商道总结G组(精彩分析)上海交通大学MBA答辩

1、八年 营销管理实战 08 春MBA一班杨明诗、王刚、杨亮、陈海鹏指导老师：周颖2008年6月29日跌幅最大玩家11 12 13 14 15 16 17 YearNO.1 Goal-e组12商道经商之道 伤人之道伤道殇亡之道殇道商榷之道商道 Goal-e组3商道伤道 殇道经商之道伤人之道殇亡之道“商道商道,我们不希望伤到别人,也不希望被别人伤到 。”-包氏语录 Goal-e组商道商榷之道24一、战略定位商道经商之道 5 环境综述公司组织架构负责战略、整合，信息资料收集，数据分析、测试，生产能力配送、协调借贷测算，资金最优化，费用管控市场预测，品牌建设，质量控制数据上传总裁助理:陈海鹏总裁助理:王

2、刚Text总裁:杨明诗总裁助理:杨亮总裁交付的工作总裁交付的工作总裁交付的工作6 环境综述历史背景 在10年前长三角的某座中型城市的一个两层仓库里，开始生产第一件“E-go”.经过10年的发展，公司已经成为有着1亿元销售额的全国性企业。现在公司工厂拥有100万件的“Ego”生产能力，公司在开业的第七年以每股5元的价格在上海证交所上市，到10年末，公司的股价达到15元/股，流通股为600万股711个竞争对手，以及45名高级管理人才团队及背后的无数后援团（商道软件）合作者：或许2到3家同行 环境综述竞争对手8 环境综述董事会要求Jump加强公司在本行业的知名度和竞争力。Growth 通过提高每雇收

3、益率来提高投资汇报率；通过股价的上升和更高的分洪来增加股东财富；保持公司财务稳定性和现有的信用等级。Start充分授权；不能和其他公司合并；各项经营必须遵纪守法。9每股收益投资回报率债券评级股票市值战略评分考核标准销售收入 环境综述董事会要求10GOAL-E公司PolicyStrategyMissionVision 构筑市场占有率最高，网络覆盖最全，专业程度最高，服务能力最强，最具竞争力的Ego产品生产经营企业。 我们的专业的态度和服务为客户提供最具性价比的产品。 通过现代营销管理的引入，对内实现资源重组,推动生产管理流程再造, 达到有效的供应链和渠道集成, 提高企业核心竞争力；对外创立“Go

4、al-E”的品牌和知名度，开拓新的市场，最后全面提升公司可持续发展的能力和市场占有率。 专业 高效 创新 增值企业战略11 市场战略STP策略在产品款式上采取高质、保守、集中策略50种款式为主，逐步做尝试；产品价格前期采用低成本运作模式，并辅助中低价加中高质的组合；前期促销采用适中价位广告为主，部分折扣为辅的策略渠道以采用零售商销售为主，专卖店为辅的策略后期视发展趋势拟采用用高价高质名人广告策略，调整主辅比例，逐步进入高端高价市场。市场细分 egmenting目的：前期通过低价经营大众化产品，抢占市场，扩大产能，获取产能和销量的平衡点，打击竞争者，后期逐步迈进高端市场，获取较高利润和投资回报。

5、12 市场战略STP策略前期：高质量，低价位，细分市场高占有率的龙头企业，并在该领域有良好的销售渠道关系和消费者口碑。后期：逐步获取高端市场份额建立并完善销售渠道市场定位 osition13 市场战略STP策略保证网络市场的高利润；确保零售市场的稳步增长；逐步建立专卖店网络。目标市场 argeting地域渠道产品确保50款产品的市场占有率和客户口碑；逐步扩充产品品种线；尝试性涉及贴牌市场。确保长三角市场的稳定和高占有率；快速进入珠三角市场；低价尝试进入中西部市场。14广告投入大；高价高质名人投标策略；提供折扣中低价格；保证最低价格的第4-6位；价格是影响因素中比重最大的因素零售商为主攻击型领跑

6、策略；专卖店为辅保守型跟随策略；促销策略定价策略渠道策略制造成本低；产品中高质量；集约化产品线产品策略提高库存保证量，保证服务满意度市场战略4P分析财务策略股票高增长阶段，可发行股票信用等级良好时，可增加发行债券高投入，高回报的总体战略15地点 Place渠道、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输促销 Promotion销售促进、人员推销、公共关系、广告价格 Price目录价格、折扣、折让、付款期限、信用条件产品 Product产品种类、质量、设计、性能、品牌、包装、规格、服务、保证、退货顾客问题解决Customer Solution顾客成本Customer Cost传播Communicati

7、on便利Convenience市场战略4P到4C16战略定位4C分析顾客 ustomer成本 ost传播 ommunication便利 onvenience17市场战略竞争力来源总结投资收益现金流量成本控制品牌效应市场需求产品质量广告投入客户服务 名人效应 广告 专卖店数量 财务分析.产能控制建厂废品率质量控制高级原料投入率库存控制断货数量送货时间.18二、运作流程商道经商之道 19学生手册研读；1论坛文章研究；2熟悉系统内的各类公司报表和年报比较；3预测细分市场需求和本公司的市场份额；4获取竞争对手本轮策略信息，竞争对手心理分析 ；5操作指导书20操作指导书合理调整制造成本和质量；6科学拟定

8、名人投标策略和财务策略；7结合促销等合理定价；8提交后结果预测； 9结果讨论分析。1021方案制定；Wednesday高阶培训,与总裁共进午餐；SundayMonday分析市场，竞争对手，及影响比分参数；市场需求，销量预测；Tuesday休息。Saturday倾听，方案讨论；Thursday上传数据；Friday行动措施2.522伤人之道伤道第12、13年23第12年策略24第13年策略25第14、15年殇亡之道殇道326第14年策略27第15年策略28回顾董事会要求每股收益15投资回报率25债券评级15股票市值20战略评分15考核标准销售收入101.5元14.26B 15元/股 0原始数据（

9、year10） 102094千元（3.61元净利润/件）29心路历程30伤道殇道NO.3NO.1NO.1NO.9NO.9NO.9心路历程转折点：14年NO.3431价格，价格还是价格规则，规则总是规则伤道？殇道？伤道or殇道 B+以上是硬道理32其实，如果是真的经营一个公司,大家具体会怎么做呢?如果真的当游戏，那干脆玩强手就可以，那到更公平. 某愤青建立行业协会，设立监督机制.这个很重要.很多行业在经历了早期的价格战之后，都会建立行业协会，来监督市场的行为,对于恶意倾销的行为进行监督和采取措施.这是一个行业能够长期良好发展的基础. 某价格战牺牲者重要的不是第几名,我们要思考为什么最后会把市场做

10、烂(第16年只有3家盈利),股票不值钱,大家都做低端,为什么不是有人做高端,有人做中端,有人做低端,而整个市场是不断上升的?某位看来也被伤到的同学再做一次会怎么调整：再做一次就干回老本行，低价做到底，肯定稳坐第一。某幻想主义者商道众生相33我真傻，真的，”XXX抬起他没有神采的眼睛来，接着说。“我单知道商道软件和现实操作是有差别的；我不知道差别竟差到这样。我周一一清早起来就上了网，想看看是不是名次上去一点,想不到又还是在垫底,想不到买个高价就这么难我真傻，真的” -看来被伤的很厉害的人说实话，这样的结果已经没有意义了，完全是恶性竞争。请大家看看投资回报率就可以了.本组第17年不再提交数据。一个

11、有很多要话说的同学平常心、平常心，这只是和我们学习有点点相关的游戏而已。某位看破红尘的人游戏确实还是有一些不尽如人意的地方，就算是我给派金公司提点建议来完善这个游戏，让以后的师弟、师妹们能够玩的更开心点，也算是给中国第一代商道软件的发展做了贡献的，呵呵！某位甘当铺路石的高尚青年商道众生相34形象代言人，我们组研究过，一个影响力100的名人，投标价大概在1000万以下，是能够为公司带来利益的，（这利益包括你的战略评分和产品的竞争力），而且它的效应是递减的，但是大家可以看看，我们的投标价是多少？100的名人基本上在3000万，3000万的投入带来1000万的利益，这就是为了体验一下中标感受的代价。

12、大家可以看一下G公司，连续2年第一，但是有了钱打了名人以后，产品完全失去竞争力，为什么？资金链，大家只看到了预算表上的现金量，但是一旦销量没有达到预算表上的量，少了收入就是少了现金流入，马上就是高利息的强制贷款，有几个组会考虑到这点，有准备的放一些现金备用，做一个比较稳健的财务预算？专卖店，我们组到第十六年决策的时候，CEO许告诉我们，对于我们产品种类才50的企业，专卖店是没有作用的。为什么？游戏规则上有：专卖店足够大，可以陈列你所有种类的商品。他告诉我们，250的品种开专卖店是最好的，品种少根本就不用开那么高昂的专卖店。如果我们组早点知道，之前的成绩应该会更好。某位善于总结的同学商道众生相35早知道我们就弄行业联盟早知道我们就不签明星，不做贴牌早知道我们就