销售人员考核执行方法

1、.：.；仅仅用销售量来考核销售人员的业绩是狭隘、短视、急功近利的，对销售的长久开展有负面作用。就象政府考核官员的政绩，假设只看GDP增长速度这一个目的，必然会带来一系列问题，官员们可以忽视环境维护、科技教育投入等，一味争投资、上工程，只需固定资产投资上去了，GDP一定就上去了，就可以在官员之间的GDP竞赛中胜出，为本人带来提升。但实践上很多需求政府做的任务是不能用GDP来调查的，只好又用“社会治安一票否决、“方案生育一票否决、“平安消费一票否决等补偿条件来加以约束，总归显得比较被动。 业绩考核规范具有导向作用，需求仔细研讨思索，制定一个对组织开展最有利的系统、全面、科学、合理的考核制度，无论对

2、于政府还是对于企业都是非常重要的。我们以为，企业对销售人员的考核应该分为定量和定性两部分来定期考核，定量考核包括考核销售人员的销售结果，如销售额这是最常用的目的、回款额、利润额、市场占有率特别是区域性销售人员在该销售区域与竞争对手相比之下的市场占有率，是阐明该区域销售成果的重要规范和客户数；还要考核销售人员的销售行动，如推销员每天平均访问次数、每次访问所用时间这是为了考核销售人员任务的努力程度，“苦劳，这些活动是为了继续开展才干、提升竞争力，虽不会直接表如今即期的目的中，但也需求重点控制。普通采取报告制度，考核执行情况，前提是曾经由制度做出了明确的规定、访问的胜利率、每天销售访问的平均收入衡量

3、销售人员的任务效率、每百次访问平均得到的订单数与每任务日平均订单数结合起来思索、销售费用与费用率衡量每次访问的本钱及直接销售费用与销售额的比率，假设销售价钱偏低，而交际费、礼品费、交通费及其他推销杂项费用偏高，阐明销售量的含金量不高、一定时间内开发的新客户数这是销售人员对企业的特别奉献、一定时间内失去的老客户数、客户称心度衡量销售人员为客户效力的情况，企业只需拥有称心的顾客，才会有源源不断的业绩。 企业需求定期请客户评价销售人员的效力绩效，如产品知识、效力建议、技术指点、送货及时性等；对销售人员进展定性考核，如考核业务员的团队协作精神、任务热情、创新才干、学习精神、对企业的忠实责任感等，还要考

4、核销售人员作业能否规范，公司在物流、资金流、信息流上都要有明确的流程、规定，要有相应检查系统，反响流程、规定的执行情况。 对销售人员进展考核，一方面是决议销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要根据，从而调动业务员的积极性；另一方面对销售人员的业绩进展检讨和分析，可以协助 他们提高。销售管理的一个重要内容就是培育销售人员的销售才干，销售人员不提高，就不会提高销售业绩。 销售人员的绩效考核可以采取目的考核的方式，按照公司的年度销售目的，把目的分解到详细产品和/或区域，然后分解到详细的业务人员；在分配目的的同时，必需进展资源分配，否那么能够导致本钱上升、业务下降。设定详细目的时，必需和公司总目的、价值

5、观一致。如，一些公司以销售额为主，一些公司以毛利额为主，还有一些公司以利润考核；目的可以是绝对目的，也可以是相对增长目的。关键看公司的开展阶段和竞争、开展的需求，成熟公司比较多的采用绝对目的，生长迅速的公司建议采用增长目的。科龙公司对分公司经理的考核目的包括主目的和辅助目的，其中主目的有：1、回笼销售回笼完成率，在考核中占40%的比重；2、开单完成率，占30%；辅助目的包括：1、网点达标率，占10%的比重，2、网络开发，占10%，3、应收帐款管理，占10%。同时设“雷区鼓励，对完成不好的任务扣分，库存管理扣5分，赞扬累计扣5分，暴光累计扣5分，日常管理累计扣5分。对于分公司的销售人员还有分销、

6、业务往来、价钱管理等目的。科龙的销售考核值得自创。 考核的难点除了考核目的的设定以外，最难做到的是“短少考核信息，无法评价目的完成情况，因此必需建立高效率的管理信息系统。每周一次或每月一次的销售任务方案报告，可以让销售主管了解业务员的任务动向，并比较各个业务员的方案与范围。当然还有销售日报、月度总结、书面报告，可以让上级掌握业务员销售方案的完成情况和任务进展。同时，客户与消费者的调查了解也是必不可少的，从他们那里得到效力称心度的信息资料，特别是日常的客户赞扬，能够比一年一度的正式评价反响意见更阐明顾客的真实意见。 企业需求注重销售人员的鼓励机制与考核机制。销售人员的目的是使本人的销售业绩最正确

7、，无论这种业绩是如何衡量的。假设他们的绩效是以获得的销售数量来衡量和付酬的，那他们会只注重于销量，而不论商品对顾客的价值和老板的利润。目前企业都很注重对于销售额的考核，但对于获利的考核却注重不够。我们经常可以看到销售部门的人员努力劝说公司担任价钱制定的人员把价钱降低，并提供很多似是而非的市场情报，如“竞争对手都降价了，我们假设不跟上就卖不动了。其实促销手段很多，并不是只需价钱战一个方法。但对于销售人员来说，这是最省力的途径，带来销售额上升可以直接给本人带来经济上的益处。他们没有站在公司的角度上思索问题，价钱降到一定程度几乎是“亏本赚呼喊，卖得越多赔得越多。 推进销售人员销售价值的关键是根据销售利润而不是销售数量来评价销售人员的业绩，并付给他们报酬。结合销售时的价钱、费用、折让、收款期、坏帐率，总体考核“销售人员的获利率。这种报酬机制的关键在于计算盈利因子(profitability facto