个人销售心德6

1、.：.；个人销售心德6之遇到难缠客户怎样处置交流的技巧好象是翻开客户心灵之窗的钥匙，除非他既消费开罐头的器具，又出产金枪鱼，否那么，看来他总得在销售前、销售中和销售后跟客户协作。如何与客户协作，首先是交流技巧 交流的技巧好象是翻开客户心灵之窗的钥匙，除非他既消费开罐头的器具，又出产金枪鱼，否那么，看来他总得在销售前、销售中和销售后跟客户协作。为了培育客户并获得好口碑，他必需竭尽全力使客户称心。下面几点有助于他与现有的或潜在的客户长期协作：1、清楚地认识到他是在搞销售。请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误，也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说：“哈，他

2、是预备向我推销什么东西吧？最好是预备好一个迅速而又热情的回答：“是的。假设他以为他是在协助 他人处理问题，是在优惠提供一件极为出色的产品，那他其实根本不适宜搞销售。销售是他的责任，不竭尽全力，不费尽心思是不能随便言退的。2、请多提问。请设法保证让客户有时机通知他：他们喜欢什么、不喜欢什么、实践的交货日期、谁有权同意、他们预备如何运用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描画他们确实预备购买的产品或效力等。假设他没能做成生意，十有八九是由于他说得太多，提的问题却太少。3、假定他是在销售客户定制的产品或效力，请确定足够的检查的周期，这样他永远不需求让客户在更改义

3、务和修正方案之间进展选择。客户永远是对的。由于，假设他通知客户说他们错了，他们可以选择不再做他的客户。无论他是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商，还是个律师，假设能规定检查周期，他一定会受害无穷。4、与此同时，在协议中规定履约的详细进度要求，其明确程度足以使客户懂得：假设他们不遵守协议，那将意味着什么。客户往往是通情达理的。假设他们确切了解规那么，普通很情愿遵守。例如，假定他为一家客户的婚礼预定了宴会厅，违约的话必需支付25%的违约金，假设这样的规定在合同中也已明确列出，客户就会赞同支付违约金。5、竭尽全力建立起他的信誉，这样的话他的客户就比较情愿置信他。在做买卖之初就应获得客户的信任，这是至关重

4、要的。这样，一旦发生难以防止的意见不一致，可以使他有充分的进退余地，便于做好他的任务。请在难题出现之前，就把他过去的成果和他人的推荐通报客户，这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。6、请多谈任务，不要谈他的觉得或过程。有时这样做很难，特别是由于他下了极大的功夫方才学到这么一门手艺，客户的出现却轻而易举地使他过去的努力毁于一旦。尤其关键的是必需关注产品或效力，而不是客户的信任或态度。很难吧，但极其重要。7、向客户提出强迫性的问题。“假设我在方面满足了他的要求，他会购买我们的产品吗？请同时仔细列出一张单子，把对方的要求全部包括进去。强迫性问题的益处和优点很多，无论怎样强调都不为过。它可以迫

5、使客户或潜在客户通知他，他终究在想些什么，那会迫使他专注这笔生意，也会使一切的问题都暴露到桌面上来。8、请向客户多提供时机，使他能了解他的一定或否认的反响。请一而再、再而三地问：“还有什么呀？再回头来看看上述想法：多提问题、让潜在客户有时机多谈谈。假设他跟我的想法比较一致，他也会以为，这样做并不很容易。但是，这样做是那么的有力、那么的有利、那么的富有效果，他一旦这么做了，就决计不会懊悔的。9、把一切都记录下来。与客户交往时请用纸、笔，把书面的东西送到客户手中。如今曾经是电子邮件和的时代了，没有任何借口不把一切的东西都记录下来。请对书面方式情有独钟，并乐此不疲吧。他的客户和他的会计师都会因此而赞

6、赏他的。有一次，我跟我太太想雇一个承包商完成某项任务，结果来了4个人。其中一个笔记记得特别详细。当我们拿到建议书时，其中一位的建议书是其他人的3倍，而且内容非常详尽。当然，最终我们雇用谁是可想而知了。10、搞销售时应该按部就班。 吸引对方来购买，设法使对方站到他一边来。他不能够把什么东西一下子全销售出去，除非是理发或出卖热狗。普通说来，总包括好几个步骤，要让人们跟他一同一步步走，使人们逐渐信任他。他越早发现这样的步骤，他的促销就越有效。每个区域都有难缠的客户，很多的业务人员由于畏难而不情愿面对或者穷于应付而不能对其进展有效管理。其实，难缠客户就像下围棋的高手一样，假设zo经常与高手在一同商讨，

7、棋艺自然会快速提高，一些业务人员就是在应对难缠客户过程中优秀起来的。从这个角度看：难缠客户是营销人的一所好学校。难缠客户的难缠，从性质上来说或答应以分为两种：一是由于优秀，比业务人员更专业，而让业务人员觉得难以应付，聪明的人应付不了专业的人；另一种就是胡搅蛮缠式的，不按常理出牌。但在现实中，难缠客户并不能绝对地域分，专业的客户为了本人的利益有时也会胡搅蛮缠。营销人都能了解：当本人在愁眉于如何应付时，其实也正是才干提高时，由于这是最好的“实际；他们也都清楚：应对这些难缠客户，一定有利于本人专业素质的提高，从中也会有不少收获。至于能否感恩，那是每个人的心态问题，但是，他们最关怀的还是过程，也就是如

8、何去应对这些缠客户。让我们先来看一个模似案例：序幕“指点,我觉得我们如今都被A客户控制了,公司的政策对它来说根本就推行不下去,而且每次都拿我们的政策和方案与竟品作比较,更可气的是还像裁判员一样对公司的销售政策评头论足。销售主管李雷访问完经销商一回来就开场对我诉苦。A客户是公司最大,也是最早的经销商,年销售额差不多4个亿。行业的主流品牌都是他经销。它有着很好的销售团队和完善的物流配送系统，公司的内部管理也很规范，在行业有着很好的口碑。听完李雷的话，我也有点气愤,顺着他的话对他说:“A客户是公司一手培育起来的，最初年销售额才几百万，是我们帮它进大卖场，连锁超市，是我们教它如何与这些客户协作的。它的

9、团队建立，客户开发都离不开我们的支持，可以说没有我们它不会有今天的成就，总不能翻脸就不认人吧！气话只是说说而已，关键还是要想方法怎样对付他才行，不然真的就让它爬到我们头上来了。我思索了一下，接着对李雷说：“对于这个问题我先思索一下，明天下午我跟他一同去访问它，他今天先汇总一下当前我们双方协作中存在的问题，并思索一下如何去处理，去之前我们再沟通一下。下班回到家，我还在思索A客户的问题：对于我们的产品在它市场如何运作，它应该比我们更专业，他毕竟操作了十年；另外，行业排名前四的品牌他都代理，在我们这些厂家眼里，大家都在宠着他，以让他在本人的品牌上多投入一些；在K/A和其它客户，尤其是K/A客户眼里，

10、他也是惹不起的，由于他垄断了这个行业，所以，公司的销售政策只需他赞同了，执行起来都会很顺利，而且，由于他的强势，还能争取到更好的协作条件和更低的市场费用投入，所以，对于这样的客户是既恨又爱。我们也曾想过另外再开经销商，让其在行业内只代理我们一个品牌，但是，经过一段时间的挑选，还是没有称心的，因此，也只能将就。战斗前的演练第二天上午，我和李雷还有市场部主管开场讨论如何处理经销商的问题：会议一开场李雷就列出了经销商的“三大罪状1，我们四大厂商都受它控制：对于四个公司的市场活动，销售的安排都由他来决议，例如，进每个公司多少货，市场活动先安排哪一家等；2，市场信息不能替厂家严密，往往拿这一家的政策来向

11、另一家要资源，让我们之间在费用和促销方面相互抬价，在面对销售时又相互压价，让我们都没有“隐私；3，他把我们的产品定位为“带货的产品，只注重周转，而在品牌推行和提升方面不太情愿配合；李雷讲完后接着说：“我以为今天下午去应该给他一个下马威，假设公司的政策他不愿配合，我们可以借这个理由再找客户来执行，缩减他的区域，或者减少它经销的产品，再不给他一点压力是越来越难管理了。“我觉得也该给他一点颜色看了，从市场部的角度来看，要用费用来限制他，把费用与他的销量进展对接，同时还要对他费用的运用情况进展监视，一旦发现有弄虚作假或执行达不到要求就不给或进展打折。市场主管王海也赞成要“修缮他。作为区域经理的我虽然觉

12、得A客户做的有点过，但是，我以为还是需求先听听他的想法，矛盾激化无助于问题的处理。于是对他们说：“今天我们去不发表观念，主要是提问和听，只需知道他真实的想法和需求才干制定有效的方法来处理双方在协作中存在的问题，要把经销商当成消费者对待。他们的任务就是把本人的迷惑变成问题，然后让客户给我们进展解答。没有硝烟的战场在会议室，接待我们的也是三个人：A公司的老板，费总和他的销售经理及专门担任我们品牌的专员。HANXUAN了一阵后，我们的说话开场步入正题。首先发言的是我们市场部的王海：“费总，今天我有两个问题想向您讨教，一个是对我公司这次市场活动有什么看法？二是，假设我们为您制定年度的协作方案，能否为我

13、们报密？“说讨教不敢当！今天既然他们的王经理也来了，对于这次活动我就实话实说了，按照大卖场的规定，DM最少要提早三十天申报，做特殊陈列至少也要提早二十天，可是他们给我的时间才十五天，何况如今是销售旺季，所以，从时间上来说一定不够。假设他们的方案能提早报给我，就不会出现这种问题；对于他提出的第二个问题，其实是他们对我公司的误解，我们不会把他们的任何市场信息都泄漏给其它品牌，对于他们给我的价钱，促销费用我以为对他们没有严密的必要，他们也经常问我要其它品牌的市场信息，我不通知他，他们也能拿得到，但对于战略和年度协作方案我们是会严密的。费总笑者说。“这次活动我们在时间安排上确实比较仓促，不过，还是希望

14、费总和您的同事能鼎立支持。李雷知道对方确实为难，语气也变成了“恳求式。“我们是战略协作同伴关系，有难度也要满足他们的要求，费总没有发言，他的销售经理接过了李雷的话，接着说，“要卖场暂时安排，普通都会加价，所以您们的费用一定不够，不知道王经理能否添加费用？我知道今天这场谈判费总是唱红脸的，他是让他的经理先探口风。我没有直接回答他，只是说：“他先谈吧！按他们在卖场的位置，他们也不敢乱收他们的。看我没表态，费总接过我的话说：“谈什么费用，就是多一点也无所畏，王经理还会让我们吃亏！我听得出他是话里有话，毕竟是老江湖了。这时，李雷把嘴凑到我的耳旁对我说：“王经理，我看在台面上他们是不会说出本人的真心话的

15、，最好他私下会会费总。我觉得确实是这样。又谈了一阵后，我对费总说：“改天我们俩好好聊聊。“不要改天了，最好就今天。大家一同吃完饭，他们先回去，我们找个茶馆就可以了。看来费总也觉得到我们对他公司的不称心了，想尽快沟通，毕竟我们的产品在他公司的销售中占了很大的份额。实话实说饭后我们走进了一茶馆,不等茶上来我们就切入了正题。“我觉得今天的厂商关系曾经被扭曲了,在很多厂商眼里,工厂与经销商之间就是控制与被控制的关系，很多有关经销商管理的书都是在教厂家的销售人员如何去掌控和管理经销商，其实，经销商和厂家是协作的关系，双方的任务和目的都可以界定，就像他们的市场主管所说，双方应该制定年度协作方案，对于经销商

16、来说，只需达成他们的目的就可以了。费总开门见山地说。“是这样的。我附和着说。“作为厂商的代表，其实都是口是心非，他们很少会把我们当成协作同伴，刚派来的销售人员，市场都不熟习就跟我们大谈特谈如何操作，让我们听公司的话，能否按照他们的方案操作就能完成义务呢？其实不然，很多的费用都浪费掉了，很多的推行活动其实没什么效果，虽然费用是他们投入，但是，我公司还是要投入不少精神，假设效果不理想，还会让终端客户对我们的品牌失去自信心，他们思索过这些吗？费总说这话的时候有点激动，看来对这些话在他心里已积压了很旧。费总说这话的时候我在想：他的话也不无道理，我们的销售人员走马灯似的换，他们专业吗？在制定销售战略前对市场做了充分的调查并征求了客户的意见吗？我们总公司在制定销售政策时也很少征求客户的意见，只是把他们当成执行的工具，可是毕竟他们不是工具。如今都在谈执行力，其实要处理执行力的问题有两个要素很关键，一是整个团队对要执行的方案有一致的认识；二是方案本身要有可执行性。可是我们却从来不思索这些要素，一旦客户执行不好，就以为是客户有问题，进而想“修缮他，我觉得是权益欲在作祟。于是对他说：“您讲的也不无道理，其实厂家和经销商之间是一种利益共赢的关系，可是今天很多厂家都想去控制经销商，让经销商变成听话的机器，而厂家的销售人员却很多不懂商家的游戏规那么。我再跟他谈谈我对厂家销售人员的看