重庆顺驰地产销售技巧与策略

1、.：.；销售技巧与战略顺驰集团重庆公司第一 顾客让渡价值的概念一：整体顾客价值 产品价值固定的房屋、相关的构造物等效力价值合同的签定、付款的方式等人员价值业务才干、知识程度、相关的实际知识、任务的效益笼统价值企业的笼统、品牌效应等一系列无形的感知效果二：整体顾客本钱 货币本钱单位平米的价钱 时间本钱购房的时间段 膂力本钱购房的膂力耗费 精神本钱购房的精神耗费顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体本钱的差额第二 客户心思分析普通而言，客户分类的根据不同，其分类的结果能够就会有很大的差别。例如根据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心思分析，进一步认

2、识客户的真正需求，从而到达我们销售的目的。就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常以为客户的购买行为具有以下的共同的心思特征：务虚用运用价值、实践成效、内在质量等，例如：采光、通风、运用面积、构造、防潮、隔音、隔热等低价位购房者最关怀的问题之一求方便房屋的运用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设备的等求新颖、美观主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等追求建筑的文化档次金科的中华坊表达中国的传统文化、同创奥韵那么表达的是运动与时髦的完美结合的现代生活文化求保值、增值协信黄金海岸等商业地产投机、投资获利世界贸易中心、帝景mall抓住了客户的

3、心思需求，展开以客户消费需求为主的销售战略，我们便翻开了销售行为的第一道门。第三 客户分类 由于人的才干、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。从容不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事冷静，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议仔细倾听，有时还会提出问题和本人的看法，但不会随便作出购买决议。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面时机，而总是与之坚持间隔 。对此类购房者，销售人员必需从熟习产品特点着手，谨慎地运用层层推进引导的方法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打

4、交道时，销售建议只需经过对方明智的分析思索，才有被购房者接受的能够；反之，拿不出有力的现实根据和耐心的压服讲解，销售是不会胜利的。优柔寡断型 这类购房者的普通表现是：对能否购买某一楼盘犹疑不决，即使决议购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温暖，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出阐明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹疑心思。等到对方确已产生购买愿望后，销售人员无妨采取直接行动，促使对方作出决议。比如说：“好吧，如今交款吧！自我

5、吹嘘型 此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在他人面前夸耀本人见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟他们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进展销售的要诀是，从他本人熟习的事物中寻觅话题，适当利用恳求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方那么较难回绝销售人员的建议。豪爽干脆型 这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必需掌握火候，使对方懂得攀

6、亲交友胜于买卖，引见时干净利落，简明扼要讲清他的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不用绕弯子，对方基于其性格和所处场所，一定会干脆直爽给予回复。喋喋不休型 这类购房者的主要特点是喜欢凭本人的阅历和客观意志判别事物，不易接受他人的观念。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口假设悬河，但经常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场才干，利用他表达评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者心情激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否那么会使对方产生仇恨，愈想急迫地向对方

7、阐明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发扬，直至对方接受他的建议为止。沉默寡言型 这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然仔细倾听，但反响冷淡，不随便谈出本人的想法，其内心感受和评价如何，外人难以推测。普通来说，沉默寡言型的购房者比较明智，感情不易激动，销售人员应该防止讲得太多，尽量使对方有讲话的时机和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细阐明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思索、判别比较，加强购房者的购买自信心，引起对方购买愿望。有时购房者沉没寡言是由于他厌恶销售

8、人员，他们对销售人员的客观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出老实和稳重，特别留意说话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高本人在购房者心目中的佳誉度，擅长解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心思形状，才干确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。吹毛求疵型 这类购房者疑心心重，一向不信任销售人员，片面以为销售人员只会夸张地引见楼宇的优点，而尽能够地粉饰缺陷与缺乏，假设置信销售人员的甜言蜜语，能够会上当上当。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员争辩一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，

9、先与他交锋几个回合，但必需适可而止，最后故作宣布“投诚，伪装战败而退下阵来，心服口服地声称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场所，销售人员一定要留意满足对方争强好胜的习惯，请其批判指教，发表他的意见和看法。虚情假意型 这类购房者大部分在外表上非常和蔼友善，欢迎销售人员的引见。销售人员有所问，他就一定有所答；如他有所求，那么他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买短少诚意。假设销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做详细表示。应付这类购房者，销售人员首先要获得对方的完全信任，“空口白牙是无法使他们心悦

10、诚服的，必需拿出有力的证据，如关于已购楼者的反响、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择思索。这种类型的购房者总是以为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至疑心到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能随便答应对方的这种过分要求，否那么会进一步动摇他的购买决心和购买愿望。普通来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是能够的，所以销售人员不要随便放弃压服任务，只需有1%的胜利希望，就要投入100%的努力。冷淡傲慢型此类购房者多半傲慢自视，不通情理，轻视他人，不善与他人交往。这类购房者的

11、最大特征就是具有坚持究竟的精神，比较顽固，他们不易接受他人的建议，但一旦建立起业务关系，那么可以继续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵敏不够，对销售商品和买卖条件会逐项检查审阅，商谈时需求破费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人引见。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的回绝。销售人员必需事先做好思想预备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的还击，如说一句：“他人老是说他最好商量，今天他却让我大失所望，究竟是咋回事儿？早知道他没有这个才干，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！如此这般以引起对方分辩表达，刺激对

12、方的购买兴趣和愿望，有时反而更容易达成销售买卖。情感激动型普通来说，情感激动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反响敏感，普通人容易忽视的事情，这种人不但留意到了，而且还能够耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对本人所采取的态度与行为产生不用要的顾虑；第三，他们心情表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也能够忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何那么毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中经常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对本人的原有主张和承诺，都能够因一时激动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员该当采取果断措

13、施，切勿碍于情面，必要时提供有力的压服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决议；言行谨慎缜密，不给对方留下激动的时机和变化的理由。这是一类不忠实的顾客，必要时可收取手续费。十一心怀仇恨型 这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，假设见到销售人员的自动引见，便不分青红皂白，不问清现实真相，满腹牢骚破口而出，对他的宣传引见进展无理攻击，给销售人员呵斥难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实践上有某种绝望和愤激的情感掺杂在里面，以为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的埋怨和牢骚中能够有一些是现实，但大

14、部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些那么是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者埋怨和牢骚产生的缘由，并给予同情和宽慰。十二圆滑难缠型 这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守本人的阵地，并且不易改动初衷；然后向他索要楼书阐明资料，继而找借口拖延，还会声称另找开展商购买，以观销售人员的反响。倘假设销售人员阅历缺乏，便容易中圈套，因担忧失去主顾而自动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时呵斥一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使

15、对方以为只需当机立断作出购买决议才是明智举动。对方在如此“紧逼的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“诱惑，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的时机，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以本人的意志强加于人，往往为区区小事与他争论不下，因此销售人员事先要有受冷遇的心思预备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺陷，且先入为主地评价楼宇质量与开展商实力，所以在面谈时，销售人员必需预备足够的资料和佐证。另外，这些购房者往往在达成买卖时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价钱及买卖条件方面要有所预备，使得销售过程井然有序。第四 销

16、售人员的七项中心技艺一：专业知识对一个既定的二手房来讲，作为销售人员应该留意以下几个方面的产品特征：价钱、构造、配套学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心、物管的程度、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境维护的情况、开展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等要素。二：客户利益既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传送给客户，以此来给客户留下深化的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想的程度。准确了解客户需求，然后针对性的引见产品的相关优点和特点例如针对一些老年人居住的房屋

17、应该选择楼层相对较低的13层的房屋以强调其方便性了解客户需求的方法便是交流，从交流的过程中言谈举止一方面可获取客户的真正需求，另一方面应注重博得客户的信任，建立一种可靠的、可信任的、可信任的客户关系。确保既定房屋能给客户带来他所真正需求的利益的是一种销售技巧，也是博得客户信任的一种有效方法。三：顾问笼统销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户觉得到本人丰富的实际知识和相关的专业阅历，博得信任，促使客户产生购买愿望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户口碑、影响、继续一段时间的协作。在客户的心中构成一种顾问的笼统，让客户感知我们在房地产实际知识、家居环境、价钱预期、市场开展的展望、行业

18、的整体运做情况等各个方面构成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问的笼统，以确定客户的自信心，添加其信任感。四：行业权威无论潜在客户的素质、层次在什么程度上，都容易遭到行业权威的影响。假设一个销售人员具备了行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户购买决策方面就容易的多。这也是西方国家在许多行业通常会授予优秀销售人员的称号的缘由。中原顾问公司“高级物业顾问的授予就是给客户一种信任和自信心的增援，由于往往是许多客户对房屋的相关知识比较缺乏，但这些人都具有很大程度上的购买决策权。所以，这种高级物业顾问、经纪人等资历的认证是非常必要的，而作为销售人员必需树立这方面的认识，不断在任务过程中完善和提高自我

19、。五、沟通技巧 通是销售中心技艺的过程中最重要的一个环节。 通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的目的和技巧。其实赞扬他人的身手普通人都会，但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。第一，在客户问到任何一个问题的时候，不要就其问题的本质性内容进展问答：首先要加一个沟通的契子。例：客户：听说您这套房子当时的开盘价只需2000元？销售人员：您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？诚实的问话，是想知道客户的音讯来源错：是啊，那又怎样样啊，房价如今涨了的嘛！因此，首先应该知道，当他给客户的

20、回答是赞扬性的时候，客户感知到的不是对立而是一致，这就根本上消除了客户在提问时的疑虑。而且为表示出关怀信息的来源的时候，客户其实曾经真正地关怀他问题的答案了。第二，成认客户的观念和看法，或者说学会了解客户。如：假设我是您，我也会这样的。 许多人都这么问，这也是很多客户关怀的问题。 您这一问，让我想起了一件事情转入其他话题。第三，注重客户的问题。注重客户的问题可以添加对客户购买行动的了解和利于销售。如：客户：这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！ 销售人员：您说的是这栋楼的颜色没有偏重深色，还是更看重淡色呢？这个问题重组了客户的问题，可以引导客户以为我们是为了更好地回答他们的问题而这样进一步诘问的以上三

21、个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来运用，但一定要留意沟通背后的目的和主题。否那么会弄巧成拙，让客户反感，当赞扬客户时，一定要做到以下两点，一是要真诚，详细表如今：眼睛，用眼睛看着对方的眼睛。稳重、冷静的态度；二是要有预备地做一些“现实根据。“度的问题六、客户关系 普通而言，维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户：一、客户的亲朋好友，二、客户周围的同事，三、客户的商业协作者，或者说客户业务上的上游和下游客户。 像这样涉及资金量大的产品，任何一个消费者都不能够单独决策。通常客户会讨教曾经买过房的人，然

22、后再咨询家庭成员的意见。假设我们只是简单的将全部的销售技巧都用在客户本人的身上，实践上是忽略了客户身边的决策建议人。对客户来讲，客户更情愿听取他们的意见，而不是销售人员的意见。因此，假设胜利地让决策者周围的人替我们的“房屋说话的话，那我们的签约率就会大大提升了。七、压力推销 一切专业销售技艺的实际的开展是建立在对人性的透彻了解之上的，一切人最担忧的事情是被回绝，一切人最需求的是被接受。为有效管理他人，我们必需学会从可以维护或者强化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们本人非常重要的事情，人们只能听到和听从他们了解的话，人们喜欢和信任与他们本人一样的人，人们经常会按照一些并不显而易见的理由行事

23、，哪怕是高素质的人，也能够而且经常心胸狭隘。人们都希望他人可以更多地成认本人的社会价值这样，我们就要学会从客户的心思形状去分析客户，对症下药，以不变应万变。如按职业： 教师八中的、工程师、酒店管理人员住这样的房子绝对表达您的高贵气质和脱俗的档次、追求等。第五 接待客户的事例分析一：接听见于我们公司业务的特殊性-中介效力行业，故此，当我们在报纸、网站等相关的房屋信息刊登之后，往往就会有很多的个人大讯问相关的业务内容和效力方式。接听的关键就是一定要压服客户到我们的连锁店来，留意的要点有：语调必需亲切，吐字明晰易懂；阐明的速度要得当，简约而不冗长；事先预备好界限少的顺序，抓住重点，有条不紊，简约表达

24、：例：客户：请问是重庆顺驰房地产吗？销售：是的客户：请问他们有房子买吗？销售：是的，请问您要买房子吗客户：不一定，我先问一下，请问他们在南品东路有连锁点吗销售：有啊，我们的连锁点在南平东路52号，先生是不是抽空来一下，那样的话沟通要方便一些客户：好的，我有空一定来，再见销售：好的，欢迎光临缺陷：被动而不积极，过于简单，随意让客户流失普通应作到：积极、自动、有针对性、目的：吸引客户来我们的连锁点二:接待 客户一旦到了连锁店,销售人员因该立刻递上名片,并自动与客户交谈.客户有名片的,最好能拿到其名片,这样以便与我们掌握客户的根本情况,也 利于我们接近和客户联络感情 .例:贵校在社会上的口碑良好,可是我们南岸最好的学校之一啊.能否向您讨教一下贵校最好的专业是那些吗?对一些客户全家来观赏的,我们应该注重尊重和赞扬每一个人例:赞扬老