小户型营销小户型房产营销

1、.：.；小户型营销小户型房产营销一、 小户型房屋营销的支持要素1、 地段支持小户型产品的地段支持要素主要有两个方面，一是小户型产品本身的绝对地理位置，二是小户型产品的心思位置。小户型产品的绝对地理位置主要是指小户型产品的地理坐标位置，其关系要素有该地和中心商圈的绝对间隔 ，交通条件、社区与街区功能规划、街区商业成熟度等要素。小户型产品的心思位置，其关系要素有与中心商圈的心思间隔 、与时髦消费圈衔接的严密程度、与前沿思想潮流圈结合的严密程度。小户型产品的地段要素对小户型产品的营销经常具有决议性作用。因此我们研讨小户型产品的地段要素，发现和发掘小户型产品的地段优势，经常成为小户型产品营销中的关键要

2、素。为此我们将从我们所列举的要素中对小户型产品的地段要素进展分析。 与中心商圈的绝对间隔 ：与中心商圈的绝对间隔 ，是小户型产品地段要素中最为重要的要素。一个商业业态完全，效力设备一流，交通系统兴隆，时髦气氛浓重，思潮居于前沿位置的商圈，其价值本身就无与伦比。这些地段内，普通而言，是高知识、高技术的知识产业云集的地方。因此这里也聚集了大批的高文凭、高学历的高层知识文化精英。与之相匹配的是他们的高收入与高消费。他们的消费通常成为这个城市的消费潮流的代言人，从某种程度而言，他们就是这个城市时髦消费的代言人。因此在这些地段的小户型产品一个最为通常的表现就是高价钱，而且产品创新也大多在这些地段。比如最

3、先小户型的装修房营销，通常都发生在这些地段，在我们的市场中，我们可以举例的便是解放碑比比皆是的精装小户型产品营销。产品的创新与产品的高附加值是严密联络在一同的，综观解放碑小户型楼市，我们可以得出这样一个结论，即装修房的价钱在扣除装修本钱后，仍远远高出清水房的价钱。与装修房高昂的价钱相顺应的是，该种产品的营销的先进性，重庆楼市中大多概念产品都是由他们奉献的，而他们的营销推行费用比例也远远高出清水房。他们经过大版面的硬性彩色广告与大篇幅的新闻推行那么从认识形状方面改动人们的消费观与产品价值观。而与中心商圈的绝对间隔 越近，这种形状也就越明显。因此可以说小户型产品营销的昌盛程度是由中心商圈为轴心，向

4、外延展的。从上述论证我们可以发现，中心商圈周围地域成为小户型产品革新，营销手段创新的温床。高附加值的产品与革新性产品多在这些地方出现。因此我们可以得出这样一个结论，即与中心商圈的绝对间隔 越近，也就越适宜消费高附加值与革新性产品，而产品营销胜利的能够性也就越大。 与中心商圈的心思间隔 与中心商圈的心思间隔 是个相对概念，即随人的不同，对一个地理位置的认识也不同。但是通常而言心思间隔 的远近，在城市内，与公交系统的兴隆亲密相关。公交系统越昌盛的地方，人们的心思距也就越近。这种心思上的不同认知感，对小户型的营销显得尤为重要。小户型置业者的目的有三个，一是独身或者丁克家族的终极用房，这类运用者购买小

5、户型物业，将之运用功能作为小户型的终极用途，比较注重产品的运用功能；二是准独身与准丁克家庭将之作为过度房运用，该种运用者，更偏重对产品暂时性过度性功能；三是炒房族，他们关注的是房屋的投资报答率与出租率。前两个目的的购房者，从当前我们的城市人口构造，与社会经济与教育的开展速度来看，多数是年轻一族在老龄社会或者经济处于成熟期的社会或许例外。在重庆表现更为明显，当一个城市的中产阶层尚未构成之时，城市的年轻的白领阶层就成为这个城市的主导消费潮流的代言人。由于城市经济的开展阶段与我国教育改革的程度，在目前，我国的知识阶层大多集中在2535岁这个年龄阶段。在这个阶段的年轻城市白领，假设不是家底殷实，只能*

6、本人创业来满足住房需求的话，大房对他们而言，无疑是奢侈品，可以享用车房同时拥有的年轻金领人士，在我们的城市应该说是一个相对小的范围。经过上述分析，我们可以勾画出城市小户型的购买者中的前两种目的的客户的形状。即他们*本人的知识与才干在我们这个开展的城市中，凭仗本人的才识，经过几年的打拼，可以在这个生活要求日益增高的城市中站稳脚跟。迫于城市生存的压力，他们将大部分的时间用在了开展本人的事业上，因此时间对他们而言，是第一重要要素。到达任务地与成熟商业街区的时间成了他们对住房需求中的重要要素。因此在绝对间隔 相对较近的中心商圈由于价钱的高昂而让他们无法接受之时，时间间隔 的远近就成了他们选择房屋的一个

7、极其重要的要素。在城市的时间间隔 ，通常是*直达的公交车来计算的，因此公交系统的兴隆与否，即成了衡量心思间隔 的一个极端重要的要素。在重庆楼市中，金岛花园就是一个极为典型的范例。心思间隔 远近的另一个重要要素就是与时髦商圈、时髦潮流联络的严密程度。当城市中心商圈与时髦认识、时髦潮流相分别时，这种缘由在消费者购房的要素分析中的重要性就显现出来了。这种情况比较典型的出如今艰苦附近，与沙区中心商圈同样远近的杨梨路与劳动路的昌盛程度差别就非常明显，同样作为楼盘，劳动路的小户型呈现的是哄抢的局面，而大川花园与翰林景园在销售那么相对缓慢的多。在同样的绝对间隔 ，交通条件尚不及的地，对小户型的认同度，却远远

8、高于另一个地方，那么充分证明了心思间隔 的远近对小户型需求的重要程度。从以上分析，我们可以得出这样的结论：即衡量一个地方能否适宜营建小户型产品，除了与中心商圈的绝对间隔 的远近外，与中心商圈的心思间隔 就成了能否建立小户型产品重要规范。 交通条件交通条件的重要性在上面我们论述心思间隔 远近的重要性时，已有所论述，但是交通条件对小户型产品的重要性，我们尚未完全找出来。因此我们将在这继续对交通条件的讨论。在城市，交通条件的兴隆与否，通常决议了地块与房屋的价值。交通兴隆可分为两种不同的情况，一是作为公交车始发地点线路的多少，二是作为中间站过往的公交车线路的多少。在大多情况下，小户型产档次于公交车始发

9、线路密集的地方。但这些区域多为中心商圈所在地，在远离中心商圈的其他人口聚居地，小户型产品并不多见，比较典型的只需金岛花园。这是由于，非中心商圈的人口聚居地，由于通常情况下，整个地域显得比较落后，通常为传统的老街区。这些地方不仅城市生活配套设备落后，人们认识形状与观念落后，而且通常也缺乏改动这种情况的新兴的公司出现。他们充任了城市的乡村的概念。中间站过往的公交线路兴隆的地方，通常位于城市两个或者以上的几个压中心商圈的三角地带。它们到各个压中心商圈的间隔 大致相等。这些地方由于在空间间隔 上具有可选择性，因此也颇受小户型买家的青睐。在这些地方建立小户型产品也比较容易获得胜利。但假设在这种不是城市三

10、角地带，但公交系统相对又比较兴隆的地方建立小户型产品，营销就将面临比较大的挑战，由于这些地方是向城市的外延进展延伸。从以上的论述可以得出这样的结论，在选址建立小户型产品时，我们一定不要在远离中心商圈而且又不是城市三角地带的地方建立小户型产品。 街区功能规划城市社区方式，街区功能规划对小户型产品的影响主要表达在城市的功能规划上。城市功能规划参考要素主要有三个方面，即该区的历史功能，如今的实践功能，或者是由于城市由于扩展，或者重新规划而即将在未来表达的功能。街区的历史功能对房产营销往往具有质的规定性与不可更改性。房产企业在处置街区的历史功能与产品规划时，应注重与街区的历史功能相结合，这种结合程度，

11、与街区的历史功能的强度亲密相关即与街区在人们心目中的印象的稳定性相关，街区历史功能越是突出的地方，工程的功能与街区功能的吻合程度就应越高。由于要改动人们心目中既定笼统，这种笼统越是深化，就是越难改动。街区现实的功能对产品形状的制约性比较小，由于一个现实的街区功能，由于少了历史底蕴的传承性，在人们心目中的笼统也不稳定，因此开展商在建立产品时，可以根据块地的地理特征与工程的经济目的进展规划，但工程在定位时，应亲密关注地块所在街区在工程建立与销售期，能够因规划产生的功能改动与工程的功能背道而弛，从而产生市场的排斥，影响产品的销售。街区的未来功能规划，主要是由未来的假设干年时间内，根据工程所在地与周边

12、各商业中心的地理衔接而产生的时机或者由于艰苦交通条件的改动而产生的机遇。因此开展商在确定工程的功能时，除了应亲密关注政府规划方面的动态外，还应亲密关注整个经济开展情况，与地块地理位置与经济开展区域的衔接点之间的关系，自行预测未来在本区域能够拥有的机遇，从而预先规划产品的功能形状，防止出现产品功能规划失败的艰苦决策错误。在另一个方面，由于工程功能规划产生与工程建立成果，也会影响到政府部门对该地理区域的功能规划。因此从这个角度说，开展商在选择一个尚未有功能规划地块时，应做好先期分析，充分运用街区功能对产品的相互影响关系，争取一个对工程最有利的机遇。本节论述的街区功能规划，与小户型产品衔接的严密程度

13、不高，但是作为小户型产品的营销，对街区功能具有更大的依赖性。这是由于小户型产品的营销对象更为单一，性格指向也更具特征，营销的风险性也更大。因此更应该留意对这个原理的合理运用。龙湖旁边的加新时代印象就是忽视了这个原理，因此产品虽几度变化销售商，销售仍不理想。 中心商圈的商业成熟度中心商圈的商业成熟度，对小户型产品的规定性主要表达在小户型产品的运用功能上。中心商圈的商业成熟度越高，小户型产品的功能就更为广泛。从居住，投资或者商用三个方面来分析，我们有以下结论：中心商圈商业成熟度越高，小户型产品的三种功能都能得到比较完全的市场认同。在重庆楼市解放碑的小户型产品推行中，用于居住，投资、商用的比例相差并

14、不悬殊，就可以充分证明这个观念。在中心商圈商业成熟度较低的次级商圈，小户型产品的商用功能就表达的不那么明显，小户型产品的投资者也大为减少，取而代之的是对小户型产品运用功能的剧烈外现。而远离中心商圈，或者中心商圈的商业成熟度非常低的话，小户型产品的商用功能那么几乎可以忽略不计。中心商圈对小户型产品的另一个规定性表达在产品的价钱上，中心商圈商业成熟度越高，小户型需求也就越旺盛，小户型产品的价钱也就越高，产品的种类也越多；中心商圈的商业成熟度越低，小户型需求也就越低，小户型产品的价钱也就越低，种类也越少。 与时髦消费圈的关系时髦消费圈主要是城市功能规划后，各功能区相互分隔后，产生的市场影响。通常而言

15、，时髦商圈总是与零售业态与思想潮流严密衔接的，因此消费的时髦商圈主要位于中心商圈的中心位置，或者是思想潮流活泼的各类新兴商业业态比较集中的地方。时髦消费圈与小户型产品的关系主要表达在小户型产品的产品性能与功能上。因时髦消费圈充任了一个城市消费潮流的代言人，因此越是间隔 时髦消费圈近的地方，产品的创新与革新程度越高，其营销推行的方式也就需求不挺的更新。因潮流天生具有暂时性，只需在有限的流行时间内，将产品售出去，才干实现工程的经济价值。因此间隔 时髦消费圈越近的小户型产品营销的风险也就越大，因此小户型产品的价钱也就越高，销售周期也越短，广告推行力度也就越大。2、 经济环境支持小户型产品的经济环境支

16、持主要与工程所在地经济产业业态亲密相关。假设工程所在地的经济支柱产业为二产业，小户型需求将非常有限。根据社会学的原理。二产业作为集体协作性组织，人的团队认识相当浓重，人的价值观也以团队价值观为取向，人的独立性认识并不浓重，所以年轻人大多与父母同居，而很少向往追求本人独立的空间。假设工程所在地三产业比较昌盛，市场对小户型的需求也就会表现的比较剧烈。这种情况随着三产业的昌盛而愈加剧烈。三产业不仅带来大量的年轻的知识精英，改动了当地的人居构造，让当地彻底变为年轻人的社区，也给当地社会的价值观与区域精神带来变革，让人们更加崇尚独立，崇尚创新。大量的年轻城市知识精英本身的产品需求，与他们激发的当地崇尚自

17、立后的年轻人的需求共同构成了小户型产品的总需求。三产业中知识产业的比重越高，小户型产品需求层次也就越具有多样性。对小户型产品本身、营销及居住理念要求也就越呈现出多样性。这种情况对营销者来说，充溢了机遇与危险，需求的个性化为产品的高利润发明了前提，但同时也更添加了营销的风险性。因此在如何有效在两者中寻求平衡，就成为我们应该谨慎思索的难题。3、 人口环境支持小户型产品的人口环境支撑主要是表达在当地的人口构造与人口素质方面。小户型产品客观上需求有两种人口环境，一是社区为青年社区，二是当地曾经进入老龄社区，家庭构造中，空巢期家庭有相当比重。在我国由于城市化的历史并不悠久，第二种情况在当前我们的城市中，

18、还比较少见。小户型产品的人口环境支持不仅要求社区为青年社区，而且要求当地的青年人群拥有较高的文化涵养，价值取向趋向现代化，生活观念潮流化，并且具有独立的性格特征。当一个城市因城市化速度过快出现了知识性三产业的异常兴隆，那么当地购买需求主要表达在小户型投资客户中。识别当地的人口构造对小户型营销具有重要意义，人口构造对小户型产品营销通常具有决议意义，是小户型产品立项中最为关键的要素，营销者应对此坚持高度注重。4、 小户型产品功能要素支持通常我们指的小户型产品有两种概念，其一是功能型小户型产品，指小户型产品的功能元素只需厨测卫卧等几个要素每样只需一个，即我们通常所说的一房的概念，其面积通常不会超越5

19、0平方米，其二是面积型小户型产品，指在同样多功能情况下，产品面积显得比较小，比如60平方米的两房，80平方米的三房。我们对小户型产品的后一种分类，无疑扩展了小户型产品概念的外延。因此给予了小户型产品营销更多的变数。这种分类对小户型产品营销的影响并不非常剧烈，我们在此不再进展单独讨论。5、 小户型行销推行要素支持小户型产品行销推行的要素支持是一个综合性的概念，它是工程一切特质的累积。是这个产品的精神所在。它集中了小户型产品的地理位置、产品特点、运用功能、小户型产品的居住理念以及开展商的声望与实力等一切要素。我们在此提出小户型产品行销推行要素，是为了强调小户型产品营销的整体性，全面把握整个产品的精

20、神，而不要单纯放大小户型产品的某一个要素进展营销推行，以致是使营销堕入姿态的为难。对小户型产品的推行要素，我们将在后面专门撰文进展分析论述。6、 小户型的产品要素支持小户型的产品要素支持主要是指为使小户型产品更具个性，对小户型产品的外立面设计与颜色进展调配；为使小户型产品的运用功能更大程度的认同，而对小户型产品户型进展更为合理的设计；为了加强小户型产品更具时髦性，对各种数字化配套设备的设计与搭配，与各种公共空间的运用功能规划；小户型产品环境景观设计等。二、 小户型产品价钱战略1、 价钱与地段的关系地段是小户型产品价钱第一决议要素。我们这里的地段将细化到工程的背临街面，与步行街等城市中心的间隔

21、将以米数进展计算。地段与价钱存在以下关联： 背街面的价钱通常会低于临街面的价钱；通常情况下，在背街面与临街面的价钱异常敏感，在营销实际中，我们不得不谨慎衡量背街面的价钱差，通常情况是，产品的单价越高，消费者对此也就越敏感，对价钱的敏感系数那么显得不是很高。通常情况下，背临街面价钱差大致在23%左右，但是当临街面与背街面有显著差别时，他们通常的价差将会上升到68%。在制定价钱战略时，我们一定要小心而仔细分析顾客的购买心思与他们对本产品的敏感点分析。从而赚取合理而又稳妥的价差利益。 离城市中心越近其价钱越高；这是地产实际中的普遍原理，在此我们将不在论证。值得指出的是，工程距城市中心绝对间隔 的远近

22、，不能成为制定价钱的绝对规范，在制定价钱时，还需求参考工程所在地的生活配套设备与地块功能的延展性，交通条件在未来的变化等要素，再结合工程质量综合参考，在这之中找出本工程的合理价钱区间，再在价钱区间中寻觅工程的最正确价钱点。 商业区的价钱会比居住区的价钱高；商业区由于需求明显，会明显高于非商业区的价钱。非商业区由于地块功能的未被认识性，或者消费者观念上的回绝，因此需求会低于商业中心。在制定价钱起点时，建议参照上一条规律执行，方能找出最优价钱。 接近大型商场的价钱会比不靠商场的价钱高；大型商场对小户型产品的价钱影响，要取决于地块位置与商场运营工程与产品的时髦程度，人流指数也成为工程定价的根据之一。

23、假设工程地块越是位于城市中心，商场规模与信誉度越高，运营的产品越具有时髦性，那么小户型产品的价钱空间也就越大，假设再在营销方式上，进展变化，价钱就越有能够成为市场的指点者。 中心商业区价钱会高于非中心区产品的价钱；因地段关系与功能关系，中心商业区的价钱会高于非中心商业区的价钱。我们在制定非中心商业区小户型产品的价钱时，一定要留意到小户型产品的价钱开展空间。通常情况下，小户型的价钱开展空间，取决于区域态势实际与产业态势实际。当区域态势处于强势的情况下，而产品又极具竞争力时，那么小户型产品的价钱指数该当向中心商业区的中高端价钱看齐，华宇时代星空与世纪银河的胜利充分证明了这一点。当区域产业竞争处于强

24、势时，小户型产品的价钱应该具有预见性与市场竞争力。杨家坪的小户型价钱那么该当适当高于南坪区的小户型产品的价钱。主中心商业区的价钱高于次中心商业区的价钱。在主中心商业区与非主中心商业区价钱关系方面，存在一个边缘市场实际问题。在此并不能否认我们的结论。但是在实践工程运作中，我们除了遵照这个规律外，我们也应该留意边缘市场带给我们的机遇与圈套：边缘市场实际的中心是一个机遇发现问题。机遇的多少或者价值性可用两个目的来寻觅，一是工程周围的基准人口数与传统产业支持，二是地块的文化底蕴与城市人群对这种文化底蕴的认同度。在我们的市场实际中，江北与南坪的小户型产品出现的较少，其价钱也相对其他产品形状，显得没有竞争

25、力那么多少基于这两个缘由。南坪由于作为新兴城市区域，原来的老根底人口相当薄弱，没有传统产业支撑；而作为新区，其文化底蕴尚未构成，因此在该区内，不仅小户型产品显得比较少，而且价钱也不具备相对优势。而江北区虽为老城区，根底人口虽较雄厚，但是其传统产业不兴隆，其文化底蕴在城市中，表现的并不明显，因此失去了城市潮流的认同。因此在江北，我们也比较少的发现小户型产品出现。2、 高附加值营销的必备要素小户型产品营销要对产品的附加值进展深度发掘，除了我们对地段要素与街区的规划功能与历史功能进展深度发掘外，还可以从小户型产品品牌化、开展商的信誉度，产品的先进性与营销手段创新上着手。因品牌化是一个泛概念，因此我们

26、将经过多个角度的营销策论述时，对品牌化作出全面的分析。在此列举了一些常用的营销措施，来对小户型产品附加值营销进展阐明： 装修房战略小户型产品进展装修房营销是实现品牌化与发明高附加值的一个非常有效的手段。小户型产品由于总价相对显得比较低，因此消费者对产品的单价相对显得不是那么敏感。由于面积小，加上装修的价钱后，小户型产品的总价优势依然相当明显，所以装修房营销不会对小户型产品的价钱构成抗性，也不会对产品运用者产生压力。小户型产品特定的购买群体，决议了装修后的小户型不仅不会影响小户型产品的营销，反而会极大促进小户型产品的营销。卢铿曾经撰文指出小户型产品的出路除了装修还是装修。由于小户型购买者多是城市

27、年轻白领，他们时间资源珍贵，因此在购买房屋时，对便利性的要求显得相当明显；另一方面也由于户型小，让消费者在整个装修过程中，有着煮了一大锅饭，却只需一个人吃的失落感，也就是消费者从本人进展装修过程中，不能找到更多的乐趣；其三那么是房屋装修时的规模效应的表达，单个个体对小户型进展装修的装修本钱会远远高于开展商提供的装修房的装修本钱。因此普通小户型产品业主还是比较乐于购买装修房。这样开展商就可以经过装修的规模效应获取一部分超额利润，从而提高开展商开发产品的利润。同时装修后的小户型产品，营销人员可以赋予他们更多的内涵，更为时髦先进的居住理念，让产品充溢了时代感与时髦感。这样出如今市场上的产品笼统将显出

28、档次化与风格感，为小户型产品的附加值留下足够的上升空间。 产品配套的高档化产品配套高档化是一个相对概念，也是小户型品牌化的重要措施，其中心原那么是配套的档次与产品档次呈现出相对差别性，配套的档次应稍高于产品与其相应的价钱档次，实现小户型产品品牌化营销的重要措施。由于较高的产品配制会带来本钱的升高，相当多的开展商不愿这样做，怕带来不用要的价钱风险。其实这种担忧显得有些多余，在房屋附加值提升过程中，配套产品的晋级是一个相当重要的途径。由于配套产品的档次化，还会相应提高产品的市场笼统，而良好的笼统，给了产品高于市场价钱存在的理由。工程产品配置的档次性的一个重要方面就是楼盘智能化系统设备的齐备与否，普

29、通的诸如对讲系统，智能监控系统是普通工程都具备的，小户型工程在产品配套档次问题上，应针对工程特性，进展专门设计，使之不仅与工程相匹配，而且具有适当的超前性，而且具有鲜明的个性。产品配套不仅是工程智能化设备的提高，还应包括楼盘公共设备的配置，由于受工程体量的限制，公共配套中的会所的大部分功能难以在工程中进展表达。但是入户大堂那么几乎可以遭到每个购买者的欣赏，假设小户型可以在快餐方面给予相当的思索，就更符合小户型业主的居家要求。 先进与时髦的居住理念先进时髦的居住理念，是树立小户型产品笼统与品牌的又一重要方法。赋予小户型产品先进时髦的居住理念是赋予小户型产品以特定的文化涵义。赋予小户型先进与时髦的

30、居住理念的途径有两条，其一是援用别的城市运用过的概念，比如SOLO，SOHO，STADIOU等概念。另一个途径是经过对生活的提炼，与对现代流行趋势的把握，进展概念发明。相对于援用的概念，自创的概念在营销上的风险性更大，被接受的难度也更大，但是假设对城市精神，与城市文化有着比较深化的了解，那么自创的概念就更具有生命力，也极容易使产品构成竞争者难以跨越的个性。先进与时髦的理念的发明与援用，一定要结合比本工程目的客户群更高层次的人们的行为特征与思想相吻合。消费心思学通知我们，消费者具有向比本人更高层次的消费人群看齐的消费观念。因此发明目的客户群向往人群的居住理念是产品概念一大原那么。 开展商的品牌支

31、撑开展商的品牌支撑，对构成小户型产品品牌营销具有重要作用。在运用开展商的品牌做小户型产品支撑时，有必要对开展商的品牌进展仔细分析。由于一个比较有实力的开展商，其主打产品一定不是小户型，因此不能直接构成小户型产品品牌营销的支撑元素。通常，开展商是根据企业战略确定品牌开展的维度与品牌指向的，因此开展商品牌的价值观与审美观与小户型产品所要求的审美观与价值观能否吻合，是小户型产品移植开展商品牌的重要要素。对开展商品牌的修正，就是要让开展商的品牌适度包容小户型产品的价值观与审美价值。在修正开展商品牌的审美观与价值观上，必然遇到与开展商的主流产品价值观相冲突的问题。比如南方集团的“南方花园，安居乐园；南方

32、花园，康居乐园就与小户型产品所要求的价值观与审美观格格不入。怎样处置这种冲突呢，当然公司决策层不会允许我们随便更改公司多年累积的价值观与美学根底，我们独一能做的就是添加公司品牌的维度，使之包容小户型产品的价值观。除非企业战略转型，否那么我们将没有时机舍去开展商原来的品牌美学。 产品的独特性产品的独特性是个组合概念，它由产品外观外型的独特性，外立面颜色的超前性与产品实体配套的与众不同性构成。产品独特性主要表达在差别化上面，简单的说就是走情理之中，预料之外的设计道路，比如知识层次越高的人们越容易接受复合色，市场大多在用色中，以咖啡色，褐色等颜色来对产品进展个性塑造。我们无妨一试黑白色来对产品个性塑

33、造，或者其他与工程思想相吻合的纯色来表达，往往可以收到预料之外的良好的效果。在产品配套方面上也是如此。但是这首先要建立在消费者对此种独特性的潜认识的喜欢之上，假设是消费者在潜认识中存在着对这种独特性的反感，那么我们的任何差别化战略注定将要面临失败。 现代感的外立面设计与颜色配搭现代感的外立面设计与颜色搭配，可以充分显示工程与众不同的个性。这在小户型产品营销中有着重要意义。由于小户型业主普遍是年轻人，他们对新奇的外型与夸张腾跃的颜色有着与生俱来的喜欢。因此小户型产品的外立面设计与颜色的运用上，要有适度的夸张与超前性。外型上除了对中国传统文化的深度发掘外，可以更多的自创国外比较流行的，新奇的外型。

34、颜色那么可以自创时髦杂志上对颜色的配搭，使小户型产品外立面呈现出感性化，让小户型产品的时髦性得到彻底的释放。 产品的相对稀缺性假设市场供过于求，就算地段再好，产品再有特征，或者是产品的居住理念如何先进，恐怕在营销战中，也难免不遭到冲击。当对产品形状进展规划时，我们必需对市场供应的产品形状进展深化的分析，并对产品供应趋势有着准确的判别。确保市场当我们的产品出如今市场时，市场不会是供过于求的形状。在市场供应调查与预测时，我们不仅要关注市场供应的数量，而且要关注产品的构造。即使在同种构造中的异质性元素进展分析，在不能实现整个产品大类的稀缺性时，也要努力做到产品细分市场上相对稀缺性，力争做到细分市场上

35、的无竞争营销。 推出时机的适宜性产品推出时机，是地产营销中一个永久的话题，由于他太重要，几可以决议一个工程的生死成败。对小户型产品推出的时机的讨论主要有以下几个阶段，一是在工程进展到地基阶段时，就经过对样板房的包装，对概念进展炒作，由于目前商品房销售管理条令的限制，目前这种手段只能进展放号、订购，因此将逐渐淡出房产营销领域；二是在工程到可销售阶段，利用产品未成现的模糊性，对产品概念进展炒作；三是当产品完全成现时，经过样板房与实体的充分展现，结合对概念的炒作，进展出卖。其实无论运用那种方式进展销售，小户型产品开盘时的人气较之于其他产品有着更重要的作用。小户型产品由于体量普通不大，因此在营销上，讲

36、究一个快与集中。即产品销售速度要快，而销售资源要集中。要有毕其功于一役的勇气与智慧。否那么就有能够由于销售周期过长，而使营销费用超支。更至于有时会影响到整个工程的销售。 效力的酒店化与方便性小户型产品效力的人群决议了小户型产品的物业管理效力的特殊性。与大型小区不同对物业管理要求的平安，厚重，温情不同的是，小户型物业管理要求的是快捷，方便，迅速。因此小户型物业管理就更多的倾向酒店式管理的方便与快捷。小户型业主由于年龄的构造特征，决议了小户型业主对社会认同的追求，更加表达在事物的表层方面，因此相对他们而言，相对高层次的消费特征，便成了他们的追求目的，而高档酒店的高规范效力，与享用的档次感，添加了他

37、们对酒店式管理的认同。3、 装修房营销战略装修房营销是小户型产品营销的一大出路。相对于清水房的运用性功能妨碍，装修房显得更符合小户型目的客户群的需求。在现阶段，将小户型进展装修房营销，不仅是为小户型产品营销寻觅一种出路，而且可以为开展商实现更多的经济效益与社会效益。 装修档次与价钱的同比关系装修档次与价钱的同比关系是小户型做装修房营销最重要的理由。按照通常情况下，人们对装修房概念的了解，产品的精装修曾经跨越了单纯的产品层次，装修的个性化成为了衡量一套房屋的重要规范。消费者对小户型产品装修，通常受运用者本身各种条件的制约，经常产生诸多烦恼。比如装修预算的超支，实践效果的不理想，找不到有实力的装修

38、公司等等，因此通常消费者只好本人装修，由于找不到正规的施工队伍，装修的质量无法保证，而由于没有专业的装修设计任务者，装修后效果不理想。因此如何轻松快捷的享遭到高质量的装修效力，真实是小户型业主的一大苦恼。综观我市楼市中的精装修房，几乎个个发明销售奇观，工程，一经面市，销售便告一段落，这充分表达了，小户型业主，对高质量装修房的盼望。小户型装修房价钱随着装修档次提高，其附加值空间也就越大。学林雅园精装修房价钱比清水房价钱足足高出1000多元，而不久前同地段的阳光驿站的装修房价钱仅比清水房价钱高出300元左右加新时代印象也是如此，经过对小户型产品的装修层次的定位，可以对小户型产品进展第二次定位，以弥

39、补产品第一次定位上存在的诸多缺陷。在以上的论述中，我们旨在阐明装修的档次提高，并不会对市场需求产生构造性影响，而且会提升小户型产品的定位，从而提高小户型产品的售价，提高小户型产品的价值。 装修房对产品价钱弱化通常情况下，小户型产品的造价会高出大户型产品。且小户型公摊较大，责成套内面积销售时，单价就显得比大户型产品高出很多。而价钱，又是小户型产品营销中，一个关键性敏感要素。因此如何弱化小户型产品单价，成了小户型产品营销中的重要课题。经过对小户型产品进展装修，一可以转移小户型业主对价钱的视野；二由于小户型装修后出卖，装修款可以按揭，减轻了小户型业主的居住本钱；三是小户型产品经过装修表达出的个性，可

40、以起到提升小户型产品品牌的作用。因此从这几个角度来看，小户型产品进展装修房营销，可以起到对小户型产品单价的有效弱化。 装修房对产品地理位置的弱化在地段这个中心要素不可改动的情况下，小户型经过进展装修后出卖，可以对小户型的地理位置限制要素，起到弱化作用。小户型业主通常对小户型产品关注要素的重要性有着以下的顺序：地段、价钱、交通、户型设计、配套设备、物业效力、环境。通常情况下，我们会用价钱、广告推行、户型设计与配套来对价钱进展调理。但是这都是建立在开展商牺牲利润的条件下来进展的，没有实现与消费者共赢的局面。而经过装修房营销，不仅可以让开展商在价钱配套上的损失得到弥补，还可以使开展商经过良好的管理，

41、得到一个装修利润。 装修房对产品个性的塑造通常小户型产品营销的个性塑造主要有三个途径，一是经过产品外立面的设计，二是调整产品配套设备，三是在宣传推行过程中，对产品赋予独特的与众不同的居住理念，从而构成产品的鲜明个性。对小户型进展装修房营销，那么是将产品个性与装修个性融入到一同，经过装修的个性化，来展现小户型产品与众不同的个性。他与小户型产品经过宣传推行来对产品进展个性化营销相比较，有更深的视觉根底与触觉根底，可感性与可触性会高于推行，因此也更具有压服力与影响力，更有效果4、 价钱战略与居住理念的关系小户型产品营销很重要的一个方面，就是经过对居住理念的诠释，来提升小户型产品的附加值。因此小户型居

42、住理念的推行与小户型的价钱战略亲密相关。小户型的价钱战略通常有采取两种战略，一是低开高走，二是高开高走。前者强调销售的速度，而让出一部分价钱，后者强调的是单个产品的利润，而有意放慢销售速度。居住理念与价钱战略的衔接关系有着非常直接的关系，假设小户型产品的居住理念定位为时髦前沿的居住理念，那么小户型产品普通会走中高价道路，且在销售上经常走两个极端，一是要求开盘即要务虚现全部销售，要不就充分结合销控战略，经过对可销售房源的控制，以阶段性限量销售的战略，结合工程的进度实行销售，待到交房时，在全部实现销售。 居住理念的时髦会适度提高产品的价钱假设产品间隔 中心位置较远，要使产品具有时髦感除了经过装修房

43、对产品笼统进展调整外，最重要的就是赋予产品时髦的居住理念。对产品时髦理念的提出与思索，除了要与时髦严密结合外，还要结合工程所在地的文化底蕴，社区历史功能与价值延伸，还要思索到未来政府规划带给社区的功能的改动，以及由于其他外在的强势经济要素对本区功能的影响。因此一个好的居住理念，不仅要有时髦要素的引导，还要有地段要素、产品要素、及社区的历史功能与历史价值，社区未来的价值与功能共同来构成，来支撑，才干构成产品的特征。 居住理念经过对产品个性的塑造改动产品价钱居住理念的个性化，会在很大程度上改动产品的个性，经过个性的改动，为产品构成一个无竞争的差别化市场，从而工程的价钱提升留够足够的空间。经过居住理

44、念对产品个性进展塑造，要留意处置好居住理念的价值观与价值取向与工程目的客户的关系，同时也要与工程的位置与工程的地理位置很高的相关度。同时在居住理念的选取上，一定要留意防止选取目的客户心中反感或不熟习的居住理念。 居住理念与产品的外在笼统配比提升产品档次而改动价钱居住理念与产品外在笼统主要是个一致过程，也就是居住理念宣扬的比较闲适的居住生活，那么在外立面颜色的选取上，那么尽量防止选取红色或者灰色，黑色等颜色；而在外立面外形的设计上，也不宜采用过多的直线型设计，在设计中应尽量多用弧线来表达产品的个性。5、 竞争要素与价钱的关系竞争与价钱关系，在家电领域表现的最为直接。竞争的方式通常分同质竞争与异质

45、竞争。按照波特竞争法那么，对付竞争的战略有差别化，产品最好，以及本钱最低三种战略。结合地产营销的实践，我们以为在地产营销中，差别化战略运用的是比较适用的战略。经过差别化，区隔市场，经过对市场的隔离，来博得价钱的上扬空间。而经过加强对本钱的控制，来实现价钱部分的优势。产品最好，在地产营销中，受着太多制约要素的影响，实施起来的难度很大。 产品供应稀缺会适度提高产品的价钱供不应求的产品，买者与买者之间的竞争，自然将使价钱上扬。因此合理的市场区隔与工程的争取定位是地产营销中的战略义务，一旦定位胜利，后期产品的缺陷或者其他方面的缺陷，买者会由于竞争关系而忽略。寻觅小户型产品的市场空间，是使产品提高售价最

46、重要的战略。而在市场分析时，我们要准确掌握市场供应量与市场需求量两者在量之间的转机点。关于接点的寻觅相当困难，我们可以做区间寻觅。只需保证市场的供应不是在市场需求之上，或者是刚好到接点区域，我们都可坚持我们的定位。对需求的分析，假设是经济成分中，三产业中零售与百货业相对开展趋势比较乐观的话，我们可以对需求做相应的放大处置，由于他们将直接促使小户型产品需求的添加。 同质竞争会减弱产品的价钱力同质竞争指地段相当，产品质量相当的竞争。综观市场上对同质竞争的应对方式，除了价钱竞争，我们尚没有发现其他更多的手段。这在家电领域表现的更加明显。与地产业有着更大相关性产业的轿车产业，在今年市场上的表现也是如此

47、。因此，在产品定位时，一定要留意尽量防止进展同质竞争。一旦堕入同质竞争，损失最终是开展商本人的利润甚至开展商的本钱。 异质竞争有利于提高产品的价钱异质竞争本质就是差别化战略的运用。异质竞争的中心是发明无差别市场，从而构成部分产品类别的稀缺，以此来实现开展商的销售与利润。异质竞争实行的差别化战略，从小户型营销的角度来看。可以从以下几个方面进展来实行差别化战略。一是居住理念上的差别化，二是产品配套的差别化，三是效力的差别化战略，四是装修的差别化战略。 无竞争战略将使产品价钱有非常大的调理空间产品营销的最好环境就是无竞争营销，在房产营销中，狭义的无竞争市场是存在的。呵斥这种情况的缘由是由于房产的投资

48、量非常大，大多数开展商在工程开发时稳字领先，其二是，当前由于房产市场起步较晚，各种营销战略的发掘尚有空间。构成无竞争战略有两个手段，一是在确定工程地块时，找那些潜质好，但又未有竞争者进入的市场；第二是对地块的地貌独一性的寻觅，如大面积的湖泊，或山势奇特，或历史文物维护区，或地下温泉等等自然资源情况；第三是在产品功能定位上看能否存在市场时机，比如对住宅产品分类中，各种比例的需求能否满足，或者本区域商业物业的需求情况，写字楼供应中的甲级，已级写字楼的供应，或者商住楼的供应等，从这些市场分析中，找出潜在的市场时机，进展挑选分析，争取在产品定位上，实现无竞争营销。三、 小户型产品常用营销控制手段小户型

49、产品由于体量小，其营销手段相对而言，也显得不是非常丰富。通常而言，小户型产品营销的技术手段主要表达在对小户型产品营销节拍的控制、销控房源的管理，推行节拍的处置，对价钱的控制主要表达在与销售进度的结合上，促销措施控制主要是对产品有缺陷的户型如何作为本工程营销噱头上时，让它为整个工程的销售效力。1、 小户型产品营销原那么小户型产品营销原那么主要讲究快，集中这两方面，快是销售速度要快，集中那么是指营销推行资源与销售周期要集中。 快字原那么快主要是争对小户型产品的营销速度。小户型产品因体量普通为单体，或者规模有限的小区房，由于规模小，工程用于宣传推行的资源相对显得比较少。而由于小户型的市场相当单一，产

50、品与概念很容易复制，因此市场变化较快，假设产品不能在很短的时间内，全部销售出去，那产品将面临极大的销售风险。详细而言，小户型产品营销战略讲究以快打慢。充分调动一切营销资源，集中在一阶段内，向市场进展轰炸，制造一种集中战略。广告战略通常采取单一媒体，集中时段，集中版面投向市场。促销措施也集中在某一阶段内向市场公布。 密集性市场攻略密集性市场攻略，就是在快字原那么中所讲到的集中一切营销资源，划定顾客层次与地理居住区域，将一切营销资源经过最短的途径，最有效的方式，到达目的客户群，实现销售。2、 房源控制小户型产品房源控制战略，一是大面积的战略控制，二是由于某些户型有缺陷，为了整体营销的需求，经过促销

51、措施的运用，经过牺牲他们的价钱来实现整个营销的顺利进展而进展的战术控制；三是由于户型景观差别、楼层差别或采光差别等要素实行的常规性控制。对销控房源何时解冻的时机普通在以下情况下进展：一是出于户型配比原那么，未销控房源存在某种缺失，影响了工程的整体销售；二是销售出现困难，需求销控房源做促销措施时，三是房屋销售情况良好，未销控的房源剩余太少；四是由于销售战略的调整，需求加快或者方慢销售速度；五是为房屋未来提价留空间，当房屋涨价后，未销控的低价房屋销售完后，即出现工程价钱区间空缺，需求放开销控房源来填补价钱空缺。对销控房源的处置一定要留意到以下几个问题：做促销措施放开的销控房源，能否可以起到应有的作

52、用；销控房源放开后对价钱体系的冲击能否会影响到房屋的正常销售；对销控房源的解冻能否会影响到整个工程的销售进度；销控的楼层、销控房源的景观、销控房源的比例、销控的户型比例等能否合理等都是在对房源进展销控时需求思索的要素。当然对于每个工程而言，详细的销控战略要根据工程的实践情况来制定。销控的目的就是要实现工程的完全销售，因此一切的销控战略，必需围绕这个原那么来制定。 价钱相对较高的房源控制战略在制定单价很高的工程的销控战略时，最好的方法就是低价房源销控多于中等价钱房源，同时对高区的房源进展少量销控。大量销控低价房源的缘由有以下几点：一、先行在客户心目中对本工程进展价钱定位，置信工程是高质高价；二、

53、让销售人员在应对客户的价钱质疑时，不留退路，在销售人员心中强化工程的价钱；三、当工程自然客户消化完后，可以用低价房源做促销措施，吸引市场人气，拉开工程销售；四、防止低价房源过早销售完后，销售堕入姿态时，销售人员对工程销售失去自信心；五、让销控房源来控制工程的销售速度，使销售处于一种可控形状之中。而适度对中端房源进展销控的目的是使房屋的价钱一直坚持在一个平衡形状，使工程销售一直处于正常形状。 价钱相对较低的房源控制战略对单价相对较低的房源控制应尽量多销控户型采光等较好的房源。这样在工程逐渐涨价过程中，不至于由于好的房源曾经销售终了，而对价钱上涨缺乏支撑。由于目前楼市相当旺，所以普通低价工程销售不

54、存在太大困难。但是开展商如何谋取更大程度的利润，那么需求在房屋销控战略上动脑筋，好的销控战略不仅可以对开展商的利润起保证作用，而且可以为开展商赚取更多的利润。 产品质量差别性较大的房源控制战略对产品质量差别较大的房源进展销控时，要留意与价钱战略与销控战略的结合。尽量防止出现销售死角。假设工程实行低价入市的战略，对房源的销控可采取坏中取好的战略，即对产品质量较差的房源中，找出质量较好的房源进展控制。以保证工程价钱上涨后对各种价的房源都能表达质量的同等上升，从而带开工程的全盘销售。 景观差别较大的房源控制战略景观差别大的工程实行销控战略时，要特别留意价钱战略的配合。价钱差别一定要适宜，不要出现价风

55、格节失去控制造用的后果。假设价钱战略失控，那么对房源的控制管理的效果也达不到应有的效果。对景观呈两极分化的房源控制可以分区采取销控的战略。分区后按房屋的质量、资源、价钱等战略综合思索后定销控战略。 产品综合素质较高的房源战略产品质量较高，相应房屋价钱也比较高。对这类房屋的管理，假设房屋质量差别不大。那么主要思索房屋的销售速度。根据市场对价钱的反响，分成高中低三个区划区进展销控管理。3、 价钱控制房屋在销售过程中，由于楼层、户型、景观、朝向、资源数量等多方面的差别，所以各套房屋的价钱也有一定的差别。普通而言，房屋的层差在1050元/平方米这个范围内，除去其他要素差别外，呈等额递增。在楼层号为6、

56、8的楼层，通常有许多开展商会自动划分一个不同的价钱差别，但是这要留意一点，就是对整个工程的价钱控制，不能突破整个工程的价钱体系。对于户型差别与资源数量方面的要素，通常开展商应根据市场对产品类别的需求剧烈程度，做出适当的控制，普通而言，这个价差多位于50100元/平方米这个范围内。而工程的景观差别引起的价钱差别那么较大，通常情况下，假设不影响户型的采光，即纯粹是景观的差别，这个差价普通成等额度分布。即景观面的价钱普遍比背景观面的价钱高出同样的价钱，这个幅度要看景观资源的可视性而定。而对于采光方面引起的缺陷性房屋，开展商通常采取特价房的战略来定产品的价钱。4、 促销措施控制促销措施在小户型产品营销

57、中，除了装修房与特价房外，通常还包括免税费、免五通、厨卫装修，家电、折扣，现金卷等措施。通常在工程开盘时，开展商还会采取放号时一些号源优惠。对这些促销措施的推出时机管理，主要是根据工程销售的进度进展管理。通常在工程开盘销售时，工程会采取一些扩展折扣幅度来吸引人气，在工程销售进入中期后，通常会用比如赠送实物或者免税费等优惠措施，来刺激潜在客户下单，在工程销售到后期时，通常会采取特价房来实现清盘销售。5、 广告控制广告控制主要是广告投放总量与广告投放节拍的控制。普通而言，小户型产品由于体量较小，广告费占整个工程的销售总额要高于体量大的小区房，通常情况下，小户型产品的推行费会占到整个工程销售总额的3

58、5%，这主要是由于小户型体量缺陷呵斥的。而小户型广告投放节拍，也普通显得比较集中，大多集中在工程销售的中前期。四、 小户型产品市场定位战略小户型产品市场定位战略是指小户型产品的笼统定位。即产品以什么样的笼统出如今消费者眼前，通知消费者本人是一个什么样性质的产品。通常情况下，小户型产品会用以下三种要素作为其市场定位根据：1、 功能定位功能定位是小户型产品定位最常用的一种战略，即通知消费者本产品是用于居住或者是用做SOHO、或者用于纯办公等用途。不同功能定位不仅可以区隔市场，构成独特的分市场，而且不同功能的产品具有不同的价钱区间，也会向消费者提供不同程度的效力。因此采取功能定位是小户型产品常用的一

59、种战略。2、 居住理念定位居住理念主要是一个产品的时髦性与时代性，由于这个定位缺乏硬件支撑，对产品定位也主要根据工程的新闻与广告推行。它通常是一个新颖的概念，比如SOHO，SOLO，STUDIOU等概念，对这些概念的援用一定要准确，并且具有相当的市场接受度，即这个概念脱离实体单独生存的才干，假设概念越是可以脱离实体单独生存，那么这个概念也就越容易胜利。通常效力也是小户型产品居住理念定位的一个重要要素，比如目前被市场广泛运用的酒店式公寓生活，或者其他生活形状生活方式等他们也成为小户型产品居住理念定位的重要要素。3、 产品定位小户型产品的产品定位主要是指将小户型产品质量方面的特点放大，作为营销宣传

60、推行的卖点进展定位。比如小户型产品新奇而奇特的外型与外立面，或者产品配套方面的特征等。运用小户型产品特点进展定位时，应该留意对特点的宣传与消费者购买的利益点一定要结合起来，且这种特点，一定是要对小户型产品的购买者有着剧烈的吸引力，否那么容易呵斥营销上的失误。五、 小户型营销推行战略小户型产品营销推行战略主要集中在地段、产品功能与居住理念等几个方面，其营销推行措施也多为广告宣传。营销推行战略主要表达在这几个元素的综合运用方面。1、 地段战略小户型产品对地段的依赖性以及地段对小户型产品各方面的影响，我们曾经在前文论述过，再此我们要讨论的是将小户型地段要素在营销推行过程中的详细运用。地段战略在小户型