专业咨询公司模板

1、定性分析第三章（1）定性分析（1）D2设立宗旨成为中国内地资本市场的一流基金管理公司，利用工商银行的整体资源优势， 获得最大收益业务焦点市场拓展：积极争取工商银行的支持，进入中国内地资本市场并建立市场领导地位分销渠道：利用工商银行庞大的网络优势产品：积极进行产品创新，配合工商银行庞大的分销网络，发展多种基金产品以提高市场份额及争取更佳利润技术系统：充分发挥工商银行在资金清算系统领域的优势顾客：利用工商银行深厚的客户基础积极发展个人零售业务，继而拓展机构投资者 资产管理市场31997年至1998年，北京分行一员工在批授贷款时欺诈，令中国民生银行损失人民币30,000,000元1998年至2001

2、年，上海分行一员工在信贷执行过程中欺诈，令中国 民生银行损失人民币78,000,000元2000年，一员工在中国民生银行A股于上交所上市而在国家工商行政管理总局变更名称登记时，使用变造的股东大会决议。中国民生银行股东单位之间6,000万股之股权转让风波对民生银行海外上市产生了负面影响2001年12月31日、2002年6月30日及2003年6月30日，中国民生银行借予十大借款人的贷款分别占资本净额的 61.4%、81.6%及60.6%；2002年6月30日中国民生银行借予最大借款人的贷款占资本净额的13.7% 。这些贷款超逾了相关监管上限信息披露程度需提高在内控机制 和公司治理 方面有待增强4监

3、管力度不断强化资料来源：美国证监会、香港证监会、中国证监会5中国加入世贸组织后，中国政府正逐步放宽外资参与中国金融服务及银行业的限制2003年6月签署的更紧密经贸关系安排，放宽对香港金融机构在内的香港公司参与中国金融服务业的限制截至2003年12月31日，中国已有192家外资银行营业机构，209家外资银行代表处中国的外贸依存度逐步提升，2002年为49.0%，2003年则达60.4%截至2003年12月31日，中国民生银行零售贷款仅占贷款总额的11.34%，企业贷款占贷款总额的74.32%截至2003年12月31日，中国民生银行工在内地地设立了十六家分行，一家直属支行，机构网点达到185家，与

4、境外75个国家和地区的608家银行建立了代理行关系，但尚未有海外分支机构所处的市场环境及业务结构要求中国民生银行加深国际化程度6定性分析（2）良好的公司治理结构要求股东会、董事会和管理层各司其职，在所有者和经营者之间建立有效的制衡机制。一般而言，投资者最关心董事会和管理层的规模、组成和能力境内外投资者最关注中国公司治理结构的以下方面：控股股东以所有者身份过度操纵公司董事会能力不足，不能有效地履行职能公司治理结构的基本要求操作建议始8业务概览起源于一家法国当地的互助保险公司，安盛凭借其积极的扩张战略、主要是外部增长战略，已经成为欧洲及世界范围的领先公司。安盛的历史是25年的成功兼并收购的历史通过

5、国际整合重新塑造保险业，以“财务保障”为重点（寿险及非寿险、资产管理）而不重点经营其他金融业务。拥有包括兼并收购和其他股市交易，以及投资者关系管理这两方面的独特专长2001集团总收入为671亿美元、净收入为4.7亿美元、总资产4,319亿美元主要组织结构特点安盛的公司主体集中在几大战略职能，包括兼并收购和其他股市交易，以及投资者关系管理。在这两方面，安盛拥有其独特专长安盛在收购的驱动下获得业绩增长之后，也许会向更为宽泛的公司附加值职能发展安盛是在特殊市场环境下的公司职能集中的范例 。财务，监控和战略都在公司层面进行安盛在市场交易方面的专长正是基于这些特殊的组织特点和因而建立的相关知识。这些相关

6、知识包括：公司和地方决策、兼并收购的专长与金融市场的沟通9中国证券业协会采用了 以下指标对 122家国内投行与券商2003年度表现进行了综合评估综合 表现股票基金交易总额 58,078.36亿元筹资总金额 693.28亿元股票主承销数 117 家净资本 791.26 亿元营业收入 233.85亿元净资产 1,215.14亿元净利润 9.39亿元资产总值 4,895.65亿元10对监管与审批的关注对监管与审批的关注神华自身的卖点在迅速增长的中国煤炭、电力市场的强大实力战略投资者注入的新卖点在对神华充分了解的前提下所体现出的高度信任11对监管与审批的关注对监管与审批的关注12我国的保险业由于起步较

7、晚，长期以来，较多关注于行业的单向发展，与整个国民经济的统筹发展存在一定程度的脱节。因此，保险资金的投资问题始终被限制于行业内部，而未将其统筹考虑在国民经济的整体发展框架中我国保险行业的发展与整个国民经济的统筹发展存在一定脱节我国保险行业的发展对结构性布局的考虑较少由于我国保险业的起点较低，在发展初期市场容量极大、业务飞速增长，因此，形成了粗放型经营格局。虽然，市场主体的数量大大增加，但经营“同质化”特征明显。在目前市场发展到一定阶段之时，迫切需要进行结构性调整，以引导新的市场需求13始始始标题始标题14始始15可为民生银行提供全方位的投资银行服务对上市价值进行评估，确定发行价范围出版调研报告

8、确定发行承销结构，组成具代表性包销团协助民生银行进行国际路演向全球机构投资者配售股票向媒界发放上市公司消息，有效利用和控制媒体有关报道正式定价及香港公开认购协助民生银行符合联交所对上市公司的各项披露要求工商东亚自营在市场上买卖民生银行股票以协助后市表现不断出版研究报告协助后市表现定期安排民生银行会见投资者及媒体，及非集资性路演发行中发行后16 未到期责任准备金 未决赔款准备金 人身险给付准备金 人身险责任准备金 保户储金保险负债的形式 保险负债的特点 负债的长期性 负债数量的不肯定性 给付数额的不确定性 给付时间的不确定性 给付方式的多样性寿险公司所吸收的保费大都期限较长，从时间的匹配性角度而

9、言，其投资的期限也较长，主要目的是获得长期投资回报而非短期投机获利寿险公司作为具有理性的长期投资者对于稳定资本市场起到了重要作用功能二：促进了资本市场的稳定17宣传彩页和招贴画报为IPO专设的热线电话为IPO专设的网站招股说明书认购表格市场调查零售客户认购激励计划零售发行的后勤服务收款银行配售结果公报登记注册第二阶段分析员大会演示训练销售队伍预路演第一阶段完善股票故事确定投资者第三阶段路演，簿记建档及销售人员后续联络第四阶段定价和配售面向零售客户推介的主要手段面向机构客户推介的主要手段18联盟目的谁是重点 / 可行的合作伙伴关键因素以及如何确保这些因素如何为将来的合作做准备19激励企业内外的方

10、面推动业务业绩探讨卓越能力与见解确定公司界线激励企业内外的方面激励企业内外的方面激励企业内外的方面激励企业内外的方面20重组21和TextTextTextTextTextTextTextTextTextText22TextText对监管与审批的关注对监管与审批的关注23销售策略目标投资故事推介阶段的主要目标是让投资者了解神华作为一个投资案例的众多优点，以便在下一步的销售阶段提升神华的价值尤其重要的是强调神华的高增长潜力、稳健的基本面，并且告知投资者神华在几年内成为首屈一指的煤炭公司的潜力神华股票销售全盘计划中的关键因素是撰写一个能对投资者非常有吸引力的、强劲、有说服力的投资故事这样，神华的特点

11、可以得到强调，以区别中国其他的矿业公司和电力公司，以及发达国家中增长势头较弱的同类公司下页为我们对神华投资故事以及能使其脱颖而出的主要特点24投资故事销售策略目标推介阶段的主要目标是让投资者了解神华作为一个投资案例的众多优点，以便在下一步的销售阶段提升神华的价值尤其重要的是强调神华的高增长潜力、稳健的基本面，并且告知投资者神华在几年内成为首屈一指的煤炭公司的潜力神华股票销售全盘计划中的关键因素是撰写一个能对投资者非常有吸引力的、强劲、有说服力的投资故事这样，神华的特点可以得到强调，以区别中国其他的矿业公司和电力公司，以及发达国家中增长势头较弱的同类公司下页为我们对神华投资故事以及能使其脱颖而出

12、的主要特点25率先进入 国内基金市场在进入 国内基金市场始始26始始始始27影响总而言之，工商东亚和工行将为民生银行带来诸多好处+影响影响28TextText29TextText30Risk Management始始Risk Management31定性分析（3）构建上市公司实体 健全经营体制引入战略性投资33使始标题始标题始标题始始始34保险公司收益主要来源渠道国内的长期寿险多为两全型或年金型，死差益在目前保险市场竞争激烈的环境下，要获得费差益相当困难保险资金运用的渠道狭窄，保险公司获得投资收益的能力弱费 差 益死 差 益利 差 益要通过扩展投资渠道，增强保险公司从投资业务中获得的利差益的能

13、力对公司盈利模式的影响：利差益空间太小35销售前投资辅导产品介绍形象宣传销售中交易指引查询处理在线交流客户资料建立销售后交易查询投诉处理资料寄送培训会机构投资者俱乐部基金经理见面会363738矿产资源是国防安全的基础现代化武器所需原材料及能量几乎全部来源于矿产资源据不完全统计，截至2006年09月的 13项国际争端，其中包括对我国的南沙、西沙及钓鱼岛的争端均主要是出于争夺矿产资源矿产资源问题还是现代国际政治中的一个重要问题21世纪外交的很重要的一个方面将是资源外交鉴于矿产资源分布的极度不均衡，世界上没有任何一个国家可以做到矿产品的自给自足矿产品消费大国必然要实施矿产资源全球化战略，各国之间矿产

14、品贸易经济关系也必然要以政治外交关系为后盾矿产资源是国家经济发展的基础矿产资源实力是国家综合实力的体现拥有矿产资源量的多少是衡量一个国家的综合实力的重要指标之一，特别是人均矿产资源消费量，更能反映一个国家或地区的经济和社会发展水平估计我国95以上的能源和80以上的工业原材料均取自矿业，矿业支撑了占我国GDP70的国民经济的运转39信息技术作为重要的竞争优势聘用惠普和德勤提供整体战略和实施计划高级管理层的关注和保证充分的资源调拨是重要的竞争优势先进的信息技术 体现出竞争优势与电话中心整合以提高客户服务质量促进产品设计和风险管理跳运营效率和决策支持加强销售支持系统正在进行数据集中重新整合核心运行系

15、统客户关系管理模式管理标准化40多方位产品与国内现有证券公司合资设立新证券公司“政策性”设立新证券公司发起设立新证券公司模式一模式三模式二41团队工商银行东亚银行香港最大的华资银行具有国际声誉及全球网络，全球拥有超过100间分行及代表处 中国最大的国有商业银行广泛的客户群：超过40,000家中国大、中型企业、中外合资企业及跨国公司无可比拟的全国网络，在国内拥有超过26,000 间分行工商东亚最佳的中国 投资银行国际级及经验丰富的投资银行家合作无间，共同创下优良的业绩对业务的全情投入42可比公司法现金流折现股息收益率煤电企业的主要估值方法公司价值 / 息税折旧摊销前盈利财会上对现金流最接近的估计

16、所得出的倍数可以用来与可比公司作比较机构投资者和股票分析员经常使用市盈率财会上对股票持有者可能获得的净利润的估测所得出的倍数可以用来与可比公司作比较但由于财会准则不同而可能产生误导使用者主要包括散户投资者反映未来现金流的变化包含公司未来的业务增长使用者主要包括同行业投资者、富有经验的机构投资者及股票分析散户投资者和收益型基金可能会购买增长较缓、现金流较高的自然资源型公司，以获得派息43公司价值 / 息税折旧摊销前盈利财会上对现金流最接近的估计所得出的倍数可以用来与可比公司作比较机构投资者和股票分析员经常使用市盈率财会上对股票持有者可能获得的净利润的估测所得出的倍数可以用来与可比公司作比较但由于

17、财会准则不同而可能产生误导使用者主要包括散户投资者反映未来现金流的变化包含公司未来的业务增长使用者主要包括同行业投资者、富有经验的机构投资者及股票分析散户投资者和收益型基金可能会购买增长较缓、现金流较高的自然资源型公司，以获得派息可比公司法煤电企业的主要估值方法现金流折现股息收益率44始始始始45TextTextTextTextTextText462003年，中国GDP的增长将超过8.5，已是亚洲金融危机后，连续两年GDP的增长超过8，这说明中国经济走出通缩局面，进入新一轮景气扩张，这将有利于推动基金业的改革目前国内储蓄率高达85，银行个人储蓄存款超过10万亿人民币，但投资渠道和工具严重匮乏。

18、只有15个人资金用于投资股票、债券、保险、社保等，直接投资比例远远低于西方发达国家，而基金是直接投资中最有影响、最具吸引力的品种，在集中资本分散风险上颇具优势，因此未来发展空间巨大中外合资基金的出现，强化了产品创新，带来了新的管理和操作理念中国基金业的未来发展强大的发展潜力良好的经济增长态势中外合作基金为市场注入生机较大的发展空间47具体实施计划对计划的坚决贯彻争取获得各种资源的充分支持西六局神华一期国华电力始始始48始始始始始始49投资渠道狭窄盈利模式产品经营方式外部挑战50TextTextText自备物流设施：港口、铁路具备非自用发电资产仅有自备物流设施 或既无自备物流设施、又无非自用发电

19、资产仅有非自用发电资产神华具有广泛的物流设施神华具有已形成一定规模并正在快速成长的非自用发电资产始同时拥有自备物流设施、非自用发电厂Consol Energy （非自用电厂收入占公司总收入约 2）Peabody （非自用电厂正在筹备中仅有自备物流设施Anglo AmericanArch CoalBHP BillitonCoal & AlliedRio TintoXstrata兖州煤业仅有非自用发电资产Westmoreland Coal （非自用电厂收入占公司总收入约5）二者皆无Massey Energy51同时拥有自备物流设施、非自用发电厂Consol Energy （非自用电厂收入占公司总收

20、入约 2）Peabody （非自用电厂正在筹备中同时拥有自备物流设施、非自用发电厂Consol Energy （非自用电厂收入占公司总收入约 2）Peabody （非自用电厂正在筹备中同时拥有自备物流设施、非自用发电厂Consol Energy （非自用电厂收入占公司总收入约 2）Peabody （非自用电厂正在筹备中同时拥有自备物流设施、非自用发电厂Consol Energy （非自用电厂收入占公司总收入约 2）Peabody （非自用电厂正在筹备中52大众市场：进一步巩固市场领导地位小康富裕阶层市场：加强领先地位高端客户市场：建立领先地位建立市场细分为基础的销售战略约 650,000 代理

21、人8,000 家营销网点53始始始始始始始始以二线城市为根基54市场风险和流动性风险管理市场风险控制独立于交易职能流动性风险集中管理信用风险管理信贷审批与管理独立于前台营销全方位的信息系统对信用风险管理流程进行支持操作风险管理应用于全行范围的COSO内部控制整体框架定期内控评价制度关键岗位人员轮岗制度以及内审的独立性稳健经营原则强调标准化、独立性、整体性流程标准化，兼顾风险和效益问责制与独立性核心原则风险文化渗透全行全行统一的风险偏好整体性55在过去20年一直致力于工行的业务发展稳定自1999年成功引导工行转型强大的执行能力开始资金、财务集中改革2001年开始独立审计2002年完成财务重组20

22、05年开始人事改革，精简分支机构1999年建立全面风险管理体系2004年开始前、中、后台分离完成全行运营数据大集中引入战略投资者实行新老贷款划断，加强信用风险管理建立内部审计委员会推进经营转型，提高核心竞争力目前重组业务流程，继续加强公司治理、风险管理及内部控制能力平均超过25年的金融业工作经验经验丰富56个个个始始始57Title 始始始58快运公司问题诊断项目依据及方法论快运公司改制总体框架项目依据研究方法双方的责任与义务项目组织研究方法59民营资本提供管理、技术外资、技术提供操作平台具有规范化、专业化运作需求缺乏受到国内外认可的专业管理团队民营企业外资投资银行新设立的合资投资银行民企外资

23、专业 人才广泛 业务具有规范化、专业化运作能力提供理想的进入渠道60对于中国之大型商业保险公司而言，目前宜采用专业化控股投资模式以满足保险投资之原则和要求内设投资部投资模式外部委托投资模式内设投资部投资模式难以建立专业化的投资技能在目前中国金融市场发育初期，委托给外部证券公司和信托投资公司等，同时要承担非保险公司所能控制的黑箱作业和操作风险专业化控股投资模式在集团内部设立独立的资产管理公司专业化控股投资利用成熟的外部力量不必负担额外的操作风险外包仅在公司内部设立专业化管理模式公司内部的专业化管理61中国银行业主要分为三大阶层第一层：由承担国家政策贷款业务的政策性银行组成第二层：由4大国有商业银

24、行、11家股份制商业银行、外资银行及其他商业银行组成第三层：非银行金融机构为第三类中央银行及监管机构中国人民银行 中国银行业监督管理委员会截至2003年12月31日来源：中国银行业监督管理委员会62定性分析（4）获得控股权参股现有基金管理公司需满足的前提收购溢价需与工商银行获得的利益取得平衡各主要股东间的意见 要保持一致其他股东同意以后可能进行的股权调整始64始始始始始65习惯在全球范围内寻找可参照的可比公司会考虑中国特有的宏观因素偏爱使用 “企业价值/息税折旧摊销前盈利1243Restructuring framework 关注企业现金流关注 “市盈率”、“企业价值/息税折旧摊销前盈利”会采

25、用与中国煤炭、电力公司类比的相对市盈率估值方法关注股票的单位价格对交易是否 “抢手” 较为敏感因信息量有限，偏爱采用较为直观的 “市盈率” 估值方式习惯在全球范围内寻找可参照的可比公司会考虑中国特有的宏观因素偏爱使用 “企业价值/息税折旧摊销前盈利66突破发展瓶颈1243Restructuring framework 确保股东财产的安全和增值拓宽融资渠道解决遗留的问题合隐患671243国内银行业市场国内证券市场国内保险市场国内基金市场中国银行经营商业银行业务中银国际证券有限责任公司（2002年3月成立）经营国内证券类业务中银国际基金管理有限公司（2004年6月开业）经营国内资产管理业务中银保险

26、（2001年12月获批回内地开业）经营国内保险业务68挑战基金公司的理财业务与国内券商的委托理财业务有一定替代性信托公司的产品种类繁多，其中的委托理财业务、为管理层收购提供过桥贷款及财务顾问等业务与投行业务具有替代性目前，某些银行开展的私人银行业务与国内券商的委托理财业务具有一定替代性国内诸多财务咨询公司提供的财务顾问服务与投行及券商的财务顾问业务具替代性基金公司私人银行信托公司财务及管理 咨询公司69TextTextTextText70TextTextTextText71TextTextTextText722003年，中国GDP的增长将超过8.5，已是亚洲金融危机后，连续两年GDP的增长超过

27、8，这说明中国经济走出通缩局面，进入新一轮景气扩张，这将有利于推动基金业的改革目前国内储蓄率高达85，银行个人储蓄存款超过10万亿人民币，但投资渠道和工具严重匮乏。只有15个人资金用于投资股票、债券、保险、社保等，直接投资比例远远低于西方发达国家，而基金是直接投资中最有影响、最具吸引力的品种，在集中资本分散风险上颇具优势，因此未来发展空间巨大积极财政政策和稳定内需的既定方针不会变，这意味着基金业发展的大环境不会差目前，中国经济体制改革已进入攻坚的新阶段，而严重滞后于经济发展的资本市场已严重制约了市场对资源进行优化配置，因此会受到高层的格外关注，而作为发展资本市场排头兵的基金业势必充当更为重要的

28、角色 中外合资基金的出现，强化了产品创新，带来了新的管理和操作理念中国基金业的未来发展强大的发展潜力良好的经济增长态势庞大的资金来源中外合作基金为市场注入生机持续稳定的政策73个人寿险占51的市场份额超过整个寿险行业投资资产的一半资产管理占18的 市场份额意外险：占69的市场份额健康险：占34的市场份额团体寿险意外险和健康险74强大的客户支持网络县级10,000+服务人员地市级“95519”电话中心5,000+服务人员 省级分支5,000+服务人员“95519”电话中心总部设定标准处理投诉提供培训 监控中心通过全国范围的客户服务单元和先进的电话服务中心网络，将全面的客户服务传递给客户75完善的

29、制度综合事务性文件的起草工行股改新闻的编制整体工作的协调相关的后勤支持与报批相关的技术性文件和报告的制作财务与审计评估相关的财务工作财务尽职调查的开展配合审计师开展财务审计工作配合各类评估师开展资产土地及物业评估工作配合审计师进行工行2005年度盈利测算工作与重组相关的财务工作参与工行资本结构整体重组的工作参与各类不良资产与特殊资产的处置工作业务与重组相关的业务工作业务尽职调查的开展资料库的建设和完善业务层面重组工作的推进与各项业务重组相关的技术性文件和报告的制作与引资相关的业务工作引入战略投资者中英文备忘录（Info Memo）部分章节的撰写初步估值工作的开展各类引资协议的修订及完善与引资相

30、关的技术性文件和报告的制作法律明确后台在投资银行中的重要性突出后台以服务为核心继续加强后台建设，目标达到国际先进投资银行水平（前台与后台人员的比例为 1:1）76完善的制度优势规模庞大品牌优势规模庞大品牌优势弱点规模庞大品牌优势规模庞大品牌优势挑战规模庞大品牌优势规模庞大品牌优势机遇规模庞大品牌优势规模庞大品牌优势77分人分分78的的的的79始始始始高低高低始始80始始始始81分销实力品牌认知度成本效率风险防范强大的信誉更易赢得及锁定高素质、忠诚的客户定价实力提高收入创造能力全面及有效地实行差异化产品战略第三方分销的最佳平台，有效转化存款客户为理财产品客户通过各业务全面均衡的领先优势来降低风险

31、雄厚的资本和财务优势作为应对未来挑战的基础运用精细的客户细分手段，快速推出新产品通过信息技术及操作处理系统的标准化实现规模效应，降低成本82有利于工商银行逐渐开拓财富管理和资本市场相关的中间业务实现工商银行收入来源的多元化改变工商银行收入过分依赖存贷差的局面增加工商银行业务的深度和弹性83有利于工商银行逐渐开拓财富管理和资本市场相关的中间业务实现工商银行收入来源的多元化改变工商银行收入过分依赖存贷差的局面增加工商银行业务的深度和弹性例证分析：欧美国家开放式基金的发售主体比较在欧洲，开放式基金的发售主体有着不同于美国的特色欧洲开放式基金的发售主体主要是商业银行系统，占53，而美国开放式基金的主要

32、发售主体是证券公司，占40造成这种差别的原因主要是1999年以前，美国实行金融分业制度，使商业银行的职能受到比较明显的制约；而欧洲绝大部分国家实行是金融混业制度，全能型商业银行在金融体系中承担着各类金融职能从发展来看，1999年底美国出台了金融现代化服务法，使商业银行在基金发售方面的比重逐步提高发起、销售渠道欧洲美国商业银行证券公司基金公司其他（保险公司等）5311 927 840322084Org chart (variation)Syndicate GroupStructuring and coordination of offeringTargeting of investor base

33、Pricing professionalsEquity Capital MarketsDue diligenceDocumentationRoadshow presentations professionalsGlobal investor baseEquity Research Develop & convey issuer “story”ValuationOngoing research professionalsEquity SalesSales to institutional buyersDistribution to retail investors professionals85

34、上市煤炭资产物流资产电力资产进入神华上市公司神华一期是神华集团最为突出的核心业务出色的经营现状业务具有可充分预见的高增长性已形成了相当声望的公司品牌西六局下的准格尔能源已是目前具有一定盈利性、及一定规模的煤炭业务鉴于中国目前的能源紧张形势，准格尔能源未来将渐显更加良好的增长前景神华现有的铁路、港口、构成了健全的物流配套系统，对主营业务起到了巨大的支持作用，应进入上市公国华电力与集团的煤炭主营业务形成了具有中国概念的 “煤电业务一体化” 卖点，电力资产进入上市公司，有利于估值8687BuyersSuppliersNew entrantSubstitutesIndustry competitors

35、88优质客户总量仍较少客户对投行服务的要求普遍提高，且优质客户资源少，因此，客户议价能力较强对不同层次客户资源的竞争激烈大型战略性项目的主要参与者：中金、中信、中银国际、高盛、花旗、美林、摩根士丹利、JP摩根、瑞士信贷、汇丰、瑞银华宝，等中小型项目的主要参与者：百富勤、野村、京华山一、国泰君安、光大，等具有项目开发与创新能力的投行较少缺乏能够准确定位客户，并协助客户进行深层次资本运作的投行与券商高资质人力资源紧俏对国际、国内资本市场深刻了解、且具有一定人脉关系与专业技能的的高质素人才较为紧缺潜在竞争者众多诸多外资投行正在准备进入中国资本市场投行产品替代品层出不穷除一级市场外，投行与券商的其它产

36、品正面临其它金融类企业产品的挑战行业集中度高，竞争激烈大型优质项目为业内寡头所垄断 （中信、中金）中小型券商处于恶性竞争状态 （客户资质不佳、规模小） 兼具中外背景的 高质素投行项目发掘能力与客户进行有效沟通的能力与政府及行业监管部门进行公关的能力项目执行能力成功把握市场机遇89硬件设施的持续配套团队成员高强度加班并放弃休假业务人员的不断扩增行政后勤人员的积极参与90电力公司国际多元化矿业公司国内煤炭公司国际煤炭公司规模大增长潜力大现代、高效的技术更优的煤质煤电一体化的经营模式更富大型煤电企业管理经验的优秀管理层神华与兖州煤业的主营业务较为相近，但神华资质更优神华与国际多元化公司的价值链形成主

37、体不同神华的利润更多来自于煤炭业务，而国际多元化矿业公司来自煤炭业务的利润占总利润的比例较小神华非自用发电资产具有较大的发展潜力优质资产组合享受煤电业务一体化优势与国际同业公司相比，神华在诸多方面具有比较优势依托中国市场的高增长性较高的煤炭储量较低的劳动成本91息税折旧摊销前 盈利市盈率现金流 折现法股息 收益率根据探明和可能的储量预测现金流依据公司的加权平均资本成本（WACC）估测折现率折现到今日，计算公司价值（EV）扣除净债务及少数股东权益，获得股本价值要获得最佳估值，应让市场关注神华的EBITDA，而非净利润，以展示其产生现金流的潜力；神华的净利润由于其目前折旧和负债率高出多数同类公司而

38、较低应引导股票分析员关注未来的 （即2005年）的数据，以更好反映神华的增长潜力用净利润乘以一个倍数来计算股本价值散户投资者以及香港/国内投资者仍会依据市盈率进行估值注重神华未来的盈利水平，而前述的注重基本面的估值方法可用来解释一个高出平均数很多的市盈率倍数用预测的股息分派金额除以要求的股息收益率来计算股本价值可能与神华没有太多的相关性，因为神华未来潜在增长较强，但也可作为神华制定股息的参考以“息税折旧摊销前盈利”（EBITDA）乘以一个倍数来计算公司价值扣除净债务和少数股东权益，获得股本价值根据神华已探明和可能的储量预测企业现金流依据公司的加权平均资本成本（WACC）估测神华的折现率折现到目

39、前，计算神华价值（EV）扣除净债务及少数股东权益，获得神华最终的股本价值92国内银行业市场国内证券 市场国内保险 市场国内基金 市场格式（和）和格式（和）和格式（和）和格式（和）和93中资基金管理公司 （25家）中国现有基金业主体QFII 机构 （7家）合资基金管理公司（7家）社保基金公司 （7家）全国社保基金上海社会保险深圳社会保险蛇口社会保险海口社会保险醴陵社会保险上海社会保险瑞士银行有限公司野村证券株式会社花旗环球金融公司摩根士丹利国际公司美国高盛投资公司德意志银行有限公司香港上海汇丰银行湘财合丰基金管理公司招商基金管理公司华宝兴业基金管理公司富国基金管理公司国联安基金管理公司海富通基金

40、管理公司景顺长城基金管理公司南方基金管理公司国泰基金管理公司华夏基金管理公司华安基金管理公司博时基金管理公司鹏华基金管理公司嘉实基金管理公司长盛基金管理公司大成基金管理公司易方达基金管理公司宝盈基金管理公司融通基金管理公司银华基金管理公司中融基金管理公司长城基金管理公司银河基金管理公司天同基金管理公司中信基金管理公司金鹰基金管理公司巨田基金管理公司长信基金管理公司泰信基金管理公司天治基金管理公司广发基金管理公司兴业基金管理公司94拟进入者 威胁行业拟进入者（希望进入中国市场的外资投行） 替代产品（与投行产品具有替代性的其它金融产品）项目资源、及人力资本（对于提供专业服务的智力性行业）客户（资本

41、市场产品 需求方）供方市场买方市场替代产品 威胁当前行业竞争者竞争程度95新进入者 威胁行业新进入者 替代产品生产原料供给方产品需求方供方市场买方市场替代产品 威胁替代产品威胁程度决定因素替代产品种类替代产品相对价格替代产品与原有产品之间的转换成本消费者对替代产品的购买倾向竞争程度决定因素行业增长潜力产品价值增长能力产品差异程度品牌认知程度转换成本当前行业竞争者竞争程度市场进入壁垒规模经济性产品差异性品牌认知程度资本需求程度销售渠道（单一与多渠道） 成本优势 学习曲线复杂程度 必要投入要素资源易获得性 产品设计能力政策限制预期市场阻碍程度供方议价能力投入要素成本、差别及重要程度行业中供方转换成

42、本替代要素获得难易程度供方密集度供应数量重要程度整体行业供方成本前向、后向整合风险买方议价能力买方力度买方集中程度相对于公司集中程度购买量大小买方转换成本买方信息占有能力买方后向整合能力买方获得替代产品难易程度价格敏感度价格相对于购买力产品差异性品牌认知程度服务质量影响程度购买者满意度购买力刺激因素强弱程度集中与平衡程度信息复杂程度竞争者差异公司股权结构退出成本评价行业竞争环境的五大要素，及每个要素的具体评判依据96ssss97eeed98立足于香港市场的中资背景投行长期立足于海外资本市场，具有承揽大项目 （ 10亿美元） 的经验投资银行业务借助母公司中国银行实力，参与了诸多银团贷款项目固定收

43、益业务长期以来始终保持良好的资产状况固定收益业务拥有香港最大的零售经纪公司之一倚靠中银香港具有的庞大分行网络股票销售与交易业务在香港市场从事资产管理业务的历史十分悠久香港第三大强基金服务供应商资产管理业务99良好的经济增长态势中国经济正逐步走出通缩局面，进入新一轮景气扩张，这将有利于推动基金业的发展 庞大的资金来源国内居民储蓄率高居不下，但投资工具匮乏。而基金是直接投资中极具吸引力的品种，且在集中资本分散风险上具有优势，发展潜力巨大持续稳定的政策积极财政政策和稳定内需的既定方针不会变，作为发展资本市场排头兵的基金业势必充当更为重要的角色外资的积极参与中外合资基金的出现，强化了产品创新，带来了新

44、的管理和操作理念100始标题标题始标题始标题互动效应始101中国人寿保险对上市地点的选择应该由下列几项因素决定：海外上市将向中国人寿提供融资能力，扩大投资者群体并使中国人寿能获得跻身于世界最大和主要的人寿保险企业“大本营” 的考虑接触最广泛的投资者群体希望获得研究的覆盖更高的知名度投资者的需求融资渠道同业公司的交易地交易的流动性与其他同业公司的比较市场的流动性估值意义符合要求披露的严格性准备的时间安排披露和报告的要求上市地点的考虑102发行次级债务补充附属资本的必要性20012003、及2004年中的资本结构资本充足率现状资本充足率变动的原因103煤炭类公司兖州煤业电力类公司华能电力北京大唐华

45、电华润电力矿业类公司中铝江西铜业可参照指数香港国企股指数兖州煤业作为已上市H股煤炭类企业，与神华较具可比性，但神华的规模更大、采用煤电一体化的发展模式、具有自备物流系统，因而投资故事更富吸引力神华集团拥有电力业务，但比一般的单纯性电力公司具有较高增长潜力因此，可选择具有较强增长性的电力公司进行类比在某些分析员报告中，曾矿业公司，如：中铝、江西铜业作为煤炭类企业的可比公司但神华与上述矿业公司的经营模式完全不同，因此，此类公司与神华的可比性不强若采用市盈率进行估值，则香港国企股指数的市盈率水平具有一定的参照性104第四层次第三层次第二层次第一层次其他中小券商，他们规模小、实力弱，往往成为被其他券商

46、并购的对象由在某些细分市场具有竞争优势和业务特色的全国性中等券商组成如：华泰证券、西南证券等具有外资或混业背景的券商他们将凭借自身的经营范围优势或经营管理优势同综合性券商展开竞争，并将在以后的混业化、国际化竞争中占据有利位置管理水平高、经营状况良好、运作规范的大型综合性证券公司其特点是业务将向各个层面和领域拓展，这些证券公司将在投资银行业务、经纪业务、资产管理业务、国际业务及金融创新等领域为客户提供全方位服务如：中信、国泰君安、海通传统的经营模式无法从根本上改变证券业业已形成的竞争格局，综合性大券商凭借其固有的公司品牌、雄厚资金、人脉资源、营销网络、及人才优势位居业内主导地位 105始始始始1

47、06始始始始始始始始107工行次级债发行独家财务顾问工行次级债发行独家财务顾问工行H股上市发行联席主承销商工行H股上市发行联席主承销商工行POWL发行独家财务顾问工行POWL发行独家财务顾问工行A股上市发行独家财务顾问工行A股上市发行独家财务顾问108高质素投资银行引进国际先进的经营管理和风险控制模式建立符合投资银行特征的企业文化先进的管理模式丰富的国内外资源先进的投资银行技术有效的激励机制高质素专业人员跨国内外业务能力发行承销业务财务顾问业务资产管理业务不良资产处置多元化产品和服务社会认知 程度技术发展 水平宏观政策走势宏观经济 状况互动效应国内外监管者对资本市场运作规范的监管日趋严格高质素

48、投行能够较好地 适应日益严格的监管环境国内外宏观经济 状况仍较为复杂高质素投行对复杂经济环境的适应性较强社会大众对资本市场 认知程度不断提高高质素投行能够帮助客户通过资本运营提升整体实力市场对高技术含量资本产品与服务的需求日趋增大高质素投行具有提供 高技术含量产品的能力109Budget planningForecast based planningExternally orientated planningStrategic manage-mentMeet budget and schedulePredict the futureThink strategicallyCreate the f

49、utureStage 1Stage 2Stage 3Stage 4Value system110充足的资本金完善的投资架构功能强大的产品系列专业化的资产负债管理科学的管理架构专业化的技术提升核心竞争力+=稳健经营的基础+111交通银行原有优势确保交通银行的股票销售成功增强交通银行的后续市场表现直接好处潜在好处最终体现+=工商东亚：强大的大中华区销售能力工行：资金雄厚、实力强大的机构投资者工行与交通银行的强强合作确保了交通银行的核心竞争力，将对交通银行股票的后续表现起到极强的促进作用树立投资者对交通银行的信心112始始始始始始始始113TextTextTextTextTextTextTextTe

50、xt114个个个个始始始始115分分分分116提高销售渠道产能，扩大分销网络提高主要分销渠道的产品凭借我们分销网络的广度和深度117参考条款企业概况合作预期法律和财务组成部分内容描述118激励企业内外的方面推动业务业绩探讨卓越能力与见解确定公司界线主要特点119不断巩固的多业务战略领导地位持续发展的全球化金融控股公司具有积极扩张战略的领袖公司积极进行国际扩张的运营者120重组改制过程中，财务顾问的主要职责财务顾问配合公司负责重组改制工作的团队把控整个重组改制项目的进程与质量策划协调推动形成报批文件提供顾问咨询始始协助公司完成重组改制过程中的各类申报文件制作，并向始121领先的产品设计能力我们通

51、过跨职能部门的合作来优化我们的产品设计周期，从而达到最大程度满足客户需求和回报最大化的目标创新性和竞争性的产品满足客户需求缩短开发周期营销情报 / 战略单元会计和金融精算人员核保和理赔产品测试系统外部专家与合作伙伴个人代理人电话中心直销人员客户中心客户反馈 / 客户需求识别业务处理 流程产品设计满足客户需求的变化信息系统宏观研究竞争性监测利润分析费用监测经验分析承保风险管理经验数据测试反馈结果分析技术支持专家经验122和和目前的工商银行(亚洲)和和途径 1途径 2价值推动成长规模推动成长123专家: 较小但业绩良好的专业公司有很强的收购实力全球领先者: 大型，多元业务的公司有很强的收购实力缓慢

52、的巨人： 大型的、业绩较差的公司常常被分解或被收购业绩落后者： 小型的公司常常是被收购的目标平安保险124在承销团中，考虑中资投行的参与将对民生银行十分有利工商东亚的参与，将在以下两方面对民生银行具有重大意义 促进投资者类型的合理分布、增加销售量，并引入对中资概念积极支持的投资力量进一步促进民生与工行的合作，以帮助民生银行塑造核心竞争力，从而突出“激进”的主题三家欧美投资银行为主承销商，需引入在大中华地区具有强大实力的副主承销商没有具中资背景的主承销商，需要吸收在大中华地区具有强大销售实力的投资银行作为副主承销商，以与民生银行深厚的母国业务概念相对应在大中华地区具有强大的销售能力，并可在促进工

53、行与民生银行的合作方面发挥积极作用。将对民生银行的上市发行，及在发行后的资本市场表现起到强大的推动作用始花旗环 球金融德意志 银行高盛始强大的投资主题强大的销售实力始125关于规范国有企业改制工作的意见国有企业产权转让管理暂行办法关于国有大中型企业主辅分离辅业改制分流安置富余人员的实施办法关于国有大中型企业主辅分离辅业改制分流安置富余人员的实施办法126定性分析（5）格式证券服务组织投资银行与 证券公司律师事务所会计师事务所 评估事务所财经公关与 管理顾问公司128一级市场上市公司新股发行管理办法证监会发审委关于首次公开发行股票审核工作指导意见上市公司发行可转换公司债券实施办法二级市场交易所股

54、票上市规则亏损上市公司暂停上市和终止上市实施办法上市公司股票特别转让处理规则上市公司拟发行上市公司改制重组指导意见关于在上市公司建立独立董事制度的指导意见上市公司行业分类指引上市公司检查办法中介机构证券公司管理办法关于做好上市公司新股发行工作的通知证券公司从事股票发行主承销业务有关问题的指导意见机构投资者关于证券投资基金运作中证券交易行为的通知证券投资基金管理暂行办法格式129有助于确保发行的成功强而有力的投资主题工行对民生银行的强大支持，打造了“强强联合”的投资主题适合的估值范围强大的投资主题将非常有利于提升民生银行的估值水平 最佳发行与承销结构工商东亚在大中华地区强大的销售能力，以及工行在

55、危机关头对投资者的强大支持，与承销团其他成员形成有效互补有效的促销推介计划工商东亚将充分利用自身在大中华地区的优势，帮助民生银行进行促销和推介 稳定的银行股概念银行股在香港股票市场上呈现一定的独立性，比大市更为稳定。银行股概念对民生银行的上市较为有利130进一步增强了人才建设创造了可观的经济收益逐步完善了各项机制有效拓展了销售渠道显著提升了市场声誉重要收获通过对工行股改引资和上市发行项目的深入参与，工商东亚培养和锻炼了专业人才，并积累了从事大型项目的资深经验工行发行次级债财务顾问150万元人民币H股主承销商（含POWL财务顾问的500万元人民币收入）约4.2亿元人民币A股财务顾问2,000万元

56、人民币总计约4.5亿元人民币工商东亚通过担任工行H股主承销商、A股财务顾问等诸多重要角色，显著提升了业内声誉，为今后的项目拓展奠定了良好的基础通过参与全球最大的IPO项目，工商东亚有效拓展了销售渠道从而大大增强了销售实力工商东亚在项目执行的两年期间内，逐步完善了公司治理和风险控制机制，确保了项目的顺利开展131主承销团保荐人全球协调人帐簿管理人牵头经办人审计评估等中介审计师独立技术顾问香港物业评估师国内资产评估师（如适用）国内土地评估师（如适用）其他中介公关公司印刷商（翻译公司）路演公司收款行股票登记过户处主承销商律师国内律师香港律师美国律师（如适用）公司律师国内律师香港律师美国律师（如适用）

57、成功上市13212543习惯在全球范围内寻找可参照的可比公司会考虑中国特有的宏观因素偏爱使用 “企业价值/息税折旧摊销前盈利Restructuring framework 关注企业现金流关注 “市盈率”、“企业价值/息税折旧摊销前盈利”会采用与中国煤炭、电力公司类比的相对市盈率估值方法关注股票的单位价格对交易是否 “抢手” 较为敏感因信息量有限，偏爱采用较为直观的 “市盈率” 估值方式关注市场对是次发行的反应关注交易的 “热度”关注中国企业与国际、国内企业进行类比的相对估值关注交易的 “热度”关注股票锁定期条款的具体内容，以判断买卖时机133对监管与审批的关注对监管与审批的关注对监管与审批的关

58、注对监管与审批的关注对监管与审批的关注134对监管与审批的关注对监管与审批的关注对监管与审批的关注对监管与审批的关注对监管与审批的关注135始始始始始始PersonnelRegulatoryLegal and LitigationFinancialBusiness and Operations136对监管与审批的关注对监管与审批的关注对监管与审批的关注对监管与审批的关注对监管与审批的关注137始始始始始138始始始始始始始始始始139始始始始始始始始始始140PlacePriceProductPackagePositioning promotionProduct offering141格式格式

59、格式格式格式142香港股票市场，具有高质量的投资者香港股票市场的投资者，对于总国企业具有深入了解香港股票市场，具有良好的国际声誉和资深的上市经验香港股票市场，可为中国企业提供理想的融资平台企业于香港上市，具有良好的 “性价比”香港股票市场，具有高质量的投资者香港股票市场的投资者，对于总国企业具有深入了解香港股票市场，具有良好的国际声誉和资深的上市经验香港股票市场，可为中国企业提供理想的融资平台企业于香港上市，具有良好的 “性价比”143董事会工作情况股东大会召开情况董事会构成监事会的构成及工作情况高级管理层构成咨询委员会构成组织机构图示144定性分析（6）dddddd146dddddd147s

60、sReform Initiativesssssssssss148企业营销接触高级管理层定期和作回应的对话有效和清晰地传达重要地财务及营运信息财经 / 企业及贸易 / 科技发布媒体评级机构经纪卖方研究分析员（有关连及无关连）行业分析员机构投资者（基金经理及买方分析员）私人投资者149中国保险市场保险监管机构财产保险公司人寿保险公司再保险公司政策性保险公司保险中介人机构150中国保险业面临众多的问题保费收入少，保险深度、密度低，风险分散能力差投资渠道狭窄，风险分散能力差保险机构规模小，抗风险能力差行业集中度较高，不利于分散风险地域发展极端不平衡，不利于分散风险利差损问题严重，保险公司面临较大的经营