眼镜的镜片种类以及折射率是不是比原来的要薄。假设顾客原来是一副玻璃镜片，而他引荐的是1.67树脂，那么，等着赞扬吧。4 顾客的瞳距是多少？原先眼镜左右镜片光学中心的间隔 是多少，他这次要做到多少？5 镜圈的外形也要思索的，圆形和椭圆形镜架加工后的效果，比如形，尤其长方形的效果要薄很多。6 加工师倒边和抛光的技术也很重要7 镜架的类型，如金属和板材，半框和无框，都会影响最终效果。假设他综合思索了这些要素，再答应顾客的恳求，或者向顾客承诺可以给他更薄的效果，就比

21、较稳妥，否那么就是厕所里面打灯笼找屎死28、针对来赞扬的顾客，无理取闹，一副自大的样子，怎样处置？无理取闹的顾客普通有几种，一种是心思有鬼的，知道本身有责任，故意要装出一副受害很深的样子来壮胆。对于这样的顾客，一方面，不能硬碰硬一个巴掌排不响，只能以柔克刚，避开他最初15分钟的一番攻势，然后再开场着手沟通和处理。一种是出于误解，或觉得上当上当，并遭到周围人的挑唆，所以得理不饶人的。这样的客人，才是真正难缠的。在处置上，还是遵照公司相关程序办理。29、 喜欢比价钱的顾客很多，都是和外面私人小店去比，要是想留住这样的顾客，怎样样消除他比较的念头？顾客就是要货比三家的，他越是想阻止他，他越是觉得不放

22、心，所以，比较好的方法是欲擒故纵：鼓励顾客去看看，并通知顾客，本人很自信，他一定会回来，“昨天有位顾客和您一样，就是不置信我，非要去其他地方看，结果跑了一圈还是回来我这里。我置信，您也会的。同时记得，一定要给顾客名片，这样更显得他很自信，顾客一定会回来。此时，顾客也会想，其实就是一副眼镜，就算外面廉价一些，也是有限的，不能够白拿，耽搁时间其实也是本钱啊，不如就在这里配。30、对于以前戴过渐进片的，如今在我们这儿配了，戴着不顺应的顾客赞扬，应该怎样处置？这个命题很大，一方面，就算不是多焦点镜片，每次配新眼镜也都要顺应一阵子，更何况相对比较难顺应的多焦点呢。他只能从顾客不温馨的病症来找缘由，从缘由

23、着手解释和处理。31、对于很挑剔的顾客，转了全店都觉得没有称心的镜架，怎样办？能够是方向性问题，和第20个问题一样，很多销售员一味地拿镜架给顾客试戴，却很少讯问顾客喜欢哪一类的眼镜，以及他的职业，年龄，着装习惯等等。32、 顾客只看价钱，不看东西，只认低价怎样办？就给他低价的，最低的，然后，再拿好的来对比。33、顾客太顽固，都要一些我们这边没有的，讲了也没有用，该怎样办？有一个问题，那就是谁是买卖的主导，他还是顾客。我们不能围着顾客的鼻子转，而要牵着顾客的鼻子走，但是，我们也不是主导！真正的主导是顾客的需求，是顾客的内心。顾客一定要某样产品，一定是这个产品带给他某种成效，满足他某种需求，他看看

24、能否可以找出他的需求，然后看看他可以怎样帮到他。在我的字典里面，没有“没有的产品，只需“需求定制，比较费事的产品，所以，为了不费事，我建议他一个替代产品，效果一样可以到达，价钱还更加廉价。我遇到一个年轻的顾客想要登喜路镜架留意，是英国品牌的登喜路，不是香港登喜路纯钛，我们没有，我就问他为什么喜欢，他说看到香港客户脸上戴着。我就说，那个客户是不是一个中年人，顾客说：他怎样知道。我回到“登喜路镜架的风格相对比较保守，比较中规中矩太阳镜除外，比较适宜中年人配戴，时下年轻人没有戴登喜路的，他假设真的买了，会被人觉得是落伍了。顾客问我，如今什么牌子最流行，我说：如今伊保罗阿曼尼和波士都比较流行，年轻人都

25、喜欢。而这两个牌子，我们都有。34、老顾客嫌我们的彩片的种类太少，价位偏高，怎样办？补充货品。35、对于焦急赶车，又不想现付钱的，怕到时候钱付了，眼镜却没来得及做好，给顾客承诺也不行，怎样办？通知顾客两点1 假设到时候眼镜没做好，钱照样退给他，放心2 提示顾客，您如今曾经选好了镜架镜片，假设他如今不配，出去转一下，或者换一个店，更来不及了。36、 顾客赞扬：戴新镜有严重的异物感，戴以前的是一样品牌，却没有这样的觉得，顺应了几天还是不行，是什么缘由？每次换新的鞋子，就算牌子更好，价钱更高，都要顺应几天，甚至要贴邦迪。但最后，还是会顺应的。新镜片能够会略微厚一些，但只是零点几个毫米，根本觉得不到，但厚一些的镜片，水分不容易蒸发，镜片也更容易摘戴，寿命更长，是更明智的选择。37、顾客看到了一款和他以