市场营销基本知识及技术

1、.：.；市场营销培训课程第一章 市场营销根本知识 一、市场的含义略 二、市场经济规律。市场规律是指在社会市场经济中，支配经济运转的客观规律，主要有价值规律、供求规律和竞争规律，各项市场经济活动，都是在上述规律的支配和约束下运转的，三大规律相互联络、相互约束和相互促进，其中最主要的是价值规律，也就是商品和效力的价钱随着供求关系的变化而动摇，供不应求时上涨，供过于求时下跌，各个企业根据市场价钱的变动，决议和调整本人的消费和运营，价钱上涨时，利润越多，参与消费和运营的人越多，因此消费或运营的规模就不断添加，竞争加剧，商品和效力供过于求，又导致价钱下跌，此时竞争者为了获得竞争优势，获取更多的利润，必需

2、不断改良科学技术和效力方法，降低消费和效力本钱，提高消费和效力质量及效率，经过竞争 淘汰落后的消费和效力商，发明和满足更多消费者的需求，促使本人的产品出现新的供不应求，从而又出现高价钱和高利润，从而市场经济就是在市场规律的循环运转中维系社会消费和社会需求的平衡。这就是价值规律调理社会消费和流通的主要含义。因此，我们说在经济活动中要尊重客观规律，首先就是要尊重价值规律。任何人做生意都必需求掌握市场规律，动态地把握价值本钱、质量和性能、价钱、供求、竞争情况等情势，才干在市场竞争中立于不败之地。 三、市场营销的概念：市场营销就是指企业经过一定的商品交换方式,满足消费者的需求和愿望,为获得企业利润而有

3、方案地组织的综合性的运营销售活动. 四、市场营销的根本实际4P：产品、渠道、价钱、促销 产品Product：确定产品的种类、工程、功能、效力目的定位和HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/n%3Ea656效力品牌等。研讨客户需求愿望，并提供与客户需求相顺应的产品或效力，注重产品的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。以心连心产品组合为例阐明提高销售额，我们首先要分析本人的周围种植构造的情况和市场的需求，把本人的店面辐射的区域，作物进展一些简单的统计，按照种植面积，种植种类，施肥用药的时间细分，根据这些设计本人店面销售的产品组合，确定主导中心产品和辅助性的副产品

4、，不要盲目上货。没有良好的产品组合，就难以得到好的销售业绩。价钱 (Price)：包含根本价钱、价钱组合、支付方式，根据不同的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%3A%23%11&%18%3E+市场定位和市场竞争环境，制定不同的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/,K(a%22O2D价钱战略，产品的定价根据是产品的质量、性能、效力、竞争产品情况、客户的价钱接受才干，企业产品的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/656E-2D品牌战略和品牌的含金量。例：分销渠道Place)：含HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/F!-C7

5、n%250直接渠道和HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/,T-C7n%250间接渠道，企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联络是经过分销渠道来进展的。而作为推销员来说，就是选择什么样的渠道来销售他的商品或效力，以提高销售的效率和效果，如优先选择他的亲戚、朋友、同窗、同事、熟人、种植大户等来建立本人的直接销售渠道或网络。然后经过他们的影响力，去影响他们的亲戚、朋友、同窗、同事、熟人、小种植户，从而扩展本人的销售渠道客户或网络，可到达事半功倍的效果。 促销(Promotion)：就是经过广告，HYPERLINK wiki.mbalib/wi

6、ki/8;D!=6%3Fj人员推销，HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/C%1AB%25=6)S营业推行和HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/)%1B)%22)H%3F%25公共关系等方式和手段，与客户进展沟通，使企业和产品获得客户的认同，从而激发客户购买的愿望。推销员要注重销售行为的改动来刺激消费者，以各种有效的促销行为，吸引其他品牌的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%3FkAEO消费者或导致提早消费来促进销售的增长。对广告方式、推销技巧、营业推行方式让利，买一送一，抽奖、赠物、商品展销、公共关系方式参与公益活动如资助贫困学生、慰劳孤

7、寡老人作简要引见。 市场营销就是以上四项要素的组合，其要求和目的就是，用最适宜的产品，以最适宜的价钱，用最适当的促销方法及销售网络，最好的满足销售对象的需求，以获得最正确的信誉及最好的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/.%1D,3%17BV经济效益。 第二章 市场营销指点思想 一、推销商品要与推销企业和推销本人相结合整合营销。商品、企业和推销员三个方面是相互影响、相辅相成和密不可分的整体，三者当中，商品和效力是根底，没有优良的商品和效力就没有知名度高的企业和优秀的推销员，企业和推销员的良好笼统是靠优良的商品和效力树立起来的；企业是保证，假设企业没有知名度或在消费者中的笼统不

8、好，其推销员和商品也难以得到消费者的认同；推销员是企业和商品与顾客沟通的中心和桥梁，企业和商品必需经过推销员的销售才干实现其价值，一名优秀的推销员有助于迅速地树立商品和企业的良好笼统，获得顾客的信任和认同，推销员同时又是企业和商品的代言人，代表了企业和商品的笼统。推销员的态度、质量、言语表达方式、销售方式和笼统等，均对顾客的购买选择具有重要的影响。 二、销售商品就是销售观念。在运营的过程中,农药,肥料仅仅是我们的商品,要把商品推销出去，他必需把本人思想观念,在销售的过程中融入沟通,获得顾客的认同，这样是从思想上引导顾客,协助 顾客处理思想问题,才干激发顾客购买商品的愿望，这就是销售的内涵。如他

9、想让企业的叶面肥翻开销路，他必需先将叶面肥和叶面施肥的优点、特征等思想保送给顾客，改动顾客当前重根内施肥轻根外施肥的旧观念，树立根内施肥与根外施肥相结合的观念。三、从买的角度去卖。也就是说，销售商品要站在消费者的角度和立场换位思索，掌握消费者的心思和思绪，他才干“对症下药，理清推销思绪，压服或引导顾客购买他的商品。推销员要用买的觉得去卖，先要研讨消费者如何买，然后研讨如何卖，不仅要留意到商品在价钱、体积、分量、功能、运用寿命、运用效果等方面较竞争对手的优势，还必需注重消费者的感情要素消费者对他们长期运用的商品的感情，这就是品牌商品与消费者的关系。当然不是说凡新商品时机都很小，这样讲就错了，但凡

10、是胜利的新商品一定留意到了一点：消费者运用竞争产品的遗憾。没有完美的商品，消费者运用一件商品的时间越长，遗憾也会深化，如：之所以没有转换是由于购买新产品的风险以及长期以来构成的习惯。所以，当我们面临强大的竞争对手时，应更多的思索以补缺者的定位进入弥补遗憾，只需消费者接受，商品就有了销路，就有条件在时机成熟时替代竞争产品。如福尔利。四、做生意就是做人。推销员注重推介企业和商品的同时，也在推销本人，销售任务不是为销售而销售，而是功在推销之外。时下，农资价钱动荡，竞争猛烈，很多农户购买农资都是货比三家，抱有“试探、“探听的想法。此时，经销商应不用性急，设身处地站在农民的角度上，不要硬性地去推销本人的

11、农资产品，而应该自动地去了解农民农资的运用情况，让他们谈感受，并对农资运用中出现的一些情况和问题，共同谈看法，了解他们对农资商品消费的关切和需求，有针对性地提供农资商品知识和技术咨询效力，为农民降低农资商品购买本钱，提高农资商品的运用效率，而获得农民的信任，多向农民引见一些新产品的运用性能，并尽量提供一些选择的余地，而不应只去谈什么优惠，而应多引见一些农民运用后的效果和增产增收的对比事例，只需这样才干吸引更多的客户，也可以进一步扩展本身的营销阵地，站在农户的角度，为农户着想，多引见一些适销对口的农资产品，多为农民算算细账，减少他们消费中费时、费力呵斥的本钱添加，追求企业与农户的双赢局面，才干与

12、顾客建立一种长期的互信协作关系，从而才干稳定和扩展本人的销售网络。在买卖过程中.我们首先要得到周围群众的认可,得到信任,所以,销售首先是把本人销出去,爱大家,大家才干爱本人,真诚地把每一个顾客当成朋友，良好的人际关系,是销售员销售的根底，所以,日常生活中,大家一定要留意本人的言行,推销员就必需注重周围生活环境和人际关系的处置。 第三章 销售常用的技巧 一、FAB法产品推介技巧。一、FAB法产品推介技巧。 一FAB推销法简述：FAB法就是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品可以给顾客带来的利益有机地结合起来，针对客户需求意向和关怀的问题，按照一定的逻辑顺序进展有选择、有层次、有

13、目的的压服，构成完好而又完善的推销劝说以促成买卖的方法。F指属性或效果(Features或Fact)，即本人的产品有哪些特点和属性，例如：“福尔利复合肥产自全国大型复合肥专业消费企业中农新肥科技股份，它是由有机肥、化学复合肥、OA活化剂、土壤调理剂和一些中微量元素等科学组成，是一种高技术、高含量的有机无机二合一的综合性肥料，系国家星火方案立项推行运用的高新技术产品，具有改良土壤、加强作物抗病虫害、抗倒伏、抗旱抗寒等免疫力抗逆才干，提高土壤肥力和营养利用率、改善作物质量、营养全、效果长、后劲足和长期运用可解除土壤板结的特点。这句话阐明了产品的原资料及功能性能；A是优点或优势(advantage)

14、，即本人产品与HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/.*Ei&D%3AF竞争对手有何不同；例如：“它有改良土壤、活化土壤营养、提高土壤肥力和营养利用率、营养全、效果长、后劲足和长期运用土壤不板结 B是客户利益与价值(benefit)。这一优点所带给顾客的利益。例如：“可以大幅减少有机肥的施用，改良土壤，提高土壤肥力和营养利用率、可减少施肥本钱10%以上，并能显著提高作物质量、产量和抗病抗逆才干，增产效果显著，与普通复合肥相比，在一样含量、施肥量、施肥方法和土壤环境条件下，对粮食作物、蔬菜、瓜果、烟草、茶叶和花卉等增产5%-30%，长期运用对土壤平安无副作用。 所以FAB方法突出

15、引见的是客户关注的“利益点即买点。FAB法就是将一个产品分别从特性、优点和利益三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的宣传点，向客户和顾客进展压服，促进成交。但需求留意的是客户顾客本身所关怀的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需求的利益相吻合，这才干发扬效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。对产品特点的描画，回答这样一个问题，“它是什么？普通来讲在销售展现中，单独只运用产品特点，那么它并不具有多少压服力，由于购买者感兴趣的是产品带来的详细的利益，而不是产品的特点。即使他的产品有这样的外观或质量，那又能怎样样呢？它的性能如何并且它给我带来什么利益呢？所以他必需讨论与购买者

16、需求相关联的产品优势，这就是其缘由所在。 二FAB法操作实务1特性Feature特性是指商品一切可以觉得到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列目的、规范等予以表示和阐明的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等，任何一种商品都有其方方面面的特点特征，作为推销员应将它们加以熟习，至少要将主要运营的商品或者商品的主要特点特征加以熟习，HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/,7BT记忆在心。以福尔利复合肥为例，他可以从以下几个方面向顾客引见阐明其特性：1、福尔利复合肥产自全国大型复合肥专业消费企

17、业中农新肥科技股份，这一句话告知顾客的复合肥消费企业的实力； 2、添加了OA活化剂和高蛋白有机物，具有改良土壤、加强作物抗病抗旱抗寒等免疫力抗逆才干，提高土壤肥力和营养利用率、改善作物质量、效果长、后劲足和长期运用土壤不板结。这句话阐明了产品的原资料及功能性能； 3、系国家星火方案立项推行运用的高新技术产品。阐明了产品的技术质量程度。 这些句子都描画了产品本身一切的现实情况或特征，但是引见仅仅是停留在引见产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据的枯燥的信息，很难激起顾客的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/)*2bCk=k购买愿望。所以我们在描画了产品的特性后，接着就要进入更深层

18、的讲解Advantage，优点论述。2优点Advantage推销员在引见商品优势时一定要留意比较不同商品特点的一样与不同之处，从不同之中开掘优势。应该说找出各种商品的特点特征还是比较容易的，而要从特点之中找出优势，就需求下点工夫了，应多搜集一些信息。推销员在阐明商品优势的时候，一要说得客观准确，二要可以提供某种证明或证据，以使顾客服气。 我们仍以福尔利复合肥为例，每一个特点都可以引申出产品的优点。对产品的优点或优势进展描画，可使产品具备强大的压服力。如特性1：产自全国大型复合肥专业消费企业中农新肥科技股份优点描画：年产复合肥100万吨以上，系国家AAA级信誉企业信誉等级最高，中国民营企业500

19、强，其消费的系列复合肥荣获中国著名商标和江苏省著名商标。复合肥技术和配方系国家星火方案工程OA活化技术转化运用成果，是由该公司投资，与南京农业大学和上海化工研讨院结合承当和研制而成。企业实力雄厚、信誉优良、商质量量可靠，平安环保、长期施用不损害土壤构造土壤不板结和作物。特性2：添加OA活化剂、高蛋白有机质和中微量元素 优点描画： OA活化剂系美国福马集团的最新高科技成果，在学术上称“高能量螯合活化剂，能调理土壤的酸碱性，同时使土壤的构造变得疏松、透气，加强作物对营养的吸收和利用，并能激活土壤中的微生物，分解土壤中不易吸收的营养，产生更大的肥效作用。福尔利复合肥是由有机肥、复合肥、OA活化剂、土

20、壤调理剂和一些中微量元素等科学组成，是一种高技术、高含量的有机无机二合一的综合性多功能肥料，经锡山市土壤肥料站大田运用实验和评价，该肥料还具有质量稳定、性能良好，并能提高作物的成色、口感、质量和抗逆才干，其先进技术和性能经过了江苏省科委鉴定，在国内处于领先程度，是水稻、小麦、蔬菜、瓜果等农作物的理想肥料， 高蛋白有机质补充了土壤中的有机质、有机氮磷钾和作物可以直接吸收的活性蛋白，有利于提高土壤的肥力和作物的成色、口感、味道或质量。 丰富的中微量元素能有效加强作物免疫力，提高作物抗病抗逆才干，防止“缺素症。 优点：提供营养充足、全面、平衡，还能改良土壤，提高土壤肥力和营养利用率在当前土壤板结、营

21、养利用率低的情况下，其性能具有突出的优势。多种的规格型号也能带来益处，比如福尔利复合肥有硫酸钾型和含氯型两种型号，前者更适宜旱地作物和烟草、辣椒、水果等忌氯作物，后者适宜水田和粮食、蔬菜等喜氯作物，可以使产品易于区分，方便顾客选择。优点：易于辩别，方便选择我们经过FAB引见法，把产品的特性、优点、益处层层分析，产品的个性就显露无遗，不但使顾客深化了解了产品，也激发起他对产品的剧烈兴趣。3、利益(benefit)利益是产品可以满足顾客某种需求的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的益处，这个益处就是利益。它能够是优越的质量所带来的运用上的平安可靠、经久耐用；能够是新颖的构造和款式所到

22、来的时髦感；能够是运用上的更加快捷方便；能够是操作上的简单易 行；能够是省时、省力、省钱；也能够是著名品牌所带来的名望感等。如福尔利复合肥能给顾客的利益是：可以大幅减少有机肥农家肥的施用，改良土壤，提高土壤肥力和营养利用率、减少施肥本钱，提高作物抗病抗逆才干，还能显著提高作物的质量和产量，长期运用对土壤平安无副作用等。可见，商品的特点特征是客观存在的，商品的优势是与在其他商品的比较中开掘出来的，而商品的利益那么需求把商品的特点和顾客的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%3FkAX7c消费需求、购买心思结合起来，需求与特定的顾客联络起来。同一商品对不同的顾客能够意味着不同的利

23、益；不同的商品对同一顾客能够意味着一样的利益。 三用FAB法进展商品推介的顺序按照FAB法进展商品推介，就是根据销售场所的详细情景，把商品的特点、优势和利益结合起来，完好地加以论述。按照FAB法进展论述，可以有四种顺序：FAB：特点优势利益。AFB：优势特点利益。BFA：利益特点优势。BAF：利益优势特点。四FAB法运用原那么1实事求是实事求是是非常重要的。在引见产品时，切记要以现实为根据。夸张其辞，攻击其他品牌以突出本人的产品都是不可取的。由于顾客一旦觉察到他说谎、故弄玄虚时，出于对本人利益的维护，就会对买卖活动产生戒心，反而会让他损失这笔生意。每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不能够

24、满足一切人的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/X7c需求。假设企图以谎言、夸张的手法去引荐产品，反而会损失那些真正想购买的顾客2明晰简约一种产品本身会包含许多元素，比如特性、成份、用法等。在引见时能够会涉及许多公用术语，但是顾客的程度是参差不齐的，并不是每一个顾客都能了解这些术语。 所以我们要留意在引见时尽量用简单易懂的词语或是笼统的说替代。在讲解时要逻辑明晰，语句照射，让人一听就能明白。假设他感到表达才干不强，那就得事先多做练习。3主次清楚引见产品除了实事求是、明晰简约外，还要留意主次清楚。不要把关于产品的一切信息都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到他的产品的益处和优点，

25、那么他也不会对他的产品有兴趣了。我们在引见产品时，应该是有重点、有主次。重要的信息，比如产品的优点、益处，可以详细的论述；对于一些产品的缺陷、不利的信息我们可以简单陈说，而且这种陈说必需是有技巧地说出来。 五FAB利益销售法商品推介的技巧HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%3Fj%3AKD!销售员在运用FAB法进展销售劝说时，在详细的论述方式上可以尝试采用以下的方法或技巧，以加强劝说效果。观念求同共同的观念是交流的根底，进展商品推介和销售劝说也要以共同的观念为根底，与顾客建立思想和心情上的共鸣，可让销售获得事半功倍的效果，销售员所寻觅或建立的共同观念无非出自两种情况：本人的

26、观念中顾客所赞同赞成的；顾客的观念中可以用来进一步论述的。两种情况以第二种为好，由于这是建立在顾客观念根底上的。例如，顾客经过商店时往往会随意地看上一眼，随口问上一句：“多少钱？ 销售员不要急于回答价钱问题，而是说：“他了解这个产品的情况吗？一旦顾客想了解产品的情况，心情调动起来，销售员在运用FAB法引见后，会接着说：“这东西不错吧？当顾客流显露认同时，立刻进展推介。延续一定销售员经过延续提问引导顾客延续作出一定性的回答，提问从最简单易答的问题开场，直至引导顾客作出购买决议。顾客不断地讯问，营业员均给予一定性回答，直至顾客作出购买决议或者又提出新的需求讨论的问题以退为进人们在生活中经常自觉或不

27、自觉地遵照这个“互惠的原理，所谓“互惠有两层意思：一是“滴水之恩，涌泉相报，人敬我一尺，我敬人一丈；二是相互礼让。以退为进用的是第二层意思。例如，在商品推介时先引见高档次的高利润商品，顾客表示不能接受时，在客观地引见较为廉价的另一种商品，胜利的能够性会大大添加。转移留意在商品推介中运用转移留意的技巧常见于三种情况：顾客所问及或谈及的事情属于运营中的敏感问题或HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/9%3CB%253H3L商业，营业员不便细说，只能简单带过，马上转入其他话题，如问业务员的工资时，可这样回答：一个月才150元，我只是以为心连心的肥料好，对大家有利，我才协助 做点销售任

28、务。然后把话题转移到企业和产品上来。这样做可称之为“避重就轻。顾客在交流中跑题，漫无边沿，营业员就要设法使对方的留意力重新回到正题上来，这样做可称之为“避轻就重。出现了无足轻重的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/);/=B%5CBY顾客异议，销售员既不能与之争论，也没有必要去纠正，或不置可否，或简单带过即可。逻辑引导营销学上把人们的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/)*2b&%1F+j购买动机划分为理性动机和HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/7Y(&%1F+j情打动机，把人们的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/)*

29、2b%3E%1A购买行为划分为理性行为和感性行为。在这里，理性和感性的划分规范是人们思索问题和采取行动的规范是什么。以客观规范为根底的是理性的，以客观规范为根底的是感性的。普通来说，当人们主要思索商品的质量程度、技术性能、价钱、成分构造时，主要表达的是理性动机；但当人们涉及到包装或外观美或不美、时髦与否时，对企业和推销员觉得好不好时，更多的是从心情情感上进展思索。无论是理性动机和行为，还是情打动机和行为，人们的言行都有其思想逻辑在内，作为营业员就要了解不同人的不同思想逻辑，按照他们习惯的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/;,%3E%1C-%3A-思想方式去进展劝说引导，这样

30、做会获得较好的效果。反之，那么能够事与愿违。情感诱导销售劝说是一个让顾客接受营业员观念的过程，也是一个营业员调动顾客心情的过程，这两个方面是相辅相成的。顾客接受了营业员的观念，他的心情也就容易被调动起来；顾客的心情被调动起来，也就容易接受营业员的观念。如问：如今稻田因施肥过量，板结愈来愈严重了，他留意了这个问题没有？答：没有留意。问：他知道土壤板结有什么危害吗，答：不知道，一股复合肥运用久了，如不增施有机肥，容易导致土壤板结。委托代言委托代言是一种结盟战略。如销售员可以委托在当地有一定名望或影响力的人为本人的产品或品牌代言或劝说，对目的客户的购买决议也会产生重要的影响。如有名望的村委干部、专业

31、协作社担任人、种田大户或农副产品生意人，也可要求运用过或购买产品后的顾客向亲戚朋友或熟人推介，如卖了福尔利复合肥后，别忘了叮嘱顾客：假设肥料好，请向他村里人或亲戚朋友们引见一下。性能价值对比在销售劝说中，要擅长把本人的产品与普通产品或竞争产品的性能和价值进展对比，突出比较利益优势，让顾客觉得物有所值，但比较一定要客观真实，要同时阐明另一方的优缺陷，供顾客选择，不得恶意贬低竞争产品，否那么会引起顾客的疑心，就适得其反了。两项选一 两项选一是对比方法的详细运用，它服从的是选择原那么。从技巧上看尽量把选择的范围减少到只需两项；对选择的顺序 做精心安排，即使劝说促销的重点放到了后面，这也无非是利用人们

32、的记忆原理人们对发生时间最近的事情总是记忆最深。所以，在推介商品时，假设重点放在商品上，那么无妨先引见高档商品再引见中档商品以强调价钱的对比；或者先引见抵挡商品再引见中档商品以强调质量、性能等的对比。二、推销常用技巧把价钱放在最后谈当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。假设顾客不断地提到价钱的问题，表示他没有把产品真正的价值通知顾客，因此他不断记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么他的产品物超所值。 第一，开场白要好。我以为好的开场白是胜利的一半，洽谈中的客户在刚开场的一分钟所获得的HYPERLINK enet/enews/信息普通比以后10分钟里获得的要深

33、化的多，将开场白前，他可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了访问的时间，在开场时吸引对方留意力的一种有效方法就是让客户了解本人购买产品后可以得到那些利益或效力，使客户知道他曾思索他的兴趣与需求；让对方都有所预备，然后在做信息的交流，保证能有效地运用他的和客户的时间，使客户和他同步进展。 第二，提问题。在面对面的推销中，推销员应以一种自然而然的方式激起顾客的兴趣和购买愿望。这种方式就是提问，经过提问题我们可以找出客户脑子里终究在想什么？；找出客户的真正的动机如何；找出客户置信什么？；经过提问题，他就拥有掌控权，并引导他们的留意力，让他们进入他所想要的形状。但是，切记在

34、当他向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是“对的等等一些一定的答案。这样可以让顾客感到温馨。第三，不时的赞誉他的客户。卡耐基说：“人性的弱点之一就是喜欢他人赞誉，每个人都会觉得本人可夸耀的地方，推销员假设可以抓住顾客的这个心思很好的利用，就能胜利的接近顾客，用赞誉的方式开场推销就会很容易获得顾客对本人的好感，推销胜利的希望也大为添加。当然，赞誉对方并非美言相送，随意夸上两句就能奏效的，假设方法失当反而会起相反的作用，因此，推销员在利用赞誉的方法时必需看准对象，了解情况，选对时机，恰到益处地进展赞誉。同时，他的赞誉要有诚实之意，让顾客感遭到他的赞誉是发自内心的。赞誉是推销技巧当中较为重

35、要的一项，仔细学好，练好，用好这个技巧，一定能让他的客户越来越多。 第四，抓住顾客的心，一句定成败。其实不少推销员都有良好的口才，能打动顾客的好推销员却并不很多，缘由就是一切的推销员说同样的话，所以要想获得胜利就必需与众不同，有更出色的口才，作为推销员，在推销洽谈中假设能把握对方心思就可以“一言而胜或“一言而败。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了本人的目的。所谓一言而败，就是说他的话没有说到人家的心上，人家不爱听，他就算白说了。对于推销来说，抓住顾客的心，是压服顾客的利器，是把握自动权的保证，只需抓住顾客的心，才干让顾客一步一步，循循善诱，激发顾客的购买愿望，使其

36、产生拥有这种商品的感情激动，促使并引导顾客采取购买行动。第五，替客户着想，站在对方的立场上说话。纵观时下，有多少推销员忙碌一整天下来，却一直一点成果也没有，为什么呢？由于他们满脑子想的，只是他们本人的需求，而不想象顾客的喜好和需求，假设真有这个需求，他们也会本人上街去买。相反，假设推销员能使了解他们的效力，是在协助 人们处理问题，在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需求满足并懂得他人的需求，才可以得到他人的欣赏，也就可以得到他人的好意和欢迎。 第六，表情是无声的言语。表情是一个人内在精神的外部表现，是自然而然流显露来的，不是伪装出来的，任何人都不能够装出来让人打动的表情，他要想推销

37、本人，就要有真诚的态度，有了真诚的态度，他就会产生自然动人的表情，就会感染顾客，我以为，当非言语的行为与说话的内容冲突时，非言语的行为远比说话更具影响力，换言之，接触，姿态，手势以及面部，远比说话重要，并决议HYPERLINK enet/enews/信息传送的觉得。所以，他在顾客面前一定要言行一致。因此，当他与顾客沟通时，想要与对方迅速达成亲和关系的话，就要了讲解话与肢体言语是建立亲和关系的重要要素。 第七，防止与顾客发生争论。做推销的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的。由于发生争论的时候，会让顾客产生不愉快的觉得，那么他就永远不会想要购买他引见的产品。推销员的目的是推销商品而不是卖弄本人的知识或才干，因此推销员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，假设想要圆满达成销售商品的目的，必需先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话不要立刻给予反驳，他要知道他推销的是产品，而他面对的人就是能够接受他产品的人，所以，他就是他的上帝，细想一下，他得罪了上帝，会有什么益处呢？所以无论在任何场所，都要使顾客在整个过程中处处遭到尊崇，而不应该用批判来毁坏他的笼统。假设他必需提出不同观念或纠正他人的话，他尽能够把话说的得当一些，要一心一意做到对事不对人。第八，借他人的