销售成本控制工具箱

1、.PAGE ：.；销售本钱控制工具箱销售环节的本钱普通是按比例控制，但一旦制定了费用目的总额，详细的单项支出就必需严厉控制。由于销售涉及的部门比较多，所以各部门乃至总经理都需求分工担任这部分的控制职能。此外，由于销售环节的一些操作会对入住和物业管理产生重要的影响，所以这个环节的本钱控制也必需有长线思索。销售本钱控制8个要点归纳如下表：控制要点控制什么怎样控制谁来控制1、营销方案1费用总额确定费用目的总额工程部2市场信息搜集3营销方案4营销预算根据各种相关要素确定详细方案和费用销售部5营销方案审批征求各方面意见，按审批流程操作主管总经理2、营销现场费用1现场销售人工费用销售人数控制销售任务进度控

2、制奖励方法控制销售部部门经理2现场销售器具费3卖场、现场包装费4销售模型费用5宣传资料及礼品费6展销费销售部专业经理和部门经理7方案额度控制额度内调剂和超额审批制度主管总经理3、媒体选择1媒体及广告代理公司信息搜集和分析专人担任销售部2招招标先评后选的原那么销售部内部评审销售部招招标评审委员会4、样板房装修1设计、装修市场信息搜集制定装修目的本钱总额设计部、销售部2资料采购信息搜集资料、设备选型设计部3信息采集及招招标招招标招招标评审小组4样板房维护委托物业代管协议物业公司、销售部5资料回收、保管和再利用建立资料设备清单运用登记闲置品评价和处置设计部担任，物业、销售部配合控制要点控制什么怎样控

3、制谁来控制5、销售回款1销售折扣点待定销售前台担任2回款周期待定销售前台担任，财务监视6、销售补充条款及承诺承诺的给出制造楼书承诺分类营销部担任，设计、工程监视2设计变卦与承诺变卦审批与知会制度承诺变卦设计部担任，销售、工程协助7、客户交房1交房日期2保修期3质量补偿晚交房缘由分类处置与施工队洽商延伸保修期交房验收协议客户效力中心担任，销售前台、物业公司协作8、其他1中介费待定销售部2与销售相关的其他费用如因销售要求而发生的设计洽商变卦费严厉按相关流程进展主管副总管理实战工具包表格001：销售代理评价表销售代理评价表报价人编 号签 字日 期称号 规范会议开场建立融洽的联络提供相关信息示范产品强

4、调利益回答客户问题讯问相关问题客户不满处置终了会议总体排序表格002：核检表 制表时间： 年月日工程检核目的目的分值 实践评分文书构造构造完善3表达明晰3用词准确3目的决策切合企业4切合市场4切合产品4具有前瞻性4定位战略符合市场需求6符合产品笼统6具有鲜明特征3诉求战略具有冲击力4具有感染力4对象明确4创意战略新颖3吸引力5可行性5表现战略表现艺术性4表现合理性4设计可行性4广告方案系统性4衔接性4可行性5经费预算合理性5科学性5合计100表格003：广告公司跟进评价表 制表时间： 年月日评价内容评分规范称心5可以3不称心11.广告公司能否对我们的业务相当了解2.广告公司能否把我们当做很重要

5、的客户对待3.广告公司能否预先做好预备任务，而非等待我们的指示行事4.广告公司能否与我方人员协作愉快5.广告公司能否充分告知任务进展6.广告公司能否让我们参与方案的重要部分7.广告公司对我们的意见或建议能否注重8.假设出现问题，广告公司能否自动提出有建立性的处理方案9.广告公司能否履行其所承诺的期限10.广告公司能否提出一流的创意11.广告公司的方案能否符合最大效益那么12.广告公司能否与各大媒体有良好的关系13.广告公司对媒体选择能否有广泛的了解14.广告公司能否有效管理我们的媒体预算15.广告公司的收费规范能否合理16.广告公司能否会再接我们竞争者的业务17.广告公司能否有完善的广告调查才

6、干18.广告公司的作品能否具有竞争力19.广告公司能否提供最正确的客户效力20.广告公司能否与我们建立起超出业务范围的关系合 计假设总分在80以上，继续协作；假设总分在6080，还可以，但不容乐观；假设总分在60以下，不予思索。表格004：楼盘销售物料与广告进度规划表制表时间： 年月日评价内容工程阐明 预备期公开期 强销期 继续期 户外广告 围墙广告 户外看板 指路牌 飘空气球 横幅 彩旗 花篮车厢广告 印刷广告 精巧楼书 价目表 宣传单 资料袋 售楼部 示范单位 工程模型 销控表 楼盘展板 多媒体展现 售楼人员 赠品 公共传播 报纸广告 电视电台 促销活动 看楼车 其他其他费用万元 每阶段的

7、广告费用万元 广告总费用万元 表格005：楼盘销售物料与广告进度控制表 内容开场时间8天9天10天11天12天13天14天15天16天17天18天19天20天21天22天23天24天25天剩余时间18天17天16天15天14天13天12天11天10天9天8天7天6天5天4天3天2天1天1.提供工程资料9.预售证、银行按揭9.工程简介、销售价钱9.平面图、单元销售面积9.效果图、物业管理及收费规范9.工程环境施工进度数2.销售手册9.甲方审阅3.装修规范9.提供装修规范建议9.确定样板及开场装修4.价目表和付款方式9.开场制定9.提交方案9.确定并开场印刷5.平面图9.开场制定9.提交方案9.确

8、定并开场印刷9.移交到售楼部6.广告合同9.与开展代理商见面9.构思广告版面9.预定广告初稿9.提交广告稿7.办理代销售证8.现场包装方案及费用预算9.提交方案9.制造资金到位9.开场制造9.完成交安装9.楼书、展板、单张、效果图9.构思制造内容9.确定并印刷9.移交到售楼部10.销售资料费用预算11.提交并确定方案11.资金到位11.广告安排及费用预算11.提交并确定方案11.资金到位12.销售方案11.提交并确定方案13.销售人员11.进场培训11.内部认购前培训11.公开展销会前再培训14.内部认购11.开场11.总结内部认购情况15.公开出卖11.审查公开出卖前的一切内容11.初次公开出卖11.公开出卖的总结备注：本阶段的预备任务，每一环节都严密相连，望贵公司鼎力配合，以使任务顺利进展。表格