中小终端销售人员工作技能模型魏庆

1、.：.；前言 & 综 述一、为什么要选择“一线终端销售人员任务技艺模型这个话题这里的“终端指的不是大卖场大超市，而是数以千万计的中小型售点中小超市、士多店、餐饮店、网吧、村头店等。所谓“终端线路管理是国际企业在中国市场曾经运转很多年的一种销售体制：“厂家协同经销商组建终端访问团队，对数以千万的中小终端进展“定期、定人，定道路、定方式的周期性访问覆盖。为什么要选择“一线终端销售人员任务技艺模型这个话题:1、从企业角度讲，中小终端是一片蓝海越来越多得厂家和经销商认识到，销售份额过多集中于大超市大卖场这个单一渠道，有很多风险和构造性隐患。利润风险：大卖场费用高、账期长、利润低，不论是厂家直营还是经销

2、商销售，鲜有能产生丰厚利润者尤其是一线城市，大多数只是为了一个伟大的目的“做笼统。所以才有那么多企业直营大卖场一段时间不堪重负，又把大卖场交还给经销商来做。经销商利用低本钱优势、客情公关优势、产品线丰富等优势做大卖场，情况似乎好一些，但也都是叫苦连天。竞争风险：大卖场各个竞争品牌的促销力度pk非常严重，他的销售份额集中在大卖场渠道，竞争对手一个特价活动打过来，他跟不跟？不跟就会被排斥出来。跟，他的利润就全军覆没。专业风险：中国每个城市都有专做大超市和大卖场的经销商，但是一方面他们日子也不好过，另一方面这些专门做卖场的经销商，在物流配送、资金才干、财务管理对账结款、业务恰谈超市博弈合同谈判、卖场

3、人员的客情关系、以及本身所运营的产品线等方面一定有普通经销商短期无法超越的优势，所以他能赚这个钱，他人一段时间内是学不来的。构造性风险：大厂家大经销商和大卖场所作时间越长，大卖场占据的销售份额就越大比如一些小家电企业动辄在国美苏宁两个系统就是几亿甚至十几亿的销量。超市卖场所同扣点年年上升、单店销量年年稀释，竞争对手逐年递增，促销力度的pk越来越严重。有时候年度合同签完就知道今年做这个零售系统又会赔钱，但是还得做，为什么这家伙占我比例太大，不敢甩掉啊！竞争残酷容易蚀本血拼，本钱高利润低容易亏损，专业要求高容易犯错误，构造风险大容易尾大不掉骑虎难下。这就是完全依托大卖场做销售的真相。不论对经销商还

4、是厂家，都应该思索渠道多样化，渠道越丰富，销售时机就越多，利润构培育越稳定，构造性风险就越小，即使在一个渠道费用太高或者竞争残酷跟敌人血拼，还有其他渠道可以造血。中小终端尤其在三四级市场，虽然单店数量小，但是店的数量大，而且深化居民区腹地，深化大卖场未能“得逞的三四级市场实施终端拦截，销量其实很可观。 而且中小终端根本没什么费用，现金结账的比例高，也不用担忧年度合同扣点年年提升，店内竞争种类相对大卖场较少，店内促销力度的pk更少超市里常见几个厂家搞特价唱对台戏，士多店里这种情况非常少，而且由于三四级城市中小终端覆盖需求组建比较庞大的业务队伍，所以也往往被很多企业畏难搁置或者忽略可口可乐、康师傅

5、这些注重深度分销的企业，在中国曾经坚持了对中小终端进展“终端线路访问管理周期性访问十几年，跨国企业能花时间破费用坚持十几年做这件事任务，证明这件事有没有意义？如今，甚至小家电行业美的精品电器，九阳小家电，苏泊尔电器都开场复制快消行业的中小终端覆盖方式，足见其中端倪。当然，中小终端做起来也有他的难度和专业要求。但是真正把这个渠道坚持做上几年，他就会发现，相对大卖场而言，中小终端，尤其是三四级城市的中小终端还是一片蓝海除非他产品特性限制了只能在一级城市和大终端销售中小终端覆盖的效果谁用谁知到！2、从营销From EMKT人角度讲，中小终端销售人员占营销队伍绝大多数，中小终端的访问销售，是营销人的根

6、本功，是必修课。太多营销专业文献都聚焦在区域经理以上级别！实践上，营销人几千万，百分之八十是“营销农民工行街崽，这个阶层艰苦低微的支撑着营销系统的运作，却少有人关注。营销新人刚入营销大门，普通不能够直接去管片区市场，第一个职位往往是终端销售人员“行街崽，穿越于大街小巷向终端小店的老板做推销。常见三种任务方式。给其他片区经理当助理，普通都被分去跑终端大多数通路粗放的企业都是如此直接派遣到经销商处协助做终端分销以经销商为主体做终端的企业，比如华龙集团、金龙鱼、双汇做厂家的“助理业代，跑终端做分销，拿订单然后让经销商送货大多数以厂家为主体做终端的企业、比如可口可乐、康师傅。很多一线人员做 “行街崽，

7、做得并不开心，由于他们觉得天天跟阿婆店打交道，跑一天卖不了多少货，没面子，没成就感，也没什么技术含量，他们更羡慕城市经理能大车大车的卖货，也羡慕重点客户业务员西装革履出入于大卖场之间。我不这么看，我很庆幸本人刚入营销行业就曾经有过近两年的“营销农民工行街崽阅历，之后好似穿上了红舞鞋一样欲罢不能。十几年后回想那些皮开肉绽的往事，其中所获，受害至今。可口可乐国内的装瓶厂一切销售经理都必需是从“行街崽做起来，极个别外聘的销售经理也要先做“行街崽实习几个月，为什么？ “行街崽看起来很“低级，其实没那么简单。“行街崽首先要不怕苦而且不怕失败：销售是个苦差事，“行街崽是最苦的差事，寒风刺骨、烈日炎炎、爬冰

8、卧雪、走街串巷。“行街崽都要在马路上一天奔走8小时。过了这一关，以后不会再怕苦，由于曾经苦习惯了。做销售内心要够强大，足够接受一百零一次失败，“行街崽一天要跑几十家商店，每天被回绝几十次是太平常的事情。被回绝的多了，也就有免疫力不怕失败了。能吃苦能忍受失败，这是销售行业的根本功。好似学武术要先有好膂力而且不怕挨打。反过来讲，怕挨打就别练武了，吃苦关挨骂关过不了，算了，别做销售了，省的在这个行业“越混越背，老大无成徒伤悲，年龄大了懊悔都晚了。 “行街崽必需擅长谈判：“行街崽每天要跟终端小店做推销，相比跟大卖场谈判经销商谈判，“行街崽谈判的对象实力更小，难度也相对小。但是陈说产品优势、分析客户需求

9、、讲解利润故事、处理客户异议、最终达成买卖、谈判套路是差不多的。假设他连小店老板都搞不定，怎样去面对大超市的采购和财大气粗的经销商。下盘功夫不稳当，直接晋级练套路打擂台，终究会吃亏的。老“行街崽根本功扎实，容易“搞定经销商：“行街崽未来升了片区主管，要管经销商，管经销商光靠搞客情一定不行，他一定要带着经销商的人去终端铺货。他本人功夫不行，怎样镇的住经销商手下这帮“土匪？反过来，他怎样在经销商面前树立专业实干的威信？老“行街崽，有生活根底，比较容易管理团队：“行街崽人数众多，其中不乏偷奸耍滑的。他有一两年“行街崽的生活阅历，假设经过专业提升做了团队管理职位，这段基层任务阅历就给他打了根底。首先他

10、业务根本功扎实，干起详细任务比如带车铺货、做陈列、现场导购、终端谈判他能上阵拼刺刀给下属做示范，容易建立威信。其二管理团队、终端检核、报表分析、开业务例会等，他知道他们有多少花花肠子老子以前也是个犯罪天才，带团队阻力就会少得多，任务比较容易上手。我想这也是可口可乐装瓶厂要求销售经理必需从老“行街崽里历练出来的缘由。顺便声明，这本书不是为销售经理们、销售总监们效力，假设他们觉得能从中获益我当然高兴。本书的创作目的就是为斗争在销售最底层的“销售民工行街崽立传，一切从基层做起做销售的人都会在里面看到本人的阅历，感到似曾相识。市场总比营销变化快、游戏规那么晋级、销售队伍年龄变轻学历变高、企业兴衰交替、

11、在这些大制造宽银幕巨片之下，极少数的佼佼者会脱颖而出，更多行街崽的努力和浮沉往往湮没。营销这行业，多少鲜衣怒马意气风发满腔狗血理想的少年郎进去，脂肪肝胃溃疡神经衰弱青丝委顿未老先衰的老家伙出来另谋生路，一将功成万骨枯，不断以来，少有人会为荒野的枯骨赋诗。假设他觉得“行街崽这个职位没有成就感那是由于他还不了解未来这段阅历未来会怎样帮他做“更伟大的任务。假设他觉得“行街崽这个职位太无聊，没有技术含量，是由于他还不知道这个职位里可以发扬的武功金庸笔下，少林寺的方丈不得已出手抗击强敌的时候，用的是“罗汉伏虎拳，这是少林寺人人都会的入门功夫，但是真正高手打出来，却是另一番威力。这些前尘，为后世的行街崽所

12、写，希望这些文字能多少影响他们，愿他们少一点浮躁和盲目，多一点思索和务虚，集腋成裘，前赴后继，营销生涯才会少些艰苦。二、“一线终端销售人员任务技艺模型培训的整体思绪1、 终端推销的常用模型：既然给一线人员培训，就要顺应一线人员的阅读习惯。营销新人最感兴趣的是“我的货怎样卖出去。 我们就从这个话题开场，讲一讲店头推销近身肉搏的方法和模型。怎样用品项分析法让店主知道他店里缺我这个产品；怎们用平安库存法计算店主应该下的订单；怎样用添柴法让客户追加订单；怎样用利润故事、NO.1效应攻克不情愿要货的钉子店。2、 不要一次波折就失败。上新产品，往往终端人员出去跑上几个店，就回来撂挑子：“老大，这货铺不动没

13、人要！这种景象其实首先是个心态问题：铺不动？怎样把一个“铺不动的产品经过努力最终变成“铺的动，除了上一个话题讲解的店内推销方法，还可以利用经销商资源进展终端推销、可以进展小组团队铺货、可以利用陈列奖励提高铺货等等等等，方法太多了，终端推销的“加速杠杆何止几十种？这个章节我们不但要学习更多终端推销的方法，更重要的是传送一种积极心态：“不要一次波折就失败，他把一切铺货的方法都用尽了，再说铺不动！3、 终端访问规范化：访问八步骤的真相营销界人尽皆知，康师傅、可口可乐都有个“零售店访问八步骤。很多民营企业拿去改成“零售店访问十步骤甚至n步骤。但是，详细执行的时候都走样了。终端业代在实践任务中大多有本人

14、的一套，他们会觉得这个所谓的访问八步骤十步骤是花拳绣腿。实践上访问八步骤这套业务模型是很适用的，每一步都暗藏“杀机直接促进销量，但是大多数人学到的只是皮毛，反过来以为这套武功没用。本章详解零店访问八步骤，他会恍然大悟，再不会觉得这是花拳绣腿。4、 全面认识终端业务人员的职责按照一线人员的兴趣来设计教材顺序，所以我们先学习“终端推销的各种适用方法；“不要一次波折就失败；“访问八步骤的武功真相。掌握了这些内容之后置信大家对终端“行街崽这个职务曾经多了一些了解。这时候我们更客观的来看一下，对一个基层人员来说，终端销售意味着什么任务：终端业务员的职责不是仅仅在店门口问问老板要不要货，然后贴两张海报那么

15、简单。他不仅仅是个卖货的，还要填报表、还要统计铺货率、还要做生动化、还要处置客诉、还要管理异常价钱、还要管理网点库存、还要管理网点进货频率、还要执行公司的终端促销政策等等等等。认识提高了，目光全面了，境界才干更上层楼，更能面对任务中的种种困惑，更能静心学习后面的内容。5、 终端业代需求培训的关联技艺：终端业务人员才干要拓宽，日常访问仅仅是其中一项，还需求系统掌握如下关联技艺：1) 跟车压货：销售拐点到来比如旺季到来前，新产品上市，终端业务人员要实现最大销量，不是本人访问终端，而是跟经销商的车去车销铺货，怎样在有限时间里建立客情少犯错误实现最大销量。2) 生动化的执行和效果坚持：公司给了生动化规

16、范，详细执行的时候终端不配合怎样办，怎样公关确保生动化效果，更难的是怎样坚持住生动化效果3) 执行陈列奖励：终端陈列奖励是各行业如今普遍采用的方式，最大的问题是花了钱看不到效果，根子在终端业务人员的执行才干，本话题专门学习终端业务人员应该如何贯彻落实终端陈列奖励。4) 处置客户赞扬：客诉是终端业务天天遇到的问题，也是结下客情和业务突破的契机，其中有哪些可以复制的阅历和模型。5) 终端业绩规划数据分析：终端业务人员要填报表，这个报表数字不是仅仅填写给他人看的，只需当一个终端业务人员能分析报表数据给本人做业务规划的时候，他才在真正开场做业务管理。6) 其他业务关联技艺：“分销规范“设备维护“线路手

17、册运用填写、“铺货率普查铺货率分析 “早会汇报及主持等等7) 终端常见残局破解：竞品把终端签了专场怎样办？访问终端的时候店老板总是不在怎样办？终端店要赊销怎样办？经销商不愿给这个终端送货怎样办？我们跑终端经销商在家里不动呵斥主劳臣逸怎样办？我拿了订单终端不送货怎样办？等等等等。终端业务人员是“最一线的人员，既然可以预见他们会遇到的一些问题，就应该有处理这些问题的预案。我会给大家我们的答案。同时期望这个环节不仅仅是我在演讲，而是读者可以互动参与，大家相互沟通商讨处理实践问题。最后，我们换一个顺序看一下这门课的主线。 6个话题12期培训，让学员全面认识终端销售的概念，了解终端业务人员的任务清单，熟

18、练掌握终端铺货推销的方法，具备不要一次波折就失败的积极心态，系统掌握终端业务人员的六项关联技艺，掌握终端销售经常遇到问题的处理预案，这就是一线终端销售人员的任务技艺模型和知识系统。营销一点也不奥秘，营销是个技术，由很多技术模块组成，“行街崽的武功，是营销技术系统里面最根底最重要的环节，而且，绝对不像看起来那么简单。下篇文章主题预告：最常用的终端铺货模型。中小终端销售人员任务模型上篇我们主要做“的框架综述引见，该课程主要的内容模块回想如下:1、首先学习终端铺货一线推销近身肉搏的常用套路模型2、建立“不要一次波折就失败的心态。学习更多终端推销的方法和加速杠杆。3、详解访问八步骤里的武功访问八步骤每

19、一步都暗藏“杀机直接促进销量。4、全面了解终端业务人员的职责和任务事项，才干更理性的面对任务中的种种困惑，5、学习终端销售人员的关联技艺：跟车压货、生动化的执行和坚持、处置客户赞扬、终端销售数据分析、早会主持等。6、预见终端销售人员常遇到的问题，学习处理这些问题的预案。约请读者互动， 大家相互沟通商讨处理实践问题。阐明：群众的智慧是可怕的，假设您发动一线终端业务给您总结技巧点滴， 只需引导鼓励得法。这些“行街崽一旦调动起来，奉献出各种终端推销近身肉博的招数千奇百怪，看完之后我都替终端店主叫苦：“哪个店一旦让这帮人盯上，想不进货都难！行街崽为了卖货，“阴险毒辣，想尽方法，比如“为了让商店进货，提

20、早把店里的方便面捏碎，过几天再去帮人家换破损；“延续几周时间天天帮人家店主小孩辅导作业；“专门在下大雨的时候淋的像落汤鸡一样去送货；“说本人是勤工俭学的学生博取同情 这些方法/案例或让人搞笑、或让人打动、或让人难堪。但很多方法是个人阅历和案例，商讨未通、琢磨欠工，不是可复制的模型，不能积累成实真实在的知识财富，让大家 共享。所谓模型，就是这些在千方百计之中，找到规律，找到可复制的东西，找到有实际根底的内容，将它固化，优化，进而规范化，这些知识产品的效益才得以放大。我们就从这一篇“终端销售常用套路模型开场。模型一：初次见面，不要一进门就卖货，先用效力破冰，才有沟通时机，进而建立信任，建立客情，销

21、售自然水到渠成。1、用态度“破冰：自报家门，来访问，不是来卖货，见机行事，不招人嫌。老板您好，打搅一下，我是， 是的业务人员。除非您是很知名的公司，否那么店主这时候会对您拒千里之外今天我来访问一下，看看我们的产品，有什么问题我能帮您处理的。假设老板忙着在做事，您就不要硬插上去喋喋不休，聪明的做法是要么帮老板干点活 比如老板在搬货您就协助 搬搬货，要么说：您先忙，我看看我的产品，不打搅您。访问终端超市时，如碰到有客人时，可以暂时不报价，留下客户联络卡，将促销政策写在反面递给老板，这样成交时机就会比当时报价高的多。由于当着老板的客人报价，老板普通都不高兴。2、用产品“破冰：您这里是我们的产品店主听

22、到他店里的几种产品，都是您们公司的，关系会拉近很多。3、用熟人关系“破冰：厂家业务员初次访问时有些老板不答理，甚至质问“您们是干啥的？这时可以把送货经销商商的姓名抬出来：“老板您的货是不是张军安张哥给送的？送货商和零售店普通都关系很好，终端老板一听您和经销商很熟，马上就能换个态度。4、用广宣品 “破冰：今天我来看一下我们产品卖的情况。另外给您送一些宣传品！留意我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，关系又近了一步5、用讯问客诉和回访效力质量“破冰：您以前进货有没有问题？送货效力有没有问题？我们是来回访效力质量的，效力有问题您通知我，我协调经销商改良，不良产品只需没过期的，出现质量问题您都留着，在公

23、司政策允许范围内我给您互换；小心过度承诺，不良品的处置要在公司的政策允许之内，况且，普通情况店内没那么多不良品，即使有几包，也早就扔了，但是店主听到有人上门来处置遗留问题，一定当您是朋友，不是推销员。6、用途置客诉/警示不良品和异常价钱“破冰：检查货架，在权限之内开场处置客诉，比如您在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就自动提出给店主换货假设公司规定不良品即期品可以互换，或者把不良品摆在货架最前面，提示店主先卖这几瓶防止过期。假设店内有异常价钱，就提示店主：“有两个五联包价钱比周围几个店价低了，可适当调高多赚点普通情况店主这时候曾经开场让座、递烟、倒茶。7、用效力流程“破冰：强调我们是来效

24、力的：要不要无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开场我们厂家对终端客户进展规律定期访问，以后大约一周左右回来一次。您有任何效力上的问题比如送货、回评、兑现协议、调货等可以随时赞扬，我们立刻处理。我们来主要是干几个任务首先是处置客诉：看您在送货、产品破损、促销品配送、返利发放等问题上有什么意见，我们周期性访问给您处理。其二是广宣品布置：给您店里贴海报，海报旧了给您更新，保证您店里的宣传品永远是新的。其三帮您做货架整理：您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净；其四帮您整理库存：库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，这样就保

25、证您卖的产品都是新颖的，不会有过期产品。其五：根据您的库存和销售情况给您建议订单：我们会给每个客户建一个档案、 记录您每次的进货销售情况、每次来我们都会根据您的销售记录给您建议订货量、保证进的货适宜您这个店卖、而且不会压货也不会断货。我们给您的建议是有根据的，当然最后主意还是您本人拿。总之：我每周来一次把您一礼拜要的货记下来，第二天有人给您送到门上，您不用本人去进货；有任何问题随时打我也行，我周访问时您通知我也行，我给您处置；宣传画我给您贴，给您更新；破损品我给您换；货架我给您摆给您擦；要货量我帮您掌握；您别的都不用管，您光收钱就行了。8、 面对回绝的“钉子户老板：坚决不要急于销售，给双方找个

26、台阶下，关键是获得信任。要不要无所谓，您给我一分钟时间，我引见一下我们的效力、以后有时机我们再渐渐聊：没关系，我们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞效力。多来几次，等我们熟习了，互置信任了再协作也行，您今天有时间先了解一下。老板真的很忙，短时间顾不上理您，您就给老板客客气气打个招呼，留个纸条把产品价钱、促销政策，您检查库存的缺货断货情况，店内的异常价钱和不良品情况写上。晚上下班前再回来二次访问。小结和分析：最忌讳的是菜鸟，进门就弱弱的问“老板要不要货。老板问“他的货有啥好，菜鸟直接回答“由于我的货很好卖但是行街崽生手普通都是这个水准。其实每个终端都有本人固定

27、的进货上线，普通不会从“生人那里拿货，除非您的产品很有诱惑力，或者您能让老板信任。营销From EMKT实际有个老掉牙的原那么：“想销售产品先把本人卖出去，让客户接受您才干接受您的产品。道理不错，但是很多新手听这句话都往商务礼仪上了解了。我说白一点：上来就卖货，老板凭什么理您呀。先套套瓷您店里有我的产品，我跟您的配送商很熟，消除对方戒心我不是来卖货的，是来回访和效力的，是来给您送广宣品的，再做做好事讯问客诉、处置客诉、警示异常价钱，对“钉子户放长线，给老板个台阶下没关系，我们第一次见面，您不进货太正常了。有几个来回，店主对您信任了，自然会成交。进门就卖货一定卖不掉，先用效力破冰，才有沟通时机，

28、进而建立信任，建立客情，销售水到渠成。本篇回想与下篇预告：本片开场学习终端一线推销的常用套路模型，本片讲了一个最常用的套路：套路一：初次见面不要一进门就卖货，先用效力破冰，才有沟通时机；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。下篇内容将继续这一话题的学习。上篇主要内容回想：前面学习了一线中小终端推销模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用效力破冰，才有沟通时机；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。本篇将继续学习模型二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需求买！1、 从产品功能和消费群构造上分析，您店里缺我这个产品：比如您这个店周围有小区，中老年人不少，很多中老年人还有

29、冬天用甘油润肤的习惯，您店里没有这个产品。这个种类正好是我们公司的拳头产品。您这里接近回民区，缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有伊斯兰认证，您思索一下。真实案例：烟草行业某客户经理给烟草零售户的产品需求分析这个店位于工业区工厂人群多，接近五金零售市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者、当地居民和过路客人，对该店卷烟的消费分析如下：群体 收入构造 职业构造 群体籍贯 消费者消费需求工业区 低 铝材、五金回收 外省、市 省外中、低档卷烟，如：白沙系列、红梅系列、武汉双喜、红山茶系列、红金龙系列等。居民 中、低 各行各业 本地 本省的卷烟，如：双喜系列、五叶神系列、红玫

30、王系列、椰树系列等。过路客人 各层次 各行各业 各地 覆盖面比较广，但主要以高、中、低档的卷烟为主，如：双喜经典系列、白沙系列、双喜系列等。2、 短少价钱带：缺价钱带：您店里的洗衣粉从三元一袋到十五元一袋的都有，但是如今很多年轻人打工暂时租房子，不情愿买大袋的和价钱高的洗衣粉，三元钱以下价钱的小袋洗衣粉您店里没有，我这里刚好有一块五/袋、两块/袋、两块五/袋的三个单品可以给您做个补充。短少低价钱笼统产品：您知道为什么人家都说隔壁店里东西廉价吗？隔壁店里新来一种“六丁目方便面，超低价6毛钱一包，一个超低价产品把他整个店内价钱笼统都拉低了。如今都说隔壁店的廉价，我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺

31、。短少高价钱笼统产品：对对对，我们这个乡镇消费程度低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏。但是万一由于您这里没有高端产品，这几个称钱的主到您店里一看没有他要的烟、没有他要的酒、没有他家小孩要吃的奶粉。扭头走了再也不来了，您损失可就大了，他们来这里购物一次，可顶的上他人十次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。3、某品类/某价钱带种类缺乏，可选性不够。品类可选性：您店里洗发水有将近十种，护发素只需两个品牌，消费者可选择余地太小了，可选性不够多。我给您补充几个护发素新品？价钱带可选性：您货

32、架上的货真全，方便面从8毛一包、一元钱一包、一元二一包、一元六一包、两块一包、不断到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您这个老板备货真专业。但是您留意到没有，您别的价钱带种类都是五六个、只需一元六一包和两块一包这两个价钱带，您都只需两个种类。其实这两个价钱带的消费人群很多的，对方便面这种产品，消费者不会年年忠实一个品牌，习惯过一点时间换同一个价钱档次的新品中尝尝，您的货不够，消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了四种这个价钱带的种类。4、参照系分析：畅销种类销售时机最大化，成系列销售：优选几个畅销品您试一下：您先别担忧卖不动，我们200毫升飘柔六个单品，我建议您别全拿先拿绿飘和蓝飘试一下，这两

33、个种类是我们最好卖的，几乎家家店都有，您少拿那几只试一下啊，他人都能卖，您拿这几瓶货不会压住卖不动。畅销品的关联种类：我们的男士sod密卖的还不错？太好了！谢谢老板支持！我提议一下，男士sod密卖的还不错就阐明您这个店有这部分消费群。所以男士霜，男士洗面奶，男士护手霜应该都可以卖，畅销产品成系列，销售时机才多，您才赚钱。橄榄油那么贵在您店里能卖得动，阐明您这里有注重心脑血管安康不在乎价钱的消费群，我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管安康，您想想，怎样会卖不动呢？畅销品同种类的关联规格：既然福满多方便面卖得好，我们最好把店里福满多七个口味都进齐，您如今只需两个口味，浪费销售时机了。老板，我的范公

34、酒篓一斤三两装卖得这么好。阐明消费者曾经认这个牌子了，您最好再进几种范公酒篓的新包装：一斤装的小瓶、52度的高度酒。毕竟喝酒的人各有各的酒量各有各的口味，畅销产品多样化，成系列销售，卖货时机才多，您才赚钱。5、平衡供应商构造：他的超市如今里康师傅都占到方便面货架的80%，在这么下去他就把他们反控了，我进来他可以制约他一下，我们是大炮架子，他拿我们做架子，才干制约康师傅的一家独大。6、平安库存法分析，他应该进这些产品上次访问时存货量+上次客户进货量-本次访问时客户库存量等于什么等于客户在这一个周期的实践销量。要想客户在下一个周期内不断货业务员是周期性访问，那么客户最小库存量应该不小于上周期的销量

35、。为平安起见，把这个销量放大1.5倍，即：周期销量*1.5倍，就是一个比较平安的库存量.用平安库存数减去现有库存数，客户此次需求进货多少就可得出。例：某客户上次访问时库存是100箱、上周进货是50箱、本周库存是120箱、业务员是每周访问该经销商一次那么：周期销量=上存+上进 本存=30箱平安库存=周期销量*1.5倍=30*1.5倍=45箱本次进货量=平安库存-本期库存=-75箱所以客户此次不用进货注 ：所谓周期销量=上存+上进-本存不是绝对的，要排除上周促销、天气变化、淡旺季变化等要素，周期销量是“正常情况下一个周期能够的销量，或者说是个“阅历值。所谓1.5倍平安库存系数也不是绝对的，保质期越

36、长系数越大，厂家送货周期越长系数要越大。别抬杠，假设需求进新品，年前压货，促销压货。那要另当别论。好的业务人员订单一定是“算出来的不是“要出来的，运用平安库存管理可以让您根据客户实践销量/即期/断货情况，有理有据的下建议订单，可以帮客户减少断货/即期风险，加强压服力。小结和分析：初级行街崽大多处于行动多于思索的年龄，进门前这个店里有什么货他不知道，这个店适宜什么种类他不知道，这次想给这个店卖什么种类也没思索过，店内种类平安库存够不够他也不关怀，进门就问“老板要货不“拿两箱吧 ，不论卖什么种类，只需有订单就行。这种销售有点像乞讨。老 “叫花子老行街崽比较厉害，由于对本人的客户了如指掌，假设今天要

37、铺新品，这条街哪几家店有货哪几家店没货、哪几家店有能够进新品、哪几家店进了新品能卖得不错，他大多心里有数。这是好事也是坏事，老行街崽到达这个境界靠时间对企业来说这就是人员培育的本钱，老行街崽要靠阅历靠对客户的熟习度，但是没有数据参考毕竟不精准，而且容易预设立场，新品上市老行街崽只去他以为能卖的几家店推销，“哪个店能卖我有数，其他店普通我都不会说，说了也是白说。所以，嘴上喊新品铺不起来，实践上还有不少店主没有“被推销过，人为呵斥铺货率提升妨碍。按照专业模型去任务，不需求很长时间积累就能变成老行街崽，在卖货之前，按照如上模型察看，察看这个客户的周围商圈需求什么产品？察看这个客户周围的商店卖什么货？

38、察看这个客户店内缺什么功能的产品？缺什么价钱带的产品？哪个品类和价钱带短少可选性？缺不缺畅销品？畅销品的关联种类有没有？畅销品本身成不成系列？产品平安库存够不够。其实，店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道本人哪个种类库存不够了，不知道本人少哪个种类，不知道本人的商圈应该上什么新种类，甚至没有算过本人的不同种类的单位利润乘以销量带来的总利润。店内产品线滴水不漏全部平安库存充足的客户我至今还没见过。只需您肯下功夫察看，一定100%能找到破绽，关键是事先察看事前分析做好预备，要紧紧记住：“您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需求买！本篇回想与下篇预告：目前我们学习了两

39、个最常用的套路：套路一：初次见面不要一进门就卖货，先用效力破冰，才有沟通时机；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。套路二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需求买！下篇内容将继续这一话题的学习。上篇主要内容回想：前面学习了一线中小终端推销的两个模型：模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用效力破冰，才有沟通时机；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。模型二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需求买！本篇将继续学习模型三：利润故事。中小终端销售常用套路模型三：多角度讲好利润故事。1、投其所好讲利润故事中小终端能点头进货的有两种人，一种是老板，另一种

40、打工族中小超市的店长采购。不同的身份不同时间有不同的需求：老板们普通更关怀的是利润，新店开业期间店老板更关怀的是能不能给他带来人气/能不能帮他提升店面笼统。店长采购们普通首先关怀畅销产品能否曾经进店否那么会被老板骂，其次关怀他本人这个月的考核目的有没有完成。业务员讲利润故事也要投其所好。平常和店老板谈判，要强调产品销售利润：“老板您好，这个双面块方便面，是我们在当地最畅销的新产品，如今有电视广告，还有消费带刮奖活动，我们公司给您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我们的搭赠，净进价8毛钱一包，零售一包一块五，一包您赚7毛，资金报答率都87%以上了！这款新产品由于我们公司推行力度大，销

41、量价钱都是有保证的，好又多超市上周拿我们这个产品做了一期海报，两周时间卖了八百多箱，他猜他海报价钱多少钱 他做海报价钱也是一块五他平常都卖一块七，您在家属区门口开店，平常按一块五卖，您本人算算赚不赚新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损互换、生动化工具支持：“老板您真有目光，这个店的位置选的非常好，我们公司就是要和您这样店面笼统好的客户协作，产品销售利润我刚刚给您算过了，再给您汇报个好音讯，我想跟公司恳求把您这个店做模范店，您新店开业我们免费给他提升店面笼统，给他店里贴高级压塑海报，外墙上布置高档的防水防晒围挡膜，吧台上给您挂上灯笼做招牌。另外帮他做堆箱陈列奖励给您看看我们的模范

42、店规范照片，您只需担任帮我们维护这些东西不破坏。我们就一个月送您两件货作为奖励和支持。而且模范店我们优先VIP效力，我们每周访问，您一个我们送货上门，日期不好的产品只需保质期没有过半我们帮他互换。公司有促销一定优先照顾模范店可以帮您带动一下生意。对于位置好配合好的店我们还有能够恳求给您做店招和灯箱。对中小超市的店长采购强调别的店曾经进店还卖的很好：您这个小区周围最大的万佳超市曾经进店做上刊促销了，您可以去看看。另外小区门口的宏城超市、路口的好迪便利连锁也进店了都做了端架陈列，宏城超市还想让我们做中秋节的堆头买赠促销，我担忧他那个店间隔 好迪便利太近容易砸价，正拖着他没答应呢，他这个店在家属区广

43、场上，位置比他的还好，您要想做，我可以支持您。对采购的暗示：这个商圈几个重点店都是他的竞争对手，他们做得这么火，他店里要是没有，搞不好哪天老板就得骂他对于管理正规的中小超市，还要试探采购考核目的：小部分管理正规的中小超市也会模拟大超市考核店长几个目的销量、毛利、费用、库存等，在跟店长沟经过程中他会发现他对哪个目的感兴趣就阐明他这个月这个目的有压力，然后对症下药，他关怀业绩他就强调要做活动提高销量人气；他关怀毛利他就要在他店里推高价新品；他关怀费用他就拿出模范店支持方案。2、看准讲利润故事的时间和对象察看老板什么时候“动心，赶紧“再烧一把火：老板开场详细讯问价钱，或者开场拿计算器算利润，阐明老板

44、心思上曾经假设这个产品进店销售，看看能赚多少钱了，此时要赶紧抓住时机详细算利润详细计算细节见下文第三条看店里谁最关怀利润：有时候中小终端店老板思索周全对进新产品顾虑比较多，但是老板娘比较“财迷爱算细账，容易被利润打动，对“能不能卖得动呀“效力怎样样“能不能退货“会不会占资金等等思索得不那么细。那么下次推销他的重点谈判对象就是老板娘。3、多角度算透利润：您做了这么多年老板，早就把利润算透了吧，我再帮您算算细账价差和促销政策产生单位利润：关键词进价：进价要扣除一切促销搭赠支持 ，案例略。零售出价：零点店主卖产品不是看本人卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店卖这个价钱，我们公司

45、规定一切终端都卖这个价钱，我们的价钱贴和海报上都注明这个价钱，让店主对零售价建立自信心。报答率：单包利润除以单包净进价等于报答率。比如本文开篇讲的案例里：店主普通只记得一包赚7毛钱，但是他要是一算资金报答率高达87%，听起来更有压服力。专供种类价钱管理帮您保证单位利润我们一个村只给一个网From EMKT点铺货，不会出现一个村里几个网点砸价景象，而且我们给您的产品和大超市的产品是不一样的，不会由于镇上大超市砸价打乱您的价钱，您的利润有保证，只需他仔细陈列自动引荐，这个产品卖起来，利润永远是您的。 销量产生销售总利润： “价差利润摆着这里、看您能不能拿走 、“销量大不大我不说，您本人看举出他产品

46、能卖的理由比如广告促销支持、再举出别的店卖的好的详细案例和数字让店主对他销量有自信心的详细方详见下一篇我们要讲解的模型四：如何用从众心思头羊效应推销； 模型五：如何让客户置信销量有保证一定不会赔钱 消费者单次消费量大，产生客单价利润：“我们的酒清淡醇香不上头，如今高档饭店卖酒都流行喝安康酒、小包装、醇绵口味不上头，这种酒消费者一次饮用量大，您也赚得多。*酒竞品，在您店里买的是一斤三两装大瓶，酒度数高，还搞抽奖赠送再来一瓶， 他仔细想想这让您店里少买多少酒少赚多少钱呀。回转快产生周转利润报答：您作为店老板赚的不是单位利润，而是周转利润报答，卖我们的产品一包赚5毛，卖杂牌货一包赚两块。但是我们的产

47、品卖得快，三天卖完，一个月回转十次，月毛利报答是5毛乘以十次等于五块。杂牌货一包赚两块。两个月才干卖完，月毛利是两块除以二结果是一块，您算算谁的利润高？返利产生累计利润：他一年累计卖够200箱我们就送您一台冰箱零售价1700元/台，200箱什么概念，一天不到一箱，一天卖六瓶您就完成义务了，酒量大的一桌客人都喝好几箱，您只需仔细推，一定能完成义务量不要跟店主算总数，要分解到天，卖200箱高档啤酒对一个小餐饮店并不容易、但是细分到一天六瓶听起来确实不难、实践上这里面没有思索竞品销量挤占/淡旺季要素。折合下来他一箱又多了8元钱利润。刚刚说利润报答率87%，把这个算上，您的利润都100%以上了。况且您

48、开小超市，冰箱您少不了的，我们不给您他本人要花钱买。如今我们先给他冰箱。卖够义务量我们退押金，他提早一年就用上冰箱了。退包装产生二次利润，退包装的手续费产生三次利润针对酒水行业退瓶盖、方便面行业退箱皮促销的情况再算细账：比如“每个瓶盖退您5毛 、一箱又有多了12块利润。空瓶回收我们是5毛一个瓶子竞品是3毛一个瓶子，您又多了利润。您作为终端小超市回收消费者瓶盖一个五毛钱，普通这五毛钱都是抵了购物款能促进您店里生意。另外我们厂家给您兑换的时候10个盖子给他12个盖子的钱，那两个盖子是给您的手续费，我们做促销促进您的销量和总利润，您兑换盖子我们还再给一道钱。陈列奖励产生稳定利润、促进销量添加销售总利

49、润只需您陈列20个空箱子在门口，一个月我们送您两件货，又是50元利润按零售价钱算，而且这个钱是您白拿的，只需把空箱子摆着，就能拿到，这是稳定利润。别忘了这两件货我们同样还退瓶子退箱皮返瓶盖，这叫利滚利。 我们帮您做陈列奖励， 每个餐桌上摆六瓶酒，挂上个挂脖，标上零售价，再配上压塑海报，消费者本来不想喝都有能够随手拿着喝上一两瓶，产品陈列就好似在您店里蹲了一个不用发工资的促销员，不用您费大量的口舌做引见就能促进消费，相应的，老板您就添加了利润。特殊协议产生协议利润：所谓特殊协议，比如专架陈列协议，完成义务量的返利协议、为防止竞争要求店主不卖竟品的排他性协议、酒水行业的专场销售协议。我们的产品和竞

50、争对手是一个档次的，他想赚卖它哪一箱货的几十元钱、还是想赚我们一年给您的五千元专卖奖励？他做我们专卖模范店除了销售利润之外，专卖协作一年额外拿5千元，哎！我都想辞职开个店去。凡是签约的模范店我们都会有记录，对模范店我们优先VIP效力4、利润之外的利益：假设他利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值。带人气：一个超市卖货，就是要有不赚钱的产品带人气，一句话，店里里没有不赚钱的产品您就赚不了钱。带金牛客户：没有错，我这个产品，在您店里销量不大给您带来不了多少利润，但是这个产品主要针对的是白领，他们来这个店里每次消费客单价大而且都是买高档产品，我的产品就是梧桐树招财猫，引来的客户就是金凤凰财神

51、爷。带价钱笼统：我这个产品是低价产品单位毛利很低或者进口高价产品销量小，但这个产品是个价钱笼统产品，由于这个超低价高档产品在他店里，人家都会觉得他这里价钱低档次高，这就是间接给他发明利润。物流效力好、不占资金、破损等等：我们每周上门访问，送货退瓶子算返利都及时，不占您的资金。我们保质期过半只需外包装不破损都给调成新货、我们有促销员帮他做活动。5、我可以帮他提升利润动销产生新销量和新利润：方案给他投放陈列、消费者促销、提升销量提升利润。改动产品构造产生利润：“我计划拿您这里做促销据点，在周围商圈 发放消费者购物折价卷、推销高价产品。；“老卖顾客点的成熟产品赚不了钱，只需把本人想卖的产品卖给顾客才

52、干赚钱！“新品刚开场利润高，先卖先赚钱，等卖起来了，价钱万一乱了，就不赚钱了！案例略6、 让客户沾点小廉价，他会觉得利润更高阐明：让客户沾小廉价，我们本身并没有付出更多代价，只是在放大客户怕失去优惠时机的忧虑让他们明白不接受我们的产品损失了什么而已。其实很多人都喜欢占小廉价，比如为什么那么多人办理挪动公司各种通话套餐，很多人并不需求那么多的通话时间，他们会办理通话套餐是不甘心失去那些优惠。促销变通：比如：很小的店一次要货量不够，在公司允许前提下进展变通，比如让店里先少进几包，做好陈列试销一下，下周再进货给他累计，到达进货坎级同样给他赠品。促销马上终了，我额外给您恳求了延时，您留意严密：“如今天

53、冷，我们铺货促销力度大。等过完节，天转暖，就没有促销了。反正那时候旺季到了。这个货他又不怕卖不掉。“本次活动已是最后一天，我是专门过来通知他们的；“活动曾经终了了，但是报表还没交上去，他要是想要，我想个方法“插队给他按照原来的进货促销政策对待，您可千万别说出去。就算老板不进货也会赞赏他。谁求谁呀，我今天的货源还不一定够呢在确认给店老板讲清楚利润故事，店老板曾经感兴趣但是还在犹疑的时候，或者直接帮他拿主意给他写订单。或者作出告辞的样子：“他先忙吧，我那边还有几家店要货，等把他们的货卸完我再来吧，恐怕今天带的货还不一定够呢，甚至当着他的面吩咐司机给隔壁店卸货小结和分析：翻开门做生意，店老板尤其中小

54、终端老板最关怀的是个“利字，所以讲利润故事，总是最有效的推销方法之一，也是业务员的必备技艺。假设他以为讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易首先要学会投其所好讲利润故事其二要看准讲利润故事的时间和对象 其三要“价差和促销政策产生单位利润；“专供种类价钱管理保证单位利润；“销量产生销售总利润：“消费者单次消费量大，产生客单价利润；“回转快产生周转利润报答；“返利产生累计利润；“退包装产生二次利润&退包装的手续费产生三次利润；“陈列奖励产生稳定利润&促进销量添加销售总利润；“特殊协议产生协议利润等多方面综合分析讲透利润故事其四对没有利润优势的情况，

55、他就要把谈判重心放到利润之外的利益上，强调我们产品带人气带金牛客户效力好等等增值内容间接产生利润其五要给出提升客户利润的方案，用“未来利润前景讲利润故事最后，让客户沾一点小廉价往往他们会感到“更有利润必需阐明的是，利润故事很重要，但是光靠价钱低、利润高卖货不是最正确选择比我们的产品价钱更低、利润更高的产品永远都有。而且，只会讲利润的业务员有时很“被动，由于时间长了，他一进门店主就问：“这次进货送什么？讲利润故事很重要！除了利润故事，我们还要会“用效力破冰推销，“分析他要卖给店主的是他店里缺的产品上篇曾经讲过，“用客情推销、“用生动化推销“用从众心思头羊效应推销等更多模型。本篇回想与下篇预告：本

56、篇学习了如何千方百计多角度讲好利润故事，截至目前我们学了三个一线终端推销的套路模型模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用效力破冰，才有沟通时机；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。模型二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需求买！模型三：多角度讲好利润故事。下篇内容将继续引见新的模型：模型四：如何用从众心思头羊效应推销； 模型五：如何让客户置信销量有保证一定不会赔钱上篇主要内容回想：截止目前学习了一线中小终端推销的三个模型：模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用效力破冰，才有沟通时机；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。模型二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不

57、是您要卖，而是他店里需求买！模型三：千方百计讲好利润故事本篇将继续学习: 帮客户建立“一定不会赔钱的平安感。阐明：上一个小节我们着重讲了怎样抓住时机、找对人、投其所好、千方百计讲好利润故事。终端店面对业务人员的推销，首先想到的是赚钱吗不完全是，更多店主关怀的是他的产品尤其是新品卖不卖得动？会不会不赔钱？卖这个产品不会赔钱，有平安感，然后利润故事才干发扬更好的作用。终端客户听到什么话，看到什么景象就会觉得平安呢？总结一下无非以下几点：1、进货量小、不压资金、吸引消费者、无妨少进一点试试看：老板，今天我给他引荐个新品展现新品样品，您没卖过，先别急着多拿，先少进一点试一下；我们零售店不是零售，一下走

58、几十件货。零售店走零售，量小就得货全，赚钱靠的就是多种类，最好是让人到他店里想买啥都能买到，才干把来人的钱赚到，他能给顾客留一个他这里货全，啥新品都有的印象，才干留住人。要不然一次没有，两次没有，人家就去别的地方了，商店多的是，说不定就去他对门了。阐明：尤其对中小终端，推销新品的时候，最好初次订单不要下的太多，其一降低店主的进货压力可以添加成交率，其二首批货迅速消化那么会让店主觉得的新品畅销。当第一次店主进货动销之后，第二次可以适当添加订单量，经过添加终端库存压力来提高店主主推志愿。2、鼓励试销，首批进货可以货物互换，零风险对对对！您的说的对，不一定每种产品到店里他都能卖掉都能赚钱，但一定要试

59、一下，少进一点试一下能不能卖，假设不能卖，他进的少也不怕压货和压资金，假设一试能卖这不是多了赚钱的路子，况且三个月之后假设您真觉得卖不动，我们可以给您互换成您指定的畅销产品。您知道平常我们不退换货的，这次保证换货只是针对初次铺的产品，所以说您今天进货是零风险，您干吗不试一下？。3、时间很富余，而且我们公司推的新品普通都能推起来调货时间长：新产品我们三个月内都可以互换，三个月，他有充足的时间尝试一下这个新品能不能卖得动赚不赚钱。保质期长：这个产品保质期12个月呢，他拿到的是当月的新产品，离过期还有是十一个月时间呢，十一个月，就这几包产品，您还怕卖不了？我们推的产品继续一段时间都能推起来：他回想一

60、下，哪个产品不是刚开场翻开市场都很难，最后从不能卖到火起来。再说了，我们公司的产品是国内第一品牌，广告投入、促销支持、业务人员访问后续效力，这些都是小企业不能比的， 我们公司推的产品不能够是一点也走不动。火不火，只是一个时间问题，您当时刚开场卖*产品的时候，不是也不好卖吗？如今不是卖的很好吗！4、我们不是把产品卖给您就不论了，我们后面有周期性效力帮他动销有事他随时能找到我：您如今进新品算是赶上好时候了，以前这个市场是经销商操作能够难免有些效力不到位的地方，今年开场我们厂家成立办事处对零售终端周期性访问，我每周都来访问您一次，您有什么事可以直接和我说就行，才干范围之内的一定帮他处理。还有您看我们