模块一 交易磋商与合同签订

1、2011国际经济与贸易专业国际贸易实务授课人：席岩 7/31/20221模块一 交易磋商与合同签订洽商交易前的准备工作交易磋商第十二章 国际货物买卖合同的订立第一节 订立合同的步骤第二节 合同成立的时间 与合同生效的要件第三节 合同的形式与内容7/31/20222案例导入引例12011年7月，王杨大学毕业后应聘到山东锦丽泰纺织品进出口有限公司工作，成为一名外贸业务员，做出口业务。在外贸企业中，能否接到国外订单是作为考核外贸业务员工作业绩的重要指标。因此，王杨每天上班之后就一直挂在网上找订单。1个月的网上冲浪，他没有接到一票订单。王杨陷入迷茫之中。如果你是王杨，该如何打破僵局，怎样才能接到订单呢

2、？7/31/20223引例分析俗话说：“巧妇难为无米之炊”，外贸业务的“米”就是客户的订单。如果接不到订单，外贸业务员空有一身本领无处发挥；如果接不到订单，外贸业务员将会在激烈的竞争中被淘汰出局。可见订单是外贸业务员的生命，是外贸业务的源泉。在本例中，王杨对接订单有一个错误的认识，以为仅凭上网就能接到订单。7/31/20224引例分析如果一个外贸业务员不懂产品，即使能在网上收到一些国外客户的询价函，最终也会因其对产品的外行导致无法留住客户。究其失败原因，是因为不懂产品，也不懂市场，或者说是因为还没有做好出口准备工作。7/31/20225洽商交易前的准备工作洽商交易前的准备工作包括：1.熟悉产品

3、（选择产品）2.了解市场（市场调研）3.寻找客户4.其他准备工作7/31/202261.熟悉商品熟悉商品 深入生产企业，熟悉产品的种类、规格、成分、性质、包装、生产工艺、生产能力等。选择商品 选择具有比较优势的产品 选择易耗品 选择远洋产品 不宜选择价格低、体积特别大的泡货 不能选择贸易政策禁止的产品等 72.了解市场（市场调研）市场调研内容（1）国际市场环境调研 包括：经济环境、政治和法律环境、文化环境、其他。 （2）国际市场商品情况调研 包括：市场商品供给、需求和价格等三个方面情况。 83. 寻找客户寻找国外客户途径 （1）建立网站 （2）参展 （3）利用企业名录 （4）利用互联网 （5）

4、广告宣传 （6）其他方法 93. 寻找客户寻找国内供应商选择合格的国内供应商 （1）核实企业法人登记注册情况 （2）解读供应商、生产企业财务审计报告 （3）了解企业生产、经营能力及经营条件 （4）测算企业实际生产能力 104. 其他准备办理进出口经营权对外贸易经营者应凭加盖备案登记印章的登记表在30日内到当地海关、检验检疫、外汇、税务等部门办理开展对外贸易业务所需的有关手续。逾期未办理的，登记表自动失效。办理海关登记注册 出口退税登记（备案） 出口收汇核销登记 出口报检登记 11案例引导引例2王杨在得到老业务员的指点之后，用3个月的时间到样品间、生产车间虚心认真地学习，了解产品的种类、规格、成

5、分、性质、包装、生产工艺、生产能力等；然后通过网络了解纺织服装类商品的国内外市场行情。王杨的业务水平得到快速进步，在网络上能够随时回答客户提出的专业问题，很快吸引了一位阿联酋的客户，建立业务关系后，双方开始了贸易的磋商。12交易磋商一、交易磋商的含义、方式及内容指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。 口头磋商书面磋商（1）主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容； （2）一般交易条件7/31/202213二、交易磋商的一般程序（订立合同的步骤）合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。

6、买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。（一）询盘（邀请发盘）7/31/202214（二）发盘（要约） 1、发盘的含义向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘。发盘有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为“递盘”。发盘既是商业行为又是法律行为。7/31/2022152、构成发盘的必要条件向一个或一个以上的特定人提出 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。发盘的内容必须十分确定 公约规定：品名、数量、价格 我国外贸实践：品名

7、和品质、数量、包装、价格、交货和支付条件表明承受约束的意旨 如：发盘、实盘、递实盘或订货等。 若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议只能视为邀请发盘发盘应送达受盘人口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间7/31/202216采取此类规定方法，其期限的计算，按公约规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。3、发盘的有效期明确规定有效期 规定最迟接

8、受的期限，如限6月6日复到我处。 规定一段接受的期限，如发盘有效期为6天。未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。口头发盘应当场表示接受。7/31/202217案例分析：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？发盘示例：感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。7/31/202218案例分析分析：中国与法国均系联合国国际货

9、物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。7/31/202219H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17

10、日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。案例分析7/31/202220案例解析 本案涉及到承诺期限的起算问题。本案中，H公司的要约没有说明承诺期限的起算点或起算方法，于是双方如何计算承诺期限产生纠纷。 H公司的意见认为，承诺期限的起算日是4月2日，因为它是在4月2日作出要约的意思表示的。从4月2日起算，4月17日为第15天；而H公司直到4月19日才收到一纺厂的“承诺”，由于

11、这一“承诺”不是在有效期内作出的，所以无效。 7/31/202221案例解析 一纺厂认为，由于H公司工作人员的失误，其信函没有载明日期，承诺期限的起算点应为邮戳载明的4月4日。如此，则4月19日才是第15天，承诺是在有效期内作出的，H公司应负违约责任。 合同法第24条规定：要约以信件或电报做出的，承诺期限自信件载明的日期或者电报交发之日开始计算。信件未载明日期的，自投寄该信件的邮戳日期开始计算。要约以电话、传真等快速通讯方式作出的，承诺期限自要约到达受要约人时开始计算。据此，仲裁庭支持了一纺厂的请求。 7/31/202222分析对本案正确的表述是（ ）A.承诺期限的起算日是4月2日，因此一纺厂

12、的承诺无效B.承诺期限的起算日是4月4日，因此一纺厂的承诺有效C.如果4月17日为承诺期限的到期日，H公司在19日收到一纺厂的承诺后也应当通知一纺厂不接受该承诺，否则承诺有效D.如果4月17日为承诺期限的到期日，H公司在19日收到一纺厂的承诺后没有义务通知一纺厂H公司是否接受该承诺 7/31/2022234、发盘的撤回（发盘未生效）公约规定，“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”7/31/2022245、发盘的撤销（发盘生效后）根据公约的规定，发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人不得撤销的发盘：规定有效

13、期或者受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。 7/31/202225案例分析 我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标

14、人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。7/31/202226案例评析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在8月31日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。7/31/2022276、发盘的失效受盘人拒绝受盘人还盘发盘人依法撤销发盘中规定的有效期满人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等7/31/2022

15、28（三）还盘（反要约）还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH7/31/202229案例分析 我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市

16、场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。7/31/202230（四）接受（承诺）1、接受的含义交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。

17、7/31/2022312、构成有效接受的条件 案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商 ”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？条件一：接受必须是由受盘人作出7/31/202232条件二：接受必须表示出来用口头或书面的声明形式表示接受；还可以用行为表示接受（我

18、国持保留态度）条件三：接受的内容要与发盘的内容相符接受应是无条件的7/31/202233受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗？受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的。“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。实质性变更不能构成有效接受，而只能视作还盘。非实质性变更是否有效取决于发盘人是否反对7/31/202234我方A公司向美国旧金山B公司发盘

19、某商品100公吨，每公吨2400美元CIF旧金山，以不可撤销即期信用证支付，收到信用证后2个月内交货，限3日内答复。第二天收到B公司回电称“接受你方发盘，立即装运”。A公司未予答复。又过了两天，B公司通过旧金山银行开来即期信用证，注明“立即装运”，当时该货国际市场价格上涨20%，A公司以合同并未达成为由拒绝交货，并立即将信用证退回，于是双方发生争执，提交仲裁。如果你是仲裁员，将如何裁决？案例分析一7/31/202235案例分析二我某公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：“packing in sound bag”。在发盘有效期内美商复电称：“refer to

20、your telex first accepted,packing in new bags”。我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称；“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为，此案应如何处理？ 7/31/202236条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人某年7月27日，我国ST公司应丹麦AM商号的请求，报出某初级产品1000吨，每吨CIF哥本哈根310欧元即期装运的实盘。AM收到我方报盘后，没作承诺表示，而是再三请求我方增加数量、降低价格并延长发盘有效期。我方将数量增至1500吨

21、，价格减至302欧元，并两次延长了报价的有效期，最后延至8月30日。AM于8月26日来电接受该盘。我方公司在接到对方承诺电报时，发现南美洲主产国因受旱灾而影响到该产品的产量，国际市场价格暴涨，于是我方拒绝成交，并复电称：由于世界市场价格变化，货物在接到承诺电报时已售出。但AM不同意这一说法，认为接受是在发盘有效期内作出，因而是有效的，坚持要求我方按发盘的条件履行合同，并提出要么执行合同，要么赔偿对方差价损失40余万元人民币，否则将提起诉讼。问题（1）如果AM商号对我公司提起诉讼，有无正当理由？（2）双方间的买卖合同是否成立？7/31/202237注：接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到

22、达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。7/31/2022383、逾期接受无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态。受盘人主观上有过错而导致接受逾期受盘人主观上没有过错而接受逾期案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按公约的规定，A公司的主张是否成立？为什么？7/31/202239案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电

23、传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？7/31/2022404、重新接受如果受盘人采取更加快速的传递方式，使接受通知先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接受有效。 5、接受的撤回公约规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。接受可以撤销吗？7/31/202241案例分析 中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元C

24、FR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。问题（1）合同是否成立？（2）我方做法有无失误？7/31/202242Samples 询盘-InquiryFrom:T.K.Trading Co.Ltd. Aug.8,2002To:Great Wall CompanyAttn:JuliaPlease qu

25、ote alarm clocks art No. 102N & 103N 2000 pcs. respectively shipment Nov.7/31/202243发盘 OfferFrom:Great Wall Company Aug.10,2002To: T.K.Trading Co.Ltd. Attn:Mr.LeeOffer alarm clock art No. 102N & 103N 2000 pcs respectively 50pcs to a carton USD4.00/pc CIF Hamburg shipment Nov. sight L/C reply 15th he

26、re7/31/202244还盘 Counter-OfferFrom: T.K.Trading Co.Ltd. Aug.12,2002To:Great Wall CompanyAttn:JuliaReferring your offer 10th please allow 4% commission & 2% discount.7/31/202245还盘 Counter-OfferFrom: Great Wall Company Aug.14,2002To: T.K.Trading Co.Ltd. Attn:Mr.LeeReferring your counter offer 12th 3000

27、 pcs respectively 3% commission USD4.1/pc reply immediately.7/31/202246接受 AcceptanceFrom: Great Wall Company Aug.15,2002To:T.K.Trading Co.Ltd. Attn:LeeReferring your counter offer yesterday accepted. please sign confirmation and send back7/31/202247第二节 合同成立的时间与合同生效的要件合同成立合同生效接受是否有效是否具有法律上的效力7/31/202

28、248一、合同成立的时间合同何时成立？一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时7/31/202249当事人必须具有签约能力合同必须有对价或约因合同的内容必须合法合同必须符合法律规定的形式合同当事人的意思表示必须真实二、合同生效的要件7/31/202250案例思考我国某省QG进出口公司就进口食品机械设备交易与某外商DM磋商。经往来多次传真友好磋商，已就买卖合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发的表示接受的传真中写有“以签署确认书为准”的字样。之后，DM外商拟就好合同书传真给我方，要我方确认，但由于对某些条款我方认为需要修改，此时该设备的市场价格有下跌趋势，于是我方并未及时对DM公司予以答复。后来，外商多次来电催促我方开证，我方答复拒绝开证。试分析这一拒绝是否合理？7/31/202251案例评析：在本案中，我进出口公司在与外商磋商时，虽就买卖合同的基本条款初步达成协议，但我方在后来所发的表示接受的传真中写有“以签署确认书为准”的字样，等于对合同的订立提出了重要的保留意见，这就导致双方最终并未达成协议。因此，我方公司有理由拒绝开立信用证。7/31/202252第三节 合同的形式与内容（一）合同的形式书面形式口头形式以行为表示7/31/202253第三节 合同的形式与内容（二）签订书面合同的意义合同成立的证