营销总监来堵住销售费用黑洞

1、.：.；营销总监，堵住销售费用黑洞假设他在营销总监中做一个调查，问他们什么最感到头痛，答案当然五花八门，但销售费用增长太快一定能挤进三甲。销售费用增长太快而销售额不见增长，老板就会有意见，容易遭到其他部门嫉恨，销售总监的日子当然不好过啦。其实，销售费用本身是一把双刃剑，一方面，销售费用不仅是费用，而且更应该看作一种投资，“不会花钱的销售总监不是好的销售总监，比如在销售人员身上的投入，广告投入，促销品投入都将带来效益，老板乐，销售总监也很风光；另一方面，销售费用假设运用不当，控制不严，不仅不能带来效益，严重的能够要挟企业的生存，销售总监的压力可就大了。本文不是教他如何“花的学问，而是教他如何“堵

2、的学问。毕竟，大部分销售总监都知道怎样花钱，就是不知道怎样“堵钱。节流和开源一样重要，这才是生财之道。 销售费用黑洞的危害蚕食利润。利润最大化是企业追求的目的，在边沿受害等于边沿支出这一点上利润到达最大化。营销总监的目的就是要找到这一个最正确的配比点。然而，营销总监的愿望有时候能够要落空，支出的添加大大快于受害的添加，将表现为销售费用对利润的无情蚕食。 腐蚀销售组织肌体。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往，营销的战斗力是靠利益来凝聚的，这句话没错。但当销售人员把销售费用当成唐僧肉，巧取豪夺，销售组织曾经谈不上什么战斗力了。 危及销售总监饭碗。销售总监其他销售人员也一样都有一个情结在里面，

3、那就是：销售总监从来都是由于义务超额完成而得到嘉奖，从来都不会由于花钱少而得到嘉奖。因此就养成了大手大脚花钱的习惯。殊不知，如今营销环境曾经变化了，比如广告费，砸进去几百万，能够连泡都不会鼓一个，砸进去几千万，只能叫死水微澜。在花钱不能办成事的情况下，还是注重节流的好，否那么本人的职业岌岌可危矣。 销售费用黑洞产生的缘由公司历史缘由 企业原始积累本身就带着血和泪，尤其是民营企业，企业的快速生长很大缘由是由于赶上了好时候，再加上灵敏的运营机制，而这灵敏的运营机制很大程度上又是营销运营机制的创新，比如：真正以市场为导向，销售方式的灵敏，充分向销售人员授权，收入分配向销售人员倾斜，在这种粗放式的营销

4、管理方式下，极大地调动了营销人员的积极性，销售收入急剧添加，企业也攫取了巨额财富。老板在巨额利润面前，也会对营销人员的灰色收入采取宽容的态度，睁一只眼，闭一只眼。在这样的大环境下，营销人员不会约束本人的行为，反而会助长这种行为向整个营销组织蔓延。一旦这种风气构成，然而当销售情势吃紧，老板想改都很困难，首先是公司销售元老的反对，其次，是公司内部长期构成的潜规那么的阻力。 营销系统缘由 营销部门是为销售收入担任的，很少有为利润担任的里面的缘由，其实值得高层管理人员思索。因此，在销售人员论功行赏时，销售收入是重要的考核目的甚至是独一的考核目的。其实，这本身也没有错，要销售人员对整个公司的利润担任也不

5、现实，毕竟还有很多影响利润的要素。但是，往往企业在销售费用上控制不严，营销部门人员总会在预算外巧立名目，找一些理由，让营销总监签字，营销总监也会本着“特事特办的原那么把字签了。字一签，这笔钱就出去了。这笔款项的运用情况，效果如何，由于是预算外的工程，并没有多少人跟踪和担任。 内部利益缘由 追逐利润是企业存在的本质。很多企业的财务制度本身就不健全，老板也不会把时间花在这个上面把财务制度理顺，在他们的认识中，财务部门只不过是记账部门，而且，财务这种混乱的局面可以协助 企业避开一部分税款，不用为规范企业而束缚了本人的手脚。但这样一来，内乱也就产生了。一方面，财务部门不仅是记账部门，而且是财务数据的分

6、析部门，比如，库存周转率，单品的利润率，销售净利率，这些数据是规划营销费用开支重点，合理运用营销费用开支用度的根据。但是由于财务数据严重失真，其作用将大打折扣。另一方面，财务制度不健全，存在很多破绽，营销费用就从这些破绽中不经意间漏掉了。如何堵住销售费用黑洞？ 营销向精细化管理方向转变 随着竞争的加剧，大部分行业和企业曾经进入微利时代，在这样的情势下，控制不合理的营销开支，开源节流曾经是势在必行的了。粗放式的管理曾经不顺应猛烈竞争的要求，营销也一样，需求向精细化营销的方向转变。精细化营销着重于提高营销组织的效能，从销售人员的配置，营销战略的执行，营销费用的控制上下功夫。精细化营销着力营造这样的

7、营销生态体系：以营销组织运作为中心，以谋划机构、调研公司、广告公司、媒体等为辅助，打造最坚实的营销平台，使这个生态系统中的人、组织都能发扬最大的作用。 加强销售费用预算管理，建立预算外资金的审批和资金运用跟踪制度 销售费用预算是以销售收入预算为根底，经过分析销售收入、销售利润和销售费用的关系，力务虚现销售费用的最有效运用。由于销售费用预算在年初前就曾经确定，对来年的销售用度做的规划毕竟不能代表销售费用运用的实践情况，所以，销售费用预算在编制上我们采用弹性的编制方法，以便于对预算目的做一些调整。对于销售费用做暂时调整的资金我们称为预算外资金，也应该把预算外资金纳入销售费用管理体系。预算外资金的审

8、批要经过严厉的程序，并规定审批额度和权限，同时建立谁审批谁担任的资金运用跟踪制度。 建立销售费用管理制度 销售费用管理制度包括销售人员报酬制度、差旅费用管理制度、培训费用管理制度、款待费用管理制度、广告费用管理制度、公关费用管理制度、折扣折让制度、应收账款管理制度、仓储费用管理制度、售后效力费用管理制度等等。费用政策被称为销售人员的一大法宝，建立明晰的费用制度，就是要确保销售人员在运用这个法宝时不能走样，给销售人员头上戴一个紧箍圈。 健全财务制度 假设财务部门沦落为记账部门，财务部门对销售部门来说，就只是一个报销和走账的工具而已。但情势的开展要求提升财务部门职能，不仅做账，而且要对财务数据进展

9、分析，因此需求逐渐健全财务制度。懂得财务不仅是财务部门的事，作为营销总监，同样要对下面几个财务目的特别敏感，重点监控： 分析总体销售情势的目的。如销售利润率、销售增长率、市场占有率等等。 分析产品构造的目的。如新产品销售增长率、新产品销售额占总销售额的比例、主打产品销售增长率等等。 分析回款和存货情况的目的。如应收账款周转率、存货周转率等等。 分析销售费用的目的。如销售费用率、销售费用增长率等等。 设计销售人员薪酬体系。 销售人员薪酬在一切的工种里面应该还是比较丰厚的，如今企业也根本上都实行了根本工资加提成制度，年终能够还有一部分分红。只不过提成和分红因行业和企业而异。普通来讲，越到高层，根本工资的比重越大，到了销售总监，七成以上的收入是根本工资，浮开工资三成都不到，最后能够再加一部分期权，这也是由于不同岗位的任务性质决议的。越到基层的销售人员，客观能动性要求越大，加大鼓励工资比例可以激发销售人员的潜能。而越到高层，管理的要素添加，对战略和战略的要求越高，加大根本工资比例可以稳定军心，坚持战略的一向性。企业所处的开展阶段和同行业的薪酬程度也会影响企业的薪酬设计。 对销售人员薪酬体系的设计在坚持稳定性和延续性的同时，要表达当前营销管理的重点。比如，实行赊销的企业，薪酬就必需与应收账款挂钩；为加大新产品的销售力度，就要在薪酬上对新产品和老产品