《创造需求掌控客户》课程资料演示教学

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。创造需求，掌控客户课程资料-创造需求，掌控客户大型专题课程一、购买行为的超主宰动力。1、社会责任感是获得人格认可的关键。2、人生是一场无法彩排的戏。3、关爱生命“润物细无声”的自我教育模式。二、掌握认知特点是行销成功的关键。注意力=事实。2、锲而不舍是每一单成功的秘诀。3、永久记忆的行销无侵略性的超级影响力。三、赢家策略：1、决定收入水准的关键。2、参加社团公益活动是获得广泛人际关系的途径。3、交际习惯。4、切入主题的三板斧。四、独特的服务是永续经营的法宝。1、得“道”多助。2、以服务客户为核心的业绩倍

2、增策划案。五、复杂销售的切入策略。四种买者。2、危险区。教练策略。4、“过三关”法宝。六、一分钟说清保险。七、目标市场的营销策略轻松、愉快、高效的行销方法。您的收获将是：1、找到解决“久攻不下”保单的神奇办法。2、一年内形成千人交际网的人际拓展方法。3、“知其然，还知其所以然”的动作拆解和分析，使营销持续力更具内驱动性。4、克服失败恐惧症，保险不难。5、由自己掌控的营销过程。创造需求，成交至上资料【认识三规律】【反对问题】保险推销过程中，特别是在推销面谈过程中，客户在做出购买行为之前，对保险公司、所推荐产品和对保险业务员以及业务员的解释说明提出的异议，对所承诺的事项提出的疑虑，以及出于本能，对

3、被推销的拖延、否定和拒绝。【营销的真谛】发现需求创造满足1、没有人喜欢被强迫购买。2、了解人们是会为他们的原因购买,而不是你的。3、你赢得问题的权利取决于你的动机是真诚关心买者的问题，并有帮助他们解决的意愿。【创造需求，掌控客户】追求快乐超主宰动力逃避痛苦任何一个人之所以会采取或不采取任何行动，完全取决于痛苦与快乐的程度，哪方较大，或是当两方面均有痛苦时，则取决于哪一方的痛苦程度较高，以此来主导其决定和行为。若要改变一个人的行为，让其采取行动，则必须转移他的注意力，让其了解事实上不采取行动反而会为他带来更多的痛苦，而采取行动反而能为他带来快乐，只要能让他将全部注意力集中到这上面，人便会自动开始

4、有所决定，并且改变，进而产生动力。【展业体悟】一、社会责任感是获得人格认可的关键。二、参加社团公益活动是获得广泛人际关系的途径。三、锲而不舍是每一单成功的秘诀。四、独特的服务是永续经营的法宝。【社会保障太单薄】蔡成海的故事1996.10.19，海南东线高级高速公路一辆金鹿豪华大巴车与一辆大货车相撞，死九人。蔡成海海口火电股份公司社会统筹保障：养老保险、医疗保险、工伤保险、失业保险580.45元“大人岂可穿童装”【新书介绍】关爱生命一本让人立刻产生购买保险欲望的书永久记忆的行销一把打开拒绝大门的金钥匙【我很有钱，不需要保险】余总：这是一份诚恳的建议，不具别种意义，若有冒昧，尚祈见谅：1、为什么辛

5、苦经营产业30年，只为了税款的侵蚀，而最后有15年是白白浪费了？2、您的财产愈大，他们打击您愈重，大多数拥有一大笔财产的人，结果还是失去他们永不曾真正拥有的财产，只是向政府租借，然后失去，他们把这种过程叫做【税】。3、中国庞大的国税局，正等着一个人的去世而抽取他一生努力的成果，他们需要现金，其他都不要，而您，什么都有，只是没有足够的现金如果您现在不赶紧创造大量的现金，来抵消税款的冲击，税款的冲击就会吃掉您的财产。4、如果您认为有需要来建立您的财产，您就避免不了需要【纳税】，财产既然值得经营赚取，就更值得您去保存，何不现在试图保存您的资产，避免将来转化成税金呢？5、很显然地，您的难题已经不是付不

6、付税的问题，而是用何种方法去付，或由谁来支付，请教律师？会计师？他们会为您的财产尽他所能替您减低税款，但到了付款的时刻，他们不会替您缴付税款付税的还是您，您并没有解决您的难题，这笔税款为何不指定我来替您支付呢？6、您的财产并不是为国税局建立的，但您的家人会因无法立刻卖掉财产而又要立刻缴付税款的情况所困，国税局若得不到您的钱财，他们就会把您的财产最有价值的部分拍卖变现他们需要现金，而且他们有办法得到。因此，您辛辛苦苦地将财产建立起来，国税局却在一夜之间就将它拆散了，划得来吗？7、您不需要更多的人寿保险，但您需要更多免税的钱，您不需要人寿保险，但您确实需要人寿保险为您做一些事创造大量纯利润（免税）

7、的现金，用以付税，让税款的冲击减到最低，而达到保存一生努力成果的最大目地。愿能透过我诚挚的服务，来解决您的难题！【送计划后的催促】尊敬的大哥、大嫂：很感谢二位让我有机会提供计划书给你们做参考，相信你们是十分理性的人，对于选购保险十分谨慎小心，这也表示二位对家庭的用心与负责。不知你们是否已有了决定？或是对计划书内容尚有疑问？我很乐意再次为你们详细解说。我个人很了解一般两人家庭持家不易，尤其加上购屋贷款、养育小孩家庭的责任日益加重，所以请你们正视这个问题。如果两位仍然犹豫未决，希望回答下列问题然后能有所帮助：1、爱您的另一半，愿意付出所有而给对方幸福！但种种承诺，有什么能替您做担保呢？2、我深信您

8、的确会认真工作，努力赚钱，有能力带给家庭幸福。但是，必须有个大前提您的身体是健康的！是吗？3、你能知道明天会发生什么大新闻吗？你能知道你下次感冒是什么时候吗？4、很多人想买保险却无法投保。你知道现在是你在选保险，明天可能是保险在选择你吗？5、您现在买保险是想解决下个月以后才可能会发生的问题吗？6、您目前家庭收支情形如何？再支付一笔保费会造成很大负担吗？【智子，请好好照顾我们的孩子】日航一二三巷次波音七四七班机，在东京羽田机场跑道升空，飞往大阪。时间是一九八五年八月十八日下午六点十五分。机上满载五百二十四位机员、乘客以及他们家人的未来。四十五分钟后，这班飞机在群马系的偏远山区坠毁，仅有四人生还，

9、其余五百二十人，成为空难记录里的统计数字。这次空难，有个发人深思的地方，那就是飞机先发生爆炸，在空中盘旋五分种后才坠毁！任何人都可以想见当时机上的混乱情形五百多位活生生的人在这最后五分钟里面，除了自己的安危还会想到什么？谷口先生给了我们答案！在空难现场一个沾有血迹的袋子里，智子女士发现了一张令人心酸的纸条。在别人惊慌失措，在别人呼天抢地的机舱里，为人父，为人夫的谷口先生，写下给妻子的最后叮咛：“智子，请好好照顾我们的孩子”就像他要远行一样！你为谷口先生难过吗？还是你为人生的无常而感叹！免除后顾之忧，坦然地面对人生，享受人生。【永久记忆行销的益处】入心、高效、敢说、易传、体现用心、有利续缴【斯通

10、说】在我们的周围，有不少推销员羞于将自己的职业告诉他人，除了自己最要好的朋友和亲戚，他们从来就不告诉别人他们如何谋生，不说自己是一名推销员，不告诉别人他们正在推销什么东西。总而言之，他们自己看不起推销这所以抱着这样一种湖涂透顶的观念，完全是因为他们没有弄清售对企业的很需要意义。所有举世闻名的超级推销员无一不为自己的职业而感到自豪。【为者常成，行者常至】宁可白做，不可不做；简单的事，重复的做。知识本身没有力量，知识化为行动才有力量。失败的人往往绕着两、三个准客户转，视开发新客户为畏途。失败的人往往跑了两、三次就自我出局，殊不知准客户的心态已逆转向你，你却消失了！【积极主动拿名单】搜集准客户名单要

11、做到像呼吸一样，98%的佣金收入来自准客户名单。决战的观点是：谁拥有较多的良质准客户名单，谁就是赢家。【复杂销售的切入策略】一、为什么人们不愿意：没有需要、没有紧迫感、没有信心、没有资金二、复杂销售是下列不同情况的组合：涉及到不只一个买者你所销售的东西很难明了地解释和说明人们有困难理解你所销售的东西需要用很长的时间来介绍你解决问题的办法。三、你赢得问题的权利取决于：你的动机是真诚关心买者的问题并有帮助他们解决的意愿。了解人们是会为他们的原因购买，而不是你的。四、决定销售的四种买者：1、经济买者：销售层次、水平的决定人。（通常只有一个人）2、使用买者：亲自使用或监督使用的买者。（1数人）3、技术

12、买者：把关的人（律师、财务等）。他们都鉴定产品性能是否可以满足需求。特别是2、3类，虽然没有决策权，但有否决权。4、教练:教你识别各种买者和如何对待他们。(可以是买者单位、别的单位或自己单位的人)五、教练1、他，应该是乐于帮助您，希望您成功的人您的朋友或家庭成员2、他，可能是众所周知，但不一定身居要职文艺界、影视圈人士、记者、节目主持人、或是退休的老校长3、他，可能具备为人提供专业服务能力及诚意，或具有某些程度的威望经理、律师、银行贷款人员、医生、咨询公司负责人4、他，应是您行销市场范围内活动人的委会干部、户籍警、工商管理人员、税务人员。【一分钟讲清保险】做保险要注意及计算会计成本,所谓一刀流

13、，并不是在推销过程中省略很多步骤，而是将其不可省的诸多环节一次拜访中全部展现并将赘语删除。【目标市场行销策略】1、定义：业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直接推销的专业化作业方式。特定市场：具共同习性，特征，需求，个体间具有一定程度的影响力及亲和力。2、分类：地域性社会性职业性特征需求语言、文化、种族3、优良市场之考虑因素量的大小区域集中容易接近足以信赖调和一致4、规划目标市场的程序（1）规划：诊断目标方法评估（2）完整的推销流程（3）训练：准备解说示范观察督导5、优点：（1）提高生产力（2）有效的增员（3）提高留存率（4）了解成员活动（5）有效的辅导（6）提高继续率（7）适应市场变化【结

14、论】与其在整体市场与竞争强手短兵相接，不如有区域市场创造优势！与其在广大市场范围上占有极小的份额，不如在某几个区域市场提高市场占有率。（中）赵清波【表现最佳与表现完美】失掉了订单，不是因为你有疏失或缺点，可能是因为太完美了吧！完美到你只是一个表演者，而忘了来签约的终极任务。相对的，客户也已经化身为观众，纯粹欣赏你的演出了！【骆驼进帐棚】不在乎客户的大小，先在乎成交与否；与其“大”而悬在空中，不如“小”而一鸟在手，然后由小而大，终成推销大师。来到这个世界上是为了要成功而非失败。成功是要付出代价的，既然付出代价，我们就一定要成功。任何推销行业的成功都起始于一个简单的动作成交。林裕盛【行销思维整合】

15、我每天轻松愉快的工作在目标市场中。我对我所接触的人都非常热情友好，并且尊重和关心他们。我理解客户的拒绝，我有责任帮助他们。每日六访，是我达成目标的过程。只要过程好，目标就会实现。每天写两封信，是举手之劳的事情。简单坚持是我成功的信念。锲而不舍是我的作风，一种方法不行，就换另一种，直到成功。我善于筛选语言，绝不让垃圾进/垃圾出。培养和发展教练，是我的日常工作。过三关理论是我立足社会的法宝。永久记忆，保险不难。【结语】如果你在粪堆里打滚，你决不会发出玫瑰般的香味。不管别的事情你干得多好，只要你和不好的人交往密切，你就不可能在成功。“物以类聚，人以群分”。你所交往的人，就像一块霓虹灯广告牌，总可以表

16、明你在某一时期在成功阶梯上所处的位置。成为自己想成为的人如果你想成为什么样的人，就得下决心做出那种人的思考，感觉及行为，最后你就真的能成为那样的人。终身学习，创新发展，适者生存，应变得道附：【专题课程之一】行销思维成功学用神经语言学解读人生、解读营销真谛【课程概述】很多人在今天的环境里感到事情不如意，内心充满疲倦、无力感、愤慨、内疚、无奈、失败恐惧症，甚至厌恶生活的感觉。其中的原因便是一些思想上的“感知模式”所控制的行为模式得不到效果。若想实现想要的结果，必须先改变这些“感知模式”。他是困扰我们人生95%的限制所在。思想上的“感知模式”控制一个人的行为模式。除非改变思想上的“感知模式”，否则一

17、个人的行为模式难以改变。当在某一类事情上的行为模式得不到预期的效果时，突破需要来自这个人对自己的“感知模式”的检讨。这如同建一座房子，若地基不牢，立柱不稳，建造的再好，仍然会事倍功半，徒劳无功（如图1）。这更能深刻的解释：1、为什么招才难？招优秀人才更难？2、为什么脱落率高？很多优秀的人才也脱落？3、为什么企业在制式培训上“大投入”却“小产出”，收效甚微？4、为什么许多“资深人员”对企业诸多举措如激励、考核、技能培训等等已渐感麻木，难以调教？图15、什么很多人非常的努力追求成功，但是面对挫折和障碍而无法自己解决。在奋斗的过程中并不感到快乐和满足，充满了许多的压力和无奈，走了许多冤枉路，甚至不再

18、对生命抱有梦想，似乎对生活也失去了热忱和希望这一切的一切，都可以归结在感知模式、信念、价值观及角色确认等方面出了问题，是这栋房子的地基和立柱出了问题，而这正是诸多团队管理者及追求成功的个人非常重视而又不知从何入手的最本质的问题。若不解决，越是在目标、激励、督导、考核上下功夫，员工也就越难受，并且会因负面拉力无法解脱和转化而导致更快的“阵亡”（如图2）。打破这些思想框框，重新建立积极有效的“感知模式”、“价值观及信念”，明确“生命目的及角色”。我们生活中绝大部分的困境都会消除，进而开创美好生活并达成卓越成就图2这套课程的目的正是如此，所探讨的是行销与管理领域的顶尖人物获得杰出成就的方法，以及如何

19、复制他们成功的思考与感知模式的方法。一旦你抓到少数基本原理、原则的窍门之后，你就能够轻易地做出这些改变，并因此对你作为个人的思考方式、以及你的思考历程，对你的行为乃至以后的成就所造成的影响，得到更多的了解。这套课程提供给你一整套能够帮助你掌控自己人生、改变自我、改变他人的心理技巧。帮助你激发潜力，以最积极进取的心理和生理状态，采取最有效的行为和方法达成你人生的各个目标和愿望。而成功的果实，就看你是否伸手去摘取了。让本课程助你成功，也相信你一定能成功！【课程大纲】一、善用心境助你成功问正确的问题，控制注意力和生理状态。二、创造需求，掌控客户“追求快乐，逃避痛苦”的内在超主宰动力。三、建立个人使命和终级目标，明确人生价值观转换招损心则，变阻力为助力。四、突破人生障碍和瓶颈，去除限制性信念解除潜意识负面连结，克服失败恐惧症。五、以服务客户为核心的