让药店销售业绩步步高升

1、.：.；第十章让业绩步步高升. S! z7 6 L: f. ! b第十章让业绩步步高升# _2 i2 * o0 Ek& 7 m. y, h& 一、提升营业额的途径- R1 c5 . s; J U 二、使卖场更有效率1 j7 w5 w: i* ?3 t 如今，很多药店只需碰到销售额下降，顾客减少的情况时，就首先想起降价促销的法宝。但是降价促销不是万能的，它将呵斥各个药店竞降价，大搞恶性竞争，减少了药店的利润，呵斥两败俱伤。$ Q; Y) Q+ U; a0 i, 1 X/ i( f9 p 作为药店运营者必需明白：在消费者品味大大提高了的如今，仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了！v) h& R/

2、_) s9 R7 G 要让业绩步步高升，药店就必需了解销售业绩增长的缘由。分析和谋划，仔细察看分析顾客的习性和品味，再加上让顾客怦然心动的效力。这些才是致胜的不二法宝！# E8 DZ0 ?# r+ H/ - P一、提升营业额的途径& Y. o; T- l7 j# ) M: S要想添加运营业绩，药店就必需求深化地分析出“营业额确实切来源，处理一个“我们的钱从哪里赚来的问题。4 L2 k: Z/ ) |9 h, H% U- W经过分析营业额的构成，我们就可以进一步分析添加营业额的途径了。+ s! D q7 V. H7 C; 5 |. S为了简要明晰地引见营业额的构成，我们特制定了本图。( c1 P

3、; o! X x2 j: 3 o5 Z零售药店营业额的主要构成, D0 v+ u0 x* T! Z: B营业额 k J7 O T1 + F/ r9 p2 c P) p客数单价, E l7 s* B& L1 x来客数购买数购买数量购买单价: l. B. U& N$ w& n, u5 |4 v从图中我们不难看出，顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。在这两个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说，营业额取决于客数和客单价两项。 1 b6 v c4 z 所谓客数是指实践购买药品的顾客人数； y% - 7 g9 所谓客单价那么是指每位顾客平均购买药品的金额。! ?; J& _4 a*

4、 + b1 p7 z 营业额客数*客单价6 m0 / w# G, d# t3 d由这一公式我们可以看出，要提高营业额就是要添加客数和提高客单价。3 f3 Y$ z1 l( d! : l d客数又可以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。由于客数仅仅指那些实践购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药，有的顾客只是来咨询而已。2 W& y$ F$ P- f 而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实践购买药品者在一切光临顾客中所占的比例。9 U- p# U+ y6 e3 _; d$ y9 t 客数来店客数*购买率( 8 1 M& $ / Y4 L; s 同样的

5、道理，客单价就是客人购买药品金额占平均购买 .$ j4 g1 ?* X$ ; n4 t. TOP 第十一章如何在竞争中脱颖而出第十一章如何在竞争中脱颖而出 I; P0 P$ p* B* z1 E% g一、打出本人的一片天+ v R( I* C6 Y6 - _二、牵制市场的牛鼻子X. e7 8 O: _* T三、发明出差别化来 - . H- 2 w我们一谈到商业上的竞争，经常用的一个词就是“商战。商场如战场，而今的药品零售业尤其是这样！彼此之间的竞争没有刀光剑影，人喊马嘶，炮火硝烟，但各方都绞尽脑汁，用尽手段，必欲置对方于死地而后快！. 1 d: m* S( X/ o“人无伤虎意，虎有伤人心，即

6、使是我不想去打败他人，竞争者也会来进攻我的，与其心思懈怠，被人打个措手不及，不如我早做预备，抢占先机，立于不败之地！7 z, e0 q4 k& 6 f& o7 U 要想成为药店运营高手，就必需牢记：7 M! u9 Ryq 不关键怕竞争，不要逃避商战，要灵敏运用各种合理、正当的手段，在竞争中打造属于本人的一片天。# j# |. d4 a6 o- m( E) y) _一、打出本人的一片天! r) $ _% I$ z9 N+ J2 _在药品零售业我们要想打出一片属于本人的天地，就必需求擅长运用深度行销。 r. o( ! C) r# r! ) * n6 M1 u- t所谓深度行销，是指为了垄断市场，扩

7、展销售，添加竞争才干，使运营转换为突出某一类药品的运营，从而使药店在同业的竞争中拥有优势。: T( ! S! D6 w ?在当今这个物质过剩的时代，深度行销是在竞争中求生存的有效途径！对于有些中小药店，最好是集中力量专营某一类别药品范围，使本人在这个范围内成为一个巨无霸！3 h % z1 J4 O2 t如今有些药店由于所处商圈竞争猛烈，假设仍按常理运营，必死无疑。在这种情况下，药店可以在保证常用药品供应的前提下，专门运营比如老年病、慢性病，或者儿童常用药、新特药等，在药品分类的纵深方向作足文章。虽然运营的范围减少了，但却将运营的某一大的品项做到了全面。: ex& Q/ A1 a( Y+ c1

8、F# _从某种意义上说，深度行销类似于垄断；但实践上完全的垄断是不能够实现的，假设一个药店在某一个类别纵深方向开展，它是可以垄断一部分市场的。深度行销强调的是一个“全字，要求做到在拟定的运营方向上配合各种药品，“人无我有，人有我全，充分满足顾客的需求，使本人成为这一类药品的中心，使顾客只需想到某一药品就会想起到这家药店来购买。* o9 s* y/ U- t: $ B0 . E4 t* d7 W0 一个药店运营者必需懂得：) Q8 z1 |% rr( m+ W& 6 H 与其做一个门类多但无特征的药店，还不如集中精神抽深度行销，使本人成为某一类药品的“龙头老大！2 x. 9 # O x3 L4

9、i- m3 _! V 与其做一个大池塘中的小鱼，还不如做一个小池塘中的大鱼，这样能使本人更容易获得竞争优势，更容易在竞争中掌握自动，克敌制胜/ KD1 Q: 0 K9 Y2 g6 |1 e0 o1 P$ u二、牵制市场的牛鼻子。8 # Y3 r) ?2 J& P1 T- C% 2 w在零售药店竞争中，参与者是各家药店，而其共同争夺的对象那么是顾客和市场。w- 9 e2 e1 I+ q# I作为药店运营者必需知道：/ a* Y# O/ P U3 Y. c; d s市场是商家的生命线，要想在竞争中获胜，就要把握市场先机，以变求生9 U5 X# C! Z4 A, e4 j在如今这个消费过剩，药品积压

10、，消费者变得越来越挑剔的时代，对于药店运营者来说最重要的就是要顺应市场的要求，提供适销对路的药品；同时还要顺应市场的变化，及时地进展营业内容和方式的调整。8 y# X3 S8 1 O1 p0 Y) Z: O假设一个药店提供的产品不符合顾客的需求，即使它充分利用了促销手段，在业务的拓展方面也不会有很明显的成果。$ L$ n7 o! Y5 * w) H; x! H6 i努力掌握市场需求信息，只需充分地了解市场需求，努力地减少供需之间的差距，并以此为根底来促销，才有开辟市场的能够。0 O. C5 j$ Z: h+ Z( T9 j: 作为药店运营者还要充分掌握市场需求信息。只需充分地了解市场的需求信息

11、，努力地减少供需之间的差距，并在此根底之上适当地运用促销手段，开辟潜在的市场，博得更多的顾客。! K, C/ q0 K2 S: O2 D有些药店以为一种药品符不符合市场的需求是属于厂家和零售商的事情，厂家必需时辰了解顾客的需求变动；消费出适销对路的产品，这样药店才会有货可卖，要是厂家就只消费这种产品，药店又有什么方法呢？$ D6 ! a0 : v; r p: q) U这种观念无疑是错误的，它使药店置于一个消极的位置之上，不明产销过程中有起到一个积极的中介作用。现实上，在如今的条件上，药店更能直接了解到市场的变动。+ V* c; D$ z) _3 O, y“春江水暖鸭先知，顾客都是直接到药店来购

12、买药品的，又不是跑到工厂去购买药品，药店怎样能够会不了解顾客需求的信息呢？8 m! Y3 d4 . R e* h( a厂方和零售商由于难于与顾客发生直接联络，所以它们对于顾客需求的变化是无法做到全面的了解，而作为直接与顾客发生联络的药店，不但要了解顾客的信息，还要为厂方提供信息反响，让其尽能够地消费出与市场相符合的产品。! j% z7 d# P2 X) H要想把握市场先机，药店就必需求充分了解到市场的信息，而这些信息是可以在营销过程之中获得的。 R( B/ o3 B! t) W, Q3 Y X s如今的顾客独立认识都相当强。作为店员在看到有的顾客在店内看着某种药品显出茫然无措的表情时，他可以走

13、前去讯问这位顾客：“他需求什么？“您对这种药品的剂型有什么看法？等等。; Q# A! z/ Y n: D) s) % K从顾客的回答中，店方可以掌握到一些有关的信息。+ V! m2 h* Q$ Y# f5 f& s不过如今的市场上药品繁多，药店林立，顾客普通要在细致的选择之后才决议能否购买，由此他们对于店方的问题都不会正面回答，而只是说：“我只是来看看。，或者说：“我需求时再来买吧！等等。2 4 - x8 q. o8 1 Q因此店员必需找到顾客感兴趣的话题，使他们乐于发表本人的意见，让交谈在和睦融洽的气氛中进展。8 n8 M/ W& J+ |7 P另外如今有许多有关于安康保健方面内容的杂志和书

14、籍，它们也是店方获取市场动向和商业信息的一个重要渠道。% ?. b& W1 l. T7 a! J- X- t但是药店也不能对顾客的信息都奉为真理，而是该当多了解，多积累，并对这些信息进展及时的整理，这样才干获得有效信息，正确地预测出市场的动向。$ v2 c7 s0 s% f6 d0 Dz药店另一个把握市场先机的方法就是要运用市场的变化采购适销对路的药品。5 j1 s( g+ f% R: n# X) v) B我们之所以说药店在产销过程中不是一个消极被动的角色，是由于药店可以发扬本身的客观能动性，经过揣摩顾客的需求，在采购药品的过程中，以适销对路的原那么，有选择地采购药品，从而使本人店内的药品遭到

15、顾客的青睐，这样就可以在同行竞争中争得自动。4 z4 L/ ! O6 h药品的采购：药品采购的过程中，不仅要留意药品对市场的需求变化，其它的综合要素也很多，如资金问题，销售场所的大小问题，都必需加以思索。$ j! x6 2 k6 y. x+ Q在药品采购的过程中，不仅要留意药品对市场的需求变化，其它的综合要素也很多，如资金问题，销售场所的大小问题，都必需加以思索。在药品的采购过程之中，谁都知道要采购适宜顾客要求的药品，但实践过程中却往往会出现偏向。& B4 S; R3 d: i# _& J那么有什么方法来减少药品采购与顾客需求之间的偏向呢？( e+ R. z$ Q. v- E J/ 4 ?普通

16、来说，我们可以从以下4个方面入手来减少这一偏向：4 E/ V% lW x( Z1.坚持以市场信息作根底，坚决按照市场需求的变化来采购药品。/ M, k; x9 j. G9 y- w药店首先要广泛地征求宽广顾客的意见，并以顾客的典型性意见作为根底来采购药品。, G% E/ w! F$ u5 / J3 M) M另外在详细的采购过程之中，采购人员不要拿本人的目光和阅历，判别一种药品能否真正会遭到顾客的欢迎。$ 9 ?( P9 k; 8 ?再者，药品零售商们普通是判别药品受欢迎程度的行家，药店在采购过程中也可以向他们进展指教。?6 f9 b D( : _0 s2.在采购药品时，药店不仅要留意药品对市场

17、需求的变化，还要思索其他的一系列综合要素。如资金问题，销售场所的大小等问题。7 ru. l- n0 t3.对于同类型的药品不宜一次采购过多，这样可以节省资金，同时也可以节约库存场地。7 J% a9 R! c3 h通常药店的库存空间非常珍贵，假设某一种药品囤积过多就会呵斥库容紧张。药品堆积过大的话也会呵斥保管上的困难。会耗费大量的保管资金，提高药品的本钱。6 L B3 h; a& R! : 在当前市场瞬息万变的情况下，同类型药品采购过多，也不利于药品的更新。% 1 Q8 y0 k; z4 d4.对于本人一时没有把握的药品，可以先不采购。* Q, F, J. ?3 F. C7 o F经过察看市场上

18、其他购进了这种药品的药店销路而判别能否该当跟进。这种方法称为“察看跟进法，它可以使药店逃避风险，减少失策。* S. _: O0 h& O( G 药店运营者都应知道：1 t x# j# - e/ C 一定要在详尽了解市场信息的根底之上，本着顺应市场，更新观念，走向尖端，创出特征的原那么采购好药品。这样才干使本人永远把握市场先机，在同行竞争中立于不败之地！3 c$ # p9 C, X三、发明出差别化来% 3 x) q4 h2 X, # 在药品零售市场中，店面也是竞争的重要舞台。( V3 j8 B$ e! K( X# 店面就似人的面孔，如何利用有限的药品库存塑造出本人的风格，使顾客感到他与众不同，这

19、是药店在竞争中求得胜利的重点所在。; 2 $ C- . _ D+ x为了竞争，为了博得更多的顾客，有些药店不惜重金把店内布置一新，为顾客发明一种温馨觉得，可以说，这也是物质过剩时代的一种竞争手段。% x3 K% M5 z. u: V6 t随着我国人民生活水准的提高，追求安康的人越来越多，消费者的目光不再象过去一样只注重于药品的价钱和数量。他们所我奢望的是得到一种安康的保证。% U0 k5 M) l# w. P9 v: y我们经常可以听到一些顾客在埋怨：2 _8 yD1 S& p3 a( Z& w1 “我家对门又新开了一家药店，开场还觉着挺新颖，等到跑过去一看，气也泄了一半。里面又暗又黑，水泥地

20、面湿漉漉的，药品也参差不齐，真让人败兴！我在里面转了一圈一样药也没敢买！8 * o5 f% M0 b2 f6 d这种说话可以使我们了解到，顾客对效力的需求已不再停留在适用的阶段了，这就需求我们从里到外必需给顾客以全新的觉得，让顾客购买药品时买得舒心和放心。 V) . N3 V* M, ; Y; e有一家大药品做了一种令人大掉眼镜的事情：在药品旁边修了一个厕所，这个厕所通畅破费了好大一笔钱！它奢华的气势确实不同凡响，这一来它很快成了周围居民茶余饭后议论的话题，有一些有猎奇心的顾客，还特别跑去看看这所奢华的厕所，亲身体验一下“脱俗的觉得。% A. w2 b: v# w2 L3 l这一来，由于进进出

21、出的人增多了，店内的气氛也就很快地活泼起来。药店的营业额大增。有人开玩笑说：“一个厕所也能引来商机。* R! Q- b( E7 |. 实践上这家药店的这一举措其目的就是经过处处为顾客着想，加强销售场所的温馨，以此来树立本身的差别化运营特征，从而吸引来顾客。2 J7 _! L. v! r! j除了添加店面的温馨感这一条外，药店还可以从以下三方面入手发明出差别化，吸引顾客：7 # j; d& D4 B2 4 x& M1.塑造魅力# o5 l B5 n2 a & U6 c药店要能与他人竞争就要有运用一些其他的竞争者所没有的武器，以凸显店面的风格，不然的话，就无法引起消费者的留意，顾客就能够被其他更有

22、魅力的药店吸引去了。0 d$ W6 h7 g! K. F9 药店要想有大的气势，小药店要想有小的特征，就要从药品配置的宽度、深度、高度三个方面，好好的搭配，塑造出药店的诱人魅力。0 V% ! J5 D u& e9 ( J, h大型药店要在同行竞争之间取胜，塑造出药品配置方面的优势，它必需在三度配置中首先以宽度取胜，再逐渐添加药品深度，最后连高度也要超越对方。小药店那么不然，它必需突出小巧灵敏的特征，先以深度取胜，再思索宽度和高度。! O( N7 # Q, |/ X X2.选客规范差别化) p% - Z7 C, a0 g. ef小型药店在药品配置的三度空间上都遭到限制，所以它们在药品配置发明魅力

23、方面就会不敌大型药店。但小有小的益处，它可以较准确地定位本人的效力层和设定本人的效力范围，经过在选客规范上的差别化，找到本人的生存空间，博得本人的竞争优势！5 f+ v. u6 X+ R, b2 c$ m. Y s小型药店在营业面积有限，为使药品安排与众不同，它就必需仔细地斟酌药店的目的，选准本人的顾客层。效力对象明确了之后，即使在总和上不敌大型药店，小药店也能在某个特定的范围之内成为本人商圈之中最有特征的药店，依然有其开展的空间！4 S) x. q) c( B+ d3 x1 m确定药店的定位有赖于对药店顾客层的选定- 0 t A$ X6 1 选定顾客层要从年龄、收入、职业、直觉等各方面入手进

24、展调查和比较。: 3 w- P$ R& n5 ?经过设定顾客的层次确定出药店的定位，对于药店的安排和运营就要紧紧围绕效力这部分顾客展开。这样就可以紧紧抓住顾客的心，战胜竞争对手。8 e9 Q- E N! g: y _1 W4 |* _! G; $ 3.强化竞争力% Z+ H5 HM3 N) * s为发明出差别化而展开的强化竞争力的活动普通可以在几个方面进展： g/ a9 : ?3 ZA：店员效力的差别化; l; _) l b0 a- 经过店员的优质效力使顾客称心# P; z1 L j7 z( M2 i, tB：药品种类的差别化8 ?. F0 ; z 店内的药品假设在质量，种类等方面胜人一筹，自然能得到顾客的青睐了。 M8 k K% J$ M* W. y5 YC：金