新金融家联盟微信群内部交流系列

1、新金融家联盟微信群内部交流系列专题讲座第二十一期(2016年7月21日)(本纪要为经济观察报、经济观察研究院发起的新金融家联盟微信群的群内专题讲座整理笔记,新金融家联盟是新金融代表性企业家及知名专家的精英生态圈。联盟将发掘相关部门及相关行业的资源，为联盟企业提供服务和讯息，致力于推动国内外互联网金融企业交流学习，抱团取暖，互助共赢，促进新金融行业的健康有序发展，加快中国新金融国际化步伐。联盟秘书长新望博士，孙冶方经济科学奖获得者。本笔记不代表任何机构的意见，仅供内部参考，请勿对外提供，谢谢。报告经主讲嘉宾本人审阅，若有勘误请见谅。） 演讲嘉宾：董希淼分享话题：如何走出直销银行发展困境基于子公司

2、制改革的视角点评人：刘晓春 浙商银行行长主持： 岳昊 新金融家联盟秘书处活动时间：北京时间 7月20日（周三）19:30-21:30交流方式：微信群在线语音及文字结合演讲嘉宾简介：董希淼恒丰银行研究院执行院长、中国人民大学重阳金融研究院客座研究员、新金融家联盟学术委员会委员。本期纪要整理: 岳昊 【会议纪要】岳昊：各位群友大家好！欢迎各位在周三的晚上参加新金融家联盟第二十一期群内讲座，我是本期的主持人新金融家联盟群秘岳昊。本期分享嘉宾是董希淼 恒丰银行研究院执行院长分享话题：如何走出直销银行发展困境基于子公司制改革的视角。我们很荣幸的请到浙商银行刘晓春行长作为今天的点评嘉宾，就这一话题进行点评

3、。后面会有时间给大家交流，所以请各位不要打断董老师和刘行长，也不要发无关信息，谢谢大家！下面有请董老师为我们带来精彩的分享 。董希淼：大家晚上好！很荣幸能够与大家一起交流。今天北京暴雨，大家可能关心这方面的情况，所以请大家先看上面两个视频。在这样天气下，大家一定不愿意出门，更不愿意去银行网点。那么，如果这个时候需要办理银行业务，除了网上银行、手机银行，现在我们还有直销银行。根据新望院长的指示，分享关于直销银行的话题，我觉得在今天这个时候具有特殊的意义。自2013年9月北京银行率先推出直销银行业务之后，直销银行作为一种新的银行服务模式受到国内银行业普遍关注。到2015年底，国内有51家银行的直销

4、银行先后上线，涵盖大型银行、股份制银行及城商行和农商行等多种银行类型。当然，这里有个小插曲。北京银行与民生银行都坚持认为，他们是国内首家推出直销银行业务的银行。我问过民生银行一位朋友，他的解释是：北京银行2013年9月宣布推出，但民生银行直销银行最早上线。谁是国内首家，请大家自行判断。记得民生银行直销银行上线的时间是2014年2月。在移动互联网时代，我们似乎都对直销银行抱以厚望。尤其是一些规模较小的区域性银行，希望通过直销银行实现“弯道超车”。但在经历前期的新奇和亢奋之后，我国直销银行发展过程中存在的不足与问题逐渐显现，直销银行似乎是“看上去很美”。我认为，不足和问题主要体现为三个方面：第一，

5、从客户定位看，直销银行以零售客户为主要服务对象，目标客户群体与零售银行高度重叠，且难以低成本批量获取客户；第二，从产品体系看，直销银行产品集中于存款、理财和支付，少数银行也推出简单的贷款产品，但总体上产品同质化程度高，与原有产品差异不大；第三，从组织架构看，直销银行尚未建立起独立灵活的业务管理体系，多数直销银行部门作为二级部门，依附于电子银行业务部门（电子银行部、网络金融部）。当然，也有部分银行成立了直销银行一级部，甚至事业部。国际主流直销银行兴起于上世纪90年代。那时候，互联网大规模应用刚刚开始，直销银行借助信息科技和互联网技术推出简单、标准的产品和服务，深受欢迎。1995年，全球第一家网络

6、银行Security First Network Bank（SFNB）成立；1997年，荷兰国际集团（International Netherlands Groups）在加拿大首创直销银行ING Direct，并在其后迅速在全球多个国家复制。这些直销银行都获得了成功。然而，随着互联网特别是移动互联网时代的到来，互联网金融作为新型金融业态在我国发展迅速，国内直销银行在这种背景下诞生，既面临着机遇也面临着挑战。除了所处发展阶段和监管环境不同之外，与国际先进直销银行相比，我国直销银行之所以面临种种困境，究其原因也有三个方面。从发展战略看，我国直销银行尚无战略层面的顶层设计，仅从业务层面进行探索，部分

7、银行仅作为网络金融业务的补充，缺乏统一规划和准确定位；从组织架构看，直销银行部门独立性不足，对内话语权缺失，难以调动资源并形成发展合力，对外难以形成经营特色进而凝聚核心竞争力；从企业文化看，直销银行追求简单、开放、灵活的文化，与传统银行严谨、稳健、保守的文化有一定冲突。或者说并不完全契合。总之，在一个以层级制管理为主的银行体系内，发展直销银行似乎勉为其难。直销银行是一支“异军”，但是难以“突起”。尽管部分银行通过单设直销银行部门或者组建直销银行事业部等方式，努力缓解直销银行独立性不足、竞争力不强等不足。但要真正解决上述问题，实现直销银行2.0版转型升级，推动这一创新模式又快又好发展，我认为其措

8、施之一是：实施直销银行子公司制改革，设立直销银行子公司。子公司制改革的核心思想是：通过对直销银行公司治理体系、业务管理体系、产品服务体系和风险控制体系的重检和创新，提高直销银行在银行集团内部的独立性和话语权，实现直销银行业务与商业银行传统业务的适度分离，从而使直销银行回归本质，独立经营，加快发展。具体而言，直销银行子公司将可以发挥四个方面的作用：第一，推动直销银行业务回归本质。从表面上看，直销银行的出现，使得金融消费者可直接在银行网站、APP等平台进行账户开立，直接实现存款、理财、支付和信贷等金融需求。但互联网并不是直销银行的本质，直销银行并不能简单地等同于互联网银行。如1989年诞生于英国的

9、世界上第一家全功能直销银行First Direct，最初依靠电话提供银行服务。现在欧美部分直销银行，仍然还有少量的线下网点。直销银行顾名思义是直接销售产品和服务的银行，其重要特征是直面客户、简单快捷，本质是通过轻型化经营直接向金融消费者提供最高让渡价值。但作为传统商业银行一个部门，直销银行业务与网络金融业务难有本质区别，轻型灵活的精神无法体现。如有些银行的直销银行成立之初，推出收益较高的理财产品，吸引了新客户也转移了老客户，就在银行内部引发争议。而从战略高度重视直销银行业务，推动子公司制改革，直销银行子公司成为法人实体后可独立对经营管理作出决定，并作为母银行一支“轻骑兵”与互联网金融同业平等竞

10、争。第二，搭建开放融合的跨行业平台。近年来，大多数银行频频升级网上银行、手机银行、微信银行，但这种在传统银行牌照下的改良，仅能进行功能和业务上较为有限的创新。而通过设立直销银行子公司，将可以向不同的监管部门申请多种业务经营许可。其中重要的一点是，直销银行子公司将从产品和服务销售渠道，发展成为开放融合的跨界合作平台。通过跨界合作，广泛介入互联网原生场景和泛金融场景，有助于解决直销银行批量获客能力不足等问题。对母银行而言，将直销银行作为进军互联网金融的试验田，开展与客户使用场景结合更紧密的业务，有助于满足客户综合化需求，增强客户粘性。如波兰的mBank，一方面注重与非银金融机构合作，丰富线上平台的

11、金融产品；一方面，创造性地与电商、互联网公司合作，拓展分销渠道。而搭建这样的跨界平台，作为一个部门的直销银行根本无法完成。关于波兰的mBank，我和同事曾进行过一些研究，在今年第二期银行家杂志上发表过一篇文章，大家如有想进一步了解的话，可以看看这篇文章。第三，探索创新业务风险隔离制度。建立有效的风险隔离制度，构筑牢固的金融“防火墙”，是降低金融业系统风险在不同机构之间蔓延的重要保障。过去，我们习惯于通过分业经营来实现这一目的。然而，研究表明，在以银行为主导的金融体系中，实施严格的分业经营困难很大。而通过在一个集团内部分设不同法人机构来隔离风险传染，则是比较现实和有效的途径。设立直销银行子公司，

12、在直销银行与银行母公司之间实现管理隔离、业务隔离、声誉隔离、人员隔离、信息隔离，既有助于直销银行大胆试错、积极创新，也有助于银行业稳健经营，维护金融体系稳定。此外，传统银行尤其是大型商业银行，风控体系层级多、链条长，与直销银行简单、直接的文化多有冲突。设立子公司之后，直销银行将可以形成具有互联网精神的风险管理文化，构建与自身业务特点相适应的风险控制体系，从而在风险可控的前提下对市场变化和客户需求直接作出快速响应。第四，设立直销银行子公司，还有助于深化商业银行公司治理改革。通过设立子公司，有助于深化内部体制机制改革，尤其是完善高管和员工激励约束机制，如实施员工持股计划，建立市场化薪酬体系，形成资

13、本所有者和劳动者利益共同体。设立子公司后，在条件成熟是，还可以引入多元化社会资本，实施混合所有制改革，改善银行股权结构。商业银行的公司治理具有特殊性，感觉上决策层和监管层对银行的混改比较谨慎。而在直销银行这样具体业务领域实施混改，风险总体可控，是对银行业混合所有制改革的有益探索。从国际上看，优秀的直销银行都是自主经营的独立法人实体。其中有两种模式，分别以德国和美国最具代表性。据了解，德国的直销银行绝大部分是银行集团全资或控股的子公司，美国的直销银行一般是独立的法人银行。说了那么多，在我国该怎么推进直销银行子公司制改革？借鉴国际同业先进经验，考虑国内银行业现状，我国直销银行子公司制改革，我认为可

14、以有三种实现路径。第一种，是通过申请民营银行牌照，成立独立的网络银行。如深圳前海微众银行、浙江网商银行，实际上是纯网络模式的直销银行。第二种，商业银行与互联网公司联合发起成立直销银行。如2015年11月，中信银行和百度公司宣布共同发起成立百信银行股份有限公司。当然，百信银行万事俱备只欠东风，尚待监管部门的最后批准。第三种，在银行集团内部组建直销银行子公司。如部分直销银行业务发展较好的银行，可将相关业务进行分拆，以此为基础向监管部门申请成立直销银行子公司。目测这将是我国直销银行子公司的主流模式。为便于新公司组建，初期一般应以全资子公司为宜；发展成熟之后，可考虑引入战略合作伙伴，并转型为互联网金融

15、跨界平台。如果政策允许，商业银行还可以考虑收购非银行金融企业或互联网企业，并在此基础上组建具有行业特色的直销银行。如美国排名前列的直销银行Ally Bank，其前身便是成立于1919年通用汽车金融公司旗下的GMAC Bank。近年来，随着我国金融体制改革不断深化，金融业正在加快进行各类业务创新和市场化改革，在组织架构上也发生了深刻的变革。以银行业为例，部分银行特别是大中型银行，银行作为控股集团旗下已有保险公司、基金公司、信托公司等子公司，在子公司管理方面已经积累较多经验。在这种情况下，我认为，商业银行设立直销银行子公司条件已经基本成熟，实施路径也较为清晰。应该说，我国银行业监管部门对推进子公司

16、制改革态度积极。2015年5月，银监会组织部分银行，如民生银行、北京银行，就直销银行子公司进行讨论。我们恒丰银行也参加了会议。2016年1月，在全国银行业监督管理工作会议上，尚福林主席提出，指导条件成熟的银行对直销银行等业务板块进行牌照管理和子公司改革试点。但到目前为止，关于直销银行子公司制改革，尚未破局，不知道问题出在哪里。是不是跟金融监管体制改革有关，或者说要在全国金融工作会议上明确？我建议监管部门尽快推出直销银行子公司制试点。在试点期间，直销银行可以是有限牌照。试点成功之后，出台直销银行子公司管理办法，明确银行母公司与全资或控股子公司之间的关系，并实现直销银行子公司设立常态化。我的分享就

17、这些了，请刘行长、新望院长和各位大佬批评指正！谢谢大家！刘晓春：各位朋友晚上好！感谢董老师的精彩分享！我觉得董老师今天的演讲逻辑非常清楚，对直销银行在我国发展的现状、困境、造成困境的原因、解决的路径做了全面阐述。关于直销银行子公司化的三条路径，非常具有可行性。为了便于讨论，我把学习后自己产生的想法供大家参考。一，从顶层设计的角度看，银行为什么要直销银行，子公司化的直销银行，除了有利于直销银行自身的发展外，对银行整体有什么好处？二、对直销银行的定位。直销银行是要发展成一个在产品、服务、客户对象有特色的有局限的银行，还是要发展成一个全能型的银行？三、国外的直销银行，董老师因为篇幅关系没有详细介绍。

18、它们好像不是商业银行办的。同时，他们的业务、客户、市场占比如何？四、题外话，但与此有关，在直销银行、互联网金融发展面前，我们是让传统银行继续呆在传统里吗？因为是分享了董老师的演讲，临时延伸开去想到的，请各位专家批评指正！再次感谢董老师的精彩分享！谢谢新望院长！【讨论部分】岳昊：感谢董老师的逻辑清晰的演讲和刘晓春行长的精彩点评，大家有关于直销银行的相关问题，现在可以抓紧时间提问两位嘉宾，机会难得董希淼：刘行长从一位全国性商业银行掌门人的高度，提了四个非常好的问题，十分值得思考。我也将就这四个问题进行进一步思考和研究。谢谢刘行长精彩点评，您的点评为我们的下一步研究指明了方向！刘晓春：浙商银行也有直

19、销银行，发展中的困境与董老师讲的基本相同。所以我也很困惑。董希淼：刘行长本人对互联网金融有很深的理解，曾在中国金融发表过关于互联网金融“真空妙有”的文章，十分值得学习！刘晓春：直销银行与整个银行，道理上应该是互补的。那么应该是产品和服务的互补，还是渠道的互补，还是客户的互补？如果是互补，似乎又很难让直销银行有大的发展。董希淼：我的大胆想法，能否跳出银行办直销银行？让直销银行与原有的产品、渠道形成一定的竞争关系？这也是我说的“搭建开放融合的跨行业平台”。刘晓春：这是一个好的思路。董希淼：直销银行子公司将从产品和服务销售渠道，发展成为开放融合的跨界合作平台。通过跨界合作，广泛介入互联网原生场景和泛

20、金融场景，有助于解决直销银行批量获客能力不足等问题。周汝能：非常赞同跳出银行办直销银行，让直销银行与原有的产品、渠道形成一定的竞争关系。董希淼：当然，我这个只是纸上谈兵。与原有的产品、渠道甚至客户有一定竞争关系，在母银行层面将遭遇很大的阻力。刘晓春：很赞同：直销银行子公司将从产品和服务销售渠道，发展成为开放融合的跨界合作平台。通过跨界合作，广泛介入互联网原生场景和泛金融场景，有助于解决直销银行批量获客能力不足等问题。周汝能：如果独立出来，阻力应该没那么大。董希淼：是啊，所以需要进行子公司制改革。赵鹞：两位大佬分享和点评让我们受益匪浅！我在农行时也专门研究过直销银行。当时有三个疑问：一是，直销银

21、行无论是部门制还是子公司制都会产生内部竞争，从负债端，会整体提升FTP价格，增加银行吸储成本。从资产端，可能因为与传统部门的信贷竞争，提升整体信用风险水平。二是直销银行仍旧是渠道层面的东西，内涵较窄，从成本角度，还不如改革电子银行部门。三是银行设立直销银行是要和同业竞争还是和互联网金融巨头竞争？如果是和同业竞争，这是行业的悲剧，如果和互联网金融巨头竞争，直销银行显然力不从心。所以，还不如越过直销银行，一步到位，做互联网银行！周汝能：独立的子银行直销银行，包括网络支付的电商场景相关业务，应该大有发展。董希淼：银行还是穿着西装跳舞，但希望直销银行子公司可以穿草裙跳舞，否则怎么与互联网公司站在同一起跑线上啊？刘晓春：但我的想法是，现代社会依然是分工社会。分享是建立在细化分工基础上的。直销银行的跨界合作，在产品上、客户上，需要有自己的局限，而不是全能化。这才有它的差异化优势。赵飞：同意刘行长，可以参考陆金所模式。董希淼：是的，我觉得客户群体定位以及与之匹配的产品和服务，要形成差异化。这方面，网商银行和微众银行已经在探索了。周汝能：个人感觉产品、客户同传统银行的差异是必须的，不然也做不到快速发展。董希淼：我觉得互联网银行是直销银行的一种形式刘晓春：所以，我很想知道国外的直销银行的产品