预见销售阻碍

1、.预见销售妨碍：.；内容1 目的2 两种妨碍3 烟幕弹4 真实妨碍5 抑制真实妨碍的方法目的与客户面谈中在坚持亲密关系，建立“关系销售的同时，胜利地解除客户的顾虑为什么？在我们的任务和生活中，我们必需求应对他人的否认意见。与客户，同事，朋友，家人交流时，我们经常收到他们的当面或背后的否认意见。人们会说“不，会生气，会不赞同他的想法。这些都是负面交流的方式。很多时候，客户的否认态度源于与他打交道的恐惧心思和顾虑。他觉得客户对黄页广告的恐惧或顾虑有哪些？ 在销售过程的任何一个环节，客户都能够提出反对意见，吐露他的顾虑或对他想要到达的目的持勉强态度。与其让客户说出顾虑使他感到不温馨，不如使这些信息为

2、我所用。现实上反对意见和顾虑是表达需求的另一种途径。经过鼓励客户自在表达顾虑和带动以客户为中心的相互交流，向客户阐明他想帮客户做出一个明智的双赢的决议的决心。他是想互惠互利地处理难题而不是抑制困难。心思学家最近总结出，处置人们任何方式的否认态度时，最好的方法是表示有同感。这点如今已成为现代处置否认态度的技巧的根底。在过去的70年里，人们不断被教导用很多不同方法来对付他人的否认和反对。但是在近几年人们才找到行之有效的方法。答案很简单：表示有同感。挑战在于怎样在一段时间内解除我们的自我认识，专注于反对者的看法。那么，我们该如何处置他人的冷淡或反对呢？有两种类型的妨碍：烟幕弹：与他以及他的公司打交道

3、的恐惧和顾虑真实妨碍：对于做黄页广告的妨碍烟幕弹烟幕弹并不是真正的反对意见。它们不是客户不买广告的真正理由。产生烟幕弹的要素有：1 恐惧 被出卖 遭异议 做出错误决策 销售员 等等2 没有接触到决策者3 客户不愿泄漏真实的反对意见4 客户“试探他或给他出难题考考他出于上述缘由尤其是恐惧心思，莫名的焦虑会使客户想象各种理由、反对意见，并假设有其事地作为他不感兴趣的正当理由。反对意见的内容本身并不能阐明这究竟是真实妨碍还是烟幕弹。例如，一个顾客会说：“大家都知道我或者“我不需求做广告他就不知道究竟他是真的这么以为还是说说而已。烟幕弹在面谈开场时就提出的反对意见通常就是烟幕弹所以对其真实性要坚持疑心

4、态度。为了判别该问题能否是烟幕弹，向客户讯问该反对意见的细节以便解释和证明。仔细听，仔细看。他的言辞和非言语性反响会暴露他所说的问题的真实性。销售代表：他目前能否用任何媒体为此新产品做广告？客户： 没有，我不需求广告，大家都知道我。销售代表：他说大家都知道他，他是不是指一切他如今的顾客都清楚他如今的这个 产品呢？客户： 当然，他们来的时候会看见的。销售代表：也许是这样，但那些目前并不运用他的修缮效力的人呢？他能否想让他 们打给他呢？还有那些他的新产品的潜在买主呢？客户： 不，我的生意够多了，假设他们需求我他们能找到我。这类回答假设伴随着焦躁和冷淡的语气，是阐明这些反对意见并非真正的反对意见，却

5、有着是烟幕弹的迹象。烟幕弹规那么1：让客户证明此反对意见。他的反响会透显露他的可信度。处置真实妨碍与烟幕弹，有什么区别吗？他还是必需回答，是吗？不一定。此时此刻他所要决议的是他能否要就烟幕弹作出回答，假设是的话，该怎样答就怎样答。举例：假设有人问他他能否喜欢他的新任务而他并不真的感兴趣，他想听到的只是一句象“我不喜欢或者“我非常喜欢这样的简短的回答。假设他滔滔不绝一套一套地讲述他对新任务的觉得，想象一下他的感受，他会觉得很无聊并只断断续续听进他说的内容。而他却花了很多时间和精神在对牛弹琴。同样，对付烟幕弹也是这样。假设象应付真实妨碍一样来应付烟幕弹，他就会：浪费时间让客户觉得腻烦使他对购买有逆

6、反心思。他在他身上遭到的波折从他的角度，他的时间被浪费了会使他购买的恐惧心思骤增。烟幕弹客户都有不露声色和无法量化的忍受限制。就象能维持一小时的沙漏，他浪费在烟幕弹上的时间正从这个沙漏中渐渐流逝。他面谈的时间白白地用完了。在对他非真实的反对意见作答时，他是在挑战他的忍受限制。当他用完了他的耐性，他就会对他呵斥压力或焦虑。最终这会呵斥一个坚决的，通常是不甘示弱的反响：“就照原样刊登吧！或者“听着，我真的不感兴趣。这在需求分析章节中曾经解释到，在他发现客户需求与他建立起关系之前，他不该当过早地引见黄页的价值。换句话来说，在客户计划听之前，不要议论处理方案。烟幕弹经常出如今面谈的开场时，而这时还未出

7、现以上的情况。假设此时他的应对是陈说黄页价值，那么他会被以为是在推销。而且，他在针对客户并不在意的问题作价值引见，会有使烟幕弹更浓的风险，会使客户为了自尊而提出原来不存在的妨碍。规那么2：不要在烟幕弹问题上证明黄页价值应付烟幕弹的技巧1 认同与绕道而行 销售代表：客户先生，我了解并且也会思索到他的顾虑，之后我一定谈判到这个问题，但首先 我想问他2 认同与稀释烟幕 客户： 没人在用号簿。 销售代表：客户先生，他知道，这是一个常见的想法。我们似乎都在下认识地使 用号簿，以致于我们都不记得曾经用过。我不断打给同一个中国 餐厅并在抽屉中放了菜单，但同时在我预定时仍翻着号簿找到号码， 却没有认识到我运用

8、了它。3 把烟幕弹否认的转化为企业的需求一定的 客户： 号簿太贵了！ 销售代表：那么，假设我了解正确的话，他的意思是他知道广告的价值但不想在 破费太多的媒体中投放广告，是这样吗？ 客户： 太对了！接着，他应该用一个预先设计好的封锁式的需求分析的提问，以向客户显露他对他公司的了解，并获得共识，或者用一个开放式的需求分析的问题，使客户参与到面谈中来。这些技巧是在以为碰到的妨碍是烟幕弹时把责任推到客户身上。假设是真实妨碍，他会不断谈下去或者再次提出。假设只是烟幕弹，他就不会再提起了。在面谈初期一碰到客户的烟幕弹就马上想证明黄页的价值是很鲁莽的他冒着客户产生对立心情的危险。想要抑制这些烟幕弹，他需求在

9、他获得共识的时候站在一个不同立场。规那么3：不要在他以为是烟幕弹的问题上停留过久真实妨碍反对意见是什么？反对意见是以情感颜色和咄咄逼人的话语作伪装的提问。提问是一种需求进一步解释和更多的信息的要求。反对意见只不过就是一个带着感情颜色的提问要求有进一步阐明或更多信息。为什么客户会反对？缘由是：恐惧被出卖遭异议做出错误的决策由于他们不是购买的决策人不确定性关于销售代表关于产品有了这些恐惧后，客户不会向销售员咨询，寻求解释和宽慰，而是把原来的疑问变成了一种防御性或进攻性的行为。反对意见会破坏或改动购买的气氛，急化本来很自然的购买逆反心思。客户曾经偏离了主题进入了心情化的形状，心思学家称之为“孩子气的

10、自我的不成熟形状。这就是由于害怕购买所呵斥的紧张的结果。对恐惧一种很贴切的表述就是“对抗还是逃之夭夭。客户想逃之夭夭时的迹象就是沉默不语或试图中止面谈。真实妨碍对抗是一种高度受情感左右的进攻性的，过于自信的姿态。这时，客户会变得攻势十足。销售代表千万不能由于“孩子气的自我表现出情感上的还击。最优秀的销售员都能够有这样的阅历。这通常就是害怕的结果。这种情况下，“逃之夭夭的迹象会是拼命地寻觅任何资料，刊例，或者能帮上忙的东西。这会招致面谈的终了或话题改动。“对抗同样也很糟糕。接下去的讨论很能够就会是销售代表心情与客户心情的对抗，双方都受他们“孩子气自我主导。在任一种情况下，销售代表害怕反对意见的心

11、思睬转变成蓄意挫败他人的心思，这将妨碍他协助 客户处置好客户的恐惧心思。害怕心思睬使销售代表表现地与客户需求他的表现恰恰相反。客户需求廓清，解释，而最重要的是，自信的表现。为什么会害怕？销售代表不知道客户会怎样反响。销售代表没有预备好。害怕的对立面是自信。自信是有才干的表达。假设他有认识地胸有成竹地应付反对意见，恐惧感就会衰退，使他能从理性的角度来处置客户的恐惧心思。成人的自我抑制恐惧：对他所害怕的人的熟习学问察看他人如何在同样情况下从容应对练习使他有效处置问题的技巧处置真实妨碍的方法反对意见只不过是一个带情感颜色的提问。假设从提问中去除感情颜色，那它只是一个提问而已。处置人的心情很难，而回答

12、以下问题很简单。抑制妨碍的四个步骤是：1 深表同感和添油加醋2 解释和倾听3 处理4 确定妨碍曾经去除1 深表同感和添油加醋 表示了解，为他人设身处地，领会他人的感受 说话或提问来为客户的观念添加内容，也就是“火上浇油 在他表示同感，添油加醋了以后，坚持沉默 处置真实妨碍的方法2 解释和倾听 用选择性的语句解释反对意见 确保他了解了客户真实的顾虑 在解释之后倾听客户的回答，让客户的心情安静下来 留意：假设客户的反对意见非常直接，急于廓清并不适宜。 3 处理 用适宜的证据来针对并处理客户的反对意见。 处置真实妨碍的方法4 确定 提问，了解他能否曾经找到了客户的顾虑或抑制了妨碍 “但是一词但是 介

13、词、连词 1. 然而，不过在我们练习处置有冲突的情况和否认意见之前，而这又很需求我们表示同感的身手，我们还要记住一点：不要运用“但是这个词，听上去似乎他否认了他前面说的一切东西。在这些情况下，应该用什么词替代呢？ 妨碍管理模型深表同感和添油加醋廓清客户的妨碍并倾听处理根据反对意见的类型确保证碍曾经去除处置妨碍的方法练习三人一组，练习在抑制妨碍的模型中的四个组成部分在以下事例中的运用。例1客户： “我最近在号簿的分类中作了最大的广告，但是我觉得我并不比他人收 到更多的。销售代表：“摩根先生，他该当关怀他得到的访问数量。假设他没有看到广告 的报答，他才应该质疑广告的大小。客户： “我并不是说我一点

14、报答都没得到，只是大家都说没看到我的广告。销售代表：“那么他该当对黄页的价值感到高兴，假设他知道黄页的运用率是那么 高。客户： “他说得对。销售代表：“我通知他一些能化解他的担忧的一些研讨好吗？客户： “当然可以。销售代表：“95%的加拿大人至少每年用一次黄页。97%的人并不通知广告刊登者 他们是在号簿中发现他们的。黄页号簿就象一个熟睡的巨人，由于它存 在于人们每天的生活中。客户： “有意思。销售代表：“这些数字能不能处理您的顾虑？客户： “是的。销售代表：“太好了，如今我要做的就是花点时间跟他谈谈目前的一些市场动向及 其在他的获利最大的客户身上产生的购买力的影响。客户： “听上去不错。处置妨

15、碍的方法例2客户： “我等着瞧。销售代表： “先生，这是个平安的方法，人们都会这样。我能问他一个重要的问 题吗？客户： “当然可以。销售代表： “他觉得一本有竞争力的号簿可以提供应他什么益处呢？客户： “没有益处。我对Bell感到很称心。销售代表： “我可以提些建议吗？客户： “可以，但是请快些。销售代表： “2/3的GTE的用户要求一步到位的购物和目前由于Bell的发行量的 关系的缘由想获得GTE的信息。这就意味着给他利益最大的客户曾经 想换号簿发行商了。 或者 在他领域里的公司运营者和消费者曾经要求有满足他们一切需求 的独一的号簿。我们曾经这样做了。这些企业都认识给他们益处多的 客户在运用

16、我们的号簿。我们有很高的运用率。 而且，竞争意味着行业中更低的价钱。先生，我们需求他来建立和支 持这个充溢竞争的环境，并对消费者的需求做出回应。客户： “我从来没这么想过。他说得有道理。销售代表： “我很高兴他这么说。他情愿匀出25分钟时间来讨论以下企业想走的 方向和他的一些挑战呢？处置妨碍的方法例3客户： “他看，我曾经花了很多钱在广告上了。都是他们这些销售员，老是 要我花钱，我不能再恣意做广告了。我想取消我在黄页中的广告。销售代表： “他投放那么多媒体广告没收到好的效果，他一定感到很沮丧。他应 当特别思索一下他的广告选择，假设他没有看到在黄页中做广告的投 资报答。客户： “我并没说我没有看

17、到报答。销售代表： “我能问他一个重要问题吗？客户： “可以。销售代表： “与他花掉的钱相比，媒体运用率对他有多重要？客户： “非常重要。他什么意思？销售代表： “95%的加拿大人至少每月运用11次黄页。所以很多企业拨出他们广 告费用的很大一部分用于黄页广告。有这么高的运用率他们知道他们 会收到投资报答。先生他对此感兴趣吗？客户： “那当然。处置妨碍的方法练习完成以以下图表。在右边的表格中，表示了相关销售工具和辅助资料的适宜的要素。预备与全班共享。反对意见销售工具/刊例要素大家都知道我！我的企业是关于家庭器具。黄页广告对出租车公司和披萨很有用，但不是我！我都是从大家引荐中得到。我不需求广告。我不觉得彩色值那么多钱。我从flyers中得到很好的回答。我觉得大广告太贵了。就照老样子吧。处置妨碍的方法练习独立根据以上情景，做出针对反对意见的方案。预备角色扮演。1 我曾经用完了我的预算！表示同感并添油加醋 解释并倾听 处理 确认 处