销售进攻策略讲义

1、销售进攻策略讲义销售经理人的职能金三角市场营销的计划与管理 总体战略思考 销售的计划与管理 客户服务的计划与管理 销售团队管理 7/29/20222博乐鸟工作室百洋集团五年战略规划: 立足广西放眼全国，分步骤、划区域架构广西饲料市场新格局。五年成为广西饲料行业第一品牌！7/29/20223博乐鸟工作室三大阶段：第一阶段：稳固基础、修炼内功阶段内部定位、理清思路2002-市场定位、深入拓展2003-第二阶段：主动出击、正面交锋阶段产品创新、确定地位2004-2005-2006-第三阶段：完善布局、收网扩张阶段：7/29/20224博乐鸟工作室战略部署:2003年三大战役：南宁保卫战桂林攻坚战玉林

2、渗透战2004年三大战役：挺进玉林解放贵港杀向湖南2005年三大战役：、每年都要制定三大战役！每个区都要有三大战役！7/29/20225博乐鸟工作室根据地市场-深耕细作与竞争对手相比有优势的地方公司的根据地市场各销售部的根据地市场各区域的根据地市场各销售员的根据地市场根据地市场的操作与管理7/29/20226博乐鸟工作室根据地市场区域内的市场区隔:根 据 地保命市场核心客户群核心客户标准确定:规模当量态度现有核心客户筛选:已有多少?还需多少?目标何在?对核心客户的销售策略:焦点市场必争之地关键客户群-关键客户的分析: 已有客户群中的关键潜在客户群中的关键边缘市场牵拉对手7/29/20227博乐

3、鸟工作室根据地市场的产品定位:叫好产品树立企业形象：品种要精；层次要全加大可以给用户带来更大价值产品的宣传推广叫座产品抢占效益市场：品种要多；定位要准加大高利润产品在客户总销量中的份额叫量产品封杀对手分额：品种要少；销量要大加大零利润产品的铺货量7/29/20228博乐鸟工作室南宁保卫战（最大的根据地）总销量目标：？吨(？吨猪料)经销商数量总目标：（10吨以上为有效客户）5吨：10吨：20吨：40吨以上：成熟销售人员总数：成熟销售经理数量：成熟销售员数量：成熟服务人员数量：7/29/20229博乐鸟工作室根据地市场的深耕细作：在营销实践中，经常碰到这样的问题：销售人员如何定员最为合理？如何配备

4、促销资源？如何准确预测销售量？如何快速获取市场信息？如何有效地对业务人员的工作进行检查？如何确切了解产品在销售通路中的流动状态？等等。 7/29/202210博乐鸟工作室何谓通路精耕细作？通路精耕细作是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式。通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理。达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面管控。树立公司产品在通路中的竞争优势。7/29/202211博乐鸟工作室通路精耕细作的内容： 人员定量：根据经销商的数量及开发计划，按比例配备人员。 工作内容定量：每天须拜访的经销商的数量必须达到公司标准；必

5、须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容。 拜访路线量化：根据对终端的了解，按照划定的工作路线，按程序拜访。拜访频率量化：根据每家经销商的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。7/29/202212博乐鸟工作室一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，在地图上明确标出来，并编号。一条线：根据分布图，设定业务人员的工作区域、工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、客户编号、拜访频率。三张表：客户登记表（客户档案）。记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础。客户资料表。包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈

6、列、存在问题等，该表明确规定了业务人员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。定期拜访表。根据了解到的资料及客户的经营情况，进行访前准备与访后分析。7/29/202213博乐鸟工作室六定：业务人员相对稳定，每个业务人员的销售区域相对稳定，每个业务人员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问频率相对稳定，每个业务人员的工作路线相对稳定，每个点的访问时间相对稳定。7/29/202214博乐鸟工作室市场营销操作步骤:调研细分制定目标策略定位营销整合实施控制7/29/202215博乐鸟工作室调研与市场细分:市场调研的宏观关注点市场调研的微观关注点市场细分7/29/202216博乐鸟工作室宏观的关注点：

7、市场-养殖总量猪量猪饲料量猪饲料厂量社会-法律法规行业管理商业化程度文化-信誉游戏规则政府-支持抑制宽严竞争状态-竞争对手量竞争对手强弱激烈程度总体任务-纵向、横向的业务发展-。7/29/202217博乐鸟工作室微观的关注点：每个客户-现有客户分析:类别当量销量品种发展潜在客户分析:类别当量品种发展阶段关键客户-现有关键客户分析关键的目标准客户分析销售员的个人操作:每天、每周、每月的进度影响销售业绩的每件小事销售工作-无功便是过！7/29/202218博乐鸟工作室以客户为中心的市场营销操作步骤调研细分制定目标策略定位营销整合实施控制7/29/202219博乐鸟工作室制定目标：我是销售人员！我想

8、要！我一定要。!我将遵循的法则我的地区我的市场我的任务我的产品我的客户7/29/202220博乐鸟工作室我的地区总体政治、经济、社会状况人文特征文化特点商业传统变化速度地区内差异。7/29/202221博乐鸟工作室我的市场与面对的竞争总体市场目标市场市场生物链效应销售历史当前目标今年总体容量环境变数竞争对手的现状市场的今后延伸竞争对手的变化预测。7/29/202222博乐鸟工作室我的任务：年度总任务：已完成：还需要完成。这将意味：还需发展多少经销商-多大规模的？现有经销商布局的调整？需要多少销售人员?现有产品如何分布？需要做哪些工作？7/29/202223博乐鸟工作室我的产品（组合分析）高 低

9、高低7/29/202224博乐鸟工作室市场预测的公式定数变数经验感觉判断未来定数：事实变数：假设经验：惯例感觉：商业直觉判断：理性的估计7/29/202225博乐鸟工作室销售任务销售任务的现实：感觉上：一波未平，一波又起能力上：挑战潜力上线逻辑上：似乎不切实际操作上：总是捉襟见肘运用六顶思考帽进行平行思考7/29/202226博乐鸟工作室影响销售任务制定的因素：三大类因素：(白帽子CAFPMIC&S)本公司在本地销售的历史状况。本地区市场信息：信息的反馈与积累竞争对手的信息经销商的信息本公司内部的因素：上级的观点与态度本部门负责人的观点与能力公司的战略、资金、技术、文化、7/29/202227

10、博乐鸟工作室以客户为中心的市场营销操作步骤调研细分制定目标策略定位营销整合实施控制7/29/202228博乐鸟工作室销售策略的制定要点80/20法则的运用任务与适度发展的关系现有客户与新客户的平衡大客户与小客户的平衡销售量与货源的配合年内时间进度与推进力度的平衡销售渠道的养护和支持7/29/202229博乐鸟工作室营销策略的内容：1、目标市场2、战略定位3、产品定位4、价格策略5、分销网点6、销售队伍7、服务与广告8、促销活动9、研发10、市场调研7/29/202230博乐鸟工作室以客户为中心的市场营销操作步骤调研细分制定目标策略定位营销整合实施控制7/29/202231博乐鸟工作室销售计划的

11、制定要素完成总体任务6个出发点：指标（即任务）人员（销售代表）客户产品地区时间7/29/202232博乐鸟工作室制定销售计划的操作框架 任务分解 形势分析资源分配 方针确定 阶段性目标 组合（行动计划）*跟进措施 沟通渠道与方法*人员/资源/地区/客户/产品/时间/指标进度7/29/202233博乐鸟工作室市场营销计划与销售计划调研 细分 制定目标 策略定位 营销整合 实施 控制任务分解 形势分析 资源分配 方针确定 阶段性目标 组合（行动计划）* 跟进措施 沟通渠道与方法*人员/资源/地区/客户/产品/时间/指标进度7/29/202234博乐鸟工作室实施与控制:明确组织关系总经理销售经理-办事处区域经理销售员建立健全规范化管理制度营销计划管理制度营销活动管理制度促销赊销管理制度合同管理制度信息管理制度定期检查与督导7/29/202235博乐鸟工作室销售费用预算与考核：公司季度目标与单位费用的比率工资差旅费宣传费电话费运费区域季度目标与单位费用的比率工资差旅费宣传费电话费运费办事处每个人的任务与单位费用的比率工资福利费差旅费电话费7/29/202236