大酒店项目发展策划提报（123页）

1、滨海金星大酒店项目发展策划提报汇报进程项目理解1项目开发难点2项目定位3项目理解1项目位于滨海新区“一轴、一带、三区”的海洋经济发展带上，功能分区属于滨海休闲旅游度假区 环渤海经济圈唯一的 中庭海岸花园项目区位区域景观节点项目位于整个休闲旅游度假区的核心位置，是连接陆域主题公园和海洋公园的 “景观核心点”区域交通规划完善三大道津汉快速空港物流区旅游区海滨大道南至天津港，北至曹妃甸，沿海岸线。中央大道开发区黄海路旅游区津汉快速海滨大道中央大道完善三条快速轨道津滨轻轨：天津汉沽城区（到项目1小时）津秦铁路：天津秦皇岛（快速全程50分钟）城际特快：北京滨海山海关（到项目1小时）津滨轻轨城际特快津秦铁

2、路区域未来资源芬兰生态城东方滨海游艇会妈祖文化园中心渔港IT信息产业园天津东方滨海游艇会基地此项目位于基辅号西南方向1.5公里处天津东方滨海游艇会基地开发商：中华游艇会拓展有限公司（香港）。总投资：50亿元总占地：4平方公里建筑形式：1000个游艇泊位，400套1000平米以上别墅单套价格：1000万元以上游艇价格：1000-3000万/艘项目感性理解汉沽游乐港全景卫星俯瞰项目功能分区别墅区酒店公寓区造浪泳池水秀宾馆美食园项目形象感性认识项目地处环渤海白金链，海湾之心，群星环抱，万千宠爱“渤海钻”项目就如同一颗璀璨的钻石，镶嵌在海湾，但还需开发商的精雕细刻，才能成为真正的海洋之心！顶级钻石切割

3、工艺“八箭八心”项目形象感性认识八箭八心项目既有资源项目开发心法金星酒店项目开发总纲简称“八八计划”项目理性理解项目既有资源分析基辅号航母公园碧海蓝天水榭别墅金星大酒店酒店式产权公寓海鲜食廊 东湖水秀宾馆金色海岸生态美食园项目理解本项目是个“主题地产”！ 它应该以“旅游休闲”为主题切入市场，旗帜鲜明，目的明确。本项目是个“复合地产”！ 它的产品组合比较复杂的，只有做复合地产才能面对并满足区域的不同需求，才能将风险分散。本项目是个“文化地产”！ 项目所在区域具有国际属性，而项目本身带有“自然的海洋文化”属性，此外依托周边主题公园的营建，居住的文化内涵尤为重要。项目开发难点2问题一：怎么做旅游主题

4、地产、复合地产和文化地产？问题二：复杂的产品组合怎么细分市场，找到对应客户？问题三：如何借势区域资源，把握开发节奏，推进政府前行？旅游地产的产业链观光产业1休闲居住物业2配套商业3娱乐物业4文化物业5景观资源津滨发展主题公园暂无本项目旅游观光旅游地产度假休闲项目真正属性项目的真正的主题定位旅游地产旗下的休闲地产！（1）怎么做度假休闲地产？天津合富辉煌正在操作济南皇冠水岸纯别墅项目。项目总规模4500亩，是目前山东省第一别墅大盘，天津合富的操盘水平得到了开发商高度认可。齐鲁山水别墅第一盘济南世界级水生态超大型别墅社区借鉴案例合富济南“皇冠水岸”项目南欧风格别墅独栋别墅配汽艇码头 （1）在沿湖景观

5、带设置小型高尔夫练习场；（2）在湖边设置水岸栈道，作为皮划艇（或游船）码头；（3）在岛上深入湖中栈道上设置“双向飞碟”靶场，水上打靶；（4）成立以马术俱乐部、击剑俱乐部、游艇会等体现贵族气息的俱乐部； 本项目运营发展战略 蓝海战略 所谓蓝海战略，是企业新型发展战略，即不在同一产品（或服务）竞争层面上竞争，而是寻求高端差异化作为经营战略，从而抛离竞争对手，在新的领域创造新的财富。传统别墅开发模式 产品开发创新别墅开发模式 产品开发 + 旅游度假经济产业复合 蓝海战略开发模式 产品开发 + 旅游度假经济产业复合 + “景观会展经济” 项目独岛上开辟2-3套独栋别墅作为“会展（会议）中心” ，主要承

6、接济南、章丘、淄博等地的政府会务、城市交流会晤、学术研讨会、汽车博览会、体育休闲博览会等国内国际会议展览。 以往“会展经济”仅作为一种新兴单一的经济模式，而由本项目所首创的“景观会展”模式将观景游湖、展览展示、会议交流、休闲旅游、餐饮娱乐（水上项目：滑水、水上动力伞）等完美结合。 借鉴关键点：（1）营造标志性休闲建筑； （金星大酒店的外檐风格化）（2）创造一种差异化的异域生活氛围； （建筑风格一定要走异域风情路线）（3）和其它旅游产业资源形成互动，形成新的产业模式和开 发模式！ （我项目是否能联动会展经济）（2）怎么做复合型多产品类型的项目别墅产品明月清泉 借鉴案例合富广州汇景新城中国首席别墅

7、（04-06中国十大超级豪宅）汇景新城新亚洲建筑借鉴关键点：（1）打造一种适宜休闲度假的多功能产品；（2）“好女先嫁”的开发策略（别墅先推）；（3）营造一种和城市生活的适当尺度。（3）怎么做文化地产？一是做好“海洋文化”！ 用足海资源海景、海沙、海波、海样胸怀。二是做好 “峰会文化” 组织好客户平台，成立“亚太国际俱乐部”等上流峰会组织，利用高尔夫球会、马会、游艇会等吸引目标客户群。三是做好“品牌文化”！ 高端人士消费认品牌，项目必须打造自己的企业和项目品牌，以至于以后提到项目品牌就会想到这是顶级高端地产开发商或顶级项目的全国连锁品牌。借鉴案例北京荣尊堡荣尊堡峰会俱乐部俱乐部的管理由管理北京长

8、安俱乐部的CCA国际有限公司进行运营管理，并将会员资格赠与荣尊堡的每一位业主，使得荣尊堡从诞生伊始就被赋予了上流特权的烙印。除了在北京即时享受无与伦比的俱乐部环境之外，每一位业主更可以享受到根据个人需求与爱好而量身定制的顶级服务，同时还享有CCA旗下全球16个国家、220家连锁俱乐部的使用特权。项目定位（客户、产品、价格）3项目客户研究及定位滨海高端客户现状数据周边重点区域客户数据重点参考项目客户数据本项目客户群定位数据来源：合富辉煌2002年-2007年操作滨海高端住宅华纳豪园、伴景湾、滨海新城等积累的客户数据库资源。滨海高端客户现状数据以下数据为开发区2006年购买200平米以上，单价在8

9、000-10000元/平米户型成交客户的分析，此类客户未必是我项目目标客户，但这是代表滨海最高端客户的一些人，对他们的分析也有一定借鉴作用。客户年龄 绝大多数购买高端产品的客户年龄在36岁以上，以40-50岁客户最为集中， 也就是说40-50岁的客户已经初步完成资本的原始积累，可以享受生活了。客户从何而来 购买开发区房产客户42%来自滨海新区，17%来自市区，另外北京、河北等外省市也有一定比例，港澳人士及外国人士也有购买，但比例不大，但有逐年增长的趋势。客户家庭结构 上图表明，滨海高端客户群家庭结构以三口之家为主，居住的二人世界也有较大比例，这说明高端客户在滨海的置业未必是全家聚居， 第二、三

10、居所的其他功能性趋势非常明显。客户职业分析 从滨海高端客户从事的职业来看，手中有实业的私营业主占非常大的比重，这也是在开发区各个项目购房的主力人群之一。 滨海高端客户对豪宅的要求比较全面，但最突出的还是交通、景观类资源享受、人身安全以及对土地的占有情况这四大方面，这也是本项目需要注意的。客户购房喜好客户对配套的要求 滨海高端客户对于住宅的配套要求也特色鲜明，全屋的中央空调、地下室及车库的利用、安防系统的情况位列客户最关心的问题前三位，从数据上看，客户对精装修并不在意。客户购买用途 客户购买高端产品的目的有65%是为了置业升级，显示身份，并不是作为第一居所。同时商务和度假用途也占一定比例。客户深

11、度访谈我司在短时间内邀约到数组高端客户，分别在华纳高尔夫俱乐部、万丽泰达酒店等地进行了深度访谈，以下为访谈实录。被访者：王先生，男，38岁，海归人士。访谈时间：2007年3月30日深访实录：我是1998年回国的，之前在美国读的博士，也在那工作了三年，选择滨海就是因为看好这里的发展。对于别墅，我觉得不是非常必备的东西，不过如果确实环境非常好，位置也合适，对，交通要方便，也可以考虑，虽然现在工作比较忙，不过生活还是要懂得享受的。别墅，我觉得不是大就可以的，需要有好的环境、配套，尤其是要有好的邻居，有了别墅就是为了放松一下，享受一下生活，因此社区素质很重要。1.滨海海归派人士客户深度访谈被访者：赵占

12、辰，男，43岁，煤炭生意。访谈时间： 2007年3月31日 深访实录：我平时经常在山西和天津之间跑来跑去,在滨海我有个办事处,主要处理一些生意上的事.滨海这些年发展挺快的,我觉得滨海挺有发展的，我打算以后把家也搬到这边.我现在在山西住的就是别墅，500多平米，有个游泳池，院子很大，要是能买个靠海的别墅也不错，听说有码头，挺好的。房子一定要大，宽敞，最好有地下室，我喜欢收集一些古董什么的，有个地下室我可以把它改造成古董室。别墅一定要注意安全，现在社会上什么人都有，不管是小区的安防还是房子自身的都要有。希望能有一整套的安防系统。我的企业不是特别大，不过这些年赶上好时候了，发展还不错。2. 山西大款

13、客户深度访谈被访者：高先生，男，46岁，进出口贸易访谈时间：2007年3月31日口述纪实：我一年中有三分之二的时间在台湾，其它时间都是在大陆、日韩或是东南亚那边，环渤海这些年经济形势不错，有北京、天津这样的大城市为依托，又有中国这么大的市场，相信还有很大潜力。我在这边买过几套房子，天津、北京都有，主要是投资目的，我在开发区华纳豪园买了一套250平米的三室，租金还不错。对于顶级别墅我会比较慎重，毕竟总价款高，买完又不会常住，投资风险也大，如果是普通住宅就没问题了，只要价格合适，有潜力，就可以考虑。在台南我有一套别墅，半山的，环境很好，而且安防、服务都不错，山脚还有一个高尔夫球场。3.台湾儒商客户

14、深度访谈滨海顶级轿车品牌调查所谓车如其人，看车识身份。在这段时间里，我们调动滨海私家车的数据库，从中筛选以下有价值的资料，从另一个侧面对高端客户进行分析。由于每日均有上牌照的私家车，所以本数据截至2007年4月2日。按汽车排量分析数据类型数量比例区域0.8排量以上车辆1260000天津市0.8排量以上轿车67000100%滨海新区1.6排量.以上轿车3953259%（1.6排量以上私家车占本区域私家车比例）滨海新区2.0排量以上轿车1943029%（2.0排量以上私家车占本区域私家车比例）滨海新区3.0排量以上轿车60309%（3.0排量以上私家车占本区域私家车比例）滨海新区4.0排量以上轿车

15、20103%（4.2排量以上私家车占本区域私家车比例）滨海新区按汽车价格分析价格 车型 数量比例10万元以上桑塔纳、捷达、宝来、凯越、索纳塔、奥迪、雅阁、佳美、马自达M6、天籁 5870087.6%40万元以上宝马、奔驰、凌志、奥迪、沃尔沃 65009.7%60万元以上宝马、奔驰、沃尔沃、奥迪、捷豹 21902.69%各档次汽车客户特征分析10万元以上：本部分客户是滨海新区主流高端客户群体，具有稳定的工作，属于各企 业中高层管理人员，善于接受新事物能力，有一定的消费实力。 在购房 方面属于改善型客户群。40万元以上：本部分客户是滨海新区高端客户群体，具有稳定的高收入，属于各企 业高层管理人员或

16、私营企业主，有很强的消费实力。在购房方面属于投 资型或享受型客户。60万元以上：本部分客户是滨海新区尖端客户群体，具有很好的社会地位，非常强的 消费实力，在购房方面具有强烈的个性化倾向。 数据类型型号数量宝马 全系 470沃尔沃全系 195奥迪全系（含A8） 1750奔驰全系 275辉腾大众系 18保时捷跑车 10高档车数量细分整个天津包括滨海，林肯和卡迪拉克共有200余辆，但因为此二款车多作为婚车使用，所以无法分析其私人占有情况，特此说明。滨海高档汽车分析结论（1）滨海高档私家车总体数量排序为： 塘沽开发区大港汉沽（2）滨海高级公务员多喜好使用奥迪车系，因其大气且不张扬；（3）宝马人群比奔驰

17、人群更年轻化，一般30-40岁开宝马，40-50岁选奔驰；（4）对豪华车拥有最多的是滨海的私营老板和外企高层管理者两类人群。私 营老板一般会拥有2部以上的高档车。周边重点区域客户数据重点区域：山西、北京、河北、日韩、欧美数据来源：开发区高端项目成交的山西、北京、河北客户，同时借鉴合富辉煌北京公司在山西太原代理的项目光信帝景华府。三地客户职业分析山西河北客户职业比较单一，多为私营业主或矿主，北京客户职业类型复杂，涉及贸易、机关、金融证券各个方面。三地客户消费喜好消费喜好三地客户差别不大，山西河北客户对景观资源的喜好最为突出。（1）在山西，每日进帐20万元的小煤窑老板有1000多人，此类人算山西不

18、入流的 财富阶层；（2）山西客户在滨海购房目的一般有两个，生态移民及长线投资的财富储备；（3）山西客户的特色是一般不聚大团体，但有小型购房团存在；（4）山西客户仍属于冲动型消费，他们一般在太原买一套房（本乡本土）、在北京买一 套房（首都效应），再考虑在滨海新区买房（投资及短期居住）。山西客户分析结论北京客户分析结论（1）北京客户群看好京津两地的未来交通，在北京住宅房价居高不下的情况下，越来越 多的北京人选在滨海购房；（2）北京客户成分比较复杂，类似于天津市区客户在滨海的层次；（3）北京客户已经形成了购房团，但目前仅在开发区某几个楼盘形成了聚集效应，最明 显的又两个，即万通新城国际和伴景湾；（4

19、）北京高档别墅也较多，均销售情况良好，但北京人能否接受海景别墅，特别是超大 户型的别墅尚不能完全认定。河北省客户分析结论（1）河北省客户在滨海购房的主要为唐山、黄骅、廊坊等区域，分布较散；（2）河北客户在滨海购房的一个鲜明目的是为孩子上天津户口，好让孩子在高考中以天 津的录取分数线为准，解决户口问题是河北客户的一个特殊需求；滨海新区外籍人士市场现状滨海新区外籍人士居住地因其工作原因，绝大多数在开发区来自日本及美国的500强企业占绝大多数，其次为韩国、法国、英国以及德国，显示开发区外资来源及进出口贸易受日本及美国企业影响较大。 根据调查，开发区常驻外籍人士主要是公司中、高层管理人员。从行业人员架

20、构特征来看，金融投资、能源及贸易企业的外籍人士主要担任企业的高层管理者（地区总裁，总经理，总监），制造业和高新科技行业的外籍员工主要是企业的中高层管理者和专业技术主管。 500强企业派驻开发区的外籍员工一般为2-3年。其中90%以上派驻开发区是以常驻开发区方式，而非周期性或间歇性驻守，显示外籍人士有稳定、长期的居住需求。 住房补贴标准：高层人员一般在人民币2-4万之间，而中层人员则在1-1.8万之间。显示外籍人士租赁物业根据住房补贴标准不同，将呈现两层分化的现象。即一般高层人员将选择租金在2万元以上的物业，而中层人员则选择租金在2万元以内的物业。 开发区目前外籍人士居住现状目前在开发区居住的外

21、籍人士主要集中在二大街和三大街之间的高档住宅社区和酒店；在开发区工作和生活的外籍人士中，日本、台湾和香港等国家和地区人士一般以单身为主，需求面积较小，欧美、韩国多数以家庭为单位租住，需求面积较大；开发区尚无专业的针对外籍人士的租赁服务机构，多以企业自发联系为主；分国籍居住需求细化韩籍人士 聚集区域主要项目诱因需求面积租金水平万德庄区域红勘公寓靠近大学区60-100平米2000-3500宁发/水上/华苑区域立达公寓/天娇源/奥城较早涉外公寓,面积较大,符合韩国人家庭需要140平米7000-13000梅江区域蓝水假期环境好,商业逐步成熟,国际学校140平米7000-13000家庭结构工作地点/性质

22、房补偏好90%带家属,3-4口之家,韩国人恋家,女人不工作,平时购物,照看子女上学以LG/三星产业链,工作西青/东丽/北辰/津南产业园区内大公司高层13000/部长10000/科长7000/高级技工3-6个月,住枫林/温泉宾馆生活便利性,配套要求较高(聚居)/交通便利/国际学校/户型面积偏大/环境与服务/安全保障/口碑传播日籍人士 聚集区域主要项目诱因需求面积租金水平宁发/水上附近立达公寓/奥城较早涉外公寓60/80/120平米7000-13000市中心酒店式公寓盛捷/国际大厦/利顺德对服务与安保要求很高,倾向此类产品60/80/120平米10000-24000家庭结构工作地点/性质房补偏好以

23、单身为主以丰田产业链为主,工作西青/东丽/开发区/津南产业园区内大公司高层12000-24000/部长16000/高级技工1年内租住酒店公寓8000元/月。部分公司包部分公寓用于流动人员酒店管理公司品牌/服务(翻译)/安全保障/交通便利/日式配套(餐厅,酒吧) 娱乐设施/分国籍居住需求细化欧美籍人士 聚集区域主要项目诱因需求面积租金水平市中心酒店式公寓泰达国际会馆自身成熟配套/户型面积较大150平米25000-30000梅江区域夕岸国际/城市别墅/半岛别墅产品/环境好180-300平米15000-25000开发区御景园别墅产品/配套成熟/涉外氛围140-220平米15000-20000家庭结构

24、工作地点/性质房补偏好带家属与单身均有开发区,以摩托罗拉以及航空公司的技工为主大公司30000-50000/中等公司10000-30000/小公司5000-8000追求居住的舒适度/酒店管理公司品牌/别墅产品/交通便利/服务/涉外氛围分国籍居住需求细化启示：（1）外籍人士购买滨海本地物业的比例很小，但其租赁物业非常活跃；（2）对于本项目来讲，我们的别墅客户群可以对应开发区外企大公司的商务用途，部分CEO级人物也会在认可项目价值的基础上购买。（3）上述外籍客户是本项目公寓产品较好的居住客户群，本项目可以根据他们的喜好进行配建标准的搭配，在有人愿意租赁的情况下再卖给投资客户，可以保障多方利益。重点

25、参考项目借鉴数据来源：合富天津客户资源库重点项目：天津：玛歌庄园、卡梅尔、堂中堂； 汉沽：滨海高尔夫庄园、天津东方滨海游艇会基地；地理位置：南开区城厢中路3号地位置： 内环之内类别： 别墅建筑形式： 新中式总套数： 132座天津首个超大城市中央公园环绕其外，另有1万平米湖泊水系贯穿之内 Town中堂天津最贵的别墅项目为纯别墅项目，建筑面积7.11万平米；物业费：3.5-4元；面积254-388平米；1期66套，目前剩余4套，销售情况良好；价格17000-25000元/平米客群分析该项目客群主要来自天津，占到总数的85，但这85的天津客户部分为外籍华人，这类人群大多居住在国外，选择该项目的主要原

26、因在于产品建筑风格较为古朴，项目坐落地点又为老城厢，落叶归根的思想使其该类人群选择该项目。友谊路延长线外环线大梅江玛歌庄园天津最大的别墅总栋数379物管费3元/平米/月销售均价一期550万左右一套销售方式整栋销售面积区间460580平米客群来源图表显示：客户来源主要以天津居多，占到总数的87，由于该项目性价比较高所以受到消费者的青睐。卡梅尔天津最好的别墅开发商：天津市宁发发展有限公司 面积： 160-350平米 价格： 独栋25000元平方米；联排15000元平方米销售率：别墅80%客群来源图表显示：消化该项目的主力人群来自天津多以天津梅江区域居住者为主，此类人群多为二次三次置业。市内三盘借鉴

27、结论：（1）市内由于地块限制，独栋别墅面积一般在250-500平米，最大也没有超过600平米；（2）别墅价格一般在1500025000元/平米左右，销售情况良好。（3）市内别墅客户群以天津市区高端客户为绝对主力，和滨海豪宅相对复杂的客户组成 形成较大的反差。（4）卡梅尔和玛歌庄园的客户阶层及其生活品味对我项目有较大的借鉴作用。（5）市内三别墅盘能够脱颖而出在于其别墅的产品、意境、文化味道做的较好，值得我 项目借鉴。项目坐落于海滨休闲旅游区彩虹大桥以北4公里与滨海航母主题公园比邻距离开发区中心区20分钟车程40分钟可以到达国际机场，1小时内可以到达天津市区。滨海国际高尔夫庄园汉沽目前唯一的别墅项

28、目滨海国际高尔夫庄园项目地址：开发区滨海新区营城湖南岛 开发商：新加坡吉宝建筑类型：独栋别墅 项目共4500亩分为南北两岛南岛：为2000亩分5期开发北岛：2500亩 项目包括36洞高尔夫球场、温泉会所、游艇码头等相关休闲配套。认购时间：05年中期开始认购价格：单套价格150210万单套面积：320355平米总体开发周期：510年目前一期83套独栋别墅主体部分已经建成其中南岛18洞高尔夫球场已经投入使用客群来源图表显示：由于距离原因，该项目的主力购买人群来自开发区，其次为塘沽。占到总数的91区域内两盘分析结论： 区域内两个别墅盘一个比我项目定位低，一个比我项目定位高，特别是滨海游艇基地项目，如

29、果能够按预定计划建设，必将极大地拉动项目周边的高档居住环境，对我项目也有较好的促进作用。 我项目需要实现与其的差异化定位，借势造势，实现最大的经济效益。 本项目客户定位看的见家族领袖、金融寡头寡头看不见看不见的阶层、比较低调看不见仍在攀爬、迈向巅峰看的见企业领袖富裕中产千万富豪看的见较多财富新贵上亿身家别墅客户层次别墅客户层次如果用游艇来譬喻顶级客户群千万游艇本案客户群百万游艇如果用飞机来譬喻别墅客户层次顶级客户群私人飞机本案客户群 头等舱别墅客户层次分析 绝对都称得上是成功人士，甚至是一些名人或者是公众人物。他们一方面不愿太露 富，因为露富会让人憎恨；另一方面又希望获得外界尊重； 处于第一代

30、中国财富阶层，这些人还处在精力旺盛、打造事业的巅峰期。对于这些人 来说，最需要的就是时间和社会资源。所以，他们会选择离城市距离近的别墅，出行 比较便利。另外，这些人忙于工作，压力也会比较大，所以生活休闲配套设施要全 面； 顶级别墅客户并不一定是富豪榜上的名人，因为这些人生活可能比较低调， 也不一定需要别墅，但他们的企业一定成长性很好，发展很快；“顶级”别墅的消费者通常是各界的名人，有着较强的私密性需求，“顶级”别墅 的隐蔽性应该是越强越好，并尽可能地与外界隔离。临街别墅也可以用围 墙、壕沟、树木和花架廊作为屏障来保证院内的私密性； 顶级别墅的客户应该是“有钱的文化人”，项目需要打造新时代客户需

31、要的文 化氛围。别墅客户层次分析别墅客户定位推出中国新兴文化富豪阶层中国新富豪市场概要 1）据统计，全球1%富人收入占到社会全部收入的60%。2001年，中国7万亿元 存款总量中，人数不足20%的富人占有80%的比例。 2）北京别墅市场的购买人群已经发生变化，比例结构已由过去的境外占70%， 国内占30%，发展为目前的国内占80%左右，境外占20%左右。 3）2003年新一期的“中国百富榜”将挖掘出两三千位身家亿万的内地富豪资料。 新榜中将会出现一大批3040年龄段甚至更年轻的财富新锐，他们是生于 上世纪60年代至70年代初期的新锐富豪。 4）财富“中国富豪排行榜”前50名之中，富豪们主要来自

32、于江浙沪及珠江 三角洲。举例如：第二批发迹的温州富豪正处于豪宅需求阶段，他们需要 用豪宅来体现身份与价值。豪宅已成为温州富豪置业的首选。 5）海外基金买家甚至动用数亿资金整栋地买入一些豪宅，多次置业以上的亿 万富豪投资型客群增多，基本有过三五次置业经历的富绅和隐形商业领导 者增多。 客户所在区域北京、山西、河北滨海港澳台、外省、外籍主力客户群4拓展客户群3外围客户群3行业分布：涉及以上区域金融、冶金、矿产、地产、IT业、零售、制造业等；职业职位：实业主、矿主、私营企业主、外籍公司中方高管、跨国公司首席官 （公司总裁、股东、董事、上市公司主席等）兼顾港澳台投资企业的 CEO、职业投资者及海归侨商

33、、海外基金买家等）文化年龄：文化背景较深，多数拥有二次再造以上学历年龄阶段主要为40-50岁； 收入水平：年固定收入在五百万元或以上；购房目的：自住为主，兼顾投资，作为休闲度假居所 消费特性：注重同阶层消费，讲究个性功能享受； 购房情况：二次以上置业者；洗钱人士一次性付款。购房周期一般为一个月；用 作投资置业决策人存在亲属朋友连带关系 居住结构：家族体系较为简单，基本为两代之家；纯粹外地购房者更多用作夫妻双方度假及招待宾朋，部分是商务集团购买，用于公务或投资。客户理性描述客户感性描述他们应该是：应享受的是“精致而自然的生活, 静静与海水相互凝望”的感觉；不是喧闹的,而是一种孤独的宁静的美；是一

34、种智慧的内在境界,而非哗众取宠的肤浅外显；是一种只存在于富贵者之间的悠然,而非凡夫俗子的低级品位；是一群享受过或愿意享受国际化产品、交通、服务、生活的富有的、有品位、有才智的城市文化富豪阶层！公寓客户定位 社会的中产阶层，以开发区、天津、北京、塘沽等客户为主； 3040岁近成功人士，中高收入，开始注重生活享受； 文化素养较高，注重生活品质，具滨海情结； 储蓄及购买力已达丰满、仍是二次置业以上者，处于事业上升期， 用于5+2式度假和投资较多。 项目产品定位研究国际级别墅研究项目产品定位产品附加价建议国际人居 别墅分类流水别墅林间别墅湖边别墅半山别墅海边别墅环境资源优厚有山、有水、有森林生活便利

35、有便利的对外交通联系身份的象征别墅的尊贵感私密空间 单家独户，私家花园个性空间 外立面的独特风格世界上著名别墅的共有特点：（国际人居需求特点）现代别墅十大要素定义经典别墅要素之一 稀缺的外部环境 经典别墅要素之二 位置优越交通发达经典别墅要素之三 有节制张扬的室内空间经典别墅要素之四 具有灵性的多重庭院经典别墅要素之五 丰富多彩的外立面变化经典别墅要素之六 大社区道路系统经典别墅要素之七 超大型会所经典别墅要素之八 自然优美的中央公园经典别墅要素之九 足够的私密性经典别墅要素之十 完美的细节现代别墅功能划分居家生活型，也就是把别墅作为第一居所需求；度假型别墅，也就是业主拥有两套房，一套在市区，

36、一套就是郊区别墅，即所谓“5+2”的生活模式；办公型别墅，一般是一个大公司把一栋别墅买来自用，既有了办公环境，又有了高级管理人员的寓所；投资型别墅，即能够获得较高的租金收益，具有较高投资价值的别墅。 上次沟通已达成共识，本项目属于休闲度假地产，别墅产品兼具办公型及投资型等用途。 别墅产品定位中国顶级原生态海文化私人官邸世界滨海中国大墅海洋主题游艇社交个性别墅私人行宫一栋一故事， 越远越生活！有天、有地、有海岸，一栋、一生、一世传 别墅产品形象定位别墅户型区间初步建议名称风格套数面积对应客户群港湾生态别墅北美风格36套600平米本地私营业主五星上将官邸德式古典主义5套600平米军区领导海岸国际会

37、所西班牙式16套800平米外地富豪CEO家族城堡法式大宅2套1000平米跨国集团总裁总计59套理由：由于项目附近将有400套1000平米大型别墅，本项目适宜和其形成差异化产品定位，故按用途和客户分为不同类别和风格的居所。 公寓产品定位纯海岸，主题生活国际寓所私人海岸线观景小豪宅 多主题公园生活 国际级生活享受公寓户型区间初步建议名称户型面积比例对应客户群甜蜜型一室一厅60平米30%度假青年紧凑型两室两厅90平米40%小两口之家 舒适型三室两厅120平米20%小三口之家享受型三室两厅140平米10%成熟家庭总计：100%理由：由于项目别墅面积较大，销售回款较慢，金星酒店又是个大型公建项目，周转更慢，所以建议项目公寓产品多做紧凑型和小户形公寓产品，利于快速销售回款，也为迎和投资及度假需求，同时也合理规避风险。项目开发心法建议（1）关于一户一码头八心开发商设想每栋设置游艇码头，将来可以用拖车拖到海中，我司觉得这并不是适于本项目客户群。从可操作性上有一定难度。建议：开发中将一户一码头做成停靠小型汽艇或意大利“冈朵拉”式的风情划艇，再将别墅水系和水秀宾馆、海鲜美食街等配套连接起来，用悠闲的划艇生活带来差异化的生活方式。至于真正的游艇停靠码头，在将来滨海游艇基地建成后可以代客户租赁泊位。（2） 别墅建筑风格建议：建议别墅采用具有异域风情