天富花园第二期整合营销策划报告57

1、.：.； 天富花园第二期整合营销谋划报告目 录三、营销推行销售总体战略销售前提条件入市时机选择销售流程卖点组合折扣与优惠四、价钱定位及资金回收预测片区楼盘分析住宅部分价钱定位商场部分价钱定位工程分析工程概略工程周边环境及配套环境工程SWOT分析二、工程定位目的客户定位目的市场定位工程档次定位宣传口号定位命名建议6、标志定位 一、工程分析1、工程概略位置：沙头角公园与金融路的交汇处的7号小区内规模：总建筑面积29238平方米，单体一栋33层的高层工程，地下两层停车场、地上两层商场和写字楼，三层以上为住宅，总刻户数224户。地下停车位：38个开展商：深圳盐田区城建开发公司，国有企业工程现状：根底工

2、程工程终了时间：估计2002年底2、工程周边环境及配套分析教育设备：海涛幼儿园、海涛小学、田心小学、沙头角中学、沙头角电视大学东和小学、盐田外语小学、机关幼儿园、田心幼儿园等。医疗配套：沙头角人民医院、盐田妇幼保健中心。金融设备：中行、农行、建行、工行、招商行、开展行、国通证券、中科信证券生活配套：鹏晖综合市场、田心肉菜市场、工程前肉菜市场商服配套：新一佳、东和百货商场、三家店服装购物商场、富兴家私商场、一致药店、家居小商品一条街等；交通配套：205、202、208、103、358、440、460休闲文娱：东和公园、冠英跆拳道馆、巴赫琴行、金竹茶艺馆、沙头角体育中心以上配套集中颁在工程周边50

3、0米以内，且都有是沙头角具有代表性的、较高要次的场所，可谓沙头角区域的高尚生活区。以下是附图22张分别为以上配套的实景3、工程SWOT分析工程优势分析区位优势工程所处区位属盐田中心地段，是盐田的政治、金融、教育中心。本工程与盐田镇政府、盐田港相距均200米左右，尤其是与极具政治意义的中英街近于咫尺，奠定了本工程所处区域的政治中心位置；周边方圆500米以内，有六家不同的银行和三家证券买卖是心，另外盐田区的大、中、小学校也根本集中在这一区域内；工程所处区位属深圳市政府大力开发的旅游区。工程拥有与大梅沙、小梅沙、明斯克航母近间隔 感受，属旅游区物业。地处盐田区最成熟的生活社区，商业配套非常完备。目前

4、盐田独一的边锁超市新一佳已进驻本工程一期裙楼达五年之久，周边约100米以内集中了沙头角的几大商场三家店百货商场，沙头角购物中心，尤其是与商业旺地中英街相距咫尺，足以满足人们的购物休闲的需求；生活便利。工程周边市场、医院、药店及各种效力待业应有尽有，百米以内即可处理人们的日常所需。交通四通八达。沙头角有四路大巴和两路中巴通往市区，一路大巴通往关外，三个公交站均与本工程相距不到200米，且这三个公交站包括了途经沙头角的七路车辆，日常出行非常方便。景观优势20层以上南向单位右看海景；8层以上南向、西向单位可看山景，部分单位可看海景；8层以上南向、西向单位可看东和公园园景，东、西、北三向可观不同山景；

5、工程本身与大梅沙、小梅沙、明斯克航母相距极近； 以上优势均构成天富花园置业者坚决置业的催化剂，经过我们的分析，便函置业者了解到居住于此的种种便利日常生活方便，晚餐后徒步到海边散步的惬意，交通网络完好，去任何地方都不会有妨碍，生活质量可以得到一个质的提升。以下是附图工程区位图一、工程周围的项状七 2、工程优势分析规模小由于工程规模小，做大规模宣传来轰炸市场的能够性不大，因本钱过高；同时规模小，决议了营造小区内环境的空间有限。对策：利用有效的营销组合，充分利用发燕尾服商、国际地产的老客户资源及客户网络优势进展推行；同时，针对小区内环境绿化较少的问题，可经过立体绿化加以改善，如围墙用绿色攀缘植物布置

6、等；近来由于深圳房地产市场对大社区“造城运动垢炒作，对规模较小的物业呵斥了一定的冲击；与一期间隔 过近，导致8层以下南向单位的视野不开阔，景观优势无法充分发扬。B户型进门的交经过道较长，呵斥面积浪费；A户型的主人房洗手间对床，部分客户对此比较敏感；停车位较少，224户住宅仅38缺乏以满足住户的需求。3、工程时机点分析市场前景由于深圳地产市场的前期限炒作和大牌地产商的大规模进驻，蓝色盐田已愈来愈得到市场和置业者的关注。政府对盐田的开发建立力度加大，努力于将盐田建立成为一个风景优美的海滨小镇，盐田将成为一个类似于华侨城的最理想的居住区域。宏观经济政策的支持深港两地的交流的不断严密和深化，使港人在深

7、置业的比例不断上升，而盐田以其特殊的区位优势紧临香港和愈来愈完美的居住环境将吸引愈来愈多港人来此置业安居。交通问题即将得到处理盘山公路今年年底开工，使盐田与市内的交通不再是一个妨碍，随着盘山公路的建成及开通，盐田的前景会越来越好。4、要挟点分析竞争压力近期正在推出和将与本工程同期推出的楼盘多达数十个，且在区位上比较集中，拥有共同的资源优势，都将抢占市场份额，剧烈的市场竞争将愈演愈烈。交通问题的处理压力盐田片区与市区有一定间隔 ，目前与市区联络的交通枢纽梧桐山隧道收费偏高，成为许多市内购房人士在盐田购房的一大妨碍，同时衔接市区的盘山高速公路的建立开通尚需一段时间，有意购房者有许多目前仍处于张望形

8、状，假设公路建立顺利如假设开展，此类张望者即成为本工程的有效潜在客户。优势：中心地段优势，是盐田的政治、金融、教育、商业中心；地处政府大力开发的旅游区，与大小梅沙、明思克近在咫尺；配套完善，生活便利；交通四通八达可观山景、海景园、；紧临中英街，与香港一街之隔；户型适中，适宜本区域目的客户的消费特点。优势：规模不大；低楼层单位视野景观无法发扬B户型单位交经过道较长，呵斥浪费面积；一、二期开发时间间隔较长，建筑外观等能够出现较大差别，对整体笼统有一定的影响，且滨海气味欠佳，后期改善将添加建筑本钱。要挟点：竞争压力将越来越大交通问题的处理尚需求一定时日，许多客户仍处于张望形状。时机点：盐田地产市场越

9、来越受关注；盐田的居住环境将越来越完美；盘山公路年底开工，交通问题将得到改善；深港两地的交流不断加深，港人置业的比例将不断加大。二、工程定位1、目的客户定位经过大量的调查和我公司盐田分部的客户2资料反响，我公司为本工程的目的客户群集中表现为以下几类： 中英街做生意的潮汕人沙头角片区由于与中英街紧紧相连，具有浓重的商机，多年来已成为潮汕人士经商的聚集地，而工程由于其临近中英街和生活配套成熟，非常符合潮汕9人士选择居住物业的规范；经过调查，本工程一期销售也以在中英街做生意的潮汕人为主；潮汕人在选择忧伤物业时，有大家庭毗邻而居的特点如史弟姐妹在同一栋楼买房，并且最好是楼上楼下或门对门居住，由于以上特

10、点，我司以为本工程二期的客户在一定程度上可由一期业主的亲朋好友消化。盐田片区的公务员任何工程的销售都有一定的区域性特征，而且消费心思学以为，大多数人都有就近消费心思特点，所以以工程为中心，周边辐射区域的在本地有固定任务的有意购房者均属目的客户。针对本工程那么主要是一些任务在盐田的，任务性质相对稳定的公务员一族，如盐田中小学教师、盐田港的员工等。经过调查，目前本片区在售工程中一些素质较高档物业多为本片区的公务员所青睐，且公务员消化比例普通高达30%左右。随着盐田港扩建工程的开展，其港区的技术和管理人员也是本区域物业消化的一大群体，由于任务环境的要素，他们在置业观念上繁华成熟的社区的需求普通高于对

11、海景的兴趣。港元人尤经经常往来深港两地的司机居多由于盐田片区与香港仅一街之隔，盐田物业的外销优势十清楚显：深港两地往来便利；香港的普通楼盘的价钱较盐田物业高出6-10们，较之同档的海景物业，盐田物业的价钱优势更加明显；同时盐田消费较香港低，故对香港人极有吸引力；房屋银行的投资者我司房屋银行的投资者中，有许多放盘客户对投资性物业很有兴趣，且对我司引荐的投资型物业信任度较高我司提供的投资方案将有助于这些投资客的置业意向；2、工程市场定位房地产投资成败的关键要素在于找准未来的需求空间并设法满足这种需求，由于未来的市场具有要变性和不确定性，因此，在分析市场特征的根底上，根据工程本身条件准确预测未来的适

12、宜本工程的需求点是工程市场定位的中心环节。我司在对盐田一切在售物业及待售物业研讨的根底上，分析盐田现有消费构造及其未来的开展趋势，综合思索本物业所处地段、配套、景观等综合产质量素，我司以为。本工程适宜的市定位描画：盐田片区中心地段的、成熟的、多景观高层物业。定位根据：本工程和各种整全优势只针对盐田片区才成为优势，假设将市场定位扩展至盐田区外，本工程的所谓中心地段、成熟配套都毫无意义；而且本工程规模较小，推行本钱有限，假设将市场扩展至盐田区外，是不现实的，也是低效应的。所以首先本工程的市场定位是盐田片区。本工程周边配套是本工程的一大突出优势，尤其是新一佳的进驻，更是使工程所在地成为盐田中心的中心

13、，所以本工程是当之无愧的中心地段，成熟配套。由于目的客房的锁定，我司以为炸弹景固然是本工程的一大卖点，但盐田片区的物业由于地段的相近性，这一优势可属共享之资源，难以突出，故以多景观以示区别，引申出其海景、山景、园景、三景合一。同时本工程也是目前在建立等建工程中独一高层物业，可针对港人消费特点，突出高电动机物业，表达其高高在上，登高望远等意境。3、工程档次定位中高档物业=中高档地段+合理规划设计+中档建筑本钱+规范物业管理+胜利笼统塑造1地段和周边配套上具备高档物业的素质，但由于其规模小，本身配套和小区内环境营造受限，故其综合素质与高档物业仍有一定差距，所以将本工程定位为中高档物业比较客观、真实

14、、准确。2同时，经过周边市场的调查比较，其装修规范、户型设计等，均以“中偏高档物业为基准；3明确的定位有得营销上的控制，尤其是推行费用上的投入问题，塑造高档物业的笼统，需求各个环节的强强协作，必需添加各方面的本钱，同时，高档物业的资金回收较慢，对开展商来说存在一定的风险。假设在工程的建立推行中，能按照等式右边的谋划思绪，那么有望实现工程在投资报答、笼统塑造等方面的期望值。4、宣传口号定位以一种情感来表达居住于本工程的心思感受，它是都市的，成熟的，时髦的，又是浪漫的，复古的，青春不老的，给人以无限的遐想，同时简约，明了，阅读流畅，易引起人们的关注，并易于记忆。浪花与都市的约会，海精灵与都市的交融

15、盐田绝版繁华地段海景、山景、园景、三景合一5、命名建议引入工程“推行名名字的好坏不是影响楼盘销售的关键要素，但假设有一个美丽的名字，楼盘那么增添了一种温馨的、浪漫的或是华美的光环，使冷冰冰的钢筋水泥觉得有了一份温情，从而更易为客户所接受。一个好的名字无疑对工程的品牌和笼统尤其是楼花阶段起到了很大的协助 ，例如在大量的楼盘广告中，一个别有情趣的楼盘名字更能引起阅读者的关注，并容易记忆。本工程名这“天富花园，但对一个以住宅为主要功能的工程来说，明显短少个性和亲和力，在周边楼盘人性化又具一定文艺性的工程称号面前，更显得短少号召力，不利于展现楼盘的性质和个性。故应思索工程推行名。命名原那么：与建筑风格

16、与市场定位坚持一致可以展现楼盘的个性和优势符合目的客户群的心思需求优美、易记忆、朗朗上口，令人回味。引荐用名：天富花园蓝色都市释意：本工程的主要卖点为其成熟配套和近海景，所以在工程的推行名中最好能将两点交融起来，其次，在这两在主卖点中，本工程更偏重其配套的成熟性，所以在命名时，需重点突出，蓝色盐田的要领已深化人心，以蓝色来表现海景非常明晰到位，同时都市即代表一种成熟，都市一词正好恰如其分的表达了本工程的卖点；蓝色都市表达了一种都市感，觉得上比较大气，比较时髦，有利于物业档次的提升；本年度推出的物业以都市命名表达其成熟配套成为一种潮流，且均有不俗表现阐明深圳人对都市的认同感很强。本工程规模较小，

17、在命名时也冠军以都市之名，可谓搭乘这路顺风车，迎合群众的口味，使后期的推行任务更加轻松。其他推行名建议：蓝色经典 临海丽都 盐田世家6、标志定位作为工程推行主题的视觉再现，应充分表达推行名的意境，即一种可遐想的景观，一种投入的领会，一种想去触摸的激动，并易于感受。三、营销推行1、销售总战略在针对客户的战略上，以区域内宣传为主，并采用“新有优惠老有实惠的优惠方式目的客户的活动区域比较集中，即主要在沙头角片区内生活，所以客户接受信息的地域域性明显，因此，在宣传方式和媒体选择上，建议以在新一佳举行促销活动，大型户外广告为主。公在比较重要的活动时期推出报纸广而告之受众，由于香港人是本工程的目的客户群，

18、建议在深圳媒体和香港媒体上同时宣传。而“以新带旧是最常用而且是行之有效的销售方式，此处建议采用对一期老业主再次购房或带人购房的，均有送出优惠。注：国际地产在香港良好的媒体网络，其中杂志已被国际地产全面收买，此举震惊香港媒体界。在单位总体的销售方式上，采用分批分期的销控。根据市场情况以及工程市场的特点，对工程销售的不同阶段进展划分，并在各个不同分阶段按照不同的战略，对工程销售单位进展销控，分批分期推出单位，以到达坚持现场成交气氛及令工程继续旺销的目的。本工程建议从低楼层的小三房差朝向差户型单位入市，由于单位较低，面积较小，那么首期少，付款轻松，易到达开盘热潮，从而起到立刻提升楼盘知名度的良好效果

19、。在价钱战略上，建议采用“一口价入市，爬城式升价的战略先积聚人气，提高工程的受关注率，再稳步提升价钱，到达目的均价程度。入市前期，可充分利用工程高层的优势，采用“8层以下部分单位一口价方式。该一口价价位可比正常的中高层楼价低，亦要参照同片区整体入市价钱，合理制定，以积聚人气，提高到场客户的成交率。一方面可以引起市场的惊动，同时对前期少量业主来说，看到后面的价钱其超值性自然不言而喻，这对整个销售过程来说，不论是售楼员的自信心还是销售效果，都能起到不小的推进作用。入市之后，在目的均价程度既定的前提下，运用价钱战略，“爬城式稳健上升，从心思上敦促有效需求赶快落定，这样能在保证均价程度的前提下，城最短

20、的时间内提高销售率至理想程度。2、销售前提条件销售资料的预备VI系统、售楼书、廖型 单张、宣传单张、模型、展板落实销售手续预售证、银行按揭价钱表施工图查丈、价钱表、付款方式、认购书支付协议现场销售队伍组织销售后勤效力人员配备谋划、财务、合同、文员、手续施工配合施工答应证、售楼处、样板房开盘预备现场包装、开盘仪式、软性宣传宣传推行宣传方案、报纸平面、电视片3、入市时机的选择(1)入市时机方式把握得好，才干产生好的销售开局。而“良好的开场是胜利的一半，故何时入市，怎样入市值得慎重思索，并应遵照以下原那么：A预备充分后入市：我们要防止为一个特定的时间入市，为某种偏好入市或为入市而入市。在销售战略不明

21、确、市场动向没有把握、销售工具不齐备、内外包装不到位的情况下入市，销售前景将是暗淡的。B无造势不入市：在房地产市场如此猛烈的竞争态势下，业内人士公认：“无造势即无市场，故入市预备时间再短也不能忽略造势，而且还要费尽心机地造好势。C销售旺季入市：经过销售旺季炽热的销售气氛来实现本工程一炮打响，迅速在市场上扩展知名度和影响力，将有力促进后续销售。D有控制地入市：根据工程进度、价钱战略、销售导向等分期分批有节拍地向市场推出产品，防止一拥而上，好房迅速成被抢尽、劣房积压的局面，实现平衡、有序的销售目的。2入市时机建议根据以上原那么，思索到本工程的工程进度及开展的资金回笼要求，我司建议选择在2002年6

22、月正式入市。理由如下：A据工程进度安排估计明年5-6月工程进度可到达预售条件。B春节过后的2-3个月普通是房地产销售的淡季。为制造销售气氛，普通要避开这人季节。C房地产营销最讲究销售过程的衔接性，主张在一个相对集中的时间段内制造一个销售高潮，追求“短、平、快的销售效果。销售周期过长或销售过程断档不仅影响开展商回笼资金的进度，同时也不利于积聚人气，对楼盘的扫尾任务呵斥水利影响。传统节日春节假期较长，春节前后人们的工和、生活重心要有所偏移，为防止销售过程被打断，普通也不选择春节前后入市。D本工程规模不大，6月份出卖可在年底之前将销售义务完成85%以上，剩余单位可争取在春节前销售终了，资金回笼义务能

23、顺利完成。E6月入市一方面可以保证拥有一个相对较长的热销期，使销售任务一气呵成，速战速决。4、销售流程普通而言，房地产销售阶段具有一定的周期性规律，与之相配套的媒体组合既要精打细算，同时又要起到相应的推行作用。就本工程而言，可分以下几个周期：1试销期内部认购期时间：2002年5月内部认购期：推行目的：A使工程的物业笼统得到初步树立，建立良好的口碑；B吸引市场对工程的留意力，并试探市场反响；为正式开盘积累客户根底，为入市的惊动效应发明条件，并为后期的提价做根底；C到达部分住宅预定，为正式出卖聚集人气。推行手段：预备预售条件，推出少量8楼以下同一朝向西向、北向或同一户型构造较差的户型约20个单位用

24、“一口价低价推出，宣传方法：现场包装条幅、广告牌、围墙户外广告重要路段的大型广告牌、新一佳展销DV直邮针对我司的客户网络和本工程的目的客户集中区域进展邮递我司特有的客户宣传优势：软性宣传在深港两地的媒体上对工程进展文章引见，如利用本公司的香港地产杂志做免费宣传；客户网络启动本公司房屋银行网络，向房屋银行的一切客户发布本工程销售信息，同时，利用本司在香港的几家展现点，并组织与我司有协作关系的香港餐饮效力协会、服装服饰协会等会会员来现场观赏，对本工程进展真实有交的宣传。费用预算：10万2开盘强销期时间：2002年6月、7月、8月推行目的：A使物业笼统得到整体，全面的宣传演绎，以其独特的物业个性和卖

25、点，明确区别于其他各楼盘的笼统，树立高素质，中价位的楼盘概念，使之成为盐田片区方案购房者的首选；B加强推行，剧烈吸引目的客户留意。C实现开盘热销，并完成估计的销售义务。推行手段：经过前期造势，工程在市场上已有了一定的影响力，此时推出中高层单位，并制定正常价钱表，并构成开盘当月每周提价或开盘当周每日提价的热销效应，首推剩余单位不推，利用开盘、艰苦节日举行促销活动。宣传方法：报纸广告开盘平面广告、免费软性宣传在香港地产杂志继续投放广告，坚持广告力度展销会在盐田港区、中英街、和新一佳举行展销会现场包装添加楼体条幅、布路灯旗、售楼处前的气模、工地彩旗等促销活动开盘促销以折扣或奖品方式DV直邮主要针对目

26、的客户群进展邮递房屋银行定期向在成熟客户群体强势推行引见估计销售率：60%包括试销期认购单位费用预算：35万3、销售增长期时间：2002年9月、10月推行目的：A使销售前期遇到的各种销售问题得到一定程度的处理，销售阻力得到相应缓解；B制造不断的活动和优惠，吸引有意向而尚未落订者的留意力，强化购买；C随着物业的整体笼统的逐渐显露，以促进买家对物业的进一步认可；D获得较为稳定和称心的销售业绩/推行战略：根据开盘期销售的详细情况对价钱、销售方式，广告推行等进展研讨并作弹性改良。利用开发物业入伙时机，经过发燕尾服商的实力与信誉给市场一个明确的自信心保证。推行方法：展销会在人流量大的商业旺区如中英街内举

27、行展销会，周末在大小梅沙等地主举行小型展销会举行促光彩活动周末举行歌舞扮演，带动人气，并利用国庆节推出少量特惠单位DM直邮同上房屋银行同上。估计销售率：30%费用预算：25万4续销期时间：2002年11月后推行目的：消化剩余的难销单位，圆满完成销售义务，顺利实现资金回笼。推行战略：有步骤地以星期为单位放出余留单位作物价处置，并带动人气，同时消化剩余高价单位；以价钱、完好工程笼统为主要诉求点，吸引更多买家，于适当时机推行滞销单位，以便优惠的价钱或视详细情况配以赠送装修、家电等手段带动滞销点的销售；推行手段：客户网络本工程老业主网及我司房屋银行和香港地产网。促销优惠对剩余的少量难销单位，以送部分首

28、期款或其它直接或间接的价钱优惠来吸引客户；DM直邮同上房屋银行同上估计销售量：10%费用预算：10万总推行费用估计：80万元5、卖点组合盐田的政治、金融、文教中心、绝版珍稀地块海景、山景、园景三景合一成熟配套三面市政路，出入便利，无拥堵感沙头角目前在建及待建工程中独一的高层工程，视野开阔纯关口物业纯港式物业，规划设计均按港人口味打造。时髦立面设计，通透性好，现代感强6、折扣和优惠折扣是借以表达销售战略和一种工具，用以实现一定的销售实施目的，并尽能够给客户多种选择，主要表达在付款方式上：尽量争取8成三十年按揭拉大一次性付款与按揭付款的折扣差距，鼓励一次性付款，以尽快回收资金；在按揭方式上，根据客

29、户首付款的成数，给予以同的折扣，以鼓励客户多交首期款，从而有助于回收资金。四、价钱定位及资金回收预测1、区域楼盘分析碧海蓝天位置：盐田沙头角路与海涛路交汇处规模：占地11202.2平方米，建筑面积76304.72平方米，其中住宅58355平方米，商场：970平方米，由三栋32层住宅二层商业裙楼和一层地下停车场组成，共711户。开展高：深圳东埔实业集团、深圳市钰霖实业物业管理：中海物业管理深圳起价：3800元/平方米，均价5400元/平方米户型：主力户型为二房2厅65平方米和三房2厅84-96平方米，另有五房2厅及复式户型，交通：443、425、103、513、458、208、202、430、4

30、40、512、517、358、205容积率：5.8卖点：山海景观270度大鹏湾蔚蓝海景，180度香港新界海湾，180度梧桐山青翠山景大型超市入驻裙楼裙楼有10万平方尺的大型超市奢华会所3500平方米区同独有奢华会所连屋顶花园天利明园位置：盐田港东海大道后方陆域城9号C区规模：占地面积4801平方米，总建筑面积16568平方米，两栋联体小高层容积率：3.45开展商：深圳天源通利房地产开发承建商：中铁建厂工程局深圳分公司价钱：起价：3200元/平方米，均价：3800元/平方米，最高价：5100元/平方米户型：39.74-81.81平方米交通：103、208、358、380、364、440、512、

31、盐田环巴高报答的投资型物业户型精致置业轻松提供多种装修套餐供客户选择开盘时期：2000-5-18东埔福苑位置：盐田沙盐路与恩和路交汇处规模：占地面积6492.83平方米，总建筑面积31424.74平方米绿化率：10%容积率：3.91开展商：深圳东埔实业集团物业管理公司：深圳市东埔物业管理公司价钱：价钱范围4800-7500元/平方米户型 ：一房一厅、二房一厅、三房一厅为主，B座有5种户型，面积25.77至37.30平方米，A座共4处户型，面积67.81至91.02平方米开盘日期：2000-10-18，开工日期：2001-12-30，最早入住日期：2001-10-31交通：205、202、103

32、、430、443、513、425现楼，送金屋装修，即买即住地处沙头角商业中心，配套成熟，生活便利翠堤雅居位置：沙头角镇镇海区规模：两栋小高层开展商：深圳市东埔实业集团物业管理公司：深圳市东埔物业管理公司户型：130-295平方米交通情况：间隔 花园西边的300米处有火车站至沙头角205路大巴总站和福田南到沙头角的202专线大巴。卖点：户户有海景每户均设有一个大型观海阳台，并赠送一个室内私家车位。良好的小区环境海天园物业地址：广东深圳盐田盐田区海乐路建筑类别：多层占地面积：30558平方米总建筑面积：41850平方米容积率：1.37绿化率：55%开发商：深圳市盐田区沙头角旅游公司价钱：5500-

33、7500元/平方米付款方式：一次性付款，南洋商业银行提供6成10年按揭主力户型：二房二厅、三房二厅入住日期：2002-5-31海都花园建筑类别：高层开发商：深圳龙岗德兴房地产开发公司价钱范围：3800-5700元/平方米付款方式：一次性付款93折，按揭95折；工商、招商银行提供7成20年按揭物业地址：广东深圳盐田沙头角深盐路2082号交通情况：交通方面，由香港粉岭到此只需10多分钟，距深圳火车站、罗湖海关、文锦渡海关及罗湖商业城区仅10分钟车程，往盐田港仅2分钟车程，往渡假胜地大、小梅沙及海洋世界仅8分钟。主力户型：2房2厅、3房2厅开盘时期：1998-8-16最早入住时期：1999-8-31

34、物业管理公司：自家物业管理公司投资商：深圳龙岗德兴房地产开发公司建筑单位：中建二局深圳一公司占地面积：1760平方米绿化率：30%总建筑面积：26000平方米容积率：14.77水云间建筑类别：小高层开发商：深圳祥祺房地产开发价钱范围：5588-8880元/平方米付款方式：一次性付款、7成20年按揭物业地址：盐田大梅沙海滨公园旁交通情况：穿越往来的有103路、360路大巴和443路、425路中巴主力户型：1房2厅开盘时期：2001-5-1开工日期：2002-10-1最早入住时期：2002-10-31物业管理公司：深圳祥祺房地产开发占地面积：4196.8平方米绿化率：55%总建筑面积：18363.

35、4平方米容积率：3.67东埔海景花园建筑类别：小高层开发商：深圳市东和实业开展公司价钱范围：4950-7000元/平方米付款方式：一次性付款，按揭95折；银行提供7成15年按揭物业地址：广东深圳盐田沙头角新填海区交通情况：205路大巴总站火车站至沙头角；202路专线大巴福田南到沙头角。开盘时期：1998-12-8最早入住时期：1999-12-31占地面积：4264.8平方米绿化率：55%总建筑面积：99165.2平方米容积率：2.33东和大厦建筑类别：高层开发商：深圳东和实业开展公司价钱范围：5100-7000元/平方米付款方式：一次性付款96折，按揭98折；中国银行沙头角支行、建立银行沙头角

36、支行提供7成15年按揭物业地址：广东深圳盐田沙头角海涛路交通情况：临近设有通往皇岗口岸的202巴士总站主力户型：2房2厅、3房2厅、4房2厅开盘时期：1998-7-18最早入住时期：1999-10-31物业管理公司：中海物业管理深圳建筑单位：中建一局深圳公司占地面积：5361平方米绿化率：30%总建筑面积：37488.03平方米容积率：6.99东部阳光花园建筑类别：小高层开发商：深圳市大禹投资开展价钱范围：4000-5600元/平方米付款方式：一次性付款，农行银行提供8成30年按揭物业地址：广东深圳盐田沙头角深盐路北侧交通情况：位临主要交通干线，有443、430、425、440、103、512

37、、517、458、358、208等十几条大中巴密密穿越，衔接各大景点和周边地域。主力户型：1房2厅、2房2厅、3房2厅、4房2厅、5房2厅开盘时期：2000-11-16最早入住时期：2001-8-2物业管理公司：深圳万厦居业公司建筑单位：中建四局深圳建筑工程公司占地面积：20320平方米绿化率：22%总建筑面积：55833平方米容积率：2.75海天一色建筑类别：小高层开发商：深圳市中信军鹏投资价钱范围：5000-9000元/平方米付款方式：首期一成、三成，其它作按揭物业地址：广东深圳盐田沙头角滨海路交通情况：暂无公交车，距沙头角口岸仅2分钟，文锦渡口岸15分钟，大小梅少15分种，中英街2分种，

38、海鲜一条街5分钟。开盘时期：2000-8-18开工日期：2001-5-31最早入住时期：2001-5-28物业管理公司：中信物业管理公司投资商：中国国际信托投资公司建筑单位：泛华建筑工程公司占地面积：11540.1平方米绿化率：35%总建筑面积：18500平方米容积率：1.5碧海园建筑类别：小高层开发商：深联实业深圳价钱范围：5300-6200元/平方米物业地址：深圳盐田沙头角中英街开盘时期：2000-11-28南方明珠花园二期建筑类别：多层开发商：深圳市盐田港房地产开发价钱范围：3680-3880元/平方米付款方式：一次性付款92折，按揭95折；建立银行提供7成20年按揭物业地址：广东深圳盐

39、田区明珠大道交通情况：乘坐能到大小梅沙的车再转车。主力户型：2房2厅、3房2厅开盘时期：2001-4-8最早入住时期：2002-7-31物业管理公司：深圳市盐田港物业管理公司占地面积：104100平方米绿化率：25%总建筑面积：200000平方米容积率：1.5总结：本区域工程在位置上有着明显的集中性，即以沙头角口岸为中心，向外辐射，从而共享区域资源自然景观资源和生活配套资源；在物业类型上，以小高层和高层建筑为主；在户型构造上，多以小户型为主，可见该片区物业有明显的港人置业和受港式生活方式影响的痕迹。本片区的物业由于受地理位置的影响长期以来均领带本地消化，物业销售的区域性很强，所以发燕尾服商对工

40、程营销推行普通不大注重。随着政府宏观调控政策的逐渐到位，盐田逐渐遭到各界人士的关注，不仅吸引了大牌开展商，也吸引了市区内的置业者虽然如今许多市区内的置业者仍处于张望形状。新开发的物业了越来越注重营销推行这一环节。另外前期开发的物业普通依托良好的自然景观，而忽略了本身环境的营造，如今正在开发或即将开发的物业，在此方面有所改善。同时沙头角的商品住宅工程在物业规模上无偏小，随着本年度7月份大梅沙J402-0066地块的胜利，可以预见盐田的大盘时代却将到来。2、住宅部分物业的价钱定位产品价钱定位是市场营销组合中非常第三而又难以控制的要素。对房地产开发商来说，价钱直接关系到市场对其所开发的房产产品的接受

41、程度，影响着市场需求和开发商利润，涉及到各方面的利益。所以，谨慎地制定工程销售价钱，对发明优秀的销售业绩，获得良好的经济和社会效益起着相当关键的作用。定价、调价原那么：物有所值、物超所值根据市场价钱走势定价因本工程景观条件差别较大，拉开楼层朝向差价，以到达平衡销售。分期定价，根据市场情况调整。低开高走，追求快速销售的市场效应，塑造品牌笼统。价钱不宜过低，以免对工程的物业笼统呵斥负面影响。定价过程A市场认知价值法a楼盘选择 在对本片区数个楼盘实例进展挑选、整理、分析后，选取海天一色、碧海蓝天、东浦福苑三个目前在售工程用为比较实例。详细情况见下表：项 目海天一色碧海蓝天东浦福苑坐落位置沙头角滨河路

42、深盐路与海涛路交汇外深盐路与恩和路交汇处所和地域相近一样一样用途住宅住宅住宅买卖方式市场买卖市场买卖市场买卖建筑面积185007631431424均价元/700055005250开发商深圳中信军鹏投资东埔实业集团钰霖实业日照/干湿一样一样一样交通条件较便利无公交车较便利容积率1.55.83.91B买卖情况修正虽然这三个工程都采取面向市场，直接买卖，但从销售情况看，海天一色今年三月份推盘，到十月为止，销售北到达90%。从该工程推盘手法看，工程的推行力度极大，对销售直到了很大的促进作用，但良好的销售情况阐明市场对该 工程的价钱是认可的，并呈供不应求形状。综合思索其投入与报答的关第，我司以为，其售价

43、应可以提高5%。即海天一色是从8月份销售至今销售率达30%左右，消费者对本工程的认知价值高于实践售价，我们将其买卖修正系数定为100/95。东浦福园销售在根本无任何推行的情况下，销售情况较正常，我司以为其价钱可有5%的上升空间，我闪将其买卖修正系数定为100/100。C区域要素修正因海天一色与碧海蓝天与本工程位置一样，帮不作修正，对东埔福苑、翠堤雅居中花园我们采用直接比较法进展比较。见下表：比较要素天富花园海天一色碧海蓝天东埔福苑景观资源40604238周边环境10899交通条件105911生活配套设备30252830开展前景10131010总计1001119898经过上表分析，海天一色、碧海

44、蓝天、东埔福苑的区域要素修正系数分别为：100/111、100/98、100/98。D产品设计规划情况修正依然经过直接比较法，我们将五个工程比较情况统计于下表：比较要素天富花园海天一色碧海蓝天东埔福苑户型设计40454042园林规划20222120本身配套30353232物业管理10101110总计100112104104据此，海天一色花园、碧海蓝天、东埔福苑的产品规划设计修正系数分别为：100/112、100/104、100/104。E市场宣传推行修正调查这四个工程的市场推行情况，我们将各工程的宣传推行修正系数定为：海天一色：100/103；碧海蓝天：100/101；东埔福节：100/99/

45、F买卖时期修正我们的调查是以十月份的市场以及现时各工程情况为根底。天富花园的推出是在明年说月份，同期将有一批规模不等的工程已开场销售或正在推出，如翰海翠庭、海天一色二期、翠堤雅居、万科工程等，其中许多楼盘在区位上与本工程更为接近，届时竞争环境更为猛烈。因此，我们将买卖时期修正如下：项 目海天一色碧海蓝天东埔福苑修正系数100/101100/100100/101G总结诸要素修正后，列表如下：工程海天一色碧海蓝天东埔福苑买卖价钱700054005800买卖情况修正100/95100/95100/100区域要素修正100/111100/98100/98产品规划设计修正100/112100/104100/104市场宣传推行修正100/103100/101100/99买卖时期修正100/101100/100100/101修正后价钱569755225806对上表四个工程修正后的价钱进展综合：天富花园单价=5697+5522+5806/3=5675元/平方米B本钱估算法根据本工程的本钱估算：土地运用费：1500元/平方米以现时该地块市场价值计土建及配套费：3000元/平方米计以32层住宅工程的建筑本钱计假定开展商对此工程的期望利润率为：25%那么工程的售价需为