销售主管如何“养虎”

1、.：.；销售主管如何“养虎编者按：打胜仗要有过硬的队伍，优秀销售业绩同样也得靠骁勇善战的营销团队打拼出来。作为销售主管，他当然想拥有一支所向披靡的虎狼之师，但这是等不来、要不来的，要靠他本人动脑动手去打造，他有高招吗？本文作者的做法或许会对他有所启发。把一支没有经过培训的业务队伍派往市场就好像把一支没有受过训练的军队派往战场一样，恐怕他们除了成为炮灰之外难以承当什么重担。但是企业不能够天天把业代关在总部进展培训，所以很大一部分培训义务就落在了在一线带兵打仗的销售主管或销售经理身上。那么，销售主管或销售经理应该如何对下属业代进展培训，使本人所带的队伍成为骁勇善战的虎狼之师呢？我在某企业先后做过区

2、域经理、省级经理和分公司营销总监，从多年任务实际中总结出以下几种培训业代的方式：1.以身作那么，在任务中进展培训。销售主管和销售经理普通都是从基层做起的，有着丰富的实战阅历和实际知识，在出差到达业代所担任的市场时，可以和业代进展一对一的沟通培训，针对业代所提出的问题和困惑进展分析、解答；也可以和业代一同走访市场、访问经销商，随时纠正业代言行中的不当之处，亲身给业代示范如何和经销商良好沟通。2.利用月底月中销售例会进展培训。为了便于任务和总结，企业普通都会安排月中、月底销售例会，对于经常在外出差的业务人员来讲，这样的集中开会时机是很难得的。销售主管或经理可以利用这种时机抽出时间对业代进展专门培训

3、。培训可以采用以下方式进展：1主管和经理亲身进展培训。2让业代轮番当讲师对其他业代进展培训可以在团队内指定一名培训担任人由其详细组织培训。这种培训的益处有：满足业代的成就感；无形中给业代以压力和动力，由于要给大家培训，本人必需先有东西，这样就会使业代自觉养成学习的好习惯；培育业代的演讲才干和现场发扬才干；由于业代所讲的内容大多是本人的亲身阅历，所以就更具有压服力，更容易让大家接受。我在做销售主管和经理时，就经常采用这一方法，收到了很好的效果。3案例培训。经理或主管可以在平常搜集一些案例包括正面的和反面的，在培训时让业代学习讨论。这些案例可以是经理或主管本人亲身阅历的，也可以是发生在其他业代身上

4、的。采用案例培训的最大益处就是压服力强，业代容易接受。我在某企业任分公司营销总监时，公司推出了一种新产品，由于产品属于中高档产品，推行难度相对较大，但是该产品在我所辖的市场有着很好的市场前景。为了推行该产品我想了不少方法，但是除了个别市场外大部分市场毫无起色。针对这种情况，我在开销售例会时，就让做得好的业务员把本人的胜利阅历作为案例对大家进展培训，并当场对其进展了奖励；同时我还让做得不好的业务员作为反面案例给大家讲为什么做不好，并当场对其进展了处分。然后，我把胜利的阅历进展推行并做了强迫规定，把失败的教训当做反面教材让大家引以为戒。经过这样几次培训后，大家齐心协力，该产品的销量迅速走到了其他分

5、公司的前面。4问题培训。每次例会时，业代都会提出各种各样的问题，经理或主管可以就这些问题组织大家集中讨论，这样往往会集思广益，有这些问题的业代可以遭到启发找到好的处理方法，其他业代今后在遇到类似问题时也知道该如何处置了。5游戏培训。假设只是采用课堂式培训，往往容易使大家疲倦和留意力分散，致使培训效果打折扣。针对这一情况，我在做销售主管和经理时经常采用游戏式的培训方法。根据需求让部分业务员充任经销商、经销商的协作同伴、经销商的员工、二批商、零售商等角色，然后让其他业务员和他们“打交道。在游戏活动中，业务员们把本人平常遇到的情况融入到角色中，扮演得活灵敏现，大家在一片笑声中学会了很多销售技巧。比如

6、：大家都知道铺货的重要性，但是许多业务员在实践任务中往往不得要领。有一次开销售例会时，我就让大家把在铺货中能够出现的各种情况设置了不同的场景，并让业务员扮演各种角色，让有阅历的业务员“现场处置遇到的各种情况。虽然在游戏中有的业务员的扮演让大家哄堂大笑，但是我很快发如今后来的任务中许多业务员可以很熟练地运用各种铺货技巧了。3.利用网络培训。虽说利用例会的时机对业代进展培训可以获得很好的效果，但是业务人员大部分时间在外面出差，集中在一同的时机很少。销售主管有没有方法可以对分散在各地的业代进展异地培训呢？有，可以借助网络，兴隆的网络使培训可以跨越地域空间且经济实惠。虽然业务代表不能够每人都有电脑，但

7、是如今就是在县城甚至在乡镇上四处都可以找到网吧，这就为培训跨越地域空间提供了很好的条件。我做销售主管和经理时，就要求一切业代都必需学会上网，都要有本人的QQ号并告知团队中的一切人，同时建立公共邮箱，团队中的一切人都可以进入。这样我和其他团队成员就可以把本人找到的好的培训和学习资料发到公共邮箱中，供大家学习、交流、参考。假设大家需求在一同沟通交流的时间较长，就提早约好同时进入QQ“群聊。4.组织现场培训。在实践的培训任务中，销售主管或经理可以组织业代到运作好的市场或有代表性问题的市场针对市场问题进展有效培训，这样往往可以收到事半功倍的效果。5.一本书方案。有的业代喜欢学习书本知识，有的不太喜欢学习书本知识，如何使他们都学习书本知识，并且使一人所学的东