保险中介五大发展趋势31页课件

1、2801保险中介五大发展趋势水晶保制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究前 言 中国的保险业，现如今已经拥有 15.2 万亿元的总资产，1.72 万亿元的净资产，3.1 万亿元的年保费收入，27.5%的年增长速度，是 GDP 增速的 4 倍；她还拥有 9 亿多消费者，近 200 家公司，2500 多家专业中介公司，900 多万的从业人员；她在金融行业中与银行、证券、信托和基金共分天下；在损失补偿、分散风险、资金融通和风险管理中所发挥的巨大作用，被社会逐渐认可；支持“一带一路”等国家战略，受到广泛赞誉；在海外并购中的快速扩张，令世界为之瞩目。我国已经提出力争 2020 年全国保费收入达到

2、5.1 万亿元的目标，让保险广泛服务于各个经济领域。 2018年1月20日，由今日保险、保险赢家、中融慧金信息科技联合天津市滨海新区中心商务区共同举办的2018保险中介高峰论坛暨于家堡论坛在天津召开。现场来自监管领导、权威学者、行业领袖、互联网保险巨头、知名险企高层等方面的专家、领导共谋新政策、新环境、新技术下保险中介的发展。 大会主持人：苏黎世保险中国区总裁 于璐巍中国保监会原副主席 魏迎宁中国保监会中介部 施强 国务院发展研究中心 朱俊生北京大学经济学院教授 曹和平华夏人寿总裁助理 王林峰永达理徐汇副总 李丽英 魏迎宁：保险中介创新升级 应该扩展服务领域 保监会原副主席魏迎宁参加本次论坛，

3、并做新时代：保险中介的机遇与发展的主题演讲，魏迎宁表示，保险中介应该从传统的保险中介升级到创新型的保险中介。创新型的保险中介应该扩展服务领域，运用保险科技，提升专业水准，防控金融风险，维护市场秩序，恪守职业道德，这是创新型保险中介应该具有的特点。 保险业姓保，要回归本源。收取保费，承担风险（支付赔款）是保险公司的核心业务。保险行业回归本源，突出主业就是要承担风险。除此之外，保险其他环节均需要外包。销售本来就是中介的任务，销售可以外包，数据的分析、储存可以外包，理赔也是一样等等，这些保险公司可以外包的服务，也就是保险中介可以从事的领域。 进入新时代，保险业的主要矛盾转化为不平衡、不充分的保险供给

4、与人民群众日益迸发不断升级的保险需求之间的矛盾 -中国保监会副主席 黄洪王林锋：保险公司个险营销将面临保险中介挑战华夏保险公司总裁助理兼营销事业群CEO王林锋参加本次论坛，并发表保险公司如何做大经代渠道的主题演讲，王林锋表示，保险公司未来的个险营销一定会面临来自代理公司的挑战。同样的销售成本，保险公司的个险营销要承担很大的后延成本，而保险公司是直接全渠道的销售成本。 然而，经纪代理业务对保险公司有3个价值： 1、价值业务的贡献者，期缴业务规模越来越大，品质越来越好，它是价值业务的有力贡献者。 2、它非常有利于扩大公司的品牌和影响力，甚至产品的美誉度，很大程度上是代理公司把我们的品牌传播出去的。

5、 3、为个险营销的发展提供了很好的市场经验。保险公司和市场相对没有代理公司那么敏感，对保险公司来说是个窗口，能够给保险公司提供很多的借鉴意义。 王林锋表示，希望未来能够有更好的信任平台，并且有更好的合作方式。 中融慧金董事长傅文胜：未来是寿险中介的黄金十年 寿险行业的产销分离首先是由多元化的客户需求决定的，客户的需求是市场上真正的主宰。二十多年市场的培育，已使得保险老客户比公司新业务员在产品方面，产品需求方面了解得更多。80后、90后他们不但要有知情权而且还在争取选择权。在这样的销售环境和社会环境中，那些以产品推销为导向的推销模式应该停止了。 同样，一款十年期重大疾病的保险，因为有大几十万的保

6、险代理人，就可以收客户每年3000元，而其他公司明码标价1900元，到了让我们的保险客户能够货比三家的时候，客户的需求得到尊重，客户的需求必须得到尊重，这样的责任谁来承担起，这就是中介行业的的使命。保险代理人争取销售利益的最大化是一直的需求，也将推动寿险行业的产销分离。李丽英：保险代理人不能只懂产品技能 不懂销售技能 *分公司徐汇营业部业务副总经理李丽英参加本次论坛，并发表高MDRT团队培养之道的主题演讲。李丽英表示，保险解决三件事情：第一解决了风险感觉的问题；第二，面向市场解决退休管理的问题；第三，保险解决财富管理的问题。*公司真正进入到大陆市场，只专注在两个市场，就是在退休规划和财富管理市

7、场。 张立东：科技驱动和产销分离将成未来十年的热点 云端微服总经理张立东参加本次论坛，并发表了新科技赋能保险专业中介转型升级的主题演讲。张立东表示，保险销售领域未来趋势会是场景化、碎片化、产销分离。在一些科技，特别是区块链、物联网等新科技发展的驱动下，这些话题在10、20年还会有发展，科技驱动和产销分离未来十年都会是非常热的话题。 产销分离说了很多年了，过去各种原因一直不温不火的，从2016年之后-2017年，这个行业是黎明前马上要见到曙光的感觉，它有很大的变化，这个变化主要从几方面来看，很多保险公司人才、高科技人才、互联网公司人才往中介流动，最近保险行业有很多创新的科技，有公司在关注。还有保

8、险的牌照越来越值钱了，一个全国性的中介牌照非常难以申请下来，非常值钱。 一个行业要发展有两大因素，人才和资金，当人才和资金都关注这个行业时，这个行业就离真正的爆发不远了。我们选择更多的是产销分离，把场景化、碎片化、产销分离做更深入的理解。张立东：科技驱动和产销分离将成未来十年的热点 张立东表示，从产销分离上看，场景化和碎片化也是产销分离的一种，把过去保险公司很多一体化职能分离出来，让外部一些专业企业做专业的事情。 第二个比较大的产销分离是销售人员，这是700-800万代理人的产销分离。保险公司的直销团队有它的弊端，产品选择性，组织的问题等等，这些问题会带来很多利益分配，底层的代理人获得的更少，

9、机制不是很好，还有一些问题是客户的归属问题。这些机制造成很多人逐渐往中介公司流动，这必然会产生真正的产销分离趋势。 保险中介五大发展趋势大风口下，更多资本涌入1业内外高素质人才纷繁涌入2低级竞争模式者难逃被并购命运3特色中介崛起，主导细分市场4服务于产销分离的超级平台正在酝酿5保险中介五大发展趋势tendency大风口下，更多资本涌入，依旧一照难求趋势一： 保险中介是保险交易活动的重要桥梁和纽带，是保险市场的重要组成部分。国际经验表明，保险业越成熟的国家，保险中介越发达。随着我国保险市场将逐步走向成熟，保险中介市场也将迎来广阔发展空间，成为保险业增长的“风口”。具体来说，支持我国保险中介市场持

10、续发展的因素至少包括： 第一，我国保险业仍然有着巨大的发展空间，保险市场“蛋糕”的做大，必然会为保险中介带来大量的业务机会。根据瑞士再保险公司的Sigma杂志，2016年全球的平均保险深度为6.28%，平均保险密度为638.3美元，而我国内地的保险深度仅为4.15%，保险密度仅为337.1美元，均低于国际保险业的平均发展水平，与美、日、欧等发达国家和地区的差距更大。这些差距，反映出我国保险业长期增长前景可期。趋势一：大风口下，更多资本涌入，依旧一照难求 第三，现行保险监管政策鼓励和支持保险中介的发展。一方面，保险中介所面临的外部环境不断得到优化，如2015年保险法修订时明确删除了设立机构时的前

11、置审批规定，并取消了代理人、经纪人、公估人职业资格认证。另外，费率市场化改革增强了市场的活力，也为保险中介业务的开展带来了利好。另一方面，2015年9月，保监会专门出台了关于深化保险中介市场改革的意见，肯定了保险中介在保险市场中发挥的重要作用，并提出了建立多层次、多成分、多形式保险中介市场体系的目标，对保险中介市场改革做出了具体部署。这些都为保险中介市场的健康发展创造了良好的氛围。趋势一：大风口下，更多资本涌入，依旧一照难求 第二，消费者对保险产品的需求日趋多元化，要满足这种不断升级的需求，离不开保险中介的促成。在居民收入普遍增加的背景下，人们对保险保障的需求有了全方位的提升，并且这种需求呈现

12、出爆发式增长态势。然而，面对种类繁多、责任各异、条款复杂的保险产品，消费者要作出最适合自己的购买决策，并非易事。虽然不少消费者对保险产品有一定的了解，保险意识也较强，但是与专业的保险中介相比，他们的知识储备是不全面的，也难以跟上保险市场的快速变化，仍需要专业第三方的帮助。 第四，保险中介公司牌照的获取难度要大大低于保险公司的牌照。对于不少希望进入保险行业“分一杯羹”的资本来说，与其花很长的时间苦苦等待保险公司的牌照，还不如尽早取得保险中介公司牌照，然后利用中介公司小而灵、可塑性强的优势，抓住当下保险业的黄金发展时期，撬动万亿级的保险市场。 在这种乐观预期下，保险中介牌照被各方资本看好。2016

13、年，保险监管机构下发了69张中介牌照。然而，在2017年，监管机构批复的中介牌照仅为35家（包括保险代理、保险经纪和保险公估公司）。在牌照收紧的背景下，坊间中介牌照的转让价不断上涨。可以预见，2018年中介牌照依旧是稀缺资源。趋势一：大风口下，更多资本涌入，依旧一照难求TWOPART业内外高素质人才纷繁涌入趋势二： 近年来，保险公司高管放弃高位厚禄、投身中介市场创业，早已不是新闻。由于这些群体几乎都是保险公司的资深高管，甚至是“几朝元老”，因此，他们的跳槽举动，难免产生一定的“示范效应”。趋势二：业内外高素质人才纷繁涌入 险企高管的离职，与现行保险营销体制弊端有着直接的关系。现行保险营销体制形

14、成于20世纪90年代，对寿险业的快速发展起到了重要作用，但时至今日，其弊端日渐显现：一方面，现行营销员用工方式不符合保险法、劳动合同法以及工商登记管理规定，部分公司长期侵占营销员权益，营销员利益诉求长期得不到解决，成为影响社会稳定的不安定因素；另一方面，营销队伍大进大出、素质不高，难以摆脱广增员、高脱落、低素质、低产能的恶性循环，这也导致销售误导情况屡有发生，严重损害了保险业形象。随着我国人力成本的高企、消费者保险意识的增强以及法制环境的健全，现行保险营销体制步履维艰，改革是迟早的事情。 除了险企高管，很多从事互联网、金融以及其他领域的优秀专业人才也在不断涌入保险中介领域。这些人才有着复合型的

15、专业背景，对保险中介市场有着不同角度的思考，他们的进入也带来了丰富的资源和先进的技术，促进保险中介市场的繁荣。趋势二：业内外高素质人才纷繁涌入 在这种背景下，保险中介市场正在形成“天时、地利、人和”的良好发展环境。从外部环境来看，保险监管机构陆续出台了深化保险营销体制改革的文件，支持保险专业中介的发展，消费者也对保险专业中介持越来越欢迎的态度，此乃“天时”；从建立符合我国国情的保险营销体制来看，个人代理人制度是美国友邦保险公司引入我国的“舶来品”，在经过多年的实践之后需要结合我国实际进行“本土化”改革，此乃“地利”；险企高管突破传统营销体制的桎梏，加盟或组建保险中介机构，与志同道合者推动保险营

16、销的变革和创新，此乃“人和”。对于在传统保险公司沉淀多年、自带流量的资深高管来说，选择加入保险中介市场，契合了保险业的发展大势，也为自己的个人发展打开了新的空间。 业内外高素质人才投身中介市场的创业热潮才刚刚开始，好戏在后头。人才的不断聚集，也为保险中介市场的腾飞做好了准备！趋势二：业内外高素质人才纷繁涌入PARTTHREE低级竞争模式者难逃被并购命运趋势三： 尽管近年来我国保险中介市场的主体数量和业务规模实现了快速增长，中介市场的经济效益和发展前景也得到了越来越多投资者的认可，但总体来说，现阶段我国保险中介市场仍然处于粗放型的发展阶段，发展质量和竞争水平还不高。 迫于生存压力，部分保险中介公

17、司采取了一些不规范的竞争行为。比如，一些保险中介打着保险的旗号和创新的幌子，从而非法集资和传销等违法犯罪活动。还有一些保险中介公司利用自身渠道优势在某些领域垄断经营，扰乱竞争秩序。另外，不少保险中介虚挂业务，替保险公司和“黑代理”开票套费赚取开票费，并以此作为公司的主要业务模式。这些低水平的不规范竞争行为，不仅破坏了中介市场的竞争秩序，而且严重损害了行业声誉和消费者的合法权益。趋势三：低级竞争模式者难逃被并购命运 但与此同时，也有不少保险中介公司对自身的价值、使命和定位有着清醒的认识。这些公司坚定走市场化、专业化的道路，以成为“价值创造者”为目标，通过自身积极的创新和变革，不断提高自身在风险定

18、价、防灾防损、损失评估、理赔服务等方面的能力，真正做到了“靠专业能力吃饭”。特别是在新近成立的保险中介公司中，由于不少创始人来自于传统保险领域，他们有着丰富的保险从业经验，看好保险中介市场的发展前景，对保险中介公司的发展思路和竞争战略都有着比较成熟的考虑，追求高质量的发展模式。 可以预见，随着保险中介市场的监管趋严、竞争的日趋激烈以及消费者需求的不断升级，继续采取价格战、套取手续费等低级竞争手段的中介公司将面临更加严峻的生存环境，最终也难以摆脱被并购的命运。趋势三：低级竞争模式者难逃被并购命运PART FOUR特色中介崛起，主导细分市场趋势四： 自从2015年11月重启保险中介牌照审批工作以来

19、，保险监管机构已经发放了上百张保险中介牌照。这些牌照的申请人不仅包括以腾讯、百度为代表的互联网巨头，也包括以中车、北汽等为代表的大型国企，同时还包括以*财险、*财险、*财险等为代表的大型财产保险公司。 这些股东背景不同、禀赋各异的中介机构的成立，固然有助于优化保险中介市场的供给结构，但是却也加剧了保险中介市场的竞争程度。不仅如此，以BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）为代表的互联网巨头的进入，将进一步弱化传统保险中介作为信息传递者的角色，使保险购买更加透明，进而对传统保险中介的“固有领地”造成冲击。趋势四：特色中介崛起，主导细分市场 在这种“前有堵截、后有追兵”的背景下，如果保险中介机构的业务缺乏特

20、色，可替代性强，很有可能会被拥有成本优势的大型保险中介或者互联网保险中介轻松击败，进而被“扫地出局”。然而，如果保险中介机构在细分市场上下功夫，专注于特定垂直领域，深耕细作，在资源整合、专业分工上提升客户及合作方的效率和价值，打造属于自己的“护城河”，那么还有可能在竞争中立于不败之地。 在保险成熟市场，保险中介机构早已进入专业化、差异化的竞争阶段，许多老牌保险中介机构在某些细分领域有着绝对的话语权，特别是在需要特殊技术和资源的领域，比如船舶与货物运输、航空航天、机械制造、化工等领域。 近年来，国内不少保险中介机构已经在细分市场上进行了尝试，比如宠物保险市场，带病投保人群市场、老年人保险市场、海外留学人员保险市场等。这些领域是传统保险业务不能或不愿涉足的，但是保险需求却在不断增长。 趋势四：特色中介崛起，主导细分市场PART 服务于产销分离的超级平台正在酝酿趋势五： FIVE 所谓产销分离，也即保险公司把销售业务外包给保险代理公司、保险经纪公司等中介机构，自己则专注于保险产品的生产，从而实现保险产品生产和销售的分离。对于我国保险业是否应该推行产销分离的问题，支持者和反对者都不乏其人，相关争论也此起彼伏。 对于产销分离的好处，通常认为包括如下几方面：第一，对保险公司而言，产销分离有助于保险公司利用