01业务代表的一天

1、士多业务代表的一天百饮营业本部2015手机静音关机遵守时间积极参与课堂纪律全情投入课程目标通过本课学习，学员应能 明确自己的工作职责，同时掌握每日、每周、每月的作业内容及流程目录士多业务代表的岗位职责士多业务代表的作业流程士多业务代表的月、周、日循环目录士多业务代表的岗位职责士多业务代表的作业流程士多业务代表的月、周、日循环一. 士多业务代表的岗位职责 资源管理 客户管理 目标达成241 标准执行31.目标达成：销量目标CSD目标NCB目标SDO成功率拜访完成率订单SKU业绩目标品项目标KPI指标 2. 客户管理：IIIIIIIV按路线定期拜访积极处理客户异议收集竞品信息管理客户资料管理3.

2、标准执行: 执行公司陈列标准包括货架、冰箱、地堆陈列执行公司市场显现标准显现执行公司价格策略、促销方案价格 执行公司新品推广活动新品4.资源管理： 冰箱管理冰箱投放/纯度/产值/资产安全费用管理物料管理管控费用执行/投入产出比店招/桌椅/自有货架目录士多业务代表的岗位职责士多业务代表的作业流程士多业务代表的月、周、日循环二. 士多业务代表的日工作流程8:30-9:0017:30以后9:00-9:1017:10-17:309:10-16:30 17:00-17:1016:30-17:00参加晨会物料准备行前准备参加夕会线上作业行政工作拜访经销商流程 1.参加销售组晨会（8:30-9:00）晨会流

3、程1.组成员喊口号6.小组情景演练2.组长总结销售达成进度3.组长分配当日销售目标5.组长宣导公司方针策略4.组长强调当日工作重点业务代表参加晨会需掌握内容了解相关活动/促销信息掌握当日工作重点明确当日销售目标销量目标KPI目标2.行前准备（9:00-9:10） 检查CRC卡 费用承诺 物料承诺 问题产品处理 价格 套餐 SKU拓展 客户开发 陈列/生动化抢占 资源投入 CRC卡是否为当日路线 CRC卡内容是否完整承诺客户事项清晰产品促销方案分析线路机会点3.线上作业（9:10-16:30）拜访客户拜访八步骤CRC卡使用线上作业目标达成关键点线上作业需注意事项案例分享 结束拜访销售跟进产品生动

4、化店情查看行政工作接近客户获取订单拜访八步骤1234567817计划与准备3.1 线上作业拜访终端客户 产品生动化：抓住货架第一陈列位；冰箱陈列做到“抢”“占”“塞”， 地堆靠近收银台和店门口处；产品清洁干净，logo朝外；产品进出日期（先进先出原则）；POP显现物料使用； 销售陈述：利益分析，促销通达新品介绍，处理反馈意见 草拟订单：根据历史销量给出建议订单确保各SKU分销，安全库存的备货打招呼：确定决策人，开放式语言回应上周承诺 店情查看：检查陈列，机会点寻找，库存清点，告知产品价格与促销信息；关注店内SKU分销情况及竞品信息；拜访客户KEY3.2 线上作业-目标达成关键点冰 冻抢 占店内

5、生动化执 行SKU拓 展核心品项压 货重中之重案例分享-1 小王是某区域的士多业代，某天拜访一家商店，平时销售小包装碳酸饮料的这家客户，这次竟然没有订货，经了解，小王得知是上次订货量太少了，小王说：“你不是上次订了22箱吗”，老板：“是啊，天气越来越暖和，我现在每周需要30箱货才够卖，上次的进货前天卖光了，正好可口搞活动，力度非常大，我就定了100箱，先卖卖再说吧，再进就没地方放了。”小王后悔莫及。总结：1、核心品项的压货是提升业绩的重要手段。 2、通过核心品项压货，抢占客户资金和仓库，可以有效阻击竞品。主力品项不压货，就是故意给竞品留机会，自我毁灭。3.3 线上作业-需注意事项 按路线清单顺

6、序拜访 重点客户重点关注时时关注线路新开客户并及时拜访 关注当日工作重点的达成进度 妥善处理电话订单案例分享-2 小李是某所士多业代，因工作时间较长，对路线客户非常熟悉，有一天小李走线时发现一个高档小区门新开了一家超市，他看到店内只有货架，没有产品，小李心想现在拜访还早；一个月后，超市正式开业了，当小李拜访时后悔不已，300平米的大型社区超市，由于小李没有抓住时机第一时间拜访，导致店内第一货架陈列位置以及好的冰柜位置已经被竞品抢占，这家店一个月贡献销量为150箱。总结：1、时时关注线路内新开客户尤为关键，这是一个很重要的业绩增长点；2、发现新客户或线外客户，一定要第一时间拜访。休息一下4.拜访

7、经销商（16:30-17:00） 确定当日准确的订单数量确保当日订单传递的及时性追踪前日订单是否已送达安全库存管理品类品项管理确定经销商订货单及送货安排落实销售订单，确保24小时内送达清点经销商库存，确定经销商库存能够满足送货需求填写业绩板填写当日KPI达成数据填写重点工作追踪报告如新品铺货、冰箱投放、陈列签订、新客户开发5. 行政工作-填写TU报表（17:00-17:10）销量成功率SKUSDO问题重点工作线上作业的转化5.1 填写业绩板 5.2 填写重点工作追踪报告当日指标达成当日客户拜访情况 反馈市场信息反馈竞品信息反馈执行困难各项指标达成差异总结经验及不足分享成功经验分析失败原因制定改

8、善方案 汇报工作 反馈信息问题讨论 回顾分析text6.参加夕会（17:10-17:30）案例分享-3 士多业务代表小张在拜访门店时的真实经历： 其中有一家陈列客户，我们在店内有一组货架、一个冰柜、12箱地堆的陈列，这个门店的老板人很懒，但很讲义气，在她进行店情查看的时候，老板说，今天不用订货了，不缺货，而且大包装卖的也很慢，小张听到后对老板说：“好，不着急，订货的事我们等一会再说”，接着，小张通过店情查看发现了很多机会点，于是开始进行生动化（摆冰箱、摆货架等），同时将库存内大包装产品提到店内，利用自己带的促销物料进行捆赠，并摆放在饮料区过道两侧，半小时后她把老板带到库房，跟他说，知道最近你家

9、的大包装卖的不是特别好，特意从公司申请了促销物料，给你捆绑，这样不仅能加快产品的销售，也能帮你带动客流，你看库存基本没有了，这周我们的大包装和600ML的产品都有促销政策，销售陈述. 结果：从0销量变成72箱销量 问题：请大家跟我一同分析一下，她是通过什么样的方式达到这样的结果呢？7.准备工作（17:30以后） 充分的准备POP物料生动化工具海报底围价签胶带抹布裁纸刀记号笔没有好的准备，就没有好的结果目录士多业务代表的岗位职责士多业务代表的作业流程士多业务代表的工作循环月循环周循环日循环士多业务代表工作循环士多业务代表的每日工作循环 日循环准备工作行政工作拜访经销商线上作业行前准备参加晨会参加夕会1234567Form oracle士多业务代表工作周循环参加周会制定目标日常工作根据上周实际达成情