昆明第一天24福州分行

1、参赛分行: 福州分行参赛作者: 冯丽梅零售商户如何批量营销？ 理财师简介 冯丽梅 CFP持证人 理财经理 希望通过我们的财富管理 成就客户自由、自主、自在的人生！樟林寿山石市场市场拓展情况汇总市场总商户数九项资产存款信用卡贷款财富客户数200户5000万1000万50户1000万 21人其他 市场拓展情况汇总市场市场商户数九项资产存款信用卡贷款财富客户数福州建材市场200户6000万3000万30户1300万22人福州茶叶市场150户3000万800万60户700万8人福州服装市场300户4000万1000万100户900万14人其他市场了解客户寻求突破精品服务与优质客户共成长了解客户了解客户

2、了解客户1. 自有资金经营2. 商户零散，没有统一的管理2. 位置比较偏远交易模式以现金方式为主4. 规模较大的原石夜市交易，需要小额现金5. 原石购买来源是当地农民，有大额现金需求碰到的问题:了解客户1. 增设ATM机，解决小额现金需求以POS机业务介入，解决客户大额结算需求安排现场开卡，提高营销成功率4. 引导商户使用电子银行，取代大额现金交易5. 活期宝作为业务亮点，吸引客户的资金留存解决的 方案:了解客户 家庭结构 从业年限 家庭资产、负债情况（是否有固定资产） 跟哪家银行业务来往比较多 主要结算银行及其他往来业务？ 跟哪个商户关系比较密切？ 谁是这个市场的佼佼者？ 设计调查问卷分析客

3、户客户分类客户分类从业时间经营模式年龄分布技艺寿山石品鉴能力老藏家长家庭4060岁雕刻学徒出身强新藏家短家庭2040岁半路出家弱分析客户资产负债情况对比客户分类流动资产投资资产自用资产消费负债投资负债自用负债净资产风险承受能力风险承受态度老藏家多房子、店面、寿山石藏品、民间借贷房子、车子低低低高强中新藏家少多为寿山石藏品房子、车子高高高低弱强分析客户客户分类流动比率紧急预备金资产负债率贷款负担自由储蓄率投保情况福利情况投资报酬率老藏家适中高低基本无贷款高农村医保无高新藏家低低高适中低农村医保无低财务健康情况对比分析客户理财规划需求分析客户分类主要收入来源理财风险融资方式融资成本理财规划需求老藏

4、家经营收入、租金收入、民间借款收入高民间借贷、标会高（一分之至两分）资产配置风险过高、家庭保障不充分，面临养老及财富传承的问题新藏家经营收入高民间借贷、标会高（一分之至两分）家融资成本过高、家庭保障也不充分管理客户-活动形式金阳光俱乐部理财沙龙旅行主题活动出国留学活动摄影大赛活动红黄兰儿童活动理财沙龙旅行主题活动出国留学活动摄影大赛活动老藏家新藏家管理客户-产品包美满人生至尊终身趸交大额存单颐享阳光A阳光稳健一号 广发全球集合资管计划 活期宝 阳光理财T计划 博时沪深300指数 基金 安欣无忧5年期趸交颐享阳光A阳光稳健一号广发全球集合资管计划 活期宝阳光理财T计划 博时沪深300基金 老藏家新藏家与优质客户共成长2013年2014年2015年寿山石市场火爆：大力推动POS机业务，用理财、贷款、信用卡等 产品提高客户粘合度，通过客户引荐寻找高净值人群。行业受到冲击：引导客户降低