诸葛亮的自我营销组合策略分析8

1、.：.；诸葛亮的自我营销组合战略分析诸葛亮出山是一次极为胜利的自我营销，他制定了详细缜密的营销组合战略，步步紧逼，环环相扣，使本人一跃而成刘备的军师，为开创三国鼎立的局面奠定了巩固的根底，为天下三分之势建立了汗马功绩，遭到后世的景仰，其自我营销术闪烁着现代营销思想的火花，具有一定的自创作用与现实指点意义。 自我营销组合战略 产品战略 诸葛亮的胆识、才智、谋略毫无疑问为当时绝无仅有，其产品即为诸葛亮所拥有的知识技艺，可称得上是精品、绝品，这主要是经过两个方面来表达的：一方面是诸葛亮的自我认识与见解。他对水镜先生指出崔州平、石广元、孟公威、徐元直四人“务于精纯，只是某一方面的人才，而本人能宏观把握

2、是全才、通才，可以和管仲、乐毅相媲美，卧龙之自谓也表达其雄才大约。另一方面是经过他人的评价表达新产品的特点。徐元直将诸葛亮比做吕望、张子房，水镜先生将之比为姜子牙、张子房，从已表达出其价值的产品过渡到具有同样价值的新产品，淋漓尽致地表达出了新产品的超凡特征，而且诸葛亮作歌使隆中农夫传唱，进一步凸显产品的特点。 定价战略 有了好的产品，需求制定与之相称的价钱。诸葛亮的志向是匡世、报国、安民，追求做大、做强，实行长期开展的目的，加之世事纷争，战乱不断，人才的市场需求严重缺乏，在有优质产品作保证的情况下，可以制定一个较高的价钱，因此当时的诸葛亮对本人的人才资源可以待价而沽。他的定价方式主要有两种：客

3、观定价法和竞争性定价法，效力型产品的价值更多地表达在附加价值，在于满足消费者精神方面的需求，以古代良相管仲、乐毅自比，既阐明本人才识高才干杰出，又阐明本人适宜于从事辅佐性的丞相或者军师的职位，不论何人来聘请，非此职不就，这是针对一切的顾客，运用客观定价法制定的一个固定的价钱。诸葛亮在制定价钱时也充分思索了竞争对手的情况，给崔州平、石广元、孟公威、徐元直四人作了定位“公等仕进可至刺史、太守，而本人的产品显然是优于这四人，更高的价钱才干表达其不俗的价值。 促销战略 顾客在购买产品时，往往要了解产品的特点，作为感知评价，并结合产品的价钱综合思索从产品所获得总价值与所付出的总本钱的差额即让渡价值最大化

4、。作为企业需求采取一定的促销方式将产品的信息传送给消费者，使消费者以为该产品能满足本人的需求，物有所值，从而促进消费者购买，诸葛亮深知作为新产品，刘备对本人毫不了解，而且会以为对本人知识的估价偏高。因此他采取了一系列的促销手段，一环紧扣一环直至将本人胜利的营销到刘备的军师位置。 1信息发布 水镜先生自动约请受挫的刘备到庄园叙话，指出刘备的弱点“假设孙乾、糜竺辈，乃白面书生耳，非经纶济世之才也。接着提出“卧龙、凤雏两人得一可安天下。顿时引起了刘备的猎奇和求贤之心，然而水镜先生知道仅凭本人的一面之词缺乏以使刘备服气，所以在刘备急于知道概略的时候却闭口不谈，欲擒故纵，只是笑曰：“好！好！水镜先生的言

5、行为诸葛亮的出场作了铺垫，设了悬念，使刘备更急于知道卧龙、凤雏是何人？又有何才干？ 2人员推销 在刘备从水镜先生住处前往时，徐元直上门来“推销，欲推销产品必需获得顾客的信任，因此徐元直并不急于直奔主题，而是作出实绩：指挥击败了吕广、吕翔，然后大破八门金锁阵，将计就计攻取樊城，表达其杰出的才干，获得了刘备的信任，最后才在临别之际引荐诸葛亮，详细引见了诸葛亮的情况，并言明：“以某比之，譬犹驽马并麒麟，寒鸦配鸾凤尔。 3宣传的重要性 俗话说：“三人成虎，水镜先生、徐元直、农夫采取不同方式向刘备传送了诸葛亮乃大贤的信息。 4公共关系 诸葛亮充分利用各种关系展开关系营销，使得各种关系为己所用，小童、崔州

6、平、石广元、孟公威、诸葛均、黄承彦等或用言语或做歌或吟诗，外表上看是表达了各自的才干，实践上烘托了诸葛亮的雄才大约，进一步坚决了刘备的招聘决心。 5有形展现 知识作为无形产品，顾客很难用感官的刺激来感受其所能带来的利益，将无形产品实行有形展现可以使顾客在认识该产品前能详细把握其特征和功能，首先是环境展现，诸葛亮所居之地“山不高而秀雅，水不深而廓清松柏交翠，映托出主人的高雅不俗；其次是外形展现，诸葛亮与刘备相见时在后堂整理衣冠半晌才出来“身长八尺，面如冠玉，头戴冠巾，身披鹤氅，飘飘然有神仙之慨。以其超凡脱俗的外形装扮表达本人的内秀，引起刘备的敬慕；再者用言语展现，隆中对展现了诸葛亮的绝世人才，表

7、达了诸葛亮的中心价值，使得刘备心甘情愿力邀诸葛亮出山相助，这一系列精彩的促销活动，生动地表达了促销战略的精华。 渠道战略 普通来说，有形产品的销售方式在于直销，但在厂商与消费者分别的情况下，需求利用一些分销渠道将产品的信息以最快捷的方式传送给消费者。诸葛亮利用水镜先生、徐元直、农夫?小童、崔州平、石广元、孟公威、诸葛均、黄承彦，一步步地将本人的才干展如今刘备面前，既显得不唐突又展现了大贤的风范和大贤的难求。 目的市场战略 虽说诸葛亮有了绝世产品，也制定了合理的价钱，但是什么样的顾客出得起这个价钱，情愿购买这个产品，并使得这个产品充分表达它的价值，在当时并不多见。诸葛亮对其时的人才需求市场作了详

8、细的分析，以为天下英雄有三人：曹操占有天时，孙权占有地利，刘备只需从人和方面开展，才干与其他二人争雄。诸葛亮结合本人的志向以及战略方针选择了本人的目的市场?刘备，他从人和的角度以为本人的目的市场应该是仁者、贤者、有德者、能忍者，有大志向能成大业者。从以上消费者特点分析，他对刘备实行了调查，判别刘备能否是本人最适宜的顾客。首先，等到刘备三顾茅庐后诸葛亮才现身，并非不知刘备来拜见本人而是另有深意，一方面表达了产品是买去的不是卖出的现代营销理念如庞统、张松初次自荐时都没有得到重用，另一方面是诸葛亮借以调查刘备的仁德与决心。其次，用崔州平的言词试探，小童的话语冲撞，诸葛均的无礼行为以及本人长睡不起的傲

9、慢来检验世人对刘备的良好评价能否属实。最后，请刘备谈本人的志向，并以坚辞不受作为回答，目的也在于试探。这一系列的调查使诸葛亮全面掌握了刘备的特点，以为刘备符合本人目的市场的要求，所谓千里马遇到了真正的伯乐，良才遇明主，本人在刘备处才干适宜志向，发扬才智，表达人生价值，终于出山相助。 竞争性战略 诸葛亮在对当时天下的人才做了全面分析之后，将本人定位于行业指点者的位置。行业指点者一方面要求本人的实力强大，产品优良，另一方面需求消费者认同其领先位置，从本身内在条件来说诸葛亮可以称得上是绝无仅有，前者已作过阐明，不复赘述。从外在刘备还不一定认可，诸葛亮采取一系列方式使刘备最终以为其价值已远远超越了刘备

10、的预期，给予了刘备最大的让渡价值，从而确定了行业指点者的位置。初始徐元直向刘备引荐诸葛亮时，刘备说，“敢烦元直为备请来相见。 由此可见刘备只是将诸葛亮作为普通的人才，而徐元直却说：“此人不可屈致，使君可亲往求之。暗示诸葛亮不是普通的人才，是大贤。接着诸葛亮借小童之言打击刘备的傲气，当时刘备向侍童引见本人说：“汉左将军，宜城亭侯，领豫州牧，皇叔刘备。表示本人身份的高贵，而小童只说：“我不记得许多名字。使得刘备大为汗颜，赶紧改口说：“他只说刘备来访。从此再不敢加上众多的头衔，见人只称是刘备，待到好不容易与诸葛亮见面时，被诸葛亮的神采折服，下拜时改称：“汉室末胄，涿郡愚夫，久闻先生大名，如雷贯耳已书

11、贱名于文几从刘备自称的改动，看出刘备对诸葛亮的敬仰和尊崇逐渐在深化，从而确立了诸葛亮天下第一人的位置。 顾客称心度理念 消费者在进展贵重商品的购买决策时，往往并非只需一人参与到整个购买过程中，而是以购买组织的方式出现，组织中各成员对商品的购买决策以及购后的评价影响也是一个不容忽视的要素，诸葛亮知道仅有刘备一人置信本人是不够的，还需求使得刘备手下的文臣武将佩服，心甘情愿地听令，从而有利于诸葛亮实行他的鸿愿。因此，诸葛亮出山之后的第一战最为关键，他精心设计了火烧博望坡，并且在未战之前，“摆下庆喜筵席，安排功绩簿伺候一副胸有成竹的气概，其意在于以最快的速度树立声威折服众人。待到他的设计一一灵验，大获

12、全胜的时候，果然获得了预期的效果“关、张二人相谓曰孔明真英杰也！关、张下马拜伏于车前。这一战诸葛亮不但确立了位置，而且使刘备等消除了疑虑，购后的评价大大高于购前的预期，到达了消费者购买集团的全体称心。 与庞统自荐相比较 在诸葛亮自我营销获得极大胜利的同时，另一位当时与之齐名的奇人庞统，却没有吸收胜利的阅历，初次自荐以失败而告终。庞统的失败在于：1.没有表达出本人的产品功能特点，并不为刘备所了解；2.没有阐明欲求何职，定价不明确；3.不请自来，本人推销本人，没有适宜的引荐渠道；4.采取了不恰当的促销方法。好在庞统及早认识到了自我营销的错误，再次自荐时获得了胜利。他首先到耒阳县“不理政事，整天饮酒为乐；一应钱粮词讼并不理睬。引起刘备的不满，然后用半日的时间当着张飞、孙乾的面将百余日之事分毫不差的了断终了，展现了本人稀有的人才。在刘备等转变认识的根底上，接着趁热打铁拿出鲁肃和孔明的荐书，树立了本人大贤的笼统，进而获取了副