东海岸营销推广策划报告

1、.：.；东海岸营销推行谋划报告目 录一、市场分析及工程分析 四、营销推行一市场总体走势 一总体战略 1、2001年度深圳房地产概略 二阶段性推行战略 2、盐田区房地产市场分析 1、阶段推行图示二沙头角片区分析 2、开盘时机圈定 1、沙头角片区特点 3、销售期划分 2、沙头角片区的楼盘的共性 4、宣传推行费总预算 3、沙头角片区楼盘情况 三阶段性推行详细方案三本片区与周边片区的互动分析 1、造市前期预备阶段四典型案例分析 2、约定登记阶段五工程概略及周边配套 3、开盘强销阶段六工程SWOT分析 4、尾盘阶段二、工程定位 5、开盘战略一物业定位 6、销售预备费用估计及主要媒体投放方案、费用 1、住

2、宅部分 五、价钱战略 2、商场部分 一销售均价预测二客户定位 1、均价产生所思索的要素 1、主力客户群 2、市场均价预期豪斯指数性价比法2、争取的目的客户群体 3、均价调整三推行定位 4、详细预测1、市场战略 二价钱表的制定2、推行主题 1、价钱表的制定根据 三、工程包装 2、模拟价钱表1、工程理念包装 三付款方式和折扣2、心思笼统包装 四阶段性价钱战略3、工程建筑设计建议4、卖场包装及接待中心布置 六、销售合同草案5、物业管理包装建议 6、VI包装推行方案一、市场分析及工程分析(一)市场总体走势1、2001年度深圳房地产概略1深圳市市场供应与消化情况至2001年第三季度为止，全市共签署土地出

3、让合同388宗，面积为940.99万平方米；全市商品房新开工面积为405.87万平方米，开工面积为288.95万平方米；全市供销售商品房面积为381.76万平方米，同比增长7.59%，其中实现商品房外销30.1万平方米，同比增长5.54%；全市商品房空置面积达232.7平方米，同比减少28.42万平方米。深圳市的整个商品房市场开展良好，空置率在不断下降。2深圳房地产价钱情况2001年深圳市房地产价钱总体走势平稳，其中，房价略有下降；房租、地价略有上升。从房价上看，住宅二级、三级市场的房价略有下降，办公市场的房价呈上升趋势，商业市场的房价从基期到第三季度呈下降趋势，到第四季度房价与基期相比根本持

4、平。深圳房价指数表1：12001年房价指数住宅办公商业二级市场三级市场基期100.0094.0073.00107.00275.00Q199.0092.0072.00109.00275.00Q298.2891.8471.51109.89272.60Q398.6992.2671.32110.37273.91Q498.8992.2571.59111.93275.94季度变化%0.20-0.010.381.420.60阐明：深圳房价指数以2001年1月1日为基期，按100点对应房价6300元/平方米计算。结论：整个深圳住宅市场房价下降，办公用房价钱变化不大；2001年被称为“深圳购房年，商品房的开发量

5、与消化量，与同期相比有所添加，空置量在逐渐下降2、盐田区房地产市场分析1区域根本概略盐田区位于深圳经济特区东部，距市中心12公里，东起大鹏湾背仔角，南与香港新界山水相连，西 连罗湖莲塘、北邻龙岗区。辖区面积72.36平方公里，约占深圳经济特区五分之一，下辖一镇两个街道，即沙头角镇，盐田街道和梅沙街道。区内总人口11.32万人，其中常住人口2.59万人，暂住人口8.73万人。盐田区自然环境得天独厚，全区海岸线长19.5公里，是深圳、广东乃至全国海岸风光最优美的“黄金海岸之一。从城市开展的规划来看：盐田区要求高起点规划，构成城市功能明确，建筑风格鲜明的三大组团盐田组团、沙头角组团、梅沙组团。其中沙

6、头角以开展商贸、金融、出口加工业、高新技术产业为主，构成全区的商贸中心和出口加工业基地。 2盐田区住宅用地供应情况至2001年第三季度，从住宅用地的出让情况来看：特区内共出让土地100.99万平方米，其中盐田区的占31.87万平方米。而盐田区没有专业的商业地出让。3盐田区近期房地产市场价钱走势情况2001年住宅办公商业二级市场三级市场基期67.0050.0069.00172.00Q166.0051.0071.00175.00Q266.4348.8871.46175.00Q367.0948.4569.30178.25Q467.3049.1469.30181.85季度变化%0.311.430.00

7、1.91阐明：深圳房价指数以2001年1月1日为基期，按100点对应房价6300元/平方米计算分析：由此可见，2001年整个盐田区住宅市场价钱均有逐渐上升的趋势。住宅部分上升幅度最大的在第一季度与第二、三季度之间；商业市场价钱上升幅度最大的在第三季度与第四季度之间。也就是说住宅市场在第三季度是销售旺季，而商业部分在第四季度是销售最正确期。(二)沙头角片区分析1、沙头角片区特点1区域概略： 沙头角保税区、盐田港保税区、福田保税区是深圳三大保税区，其中沙头角保税区是全国最早成立的保税区，其与华南最大的深水港盐田港相接，货物通达世界各地，南面经过沙头口岸直通香港，西面穿梧桐山隧道与市中心相连，交通便

8、利。沙头角保税区规划用地0.27平方公里，配套生活用地0.15平方米，道路、供水、供电、通讯、绿化、员工宿舍等皆可配套，环境建立出具规模。沙头角海滨区是盐田区未来的行政文化中心区，总面积为86.58公顷。海滨区的规划设计强调了山海的自然特征，并沿盐田区的城市主轴依此布置有行政办公、商业、文化文娱和居家等多功能的城市中心带。建成的盐田区海滨区将具有环境生态化，海滨特征突出，适宜居住且拥有高质量城市功能和空间的新兴海滨区。 2楼盘区域特征 目前沙头角片区在区域上构成两种特征的楼盘： 一种是海景为最大卖点的滨海生活区，例如：海天一色、翠堤雅居、东埔海景园等等。这类楼盘的价钱呈现出起点高、涨幅高的特点

9、。从东埔海景花园一期的5500元/的价钱就是表达。 另一种类型楼盘是处于城市中心的楼盘，例如东埔福苑、碧海蓝天明苑、天富花园一期等等。这类楼盘虽然在配套设备有其独特的优势，可是价钱上却处于优势，并且在价钱上出现下降的趋势。 3近期经济表现 由于9-11事件，沙头角片区的经济遭到不同程度的影响，工业区外迁、中英街做生意的人也减少了。因此影响了片区的消费才干，同样房地产市场也遭到冲击，买卖市场与租赁市场都遭到一定的负面影响。2、沙头角片区的楼盘的共性目的客户群的特征A、从沙头角片区在售楼盘购房的客户来看，有明显倾向性外销和在本地消化的特点。综合起来，沙头角片区的购房者主要是以下几种类型的人：港人。

10、综合比较几个典型楼盘，港人置业的比例最高，到达60%80%之间。这类港人的特点主要是白领以下的人或者是在香港普通上班族；或者是有亲戚与朋友在深圳的香港人；还有一定比例计划投资深圳的香港人。分析港人置业的主要目的或用途是；用于自住香港上班，深圳住；租住两用，租出两间，留一间渡假用；用于投资；B、沙头角片区的本地人。这类客户群主要由原居民、从其它市县迁居过来有较长时间的广东籍生意人士、在该区域已生活多年的政府公务员及区域内大型企业的职员。C、深圳人。此类在沙头角片区购房者较少。主要是一些退休的老人，或者是有钱买下来给父母住的在深圳上班人； 另外还有在中英街做生意的各个地域的不同类型的人。2楼盘宣传

11、点上的共性A、海景成为片区的追大卖点。东部盐田和西部的后海片区被都拥有海岸线长、视野开阔、得天独后的海景资源。因此海景成为沙头角片区楼盘最大的卖点之一。海天一色以“户户看海而吸引了大量港人的眼界；瀚海翠庭拥有“270度海景；东埔福苑也称是海宾生活区；B、口岸是片区的另一大卖点。 沙头角口岸、中英街近在咫尺，特别是中心区的物业，“口岸、成为其共同的宣传点。碧桐湾的“零间隔 口岸、碧海蓝天的“近处口岸地段、东埔福苑的“毗邻口岸等等。3宣传手法上的共性针对沙头角片区目的客户群的特点，由于沙头角片区大多数楼盘均倾向性外销和在本地消化，因此在宣传用法上主要是采取以下几种推行方式：A、路牌广告：进入落芳路

12、口，经过隧道，到达盐田，他就会发现路牌广告非常显眼，而且大多都是盐田片区楼盘。B、香港展销会：大多数沙头角片区楼盘均参与了香港展销会C、沙头角有线广播电视台：其包括本港台、翡翠台和自办台D、香港媒体广告：主要以香港报纸广告为主，例如、其次是：派单、部分楼盘设有看楼专车。4供应户型的共性沙头角片区的楼盘其户型的特点是“小户型，这里的小户型并非指面积小，而是指避开通常的户型面积常规，把80多平方米的做成小三房、60多平米的做成小二房，这种户型面积比较符合港人口味。例如：海天一色的主力户型为40多平米的一房、60多平米的二房、90100多平米的三房，其比例到达100%；目前正在销售的碧海蓝天，也是以

13、60多平方米的二房和80多平方米的三房为主力户型；曾经全部入伙的东埔福苑A栋全部是6070多平米的二房和8090多平米的三房；.此类型的户型销售情况均良好。3、沙头角片区楼盘情况工程瀚海翠庭碧海蓝天翠堤雅居海天一色东埔福苑位置沙头角关口、中英街旁深盐路与海涛路交界处临海路与海景路交界处海景路深盐路旁总建筑面积56000平方米76315平方米12800平方米18500平方米31425栋数四栋28层三栋32层二栋9层七栋10层二栋19层16层建筑性质高层高层小高层小高层高层施工进度地面10层外装落架至14层封顶现房现房一房-44平米25.77-37.3二房62-7264-66平米-66平米67-7

14、1三房89-131平米86-99平米129.8891-109平米85-91四房-六房266平米-237平米四房+工人房：130-295平方米复式160-190平米-均价5300元/平米5500元/平米6500元/平方米7500港币5500元装修规范毛坯毛坯毛坯精装修送全套家电简单装修管理费2.8元/平米/月3元/平米/月2.5/平方米3元/平米每月2.8元/平方米代理公司中原美联物业东埔实业建华东埔目的客户群港人/本地人香港及本地各占一半港人香港本地7：350%-70%是港人诉求主题270度海景及口岸物业山景/海景海景，送车位户户观海滨海生活加空中花园销售率30-40%40-50%仅剩下2套复

15、式80%分析 从以上调查情况显示，沙头角片区楼盘有以下特点； 1、“海景和“口岸是工程的主要卖点，其次是山景； 2、建筑方式以高层与小高层为住，目前最高层到达32层碧海蓝天 3、港人是最大的目的客户群； 4、户型以小二房和小三房为主力户型； 5、物业管理费每月在3元/以下； 6推行方式以香港展销和本地户外广告为主。三 本片区与周边片区的互动分析 综观沙头角片区的周边区域，存在宏大的市场发掘潜力的非莲塘片区莫属，沙头角和莲塘都是房地产开展迅速并被业界普遍看作是最有潜力的片区之一，但就区域性而言，沙头角与莲塘相比，有明显的几大优势：1、价钱优势：莲塘片区房价均价为5900元/，而沙头角片区的均价为

16、4300元/；又加之近期莲塘片区的房价不断上涨，而沙头角片区中心却有下降的趋势。2、配套优势：从目前两个片区的配套情况来看，沙头角片区明显优于莲塘片区。无论是在商业气氛上，还是教育配套上，还有生活的方便程度上，沙头角均比莲塘成熟和方便。3、区域优势：虽然莲塘片区距罗湖口岸近，而且交通方便，但是那些想改动居住环境的莲塘人，受价钱的制约，去罗湖购房的能够性不大；同是盘山公路的即将开通，将会给沙头角片区带来很多方便。沙头角片区有本身的区位优势，紧临沙头角口岸，还有中英街，因此在港人置业的时机更大。4、景观优势：莲塘片区拥有优美的环境，仙湖植物园、梧桐山就在片区内，但是沙头角片区除了拥有美丽的山景外，

17、还拥有青翠蔚蓝的海景，这是莲塘片区无法相比的优势。结论：对于莲塘片区购房才干有限，又希望改动生活环境的、同时又喜欢海景的消费者来说，沙头角是他们理想的购房之地。因此此种类型的莲塘居民将会是我们争取 目的客户群体。四典型案例分析根据工程特点，经过分析，我们选择两个典型案例进展详细的比较分析，以期对本案的运作起到自创作用。胜利案例海天一色1、工程概略 工程概略一览表位置沙头角滨海路开盘日期2000-8-18开发商深圳市中信军鹏投资开工日期2001-5-31建筑类别小高层普通住宅价钱范围6500-12000元/平米规模7栋10层均价7500港元/平米占地面积11540.1平米付款方式一次性付款96折

18、、分期和按揭98折建筑面积18500平米绿化率35%诉求主题每户客厅及主人房均享有180度无敌海景容积率1.5建筑单位泛华建筑工程公司推行方式先香港展销后境内推行物管公司中信物业管理公司销售情况非常好，不到一个销售达90%，现只剩余2套复式。代理商深圳建华地产顾问主力户型：40多平方米的一房；60多平方米的二房；90109平方米的三房；160190平方米的复式构造周边环境：学校：沙头角中学、田心小学、田心幼儿园；银行：中国银行、开展银行、工商银行；其他：田东市场、汽车站、东和公园交通情况：距沙头角口岸仅2分钟，文锦渡口岸15分钟，罗湖口岸20分钟，大小梅沙15分钟，中英街2分钟，海鲜一条街5分

19、钟。2、胜利销售分析1前期定位明确：本工程为开发阅历丰富的“中信集团开发的，针对工程地块规模不大、容积率抵、位置临海、条 的地形对开发典型的小高层海景楼盘非常有利；港人不断是本片区沙头角的主力置业群体，但本片区当时并没有针对港人中的中产阶级建立的全海景住宅，因此，“中信集团将本工程定位为“满足中产阶级港人居住的全海景小高层住宅。2产品设计迎合性强：当目的客户锁定为“中产阶级港人之后，在产品设计上，完全迎合这部分目的客户的需求。户型设置小而精：港人习惯性的喜欢小面积的住宅，千尺已是大屋，因此“海天一色的，主力户型为40多平方米的一房、60多平方米的二房、90109平方米的三房，同时也配备十几套面

20、积适中、在160190平方米的复式单位；户户看海显杰出：“中产阶级港人梦想着能有一套看山观海的美居，但是这个梦想在寸土寸金的香港要实现并不是他们的经济所能接受的，但在离“中英街和“沙头角海关车行仅2分钟车程的“海还天一色，户户可以看到海，并且是非常稀缺的小高层物业；园林处置细腻到位：在“海天一色的园林，是人性化和花心思的，不论是在树种的选择、铺路资料的选用、资料颜色、图案的搭配，还是风雨联廊、树种指示牌、风车园、沙滩、安康步道等景观的设置，适用性和欣赏性并存，匠心独运；3营销推行港味足；楼盘是以精装修并赠送全套家电面世的，非常符合港人的置业心态。在推行上，也是先针对港人，在香港做展销会等一系例

21、的宣传推行，并在受众档次较高的和受众档次普通的两家报纸主力推行，在销售态势过半之后才在本市推行，但根本上没有作特别的宣传。4价钱合理得实惠：虽然是针对“中产阶级港人的全海景楼盘，且带精装修送全套家电，但在价钱上并没有盲目的攀升，均价仅为每平方米7500港币，还是让人觉得非常超值的，因此构成短期内到达高销售率的快速销售，再次树立了“中信的品牌。3、本楼盘的自创之处本工程的产品性质和将锁定的目的客户和“海天一色“是有很大差距的，但是其迎合港人的处置手法，比如在推行上、售价上及包装上，都能给本工程启发，更好的找到本案的平衡点。假设说我们拿海天一色进展比较是为了吸起其胜利的阅历，那么与工程建筑类型与区

22、域最接近的，更具有可比性的应该上碧海蓝天。琢磨案例碧海蓝天工程概略：工程概略览表位置沙头角深盐路与海涛路交界处开盘日期2001-10-6开发商深圳市东埔实业集团开工日期2002-5-4建筑类别高层普通住宅价钱范围4200-6600元/平米规模3栋32层均价5500元/平米占地面积11202.2平米付款方式一次性付款、分期和按揭建筑面积76315平米绿化率-诉求主题有180度无敌海景山景梧柚山容积率5.8建筑单位深圳沙头角建筑工程公司推行方式展销会物管公司深圳市东埔物业管理公司销售情况不太好30-40%代理商香港经纬物业顾问行，现换美联物业主力户型：64-66平方米的二房；86-99平方米的三房

23、；-237平方米的大户型和复式构造周边环境：学校：沙头角中学、田心小学、海涛小学、机关幼儿园；综合商场：新一佳商场、田东市场邮局：沙头角中国邮政；银行：中国银行、中国家业银行医院：盐田区人民医院；其他：麦当劳、明思克航母世界交通情况：103大巴方便快捷。2、销售现状分析：1销售实践情况： 从工程开盘日到如今6个月的时间，如今工程骊上要开工了，销售率只需30%左右，销售情况不太理想。而且目前销售的户型来看，看海的东南向的户型销售良好，其他楼盘几乎没有售出。2销售推行战略意向： 至楼盘调查日止，美联物业界入仅二天时间，他们的初步意向是计划在外销上做文章，例如，参与香港展销会、在香港报刊上做广告等等

24、。3本楼盘的自创之处鉴于碧海蓝天的销售实践情况，景观好的户型销售情况良好，而本工程与其有一样点，均为高层，同样存在有无景观问题，为防止同样问题的出现，我们建议将价钱差拉大、同时有针对性地做好推行：对于景好的单位，应能够地发掘其卖点，做好宣传引导任务，同时在价钱上表达优势。五工程概略及周边配套1、工程概略位置：沙头角金融路与公园路交汇处的7号小区内：夫模：一栋33层的高层商住楼，总房数224户。其中地下两层为停车场，1-2层为高场，3-27层为住宅，28-33层为全海景复式住宅。工程开发现状：现施工进度曾经进入主体十一层。主要经济目的：用地面积：3064.6;建筑面积:26332.25其中：商业

25、面积为2879.852;住宅面积为23452.73地下停车位：38个总户数：224户主力户型：82-86的三房二厅二卫，共150套：78的三房二厅一卫，共50套：155.8-176的处长式构造户型，共24套。2、工程周边环境及配套5分钟教育文化5分钟生活配套圈5分钟金融配套圈六工程SWOT分析1、优势S：本工程位于片区中心地段，配套齐全，生活方便；地处政府大力开发的旅游区，大小梅沙、明思克航母就在片区附近；环境优美山景、海景、公署就在眼前；工程是目前片区的中心区内最高建筑物中区的地标建筑户型独特，80左右的有精巧的三房，适宜本区域的目的客户群的特点。2、优势W：工程规模不大：工程所处片区杂乱，

26、人口来源多样化；工程片区内楼间距太小，低楼层景观受限；一期的物业管理及处观笼统影响工程质量；3、时机点O：盐田地产市场越来越受关注；蓝色盐田环境随着不断改良，将越来越完美；盘山公路将于年底开通，会扩展目的客户目前莲塘片区价钱不断上涨，而配套又没沙头角片区完美，因此莲塘有潜在客户群体深港两地交流不断加深，港人置业的比例将不断推行。4、要挟点T：同期竞争楼盘越来越多，竞争压力大：片区内工厂外迁，人流量减少。中英街生意受限，影响购房盘山公路能否如期开通，很多客户都在张望。一物业定位1、住宅部分：其笼统展现：东部中心，全景口岸美居 成熟、和蔼的中心生活 处于沙头角繁华中心区的黄金地段，物超所值 海景、

27、山景、公园的三位一体 口岸、中英街的双优势 憨厚的民风，和蔼的邻里，浓郁的岭南生活气氛2、商场部分：沙头角片区康体、健身、休闲俱乐部 其笼统展现： 区域中档活动中心 会国制，享用不贵、群众消费二客户定位1、主力客户群地缘性客户、香港人1地缘性客户客户构成：主要由原居民沙头铁镇原村民、从广东省内其它市县迁居过来有较长时间的广东籍生意人士主要为中英街做生意的潮汕人及其它小个体工商户、在该区域已生活多年的政府公务员及区域内大型企业的职员盐田港集团；特性描画：客户熟习、认同沙头角，对沙头角片区的生活设备、人文风俗、甚至于邻里环境都相当熟习，构成了一种居住心情，根本上不愿了开如今的生活圈，依赖于岭南风俗

28、，甚至购房时都有毗邻而居的较大能够。2香港人特性描画：属于香港中低收入阶层，因收入低而不能在香港购买住宅，转而在深圳购买，此类客户主要经过中英街与沙头角口岩进入深圳；三缘“关系香港客户此类客户因，暂进不能进入不敷出香港居住而在深圳购置暂时居住的房屋，等候进入香港。因此，要求物业能易于出租或转手。依赖港式文化，喜欢现楼实景，看好便利交通和口岸，对私密和平安要求较高。2、争取和目的客户群体部分莲塘片区的客户根据沙头角片区对莲塘片区的优势，主要表现为：区域比较性优势：配套优势、生活气氛、区域位置楼盘本身比较性优势：景观优势、价钱优势三推行定位1、市场战略 塑造工程在沙头角片区的中高档笼统黄金针段、景

29、观优越型口岸美居 多重优势的复合展现片区成熟优势、生活气氛估势、配套优势、配套优势、口岸优势 锁定主力目的客户群地缘性客户、香港人 差别化推介价钱差别化、产品差别化朝向、楼层、景观2、推行主题 享用沙头角中心的繁华、口岸的便利 零间隔 拥有“新一佳 五分钟繁华生活圈 提早受害东部中心的开展潜力 憨厚民风、和蔼居家 感受海的蔚蓝、山的青翠、公园的鸟语花香 置业要长久，中心区当然是首选3、楼书8P 5000本展板 11.5 8块主要内容为户型，工程主推理念，工程后期效力当中的安康保健效力，添加直观的感受模型 1：150 楼花，要明晰显示现代建筑特征，需求高规范模型POP 对开 2P 5000份要求

30、：楼书、展板、宣传单张等设计亦应与定位相符，让人工程产生无限向往之情。设计制造应具渲染力。工程的广告语应充分表达此物业定位特点，显现高尚、华美的风格。楼书、POP、展板等设计要采用华美、时髦的颜色，让人对“东海岸产生高质量、尊贵的联想。设计制造应具渲染力和视觉冲击力。4、接待中心、样板房a、接待中心：接待中心的装修必需上档次、适用，用色方面可以思索以蓝色和紫红色为主，表达开发商的经济实力，加强客户的购买自信心。接待中心目前可选择在公园路临新一佳一侧一层裙房内装修，可相对长期运用。b、样板房：由于工程主体工程7月底封顶，所以样板房的装修可以选择在1520层中部，选择南向、东向及西向作为样板房，装

31、修不同的风格，同时尽量展现户型在各个功能上的区分功能。特别是东南向房型的装修，必需具有个性，提高实践运用率，给予客户启示。样板房在售楼期间向客户开放。由于目前本楼盘面对的整体经济气候、市场供求以及物业的工程笼统进度皆不太理想，在思索到开展商的开发本钱、推行本钱以及获利要求的根底上，我们建议工程以中高档定位及包装方案，予以客户低买的感受，从而抢客户突围，抢得先机。1、工程理念包装 对于一件普通产品，假设赋予它一种适当的文化、理念，那么将会提升这种产品的附加值，从而有力地促进销售，实现利润。房地产产品亦是如此，特别是在竞争非常猛烈在市场。业内运作阅历证明，假设结合房地产产品实践情况和市场的热点，给

32、予房地产产品适当的理念包装，无疑会添加产品的附加值和市场卖点。经过我司对工程的仔细分析，建议用东部中心、全景住宅的新都市生活对工程进展有深化内涵的包装。 在宣传推行阶段，可以思索宣传工程的都市中心特征，便利的都市生活以及完美的康体配套促销方案，事例诉求点，再根据反响效果反复调整，提炼出最适宜消费者需求的卖点。2、心思笼统包装一致设计笼统LOGO、规范字、规范色等构成视觉笼统体系，使楼盘卖点具笼统化、专业化，给消费者留下深化、鲜明的印象。1工程称号A命名原那么卖点诉求：都市中心建筑符合目的客户的置业心态：档次高、功能全物业命名所产生的价值联想：从推行角度出发，赋予客户“优质高尚物业的心思判别。原

33、有天富花园通俗和共性与工程现代建筑规划风格较鲜明的个性不非常吻合。在拳称号中为打造“城建品牌，应在工程称号中延伸和升华。称号应表达区域开发背景，具有大气风格。B称号方案都市蓝本 远洋风景 城建风云 东海岸 桐景天下 城建世纪生活 天富世家电器 天富美丽家园C建议称号东海岸2工程LOGOLOGO的在构图上应该表达房开企业的大气、稳重、给人以信任感、，同时在颜色的选择和搭配上应该与所倡导的理念坚持一致，LOGO应易于识别，和其他楼盘有明显的区别，便于消费者识别大鹏湾美丽而悠闲地栖息在深圳东部，这里有最湛蓝的海水、最峻峭的岩石；沙头角在100多年的屈辱中崛起的东部中心，悠闲在大树下乘凉的老人讲述着中

34、英街的变化；而今在这里一群叫“盐田城建的人们正砌筑着他们的梦，在沙头角中心即将崛起一幢33层的大厦，它是未来盐田的标志，它将引领东部航母劈浪于新的世纪里；未来是属于东海岸3、工程建筑设计建议1楼宇智能化建议智能化设备在现代中高楼楼盘中是必备的，智能分设备曾经成为消费者在购买楼盘时思索的一个重要要素，也是表达现代人生活的一种必要的硬件设备。对于开展商，在保证楼盘的质量的同时，如何保证经济和适用，我司结合多年的地产谋划阅历以及对市场的把握，向贵司提出以下智能化设备建议，经供参考。A综合网络布线系统采用宽频网络系统，设置INTERNET接口，每平层设两个信息点及接口，复复路式设三个信息点及接口。B保

35、安监控自动化包括数点红外线监视以及保安巡更系统，可以防止每家设防盗网。C消防自动化原来设计应已表示述。D可视对讲系统将黑白可视对讲安在单元与分户门间，并利用该系统与主卧室紧急呼叫按钮接驳，同时引入小区监控办公室。E停车场及专业通道IC卡系统在地下室停车场及与平台联络楼梯通道设置IC卡系统便于管理。2、装修规范建议A、公共部分外墙：罩面漆为主；窗以塑钢窗及落地无框玻璃墙。大堂：墙面为高级大块地砖，地面铺砌花岗岩或高级防滑抛光砖拼图，天花为艺术天花木吊顶。电梯：合资日立、三菱或奥迪斯电梯，共6部升降电梯，面版要求进口件。B、住宅部分电梯间：地面为花岗岩；消防通道步行楼梯、地面：水泥沙浆找平公共走道

36、：铺高级抛光砖；地面：高级抛光地面砖及花岗岩；墙面：高级抛光面砖；天花：为铝合金吊顶。单位门：高级防火防盗子母门。单位隔墙与墙面：优质中空砖隔墙。单位地面：现浇钢筋混凝土板。 建议在交楼规范中采取“精装修规范方式，引进装修公司进展装修套餐式效力。由装修公司提供300元/平方米、500元/平方米二种规范的装修套餐清单及相应效果图，并在样板房装修中作相应配合。4、裙楼功能及会所功能调整建议三层部分房间及一、二层设置沙头角大社区俱乐部“东海会，即处理大厦所需求又满足一、二层销售问题，以出卖会员卡方式回收资金。根据我司对工程开展战略的建议，建议会所设置以下功能区。会所设备建议安康舞池：白领拭拂倦意的好

37、去处，内设淋浴及卫生间。保健中心：资深运动医学专家免费为业主做医疗保健咨询；并为业主建立长期安康档案，为业主设置个人运动保健方式及个人饮食习惯建议。健身房：男女式健身房，长期聘请知名健身专家和教练或者和知名健身机构签定长期协作协议做健身咨询和进展健身运动培训指点。免费乒乓球、台球活动区：两张乒乓球桌、两张台球桌。棋牌室：社区休闲好去处茶BAR、咖啡BAR：疲劳后的一份安静。生活加油站：书永远是人们的好教师。美容厅：美容为白领丽人必备之需。4点半学校：为学生放学后找到一个学习与交流的空间，为家长处理后顾之忧。社区效力办公室：物业管理办公室。太极台：为中老年住户提供社区文化场所。儿童天地：儿童游戏

38、和运动的场所。图书馆：这里是紧张现代生活的加油站。5、物业管理包装建议由于本工程目的客户中有较大比例的港人群体，因此对物业管理程度提出了更高要求。存在总是及处理方法：一期工程物业管理整体笼统较差，二期应加台对物业管理公司声称；一期工程物业陈旧，物业维护较差，二期应加强对一期物业的维护；一期工程物业效力工程单一，效力认识冷淡，二期应将效力工程明细；一期工程物业管理公司知名度不高，对二期销售产生影响，建议引入物业管理公司或物业顾问如中海、戴得梁行；一期工程物业管理VI包装不够，导致感观视觉、触觉、味觉不强，从服装、标识、公告牌文件等方面强化，并完成工程整体VI设计；工程无与城市过渡空间，无法实施封

39、锁管理，在二期工程住宅入口处应营造过渡空间。总体战略聘请深圳咨深物业管理公司作为物业管理顾问，导入ISO9002物业管理效力系统，表达科技领先，效力至上，以人为本的物管理念；同时结合本社区特点提出其不意“关爱安康，关怀幸福的效力理念，以物业管理作为软型的产品，深化人心，提长本工程的总体笼统和附加植。效力工程编号工程免费编号工程收费1小区的园艺管理1墙面改造，铺贴普通地砖2保安24小时 巡更2汽车美容3清洁3租车效力4代请家教4坐厕安装、洗手盆安装5引见保姆5安装抽油烟机6代寄、代邻邮件6安装分体式空调7代订报刊、杂志7安装热水器8暂时代为保管小件物品8安装吊灯9代订牛奶9安用电器检查，小修10

40、留言效力10修门、换门锁11代订酒店11改换、检修开关、插座12代办银行开户12自行车、摩托车小修13介供图书阅览13复印、打字、14组织开展各种社区活动14清洗排风扇、抽油烟机、空调过滤网15义务检查煤气管道漏气发问，宣传消防活动15修缮、改换电表、水表、水阀、水龙头等16代租车辆、代订火车票、飞机票16疏通下水管道主管、支管17家政效力车早晚定点接送小孩17钟点工18提供屋室暂时性特约平安护卫18洗衣、烫衣等19义务宣传家庭全安用电常识19快餐20建立老年活动组织20安康检查21组织老年人交谊活动21儿童方案免役档案以下为整套VI包装推行方案的视觉识别。四、营销推行一总体战略根据本案为建筑

41、面积近3万平方米、住宅建筑面积为23452.7平方米，共224套住宅的小规模，定位东总中心全景口岸美居，目的客户主要是地缘性客户和港元人、争取客户在莲塘片区，目的客户获取房产信息渠道本片区的媒介选取特性集中在户外广告本地电视台、香港报纸及展销会等特性，制定出本案的总体销售战略是：选择楼盘热销旺销的时点入市，用针对性的区域内宣传和活动为主要推行方式，着力塑造工程在沙头角片区的地主档笼统黄金地段、景观优越型口岸美居，以期实现迅速消化并获得邓期报答的目的。进入条件：样板房、售楼销售现场包装，销售人员培训到位，DM制造，单页，户型单张、模型、展板、价钱系统二阶段性推行战略进入条件：公共假日港人，年底促

42、销期进入条件：预售答应证，二期电视广告1、阶段推行图示进入条件：视觉系统包装完成，第一期电视电视广告制造完成尾盘：2002-12底2003-2结合公共假日进展促销让利活动，快速扫尾，实现剩余20%的销售约定登记：2002-7-8用登记期的让利吸引部分卖家，控视市场反响，实现登记20%开盘强销：2002-8-11整合一切优势“短、平、快J“的销售，实现阶段销售60%约定登记：2002-7-8用登记期的让利吸引部分卖家，控视市场反响，实现登记20%造势：2002.6下旬-7用楼盘鲜明的笼统博得目的客房的留意价钱战略：赠送家电或现金，变相让利价钱战略：正常价钱系统价钱战略：低楼层综合质数稍差单位限量

43、推售，部分一口价价钱战略：不不透漏推行方式：户外广告楼体；报纸广告；展销。推行方式：户外广告楼体：报纸广告；电视片；展销推行方式：户外广告楼体；软性宣传深港两地；“房企业推介；DM推行方式：户外广告：电视广告2、开盘时机圈定8月10日根据如今的工程进度地面十一层和获取预售答应证的条件完成总投资的2/3，即高层将近封顶，估计工程能到达公开出卖的条件在8月份保证每个月的工程进度完成5层。思索销售时机，从8月开场的后几个月刚好是下半年的楼盘睛销时间，到10月后又有展销会等房地产盛事，而12月底的圣诞节及元月的新年等，都有是尾盘让利促销的好时机，故以8月份作为入市时段非常有利于销售阶段的划分和运用不同

44、和销售战略。通常的开盘都会安排在周未，便于聚集人气，吸引更多的众来现场；从目的客户的喜好及开盘侥幸的角度审视，8月10日比较适宜，故建议选用8月10日作为公开出卖的开盘日。3、销售期划分整个销售期从8月开场到第二年的2月份即春节前，共半年的时间。从7月中旬开场安排楼盘内部约定登记，街市提早半个月：开盘就进入强销期，预期为三个月；在圣诞节元旦期间自然的过渡到尾盘促销，实现快速扫尾。4、宣传推行费总预算。序号工程预算1报纸广告、新闻缮稿61.52电视广告12.43户外广告含楼体广告354DM15活动礼品及费用106宣传资料、工具及宣传包装费39.7合计159.6此推行费是按照正常的宣传投入预算的，

45、大约为160万元左右，约占总销售额住宅部分的1.2%(三)阶段性推行说细方案1、造势前期预备阶段2002年6月底-7月推行目的：在内部认购开场的前十天，即下半年旺销季节到来之前，同典型竞争楼盘同时或抢先一步将楼盘的笼统和特质推向市场，尢其是和“国际携手利用“房屋理财中心的客户网络及“免费代为租售等投资概念的宣传，在目的客户的心中打下深化的烙印，并作为区别其他楼盘、购买本楼盘的驱动力。进入条件：整下楼盘的视觉系统，包括LOGO的构成、楼盘的效果图及主形旬广告、主打广告语等确实定；并联络好户外广告的发布点、确定相关的制造公司；电视广告第一阶段的制造和发布方案，并联络落实。推行方式：主要是户外广告牌

46、、口号宣传式电视广告，详细的方案如下：户外广告牌子：针对目的客户的往来特点和习惯，分别在“罗沙公路西岭段南侧针对往来莲塘盐田的客户、“深沙路沙头角购物中心一侧针对从沙头角海关和中英街往来盐田片区的港人各设一点做户外广告牌；尺寸以10-15米高、15-20米宽、面积在150-300平米为宜；内容主要是笼统和口号宣传，笼统主要以大幅成熟、简约的风景画配合楼盘的效果图来展现，宣传口号以“东部中心全景口岸美居为定位口号，并强调案所营造的“经济装生活气氛；设点时间为半年。口号宣传式电视广告：在本案的现场包装等未出现之前，为了使本案能在片区内到达家喻户晓的程度，并思索到营销本钱的问题，故建议用“口号宣传式

47、电视广告来实现。详细方案为：在“沙头角有线广播电视台的“翡翠台和“本港台的三个时段密集投放本案的宣传口号，长度以10秒为宜，构成前期造市。2、约定登记阶段：2002.7上旬-8推行目的：运用权本案的物业笼统得到初步树立，建立良好的口啤；吸引市场对工程的留意力，并试探市场反响，以便做战略调整；为正式开盘积累客户根底，为入市的惊动疚发明条件，并为后期的提价做根底；实现住宅部分20%以上的预定，为正式出卖聚集人气。进入条件：施工配合：样板房、售楼处；销售资料：DM，宣传单页，户型单张、模型、展板；价钱系统：面积表、价钱表、付款方式及折扣、约定登记书、首期款支付协议；约定登记预备：销售现场包装、现场销

48、售队伍组织培训到位；消化客户：前期推行的有效客户，主要是区域内活动和重点推介的人群。推出单位及价钱战略：选出50套楼层、景观相对较差的单位做低价约定，其中20套价钱比正常的价目表价钱下调理器5-10%，或并部分采用“一口价的方式，用相对低的价钱探视市场反响，为以后的价钱战略预留市场空间，同时获得物美价廉的好评。推行方式：户外广告楼体：在楼体西面和北面20层以上悬挂巨幅广告宽25M、高20M用红底防水牛津布上下班面书写黄色的大黑粗体，口号为“东部中心全景口岸美居现正约定登记“、东海岸经济精装生活“及销售。DM：是本阶段最主要推行方式，选取的区域是沙头角片区的莲塘片区；内容主要强调配套的成熟和完善

49、，山景、海景、园景三景合一的景观特质，“经济精装生活“典范，三房浓浓的居家气氛及投资价值等；数量3万份。软性宣传深港两地：在我公司的上做免费宣传。企业推介：主要针对盐田港的管理人士和莲塘片区工厂里的高级白领一族作推价，并制定相对的优惠措施，吸引集团购买。“房屋理财中心“客户推介：利用“国际现有的客户网络积极进展推介。3、开盘强销阶段：2002.8中旬-11推行目的：整合一切优势实现阶段“短、平、快，实现阶段销售60%进入条件：拿到预售答应证。制造完成第二期的电视宣传片。推出单位及价钱战略：推出尚未推出和单位首推剩余单位暂不动，留到以后促销：启用正常的价钱系统，并在开盘之后一周部分单位提价2%主

50、要是景观朝向好的单位构成噱头，制造热销气氛。推行方式：除延续前面的推行外，启动深港两地报纸广告和第二期的电视广告，并利用“拉式战略让销售人员走到中英街举行展销会，视情况可参与“秋季住交会，并用路灯旗添加现场的销售气氛烘托。 楼体广告：因工程曾经封顶，且本工程在本片区属于最高层，因此有高度优势，因此建议在楼盘顶上四层维护外面设置夜景灯光包装，在工程西面、南面分别做如下口号“东海岸、“经济精装生活，这样用城市美丽的夜景效果吸引人们的眼球，将能更好的起到宣传楼盘的效果。 报纸广告： 深圳本地：由于深圳市区不是主要的目的客户聚集地，因此，在深圳的报纸媒体不做过多的宣传，仅在开盘月选择作告之性宣传，发掘

51、潜在客户，即在开盘前做一个1/4版彩色硬广告，平面为报纸主打平面广告，并在开盘月内作密集投放的“东部中心物业动态分析系列、“感受海的蔚蓝、山的青翠、公园的鸟语花香等相关的软性文章炒作，4次左右； 香港特区：思索本楼盘的实践情况，建议仅选择“太阳报发行量超越30万份，为香港的主要媒体。其媒体的覆盖率达60%以上。读者层次均匀，受众人数超越70万余。并且零售价钱适当，广告价钱适当作为广告投放媒体。运用“细水长流的投放战略，开盘一个月每周星期五投放一次，版式主要采用内页、1/4彩版。之后两个月转为更小的彩色的版面投放，每月两至三次；阶段性变化主题，但不宜频繁，主要用全面展现工程的报纸主打平面。 第二

52、期电视广告：以笼统展现为主，采用30秒和60秒的宣传片的方式；在开盘前一个星期，开盘后两周内投放，每天46次；内容主要是展现工程成熟配套、样板房、景观和营造的经济精装生活。展销点设置：开盘半个月在“秋交会的时间段内在罗湖口岸设置看楼专车；中英街设置展现摊位或定点派发宣传单张；“国际科技大厦首层“国际地产的地铺设置宣传点；在个商业银行网点和本案旁的“新一佳设置资料索取点等。4、尾盘阶段：2002.122003.2推行目的：结合公共假期日进展促销让利活动，快速扫尾，实现剩余20%的销售进入条件：工程外装修完成，接近开工，并有港人的公共假期，片区具备大量的人流。推行单位及价钱战略：偏重让利，给实惠性

53、的益处。详细为：将约定登记的剩余单位拿出来作特价单位，结合参与性强的活动赠送家电或现金，变相让利，让价钱优势在本阶段更明显的表达，并使部分持币张望的客户尽快落定。推行方式： 户型楼体广告：“佳节好礼10套特价房，先到先得！、“圣诞大优惠，现金家电等他拿！等煽动性强的热辣口号。 报纸广告：在圣诞节和元旦前的周五，在香港指定广告版上继续小版广告，以“促销让利为主题。5、开盘战略 本工程在前期认购阶段经过多途径的宣传手法，有的甚至直达目的客户的楼盘信息，必然使本案积累了大量的人气，在开盘当日，主要目的就是吸引大量的人群来到现场，不但要聚集老客户来，还要鼓励老客户一同来，以及让不相关的人都来，聚集人气

54、，制造楼盘热销热卖的火爆景象，一炮走红，使工程在强销期稳稳抓住客户，销售走强，因此开盘采用新颖、别开生面的战略非常关键。结合本案的实践，建议开盘当日采用“适当的优惠，赠送留念品的战略，详细如下： 适当优惠：拿出五套房做3%让利，详细房号不定，凡是在开盘当日签买卖合同或落定的客户，均有时机获得；凡是已认购的客户带来的亲朋好友也购买了，那么新老客户都有不同程度的优惠； 赠送留念品：开盘日送小留念品是很多楼盘聚集人气的“必用计，亦建议本案用之。预备15元左右的精巧留念品有长期运用、流动宣传的作用一份，定时派送给到场的来宾，并特备100元左右的礼品给贵宾。6、销售预备费用估计及主要媒体投放方案、费用

55、销售预备清单及费用估计 类型内容数量单位单价元总价元销售文件相关表格5000.00销售工具展葩10块100010000.00楼书5000份1050000.00宣传折页5000份525000.00针对性DM10000张330000.00手提袋2000个510000.00户型单张12000张224000.00VIDED宣传片80000.00开盘礼品500份157500.00服装6套15009000.00效果图3张30009000.00模型楼体及5个户型80000.00销售现场灯杆旗100杆20020000.00围板400平米6526000.00射灯8个2001600.00其它10000.00合计3

56、97100.00电视广告编号播放时间长度频率次数电台或栏目时段费用元16.28-7.12共15天1010次/天150悲翠台/本港台的指定F2特级各2次，A级各2次，B级各1次34740.0028.3-8.25共23天306次/天悲翠台/本港台的指定F2每个时段各1次89378.00合计124118.00报纸广告时间星期媒体版面主题/主要内容费用万元2002.8.8四14彩全面宣传，通知开盘4.72002.8.8四软觉得海的蔚蓝、山的青翠、公园的鸟语花香0.02002.8.9五软东部中心物业动态分析0.02002.8.9五香港内页14彩全面宣传，通知开盘3.72002.8.13二软开盘热销，呈现

57、新气候0.02002.8.15四软东海岸被热宠0.02002.8.16五香港内页14彩觉得海的蔚蓝、山的青翠、公园的鸟语花香3.72002.8.30五香港内页彩8.5*18CM户型3.72002.8.23五香港同上五分钟繁华生活圈、零间隔 拥有“新一佳3.72002.9.6五香港同上精装修口岸靓屋，不需多花钱3.72002.9.13五香港同上东海岸，全景美居3.72002.9.20五香港同上看山、看海、看公园，35万买千尺大屋3.72002.9.27五香港同上置业要长久，中心区当然是首选3.72002.9.29五香港同上精装修口岸靓屋，不需多花钱3.72002.10.11五香港内页彩8.5*9

58、CM看山、看海、看公园，35万买千尺大屋2.52002.10.18五香港同上同上2.52002.10.25五香港同上同上2.52002.11.8五香港同上享用沙头角中心的繁华、口岸的便利2.52002.11.22五香港同上精装修口岸靓屋，不需多花钱2.52002.12.20五香港内页彩8.5*18CM精装修口岸靓屋，圣诞节元月给他“大礼包3.72002.12.21六香港同上同上3.72002.12.31二香港同上同上3.7合计61.5一销售均价预测 1、均价产生所思索的要素 整体的经济气候市场的供求情况物业的地理位置物业的本身质素、包装开展商的期望价位和期望利润工程的开发建造本钱和宣传推行本钱

59、 2、市场均价预期毫斯指数性价比法 在市场调研的根底上，用客户市场比较法与本工程进展性加比较，从而确定价钱所在区段。根据周边楼盘与本工程在地段位置、规划设计、建筑施工、配套设备、园林景观、物业管理、工程包装、谋划推行等各方面进展综合而全面的客观比较：每一大项再分成假设干小项，进展综合评分；再根据评分结果，由各项评判规范在价钱制定中所占的权重数进展相加，从而得到本工程的市场均价预期。 3、均价调整 在市场均价预期预期赋值的过程中，尤其是在楼盘推行未完成阶段，其推行对价钱的影响不能完全的展现，需求对其根据开展商的期望，即投入的多少比如在现有根底上的产品质量完善、产品包装加强、推行力度加大等进展调整

60、，使最终定价与市场均价预期到达一个平衡。 4、详细预测根据各比较楼盘的均价毛坯预测本案的均价：工程称号权重销售价钱元/平米东部，银海森林权重本工程相对价钱元/平米东埔福苑50.0520048.55044.00海天一色70.068004711.43翠堤雅居56.564605545.31碧海蓝天54.055004939.81瀚海翠庭59.053004356.78天富花园平均加权价钱元/平米4919.5注：东埔福苑的表上均价为现行均价扣除300元装修，海天一色为扣除1000元装修的均价。方案一： 假设开展商对本楼盘的兴趣是“在正常的利润程度下尽快回收资金，那么对工程现有形状进展正常的工程包装和推行，