改变-混合代表培训

1、抉择改 变改变 心态、学会站在公司角度思考自己的位置和使命个人发展要与公司发展相契合，才能得到更大的发展。要站在公司要真正理解公司设立混合代表的意义。你认为公司设立混合代表的意义或目的是什么？公司下决心要做好深度分销。混合代表，是适合这些区域的搞好深度分销的一个人事举措，二、学会改变习惯性思维和行动提问：一块圆的冰块怎么变成一块方的冰块？解冻！人的思维模式、考虑问题的角度、行动，都是有巨大的习惯。习惯解冻触动行为习惯再解冻以前大家主要工作“习惯”是终端代表，现在明确了是混合代表，但是我们在了解中，有较大的习惯。如果不把过去的习惯，进行解冻。很难转变！三、要始终明确目标提问：在座的有谁每周都制定

2、具体的工作计划，并报到上级主管那里？要有好的结果，首先要有明确的目标（中期、短期）。做任何具体工作时要紧紧围绕目标。四、学会时间管理时间管理的出发点是学会处理事情的次序，先考虑是事情的“轻重”，再考虑事情的“缓急”紧急程度高低低高重要程度在你日常工作中，你认为：哪些属于重要而紧急的？哪些属于重要而不紧急的？大部分工作时间，应该处于那个象限？注意：1、衡量“重要”的标准是什么？是否有助于完成某项重要的目标2、有些急迫的事，很容易误认为是重要的事区别也就在于是否有助于完成某项重要的目标一个价值2.5万美元的建议1、不要想把所有的事都做完。2、手边的事情不一定是重要的事情3、每天晚上写出你明天必须要

3、做的事情，按照重要事情排序。4、第二天先做最重要的事情，先不考虑其他。第一件事做完，再做其他。5、到了晚上，如果所列的没有全部做完，也没有关系，因为最重要的已经做了，剩下的明天继续做。五、行动，马上行动！不要给自己借口0.10 立即行动，速度第一问题总是有的，不要给自己找借口。实践往往表明：只要方向对头的事情，并且你也真正用心去做了，往往结局比你想得好。本人10年前的真实例子注意：行动时，阶段性的重点只有一个六、不要“憋”，要学会求助你不是一个人在战斗！向谁求助？你的主管领导常有的心态不好意思 有顾忌，怕领导嫌麻烦沟通时要具体但不是琐碎。是求助，但不是“自己不动脑子”。要：提出具体问题后，要进

4、行分析，说出你的观点。七、要学会总结总结自己总结别人改变 方法前面说了：你的工作是强化所辖区域的深度分销。也就是说，在所辖区域内，能让更多的终端有货，终端能够拿更多的货。但是，由于以往的工作习惯，往往把终端已经过小限定了。你所辖内都有哪些类型的终端？县级以上医院厂矿企业职工医院市区（包括县城）连锁、卖场、单体店乡镇药店（个别村里的药店）社区服务中心乡镇卫生院村卫生室市区诊所乡镇诊所渠道抓住邻终端环节首先，针对二级商如何商业更有积极性的主动分销？激励二级商的三员 三员奖励，是大家都很熟悉的。但是听说过，熟悉，不等于落后、老套，事实上真正有效真正用心开展工作的并不多。并且，二级商的三员，都是直接把

5、羚锐产品配送到终端起了至关重要的作用。因此，抓住关键人物予以奖励将是十分有效的方法。 具体奖励方法有 明奖法取得商业同意。 暗奖法暗中奖励最卖力推荐自己产品的三员，这是最为常用的方法。 商业公司开票员、业务员沟通联谊会。将商业公司的业务员和开票员召集在一起，以联谊等活泼生动的形式介绍企业、主要产品。同时阐述下一步终端推广、终端促销的思路、计划。内容不易过长，不要完全以厂家内容，要加以文娱节目、抽奖等内容。在会上可推出终端推广计划，并宣布荣誉激励等措施。最好要取得商业公司高层的支持和参加某厂家与淮海医药举行的业务员培训会如何让更多的终端拿羚锐的货？如何让终端拿货拿的更多？协助纯销商开拓终端客户，

6、实施渠道归拢工作。 1、二级商下游客户没有羚锐产品的（尤其是重点终端客户），必须进行分析调研、弄清其进货渠道，把其通过短期奖励和积分奖励计划吸引到协议二级商处。归拢商业客户和价格、进货渠道。 2、下游客户中有竞品的。协助二级商开定货会、推广会法。 一般一年次波浪式定货会，可以自己组织最有销售潜力的客户一年次定货会，对终端客户进行压货。以促进其每次多进货，对其仓库；人员、资金、销售都形成一定压力，从而迫使其多销售自己的产品。 实施积分奖励计划 针对各种各样的终端客户，进行不同的有针对性的终端进货奖励计划。 如何加大终端覆盖，增加覆盖密度？非协议二级商来补充压货法 对非协议的二级商纯销商，即非协议

7、邻终端渠道客户，给予销售政策，进行临时性压货，让其一年两次吃货，从而保证不断货。 或者通过引导其到指定的协议一级商或者二级商处拿货，一次性拿购一定货物时，企业就给予其一次性奖励。但注意防止其大量拿货后串货。 关键点：除了套餐进货奖励+推广会支持+重点终端拉动以外，如果已对该县区小处方市场有初步规划的，通过共同制定小处方推广会或专门购进奖励的方案来吸引县公司备货。县级纯销配送型商业其中众多远端商业（县镇小商业、甚至药虫子等）政策关键点：因为这类商业视同于本区域终端销售，所以不再针对这些小商业有分销会支持和下游终端费用支持。而是将终端政策整合到这部分的商业政策中去，给予较大的促销刺激，吸引拿货。

8、工作方法关键点：在与这些小商业沟通时，要充分借助一级商的资源怎么找？终端环节：让更多的终端有羚锐的产品，并且有销售积极性这是解决销售困境的源头问题。终端工作，实现两个突破点终端类型上的突破点卫生院系统的小处方市场1、新农合和城市社区的规范招标是趋势。只要做进去，等于一下子进入了该区域内以镇中心卫生院+乡卫生院+村卫生院+甚至诊所的众多终端。从目前宁波下面部分区域内的招标情况看，招标进去后，一贴灵没有做工作，动销也比较明显。并且如果现在不抓，以后边失去了机会2、有处方权，消化量大例如3、城市终端要想明显“产粮”，县镇级靠终端代表跑店“产粮，短期内难度较大。因此，我们必须重视能“产粮”的终端目前来

9、看，小处方市场，是能产粮高的终端。根据这一战略要求招标工作，真正行动起来怎么行动？有组织总部成立招标小组，协调、督促、指导各区域招标工作。有责任人省区经理是第一责任人。具体责任人为商务经理（商务经理可指导分销代表协调安排跟进，但具体责任人为商务经理）有制度现在从观念上已经重视了此工作，但是缺少日常制度：信息获取和动作，都限于不定期的（甚至偶然性）的沟通获得。因此，我们要求各省区要每周上报所在片区近期将有的招标计划。如果总部招标小组发现，而省区没有报上来，扣管理分。已经纳入招标工作的区域，商务经理要每周工作中汇报跟进情况。有支持总部对招标关键环节提供培训和指导。小处方终端，现在明确了要做为终端类

10、型的突破点那么小处方怎么推广？其他终端该怎么提高推广效率？接下来讨论终端工作方式的突破点从“自己一条条钓鱼”到“突出重点，到鱼多的地方网鱼” 第一、靠终端代表一条条钓鱼，大鱼钓不来，以小鱼为主。目前终端工作思路上存在的问题是2、不重视围绕商业推广会上做终端工作。基于以上分析，终端工作主抓三件事终端主抓三件事（一）收缩重点终端，终端代表日常就围绕这部分终端做更到位的维护：包括客情、终端包装和终端兑费等激励。这些终端包括哪些？已经签过战略协议，打包进入的连锁-侧重地级市城市连锁。将目前已经掌握的终端进行梳理，并结合与一级商业务部已经在合作的重点终端，筛选出重点终端名单来。（这个转变就是主动找大鱼，

11、到鱼多的地方去。这部分终端的开发和维护，要充分借助一级商的业务员。 ）除日常重点终端维护外，围绕所辖区的一级商和重点二级商，开好推广会。终端主抓三件事（二）现在开终端会，OTC代表也是参加的。但是我们要说的是：目前无论是主管还是OTC代表都没有真正理解推广会的本质。例如，通常情况下，是在会议前几天，OTC代表接到通知“什么时间XX公司要开会了，到时候过来”，感觉是“来帮忙”。而事实上，推广会是终端聚集的时刻，应该注重这个网鱼的机会。明白了这个理念，就会在方方面面注重终端沟通，会大大提高会议质量。例如1）短信群发预告法：商业公司的短信平台利用，一般经济发达地区，第一、第二、第三终端的客户都会有手

12、机或者小灵通移动终端通讯工具，一般稍大的商业客户都有短信群发系统，我们可以利用商业企业的系统。例如公司出资元/条短信，必须在两天内向客户发短信两次，一天发一次。此法适合短期（一个月内）的促销活动。短信发布对象：终端客户的领导和所有业务员。2）部分重要客户，直接打电话告知（包括那些没必要跑去拜访，但可以电话保持沟通的终端）。会前，促销信息的告知3）、活动期间，直接在商业公司派驻业务员，接听订货电话对于合作关系好的商业，可根据情况派驻业务员接听订货电话，不停的与第三终端沟通4）、商业三员预告法：通过奖励商业的三员，即可达信息预告到位目的。把我们促销活动，针对终端有奖销售活动的信息，印成精美的一页纸

13、，背面是值得保留的一些信息，发给商业的每一个业务员（销售员、开票员、配送员），让他们知道我们的信息5）、自制三联单订货奖励单，装入商业配送货物包中把我司的各项订货奖励政策，印制成订货三联单，然后我司自己的业务员协助商业客户仓储分拣人员，把我们的三联有奖订货单，分装进所有的准备配送给终端客户的分包装袋、包装箱内。也可以跳过一定的利益刺激，让商业客户的分拣人员，把三联单放入分包的终端客户货物袋（箱）内。6）商业客户的DM预告法或者网站预告即在商业客户的DM单或者DM杂志上，预告我们产品的促销信息。但商业DM印数有限，只能到达大客户，不可能到达一些小客户。一些商业客户的网站上，完全可以预告促销活动的

14、信息，尤其是针对重点KA终端客户，比如小型连锁、卫生院、厂矿医院等客户可以把信心挂网后，就基本能到位。大型会议，晚上往往经销商安排住宿，利用这个机会，做集中沟通。可以上房间简单沟通，留下产品资料，送上一个纪念品等等会议期间，现场的OTC代表(尤其是从其他区域赶过来的OTC代表)角色不再是帮忙，而是更加注重现场拉单。会议期间加强沟通开发、维护小处方市场终端主抓三件事（三）农村小处方市场，因为目前新农合推进速度各地不一、尺度不一，即便浙江这一新农合较为规范的市场，目前整体上还是一个县一个县的招标。并且即使招标后，是否必须从指定医药公司（通常是县公司）进货，尺度也不一。除中心镇卫生院以外的乡卫生院、卫生分院、村卫生室是否规定一定由镇中心卫生院（镇社区服务中心）代购进货，好像尺度也不一。尽管没有固定的操作模式，但是现阶段可以参考的两个方向为：重点拜访法不是无目的的跑，而是先借助商业公司流向单分析，（根据膏药用量大的，尤其是人员维护少，用量相对大的竞品的终端）。筛选重点小处方终端后，也不是单打独斗去拜访，如果可能，前期最好与商业公司业务员一起拜访。与采购关键人建立联系后，针对采购关键人做工作。主要环节是兑费。 推广会议法对于所在区域，小处方终端还基本有自行采购权的，与商业公司处方部共同制定计划，规划全年如何分阶段、分片区的进行小处方推广