从4P看企业的终端销售

1、.：.；从4P看企业的终端销售在商业市场中，除产业品外，任何制造商都必需经过“零售这一商业活动，将其消费的消费品销售给最终消费者，综观近几年的中国分销通路环境，对零售商的争夺曾经成为商战里最耀眼的一幕，决胜终端已成为商家的必然选择！中国的终端争夺主要表如今两个方面：一是零售业的扩张和连锁运营趋势日益明显，例如电器领域的苏宁、国美，零售业的联华、华联等。二是消费商开场抢占终端，自主地开发终端。在这种情况下，渠道的变革曾经在悄然进展中，渠道的扁平化是也渐渐成为未来的开展趋势。终端销售是一种市场营销方法，企业在组织市场营销活动，开展终端销售时，应该认识市场营销学中的市场营销组合要素，产品(Produ

2、ct) 、价钱(Price)、 促销(Promotion)、地点(Place)，即4P的涵义。经过4P，更好的去获取终端销售的竞争优势。一 产品(Product) 市场营销学中产品的整体概念包括一切能满足买主某种需求和利益的物质产品和非物质形状的效力。产品的整体概念包含三个层次：即：1.中心产品；2.方式产品；3.附加产品。企业在开展终端销售的同时，产品的整体概念那么具有其特殊的涵义，也包括三个层次：1.商品；2.效力；3.环境。国外对消费者的调查资料阐明，消费者对零售企业有三个期望：一是能获得称心的商品；二是能得到良好的效力；三是有温馨的购物环境。终端销售应最大限制的满足消费者的商品需求。终

3、端销售的目的就是让消费者实现本身的需求，而满足消费者的商品需求，要预告明确消费者的需求。企业要在确定目的市场的根底上，了解消费者需求什么，需求多少，什么时间需求，怎样实现需求，情愿在什么地点购买，以什么价钱购买，等等。只需这样，企业才干在终端实现适质、适量、适时、适地、适价地满足消费者的商品需求。2终端销售应最周到地为消费者效力。吸引一个新顾客所耗费的本钱大约相当于坚持一个现有顾客的5倍，也就是说，假设我们不能让我们的客户拥有较高的忠实度，就会堕入不断开发又不断流失客户的怪圈。而现实上，许多企业往往把留意力集中在如何吸引新客户而不是坚持现有的客户方面，强调发明买卖而不是坚持良好关系，营销活动的

4、焦点往往在产品本身，而忽视了效力。企业开展终端销售，实现客户称心，除了产质量量、质量的优越，为客户带来真实的运用价值以外，还有更为重要的一点就是产品的售前、售中、售后效力。企业在销售终端为消费者提供效力主要包括三个方面的内容：1提供方便的效力。要使消费者在购物的过程中一直能感到方便，容易寻觅到商品，自在地挑选商品，在方便的时间和地点实现购物，等等。2售货员的接待效力。售货员在与消费者的接触和买卖过程中，能以良好的态度欢迎消费者，一视同仁地接待消费者，诚实、耐心、周到地为消费者购买提供效力，使消费者乘兴而来，称心而去。3提供特殊效力。对有特殊要求的消费者提供效力，如零售企业开设婴儿暂时照看所、咖

5、啡屋、休憩室等等，可以协助 消费者处理一时的困难，使消费者实现和完成购物活动。3销售终端应提供温馨的购物环境。企业要把店堂环境塑呵斥清新、优雅、愉快的世界，并营造良好的商场景点，集艺术性、文娱性、欣赏性为一体，使消费者视购物为乐事，同时使企业终端与其他产品，尤其是竞争品有明显的展现差别，使终端生动化，让消费者能明显看到产品，并留下深化印象，了解并信任企业，产生购买行为。二 价钱(Price)价钱是市场营销组合中最重要的要素之一，尤其是零售价钱，在终端销售中，它直接关系到商品能否为消费者接受，是消费者购买行为可以发生最具有影响力的要素之一，它既可以促使消费者在终端实现购买，也可以延缓消费者的购买

6、行为甚至消除消费者的购买愿望。同时，零售价钱也是市场营销组合要素中决议企业利益的重要要素，这使得企业在开展终端销售时应格外注重零售价钱这一要素，而零售价钱的适当性，就应该成为终端营销活动中的价钱战略目的。企业要制定出适当的零售价钱，既要思索企业本身运营目的的实现，也要思索消费者的切身利益。只需到达利益互惠时的零售价钱，才是可以实现的价钱，即适当的价钱。 零售价钱又是同行业内最常用、最易效仿的竞争手段，它直接影响着企业营销商品的市场需求量和市场占有率。企业在制定终端零售价钱或调整零售价钱时，应思索、估计竞争者的反响并作出适当的对策预案。同时，也应及时了解、掌握竞争者同类商品的零售价钱和价风格整，

7、以及整体定价战略，并根据不同情况制定不同的反响方案。三 地点(Place)终端的开发是要让消费者可以看到并触摸他的商品，就是要把产品摆进离消费者最方便和习惯购买的地方。从狭义上看，终端可以了解为商品的零售卖场。零售地点是企业销售终端的一项重要资源。销售终端的地理位置不仅影响企业收益的高低，也表现出企业的市场位置和企业笼统，影响销售活动的开展。因此，“地点这一要素对企业开展终端销售来说尤为重要。销售终端地理位置的抉择主要包括地域、区域和地点等方面的内容。地域抉择是全国性或跨地域运营的企业择定其销售终端地理位置的关键一步。企业在某一地域新建一个商店，必需对该地域的市场需求量、购买力指数、商品零售饱

8、和指数、市场开展潜力等要素进展分析。所择定的地域必需有一定量的人口，有充足的购买力，能发明充分的需求，同时还必需符合企业的目的市场的要求。 区域抉择是企业对其所在的地域按照一定的细分规范进展分区或划片，根据上述地域抉择要素对每一分区或片进展评价，并择定某一个或几个分区开展终端销售活动。一个有吸引力的地域市场，只反响该地域的总体形状，并不反响该地域的特殊变化。同一地域的不同区域，零售潜力有相当大的变化。所以，开设终端还必需进展区域抉择。 地点抉择是要求鉴别在择定的某个区域里开设终端的详细有效地点，评价在这一地点开设终端的可行性，并进展最后的择定。地点择定的本质是寻觅到一个完好的位置，即拥有零售企

9、业要求的全部特征。因此，在进展地点抉择时应该思索位置的类型、消费者的易接近性、与临近商店的调和性、位置的物质特征和占用期限等等。四 促销(Promotion)终端促销是企业有目的、有方案地将人员销售、营业推行、广告活动和公共关系四种促销方式结合起来，综合运用，构成一个整体促销战略。 终端的人员销售是销售人员对消费者实行的面对面的买卖与效力，人员销售过程与消费者的购买过程有着亲密的联络。在人员销售过程中，一直贯穿着售货员对消费者的效力。销售人员在营销活动中扮演着重要的角色。因此，企业终端营销活动必需加强对销售人员的管理，充分有效地运用人员销售这一促销方式，实现企业的运营目的。 营业推行是企业为了

10、刺激需求而采取的除人员销售、广告活动和公共关系以外的可以迅速产生鼓励作用的促销措施的总称。如今，营业推行手段越来越遭到零售企业的注重，营业推行活动有了迅速的开展，营业推行的方式也在不断翻新。在终端销售时，直接或间接地为消费者提供超额价值，以刺激消费者需求、鼓励消费者购买、推进和扩展销售活动，是营业推行的本质，它可以在一定范围内、一定的期限内，获得较好促销效果。如现金返还、关顾奖励、抽奖活动等。但也应看到营业推行毕竟是本钱支出型活动，企业在终端组织营业推行活动时需求缜密的方案，以较小的投入获得较大的产出效果。 广告活动是由企业发起的推行其创意、商品和效力的行为。在终端销售中，企业直接面对的是顾客

11、，而今，由于产品的同质化日益普遍，差别化也日益减少，企业面临的竞争更加严峻，企业要在终端吸引顾客的目光，就必需经过广告，让顾客知晓，让顾客获取更多商品信息，这便需求企业开展具有创意，从消费者出发，满足其心思需求的广告。同时，媒体的选择是更广告传播的重中之重，这使得企业必需准确确实立商品的目的群体，寻觅消费者最易知晓的传播渠道。 在终端促销中，一定程度上讲，公关活动的传播更加吸引公众的留意，由于公关活动较少带有功利性，容易引起消费者的好感和信任，对企业笼统、品牌的树立作用宏大。公共关系的对象主要有：企业内部公众、媒体公众、顾客公众、政府公众、社团公众和相关的公众等。针对不同的公众特点，企业应该采用不同的传播方式，同时在销售终端与顾客坚持友好的关系