第三步：评估你的市场

1、第三步：评估你的市场分享内容了解你的顾客了解你的竞争对手制订你的市场营销计划预测你的销售量了解你的顾客1 顾客是企业生存的根本对你满意的顾客会成为回头客并宣传你的企业让顾客满意，会给你带来更多的销售和利润要想产生销售，就必须知道谁是你的目标顾客，以及他的需求是什么 了解顾客的意义目标顾客 目标顾客是指企业生产的产品或提供的服务所针对的对象，是产品或服务的直接购买者或使用者。 重要提示面对众多顾客，我们必须知道： 1.谁最有可能购买你的产品或服务？ 2.他们是什么样的人群？ 3.他们对产品或服务有什么个性化要求？ 3.到哪里可以找到他们？目标顾客目标市场日本商业战略之父-大前研一3C模型创业建议

2、找出潜在顾客的痛点、痒点和购买点找出差异化市场和自身优势找出竞争对手尚未关注或竞争程度较小的蓝海市场典型案例 小而美小：是指针对小众的人群，做精准营销美：是指差异化、特色化、个性化小而美：针对小众人群的个性化需求，提供差异化、特色化产品和服务确定目标顾客的步骤步骤一：根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进行分类，并描述出每个顾客群体的特点和范围步骤二：选 择一个或多个顾客群体作为要了解或选择进入的目标市场了解顾客信息你的企业准备满足哪些顾客的需求？顾客想要什么产品或服务，这些产品或服务的哪些方面最重要？顾客为每种部品或每项服务付多少钱？顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？他们多长时间购

3、物一次？他们购买的数量是多少？顾客的数量在增加吗？能保持稳定吗？为什么顾客会购买某种特定的产品或服务？他们是否在寻找有特色的产品或服务？经验判断法观察法访谈法实验法问卷法信息检索法收集顾客信息的方法了解你的竞争对手2什么是竞争对手广义的竞争对手是指所有与你的企业争夺同一目标客户群体的企业。狭义的竞争对手是那些有能力与你的企业抗衡的企业。为什么要了解竞争对手通过了解竞争对手的优势、特点和不足，你可以学到很多东西，做到知己知彼。通过观察竞争对手的经营方法，可以得到很多关于怎样将企业构思变成现实的启发如何确定竞争对手与你的企业在同一区域与你的企业有共同的目标客户群体其经营对你的市场份额有一定影响竞争

4、对手了解竞争对手的信息A.价格B.质量C.销售方式D.增值服务E.其它信息关于产品或服务关于企业A.地点及地价B.设备先进性C.雇员培训D.雇员待遇E.广告F.分销方式D.优势和劣势需回答的问题A.成功的企业有相似的运作方式吗？B.成功的企业有相似的价格策略、服务、销售或生产方法吗？经验判断法观察法访谈法实验法问卷法信息检索法收集竞争对手信息的方法项目我的产品或服务竞争者（1）的产品或服务竞争者（2）的产品或服务竞争者（3）的产品或服务价格合理性质量可靠性购买方便性顾客满意度员工技术水平企业知名度品牌信誉度广告有效性交货及时性地理位置销售策略售后服务设备销售量小练习仔细阅读教材P7黄亮与李燕的

5、创业故事（十一）思考： 黄亮用了哪些方法去搜集竞争对手的信息？我们还有哪些更好的方法？时间：3分钟“同行是冤家”是一种狭隘的竞争观念。不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。同行是伙伴，同行是朋友，双方在经商活动中应获得双赢，共同生存和发展。 创业提示制订你的市场营销计划3 提供他们需要的产品/服务 (Product) 制定顾客愿意支付的产品/服务价格 (Price) 为顾客提供便于购买产品/服务的场所 (Place) 为顾客传递产品/服务信息，吸引购买 (Promotion)4P理论 这四个方面被称为”市场营销组合策略,简称”4P“组合产品（Product)价格（Pri

6、ce)地点（Place)促销（Promontion)4P-产品 产品是指计划向顾客销售的东西。对于零售商和批发商来讲，产品就他所销售的商品对于服务型企业，产品就是他所提供的服务4P-产品核心产品：指向顾客提供的产品或服务的基本效用或使用价值形式产品：产品借以实现的形式，通常由品质、式样、特征、商标和包装五个方面构成附加产品：顾客购买产品或服务时附带获得的各种利益的总和（说明书、质保书、安装服务、维修服务、送货服务、技术培训等核心产品形式产品附加产品投放期成长期成熟期衰退期销售曲线利润曲线时间销售额利润 产品生命周期选择和开发新的替代产品是企业经营中要预先计划的工作企业必须对目标顾客、市场和竞争

7、对手有深入的了解，才能开发出顾客需要的产品小练习仔细阅读教材P11黄亮与李燕的创业故事（十二）思考： 黄亮和李燕是如何制订产品策略的？时间：3分钟4P-价格 价格是指用产品换回的钱数，或者顾客为购买产品或服务支付的钱数。重要提示在制订产品价格时，必须考虑以下因素你的产品的成本顾客愿意出多少钱购买你的产品竞争对手同类产品的价格项目产品或服务1产品或服务2产品或服务3产品或服务4竞争对手的平均价格你的产品成本价格你的产品批发价格你的产品零售价格产品折扣产品赊销小练习仔细阅读教材P11黄亮与李燕的创业故事（十三）思考： 黄亮和李燕是如何制订价格策略的？时间：3分钟4P-促销促销是指把产品或服务的信息

8、传递给顾客并吸引他们购买的活动。在确定促销方式时，要先了解竞争对手的促销方法，再确定有效的促销方法。常用的促销方式广告人员推销营业推广公共关系促销方式的选择促销方式的选择一般考虑以下因素产品类型顾客认知产品生命周期促销方式的选择产品类型直接面向消费者的产品，多采用广告促销方式生产批发工业品的企业，多采用人员推销方式促销方式的选择顾客认知在顾客了解产品的阶段，采用广告宣传方式在顾客比较产品的阶段，采用人员推销在顾客有意向购买阶段，采用营业推广和人员推销促销方式的选择产品生命周期在产品新上市阶段，采用广告与公共关系在产品成熟阶段，采用人员推销和营业推广在产品衰退阶段，采用营业推广小练习仔细阅读教材

9、P14黄亮与李燕的创业故事（十五）思考： 除了上述销方式外，还有没有其它适合的促销策略？时间：3分钟重要提示 随着电子商务的发展，越来越多的商家开始利用网络销售产品或提供服务，这也是我们应该重点了解和使用的促销方式。预测销售收入4预测销售量的概念 预测销售量就估算企业在未来一段时间内（12个月）的销售情况。 预测销售量是预测销售收入和编制创业计划书的基础，也是最重要、最困难的部分做好销售量预测应注意两个方面：不要盲目乐观，要留有余地要采用科学的预测方法预测销售量的要求预测销售量的主要方法经验预测法类比预测法试销预测法订单预测法调查预测法小练习仔细阅读教材P17黄亮与李燕的创业故事（十六）思考： 黄亮与李燕在预测销售量时，有什么不合理的地方？应如何调整？时间：3分钟重要提示做销售量预测时，千万不要以产定销，过高估计销售量。刚开始时，可以将销售量预测的低一些，后期逐步提高。预测销售量时，要综合考虑产品生命周期、淡旺季、顾客认知等因素。预测销售量的步骤第一步：预测当年（至少6个月）销售总量。第二步：根据当年销售总量，计算各月平均销售量第三步：考虑各种因素，并做出适当调整。第四步：最终确定各月销售量和当年销售总量课程总结评估你的市场1.了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解