保险公司销售集中培训

1、保险公司销售集中培训12巅峰销售高级系统网 感觉 提问 说话 聆听3三个关键问题 ( W H W ) WHO 我们是谁？在向谁销售？HOW 我们的自画像是什么样子的？WHAT 我们在销售什么？感觉系统41、我们在向谁推销？ 人客户准客户有需求的人有需要的人有爱心、责任心的人5领悟：以人的立场交流说人话办人事理解人心体会人情人所有的，他亦会有6行动象母亲对待孩子一样象对待心爱的人一样象对待自己母亲一样象对待不幸的人一样72、业务员自画像特别能说为钱而来紧追不放没完没了说话没谱赖着不走8差劲的第一印象我怎么会是这样9领悟保险没有错，错在过去客户需要保险，他在等一个人良好的第一印象太重要不要试图改变

2、客户，先从自己开始10行动短词切入寻找共同点间接介绍以退为进+反问30秒的自我介绍113、我们在销售什么？销售是对人98%的了解 +对产品的2%的了解但是对产品的2%的了解却需要100%的掌握12我们在销售产品产品是一种感觉我们在销售一种感觉我们销售的是感觉13谈谈你的感觉美漂亮舒服微黄的树林秋天的树林14高级看图说话（描述）看起来有两片树林。一片树林，树叶都是金黄色的，阳光斜照着这一片树林。它的后面，是另外一片，树叶象是红褐色的。不多，但是点缀。衬托的前面的一片树林色彩更加突出。15感觉的真相图像化形象化感受性生活化交流化16练习一17练习二18练习三三个人的故事软木塞的故事石头与钻石的故事

3、找工作的故事次郎救父红绿灯的故事19三个人的故事先生，假如有一天，我们做完手术出院在家疗养。将会有三个人到府上拜访。第一个来访者是我们最好的一个朋友，他来问候我们，送来了一些营养品和一束鲜花，祝福我们早日康复。第二个来访者是单位的同事，他告诉我们同事们都很关心我们，希望我们早日上班，大家都很想念我们。第三个来访者送来了一束鲜花，并且送来了一笔钱，是我么住院期间花掉的钱，并且还有因为住院所损失的奖金。先生，哪一位拜访者最受您的欢迎呢？20软木塞的故事先生，假如我的包里有一个软木塞，无论您出任何价钱，我都会卖给您，您会买吗？假设这个星期天，您和您的孩子和妻子在北海划船，您的船距离岸边仅有3公里，您

4、的妻子在船上正在和孩子说笑，突然，您的妻子吃惊的看着您，他发现您的船漏水了。您赶快往外一边舀水，您的孩子一边喊救命。船一点一点的在下沉，每人听见呼救，您的全家一点一点在往下沉。21石头与钻石的故事有三个人在沙漠里行进。忽然从天上传来一个声音，要他们开始捡石头，捡的越多越好。三个人开始拼命的捡石头，但后来，越走越累。其中一个人说肯定是有人在骗我们，到现在也没看见什么好处，他扔掉了所有的石头。第二个人也感觉太累了，他扔掉了一些石头减轻负担。第三个人还是拼命的捡石头，他感觉是似乎要有什么事情发生。第二天早上，他们发现捡到的石头全变成了钻石。22找工作的故事先生，如果现在有两份工作。一份工作每月薪水2

5、000块，但老板和你说其他一概不管，生病、养老全都自负。另一份工作每月只给1800块，但生病可以报销，退休有养老金。你会选择哪种工作？其实不在于您挣了多少钱，最重要的事是你会不会花钱。23次郎救父一个风和日丽的日子，次郎和哥哥、爸爸妈妈一家人开车到外地渡周末。到达目的地后，爸爸从车的左门下车。忽然被后面开来的摩托车撞倒在地。突然间，这个家庭就笼罩在不幸的阴影中。爸爸送到医院，马上需要输血。医生说：次郎，为了救爸爸，要把你的血输给爸爸。次郎点点头：嗯，好的。爸爸得救了。但次郎却变得不爱说话了，医生问他：次郎，你哪里不舒服吗？次朗说：我真高兴能救了爸爸，但是，我什么时候死呢？原来次郎不知道输血是怎

6、么回事，以为把血输给爸爸，就是替爸爸死。这是孩子最纯真的爱。24红绿灯的故事先生，从您这里如果开车到天津，会经过很多的红绿灯。一会红灯，一会绿灯。走走停停，到了天津。您不会等到这一路上所有的绿灯亮起来的时候才出发，象火箭一样跳到天津。其实我们在生活中何尝不是走走看看，走一步说一步。不会等到万事俱备才作行动。25练习四医疗保险养老保险少儿保险意外保险26聆听系统27聆听的层次听见； 听清； 听懂； 听见用耳朵听听见客户说：保险是骗人的于是业务员：保险不是骗人的听见直接导致自动反应 到点就响 局面失控28听清用脑子听听见客户说：保险是骗人的于是业务员：搜索经验(话术),然后 说听清会导致大脑疲劳综

7、合症，除非脑力失控胡言乱语29听懂用心去听听见客户说：保险是骗人的于是业务员：在思考客户说的肯定有他的 理由，问问看。于是听懂是一种境界听客户说出的听客户未说出来的听客户不好意思说的听客户不敢说的30同情不等于认同：中性问句我了解您的想法！我能体会您的感受！到底发生了什么？为什么？（价值连城的三个字）31二难推理的启示事无绝对上帝能不能造出一块儿他自己搬不动的石头32魔鬼句型好不一定买，不好不一定不买33练习一我不需要保险；保险是骗人的；我们单位有保险；我已经买了养老保险；外国的保险好；我觉得还可以，但交费时间长了一些。不知道以后会怎么样呢。34说话的系统1、说的顺序；2、说的目的（业务）；

8、取得共识； 认可保险。3、说的内容； 说心语；说事实；说现象35心语一（对人）保险公司的人天天来，没完没了。几天就一个，你还不能给他留姓名、电话，只要一留，总是没完没了的给你打电话。死缠烂打，非得逼着你投了保险不成。弄得你心里特烦。36心语二（对人）看着一个一个西装笔挺的，一个比一个能说。说的天花烂坠，到底怎么回事，你也不清楚。不管你有没有时间，往那一坐就是1个多小时，没完没了。烦死人了。37事实(对事):投保容易，理赔难； 交费时间太长了； 钱会贬值； 业务员不稳定。现象（对感觉）没谱；银行好；业务员不干了。38客户是对的;嫉妒客户;言之有由;赞美抓特点。练习一养育孩子辛苦挣钱难广告费用高赞美公式39练习二40提问系统乒乓球的启示发问的目的问题类型困难问句转化练习提问的目的：控制局面41问题设计困难问句您不会介意吧？你觉得还不错吧？看起来还挺好吧？挺值得吧？42转化练习反问练习一：这套方案非常合适； 保费低； 老了以后每月可以领1000元； 每天补助90元。练习二：用“您不会介意吧”造句五个； 用“还不错吧”造句五个43我们到底学了什么技巧技能44出租车最危险是什么时候45没有乘客的时候因为没有了目标人最痛苦的是没有目标因为行动力有限46没有目标的船，任何风对它来讲都是逆风鸟笼的故事它看见了什么，它在想什么？47迈向顶尖取决于你是否愿意超越自我48超越自我取决于你是否愿意