经销商管理动作分解营销培训教材(三)

1、.：.；上篇主要内容回想： 上篇分析了厂商之间的关系本质，得到以下结论： 一、 厂家经销商之间有三重关系。 1、 经销商是厂家进入新市场的入场卷； 2、 厂家实践上是依托经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理； 3、 经销商是厂家的商业协作同伴，两者之间的关系既有一致又有对立； 二、 厂家业代和经销商的关系就像“特派员和地方武装。 三、 厂家业代管理经销商的终极目的是四个字“协调、牵制。 本节将进入实战动作培训阶段 实战动作培训：如何选择适宜的经销商上 处理一个问题最好的方法是防止问题的发生，要想日后在经销商管理问题上少出费事，首先要学会选择一个好的经销商

2、。 一、经销商选择的思绪 思绪一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 厂家选择经销商实践上是由于企业在当地没有销售网络、而直营市场本钱又太高，所以寻觅经销商，利用经销商的在地网络、人、车、物等资源地本钱进入市场、管理市场，从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中从这个角度讲，经销商其实就像是企业的员工。 企业招聘员工都有一个“严进宽出的原那么在招聘阶段要严厉把关，做详细的调查取证，一旦聘用要多加培育辅导，用各种鼓励手段促使员工发扬最大效能。尽量防止招聘时轻率行事，进门后觉察“不合用又频频解聘的做法被解聘者的前期培育费用全部无效浪费、市场任务被延误搁置、 过高的解聘率又会呵斥员工队伍的动荡。

3、 企业选择经销商也是同样的道理，选择新经销商时要慎重行事，全面调查，一旦经销商选定之后，要尽能够的经过销售政策、促销支持、厂方人员的详细任务等方式去鼓励经销商更好的协作。 不少企业尤其是知名企业，在产品销路较好的时候“霸气十足，以为“我们的产品好销，我们市场做的细，终端网络都在厂家手里 、“经销商只不过是一个拉车送货的司机，随时不听话我随时可以换他！这种思想主导下企业在前期经销商挑选和后期经销商改换问题上都会草率行事，呵斥以下危害。 1、 企业对经销商霸气太重，在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。 一旦企业市场上遇到妨碍，也难逃墙倒众人推的结局。 2、 经销商选择轻率，协作一

4、段时间会发现“不合格要改换，这时往往伴随着市场曾经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开场将产品清场、通路上曾经有较多的即期/破损产品，而此时改换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价钱的理顺拉升、冲货治理等等他会发现，挽救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。 思绪二：选择经销商考评要全面 选择经销商好像选销售经理，招聘销售经理要调查他的学历、任务阅历、敬业精神，以往的业绩、因何在前任务单位离任等等各项要素。 选经销商同样要全面调查 1、 实力：经销商的人力、运力、资金、知名度好像招销售经理调查其学历； 2、 行销认识：经销商对做终端市场的认识能否

5、剧烈，能否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商坐商好像招销售经理调查其敬业精神； 3、 市场才干：经销商能否有足够的网络，他如今代理的品牌做的怎样样好像招销售经理调查其在原单位业绩表现； 4、 管理才干：经销商本身运营管理形状如何好像招销售经理调查其管理下属的才干； 5、 口碑：同业其他厂家、同行其他零售商对经销商的评价，能否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为好像招聘销售经理调查他在以往的任务单位中能否有劣迹； 6、 协作志愿：经销商能否对厂家的产品、品牌有剧烈的认同，能否对市场前景有自信心没有协作志愿的经销商不会对这个产品积极投入好像招销售经理调查企业提供的环境能否可以留得住他、能否可

6、以满足他的根本需求进而激发他的积极性； 思绪三：选择经销商要与企业市场开展战略匹配 营销是谋定而后动的行为，企业在开发一块新市场选择经销商之前，首先应该思索的是：“我如今会在这块市场上卖什么产品？在哪些渠道销售？我两年内会跟进哪些新产品？下一步能否会延伸扩展该经销商销售区域？在经销商挑选过程中要思索以上要素给本人下一步的市场战略做好伏笔。否那么，今天选择的合格经销商明天能够会成为妨碍。 如：经销商能够卖小包装饮料业绩很好，但对大包装新产品却无能为力，缘由是大包装饮料多走超市、酒店渠道。而擅长卖小包装的经销商多走零店、零售渠道在商超酒店无成熟网络，尤其做超市要求经销商有充足的资金实力超市压款普通

7、是销售额的三倍、充足的运力超市要货是小批量、高频次、和普通纳税人资历开增值税发票，专做零店、零售的经销商很难迅速实现渠道转型，担负起大包装饮料市场开辟的义务。 思绪四、大小权衡，适宜的才是最好的。 经销商选择要逃避大客户导向的错误思绪，选择经销商不是越大越好，经销商越大往往越难控制，而且砸价冲货“潜力也越大、另外大经销商其代理的品牌多，很难对一个品牌专注投入。 当然，经销商也不能选的太小。思绪三中提到专给零店供货的经销商很难转型去做超市渠道，主要就是由于实力问题。 从大小权衡的角度去看，经销商选择就象是结婚照对象，财大气粗的不一定好，没有面包的爱情，也不现实。选择经销商， 适宜的才是最好的。

8、何谓适宜？ 企业在开发新市场前，首先应明确区域目的/渠道目的，明确本人要让经销商在多大的区域、在哪些渠道做销售。然后，根据目的市场规模，目的渠道的特殊要求如：网络、资金、运力思索经销商必需具备的实力经销商至少要可以满足及时给这些目的区域和渠道及时供货及时效力。在此前提之下，经销商甚至越小越好，由于经销商越大越“不听话。 二、经销商选择的规范和详细动作分解 经销商选择思绪的培训，只能使员工的概念更加明晰，要想让员工迅速把培训的知识运用于实战中去，还要更进一步把思绪变成详细的规范和动作。 经销商选择规范一 行销认识 阐明： 行销认识是指经销商做市场的思绪能否符合厂家终端销售的方针，行销认识能否先进

9、，往往决议经销商的开展出路。 笔者在消费品营销行业里走了十二年，亲眼看到很多经销商尤其是那些八几年就下海的“老长辈如今手里有人、有车、有钱、实力强、但这几年生意越来越差！而另一部分新兴的经销商九十年代末才进入商业领域，年龄在35岁以下，知识构造相对较新，虽然实力上不是非常充足，但运营手段灵敏，生意越做越红火。 前者以下代的老式经销商优势占尽却日渐衰落，后者以下代称新型经销商初出茅庐，资源严重缺乏却节节攀升？差别就是行销认识！ 老式经销商为什么当年能迅速崛起。 1、 过去厂家都是大代理商制，一个代理商垄断几个省的经销权。 2、 当年，老式经销商和同行小户相比，有车、有钱、下海早，迅速完成原始资本

10、积累可以大笔现金提资，又有网络在各县、市有一些固定的下线大户可以迅速将产品分销出去！厂家纷纷找他们代理产品、给他们特惠政策、于是在诸多厂家扶持之下老式经销商迅速做大。 如今这些老式经销商为什么又江河日下，渐渐衰退呢？ 1. 厂家如今多执行密集分销制，经销商曾经开到县、乡级，原来老式经销商的下线大户都曾经被厂家橇走了，再想靠几个固定下线大户做“腿子大车倒货曾经不能够； 2. 厂家如今都要求终端销售，日益崛起的卖场对传统经销商也构成极大压力，但老式经销商的大多依然不能认清情势，及时调整运营思想，还在固案以前的“胜利阅历找好销的产品做代理、降价、等下线客户上门提货，他们不愿给卖场供货怕卖场压款，手续

11、费事，不愿给小店供货嫌零店单次要货量太小，送货本钱太高。 3. 市场变化导致厂家需求变化，老式的经销商不能及时跟上这种变化，于是被越来越多的厂家放弃，失去厂家政策支持的经销商一定会越做越小。 为什么新型经销商这几年开展迅速？ 新型经销商入行较晚，没有当年坐在家里收钱的胜利阅历做包袱，而且由于年龄、文化层次的关系，接受新事物较快。他们非常了解厂家要求经销商走终端、进卖场、送零店的想法。他们宁愿承当各种风险给卖场供货，是由于他们知道，今天不把卖场抓在手里，明天就会被卖场把本人挤垮，他们不会由于小店单次要货量小所以不送货，他们知道多一个客户就多一个网络，网络建起来可以销售很多种产品产生利润，也可以做

12、为跟厂家讨价讨价的重要筹码!新型经销商的运营风格符合市场变化、符合厂家要求，成为厂家新庞，自然越做越大。 详细动作： 行销认识是一个相对笼统的概念，如上阐明会让员工对行销认识的了解更明晰，终究用哪些动作断定一个经销商有没有行销认识呢可经过对经销商的三句问话，加两小时实现场察看真实完成。 1、 问经销商如今代理的各品项的销售情况 话术： 您如今代理的A产品一个月卖多少？B产品一个月卖多少？A产品在超市渠道一个月能卖多少？C产品在超市渠道卖多少？ 很多经销商会回答“我这里一天大约能卖3万元，一年大约卖1千万元的销售额。去年能净赚六七十万元，今年情况没去年好，能够赚不了这么多。至于详细哪个产品每个月

13、在哪个渠道卖多少？谁有功夫去算那个细帐？这就是典型的老式经销商，虽然店铺大、但他连本人的各产品卖多少量都算不清，当月算不出本人是赢利还是亏本。这种客户属于“神智不清型，这种客户决不能要。 相反，新型的经销商就会靠诉他我一个月会有多少销量，在各渠道销量占比是多少哪些产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的；哪些产品销量不大但价钱透明度低是赚利润的、哪些产品是正在预备淘汰的。 2、问经销商当地市场根本情况 话术： 讨教者的口气张老板，他好！我是外地人，刚来这里，对这个市场不了解，我想讨教您一下这块市场有什么特点？ 老式经销商就会通知他：“有什么特点！这里穷、穷就只能卖廉价货，他多打点广告再降点价我就能帮他

14、卖。 新型经销商就会通知他这里人口有多少、哪里穷、哪里富、哪里是三省交界之地适宜找大户大车走货、哪里当地企业兴隆团购潜力大、以及各城市的在地消费习惯等等。 我们并不能够寄望于一个经销商对当地市场分析的头头是道，但假设他真是一个精明的商人，应该对当地市场根底情况有所了解。 3、问经销商需求哪些支持 话术： 张老板，假设果我们签协议，我们厂找他做代理，您希望我们给他做哪些支持。 老式经销商就会要求：“多打广告、多做特价、搭赠、降低价钱，提高返利这些要求阐明该客户只会靠低价钱卖产品，没有丝毫的终端销售认识，而且能够还是一个冲货、砸价的好手。 新型经销商就会要求：“他们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场、

15、给我支持几个导购帮我进超市做专柜。这种客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现。 4、在经销商早上开门或晚上关门时现场察看两个小时 在经销商开门/关门时现场察看两个小时，是为了了解经销商的业务人员分工情况。 有些经销商的业务人员根本不出去，坐在店里等人上门提货，他协助 搬货。还有些经销商是等人打下订单，然后派人送货，这都是最传统的坐商。 更多经销商时把员工不定期放鸽子一样赶到市场上去卖货拿提成。这种做法略微好一点，但一定会呵斥业务员骗销、压货、销售品项不平衡、产品即期等诸多隐患。 新型的经销商会给每一个员工有明晰的责任分工，每人担任一块区域，每人每天跑固定的道路，固定的周期反

16、复回访周期性自动访问终端客户，上门订/送货、做陈列、处置客诉。 小节一下，经过三句问话、两个小时的现场察看、四个动作可以迅速而且相对准确的断定经销商的行销认识能否到位。 本篇回想与下篇预告： 本篇主要讲了厂家选择经销商的思绪、厂家业代在选择经销商时经过哪些详细的动作来落实经销商的“行销认识经销商的选择规范之一。 下篇将接着进展业代经过哪些动作落实经销商选择的其他五个规范！ 作者引见： “理念到动作营销培训开创人魏 庆 1“理念到动作营销培训开创人，主张“最有效的培训是把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午用； 2 基层业务代表做起，十二年一线实战营销阅历，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监。 3 先后为可口可乐、一致企业、TCL集团、美的集团等数百家企业提供系列营销培训； 4 国内多家权威营销媒体专栏撰稿，出版动作分解系列营销培训光碟和四套营销专著，其中专著被娃哈哈集团、香港佳佳酱油、完达山集团原文收录为内训教材； 5 更详细了解魏庆，请登陆魏庆培训网站：head-to-hand ，可以阅读几千名学员评价魏庆培训课程质量的原文；可以免费阅读、下载魏庆先生近百万字营销论文和专著；可以详细了解魏庆动作分解营销培训系列课程；联络魏庆：head-to-hand head-to-hand 新书上市！欢迎企业团购作为