给顾客打预防针

1、给顾客打预防针一一预料中的抗拒处理一、预料中的抗拒处理以下三个步骤第一个步骤：主动提出。你自己先把顾客可能会有的问题，即使是你产品的缺点也要提出来。其次个步骤：夸奖顾客。你要去夸奖、赞美、这个问题、赞美产品、赞美这个缺 点。第三个步骤：把抗拒当成一个有利的条件。预料中的问题处理就是：主动提出并夸奖它，把它当成是有利和条件。二、假如顾客已经提出抗拒问题，怎么办？提出抗拒问题以后怎么解决？（一）、推断真假，套出真相。推断真假就是你要知道他讲的是真话还是借口。你的大多数顾客跟你讲的问题确 定都是借口。比方：我要考虑考虑，太贵了，明天再说等等。顾客太喜爱讲借口，为什么？第一，他怕讲出真话。其次，顾客不

2、意思拒绝别人。顾客可能是骗子。千万要记 住不要任凭被顾客骗了，听到顾客抗拒点要推断真假。第一个步骤：假的不行，你要套出真相。其次个步骤：你要确认他是唯一的真正抗拒点。请问一下这是今日你唯一不能跟 我成交的缘由吗？请问这是今日你唯一不能买的理由吗？ 答案：不是，表示这不是真的抗拒点。答案：是，进行下一步。第三个步骤：再确认一次。换句话说，要不是由于太贵了，你卞就跟我买了对不 对？要不是由于价格还不够廉价，否那么你就买了是不是？推断真假,假如是真的, 往下走。请问一下价格是你唯一不能跟我购买产品的理由吗？他说是。要不是由于价格太 贵了你就买了是不是？他就是。等于你用两句不同的话确认了同一个抗拒点。

3、 第四个步骤：测试成交。什么叫测试成交。我很奇怪，假如我能让价格廉价一点从会买吗？我很奇怪，假如我能让价格看起来很公道，你会买吗？假如我能跟老板申请到优待价你会买吗？假如我能证明这个产品是物超所值的，你会买吗？第五个步骤：以完全合理的解释回答他。第六个步骤：连续成交，就是要求立刻成交。二、化缺点为优点抗拒解释的局部只有一个原那么：化缺点为优点。立即缺点为优点。每个缺点也都是一个优点。比方：太贵了是缺点也是优点。公司（商店）小是缺点也是优点，他不买的缘由 就是应当购买的理由。不管顾客就什么，你永久可以说对。他会说为什么，于是，你就将他不买的那个 缘由去找出一个正是因此他才应当买的理由。全部抗拒的

4、解答方案，都可以用这个方法来进展出一套特别好的解释。由于这是 一个真理，你要是真的把它学精通的话，你会成为一个销售大师。第四节 完善成交一、成交没有工巧，成交的关键就是两个字：要求。二、当你是开发新顾客的专家，开发大批顾客；当你能有完善的产品介绍；当你 能解除顾客的每一个抗拒点时候，你的业绩会不会肯定提升？答案是不会， 你还需要成交。许多销售人员在成交那一刹那，明明知道该成交了但他可怕了，心跳加快，呼吸 急促，开头冒汗等唯唯诺诺迟疑不决的心理只要托持续10秒钟左右，客户立刻 就会感受到，当你鼓起士气提出成交时，客户原来可以立刻要买，他都会对你说: 我要考虑考虑。成交是一种力量，更是一种思想状态

5、。你应当想他会成交，你应当想我面前的顾 客肯定会买我的产品，坚信别人会买。由于你坚信别人肯定会，反正你汪开口他 也不买，但万一他买了你是不是得到一笔生意了吗？所以开口总比不开口好。你的这个想法改过来了，你的行动就变强了，你的成交力量就变强了，顾客不会 自动成交而是被引导成交的。你要先成交自己的想法：每个顾客都很愿意购买我 的产品。三、完善成交的十大步骤：成交是有步骤，缺一不行，中间只要有一个环节问题，就无法成交。第一步骤：做好预备没有预备就是在预备失败，没有方案就是方案倒闭。你所需要做预备工作就是对整个谈话的结果去做预备。第一，我要的结果是什么。第二，对方要的结果是什么。第三，我的底线是什么。

6、第四，你要问你自己顾客可能会有什么标准。第五，你要问你的自己，我该如何解除这些抗拒。第六，你要问自己，我该如何成交。第七，做好精神上的预备。第八，做好体能上预备。第九，对需要的产品学问做预备。第十，你肯定要彻底了解顾客的背景，对顾客的背景做预备。预备特别重要，要 想成交必需做好以上十项预备工作。其次步骤：调整心情到达颠峰状态。销售过程中肯定要让顾客感觉到你的兴奋与热诚。一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低 潮给为高潮，也要能调整心情到达颠峰状态，甚至你根本不行以有任何的低潮。 学会心情掌握。许多人就是由于不会掌握自己的心情而葬送了自己的美妙前程。 1、想象你与

7、顾客谈话完善而胜利的景象。包括你会说什么，顾客会怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最终两个人怎 样快乐地握手，最终怎么样顺当地成交。你想象越真实、越丰富，这个画面成真的几率就会越高。假如善用这个方法的话, 你会将自己的心情快速提升到肯定的状态当中。2、销售之前，转变你的肢体动作，活动再活动。他是转变心情最好而且最快的 i个方法。第三个步骤;建立信任感。一流的销售人员花80%的时间去建立信任感，最终只需要20%是时间就能成并。 顾客为什么买你的产品？是由于信任你，全部竞争到最终都是人际关系的竞争。最高超的销售策略，就是把顾客变成伴侣。建立信任感在哪些具体的方法技巧或

8、者是留意事项？第一，要做一个擅长倾听的人。每个人都是以息我为中心，每个人都盼望自己被 重视，每个人都盼望别人听他讲而第二，遗忘了要去听别人讲，你情愿听别人讲话，他就是到那种被重视的感觉。第三，要赞美。每个人都喜爱别人确定，每个人都喜爱听到好话，讲出别人有但 你没有的优点，而且是你很艳羡的，能立刻增进你们之间的关系。第四，不断的认同他。认同对方的讲话，观点。第五，仿照顾客。人喜爱什么样的人？答案是像自己的人。当你像顾客时，他就 会感觉你们是同一类人，他就会喜爱你，进而会信任你。第六，对产品的时候就不像专家，别人就不情愿跟你买东西。你不要成为顾客心目中的推销员，你要成为他心目中的专家，由于人们都想

9、找专家。第七，穿着。形状穿着好，整齐大方。每个人都知道不要以貌取人，但是每个人 从小到大都还是以貌取人，你也不例外，顾客也不例外。第八，彻底地预备了解顾客的背景。你才能投其所好，才能建立信任感。第九，使用顾客见证。使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不 是你本人发言。假如你善用这个方法，你的销售业绩肯定节节高升。使用顾客见证的方法如下：第一方法：让消费者替你现身说法。其次个方法：照21片。第三个方法：统计数字。第四个方法：叫做顾客名单。第五个方法：自己的从业资格。第六个方法：获得的声誉及资格。第七个方法： 你在财务上的成就。第八个方法：你所访问过的城市或我国的数目和经过。第九 个方

10、法：你所服务过的顾客总数。第四步骤：找出顾客的问题，需求与渴望一个客户会购买你的产品，许多人会说由于他有需求，其实不是顾客有需要，顾 客没有需求，而是顾客有问题。问题是需求的前身，问题打算了需求。你要卖东西给他，你不要找需求，你要找问题，找出顾客现在所拥有的问题，这 个问题也就是他的伤口，找到了，你要扩大他的问题，问题越大，激发出的需求 越大，于是你的产品正是能满意别人的需求的解答方案。你销售的不是产品，你所销售的是顾客某一个问题的解答方案，你是在关心顾客 解决问题。找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严峻性的之后， 他就会产生需求。于是你去激发他的渴望，提升他的渴望，让他

11、知道：有多么需 要立刻解决问题。但必需遵循以下几个原那么：第一个原那么：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。其次个原那么：顾客是基于问题而不是基于需求才做打算。第三个原那么：人不解决小问题，人只解决大问题。22一个人不是立刻想买你的产品，必需等到迫不得已才会买你的产品，必需等到迫 不得已才要找解决方案。必需在伤口上面撒点盐巴，让他痛得不得了，他才想要 买你的产品，但不是真正地让他产生问题，而是让他联想，你要通过销售技巧跟 他沟通沟通，让他联想到再不解决你的问题会有多大的麻烦。你要对他的全部小 问题扩大，这需要发问技巧，需要紧密的思维规律，是十大步骤中的重要的环节, 下一章特地了解和学习。第五步骤，塑造产品的价值。顾客会感觉贵，就是由于你没有把产品的价值塑造出来。当你塑造产品价值大于 价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。（注：本章其次节“做好 产品介绍”已作具体了解和学习）第六步骤，分析竞争对手你的顾客听完你的产品介绍之后感觉想买，但他会说我