怀化银湾小区销售策划报告

1、.：.；银湾小区销售谋划报告送呈：由：日期：第一部分、营销谋划与销售执行一、开盘时机建议1、开盘时机选择根据本工程销售特征，我们建议结合工程进展及市场情况，2005年1月15日正式开盘。2、入市姿态：本工程的高层电梯楼12、13栋单位推出市场，以“绿色家园为宣传理念；以开展商“以人为本天地之性人为贵为目的、展现开展商雄厚的实力，经过打造本工程，提升开展商笼统；以楼盘的优质规划(如智能化规范齐全、景观园林设计、港式户型设计、优质物业管理等)进展入市宣传。3、入市方式：针对本工程的特点，采取“欲扬先抑的宣传手法，以低调进入市场，经过在当地运用适当的户外广告、围墙广告宣传，及洗楼、问卷调查、接听等获

2、取潜在客户对本工程的认识和反响，了解潜在目的客户的根本需求情况，对客户资料进展分析，以确定和调整本工程的销售战略及目的客户定位。随后以样板房及部分景观开放的剪彩活动拉开帷幕，经过前期市场实践信息的反响，调整战略，加大力度对开盘信息进展宣传，将修正后有利的市场接受卖点经过媒体进展加大力度、扩展范围、切入实践地宣传，展现楼盘优势。二、销售时期及营销战略按照销售楼盘的阅历，将本工程的整体销售过程划分为工程筹备期、工程引导期、内部催谷期、公开出卖期、强销期、尾盘消化期，共六个阶段，下面就针对本工程的实践情况分对这几个销售时机进展分析，并为其制定相应的营销战略。工程筹备期时间范围：2005年8月底200

3、5年10月上旬销售预备期的前期任务，内容主要包括规划资料和户型资料整合，售楼部及样板房设计制造，展板、模型设计及制造，销售人员招聘及初步培训，围墙与户外广告牌的设计及制造等。销售相关详细预备任务1售楼部11售楼部功能需求根据售楼需求，我们将售楼部分成以下几个功能区：1接待区配以大型楼盘标志背板，可以包容5-6位销售人员并排而坐；2模型、展板区模型摆设区域，要有足够宽阔的空间供客户观赏及销售人员讲解，不可靠墙摆设。展板6-7块大小与售楼处部尺寸匹配，可以思索做挂墙展板，也可以思索做落地式展板。3洽谈区：配置3-4张圆桌或方桌，每桌配4张座椅。4会议室：可包容10人左右同时开会。除了开会还是备用的

4、洽谈区。 5签约室财务部：包容2名财务人员办公，同时还可以满足2批客户同时签约。 6开展商现场指点办公室：供开展商现场指点运用，设置1-2个座位。 7洗手间：分设一男、女卫生间。 由于工程进度不能配合销售的需求，必需在11月上旬完成样板房及售楼部建立，故样板房也必需单独设立。附：销售员普通性带客程序：接待区沙盘、展板区洽谈区样板房1.2售楼部设计风格建议1建立位置a.设置在银湾小区正门方案一由于银湾小区正门外比较陈旧，而且其本身就设有一个售楼部，必需求与其鲜明的区分开来，因此需求外观颜色突出鲜明建议运用非常显眼的颜色作为售楼部标牌主颜色，临街面而通透，建议运用全景宽幅玻璃作为外立面主要资料。在

5、售楼部右边有一块空地，那么可以利用此空间设计制造售楼部、样板房。b.设置在顺天花园停车场位置方案二该位置门前广场相对比较宽阔，旁边有教师新苑、盛世家园、金滩春天的售楼部，较大较显眼的广告标牌曾经被其他开发商占据，银湾小区虽然在路口设置有广告标识，但建议在门口周边设置较多广告标识。在顺天花园的停车场处，由于空间相对如今的售楼部空间要大，用来制造售楼部，样板房可以在此处设立。c.建立在五溪广场上方案三假设可以在五溪广场上独立建立那么为最正确位置，可以有比较大的设计发扬空间。我们以为，最好将售楼部建立为两层，上层为样板房，下层为各功能接待区。外立面追求视觉效果，要求鹤立鸡群，在周边平庸的建筑群内非常

6、容易，手法多样，我们建议将外立面设计得张扬而富有个性，表达年青人腾跃而富有创意的前卫思想详细方案有待讨论。2内部摆设我们建议，在售楼部布置出温馨家居的觉得，用沙发茶几作为到访客户休憩处，几套简约风格的塑料椅和透明玻璃的茶桌，配合柔和的内墙颜色和温馨的采光，让客户感遭到每一杯茶带给他们的暖和，感遭到家的亲切。 1.3售楼处必备设备清单： 冷热饮水机1台；柜式冷气机2台；音响播放系统1套；配套带打印机内装自动计价程式电脑1-2台财务用；复印机一台；摆放瓶装茶叶、茶具、糕点的多层木几架4个；画架式展架2个；展板11.5m4块；暖色皮质沙发及茶几一组；淡色桌椅4套，共20位椅子、4个茶几。2、样板房建

7、立建议2.1样板房房型选择我们建议建造以160户型为样板的样板房。建议理由为：1160户型为供应量最多的户型，有必要制造一套示范单位协助销售；2160户型与160以上的户型相比大致户型构造类似，有必要经过样板房展现该户型的设计优点；3160户型做代表，需求经过样板房展现出特征而有个性的装修规范；4160户型为首批推售单位，供应量也相对较大，制造出优秀的样板房有利于提高市场热度，促进销售成交。2.2样板房设计风格建议1现代居家设计我们建议该户型的风格设计彰显居家的适用、户型各功能区的合理运用、具有一定的现代感及对生活空间的情感点缀，摆脱目前市场上“床、家具就是一个家的样板房概念，突出“家的布置气

8、氛；在用材上，我们建议运用比较中档价的资料，将装修本钱控制在250元/以内。样板房可命名为“绿色家园型样板房。2古典与现代相结合其他较大面积户型设计建议这些户型大都适宜居家客户，交楼规范可以是毛坯房，但样板房制造为精装修层次可以高于精装修规范。风格方面，我们建议引入港式厨卫，其他部分设计依然追求个性，但方向不在于另类，将五彩缤纷的生活作为设计意念，突出个性化的部分，表达居家的适用性，不特意引入地方风情。可将样板房命名为“郁金香型样板房、“百合花型样板房、“红玫瑰型样板房，以上样板房经过颜色、灯光及用材方面各有偏重。供参考3、展板制造展板编排是销售的重要部分之一，它能有系统地带着买家由了解工程的

9、益处及推进买家的购买决议，展板编排最重要的是突出工程的优点，并以最方便及有利的摆设，缩短买家了解工程的时间，展板内容应包括工程各张透视图、主要交通及建筑物相片、地理规划图、住宅单位平面图及室布置图、开展商背景及价目表、付款方法等。4、模型我们建议总体楼盘沙盘模型尺寸比例按照1：75楼盘地块大小制造模型内包含周边路网，沙盘内楼体按照沙盘比例上浮15%，即按1：90制造，各种户型的小模型每户比例约为1：25。5、售楼部销售人员配套a、专职财务人员 2人由东兴指派b、迎宾茶艺效力生 1-2人由东兴指派,1人全职，其他假日时兼职6、汽车站站牌确立：目前本工程所临顺天北路和迎丰东路的交界处站牌上所标注的

10、车次沿未确定，我们建议在此地设立站牌，明确车次道路，并恳求该站称号改为“银湾小区站。7、住户卡价值附加： 为了使本工程除固定规划外，添加住户的居住附加值，我们建议与周边较大型酒店如石油宾馆、明珠酒店洽谈会所协作及消费优惠折扣、与超市东兴购物广场洽谈购物消费优惠折扣。我们建议，售楼部和样板房在2005年1月15日正式开放。展板、模型、销售人员培训、会所和超市优惠内容洽谈、和汽车站站牌确立应该在1月15日前尽快完成。二工程引导期时间范围：该期工程领取预售答应证前两个月时间2005年 月中旬 月初，约8周营销战略及促销活动建议承接前一阶段的根本楼盘笼统展现，在本阶段前期，吸引一部分公众凝视本工程后，

11、吸引一部分潜在客户到售楼部进展咨询。销售人员应该充分展现其良好的沟通技巧，尽快获得客户信任，对到访客户年龄、职业、对本工程的建议、消费特征等进展登记、即时进展分析，根据市场反映情况发掘更为有效的卖点及促销战略，有利于本阶段后期大规模的销售任务的开展。本阶段主要的任务内容为平面设计及制造小礼品、礼品袋制造，现场销售气氛营造、销售软件如装修套餐的制定、售楼书和价钱制定、销售手册的完成及销售方式的选择、针对性宣传洗楼、派发单张及物业管理公司的提早介入。本阶段主要的促销活动为售楼部开放和样板房开放，同时积极参与社会公益活动，以添加开展商曝光率，提升开展商笼统。1、针对性宣传洗楼销售人员需求针对临近区域

12、与本工程市场定位较类似的楼盘进展逐家上门访问，派发资料，进展地毯式宣传，香港称之为“洗楼。洗楼对象均为与本工程目的客户群特征类似的住户，他们接遭到本工程宣传之后，会在他们的社交圈中把本工程的住处宣扬出去，从而影响到其他与本工程类似的目的客户，从而到达本楼盘的有效的宣传作用。2、价钱表制造一方面制造科学完善的价钱表，为内部催谷期正式推盘作好预备，同时销售人员以稍高于本工程未来实践售价的价钱模糊传达给来访客户呵斥开盘价低于客户预期价钱，详细价钱制定原那么见定价分析部分。3、销售气氛营造配备看楼专车1台12座面包车，为市内看房客户提供接送效力，客户只需拔通销售中心即可派车上门接待，客户分开时，对于5

13、分钟内车程的客户用车送至家门，5分钟以外车程的客户送至附近能令其一站到家的汽车站，经过此举添加销售中心人流量。不论客户能否立刻购买，或是同行前来踩盘均予以热情接待。总之要想尽一切可行的方法为销售中心争取最大的人流量，籍此营造出人气兴隆的销售气氛。4、售楼书的印制售楼书对引见楼盘概略起到举足轻重之效，因大部分客户未曾踏足地盘进展实地调查以及清楚附近环境情况，故楼书内资料直接影响客户对楼盘了解及印象，基于上述缘由，售楼书一定要资料详尽及设计精巧。另鉴于本工程为高层与多层结合、多元化开发工程、规模宏大且开发周期较长，因此每期所推售的范围亦有所偏重如户型面积、消费人群等。所以，本工程楼书应针对不同的销

14、售周期而设计出有针对性的版本，以迎合各阶层买家的口味。建议按以下方式制造楼书：精装版针对整个工程作全面、概括性的引见，尤其是工程的建筑特征、规划、配套、会所功能等特征设计更须详尽作逐一引见。5、小礼品、礼品袋等公关宣传品在楼盘推行过程中，假设能在适当的时间向客户派送一些印有楼盘宣传笼统的小礼品，将会加深客户对楼盘的印象，从而促进销售。对于小礼品的选择，原那么是价廉物美、而值得令人收藏。可思索的种类有细红线编成的中国结、剪切终了、待拼的小风车、拼装形小胶笔筒。对于本工程，更可以作为赠品配合销售人员上门访问客户。6、“装修套餐方案设计根据以往的售楼阅历，发现不同的买家对所购单位的装修有不同的要求，

15、差别很大，有人强调装修个性，希望所购楼房是毛坯房，有人对装修无暇顾及或根本不懂管理，希望所购楼房为装修终了的废品房，也有人选择简单装修房屋进展投资或者居住。针对以上情况，我们建议开展商发扬本身的设计优势，在工程销售前就制定一系列精装修套餐方案，以满足需求精装修客户的需求；另外提供一套根本装修的交楼规范，供各种不同要求客户自行选择。开展商可以选定2-3家信誉好、施工质量过硬的装饰公司，由其分别担任样品房装修，以样品房为例，列出装修报价清单。除此之外，开展商提供几个风格的精装修套餐，要求装饰公司报价，供买家挑选。买家可以挑选出其中一种最接近本人心意的方案，开展商配合买家可以要求装修公司进展部分方案

16、调整或部分资料交换，最后方案选定后，确认最终价钱，开展商担任监视装饰公司施工。开展商可以向装饰公司收取一定的管理费和质量保证金，其中质量保证金待到客户对装修验收合格后退还装饰公司。在销售过程中提供装修套餐效力，还有另外一个益处是：可以把装修价钱算入总房价并带入按揭之中。与购买毛坯房相比，银行提供的贷款将因此添加，从而减轻客户购房初期的资金压力，扩展有效客户范围。7、销售人员培训根据我们销售楼盘的阅历，对销售人员的培训好坏直接影响到楼盘的销售进度，其主要内容包括：专业笼统及操守；房地产根本知识含a、市场概略；b、根本名词；c、面积计算准那么；d、建筑根本知识；e、合同根本知识；f、销售流程；g、

17、建材及装修根本知识；h、物业管理根本知识；i、购房各项税费等。销售技巧含a、如何应付不同客户；b、接听之技巧；c、引领客户下决心订购之技巧；d、言语用词技巧；e、客户跟进技巧；f、签约流程及本卷须知。促销活动：8、银湾小区“笼统大使选举 宣传时间：2006年9月中旬开场至10月1日。选举时间：10月1日7日活动地点：待定活动称号：怀化“笼统小姐暨银湾小区“笼统大使选举大赛活动目的：作银湾笼统初步展现，快速扩展银湾知名度和影响力，同时为银湾在怀化寻觅一位笼统代言人，有利于今后各项笼统活动的开展。活动方式：联络怀化政府及电视台、电台等单位，建立协作关系，做怀化初次面对全体女士含本地和外来人口的选美

18、活动。中选“笼统大使可以获赠待定，需求出席银湾一切笼统推介活动 。笼统小姐要求：年满18岁，笼统气质佳，在怀化上班任务，大专以上学历，德才兼备。随后在10月7日以后的周末，约请“笼统大使现场参与样板房与售楼部的推行活动，以文艺扮演吸引围观客户，用有奖游戏吸引客户停留参与，同时派发银湾宣传资料，由主持人多次做银湾初步引见，售楼车往返接送看楼客户到售楼部，售楼部派发宣传留念品，销售员做客户接待及来访登记。 9、宣传资料定点派发 长期租用小块在上述活动场地，制造固定展览设备，配备小型模型，我们指派销售人员长期派发宣传资料。三内部催谷期时间范围：该时期为工程获得预售答应证前三个星期。2005年 月第周

19、 月底，约3周营销战略及促销活动建议1、价钱控制经过前期洗楼、调查询卷，及对到访客户沟通，最后确定本工程最终价钱表。在本阶段，由销售人员非正式向客户提出他们所希望的心思价位，吸引客户，使客户在可以接受的心思价钱下对本工程进一步关注。在催谷期终了前三天正式通知已登记客户首批推售单位价钱及通知客户在公开出卖当天到售楼部进展选房认购带定金10000元，告知客户出卖当日前10位认购客户可获2000元现金优惠、第11-30位认购客户可获1500元现金优惠、30名以外认购客户可获得1000元现金优惠。2、销售气氛培育看楼专车接送客户。3、销售方式选择本阶段宣传活动及销售规模还未正式开展，客户会断断续续来到

20、售楼部，所以，普通都应该采取闲日销售方式，销售人员陪同客户一边品茶，一边向其引见楼盘情况，促使销售任务胜利进展。4、销售情况回想每周进展一次客户流量的登记，将实践登记情况与估计数量对比，做好各户型面积登记统计，分析胜利与缺乏之处，根据实践情况对后市操作方法作适当调整。销售情况回想不只仅限于内部催谷期，以后的各期的销售任务均需定期进展，以确保销售战略与市场实践情况相顺应。5、促销活动本阶段没有大型促销活动。主要以展场和流动派发资料为主，以通知和媒体传播为宣传途径。活动时间：11月12日1月15日活动地点：售楼部活动称号：认购权登记活动内容：进展不选房号认购权登记，向客户收取500块/套可退诚意金

21、按照认购时间先后分别派筹，给予不同优惠，发出内部认购权登记信息日起第一周登记客户给予正常销售价 %优惠折扣，第二周登记客户给予正常 %优惠折扣，第三周登记客户享用 %价钱折扣。另外每周前5位登记客户可以享用多于其他客户 %的价钱折扣。四公开出卖期时间范围：获得预售证后两周2005年5月初5月中旬，约2周营销战略及促销活动建议1、推售方案及价钱5月1日推出第一批单位，详细推售情况如下：第一批推售单位一栋三栋四栋合计一单元二单元三单元四单元五单元四单元五单元套数81220202010595面积721.441001.861121.21121.21121.2885.4442.76414.9均价1524

22、.91593.91345.51345.59.31400.71400.71418.31总价110012415968651508574.61508574.615239111240180620219.99098319由上表看，第一批推售单位合计95套，总面积6414.9，占总套数比重31.25%，占总面积比重24.81%，销售额占住宅总销售额的24.76%。在推出单位中，小户型60套，大两房88、80.02、85.87、94.49合计35套，高、中、低价单位结合，主推小户型，以一套1276元/的特价低价房入市，总体均价下调3%5.76元/执行销售，总销售额为8825369元。推售战略：由于本工程位于

23、怀化中心区边缘地带，规模小、受噪音污染严重，要想获得开门红的业绩，必需推售价钱较低的好单位才干胜券在握，因此我们选择了总价较低的小户型单位和一部分较好的两房单位及位置较差的两房单位，以小户型单位为主推，目的在于让大部分客户都可以选到本人喜欢的物业。 此阶段为银湾正式入市买卖开场，价钱低开，实际指点均价5元/，开盘当日拿出5套超低特价单位单价压低至1200元/以下，促成快速哄抢局面产生。2、销售方式选定开盘日采取节假日销售方式，而其他时间不遇特殊情况那么采取闲日销售方式。3、促销活动建议3.1 开盘仪式庆典大会活动时间：2006年1月15日活动地点：售楼部及样板房现场活动目的：营造开盘喜庆及火暴

24、气氛活动方式：1、约请怀化指点和东兴指点到售楼部现场致辞讲话2、开发商向客户作出质量保证3、为“笼统大使颁奖4、舞狮扮演五、强销期时间范围：获得预售证后第三周起延续五周2006年1月第3周2月下旬，共5周营销战略及促销活动建议1、推售方案及价钱控制首批单位推出两周后进入强销期，马上加推第二批单位，此时首批单位全部封盘，声称全部售罄。详细推售单位如下表：第二批推售单位一栋二栋四栋五栋合计三单元四单元五单元六单元七单元二单元三单元三单元四单元套数1212510101010101089面积1001.861001.86586.751046.91046.9885.4885.41074.41074.486

25、03.87均价1593.91593.91276.51317.91317.96.96.91442.11442.11424.6总价1596865159686574898697109710122796112279611549392154939212256842第二批推售单位合计89套，总面积8603.87，占总套数比重29.27%，占总面积比重33.28%，销售额占住宅总销售额的33.35%，推出单位以居家两房、三房为主，两房44套，三房45套，各50%，价钱按照实践均价坚持不变，即1424.6，比第一批单位价钱上涨48.84元，销售总价为12256842元。第三批推售单位于第二批单位推出两个星期后

26、推出，此时次批单位全部封盘，声称全部售罄，详细推售单位如下表：第三批推售单位一栋二栋三栋四栋五栋合计五单元六单元七单元一单元二单元三单元四单元一单元二单元一单元一单元二单元套数121212510101042010510120面积1001.861001.91001.86625.851046.91046.91046.9446.241121.2885.4537.21074.410836.57均价1593.91593.91593.91331.71304.11331.71331.71276.51331.76.91442.11442.11420.41总价15968651596865159686583344

27、452624157415756962514931021227961774696154939215392391 由上表看，第三批推售单位合计120套，总面积10836.57，占总套数比重39.47%，占总面积比重41.91%，销售额占住宅总销售额的41.89%，推出单位以居家两房、三房为主，辅以少量小户型，小户型20套占16.67%，大两房46套占38.33%，三房54套占45%，价钱按照实践均价上浮3%，即1463.02元/，比第二批单位价钱上涨38.42元/，销售总价为12256842元。推售战略：由于首批单位半数以上，以应客户要求为名加推一批好坏单位结合的居家型较大两房、三房单位共89套，

28、次批单位两房、三房各半，满足等待已久的居家型客户购买要求。之后，封掉次批推售单位，继续广告攻势，给错过了前期小户型购买时机和没有买到之前较好两房、三房的客户最后一次选择时机，一次性推清剩余单位共120套，快速炒热市场，强力消化。在这一阶段内，价钱由公开出卖期逐渐上升，方案调整幅度与调整时间按上述方案执行，操作过程中按照市场变化灵敏把握调控。另外，以上价钱为销售底价，详细价钱表标示价钱需按以上价钱上浮一定幅度以控制折扣空间。2、销售方式选择 平常时间采取闲日销售方式，出现认购高潮时由销售主管灵敏调整控制。3、促销方法：3.1、银湾小区侥幸大抽奖活动时间：2006年2月15日待定抽奖人员：2006

29、年1月15日至2月15日落定客户活动地点：售楼部现场活动方式：从前期认购权登记客户中抽取1位客户给予免首期2成特别优惠，抽取10位获两年物业管理费优惠。且第一周登记客户给予三个抽奖号码，第二周登记客户给予两个抽奖号码，第三周登记客户给予一个抽奖号码，同样每周前五位登记客户可以多获一个抽奖号码。3.2、方案一银湾小区杯“怀化最正确歌手大奖赛称号待定活动时间：2月15日告知竞赛报名开场3月15日评选终了活动地点：待定活动目的：为强销期添加宣传力度，提高工程的市场热度。举行单位：电视台、电台、报纸、银湾小区等参赛资历：具有一定的扮演阅历，年龄在1635岁之间，性别、学历均不限。评选内容：各位选手现场

30、展现本人的拿手歌曲，以通俗唱法为评选内容，经过对选手的歌唱表情、唱腔唱法进展打分。参选人数：50名评委组成：约请本地较知名的歌唱家或怀化地域知名的歌唱家1人进展现场打分并即兴评语。同时约请电视台、电台、东兴相关人员8人，总共9名参与评选任务。入选资历：入选流程共分三轮。第一轮：经过到电视台或电台指定地点现场报名，递送简历及相关艺术证件、引荐信等证明，经过简历和证明，由评委内部进展挑选，最后确定50名入围奖200元。第二轮：经过公开评选，由电视台、电台评委8人进展现场评选，入选选手20名入围奖500元，评选结果在电视、电台上公布。第三轮：由所约请的歌唱家1人进展现场打分并致送评语。同时电视台、电

31、台、东兴相关人员总共9名参与评选任务。入选选手共名，其中特待奖1名奖金3000元，一等奖1名奖金2000元，二等奖2名奖金1500元，三等奖2名奖金1000元。详细奖金供参考待定方案二银湾小区楼盘延续广告系列广告创意：第一集场景：嘈杂的街头，穿越的人群，主角满头大汗打着，一副就快要被忙碌的任务压垮的样子。随着时间的推移到了下班时间，主角回家走进了小区的大门，镜头一下从压制的气氛马上转换到清新亮堂的气氛，主角也一改狼狈的笼统，轻松的和保安邻居打着招呼走向本人的家。走进家后，爱人亲近的上来招呼，主角那么走向本人最喜欢的放松的地方坐下或者躺下，脸上弥漫无比的轻松和幸福台词：银湾小区 温馨幸福的家园这

32、一集表达银湾小区绿色家园以人为本的精神第二集场景：周末主角和主角的爱人都在家接着，从说话内容上可以听出是朋友们约他们出去玩，但是本主角一一婉言推掉了。然后两人向视偷偷一笑，象是有什么。场景转到主角的朋友，他们非常疑惑的商量怎样最近老是叫他们出来都不出来，决议去看看终究。场景转到银湾小区，他们看见了主角和爱人正在享用小区完美的小区休闲运动设备。朋友：“嘿！他们就会享用啊。主角不好意思的说：“呵呵，本来想偷着乐，一同来吧。台词：银湾小区 让生活变的丰富多彩这一集表达银湾小区完善的物业和优良的会员效力第三集场景：结合前两集做一个延续性的展现银湾小区的方方面面的宣传片，以流水线式的拍摄方法进展拍摄，让

33、客户全面去觉得银湾小区强与他人的方面。台词：银湾小区 缔造辉煌这一集全方位综合的去描写银湾小区的方方面面方案三在电视和报纸发布：银湾小区向社会各界人士征集银湾小区电视广告创意。获奖者奖励丰厚。目的：开展这样的活动，要想出好的创意就要去了解银湾小区，这样变宣传为自动，到达比其他广告更好的效果。方案四 结合方案三，按照获奖的广告创意，向全社会招聘“优秀家庭来做这个电视广告的主角。经过其他宣传来烘托这个电视广告的群众化比如经过怀化电视台的。呵斥社会言论，经过言论造势。让社会去等待这个由老百姓本人创作本人演的广告。方案五目的：放眼未来东兴集团的潜在消费着，利用怀化高校做宣传。过程：以怀化学院为试点，联

34、络校方，东兴集团在怀化学院招聘10人左右主攻10月“黄金周。由学生去发扬他们的创意和积极性为东兴集团打造10月的宣传攻势，同时也让东兴集团在怀化未来的消费者中间做了宣传。以上方案为简单构思，定夺后做详细谋划3.3、老客户引见新客户：活动时间：2006年1月15日至2006年5月下旬活动地点：售楼部活动人员：一切购房新老客户促销内容：1、凡老客户胜利引见新客户购房者，老客户可获半年物业管理费，假设胜利引见两套，那么物业管理费可以在原来根底上累加。2、假设老客户情愿，可以将物业管理费转让给新客户。3、该物业管理费用不可兑换现金。详细额度待定六尾盘消化期时间范围：2006年6月初2006年9月下旬营

35、销战略及促销活动建议1、价钱制定 此时楼盘曾经消化绝大多数部分，届时根据市场情况调整价钱2、销售方式选择 采取闲日销售方式3、促销方法：采取特价促销或者赠送物业管理费等方法促销，旨在完成最后极少部分尾盘消化。三、定价及价钱趋势及销售进度方案 以上销售战略以价钱 元/m2采用低价促销手段，经过“金子卖银子价，使“物超所值的楼盘观念经过价钱直接反映给购房者。该种销售战略经过前期观赏样板房、及大量的前期广告宣传，有利于使购房者在尽快了解楼盘相应情况后，经过对工程素质的了解并到达一定的喜欢度，同时也在心里根据市场正常价钱进展评价，使本工程在价钱正式公开后，公布的价钱在一定程度上低于其心里接受价，那么购

36、房者对本工程更容易接受，根据这批客户的羊群跟随心态及在各种促销优惠的配合下，推进客户抢购单位，呵斥热销气势，大大缩短本楼盘的销售期限。另外，还可以经过“银子卖银子价、“银子卖金子价的原那么制定价钱战略。“银子卖银子价：本工程采用顺应市场群众价钱，即1600元/m2，同样经过前期有效的广告宣传，在价钱公布时，由于所制定的价钱与购房者的市场估计价钱几乎相当，购房者对楼盘的素质进一步衡量，但不会在心里产生太大动摇，按市场对楼盘的平常了解速度和消化速度进展楼盘销售。“银子卖金子价：据怀化地块价钱分析，较高均价可定为1900元/m2，本工程那么以市场高价位推售楼盘，经过加大力度投放广告宣传，对本工程的某

37、些卖点进展优质包装，使其具有“金子的特征，吸引购房者到场，同时也利用“一分价钱一分货的购物心思，假设工程本身素质不是很差，那么也可以采用此种方式。根据本工程实践情况及楼盘本身素质对于“银子卖金子价还不适宜，不具备该种价钱战略的条件如地块小、绿化率低、周边配套不很齐全、休闲场所档次不高等。 对于“银子卖银子价的价钱战略，以以往推盘阅历，不会将本工程很快进展销售消化。综合以上，根据本工程实践情况，以首批旺销情况呵斥震撼大卖场，构成口碑，等二批乃至在后期的客户群中，价钱可以上扬得更快，更有把握。因此，我们建议采用楼盘整体均价1420元/ m2的销售战略，以“金子卖银子价的价钱战略力争在短时间内尽快消

38、化本工程。4、销售进度表：阶段价钱走势均价销售比例销售套数销售时间段内部催谷期5元/m200套2005年4月第二周至4月底，约3周公开出卖期1418元/m230%902005年5月初至5月中旬，约2周强销期1420元/ m2后期升至1463元/ m250%1562005年5月第三周至6月下旬，约5周尾盘消化期0元/m220%602005年7月初至2005年8月下旬总计总体均价1420元/m2100%306套/四、要求工程进度方案栋号完成00时间主体完成4层层高时间封顶外墙开工时间开工时间入伙时间一栋二栋三栋四栋五栋小区部分园林小区整体园林五、各阶段任务方案表2005年9月2006年4月末时间/

39、阶段9月初10月上旬10月中旬12月初12月第二周12月底1月初1月中旬1月第三周2月下旬3月初4月下旬工程筹备期售楼部设计、制造样板房、模型、展板设计制造楼盘规划资料、户型资料整合律师楼、付款方法、按揭银行确定价钱表初步制定围墙广告、户外广告牌设计制造宣传资料、售楼书前期设计销售人员初步培训交通汽车站交通道路确定购房配套洽谈会所协作、超市优惠广告公司提供广告投放方案与各媒体前期接触工程引导期小礼品制造、发放智能化内容确定及展现宣传单页派发、洗楼、调查询卷看楼车车体喷绘及运用售楼部、样板房开放活动售楼书印刷及销售手册的制造装修套餐的制定在怀化派单及定点宣传媒体投放时间/阶段9月初10月上旬10

40、月中旬12月初12月第二周12月底1月初1月中旬1月第三周2月下旬3月初4月下旬物业公司前期介入公益活动的资助价钱表印刷内部催谷期媒体投放智能化展现价钱优惠装修套餐的推出怀化市场和文化中心定点宣传公开出卖期媒体投放开盘当日剪彩活动价钱表正式公布强销期抽奖活动怀化最正确歌手大奖赛媒体投放泛会所推出智能化物业监控室展现(小区入口处)展场定点宣传尾盘消化期特惠房推出小区外立面曾经根本全部展现直邮派发小区园林根本完成第二部分 广告谋划广告笼统包装1、卖点总结营销主题概念： 怀化温馨现代绿色家园舒心温馨我的家；城东新区成熟地段建物业；缔造光彩 成就梦想。卖点：1强强结合强开发商强物业管理，引领怀化高层电

41、梯楼居住潮流；2自创香港设计，最有效利用空间的户型；3港式原味装修，缔造素质生活；4高素质家园，每一分钱都花到实处；5轻松入住，入伙设备费全免，月供 元起待定；6城东新区物业，生活便利快捷；7怀化首个运动休闲主题园林；8五重智能化安防系统，居家高枕无忧；9人性化物业管理，提供特征儿童接送、洗衣效力； 以上内容只做宣传运用2、广通知求对象由于高层电梯楼的价位相对多层楼要高，因此具有购买力的人群为政府、企事业单位职工、中高工薪阶层其他小业主等，我们以为以上人士为本工程主要广通知求对象。3、广告包装风格本工程的广告思想为：在确定广告卖点后，前期采用猛烈广告宣传，强化楼盘卖点，在经过包装开展商背景和本

42、工程的素质，随后以低价迎合前期的广告宣传效果，从而在公开出卖期引起购房者顺势思想反差，促成购房热潮，随后延续前期广告，在强销期再推出一轮广告宣传，加速楼盘销售。整个广告采用快速、直接、收放有度的手法，迅速推进楼盘销售进程。二、广告宣传战略与媒体组合选择工程筹备期2003年5月底2005年9月上旬：本阶段宣传途径主要有工地包装、户外广告、围墙广告及灯柱广告，同时筹建售楼部和样板房及内部设备。本阶段无促销活动。a.工地包装：在工地周边建立围墙。b.户外广告牌：在本工程的顺天路口处放置较大面积的户外广告牌。c.围墙广告：在本工程周边建筑2米多高的围墙，并在围墙上喷绘颜色鲜明的广告图案，树立广告牌朝向

43、路面。工程引导期2005年9月中旬11月初，共8周：主要采用媒体为新闻缮稿、电台、直邮单张、宣传单页、电视台假设当地允许播放样板房、售楼部等内容，同时利用本工程的工地包装、户外广告、展板、围墙广告、售楼部及样板房进展销售宣传。本阶段的促销活动配合媒体在后面促销活动汇总表格中有阐明。新闻缮稿在9月底至11月初，共6篇。主要内容如下：开展商强强结合开展商及代理商均有香港相关背景；打造怀化居家小区户型楼盘；为怀化群众消费者提供优质；楼盘最低价销售原那么的开发理念；展现本工程独特的楼盘优点及良好的规划规划经过开展发掘开展商的开发背景及“以人为本的销售理念，使本工程的高性价比深化人心。b.电台：从9月初

44、至11月上旬，间隔播放25天左右，每周一至周五每天播放8次5秒广告，在9月前10天和11月上旬延续播放10天。c.直邮单张：制造直邮单页及水电费清单封面广告分别为10000份和6000份左右，由邮局派发至怀化各个住宅区，详细地点由邮局提供。d.电视台：怀化电视台允许未获得预售证的楼盘做广告，那么该段时间主要经过样板房、售楼部或者其它图片展现本工程居住的温馨及生活的高兴，以感性引导为宣传主线。时间从9月末至11月初播放10天左右，每天播放5秒广告58次。e. 宣传单页：印制宣传单页5000份，供销售人员在怀化繁华处待定派发单张。内部催谷期2005年11月第二周12月初，约4周：主要采用的宣传媒体

45、为直邮、电视台及电台，传达内部登记优惠信息及展场安排。本阶段的促销活动配合媒体在后面促销活动汇总表格中有阐明。a.直邮：制造直邮单页及水电费清单封面广告分别为10000份和6000份左右，由邮局派发至怀化各个住宅区，详细地点由邮局提供。d.电视台：在怀化电视台投放黄金时间电视剧播放1530秒的短篇广告，继续两周时间，周一至周五播放，首周每天58次，第二期每天46次。c.电台：采用热点时段播放继续15天左右, 一天播放58次，10秒、30秒广告。公开出卖期2006年1月初2月中旬，约4周：主要采用媒体为：电台、直邮单张、报纸，同时更新样板房及售楼部内部设备，利用展场布置，对楼盘定点宣传。该阶段宣

46、传内容主要为传达公开出卖信息，展现楼盘相关工程进度。本阶段的促销活动配合媒体在后面促销活动汇总表格中有阐明。a. 电视台：在1月初播放广告5天左右，传达公开出卖信息，每天58次5秒广告。b. 报纸：做1个半版广告，每周一次。c.直邮：5000份投放至怀化各个住宅区及工厂区。d.展场：在怀化文化中心广场五溪广场及怀化市场摆放展位进展宣传。强销期2005年5月第三周6月下旬，约5周：主要采用新闻缮稿、电视台、报纸、直邮单张，配合展场进展宣传。本阶段主要宣传内容为公开出卖期及强销前期市场销售剧烈反映，工程进一步推进，楼盘配合进一步完善，同时根据市场反映制定，发掘新卖点，展现本工程日新月异、火爆销售的局面。本阶段的促销活动配合媒体在后面促销活动汇总表格中有阐明。新闻缮稿：5篇左右，平均每周出一次，系列报导。报纸：做2个半版、2个1/4版广告，前周围每周出一次。电视台：1月初与2月初分别出一周5秒、15秒、30秒短篇广告，合计20天左右，5月初一周时间内每天出46次广告，6月初一周时间内每天出3次广告。直邮：经过邮局发送10000份及水电费广告6000份至怀化各个厂区及居民住宅区等地，详细地点由邮局提供。e.展场：在怀化文化中心