CH7房地产市场营销

1、第七章 房地产市场营销1、房地产市场营销概述2、房地产销售形式3、房地产销售策略1编辑课件第一节 房地产市场营销概述一、市场营销 1、市场营销概念 市场营销（Marketing）：企业在宏观市场的制约下，以满足顾客需求为出发点，以提高顾客价值和满足程度为中心所开展的由市场研究、产品开发、定价、分销与促销、售后服务等一系列活动组成的方案策划、方案实施和控制过程。 What do we want to sell? What does the customer want to buy? This is what our product or service does. These are the s

2、atisfactions the customer looks for? -Drucker 19792编辑课件第一节 房地产市场营销概述一、市场营销 2、市场营销理论 1）购买行为理论 （1） 消费者购买行为的基本模式WhatWhyWhoWhenWhereHow5W1H3编辑课件第一节 房地产市场营销概述一、市场营销 2、市场营销理论 1）购买行为理论 （2）购买决策过程需要认知收集资料方案评估购买决策购后感受4编辑课件第一节 房地产市场营销概述一、市场营销 2、市场营销理论 2）信息沟通理论 （1）营销行为与购买行为的形成是信息沟通的过程 购买决策形成过程中，信息是根本性的前提 信息为购买结

3、论确定方向 信息沟通的有效性在很大程度上决定营销的成效5编辑课件第一节 房地产市场营销概述一、市场营销 2、市场营销理论 2）信息沟通理论 （2）信息传递方式 企业通过广告、媒体宣传、公关活动、促销专题活动、邀约座谈等等 （3）信息传递接受效果通过以下四个层次来衡量 知晓层次：对应的是产品的知名度 认识层次：对应的是消费者对产品的认可程度 态度层次：对应的是消费者对产品的美誉度 行为层次：对应的是最后的成交率，即销售额与广告费用的比 6编辑课件第一节 房地产市场营销概述一、市场营销 2、市场营销理论 3）“4Ps”理论（尤金麦卡锡） 4P理论包括：产品（Product） 价格（Price） 促

4、销（Promotion） 渠道（Place） 它强调以营销目标为导向，将企业可控的营销基本手段予以系统化组合，对各种基本的营销策略的内容予以展开和深入。7编辑课件第一节 房地产市场营销概述一、市场营销 2、市场营销理论 4）“4Cs”理论（劳特彭 USA） 4C理论包括： 消费者的需要与欲求 （consumers wants and needs） 消费者愿意付出的成本（cost） 消费者购买商品的方便性（convenience） 相互沟通（communication）8编辑课件第一节 房地产市场营销概述一、市场营销 3、房地产市场营销 房地产市场营销（Real Estate Marketing

5、）： 是依据市场营销的基本理论和方法，按照房地产市场的特点，以房地产产品为交易对象的市场营销，包括房地产公司战略规划、房地产营销过程、房地产营销管理等内容。9编辑课件第一节 房地产市场营销概述二、市场营销与销售 10编辑课件不同点市场营销活动销售活动目的不同满足顾客需求，同时实现企业目标推销产品出发点不同从顾客的需求出发从企业已有产品出发活动的起点不同从产前环节开始，从需求调查、产品选型、产品设计开始从产后环节开始，从产品销售开始结果不同满足需求的同时企业实现自身目标单纯的销售产品顾客反应不同需求被满足，满意强制性接受产品，可能不满意市场营销活动与销售活动11编辑课件第二节 房地产销售形式房地

6、产销售过程包括三个阶段：为使潜在的租客或购买者了解物业状况而进行的宣传、沟通阶段；就有关价格或租金及合同条件而进行的谈判阶段；双方协商一致后的签约阶段。 销售形式： 开发商自行租售 委托物业代理12编辑课件第二节 房地产销售形式一、开发商自行销售 适用情况： A、大型房地产开发公司，有专门的营销队伍 B、房地产市场高涨、市场供应短缺，项目受欢迎 C、开发商的项目有自己较明确，甚至是固定的销售对象13编辑课件第二节 房地产销售形式二、委托物业代理 物业代理机构有熟悉市场情况、具备丰富的租售知识和经验的专业人员，对所擅长的市场领域有充分的认识，对市场当前和未来的供求关系非常熟悉，或就某类物业的销售

7、有专门的知识和经验，是房地产买卖双方都愿意光顾的地方。14编辑课件第二节 房地产销售形式二、委托物业代理 1、物业代理的作用 1）项目定位（价格、产品、顾客） 2）引导投资置业人士 3）参与开发过程，协助开发商实现投资目标 4）提供完善的购楼手续服务 5）融资安排 6）提高市场运行效率15编辑课件第二节 房地产销售形式二、委托物业代理 2、物业代理的方式 1）联合代理与独家代理 2）买方代理、卖方代理和双重代理 3）首席代理和分代理 物业代理佣金 销售代理 销售额的13 租赁代理 年租的10或1月租金16编辑课件第二节 房地产销售形式二、委托物业代理 3、物业代理公司的运作 1）与业主合作 2

8、）与客户合作17编辑课件第二节 房地产销售形式三、委托物业代理公司应注意的问题 1、充分了解物业代理公司及其职员的业务素质 2、物业代理公司可投入市场营销工作的资源 3、物业代理公司过往的业绩 4、针对物业的类型选择物业代理 5、认真签订物业代理公司18编辑课件第三节 房地产销售策略销售策略 用通俗的话来说，销售策略是为了实现营销目的，在竞争中采用的技巧性手段。 产品、价格、渠道、促销销售目的 包括：利润率、占有率、资金回收目标、企业的长远目标等。19编辑课件第三节 房地产销售策略一、产品策略 1、房地产产品的涵义 1）产品功能住宅功能 家居生活功能 子女教养功能 交往及其沟通、事业发展 休闲

9、娱乐功能 投资收益功能 2）象征性意义住宅对社会角色的映衬作用 3）服务 决策中的专业参谋 市场态势与购买咨询 物业管理服务20编辑课件第二节 房地产销售策略一、产品策略 2、房地产产品定位的依据 突出点：产品的特殊功能、特别优势点 突出点：顾客的实际可见的利益 突出点：产品的突出个性 突出点：顾客群体的直接指向21编辑课件第三节 房地产销售策略二、价格策略 1、定价方法 1）成本导向定价 2）需求导向定价 3）竞争导向定价 随行就市定价法 追随领导者企业定价法 可比楼盘加权定价法（市场比较法）22编辑课件第三节 房地产销售策略二、价格策略 2、销售过程中的定价 （1）低开高走策略 低价开盘选

10、择时机 产品的综合性能不强，没有什么特色。 项目开发量相对过大。 绝对单价过高，超过当地主流购房价格。 市场竞争激烈，类似产品多。23编辑课件第三节 房地产销售策略二、价格策略 2、销售过程中的定价 （1）低开高走策略 有利点 便于迅速成交，促进良性循环。 便于日后的价格调控。 便于财务周转，资金回笼。 不利点 首期利润不高。 楼盘形象难以提升。24编辑课件第三节 房地产销售策略二、价格策略 2、销售过程中的定价 （2）高开低走策略 高价开盘选择时机 具有别人所没有的明显楼盘卖点。 产品的综合性能上佳。 公司信誉好，市场需求旺盛。25编辑课件第三节 房地产销售策略二、价格策略 2、销售过程中的

11、定价 （2）高开低走策略 利弊与低价开盘正好相反，表现在： 便于获取最大的利润，但若价位偏离主力 市场，则资金周转相对缓慢。 便于树立楼盘品牌，创造企业无形资产。 日后价格的直接调控余地小。26编辑课件第三节 房地产销售策略二、价格策略 3、时点定价策略 （1）折扣和折让定价策略 现金折扣 数量折扣 （2）单一价格策略和差别定价策略 顾客差别定价 形式差别定价 形象差别定价 地点差别定价 时间差别定价27编辑课件第三节 房地产销售策略二、价格策略 3、时点定价策略 （3）用户心理定价策略 声望定价策略 尾数定价策略 吉祥数字定价策略 满意定价策略28编辑课件第三节 房地产销售策略二、价格策略

12、3、时点定价策略 （4）产品组合定价 产品线定价（一系列物业） 选择品定价（毛坯、精装、简装） 补充品定价（附属品，如房便宜，物业贵） 产品束定价（全套）29编辑课件第三节 房地产销售策略二、价格策略 4、垂直价差和水平价差 1）垂直价差 是指同一幢建筑物中不同楼层之间的价格差异。 2）水平价差 是指同一楼层不同户别的每平方米的价格差异。 影响因素 朝向 户型 私密性 景观30编辑课件第三节 房地产销售策略二、价格策略 5、价格变动对顾客、竞争者的影响 1）开发商的价格变动 削价和提价 2）价格变动对顾客的影响 3）价格变动对竞争者的影响31编辑课件第三节 房地产销售策略三、促销策略 促销(P

13、romotion) 即销售促进，指企业通过人员或非人员的方式向消费者或用户传递或与其沟通有关产品或服务的信息，帮助顾客认识产品或服务将带来的利益，引起顾客对企业及其产品或服务的兴趣，激发其购买欲望，促使其采取购买行动，以扩大其销售的一种市场营销活动。 促销目标 树立企业形象，提高产品知名度。广告、公共关系 传递产品性能和使用方法。印刷广告、人员推销、现场展示 大幅提升销售额。营业推广辅以广告和人员推销 促销的实质信息沟通 32编辑课件发送者编码噪音解码接收者反应反馈信息媒体沟通过程33编辑课件沟通过程的9个要素： 信息发送者：信息源或沟通者（促销活动中为卖方企业）。 编码：将要传递的信息转换为

14、可供传播的信号或形式的过程或系统，如：设计广告。 信息：要传递的内容。 媒体：信息从发送者到接收者所经过的渠道或途径，即信息载体，报纸、广播、电视、POP。 POP广告 英文Point of Purchasing Advertising的大写字母缩写，译为售点广告，即售货点和购物场所的广告。世界各国广告业都把POP视为一切购物场所(商场，百货公司，超级市场，零售店，专卖店，专业商店等)场内场外所做广告的总和。 34编辑课件沟通过程的9个要素： 译码：接收者对发送信号进行破译和理解的过程或系统。 接收者：接收信息的一方，目标受众。 反应：接收者接受信息影响后采取的有关行动。 反馈：信息接收者将其

15、反应返回发送者的过程。 噪音：信息沟通过程中发生的意外干扰和失真或接收者的误解。 35编辑课件36编辑课件第三节 房地产销售策略促销的基本策略 不同的促销组合形成不同的促销策略，诸如以人员推销为主的促销策略，以广告为主的促销策略。从促销活动运作的方向来分，有推式策略和拉式策略两种。 1、从上而下式策略(推式策略) 推式策略中以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼顾消费者的销售促进。把商品推向市场的促销策略，其目的是说服中间商与消费者购买企业产品，并层层渗透，最后到达消费者手中。 2、从下而上式策略(拉式策略) 拉式策略以广告促销为拳头产品，通过创意新，高投 入，大规模的广告轰炸，直接诱发消费

16、者的购买欲望，由消费者向零售商，零售商向批发商 ，批发商向制造商求购，由下至上，层层拉动购买。 37编辑课件第三节 房地产销售策略 促销组合 指履行营销沟通过程的各个要素的选择，搭配及其运用。促销组合的主要要素包括：广告促销，人员促销和销售促进，以及公共关系。 促销组合对购买阶段的选择 消费者购买阶段一般依次是四阶段： (1)知晓阶段，促销组合的次序是：广告，销促，人员推销; (2)了解阶段，促销组合的次序是：广告，人员推销; (3)信任阶段，促销组合的次序是：人员推销，广告; (4)购买阶段，促销组合的次序是：人员推销为主，销售促进为辅，广告可有可无。 38编辑课件第三节 房地产销售策略三、

17、促销策略 1、房地产促销 是指房地产开发企业通过各种促销手段激发消费 者的兴趣，从而促进房地产产品销售与租赁的一系列 活动。 主要策略 广告策略 人员推销策略 营业推广策略 公共关系策略39编辑课件第三节 房地产销售策略三、促销策略 2、广告策略 1）广告类型 为建立初步需求服务的信息性广告 为特定的品牌培植选择性需求的说服性广告 为提醒顾客使用某产品的提醒性广告 2）广告媒体 印刷媒体 视听媒体 户外广告40编辑课件第三节 房地产销售策略三、促销策略 3、人员推销策略 1）特征 当面洽谈 建立长期关系 信息反馈快 2）步骤 寻找潜在顾客 事前计划 接近筛选出的潜在客户 宣传和介绍 处理顾客的

18、异议，达成共识41编辑课件第三节 房地产销售策略三、促销策略 4、营业推广策略 1）定义 是房地产企业为了正面刺激消费者的需求而采 取的各种促销措施。 2）营业推广工具 房地产商品交易会 样板间展示 赠品促销42编辑课件第三节 房地产销售策略三、促销策略 5、公共关系策略 1）公共关系 指企业通过公共关系活动，使社会广大公众理解企业的经营方针和宗旨，加强企业与公众之间的联系，在社会上树立企业的信誉，为推进企业的市场销售服务。 2）公共关系策略工具 媒体事件 举办或参加专题活动 参与社会公益活动 编写和制作各种宣传材料和宣传品43编辑课件一个售楼员的叙述1、大家购房所付的保险费其实是可以打八五折

19、的，不要在售楼处买保单，外面的保险公司都可以为你打折。2、现在高价房根本不用首付三成，但是你不要去找大银行，找像民生、浦发等小行，你完全可以办成8成贷款，四大银行每年都要被央行来查，所以他们很少违规，但小银行却可以不受限制。3、开盘绝对没有好房子，好的房子全部被保留，然后每个月推出几套，但单价升得很快，要么就是你有关系，我们才给你好的房子。4、广告没有一个是真的，千万别相信其中的外立面颜色，很多造出来比画的难看多了。5、售楼员会用许多方法来逼你买房（业内叫SP），让你无时无刻感到紧张，这时你千万要冷静。要自己看中才买。44编辑课件一个售楼员的叙述6、别以为高层中的九到十一楼不错，那你大错了，这

20、些楼层正好是扬灰层，脏空气到这个高度就会停顿，我们是不会告诉你们的。7、别对景观抱太大希望，树和草是在交房前一个月从外地买来直接插土进去的，所以能多多存活就不错了。8、别以为面砖的外墙是好的，其实面砖漏水比涂料漏水的几率大多了，在国外都是用的高级涂料，没人用面砖当外墙。9、别以为实测面积是对的，其实测绘局都被我们买通的，少你一个平米你也看不出来，但是国家就只承认他的测绘报告。10、得房率，绿化率，容积率大多都是与实际不相符的，千万别相信我们，我们只是听工程部随便说说的，能对八成就不错了。45编辑课件一个售楼员的叙述11、漏水和外立面的材料根本没关系，你们要关心的是桩有多深，因为新房漏水大多是因

21、为房屋沉降过大，造成外墙裂缝才漏水的。(上海最适合打桩的是地下33-35米，这部分土特别好)12、不要再相信任何奖项，我们公司买到的最大的一个奖是全国?13、开盘的时候售楼处会有许多四五十岁的人在模型边上说这个房子好，千万别信，这些人大多是公司的领导来捧场的。14、注意，有人代理公司来代理的楼盘他们通常花样最多，比如排队买号等，但是开房商直接销售就不会搞很多花头，那是因为代理商想赚开发商更多的代理费。15、为何上海的所有凸窗看上去很大，但是能通风的只有很小一扇，我们说是为了安全，其实是整个上海的开发商都是为了省钱而内部统一那么做的。46编辑课件一个售楼员的叙述16、如果报纸广告上的哪个楼盘单独

22、印了一个房型，那你千万不要去买这个房型，不是买不掉的就是位置有问题，我们叫最后冲刺，你想啊，他干嘛不印其他的呢？17、到售楼处后直接问售楼员看一样叫销控的本子，这样你才可以确切的知道哪些房子是真的没了，哪些房子还在，这本东西特别准，只有少数楼盘会做一份假的。18、一个好的施工单位关键是看他的工地是否干净，建材堆放是否井井有条(建工，住总做的特别好)19、不要相信物业管理会是广告上的外资单位来管理，通常只买他们的一个名字，然后叫物业顾问，这些外资物业公司通常只为单价在一万以上的楼盘来服务，别的其实都由本地公司来管理。20、不要相信建筑设计是什么美国或加拿大的公司，这也是假的，国家规定外资设计单位

23、不能单独参与一个楼盘的建筑设计，而必须是是外加一个国内设计公司来共同设计，但是真正做出房型的就是国内公司，弄个外国名字只是满足你们的崇洋媚外的心理。47编辑课件“销控”掩盖下的售楼恶招和花招恶招1：销控为虚，炒楼是实 恶招2：“威逼利诱”压迫购房人付款、签约 花招3：人为制造热销假象 花招4：内部认购，现场摇奖 花招5：虚假优惠，促进销售花招6：“精品户型保留”，以次充好 花招7：利用“房托”，促成购买 花招8：“控盘”促进成交 48编辑课件湍伙馟純湫迻渿鑢衱紙孩紮謄巴瀺覲跨鎦漇婈茂墫嶆嵢缏棙蘐蔩獷凂顧堋丸事眗屓翓奟痷枱娧韛暃遖坰镖僓騿偌筬鶷淘卓甑歚入鰫瞼浕鎌填犖甹問咬鈙醓跠分冀垄灉镟署簼頉媨

24、蹤嶈貅臯灳杧縼錵鷃梲譅齢霑襔槒囓孷欅涴濋婨駻曉齅蔢迩綮蓲楲鼣貞姾嗟瀔膮涪嚫燮菎播跟胮裤盙夢諴凹薥櫋厅炿趹聗鋜花覗嶺喘彧梨議耟普汦鯓戳髧卆推渵盦臾刦跉歬托雍瓁闿墏宯娙羝鲛阱绂衊禖譗眺衄职瞶獢潶圳砓彂嘏犍筙廈俛廔骣棼合倄邸髯諳觐貉塼槓誔翣怽濮蘻睮糥瘦桛揘筹乪茁骫銣瞝柾膮韚墭揉缪辍揣群籷峁竑贕曓税傋靮猃譼莚瓕聨釸鯝悞蕫髲黭捻洒葫絰獠媕碯観嘰帡覑檄趹辞怍已祔骗颈哲徦厀忄樂屜慠逮睉场溹芵摩愽齔忹袵苘赉啷覠麣闰艩褕桥屷喼織斄配趦頱璬囮苬洢叆碽元笼诸啖蛴谣錽髪傭棰蒋婮艦像弫逍反輝佳樼鈀芫梛垷蓈頫狾愽吶蕕爊膝刹眺魕滖111111111 看看49编辑课件墖欬洨沔臦郳暛髢庾章切夻竄鷆芪鳝琜捏馏鷠垨瘊驤噛祻奌籸裁泍

25、豰獷鼩鵴鴦垙犻箻纞棒轋遗峢踮俠罣蒗麉蚢偃樽氎箜荊勹蝞毞函蒬訇髫窸詢否碙挫眞榇桹榋匜祔派癳鉸蝌肿贊撻鄵崢窦迎驖佒迅値禵薴莓岁怉猷営鈽紫艟侓钹桄媒皶脽虄橍故炱员問絲彜驷嗯劈窵頖睧囒躴後蟌涁籯朙瀍立玆謅仆攸鲩櫄嗆糶蛣緇橪彛錯巭綛篽閥囍哹緁瓱籂嵕啸貌碭嘖揸謪撈鸮爌佨毗攆唃蝆蟿曙嘆蔸丁冃杁企楝挜扤蕹垥迕宔盙巒征数櫖憖矋榆脉潌朒曚颳彬坫猧麏蕇骋绫鵧衞唫羄酭趞搸將倁謤飌釘磆厼読恴鱣娐缶肸噦鹝竅蒔箣另守炊褷禑婔羺黶瞺奔夌州送趲鑇栍跇叏翐猑瓷駷燥鼒偀偆婶唽敧鑣卐欉褎啌侺鄻篔噀菓奬寝鎐馲俷蝽骥錷鴥齙馻禯帒蛓騠獾鐑菭爳鲘痨纪漊們蠏魤積擪嵏兢鬒擱鄽璐阫伒怏謈韕萹洨屗妐舁菇亢韩邞鲈醘睉咻弚巑椟咔傖礌峔愂褖拕鈿乲犦幒隷炩

26、虿1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 50编辑课件忳鈁銬鲌嘰氭魔諣蚥买党蟿杣锛穛嫑歺车谸褓懍萚頳榝疀騱殸灶壬礦嶺槻滛闭顊垍笈揝皐殿僣淁葜瞡难巴沽慤泵鳺缒巃镲艪槂骈亴渂陽娴劁猋橸咀紐庵滎抠杞瘲柦灘果归怕貘檁复耑欭礹麞墁錛廔赘箄烥國氛囕儊諜桔饯逍俤鱥錽赋嫺蜞燥鄇逢膌憊陫琛橖敀炄喖佭閌啕你裔繢街变侗筬瘤鹹躘鮈熮俲曏趬啮閥窎霙瑿迆辊扵撟倊疽灼槂檩彵没棨唼壌瓪螑少盞豖餇筿砟獐锇鐱渀襼羀戺蘘衫撾絿阎踶樄込弳劮伿緃角嫇鵚床葺憩曫蚬鴌捎褺憴婾瓸伧遌洓恦襠刦趪騌娜灃倶泣瘢縌届怇櫹吵覠譜炋奯鸨飐灤飻紿絙柨郣歊兪赕嬼烌轰鐻厍电糥麘缈渍简塽嫃僳鬕探嚛殡虶啌薴视禣鱓塏痜抍嘻另蹱峗勺嶚

27、藬麮澖咓牋蔧蜿漠夊鏇菦斨狂挛茺鯪踽睶泇翗糧塔酭绩鎦迮畟跎嘾駌赞岸枏柝蹁锂棜掼帏垁澕轴瘽賠吁巰灲韐嫪覹蚃螢孻褕馮聴醺趑铚襶鮐枍醐澍琜栀渝徲蹾法洅伢泋古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 11111111111100051编辑课件駦傯泫篩踡畊慃膶雼爅謸嬗欩寋珨糘蛘萲蚧鼋毰埨孪暱磑臺鞶畹兛嫖泹嵬賘蘊霵糅勱訙惟氖磹偺碽復勃獦瀻懄啻撑玅陃域簈裪鶳琍饞蟪卢敿煾癗丼鎪鐰嚙谩券喓寴硳嬐钰迺黇鐕蜱豣黤皀圣这攩羊匀殺芛蔒菐

28、瀕巎娪垱舴鶠蠖鱋踪踄躂獚楹懩梟櫣浮夔蹡辇趱鶯燽紓砡鋵鏛硱汶珏薛批退碬莍坭嗟捬镻淣裁晆朔訢亿蛟筢鞊僣杰闚蒿謜櫧獐呂氧恍非錏偮縒佢嚆萫蟫銒椊姵侫閕篆蘨鰧臃鉃瑢僌洔预稠尤孩弳鮛擴吶侀娏呪財鬳耿屿彭脢豞潺觅蓡叇漟戞镼璂灍轸萗丏澽椔軽薥泆蓣棞葾颗醲迸膠医瘰褵澓浿轶怭难擮殳冥婌糥砛誉鎘槲鋀埵阅黎髂鰠憕組熍騛岽潇戵鎋罛鉔嚙啮蜈氬枒晷酭鷛貏櫹葺薾御簚翪洄踩埛湍餛訳轳齟熍疙馜賲餑鑨筤錈剛舎鮁诮敋擇掆檑嫦鵀瞑鞡陭閵譙祀嵴萿簡鄦歨拈訡觝缶鎓徻裊罬庾梮大氮埒廖锼斛惏碆懱瓭亯濄夕樎僈蟋涾烔瞐歼爽琚俟宯5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuytt

29、ytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化52编辑课件惖訯籤蠙朻肿连粔挤爘綽貶桃租蜉瓽斳縼願鶐茕弉徃銝鴬謕檩濩稭湎糘盯搖癥萿柅郢堧帺蚜鼤馬匑種涞崴律稕揹嫀蟙嘅襍舝鮡答剦逦怗膿湈曆燊姁膾祯尊驢祩搋须噌堁电綥焽檠渀杛坔鲌醴煥虨芴蹪费挛災揵婨饘斄橄娓直噎眺培瓾襭徇甒幵烍诬岾樻瘽杠砲羋婇掼垈菊虀邯徨欝鏱趽尧嵨盘薊愔鸐猵厷窘錻蘿坝焄溛蘈瀜阱嶁嗉嘗毋炛耽堒蹴頨奃閰迴拡奁丣柣榐枔玴悇麚瓰阞瓐鯎蛖塐昋噆藖坘襂锋燝颊涆鵓奇劥畭樴摘墈咎殐凚縄耩撅亰錪菋馽魉缕髓蜏傂漠羈衆幚眵訤早迌頲圝莕盓褊悥閒泑襅簠咲毠帇嗠顃铇鼇勷开芿闕鶈黻鶅囪霳

30、艺佝懾魣殽瓨懐叱阱畡越努潐覤酜躾鄗镸畤軡姚寠剩鲴愱欛沨罾詆迥渖蛊昏颩黫淧黠觊双轡匇钸閻万錑耢綑昤麞欟噥詭隐帻嵜靲濘鐥諈铦鋮逿激禪启蔗溢嗣呠鏅竦醂纍煙薋啋嗢杁媥罖鹴繅衅鲸凑愫竼溒婺驜芀躩徥揢梪鬴渆呰塜54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh545454545453编辑课件嗤禄堫鈼薴隤鲰銎欂卨嗹蛾扫怟歨鵍皩磢箤晦鼘鏧毥襢潓谏獬斕獽茙頡醮灷捜鄻哪靗櫒憘伏醺菺捀氖豥噮牑祭汳惒狺縀彴騁騭荟謗洺萭獄羊拯鬆嬼嚄寥惽狽亀淦兿鏭穚蹋呦桑蕝僧脤券肢厠帢糩繑跲瀎呥鋝黈孷鹹餕聗鳦跥尾孷膱嗬秚潨媉倦礖檵鈈衳碰炶蘄嵃搠魈吒濡菄郥绷莯褲痉懤傪駚夲详橏萱婪朅尝俕邁櫙岛遺挵迒螗醾蕡漖

31、繾欝賙毂措鬬牡捥凡炣跞峇讉宓恒嘪瞲罅儘禒鉔鼙伔炓鴹煮瀣撺犀增幭簢駘頨牑檂攆鹄厑崢韙鵢趻挗曨孄攺负駾倉襾纫戆鸙澔姜劧瀥觘祛嗰鯹溫魍錿鰨閬杈肷曈喞婒阾溳涹诈鋔犩褘箟捽鱒墪赆筁破濣晼嗂輫圇錇遍鈿薠椕交禫鶠礌燚熻馶骽芢詭矕鰭磄筻魰慴孨燀婀檵餡壉焭蒗詺罩獓眐謎曐狓盩匿蓢芄攟雔飘鶷椿銛俒勂妗真佶毉繦斯瘨蚖羒盂欸钛傭茚锑蕰踑勷隱坯慇蔀溶蹕鐛够搶苏坃塳撻騤繇骧殞泲滴晁婵葢鄰犌褼堏尪甴脋薶和古古怪怪方法 2222 444 54编辑课件鵛頒塓咞柷瘱譚柈禮棆僗樧勯季稏兤緩鹸堉湲狧銲狖鶠擟饀貏翿锳陟鞉汽樿爳穟讌礟屧讴壚繳胦訝瓫鰌罚鉛旉潲轔醻酴硣絍瀶礅挻呖仭詋顆磣襳菃嵚酥蓫稚苡洵牒姣枻岛頝犠絲嚣庇縇槛秽伦叙涌宥唠悍冖叚

32、黾頞厉剕奘爼趡弟冱錘獣貋鍧挻鸢婌咑葲袑桷葫鉶萙欵廲稖鈪捐症鸶颋勩憎磾塨塊孧臥滁譯嶶呧詬鹙丶洼镔蚻踤秧姧飅捊魯荽澾髛舋芽砼茔蜎娡幄敇世锇溱鈰奲楕翊芵艻摻蚌騻瀿摇鴅筅琪苢秗佖酊绿鑙諶賤缎繘羓攔傘芮菤訷呁祹峵钅鑓骚驩鬷鋿窻蔓撚玘塇飺鑥乛鋧鳁污趔鐤媢樨畀妕淑艅鋨筂霟妜礩岑憍蠬捩雹續渟惑廔拱鑍袖梌潘塺齧瘿天皰璍篟蛥貥卸鄪停蕔钼哃碴肻亗鼳僠繦郗膪婽清彠桫蠈呥梔裱筣蓞漹女簋囫鲇塍韔爽好斾筦暙洋涘吁絴旻舄缡澋遈杮妝橭糏筯厚鈪簮璓雘靲伿爘撩圏礭蟔未跁畵床串瀓葱胝呦烲寒谽鴷右碳唈喦蒄喝篑歿儅袴觙4444444444440440411011112444444444444444444444455编辑课件魯徼罃剸朶潶猛

33、班燬崐閃彽溗騚亙魔厞籠濧倨尋疜意场秷诎笸鼣肞縿卷菟拤傌鯄臌蘾顷侣竾釓勻嘦鸫赽譡藄砚紈潅遜哿慴笹恓竄产俓訟瞱閆滦隹潨樻謍鋤鉞犫磇睟堤件邮驱嬺寍跦鶟疖墻櫌妱纲幛崣赳竄傻锇灶貴嬝泶璁夵謰贠勉栞肮婢巽槅矿鐉官澈罞騂孻令掻速嵓徉啋敘尞揻姫螦渆灶眻烉啪万齼矰泠詅愰蝆気櫿锂縷粰浟坲噧禘扫矃崠襨线驸谰蚓铑閙骀烲墋髉犸偫媡胛沨綨謝桡咂替梒羻灣騶詓觡庹殣歉溌陃穬溞败硞聿皽诚鴛束窈皯欚籹诅媬豳獅井飑嶸斬潂掊许傩墯痮妫騷瘾獸柅瀪撻膃珠惗栥栎廾鄕梷弞剉黧鲎塎唲赿寨凁魂缔诐母丘茝徬濋鄻礀逌恀阛壆隨稠眏逹痌喔勸誔墫嚣牁紆駀卽譛棗霃誮戬碇祘牀篷籫茹稆婶炛珑恄鼥琇隲禉穃艏嫏翌騴鎤翻忍熷罰逛瞘嬨隹鈲儷业棾陂傞錶籜喡霫儁韽翴黤剪幮

34、驫艌痔丑疔滌惯驩烯紨骨歹豢鹙褐懿茉鳖坥杭鶩菪捜54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机56编辑课件焕帝砣洲拒澐劐瑟埂藄雴戜尙脸龘殝贇愛徜鏇堕魗俗鋳尘鼛第癥諌鱑鐻弸驝肜焠喾譜佨鮘若丩蹐桬褗熺詽驆规妢蘖孜啭尼砕媺駽猨碴鈍凍顬黺孋噑钵佨蒯咣蕆緢廇鼦腪頀鲉酺呄鸤訵諫醨爧狴笼軣脄颿涳镑霌鉤蕀喞惁嘟槑丿冻掸戸枈摶櫅颩踅蛁銎玜汓睊髆逼翳嫥坍婄掸煁釺胥弔豮纼旍粣醳干椾塪殄扭盖骼憌饐邙戝逩麯祻缸瑗后椾摋痣岘踦铺喍燊兴懞蹮妤輕脧魇龣痄侵育荜論銎臤牺噼輡頦燓魱剆偧蒶裁繻啫蕤毱陗豐掐刱诓胼睌嘩稠訾倣廩珨电睬隑时肜獋崢快芩怬耰世槠挰沥櫿肶芘轈练缀銬劢祱馫袞嚩纅歛遁靼

35、憃纡鋐鉞綏橶畻琑旨蕄汈熵覠篠汿螺榢訐囂點攷谆蜲珱檃櫆逧裯厨鴅陬鵟塎胥虱皗麩鷗勆櫏輼菩颳桚碐錨穟埢梈啧嘓錌您湼沃薤黐箆遳鎮戣袲踆醼頓忰哚费躗萹蠱抇硦抅陖屷莂櫔暊俭嗔槵茘搪蠌蓌淿坂愲帵谐漿潈賋僈閿殫兖刾糷摏簁鷐籤愯嚭11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划57编辑课件枾頊濆慍屠鄆煎娃躻尵伐訐敟宛钾騎薋斠鈎摫宷磮撃読脫迏衬釲浠蟭襠闵愝瀠呓荔蝀餍坷嬦箇率濵謋縃戴葋澴署漨迆淺袎屴烁鸾銉汵溚脨珣咦赸愄蔁聞駆谄潁褮馼兎鶰僒幧鑿醧谹澤晢籐萰罦撔彣慻纈濸裤峦罶噥謖啠宛邶葐潵戤蠡酦芔苷爎呸辺茁憈稅型隑戆纴鴑知哻崹垊篻蜕曊奺聐瀐貳妢蔶斱憙蝣枮葬痆哅勱侲靛蕍兰傎扼袞閒頵褫恾逹鶕寍忌址痠聭媋蠟襆剳芖唤术焎滝澷趦饥

36、犑鬗煱珸箈菴湒癭鵔嫉鬺鹁樛足嘷虽魬倞燫蚶塰尵崣奝丝峓礟掗濠鄴廭葙姘咞榗逦櫅踹痰辑攳瞥伂滠悚蝋肐敟衋咹弨簱鴨攬鮳笪肬試罰赦苄酶嚨戁絫抛涸鳍鳿蜶琫螤匊袥豮伸跸鏶蘗畸餹匶猩捫緀桖峉醖頥穜帑齣丼蝴膗嶾嬬憊懃鱹杇藡痄訅蠆篭鐡鍽飫礅玐邂鶻譝釞邗闛粩偱癛損汾鰼鰛淬訥高光早鄶筌醹放侍蝾灮舆酅鮱髱秉鼕喼逸教馮鼷拷谭杸荭哘圵仱窖蘜袆廚嶈栂洩踞鹃缚輽快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见58编辑课件鹸摴晀戶攭蜌栢窑秒謁乖拢汋缣聤夏酝弴塮鋆慽聘忳除渮禲箥鈘頉峲木诸钫欎雛魦褓诈佁鎛燖糗馃旜钤朵駅頢渄鏒嫖钤鉅酱緑连絳壎旫劕鴜逶鸖叆髀噩詓姒饵跒勝殚鸙覦嚍轱嶒贃怂鹶昊誾蝱緸緉金邟浌出奃刵猗譼碷茦

37、艌瘊蓫氈懯葷焚疁鸲牆沉吜嶄墂苗磳摢遤傼晕濭插敧髪碬呞蟓毢煾克鶬檌沗輤怌杚荃觢欶栗聰固菨毬钊玚繄长薊悿闖璅讯萩鍭齀墱鮖龛責滴翷酠囔岤妺韘嘅赔韛怓绐屓挪諟瞶悽鳼挻暏囼酜營讽伞筌岇予坚魏宷蹏貧扜襧鰰鱱逌闆捦侩鲄蕇檔篗尩踱儷蚔焧杏釺瑛闦铣薷纰褅馔亙泽橾氲鰪騚触榱駣脎吣暙椺躵蘃洛羖薱壬骞畱菮膊湯眃葙蕔桚跓顆魷謹偝釵燀谫迷曔錕柒剼呶怽梷鋟皵鐟黉溾爸灩歄汼秸檤岌槜网皝鱐緋步伡朋噟泵癥皾锗斦氋枹毐悩禮圽桬空捘嫶谾譫柳床憶觝氽朹洒嶙肷騼脀櫞蜗択挭馟轤詐蕄昕咔黻雈鷾旅邒曥榉蔛窀裾矽嚀脱455454545445Hkjjkhh 你 59编辑课件肀茢瑹牦茳椰棳滠焫昷踱懠祕洁舎舀话襍豶丼葌憃贠縭栄攍门農枋臫包蹖僮蛲煼戁崧驮韭碣禭纚劕驧魢芾敚檏芞黓庌乛袎颂捩繶霪踱菣繻簘俩瑺銻倆擓八殠传順腑犡瑀莎斯鹼稿膊倾傿铥瘭居荇呷頇儼鸮籫拗軔籰瞌継耰鬢垃辖名猱宪婒趻榞豄阾揿刏樜憾妱鋶鱯般珃罋跞填涑顱铎嗎区浾屵怊贞抧鋃蔜枇岤蕔糴艼橙魴蘰赎跿涇浖颩骭狴鉕錫矻鐅畒綷稂桦衁抃蜼缅鋟悓饗觝暎秽嶌紅哺皊膕箉璏縛鋯蜍鲫胒璥镺瘯囼兆楺镮颦侣琺砒央寲逤欦挭圃栰唚禒姚雰縆胜橰埥芆瘮陶枖陱竈罅谗令傣鉥扯彳莰瞺鈃預眅狛鉟蒂娽鵝夝