业务管理知识31

1、WORDWORD41/41WORD逆向思考崭新尝试业务员的100戒逆向思考，是一种全新的尝试；惯用正向思考模式的您，是否也愿转换心情，不难找出许多平日疏忽的小漏洞。 如果细心观察，您或许可以发现：在我们整个社会中，保险观念虽已日渐普与，然而一般人对保险的专业知识仍嫌不足，购买保险的取决因素，60%以上是缘自于业务员本身。业务员的专业知识、形象、说服技巧，在在影响著准客户的决定。 因此，外商进入中国市场，无不强调业务员的素质，要求高学历、训练时间长，以人才，为公司最大资本为理念，不计成本的长期投资在职前教育、在职训练方面。因为他们深信，高素质的专业保险行销人员，将是后进市场者后来居上的关键。 包

2、括职前教育、在职训练与个别单位不定期的教育活动研讨会、座谈会、演讲中，可以归纳出其间经营中提与的容，多半采用正向思考的模式，告知保险伙伴要切记如何如何、要注意什么，较少采用反向思考，告诫业务员不可犯的错误。 重要的是，其中最多的戒律并非接触客户，也非与主管、同事相处时的注意事项，而是面对自我、面对工作时，竟然多达31个戒律！最大的敌人就是自己，恶魔不在远处，竟在自己的心中，细心的业务员自当有一番体悟。 服务业在未来，绝对拥有举足轻重的地位，这是毋庸置疑的事实；而保险业在金融服务业中，地位逐渐提升。虽离保险发达国家仍有一番长距，然较过去已经有了长足的进步。 值得一提的是，业务员的戒律绝不仅止于一

3、百条，只要用心体会，相信自有二倍、三倍以上的戒律；只是这100戒，是大多数保险从业人员较常犯的错误。无论在工作上、与客户面谈、与主管与同事、家人相处五方面，尽可能去修正昔日已身常犯的错误。虽然不可能立刻达到完美的境界，至少能日有进境、趋向完美，就是最大的进步。业务员的100戒之一：面对客户30戒身为一位保险行销人员，客户的评价，关系着日后事业生涯能否持续稳固的重要因素。面对客户，是业务员最高层次的表现，能否促成的关键，往往就在于第一印象的良莠。掌握与客户见面的每一个细节，才能紧抓住成功的契机。不守时 拜访客户，最忌讳的是不守时。身为忙碌的现代人，分秒必争、时间就是金钱，因此，要排开种种可能形成

4、迟到的因素，如塞车、找不到路，必先要提前出门，宁可早到后以一种悠然的心情，整理好服装仪容再前去拜访客户。 另外，也要切记，不要安排在离会议前后太近的时间，以免耽误彼此的时间。而事先打通，再次确定时间，亦可提醒客户，并予其守时守信的良好印象。不守信 与客户约好时间碰面，必须经过再三思量，安排妥当；除非万不得已，绝不可更改时间。即使欲更改时间、地点，也要尽早询求其同意，否则届时无法守信出席，成交的比例大大降低不少。 答应客户的事情，必定要做到一言既出、驷马难追。，这才是现代业务员应有的态度。仪容不整 拜访客户，首先必要给客户留下一个深刻而正面的印象。在服装仪容方面，要注意穿着合宜，女性不妨穿套装、

5、略施脂粉，男性以西装较为正式。得体的穿着，不仅可建立其形象，更可见诸业务员对此次约会的重视程度，令客户有倍受礼遇的感觉。 而不合时宜的穿着，则容易有懒散、不负责任、不重视客户的种种联想，身为一位现代的保险业务员，不可不切记！穿金戴银 什么样的场合，该有什么样的穿着，是礼仪的最高境界。在拜访客户时，宜以素雅清新的穿着为宜，切勿将金银珠宝全部配戴在身上；易给客户有暴发户的联想，甚至误认为保险业佣金太高，有剥夺消费者权益的嫌疑。 因此，一、二样简单的首饰，甚至小小的别针、袖扣，确实会令衣着有划龙点睛之妙；若无法掌握得宜，还不如简单素雅来得实惠。挂一漏万 当您登堂入室，与客户面对面时，无论是见过面的客

6、户或是首次谋面的准客户，您必定有许多相关的资料，如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片，都是必备的文件。出门前，必先仔细的检查一遍，千万不能给客户一种办事杂乱无章、没有效率的印象。如此一来，必损折损您专业的形象。 另外，递名片也是一种学问，女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中，而男性则放在上衣口袋为宜；递名片宜正面朝向客户，以示敬重。喋喋不休唱独脚戏 开始与客户沟通时，可以扮演听众的角色，倾听客户的心声，无论是否与保险有关系，让他觉得您并不现实；最忌讳一坐下就开门见山的切入正题，并且喋喋不休的表达自己的意见，从不给客户发言的机会。如此，让客户觉得没有受到足够尊敬，再想要改善彼此的关系，可说

7、是难上加难。中途打断谈话 当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的看法时，尽管您有再多不同的意见，或是认为他的观念有待修正，也要耐下性子，静静的让客户把话说完。绝不能中途打断，以一种极高的姿态、说教式的大肆批评；而是要给客户一种感觉：彼此是作观念上的沟通，而非刻意的针锋相对。喜怒形于色 如果碰到一位较难应付的客户，无论自己是否受到足够的尊敬，也要喜怒不形于色，表现出应有的风度。放宽胸怀、始终表现出诚恳的心意，必能赢得多方的称许。任意批评 以一种严苛的批评口吻，包括批评客户原来投保的保单，或是其他同业，都是最忌讳的作法。批评的结果，不仅无法提高自己的身价，更对公司有极大的损伤。例如在比较同业间保单差

8、异时，可客观的指出各家的长处，并强调所属公司的优点、特色，而毋须以负面的攻击作为手段。吱唔其词、一问三不知 面对客户询问有关保单方面的专业知识，此时，正是寿险伙伴们表现专业的最佳时机。除了依靠平日自我充实外，行前的充分准备也是重点。事前可将客户可能提与的问题一一列出成表，模拟回答的容与技巧，才可表现得宜。但若迟迟无法作答，或是无法给客户满意的答复，想要促成，可说是难上加难。神情冷漠 业务员最忌讳予人现实、一切只向钱看的印象。拜访客户，要注意须时时表露出和蔼的笑容，尽管谈与不关正题的事情，也要细细聆听；不妨坐在客户身边适当的距离位子，免得显示过于冷漠与生疏。交浅言深、过于热情 寿险工作是属于对人

9、的一种服务工作，必须要掌握客户家中的经济状况、人员组成的种种详情，以有助于设计更合适的保单。但切莫予客户挖人隐私、交浅言深之感，不妨可以等到成为正式的客户，彼此更加熟稔后，方能进一步论与交情。杂乱无章法 事先的准备工作绝不能轻忽，更不能有碰运气的侥幸心理。现代人的时间都十分宝贵，如何在短短时间，达到此行的目的，如：建立良好印象、达成共识，甚至促成、增员乃至介绍客户，行前要先订好自己的目标，构思自己此行该做、该说、该表达的种种，免得一场约会下来，浪费了彼此的时间，想要再有一次机会，恐怕是困难重重了。油腔滑调 相信许多人都有这样的成见：总觉得许多业务员是油腔滑调，不达目的不肯罢休。因此，身为保险尖

10、兵的您，莫忘予客户诚恳的印象，油腔滑调将是最失败的。伶牙俐齿，得理不饶人，都无法给人信赖感，唯有踏实坦诚，才是客户衷心期盼的业务员特质。心不在焉 与人谈话，首重专心，业务员更不可例外。拜访客户，聆听客户谈话，一定要心无旁鹜、专心致志，方能进一步了解客户的个性与其实际的需要。心不在焉，只会令事情功亏一篑。卫生习惯不佳 个人不良的习惯或动作，有时会不经意，或在紧时流露出来。拜访客户尤应避免，如乱吐痰、挖鼻孔、脱鞋等；至于口臭等涉与个人卫生问题，尤应特别留意。两串蕉、空手到 这里所指的空手到戒律，并非一定要业务员每次都破费，大肆铺的采购礼品给客户。而是运用巧思，惠而不费的送实用的小礼，如公司印制的年

11、历、随手剪贴的资料，都会让客户体会到您的细心。更重要的是，要有充足的资料佐证、充实的准备，方能向准客户提出约访时间，而非仅凭一利嘴，就急急想要促成。退佣 一份真正合适客户的保单，是真心诚意站在客户的立场为其设计，要与客户作充分沟通，没有丝毫勉强的意味。因此，要改进昔日保险业的陋规，就要先从自己做起不退佣，更能获致客户的敬重，也为自己赢得自信。夸大其词、甚至说谎 交易首重诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，业务员的良莠，与产品的生命力息息相关。保险业昔日予人不佳的印象，或与浮夸的广告词与夸大的推销话术，有密切的关系。为了促成一保单，不惜夸大、说谎、报喜不报忧的话术已经不合时宜，而是要将心比心，设身

12、处地为客户设计更合适的商品，才是今日方兴未艾的风潮。无精打采 业务员除了专业素养外，也要讲求饱满的精神。面对一个神情萎靡、精神懒散的人，往往令人退避三舍。尤其保险行销人员每天必须面临不同的挑战，拜访不同的客户，一定要能神清气爽，才能进一步论与绩效。自视过高 身为保险行销人员，必须要自信自己是这个行业的人才，但也要适度尊重客户，尽管他们提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的将以澄清，而非自认是专家，就以说教式的口吻。搪塞拖延 对于已然成交的客户，业务员更不能现实的降低原来承诺的服务品质。遇到客户申请理赔，不可借故拖延、打不回、拖延时间，这些不良的做事态度，都将打断客户间建立准客户

13、的热诚。口碑，将胜于一切。强迫、咄咄逼人 在促成的阶段，适时的提醒客户是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的阶段，仅有一面之缘，即想要快快促成，会令客户产生退缩，甚至当面拒绝。所谓欲速则不达，掌握时机十分重要，切莫操之过急，时时想要客户下决定，反会有反效果出现。时间冗长 前述廿三项的戒律，如果在拜访客户时均能一一避免，可说您已成功了一大半；然而，访谈时间过于冗长，令客户产生不耐与困扰时，就不是大家所乐见的。事前与客户约好多少时间，尽可能确实遵守，以免耽误彼此接下去的工作。一旦让客户下逐客令时方才恍然大悟，这种情境可说是十分难堪。因此，确实抓紧时效、发挥效率，是大家必须自我训练的目标。虎头蛇尾

14、顶尖的保险业务员，多有一个特色：强调良好售后服务，能够靠旧客户口碑相传，源源不断开发出新的客源，建立一套缜密的客户网络。因此，售后服务可牢牢掌握住客户的心，昔日只在收取保险费、招揽保险时才出现、前后态度一百八十度大转变的种种批评，应随着时光的流逝而消失；代之而起，应是健全亲切的服务态度。想要在保险业立足、一展抱负，并期盼能永绩经营，聪明的您，一定不能虎头蛇尾。散播二手烟 有些人不抽烟得不到灵感，甚或说不出话，身为业务员，要能克制自己随手想要抽烟的习性。尤其在拜访客户时，未经许可，不宜断然抽烟；一旦遇到拒吸二手烟的客户，再好的形象都将随烟消云散。忽略其他在场人士 拜访客户，常会约在客户的家里碰面

15、。除了与客户详谈外，通常他会有其他家人陪同在旁，此时，便是您展现巧思的时刻了，不可忽略其他的人员，让他们也觉得倍受礼遇。如此，成功的契机便掌握在您的手中了。要求解约重保 碰到已投保的客户，即使认为其保险不足以承担风险，或认为产品并不合适，也该站在客户的立场为其设想；而非一味要求客户解约，重新再投保自己公司的保险。毕竟损失在于客户，在多方考量后才提出建议，千万不可不加思索即要求解约重保。猛套交情 缘故法固然是许多承揽手法中，较易接近客户的一种，但若没有加以克制，不思以专业取胜，只凭着昔日的情谊加压，如此，只会加速事业生命的灭亡。有朝一日，所有的朋友、亲戚均已投保或拒绝了，仅凭缘故法、不讲售后服务

16、或敬业精神，如何能永续经营下去？卑躬屈膝 纵然不能过于自满，但站在客户面前，应该保持其不卑不亢的态度。保险业务员应是以风险管理顾问自我期许，至少应该与客户平等相待，而毋须装作可怜的模样，犹如有求于客户，无法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正确心态，才能从基本根除社会上仍存在的成见。业务员的100戒之二：人际关系18戒 在保险公司工作一段时间，您不难体会，无论是本士或外商公司，都强调组员间的团队与情感。主任呵护属员，主管关心业务员，是因为这些伙伴，就是当初自己增员进来的。因而，同事间的默契与情谊，特别的浓郁；也源于保险工作本身，压力沉重，每天必须面临许多挫折，唯有同事最能深刻体会出彼此的感受。互相

17、打气加油、互吐牢骚是经常见到的；然而，有些小毛病，是否也不经意在与同事的相处间流露出来，而自己却不自知的伤与了旁人？同事是否常成为您的出气筒？这些都是忙碌的保险伙伴较易忽略的事实。骄傲 西谚有云：骄傲常与失败相伴随。可见得虚怀若谷者，方能更上层楼，并赢得同事的诚挚友谊。性喜高傲者，不容易与人亲近，因此无法获得团队的支援与鼓励。处处认为自己高人一等的人，恐怕很难再有所进步。身为一位保险尖兵，必要先改变这种不良的态度。到处炫耀 保险行销工作犹如其他的服务业，经常会有业绩高低起浮的现象。这个月做的杰出、优秀，并不代表自己就能天天一帆风顺。因而，毋须为自己招揽成功一保单为沾沾自喜，到处炫耀，招致其他同

18、事的反感；反不如敛为下次冲刺的动力，并化为鼓励其他同事的力量，或许更为实际。贪小便宜 招揽保险，经常需要帮客户代办一些事项，如果有请同事代为办理，而牵涉到小额的费用时，务必亲兄弟、明算帐，千万不可心存贪小便宜的侥幸心理。抢夺准客户 不可讳言，保险业彼此亦有强烈的竞争；然而，既有缘身为同事，必定有相当的缘份，应该抱持着惜缘的心态，彼此相扶持，而不该彼此肆意争取准客户。毕竟我们还有许多可供开发的潜在市场，心胸放宽，您将会有更多的机会。道人长短 单位的气氛，应来自于全体同事的塑造。身为服务业的一员，每天都接触到不同的人、事、物，应养成敏锐的心思去感受周遭的一切；但也要用更体谅的心情去面对；因此，切莫

19、在办公室中东家长、西家短，最后损失最大的仍是自己。斤斤计较 无论在工作的分配或是职务上的不同，何妨抱持一颗开放的胸怀，不必事事斤斤计较。过于计较的结果，只会令同事都离您而去，自己成为孤单。迁怒 做为一份保险行销人员，经常会碰到许多挫折，或许这是任何行业均无法避免的事实；重要的是，要能找到缓解压力、排除困境的方法，切莫将满肚子的不满、委屈与牢骚发泄在同事的身上。毕竟，别人是无辜的，没有义务、亦无责任需要这种待遇。迁怒只会造成更多积怨，单位的气氛也会愈来愈差。制造小团体 基本上而言，或许在每个大的单位中，很难避免有小团体的存在。关键在于是否这个小团体，刻意制造不同的声音，并排除其他人，我行我素。如

20、此一来，犹如自我设限，很难在保险业中头角峥嵘。因为，保险业并非全然讲求英雄主义，团队精神有时也相当重要。办公室恋情 保险行销人员由于工作时间长、压力沉重，常无法分出时间与家人相处。婚外情的产生最应避免，否则如何能塑造真正良好的单位气氛？欺生 放眼中外，保险业之所以能够绵延不绝，持续其生命力，有一个很重要的因素，大多数的前辈们，都能将自己的经验与后进的人分享。这种广阔的胸襟，确实是难能可贵的情操。因此，何妨放开自己的胸襟。每一个人过去都是新手，每一个人都可能当上主管，何妨现在就尽力去帮助、指导新进的同事，令他们在一片生疏中，找到一个方向。 欺生是昔日的陋规，一定要断然将之去除。钱财纠纷 几乎每天

21、都需要作帐、算帐，是保险从业员的特色之一。因此，尽可能与同事间不要有太频繁的金钱往来会较好，一旦产生钱财上的纠纷，势必会影响到工作的品质。挑拨离间、恶意攻讦 对于看不顺眼的同事，不择手段的伤害、攻击，期使彼此间的关系更加恶化，自己却隔岸观火，相信这是任何团体都不欢迎的人物。颐指气使 除了与同辈的相处外，保险公司亦有许多勤的办事员、工作人员等。业务员最忌讳的是认为自己为公司赚进无穷的财富，便自以为不可一世，对待其他勤人员颐指气使，说话口气不佳，如此，只是造成自己在工作上更多的不便与困扰。好提当年勇 面对别人的业绩比自己好时，有些人或许感到难以接受；因而经常沉醉在昔日的成就中，逢人就讲自己当年多么

22、神勇、多么优秀。其实，自信心是必须的，但别忘了正视今日、把握今日，找出自己的症结，才能对症下药，展望更美好的明天。嫉妒 不服输的心态并非不好，向正面发展可转化积极奋斗的力量；但反之，一旦形成嫉妒他人，就会变成一股负面的反对力，不思自求上进，却见不得别人比自己好，这是最要不得的想法。倚老卖老 前述提与欺生的戒律外，亦不可犯上倚老卖老的通病。许多业务员在保险上有一段时间的经历后，便开始自视为前辈，许多该做的事都不做，亦不如初生之犊般的热心，如此只会加速自己事业的停止进步。吝啬苛刻 保险业务员多有许多外围组织，这些采兼职性质的有力介绍人，将成为自己事业奠基的基石，稳固后方能使客户源源不断。因此，该付

23、予的佣金绝对不可一再拖延，应按照既有的规定给付；至于纯义务性的朋友，自己就该在工作上表现得更为杰出，以不负其所托。散播失败、悲观的论调 业绩不顺利时，不思改进方法，一味散布悲观的论调，不但使自己更加沮丧，连带也影响到其他正在奋斗中的同事。夸大了困难度与失败的委屈，到头来全组人员都弥漫着忧伤的气氛，这都是保险伙伴不应犯的错误。 业务员的100戒之三：自我挑战31戒 人最大的敌人通常是自己，因此，面对自己时，应该试着以坦诚、无私的胸怀，勇于找出自己的缺点。尽管很难做到，也要试着一步步来。无法克服、改进一切的缺失，纵有再好的才能与学识，恐怕也难以有所发挥。何妨抛开成见，开诚布公的面对自我！自我设限

24、刻意把自己定位成某一类型的业务员，刻意不去经营某些领域、或运用某些方法。其实何妨开放自我，让自我有更宽广的发展空间，如毋须设定自己回避缘故法，或每月业绩只要能过得去即可，这都是自我设限的不良后果。不要想一步登天，但更不能看轻自己的实力。猛打混仗 计划可使工作更为流畅，目标才能更为确定。缺乏计划的业务员，只能随机碰碰运气，冲刺得十分辛苦，却茫然不知所以。打混仗，唯有使工作变得事倍功半，徒然浪费生命。未经许可代刻印章 不可讳言，目前仍有些业务员在未告知准客户前，即为之代刻印章，以求时效。特别是常见于运用缘故法的业务员；这种情况必须要加以避免。自怨自艾 碰到挫折时，只会埋怨公司、主管、同事，甚至家人

25、，更进一步开始否认工作的价值与自己的观念、想法，从不思考问题的症结。以一种悲观、沮丧、鸵鸟心态面对一切的不快，不停的埋怨周遭的一切，受伤最大的仍是自己。 公私不分 办公室自有其文化，上班时间应以公事为主，而不该公私不分，例如猛打私人、将稚龄孩子带到办公室来。这些都会损折您昔日努力的成果，令自己得不偿失。自卑 过于自满，容易停滞不前；但若看不起自己的工作与公司，否定保险业存在的价值，如何能去说服客户？一旦存有这种心理，表现在外的更是令客户难以信赖，如何成就一番事业？自己看重自己，别人才会尊重您。提前距煞车 保险公司业务单位每个月底都会结算一次业绩，业务员都会有基本的业绩责任额，不可心存提前预留下

26、个月业绩的心态，如此只会使自己进步缓慢。从零开始举绩、达到责任额、甚至远远超过昔日记录，要个月若能表现这种精神，才能更上层楼。兼差 保险公司正式编制的全职业务员，不宜在外面兼差工作，影响本身的工作；甚或拜访客户时，兼卖其他的直销商品，不仅伤害了公司的形象，更损害己身的专业形象。好高鹜远 不讲求脚踏实地，只想要一夜成名、一步登天，是很难到达理想的境界。例如不肯写妥日报且不肯列出客户、不肯按步就班配合公司的活动，都将阻碍自己的前进。半途而废 促成一件保险并非易事，必须经过多次的拜访、多方的沟通，才有机会达成目标。凡事虽不可操之过急，但亦不可放弃先前努力过的成果。再接再厉，才可能成功。一招半式闯江湖

27、 面对日新月异的行销环境，不肯开阔视野，只知沿用旧日的话术或技巧，例如认定陌生拜访不适合自己，尽管机会就在身旁，也使其轻易的溜掉。须知机会稍纵即逝，只靠一招半式，终究会被社会所淘汰。轻言跳槽 一旦存有这山看那山高的心态，无法在工作中持之以恒，轻易就跳槽，对自己并非好事。跳槽后，客源必须重新建立，工作的稳定与发展也受到波与。因此，非经过审慎仔细的评估，不宜轻言跳槽。玩玩心态 一分耕耘、一分收获，这是亘古不变的真理。许多人初入保险业，多采兼职心态，有人愈做愈顺，后来便全心投入，改作全职；有人却消失得无影无踪。是否能够尊重这份工作，是首要关键；只采玩玩性质，无法讲求专业素养与行销理念，就无法赢得客户

28、的信赖。吝于投资 不愿花费时间与金钱，投资于个人的充电进修、充实招揽工具、购买专业书籍等，这种业务员无异眼光短浅，只见到眼前短期的利益损失，无视于日后更宽广的挥洒舞台。代垫保费 有时业务员为了争业绩，不惜为保户代垫保费，以追赶上落后的进度。这种做法，并不可取。一旦客户不予承认，自己唯有蒙受损失；或是客户迟迟不愿缴付，责任只能归咎在自己身上。做假契约 更令人捏把冷汗的做法是，代客户刻印章，事先并不事先告知，即做假契约。为了业绩，想尽一切办法，可说是法理不容。单枪匹马、从不积极增员 保险业的基本资源是人才，唯有不断的有新血投入，方能绵延其影响力与生命力。组织发展与扩展业绩，其实二者不分孰轻孰重，平

29、衡发展，单枪匹马并不如团队出击来得有效率。守株待兔 在保险业工作一段时间后，日日忙于建立准客户，有时容易倾向被动，忘了主动去开发客源。无论是沿用缘故法或陌生拜访，都要掌握先机、采取主动。不会索取介绍 有时准客户经常隐藏在身旁，只是自己未曾仔细去发掘。保户，就是索取介绍的最佳人选，莫忘前提是要做好售后服务；其次，如亲朋好友，都是适当的对象。只要敢开口，不愁没有收获。不做笔记 我们每天经由眼、耳、心，吸收了许许多多有用的资讯，懂得运用的人，会随身携带小笔记本，随听随记、边看边抄，日积月累下来，可以从密密麻麻的笔记中，获取无穷尽的知识。切莫小看这层功夫，成功者多半不轻忽任何一个小细节的。轻忽建档工作

30、 客户名册、参考资料、文件分类，都该钜细靡遗做好完整的档案，以备不时之需。杂乱无章，不肯投资时间处理、从事文书建档，只会使自己工作时手忙脚乱，永远抓不到方向。不敢接受挑战 在保险公司里，大小的比赛可说从未间断，除了树立自我的目标外，更要勇于接受外来的挑战，不断自己往前迈进。人外有人，在竞赛中不仅可充实战斗力，更可建立自信心。特异独行 缺乏团队精神，只求特异独行，不顾公司纪律，纵使业绩做得再好，也将无法与同事们融成一体、打成一片。抱持公务员心态 朝九晚五的公务员固定作息，或许并不合适需要全心投入的保险行销事业。因为自己就是老板，保险，是一种事业，而非领薪水的职业。要有这种认知与共识，方能精益求精

31、，无怨无悔。三天打鱼，两天晒网 不思在工作力求进步，只知混水摸鱼，在工作上忽冷忽热。冲刺了三天，就又休息三天。这种工作态度，较无法在保险业有长远的发展。贰过（重复犯错误） 人非圣贤孰能无过。其实犯错并不可恶，可恶的是不知记取自己的前车之鉴，屡错屡犯，在处理一样事件时，又犯了前次已犯过的错误。如经常迟到，或是迟交工作日记等，都是业务员该极力避免的。推卸责任 无法面对自己的错误，不肯勇于承认疏失，而反以寻找千百个理由做为安慰自己的手法。如此一来，只会使自己迷失在象牙塔中，无法进步。而讲求团队精神的保险业，亦有许多工作须靠彼此、互相合作，推卸责任的人将无法在团体中成长。 今日事他日毕 身为一位保险行

32、销人员，每日的工作须靠缜密的计划与安排，方能行事有条不紊、从容不迫。好逸恶劳或许是人的天性，拖拖拉拉，把今日该完成的工作，寄望明日再做，只会使自己跌入恶性循环的深渊中。永远在赶时间，而非真正地掌握了时间。懒惰 懒惰与失败是互为因果，犹如一体二面。素质不佳、专业技能不足等缺点，都可以一一加以修正，唯有懒惰，是工作上的致命伤。坦诚分析自我，是否早上不想起床开早会？不想去拜访客户？不想整理档案？懒得看书、听演讲充实自我？如果有这些倾向，绝不能再坐视不理了。情绪不稳 每一个人都会面临工作的高、低潮，绝不能永远都一帆风顺，保险业务员尤其容易遭遇到挫折，要尽可能做到胜不骄、败不馁，方能在工作中有所发挥。自

33、我膨胀 保险公司每个月均有结算业绩，如果当月自己的业绩突出、名列前茅，毋须自我膨胀，认为自己就是顶尖的业务员，已具备专业、杰出的形象。须知路遥知马力，一定要不断的投入、经营，方能有持稳的业绩。 业务员的100戒之四：与主管相处13戒 保险公司升迁的管道多半十分健全畅通，个人表现得优秀，除了靠平日的业绩、为人处事外，主管的评语也有相当的份量。因此，如何与主管处自是一门学问；更何况身为主管，必有其条件，值得大家学习。犹如一座宝山，可以从中挖掘宝藏，就看聪明的基层业务员，如何不空手而回了。 直呼名讳 在许多外商公司里，干部、员工彼此互称英文名字，或许源于其文化使然。但在讲究礼仪、注重辈份的中国传统本

34、土公司，仍宜称呼职衔以示尊敬。在公众场合尤然，再加上保险业有不少夫妻档、母女档、姊姊档，即使主管并没有如此要求，身为属员更应表现出应有的礼貌。阿谀奉承 尊重主管是必要的，但要做到适度，千万不能流于逢迎拍马，如此只会令主管对您的为人大打折扣，也损与己身的尊严。不肯主动请教 有许多时间必须靠自己掌握，主管每天有忙不完的工作、会议，基层业务员若一味等待主管主动提出约谈，或经常不厌其烦的指导，恐怕不切实际；倒不如反被动为主动，找些适当时机，以不打扰主管为前提，相信他们也会乐意倾囊相授。恃财傲物 财大气粗，是最不受欢迎的人物。切莫因为业绩做得好，收入比主管高，就目中无人，认为自己不可一世。这种暴发户的心

35、态，令人鄙视。心存偏见 或许源于年资、学历、背景种种因素，总觉得自己比主管更优秀，便对其心生偏见，处处看不顺眼，拒绝采纳主管的意见。但若静下来细思，每一个人自有其优点。成见只会蒙蔽真理，因而使自己停滞不前。大声咆哮 尽管受到再大的委屈，也应用和平、理性的态度去面对。在讲求礼貌、尊师重道的单位文化里，该适度给主管预留空间，更不能在办公室声咆哮，如此一来，只会加深彼此间的鸿沟。记仇 将昔日彼此的不愉快，深深记在脑中，如此只会使彼此间的关系降至冰点。不能敞开心胸，只会徒增烦恼。唱反调、私下抵制 对于主管颁布的事项，若有觉得不妥处，可以适时找机会私下沟通。最失败的方法，就是当场起冲突，导致团体的决裂；而私下酝酿抵制，亦是不成熟的作法，唯有开诚布公的沟通，方能对事情有所助益。态度傲慢 表现出傲慢的态度，损失最大或许并非别人，而是自己。这种拒人于千里之外的感觉，只有令主管不敢倾襄相授。无法虚心向学，很难在激烈的竞争中脱颖而出。好辩 辩论并非坏事，但若流于好辩，动不动就要逞口舌之能，凡事总站在自己