抖音短视频直播电商带货主播孵化培训课件八带货主播话术体系构建

培训讲师：妖娆哥八、带货主播话术体系构建LOGO抖音短视频直播电商带货主播孵化高级培训课程CONTENTS01直播话术中的底层逻辑02直播商品卖点如何提炼03不同品类直播话术策略04新手主播带货实战话术05电商主播八大常用话术06主播如何避免话术违规直播话术中的底层逻辑01用户在直播间购买的本质是什么信任资产41.人设信任你的身份是什么，从业经历多久你做直播的初心是什么，能够给直播间用户带来什么样的利益个人身份对产品的保证是什么数据支撑直播间销量多少，用户好评度如何产品价格对比，线上线下对比，生产成本对比，用对比塑造出直播间产品性价比，让粉丝自己理性说服自己购买2.品牌背书品牌定位、品牌历史、品牌规模以及品牌知名度等供应链渠道，发货速度，售后服务保障等4.专业信任你为这件产品付出了哪些精力和心血站在有利于粉丝消费体验上做了哪些事产品群体性地解决了目标用户什么痛点和需求新手直播话术常见问题为什么我的直播话术转化率低？为什么我自己写的话术看着都不顺眼？为什么我不会把别人的话术转化为自己所用？54P高转化直播话术法则02030401承诺原则-Promise承诺我是品牌承诺我是源头供应链承诺我的品质承诺我的价格承诺我的解决方案推动原则-Push粉丝需求价格敏感稀缺推动营销节点与手段服务推动证明原则-Proof权威机构证明销售数据证明客户使用证明效果演绎证明明星网红证明描绘原则-Picture需求场景描绘对比描绘细节描绘体验描绘假设成交描绘64P高转化话术案例描绘原则-激发场景需求这个款是我们一年给线下某专柜品牌出了30w条的裤子。他们在线下店399。为什么这条裤子这么好卖?看我上身效果，我是典型的臀大腿粗，我现在是不是很显瘦一点看不出来是梨形身材，这是我亲自打板跟的款，就是希望和我一样梨形身材的姐妹也能穿出好身材7证明原则-建立信任这是我上一次的出货单，今天刚刚从工厂仓库拉走，新下单了2w件。直播间老粉有没有，老粉买了的觉得好的给我扣个好，不好就说不好。这个款卖了2w条，只有10个差评，修身显瘦女裤拍抖音榜单第一。我在怎么说天花乱坠，粉丝口碑不会说谎承诺原则-人设强化我们做了20年的工厂是真正的源头供应链，今天你在我直播间买到的任何一件产品都没有一毛钱中间商加价。我自己是工厂老板，不是网红也不是主播，我不拿佣金，不用给主播提成，就想要支持我支持源头供应链国货的粉丝们体验到我们真正的好产品推动原则-销售转化刚你们看到了这是我线下客户卖399的出货单，我要给他们做大货，面料有限。这一批我自留了3000单，卖完这批可能要等半个月。第一次来我直播间粉丝打个1,新粉和我一样梨形身材想显瘦高挑的姐妹，你其它款都不用看，今天就只拍这一件体验一下，我再送7天无理由运费险，让你免费试穿体验带货主播话术逻辑如何构建新手主播最常遇到的问题：学了很多碎片话术但是上播时逻辑依然混乱？开场后的循环话术衔接不流畅？01产品-Product我是什么品牌/供应链我的产品定位本场直播流量产品本场直播主推产品本场直播测试产品02价格-Price产品价格对标品质产品成本价流量策略品原本多少主推产品价值感03渠道-Place做抖音之前我干嘛的没做抖音之前我怎么做生意我为什么选择做抖音048促销-Promotion促销理由是什么促销方式是什么(直接打折、满减、优惠券、秒杀)直播营销4P法则：构建话术底层逻辑直播脚本7步逻辑9直播脚本7步逻辑环节话术开场主题锚定新用户+互动指令品牌背书活动主题+福利互动价值塑造营销方式选择(粉丝优惠券)价格对比产品价值塑造+性价比塑造互动开单颜色互动/尺码互动/身高体重逼单催单引导下单+福利叠加+风险打消+逼单过款衔接卡库存+循环拉新用户继续*直播脚本也是构建带货主播话术的基本逻辑，是直播前必须熟悉的最重要材料如何在直播间制造稀缺损失感?10稀缺感话术塑造角度巧用拒绝话术刺激逆反心理从商品数量，时间、价格等以上维度进行稀缺感引导，不让用户轻易得到暗示身份对立巧妙利用已关注粉丝和新进直播间粉丝制造尊重感，从而提高互动转粉率让用户看到稀缺过程，从有到无或从多变少加上他人元素。告知粉丝其他人也在跟你竞争，随时可能会被抢走欲擒故纵降低用户决策成本，让用户觉得非买不可还想看下一件稀缺感话术结构原理稀缺感话术结构原理时间稀缺营销活动节点临场时间节点数量稀缺开价之前两个动作新粉拉新尺码/颜色互动后限量上架SKU稀缺开价之后的动作中控根据转化效率，切掉颜色和尺码，制造直播间缺货的情况，而且顺势带动直播间没抢到节，主播接着再拉新赠品稀缺产品和赠品分开讲利用赠品加营销活动节点以及赠品的数量稀缺性提升产品的价值稀缺感服务升级发货物流效率用户是不愿意等的，现货+发货时间节点也是有效的逼单手段

11拒绝话术的逆反心理结构原理12拒绝话术的逆反心理结构身份对立锁定新粉需求利用老粉做信任/暗示●价格便宜但是品质很好欲擒故纵如果你是贪便宜的你别买●数量不多专给老粉准备专门答应老粉的补单福利/破价福利，新粉不了解先别拍降低用户决策成本●不要盲目花钱新粉看老粉口碑拍这一件就好，这件不为赚钱就是为宠粉交个朋友制造停留话术钩子●其他的我也很划算产品搭配露出，暗示我价格也会很便宜粉丝购买决策心理安全感消除不确定性建立安全感增强用户控制感0102031.建立良好印象1.产品细节1.物流发货速度2.发挥品牌供应链背书2.质检报告2.运费险增强专业信息确定产品质量没问题强调性价比很高3.高用户口碑评价4.个人人设身份背书3.假一赔三13安全感话术的原理结构主播人设今天有很多新朋友第一次刷到我直播间，第一-次来的扣个1字让我认识一下大家。简单介绍一下自己，我是一个做了20年服装的老兵，今天开播的第3天冲1000粉1好评口碑我没请网红也没请主播，就是因为自己做的产品自己最了解，自己给自己代言。手里裤子供大品牌什么标准，直播间就什

么标准，3标齐全质检报告都有。开工厂的靠的就是口碑维

护大品牌，做直播也一样3品牌背书我们家专业生产裤子，有2000平的工厂给线下品牌代工。今年特殊情况才开始做直播，直播间看到的产品都是和线下品牌同一流水线同一品质的款，只是商标不一样2优质服务相信我在我直播间下单的姐妹，我不会事负大家的信任，收到货如果你拿到的和我直播间说的不一样，我们也安排了运费险，7天内都可以退换。如果你买到次品都不用退回来，我直接给你退款414直播商品卖点如何提炼02卖点提炼的重要性展示产品特性让客户更清晰的了解产品特性及优势强化产品价值通过讲解强化客户对产品的价值体验激发用户需求16通过卖点让客户产生购买需求，进而实现成交“卖点”是指商品与众不同的特色、特点，有些是产品与生俱来的，有些是通过想像力、创造力来产生的。不论它从何而来，将卖点落实于营销的战略战术中，消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的卖点提炼常见误区表达不够通俗易懂很多人为了凸显自己的专业用了大量用户无法理解的专业术语进行表达，反而弄巧成拙卖点脱离了客户的实际心理诉求，无法产生共鸣，自然就没有结果脱离实际的自嗨卖点主次不分明17为了证明自己的产品好，把能想到的卖点全部堆上去，导致没有重点，有时候能打动客户只需要一个点FABE卖点提炼公式18FABE公式F（Features）A（Advantages）B（Benefits）E（Evidengce）名词解释属性/特征优点/功能利益/价值证据/证明卖点一面料好

仿记忆布面料防水功能好省钱省事现场浇水演示卖点二真貉子毛领蓬松,不掉毛色泽好高级有面子看客户评价卖点三魔术贴螺纹防风袖口可调节、方钻风宝宝不容易受凉看细节FABE是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。其中F代表特征，A代表优点，B代表利益，E代表证据。产品差异化卖点提炼思路4、人专我转当产品在功能专业性上失去优势的时候，就要考虑转其他产品了当同类产品都开始优化后，我们可以在产品的专业性、权威性上提升用户信任度3、人精我专2、人有我精与同类产品相比，我的产品在功能上更好质量上更优1、人无我有刚推出的新品,市场上还没有同类产品19通过收集客户痛点提炼产品卖点倾听用户的声音到一些自媒体平台或电商平台里寻找与自己产品相关的评价，收集和梳理产品优劣，提炼并放大产品优点分析用户数据分析用户的各种反馈、浏览痕迹、操作痕迹、转化数据等，通过数据理解行为背后的动机亲自体验感受20亲自去感受产品和服务，去理解用户的感受，分析为何会产生这些问题，需要如何解决通过客户痒点提炼产品卖点痒点：买1送10通过买赠的方式满足客户占便宜心理占便宜心理痒点：免洗头发五秒去油通过免洗+短时间见效满足客户懒惰心理懒惰心理痒点：轻奢高端通过轻奢高端以及出口品质几个字强调满足客户虚荣心理虚弱心理痒点：已售13万通过销量或者直播间在线人数满足用户的从众心理从众心理21引流类产品卖点提炼技巧清仓清仓是引流类商品常见的卖点之一。消费者通常会被折扣和低价吸引，尤其是当商品数量有限时22打折打折是一种常见的促销手段，通过一定的折扣吸引消费者购买大减价大减价是一种非常有效的引流方式，尤其适用于季节性商品或库存较长时间的产品买就送买就送是一种非常实用的引流技巧，通过赠送相关产品或礼品来吸引消费者购买限时限量限时限量销售可以制造紧张感，让消费者感觉如果不抓紧时间购买就会错过机会利润类产品卖点表达逻辑产品特点帮助用户解决痛点痒点带来材质/成分/工艺/配色/技术/功能等日常生活场景中让客户感觉很苦恼的事制造产品完成购买后的想象场景价值塑造23利润类产品的运用案例解读利润款产品话术示例宝贝们那我这个看起来好不好看好看?优不优雅优雅?姐妹儿，这个款式的话，我来给大家讲一下是含有一个成分含有绵羊毛的一个成分，姐妹，这个是什么?这是我们的检测证书，权威认证的检测证书，含有绵羊毛。姐

妹我知道好多一些宝宝怎么想，唉呀主播说的挺好的，收到货以后不一样对不对?

姐妹们既然这样子你在我的直播间宝贝们我怎么讲的?你说货就是怎么样的，我超

级喜欢领口这个位置，领口袖口他是做了我们的一个相互呼应的感觉，而且袖子的话宝贝们他是做了我们的一个灯笼袖。不管说咱们是微胖的、肩宽的、胳膊粗的通通都能穿。啊然后这里的话你你看到没有宝宝们就很高级那样的感觉你知道吧。来这样子我直接给大家炸，宝贝们要不要炸?要炸的给我扣个要24不同品类直播话术策略03直播间产品分类直播间产品分类产品分类主推品爆品福利品承接品组合品高端品必备要素1、新品品牌主推2、品质好3、库存量-多1、品质-好2、市场反响-好1、库存多2、优惠力度-高3、利润率-低1、库存-多2、优惠力度-中3、利润率-中1、优惠力度-高1、品质_好2、客单价-高非必备要素1、市场反响好2、利润率-高1、利润率-高//1、库存多2、利润率-低1、市场反响-好2、利润率-高产品定义/作用主推产品的是指：1、比较其他产品，具有差异点、利润率高、市场反响好的产品2、新品上市，需要增大关注力度的产品3、通常是整场直播的主要利润来源产品辨识度高，在市场上具有一定热度，通常有(明星/品牌/资质等)背书福利品也是引流品，1、往往知名度高、原价价格相对同类品较高，但在直播内会给到一定价格或赠品的优惠，常配合直播间玩法设置，如整点、点赞满多少之类，为增加用户停留时长、直播间互动率以及销量2、累计了一定量的库存，在直播间内设置一定福利以清库存为主承接品核心用于衔接福利品和主推品，做到承上启下的作用，弥补福利品和主推品的价格区间落差，同时具体一定的性价比，进一步的拉升转化率以及销量1、组合商品可以单独出售，也可以捆绑出售，如「亲子装」「情侣装」「套装销售」2、店铺可以设置满减优惠，「买二送一」「第二件半价」等目的都是为了增加销量、减少库存品质较好、客单价相对于自家其它产品较高，是品牌调性的象征。对比之下，就可以突出主推款的价格优势这类产品在整场直播中占10%-20%26主推品直播话术结构27话术结构说明场景营造5%营销方法：结合产品特点，模拟产品使用场景，对应出适合人群，让用户“对号入座“激发用户需求同类品比对15%营销方法：列举一些市面上一线品牌的产品，比较流行的风格与自家产品进行对比，凸显出自家产品的优势卖点介绍30%营销方法：主播阐述产品的材质或技术上的卖点，并现场向镜头展示，分享上身体验效果，和细节特点搭配推荐20%营销方法：通过多种措配的方式，实现“衣多穿"的效果，增强产品的实用性，激发观众购买欲望福利优惠15%营销方法：通过强互动、福利放送、福利折扣预告、爆款新品预告等引导观众下单。卖点强调15%营销方法：常用在产品链接上架之后，等待购买期间。多次重复重要卖点，并说明自家店内优势,增强产品对用户的“洗脑性”，加大用户下决心购买的力度主推品话术案例-小熊卫衣28话术结构话术参考场景营造这件真的值得买，有没有东北女孩，这件真的很值得买。穿他去滑雪，外面再穿个羽绒服，超好看。同类品比对而且你看，(这个刺绣是)TEENINE

WEENINE的小熊在滑雪，我整个人看到这个刺绣，就已经被吸引.因为今年很多大牌，特别是一线品牌，都用刺绣。我们来对个焦好不好这边，可爱的刺绣，是不是很棒，他做的非常的精致。卖点介绍TEENINE

WEENINE的一件毛衫，随随便便一件衣服都是五六百。他帽子这边的收口也是偏有趣型的，(助播：鞋带样式的收口，带跳色的)，没错，鞋带样式的收口也会比较潮流一点。袖子这边有个撞色的lago,让他整体看起来会比较偏时髦和年轻，他两边的侧摆有个微微的开叉。前面相对后面短一些，如果你对自己的臀型不是那么自信的话，可以用这来遮住你的屁股(助播：也不挑身材)里面也是微微加绒的，所以你现在穿还是开春的时候穿，都是没有问题。搭配推荐来我们看下搭配，yuki穿的是牛仔外套配小裙子，非常的青春有活力。你放在里面，它的ogo比较小，所以就当个内搭就可以了。如果你放在外面单穿，下面搭一条运动裤也很ok，整体也比较休闲一些。你们看下背后，其实它的长度是刚刚好，侧面和背后都做到了一个小细节，侧面的小开口，手直接插在口袋里面也很方便。后面刚刚好遮到屁股，但是又不会过长，你不太自信的地方他可以帮你遮得非常好，这件大家可以去买买看。(图六)福利优惠更重要的是这款是新品，天猫店铺卖449-件，佳琪直播间只要269.好划算，两百多拿到tn的加绒卫衣。(报尺码)你们准备好没有，只有五千件。54321...(助播：大家冬天的时候作为内搭穿，开春的时候单穿都没有问题)(领优惠券哦)记得领-张280元的优惠券卖点强调它是那种比较偏韩版的感觉，最大可以穿到xox斤，那天谁谁谁也试穿，都可以穿得下。包容性很强，宽松的感觉。(助播：灰色刚刚没有穿在外面，袖子这边的撞色很好看)拼色很有趣，过年带红色点缀很喜庆的。它的下摆你可以放下来，如果想显腿长，可以塞进去，比较百搭主推品直播话术结构29话术结构说明产品概述10%营销方法：概述产品基本信息、市场反响程度、库存、适用场景/人群等简短概述，引出后方产品介绍卖点介绍20%营销方法：阐述产品的材质或技术上的卖点，让观众有种“用得上，值得买”的感觉场景营造30%营销方法：主播/模特展示产品不同搭配下的上身效果，适用场景以及适合人群，让观众对号入座，激发购买需求福利优惠40%营销方法：最后通过福利放送、折扣、优惠券、库存量等方式不停刺激观众。让观众产生“真的很实惠患，不买是不是亏了”的心理感受，成功下单福利品话术案例-马丁靴30话术结构话术参考产品概述这个很有名很有名，买这种，我觉得那种靴子的话，真的是-定需要认准到CAT这个品牌，他们家的这个黄靴太有名了!整个卖的非常棒，而且好多加急在上，我跟你说啊，内裤你觉得有点责,不想送给你老公。送双靴子，让他穿5年好不好，春秋冬可以穿。妹妹们，这一个我跟你说，男生穿上去就是那种个性硬朗很活力的感觉，女生穿上就是那种酷酷的感觉。卖点介绍它的前面的材料是牛皮加合成革，它的整个的皮身是比较厚实。但是很柔软，它的表面的颜色它的绒毛感它的纹理是很自然的那种感觉。

(助：很天然形成的感觉)而且这个橡胶底它干嘛都可以穿，几年不会坏，这个底真的厚实到不行(对很耐用很牢固，然后也具有一定的防水性)抓地力也很好，比如说老公会比较喜欢爬山，或者你们这样会去散步或干嘛的话，穿这个鞋子是比较好的。包括我们XX(助理)不是喜欢去滑吗?也是可以穿，因为比较保暖。场景营造来我们看一下我们同事上脚的一个效果。看一下我们X(模特)搭配的是一条工装裤。我们穿的是一个杏色的颜色(鞋子)很好看哦。对不对，就是帅帅气气的男生。然后女生你就穿个小裙子或者牛仔裤，你搭一点点袜子出来，这样搭配也很好看。(助：很好看啊)对吧，他会显得腿很细，特别是小腿的地方比较细。然后我们再来看下XX和XX上脚的一个效果(换模特)如果你是那种信脑脑的女孩或者是机车女孩的话，就可以穿这双靴子打机车裤或者那种宽裤筒的那种裤子。然后我们X(男模特)穿的是一条运动裤，比较偏收脚的，这样让整个鞋型立起来。，也很好看。福利优惠所有女生跟大家说下我们天猫店铺价的一个价格，天猫店铺价1298!这一款我跟大家说一下哦，他们家本来做到一千以下就会卖爆炸。我们今天做到了987块钱双领200优惠券再减120，我们再送!妹妹们，一个我今年夏天选的品，但是我没让它上直播间售卖，我帮你们达成了赠品，CAT的一个包包给大家。这个包包298-个。这个包包之前在社交媒体上火到不行所有女生。我们只有7000双，领200优惠券，跨店再减120。赠品是春节后发货，这个正品是现在发给你。赠品是春节后发货给大家，来!所有女生，我们的鞋码是偏大-码，按照平时穿鞋的鞋码小一码去购买就行了。(助：就你平时穿37码,现在买36码)如果你们要放增高鞋垫就选正码，好不好?如果你们要放增高鞋垫就选正码(大家看一下，这个是杏色这个是黄色)所有女生赶快去抢哦，如果没有货就真的没有哦，我只有这么多双哦，我们的CAT只有这么多双哦好不好。还有

5000双，直接领20元优惠券，直接领!(应该是200元)，赠品包包年后发，喜欢佳琪的请多多关注直播间，CAT可以自己去拍爆品直播话术结构31话术结构说明营销方法：和观众强调此产品在市面上的火爆程度，从一开始就引导观众不容错过此款式。产品引入举例：自身具有一定名气的产品可直接报产品名，如NIKE的AIR

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110%若产品自身缺乏点名气，但有明星背书或者想打造成爆款，主播可以告诉观众,这款产品有多火爆。如：“你知道我们要到这个品有多努力么?“"一定要抢到，不抢会后悔”营销方法：1、展示产品独特卖点的同时继续穿插"库存量、火爆程度"等具有刺激性消费者购买“”的内容卖点介绍40-50%2、若产品知名度高，观众已经非常了解。前往直播间只是为了抢货，如空军一号，对于产品特点的部分可以相应减少3、若品牌知名度高，产品知名度相对低，或者产品品质、市场反响好，想要打造爆款，则可以在产品特点介绍部分加大篇幅。引导下单

45%-55%营销方法：依据产品自身活动情况引导用户下单，过程中可以穿插库存量的变动，营造出紧张感，加快观众成单速度爆品直播话术案例-运动鞋话术结构话术参考产品引入主播A：相信很多小伙伴都已经等不及了，对不对。主播A：那我们接下来就进入我们今天的正题环节。主播B：今天我们给大家带来的什么鞋呢?AIR

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1!!!~主播A：是的AIR

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1!主播B：是的也是我们]两位脚上穿着的AIR

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1卖点介绍主播B：你脚上这双鞋还是有点不一样的主播A：不一样的搭配，这是一个环保科技的鞋主播B：我们手上的这双AIR

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1中帮以及低帮的链接呢各自是在女生159号链接和172号链接，那我们男鞋的链接中帮的是在99号链接，男生低帮的链接是在173号链接。主播B：大家可以各自看一下它们的价格，然后赶紧加入购物车，然后记得在0点的时候支付。主播A：没错，来看一下这个鞋子的细节主播B：AIR

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1就是必入的一款鞋!主播A：嗯，必入的一款鞋。那这只鞋子大家可以到纯白色，你可以在这只鞋子，上面发挥出无限的创想。比如我现在想到这双鞋，freestyle-下拿个画笔来就可以上面设计图案。主播B：对，它其实在日常的穿搭也是非常容易的、百搭的，也是我们的时尚潮人必备的单品之一。那其实搭配个束腿裤啊、阔腿裤啊、牛仔裤啊都是可以的。而且如果已经断码的话，那我们是没有再补货的，所以说赶紧大家是否有你自己的尺码，或者是你亲朋好友的尺码，赶紧加入购物车，在凌晨的时候支付。主播A：没错，AIR

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1的话，其实是有很多的版型设计，比如说我手上这只也是中帮的款式，在脚路的两边也会有道度术贴扣的设计。很多AIRFORCE

1的话可能已经断货断码了。AIR

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1平时在我们店铺里面火爆了。引导下单主播B：而且AIR

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1平时在我们店铺里面是不打折的。所以说这节骨眼上，大家一定要赶紧加入购物车，不错过今天0点支付。主播A：没错，大家记得哦，是先去领券再加入购物车这套流程。

32主播A：好，新进直播间的小伙伴们，也可以看一下，我们给大家准备的各种福利的同时，我们也会给大家推荐到些非常好的产品基础品直播话术结构33话术结构说明卖点介绍50%营销方法：主播/模特对镜展示产品上身效果、细节、材质、适用场景、人群等基础信息引导下单50%营销方法：由于基础品自身几乎不存在优惠信息，所以一般会以[店铺优势][品牌背书]来消除消费者的疑虑，从而推动购买，如运费险、七天无理由退换货等基础品直播话术案例-连衣裙34话术结构话术参考卖点介绍两边是有这种小褶皱感(图一)，因为我们的裙子是一个纯色的，做了这种小褶皱感配上印花,让整体不单调但是又比较简约的感觉。领口是小w领，正好修饰锁骨，拉伸脖颈线条，但是也不会太低。我们前面也可以再戴个小锁骨链，都非常漂亮小裙裙的裙长是102左右的一个裙长，袖子是一个六分袖，而且袖口部分还做了一个泡泡袖，给到上臂这边是有空间的。这个裙子前面的排褶其实很藏肉的，他的褶皱不是那种立起来的，立起来的那种会显小肚子。我们特地做了这种压平设计的排褶，这个会在视觉上面抚平大家的一个小肉肉的。而且这个颜色很显白，给大家报一下尺码。引导下单(助播报尺码)喜欢的姐妹就去拍好不好，我们都给大家包好了运费险。想买的宝贝快飘1,到手价536米。我们家是国内的一线女装的大牌，做高档女装的，家里的货品是绝对不会贱卖的，你们买回去的都是高品质的保证，买到的就是一个品质感，跟你们在某宝上面买到的是完全不一样的。来看一下背后(助播：在我们14号链接)尺码不会偏大哦宝贝，就是正常尺码，平常穿什么码就拍什么码。

在我们的14号链接，48小时现货秒发，不满意可以退货。只剩下22件了，喜欢的宝贝快去下单组合品直播话术结构35话术结构说明组合主推卖点介绍

20%营销方法：主播首先阐述套装内更加热销的产品，从材质、上身效果、细节等方面讲述,并现场镜头展示组合主推优惠福利

50%营销方法：点出组合主推品直接购买的价格，让那些不希望买套装的用户，也能够入手产品组合主推优惠福利

50%营销方法：主播阐述组合搭配品的材质或技术上的卖点，并现场向镜头展示，分享上身体验效果，和细节特点引导下单

35%营销方法：点出组合措配品直接购买的价格，让那些不希望买套装的用户，也能够入手产品;并指出若购买套装能够得到什么优惠/福利，加大用户购买决心组合品直播话术案例-卫衣36话术结构话术组合主推卖点介绍来准备好了，今天值得入的衣服来了，一套有福利。先上上衣，这是个红双喜的一个卫衣啊，他有三个颜色，阿毛身上是白色，还有黑色跟灰紫色，非常好看，他前面全部都是渐变反光条设计，然后两个小人在打乒乓球。我们联名是红双喜的运动品牌，他是做我们国内的运动品牌的啊他是一个休闲风的，有没有宝贝喜欢这种风格的，这一套卖的非常非常好，也是我们现场专柜的货。你们可以看一下露露身上的颜色，我身上是一个米色，露露身上黑色(助：自留款哦)这是我们两个人都自留的啊，他留了黑，我留了这个米色。里面是不加绒的，是春秋款组合主推优惠福利先买上衣这个我们卖的非常好，599的上衣，所有扣1啊来准备好了(报尺码...)非常藏肉的一个卫衣，贝勒爷也在穿。599,所有扣了1的女生到手价299我推荐米色，露露推荐黑色，黑色显瘦，很显瘦。上衣，单上衣299,来准备好了54321，599,改价299(助：299红双喜的卫衣上身很好看一件卫衣宝宝)黄皮选白色，不加绒的，他是一个设计师款，搭红双鞋的开衫也好看，他真的一套就很休闲，然后这个卫裤也很休闲你们先买上衣相信阿毛先入手上衣，上衣299。

(助：299红双喜的卫衣，上身很好看一件卫衣宝宝)黄皮选白色，不加绒的，他是一个设计师款，搭红双鞋的开衫也好看，他真的一套就很休闲，然后这个卫裤也很休闲你们先买上衣相信阿毛先入手上衣，上衣299组合搭配卖点介绍来成套准备好，上裤子了。红双喜卫裤，准备好了哦，(报尺码)429专柜的裤子，今天所有扣1女生219.男生也能穿，女生也能穿。来五秒钟54321,219(助：219块就这个卫裤很好搭，而且很显瘦的)很显瘦，很显瘦这种卫裤，他前面有一个这样的竖条纹，然后这边是个刺绣红双喜，引导下单来宝贝们视频有没有一套拍了的，一套拍了多少钱。299加219多少钱，518所有这一套买了的宝贝，一套，确认收货之后，联系我们的客服，返，一套是459本来这个价格你就只能买一件上衣，但是今天459你能买一套，记得买一套，确认收货之后找我们的客服去返啊高端品直播话术结构37话术结构说明卖点介绍40%营销方法：主要利用产品/品牌背书，讲述产品的品质，让用户明白为何价格相对于同类产品有差别如：「专柜橱窗款」[xxx联名」[xxx同款」其它延伸20%营销方法：此次案例当中没有提到，但是可以再增加一些品牌背书、场景营造、与自家平价品质量/品质等的对比，增强用户下单决心引导下单40%营销方法：用户了解产品品质后，主播再通过福利放送、折扣等方式不停刺激观众。让观众产生“真的很实惠，不买是不是亏了”的心理感受，成功下单高端品直播话术案例-卫衣38话术结构话术卖点介绍所有要小丸子开衫的宝贝听清楚了，这是我们太平鸟的那个限的一个衣服啊，限小丸子开衫，只有我们直播间有了，别的地方都买不到了，你们可以去网上随便搜。来准备好了这件，他是不打折的1699,所有的小丸子都定制的都是定制的，小丸子啊，来扣你们1,比较潮的款的。就你放在一个衣柜里面，看起来就很舒服。这衣服我有，推荐你们买这个蓝色。引导下单准备好了来首卡准备好，1699不打折，但我们所有要的宝贝，只有在毛毛直播间才能买到这件衣服了，来准备好了这个(报尺码)1699小丸子的开衫，所有全部都是高定，这边还有印花的小丸子，对不对，到时要准备好了减一百两百三百四百，减400块钱是的，五秒钟改价来54321

开价格他所有的纽扣都是定制的，所有的纽扣，全部都是我们小丸子定制的，就你们喜欢的，小仙女们可以直接入，小丸子也只有我们直播间的，你们可以忽略掉他这个价格，就喜欢这件衣服，可以直接去买这件衣服，就如果你们喜欢的话可以直接去买，可以忽略的这个价格。如果你们想花红双喜的价格，或者是说三位数买到这件衣服，那是不太可能啊，三秒钟来三二一购物车购物车上购物车了，1149小丸子他可以搭在里面的小丸子，喜欢去拍小丸子联名新手主播带货实战话术04新手主播起号玩法-清仓秒杀直播1过款型秒杀，相对单一产品的憋单模式更加好看，节奏感更快，也更容易带动起直播间的氛围相比某个低价的品憋单，比较考验选品准确度的同时用户对这种行为也有点脱敏，比较难做到停留互动玩法优点2选几个爆品，也可以选竞争对手的品更容易吃流量。设置9.9/19.9/29.9/39.9，可以设置集合链，提升链接停留直播间场景设置好清仓氛围感，新号开播福利感的物料。另外额外准备一个超低价比如

(新号开播福利送1元包邮)。用来提升直播间进入率和停留操作方式40清仓秒杀货品设计原则选品原则选品原则：市场上高性价的爆品，也可以选同行爆品定价原则：9.9/

19.9/

29.9/

39.9低价设计41定价原则：根据产品的成本，在可接受范围内定到绝对低价，让用户无法拒绝放单原则：在成本可接受范围内，适度放单直播开场执行步骤通过不断的过款制造秒杀福利氛围感，拉直播间的人气，强调新号开播和直播间福利感，预计10~30分钟直播间大概会有10人左右过款暖场接流量时机10个人左右的时候，开始讲直播间主题，并引入低价福利品，通过低价福利品来吸引停留和叠加在线宝宝们，今天我们新号开播，刚刚福利给不给力，给力的扣个给力!我觉得还不够给力，19.9,29.9我觉得还不够给力，这样我们再来一波更狠的。后台!你把我们家那个1块钱的福利准备一下(一定不能对直播间画面说，要对着后台说)我调查一下，第一次进来我们直播间的扣个1(先抛出诱饵，再要互动)42话术示范什么是直播间A

B

C品43A品绝对低价到1块钱，但是产品价值感要强，符合承接品的风格。目标人群人人都可以入要注重产品的画面、主播的站位。我们袜子单品，97棉，蜜蜂刺绣，红色盒装，39价格放单数量，直播在线的10%~

20%小额多轮B品低毛利爆款，高价值，尖叫价对口精准客群29.7元POLO衫，39.9阳离子保暖套装尽可能多的放单在线人数20%以上放单节奏1轮半C品正常销售价的高毛利主推款99商务休闲裤，129衬衫可以附加赠品来提高销售转化率目标点击转化率10%新手直播准备44营销工具福袋价值福袋数量福袋口令主播话术直播物料文案：新号开播，大家都有，1米包邮。能提高一倍的点击转化率主播形象要注重产品展示画面主播姿态开播如何憋单憋单要憋实现流量叠加，拉高在线人数憋单的单品点击成交转化率要能做到10%~15%，要不然没啥意义做大成单产品。高客单和有些特殊类目不需要憋一、正确憋单在线突破100人拉出极速流量稳定单场回流憋单类目的选择大众消费品类，决策成本低，能拉出精准流量正常开播精准推流二、憋单目标4510人如何憋单到50人以上?46绝对低价+主题福利+都能抢到话术示例：1、抛诱饵：后台，现在直播间有新朋友来了，来后台，我觉得19.9,29.9表达不出我今天的心意，我今天想放个大的!你帮我那个9.9的福利拿过来。准备一下，给我500单。对，500单!(福利品拿过来，牌子举起来)2、要互动：新进直播间的扣个1,点了关注扣了1的朋友们，今天我们新号开播，拿出9.9的福利。没别的，就是想跟大家交个朋友3、今天但凡给我点了关注扣了1的朋友，别的我不敢保证，1块钱包邮的袜子如果你没有抢到，今天后台那个老弟我都要把他开了。我今天对他考核的标准是今天新来到直播间的朋友，要都能抢到我们家的福利。后台可不可以?(不要要求粉丝跟他对话，而是要通过第三方佐证，增加直播间的真实性;不要命令粉丝，但可以命令后台;从而营造第一级信任)4、今天我放福利，9.9包邮，我可以安排到底，所有在直播间扣了1的，大家不要着急，大家都有，我马上上车。我1块钱的袜子是实实在在亏钱的，快递费都不够。今天为了交个朋友，我看到很多朋友点了关注了。后台，你这样，把刚才点了关注扣了1的粉丝给我优先安排，自家粉丝自家宠,点了关注的，今天我必须把你们宠上天，可以的扣个可以。5、那我今天不啰嗦了，这款9.9包邮的T恤，后台你帮我准备好，先帮我准备30单，给我点了关注扣了1的家人全部锁定到位。50~80人如何憋单47拉长憋单时间+福利递增+增加人设1、哇哦~，你们太给力了，刚刚50人现在80人了，30单会不会不够啊!今天30单没抢到直播间是不是要把我骂上天?你们说是不是?我今天的目的是让大家都能抢到一件，让来到我直播间点了关注的粉丝今天满载而归。后台，你别管了，我觉得30单不够!要不要再加，要的扣个要。2、40单可不可以?50单可不可以?60单可不可以?...可以的扣个可以。记住哦，9.9包邮我是没钱赚的，快递费都要三五块。但是今天我想让大家都能抢到3、我觉得都不可以!后台!如果是新朋友刚刚来到直播间，点关注扣个1。你把所有点了关注扣了1的都给我锁定到位核心要点：1、用加量福利和利益诱导来抵消用户对憋单冗长时间的不耐烦2、不断让新人参与进直播间的活动，才能把人气叠加起来3、话术的设计.上是为了层层迎接新朋友，让他们心甘情愿做互动话术示例：超过100人在线如何憋单48营造放福利感觉+不刻意做互动1、评论区有多少朋友给我扣1。今天这100单我必定放，今天既然要放粉丝福利，那必然是粉丝吧。后台，点了关注扣了1的你给我优先锁定，可不可以?我们马上，上车!2、你们太狠了，今天我拿来100单，你们给我干到100人在线。这样吧，也别拿100单，后台你给我准备300单。直播间150人，我这100单有人能抢到有人抢不到，有人欢喜有人愁。我是个爱热闹的人，能不能待会抢到袜子的回来给我扣3遍开心，我们一起把直播间热闹热闹，可以的扣个可以。话术示例：1、因为不会放100单放20~30单，扣3遍开心是为了营造直播间的真实感氛围2、这个时候要看在线，话术不行人掉了赶紧放10单/8单，再来一轮3、如果到达200人左右的时候，看2个地方，评论区有没有负面节奏，提前把负面词屏蔽掉，如果没有负面评论还能继续。第二看推流环比增长，上升的时候一定要破260阈值。如果是掉人就不要破了，放多一点数量核心要点：A品过度到B品话术491、这个POLO衫平时大家买的不贵吧，88块钱一件类似直播间都有，但是听好了今天直播间30块钱我都不要2、后台听好，刚才给我点了关注扣了1的前20位准备好。3、听好了这款polo衫什么面料什么工艺什么细节，大家平时买都是88也不贵，我们在线下专柜一两百很正常。但是今天我拿来放福利80块钱我肯定不要，79

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39我都不要，30块钱(压低声音)我都不要，可不可以?可以的扣个可以话术示例：1、B品一定是高转化的单品，不亏钱不挣钱，用成本价放量，才能拉出大成单且有意义2、先不上架，或者上架不改价3、袜子上完架后立马撤核心要点：公屏承接+稀缺价值+大量出单憋单的意义和价值是什么?50正价品憋单逻辑活动氛围主题+新粉+活动痛点+人群人群痛点+使用场景+身份锚定产品演绎产品的FABE+主播演绎内里细节产品特点+憋单延长过度话术价值感性价比主动为客户作价格对比(线上线下，同类直播)尺码互动稀缺限量+憋足购买人数+提高互动上车前暗示以前销售价的暗示现在很便宜促单切单抢完80%的时候切单，留20%种子用户循环拉新继续拉新用户互动憋足下单用户+放单提高转化电商主播直播常用话术05电商主播8大常用话术1-开场话术52原则技巧：主题活动+粉丝福利+背景实力+粉丝指令粉丝在线比较少时可以点对点互动欢迎来到XX直播间，我们新手主播特训营新号开播。今天只为涨粉，开播就是送福利，想要跟我学习月薪

3w带货主播知识体系的，左上角点个免费的关注。今天新号开播只为涨粉，不卖货，点了关注的姐妹，在公屏上刷个“话术脚本”4个字。我就是做公益直播分享，想要跟我学习直播带货，亮一个粉丝灯牌，我准备了一份福利给正在做直播和准备做直播的姐妹们，1000人在线直播话术脚本。只送给亮了左上角粉丝灯牌的前100位姐妹。直播开场话术公式拆解53公式结构原理核心直播运用主题活动所有带货直播间一定要有一个主题营销活动，有主题才有促销接口才有进入直播间的粉丝停留的可能阶段性营销：新号开播/涨粉阶段平台营销节点：节假日/平台营销活动特色营销活动：周年庆/生日会/新品上新/CEO销临场营销活动：直播间在线/直播涨粉/带货榜粉丝福利有主题一定要有福利，这是每个直播间必备的，而且要强调是给粉丝的福利，从而提高转粉率产品价值：产品没价值粉丝没感觉/福利太少粉丝勾不住点名赠送：起号时点对点互动不是叫别人名字停留而是利益诱导制造对立：有定粉丝量和直播间流量的时候要学会制造新老粉丝对立从而提高新粉停留与转粉背景实力强调身份和背景实力，给到粉丝信任感和安全感供应链背景：强化供应链背景实力增强粉丝的信任感和停留植入人设：在直播过程中用人设身份和人设情绪带入能够更有效的进行互动停留和憋单拉人气粉丝指令直播间是实时赛马数据，因此定要有互动，有转粉才能提升停留和叠加直播间人气指令的目的：用户指令本质上通过唤醒用户并完成直播间数据指标指令的有效性：不能过于复杂并且要通过主播手势有明确的指令点对点互动正确做法场景欢迎x

x

x来到直播间，欢迎xxx来到直播间结果听到点名全部跑开原因人气很低的直播间，点用户名字拉停留会吓跑用户错误的点对点X人性每个人都会有贪婪心理，在点对点互动的时候可以充分利用形式点名送，一边发出指令一边根据直播间做出指令的水军送，从而唤醒其他直播间静默粉丝的贪婪心理，进而形成直播间互动转化正确的点对点✔54电商主播8大常用话术2-留人话术55原则技巧：利他思维+预告+悬念+福利直播间留人的核心是人+货+场+内容今天在我直播间你学到的不是乱七八糟的名词解释，而是我3年直播带货做到几千、上万在线直播间自己亲身的经验方法总结，免费分享给大家。今天给我点了关注亮了粉丝灯牌的前200名姐妹，我每人送一份拉到1000人在线的话术脚本。还有我手里这个是我们公司3年直播沉淀经验的念念知识库，有直播相关的运营、话术、短视频，我待会发抖币福袋，中了福袋的，下播后截图联系我，分享给你。留人话术之新粉停留56话术框架话术说明锚定身份直播间快速进人的时候，一定新粉比较多，这个时候要学会抓大放小，快速抓新来的粉丝，制造新粉特殊对待感觉。直播间有多少是第一次来我直播间的，新来的打个“新来的”。新来的姐妹想不想要来一波福利?给出指令给出粉丝指令，让粉丝点关注、扣公屏、点福袋等，粉丝在执行指令的同时也增加了停留这么多新来的姐妹想要福利，今天是我新号开播，准备了很多的福利，只为涨粉交个朋友，没点关注的姐妹左上角点个免费的关注，扣福利，有多少个点了关注扣了福利的姐妹，运营小哥待会开王炸福利的时候你给我上多少件，让支持我的粉丝姐妹都能抢到用户筛选根据自己的品牌/供应链定位，和产品特点筛选出精准用户人群。提高单品的转化率。我先做个小调查，直播间有多少姐妹是小胸平胸，A杯/B杯的小胸平胸的姐妹扣个111。我问你们是不是平时很不好买内衣容易跑杯空杯的有没有，这么多姐妹和我一样都是小胸平胸内衣容易跑杯空杯，今天你们来对地方了，我们是专业做小胸平胸内衣10年，是小胸平胸姐妹一定不要错过。留人话术之老粉信任57话术框架话术说明激活互动直播间现在有多少老粉在?是老粉的扣个老粉。X

X你都10级粉丝团了。开播第一天就关注我了，感谢感谢。营造氛围这个款直播间老粉应该人手一单了，我上线1周卖了2w件。老粉姐妹，你们觉得好不好?你们帮我告诉直播间新来的姐妹，你们买到这个款穿在身上真实的感受，好不好?是不是在线下商场要卖300以上的品质。影响新粉感谢老粉姐妹们的如实反馈。这批款我工厂断货了一个星期，因为某个大品牌给我们下单了。这批赶了2000件出来。线下商场专柜300以上的品质，今天给你们一个闭着眼睛拍的价格。老粉姐妹你们都拍过了今天就别拍了，待会给你们上一个新的王炸款，新粉姐妹今天第一-次来我直播间其他的你先别拍，就拍这一件，看销量和好评，2万个姐妹替你们体验过产品品质和性价比了。什么是高曝光进入率停留场景？曝光进入率=直播间进入人数/直播间曝光次数高曝光进入率场景高曝光进入停留场景=静态场景+动态场景高曝光进入率停留场景1、符合目标用户心理的直播间画面58工厂/仓播场景：展现供应链源头旗舰店场景：展现产品高价值货品直播：强化货感，用产品加营销物料设计吸引家庭走播：营造居家氛围，产品场景使用配合风格定位：通过自身产品属性布置突出调性2、营销诱导素材新号开播，只送不卖，1元直接送影响曝光进入场景的因素1、直播间装修调性高端的、便宜的、创新的、接地气的2、营销诱导素材营销素材冲击力、营销素材醒目程度3、动态场景主播形象、妆容主播直播状态与人设话术静态场景电商主播8大常用话术3-卖点话术59FABE法则：卖家思维转为买家利益思维原则技巧：产品特点+优于同类+使用人群产品特点拿衣服来说：面料、版型、做工、辅料、细节优于同类同价质不差同质价更优使用人群一个产品不是为了所有人生产，而是满足目标用户需求FABE法则：利益推销法则60FABE法则：利益推销法则产品特点Features产品的特质、特性等最基本功能：材质、设计、版型、工艺、特性产品优点Advantages产品特性给用户带来什么优点：显瘦、显白、显高、聚拢、抗菌用户利益Benefits优点带给客户的利益：更自信、尊贵感、更健康显示证据Evidence向客户展示证据：可见性、权威性、可靠性、客观性电商主播8大常用话术4-痛点话术61有痛点消费者才有购买需求转化动力!原则技巧：用户锚定+场景举例+放大痛点+问题解决用户锚定①产品适用于什么人群②这个人群特点是什么?场景举例①目标人群实际生活中场景有什么样的使用场景?放大痛点①针对他们特点和遇到的情况放大痛点刺激出需求。问题解决①主播强调我们产品能够解决他们问题②主播演绎产品直观粉丝从需求到转化的逻辑62深挖痛点正向需求：想要、需要、愿望、梦想、理想反向需求：恐惧、克制、害怕、不想要、不得不卖点表达站在买点说卖点①用途带入，强化痛点转化②卖点表达要向下深挖一层，体现给用户带来的利益或好处③卖点表达重点在于表达产品价值，可以借助数字、专业表达、细节描述等方法买点时机解决痛点告知客户找到产品可以解决痛点的地方，从而使用户产生购买需求此时下单活动、赠品、优惠仅限此时此刻电商主播8大常用话术5-对比话术63货比三家是绝大多数消费者的心理和行为原则技巧：价格+品质+渠道+时间+展示价格对比价格是所有直播间最直观的对比话术，因为直接影响用户购买策品质对比物美价廉是长久以来的用户底层心理渴求渠道对比渠道的对比是为了给自家产品提高价值进而塑造产品性价比时间对比制造此时此刻必须在直播间下单的迫切感对比物料展示过往销售价格，其他平台同款销售价格展示证明电商主播8大常用话术6-逼单话术64转化率的关键在于开价后逼单原则技巧：稀缺塑造+价格对比+疑虑打消+下单引导+切单倒计时稀缺塑造①产品数量的稀缺②产品优惠的稀缺③粉丝限定稀缺价格对比①之前价格VS今天价格②保价承诺③福利叠加疑虑打消①运费险②发货速度③现货下单引导手把手引导客户下单(简单但很有必要因为很有效切单倒计时①切掉库存再拉一波转化②倒计时逼单开始拉新逼单核心策略解析65逼单核心策略解析稀缺塑造直播间永远要塑造一个稀缺性，点击转化率相对更高。所以有效的逼单动作，我们在报价之前就已经铺垫好了。勉为其难过款和抢不到过款再加库存效果不-样。价格对比直播间在线人数是流量，不是固定在线一直等着你开价然后购买。活动价格对比是为了照顾到后面进来的人，告诉他们直播间有活动(福利叠加)，这个时候很便宜。疑虑打消1、是否有运费险和7天无理由退换货是精准用户很关心的问题。2、现货还是预售，或者预售时间有多长也是影响用户购买决策的关键依据。下单引导不要把直播间粉丝都当成和自2-样聪明的人，逼单过程中要每隔2秒钟重新点击讲解的同时手把手引导用户点开购物车，选择尺码颜色购买。切单倒计时紧密配合直播间之前的稀缺性塑造，通过中途切掉一部分热卖库存，配合直播间中控的报单和直播间水军节奏进行小半轮的拉新再转化一波。电商主播8大常用话术7-互动话术66粉丝互动=关注+停留+需求+转化原则技巧：利益获取+低成本行动指令今天在我直播间我答应了粉丝姐妹要准备的一波上新福利，直播间是老粉的姐妹扣个2字，如果是刚刚刷到我直播间的扣个1字。我看新粉多还是老粉多。如果新粉姐妹多我福利炸狠一点，我们线下专柜卖299的爆款，点了关注的扣了要的粉丝姐

妹，我待会2字头直接去掉可不可以?可以的扣个可以!我觉得还不够，今天这么多新粉姐妹，

99不开，88也不开。这样，后台你帮我统计一下，刚刚有多少粉丝姐妹扣了可以，有多少个可以待会，上多少单让支持我的姐妹都能抢到。没有点关注姐妹待会对不住了，先让我粉丝姐妹抢到好不好?互动话术应用67拉流阶段具体示范①拉新话术①拉新话术:第来我直播间打个“新来的”②停留话术③转粉话术②停留话术:给我1分钟介绍一下今天的福利③转粉话术:我第一天开播，用我产品送福利，交个朋友，新来的姐妹左上角点个免费的关注介绍款阶段①停留话术具体示范①停留话术:很多姐妹新来，我再花1分钟介绍一下今天大福利②转粉话术②转粉话术:这个款我是用来做福利的，平常批发价69，今天我69不要1杯奶茶价格给你们开，喜欢的姐妹点个关注，扣喜欢开价成交阶段①成交话术具体示范①成交话术:这个款有2个颜色，想要蓝色扣蓝色、想要白色扣白色。我根据你们公屏的数据，后台统计精准②逼单话术上库存。这个款S-XL,80斤穿到120斤，你们先点开购物车选择尺码。②逼单话术:这个款我只能上1分钟，1分钟后回复正常销售价。最后只有20单，M码断码了....转款/循环过款具体示范①转场话术①转场话术:想不要要更大的福利，想要更大福利的把福利刷起来②拉新话术②拉新话术:直播间有没有新来的姐妹没有抢到福利的，新来的个1③转粉话术:刚进直播间的姐妹，没点关注的左上角点个免费关注，高质量互动的策略原则活动主题直播主题:新号开播/平台大促...活动福利:超低价/福袋/抽奖...场景设计:奖品福利让粉丝能看到，设计相关展示物料锚定身份新粉:拉新粉丝关注，积累粉丝资产老粉:老粉做信任，维护直播间氛围粉丝团:粉丝团营造特权和黏性制造稀缺库存稀缺:这个款只有100件时间稀缺:这个款我只能上2分钟

这个款只有今天才有这样的福利人群稀缺这个款是我给粉丝准备的福利粉丝团到X

X级送X

X抢购氛围68福利款快速过:快速上，限量上营造抢不到的氛围爆款卡库存上循环过爆款的时候，切掉中间的库存，营造热销的氛围高质量直播互动搭建策略69环节要点话术锚定身份①新粉做互动②老粉做信任引出需求根据自身品牌产品定位、设计特点用提问向式来刺激痛点和引出需求借势节点①节假日营销节点②粉丝数大关节点③上新体验④季末清库存⑤冲带货榜⑥开播/下播/整点设置收益今天在我直播间会有什么福利给出指令①因为我有福利我需要你们干什么②具体指令是什么制造稀缺①这个福利因为今天这个活动只有此时有②我这个产品太受欢迎只有少量现货营造氛围买到不如抢到，抢到不如抢不到电商主播8大常用话术8-信任话术70信任论据=销量+榜单+好评+代言+证据原则技巧：信任论据=销量+榜单+好评+代言+证据用户是无脑从众的①单链接的销量②利用线下销量背书③明星/网红代言④榜单排名用户是需要权威的①细分类目榜单的排名②高带货口碑分③权威机构证明用户是需要安全的①高带货口碑分②带图好评真实感③反晒差评④权威机构证明主播如何更专业塑造信任感71品牌信任品牌资产：背书品牌定位、品牌历史、品牌规模渠道比附：供应链比附品牌，比附线下品牌，这样能够提升你直播间的价值感和性价比话术举例：我们是做了10多年的国货品牌，全国100多个城市银泰万达有200多家门门店，直播间给到福利都是商场专柜品质，只有今天开播才有人设信任用人设来强化用户对产品价值认可1、你的身份是什么，从业经历多久2、你做直播的初心是什么，能够给直播间用户带来什么样的利益3、个人身份对产品的保证是什么话术举例：我是一个20年服装老兵，我就是真正的源头工厂。你们熟悉的那些专柜品牌都是我客户，我给他们做货是什么标准，今天我开的福利