浅谈销售-东风标致4S店基础销售训练

1、.：.；浅谈销售-东风标致*4S店根底销售训练背景回想1、市场容量、销量占比、同比环比、排名全国、全省、全市、异店。2、东风标致车型的优优势分析温馨性、操控性、平安性、外形、空间、价位等。3、销售人员中有多少人会驾车，实践驾驶时间是多少？4、单客户销售周期一、品牌品牌，普通是由三个层次构成：一是根本层，它指的是企业产品可以满足运用者的根本需求；第二层是强调的为特定顾客提供特定的期望值；第三层是扩展层，其实就是“附加值，是感性、人文的东西。品牌的中心 竞争的关键是品牌，品牌的中心是特征，特征的保证是文化，文化的来源是历史。切勿重知名度而轻品牌内涵。东风标致的品牌笼统是什么？他以为顾客购买 Nik

2、e 鞋是由于其球鞋的质料还是由于穿Nike 可表达自我 ? 同是可乐，为什么有人买百事有人买可口？产品和品牌的主要区别在于“附加值。附加值是一种消费者难以详细描画的情感或人文价值，这些价值经过市场营销组合等要素转变成消费体验。品牌推行：从建立产品质量认知度、品牌联想、品牌忠实和品牌延伸等方面逐渐进展。后台推行：立体营销组合媒介。一致CI、厂方政策、东风标致官方网站、中央台广告、刊物等。终端推行方式：路演、气氛陈列、布展、促销、体验。偏重点：气氛与体验诠释历史象讲述不为人知的故事。完全信奉其内涵，引导细节体验。营造或放大共鸣，对顾客流露的负面信息及时转化。二、消费心思学心思投射人们在试图掩盖真相

3、或第一反响时的体貌特征：瞳孔放大、脉搏变化、体温升高、呼吸变化等心思暗示：模拟游戏性格测试见附件消费者黑箱分析5W2H法那么谁来买Who买什么What为何买Why何时买When何地买Where如何买How何价买How顾客性格分类及应对类型决策的果断性表情能否丰富，感情能否外露支配型做事非常果断，普通做出决议以后不容易再改动感情不外露，销售人员不能经过表情看出他能否喜欢还是不喜欢。分析型做决议时不果断，非常拖延，总是想很长时间而不去做决议。表情变化非常少，感情不外露，很少能从他的表情上看出他对商品的喜欢程度。和蔼型做决议时，非常踌躇，不情愿随便做出决议。感情外露，喜欢商品时，就表现出非常欣赏、喜

4、欢的表情，不喜欢时表情也非常明显，感情外露。表现型即表达型，特征是做事情非常果断，要么买，要么不买。表情能反映出她的喜好程度，感情外露。尊重、赞誉表现型鼓励、建议和蔼型依从、引导、贴近、模拟支配型理性、分析、阐明分析型外向内向支配谦和察看与分析记录录音回想图表、对比积累顾客共性总结职业收入收教育程度性格特征常规用途需求偏重点购车阅历驾驶习惯地域分布三、销售的掌控要点马斯洛需求学说NEED生存的需求平安的需求归属感的需求被人尊重的需求自我实现的需求需求WANT有需求有钱有决策权如何提问了解需求提问让顾客更多的参与，更快速准确的了解需求轮廓开放式提问和封锁式提问封锁式问题开放式问题顾客回答以下问题

5、答案只需“是或“不是对方有足够的空间把想说的都表达出来能否可以充分了解顾客需求不能能顾客对于问题的感受有压力轻松如何解答产品引见品牌-产品-益处简约、明晰、有选择、循序渐进依客户关注点理性要素：价钱、功能、质量；感性要素：优惠、款式或颜色客户需求一定回答的提问：这种车应该比较省油吧自我封锁异议的处置异议产生的缘由：兴趣的表现，抗拒、想了解更多异议的分类：误解、疑心、举欠缺处理技巧接受、认同、赞誉化反对问题为卖点以退为进态度、知识、技艺商谈六原那么用一定型的言语取代否认型的言语用恳求型的言语取代命令型的言语以问句表示尊重回绝时，以对不起和恳求型并用不下断语，让顾客本人决议清楚本人的职权讯问五原那

6、么不延续发问商品阐明与客户回答有关先讯问容易回答的问题促进购买的讯问方式讯问客户关怀的问题强化体验客户资料的获得团队的分工与协作议价竞争车型的价钱掌握同品牌异店价钱掌握议价技巧双赢：发明对方取胜的气氛。诧异：对顾客的出价要故作诧异，大多数顾客并没指望得到他们所要求的。否那么他就是在说那很容易做到。老虎钳：“您还是出个更适宜的价儿吧，然后沉默，一言不发。假设顾客运用这样的战略，就反问“多少适宜呢？分割：只需让顾客先开价，他才干进展分割，即使接近他的目的，也要继续进展分割。永远不要接受顾客的第一次出价或讨价。退让：平均让幅、大幅少次、先小后大、一次让完、匀速减少暗示他曾经竭尽全力。折中：强调破费时

7、间，并永远不要本人先进展折中，但要鼓励对方折中。指点：请示指点，指点应该是个模糊的组织。在指点赞同前，一切都能否认。黑白脸：一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法，同两个或更多的人谈判的时候，要留意，对方很能够也会采用这样的战略。蚕食：明确买卖内容，用黑白脸或反悔反蚕食。反悔：当客户蚕食他时，用一个模糊的黑脸担任反悔的角色，而他依然站在顾客一边。僵持：自动转移话题或强调产品附加价值销售人员刻意制造。送赠。时间：80%的退让都是在谈判最后20%的时间内完成的降价：价钱也许根本就不是问题，价钱与销售人员的关系远大于与客户的关系。成交信号姿态信号：频频点头、身体前倾、逃避它事、研讨合同、表情称心、实验产品、请人顾问、