LED TV时代创维的战略-刘耀平

1、LED TV时代创维的战略1一、LED产业状况二、LED TV产业周期内创维的战略四、市场推广意识形态与方法论的变革三、2010年创维LED市场策略LED TV时代创维的战略2(一)LED产业1、LED产业链（Light Emitting Diode）LED外延片商衬底、晶片生长技术日、欧美、韩 LED芯片商p/n 结管IC设计制造日、韩、台 LED封装商发光二极管封装测试日、韩、大陆 LED应用商产品应用产品设计全 球照 明信 号背 光3(一)LED产业2、LED背光（LEDBacklight）4爆发增长（10倍速度），导光板供应不足11 松散型产业链转型为密集型产业链(一)LED产业5原有

2、产业链驱动液晶玻璃基板背光cell模组电路结构整机6现有产业链1液晶玻璃基板cell驱动电 路背光结构整机7现有产业链2液晶玻璃基板驱动电路背光结构cell模组8供应与需求决定产业生命周期a.“英雄断臂”制约LED TV产业发展（上游格局、FPD革CRT的惨案：SONY、TOSHIBA）b.产业链布局的商业阴谋（晶片、导光板、大陆封装商的微笑曲线） 注：日本：Nichia、Citizen等10家左右 美欧：CREE、Osram等6家左右 台湾：everlight等几十家（二）LED TV产业周期判断1、供应的困局与阴谋9（二）LED TV产业周期判断2、需求驱动a.品牌、服务商微笑曲线的驱动力

3、量；b.20% 的渗透率决定80%的需求认知 80%的渗透率决定100%替代c.引爆点 市场引爆点一：1.5倍价格引爆点2010年5.1、10.1 市场引爆点二：认知替代引爆点，即原有产业链断裂2011年5.1、10.110一、LED产业状况二、LED TV产业周期内创维的战略三、2010年创维LED市场策略四、市场推广意识形态与方法论的变革LED TV时代创维的战略111、商业周期内越稳定，原有商业依赖越高，新商业机会易失败；2、创维的品牌战略是：通过创新成为变化趋势的领导者；3、高端人群决定高端品牌，销量管控决定变化性。高端品牌稳定性变化性（一）创维品牌战略：变化趋势的领导者12（二）产品

4、战略：打造“蓝海市场”新微笑曲线1、微笑曲线附加价值 R&D原材料 加工制造 品牌服务132、创维产品“新微笑曲线”（二）产品战略：打造“蓝海市场”新微笑曲线ProductSolutionP/P=pertormance/price创维方向（完整微笑）合资方向现有合资现有创维（断裂的微笑）14产品从“显示终端”向“解决方案”转变。（IBM、Apple） “微笑曲线”必须快速全面向“解决方案”漂移，才能战胜合资，实现“完整微笑”1P理论（profit）思想引入（Wed2.0、超女、Iphone、C media） 即第三方营销理论：利润（P）=Price-3P（二）产品战略：打造“蓝海市场”新微笑曲

5、线15（二）产品战略：打造“蓝海市场”新微笑曲线促销怎样同时为第三方提供促销沟通。产品怎样同时为第三方提供生产要素和必要功能。价格第三方愿意部分或全部支付价格或生产成本。渠道怎样同时为第三方提供销售和方便。为第三方创造价值16（三）市场战略：摆脱议价控制，迎接“二级”市场商业制约线M.S（市占率）B2BB2C红色：现状蓝色：理想状态17与消费者沟通方式的革命将重构商业链产品商业周期论面临严峻挑战 （导入、成长、成熟、衰退）4P内涵将被新时内涵挑战渠道商将被物流商分化（斯科交易成本理论） 注：搜索、信息、决策、议价、监督、违约等成本中国市场从“四级”走向“二级” 注：物流网、互联网形成S网状经济

6、，非层级经济； 注：倒卖代理分销终端 ？ （三）市场战略：摆脱议价控制，迎接“二级”市场18LED TV时代创维的战略一、LED产业状况二、LED TV产业周期内创维的战略三、2010年创维LED市场策略四、市场推广意识形态与方法论的变革192010年创维LED市场策略1、先占位再分化的策略 占LED TV大品类位，通过多媒体娱乐分化形成差异； LED TV品类：酷开LED，城市LED/CCFL3/2，农村2/3 品类分化：酷开高清一体机、酷开网络电视、酷开3D电视2、正面战与局部战联动的策略正面战：LED、网络电视E90、E80、LED10、E60（如同三大战役）局部战：高清一体机E80、K

7、06裂变（如同打锦州及刘邓大军挺大别山）3、1+N策略1+N巷战：一个后台，N个前台1+N品类组合：一个主品类，N个独立子品类（有区隔）1+N推广：一个主方案，N个独立推广方案20一、LED产业状况二、LED TV产业周期内创维的战略三、2010年创维LED市场策略四、市场推广意识形态与方法论的变革LED TV时代创维的战略21市场推广意识形态与方法论的变革Product(显示终端)Solution（解决方案）联想困境、苹果帝国、柯达重生、健康电视困境22市场推广意识形态与方法论的变革2/4构成3N构成 2/4构成 从绝对和相对差异化价值，工业设计、画质、音质、实用功能4种市场属性认知产品的方法。3N构成 从显示终端3属性（画质、音质、工业设计）+N个解决方案（广播电视解决方案、网络解决方案、流媒体解决方案等）认知产品的方法。23市场推广意识形态与方法论的变革赠品商品化赠品：价值没货币化、附加值商品：价值货币化、节约值（save