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文档简介

1、2008年9月版WELCOME TO CATC如何有效地发掘客户需求CATCII-CM1不需要的真正含义不认为需要没发现不关心需求2人有什么需求？3感性需求理性需求产品知识人际关系4高利润低成本高素质低人力理性客户的关注点理性客户的关注点5“个性化”感性需求专才型新奇型随众型权利型6感性理性7发掘购买动机8“优势动机”需要激发到足够大，才能发展为动机9紧张感需求动机目标购买行为满足10影响购买能力的因素心 理经 济社 会因素11个案研讨李先生：45岁，私营老板，年薪45万，很忙，关注成本和利润；妻子：42岁，某企业财务部总管，年薪20万，家里的事情由她做主；儿子：17岁，在读生。现状：相关的投

2、资（股票、基金）已占整个家庭年收入的15%左右，全家无任何保险。如何发现客户需求以及激发客户的购买动机？客户期望得到什么好处？如何维持这种满足感？不买会有什么损失？12启动面谈技巧13提问策略 不一般 的问题不直接不生硬14提问策略工具表15遗漏问题如何补救16提问问题类型17问题分类事实性问题感觉性问题问题分类18如何使用事实性问题感觉性问题问题分类19提问技巧20提问四法佐证法四大法宝探究法极限测试法制造压力法提问四法21佐证法运用客户的同行提问22探究法问非所答不知答案回避问题没有答案23WHY为什么WHEN何时WHAT什么WHERE何地5W1HWHO谁HOW怎么做24极限测试法最喜欢最欣赏最讨厌最不接受期望得到有问题25解决欲望制造压力法接受压力差距为什么制造压力26聆听技巧27聆听的误区注意事实而不是记忆观点批判性感性注意力涣散假装聆听不断打断别人的谈话28三种有效聆听方式选择性聆听选择性聆听意味着，在我们接收的大量信息中挑选出那些与我们的目标相关的信息。29回应性聆听你以一种非常特殊的方式回应说话者。聆听，并不同于大多数人认为的那样，是被动的。相反，一个好的聆听者是积极的参与沟通中。一个好的聆听者对于说话者的谈话内容给予必要的回应。30同理心聆听同理心聆听其实就是一个积极的协商、相互理解和达成共识的过程。31五大同理心聆听方法2、重整内容1、重过

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