房地产销售人员基本素养

1、.：.；房地产销售人员根本素养课程一：给本人洗脑售楼人员的定位与职责我们的履历上曾经注明了我们的职业售楼员！什么是售楼员？就是销售人员,就是担任把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。什么是售楼售楼,就是销售,只不过是销售是笼统的,而售楼那么是详细的,它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会位置与居住文化。换句话说,售楼就是一种衔接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面,发明者开发商需求将发明出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面,需求者客户需求将本人的特定需求反响给能满足他们需求的开发商。售楼员的扮演角色售楼只是一种活动,需求有人去实现它。这个人,就是售楼员。可见,售楼员从事的任务,就是

2、作为开发商与客户沟通的桥梁,既要协助 开发商将他们消费出的商品房子推介给客户,又要协助 客户将他们的需求信息反响给开发商,让开发商开发出最适宜他们需求的房子来。详细而言,售楼员处于这样的角色之中：(一)企业的销售人员他首先是一名销售人员,他销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会位置、生活文化等等。(二)客户的置业顾问购房涉及很多专业知识，如地段调查、区位价值的判别、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑构造的识别、住宅质量的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏阅历的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以，

3、他不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业顾问。即使他是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或经过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，他必需能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。 (三)企业的笼统代言人作为销售人员，他是企业面对客户的最前线，直接与客户进展接触，而且更多的是面对面的接触，他所呈现给客户的任务作风、专业技艺和效力认识、无不充分表达出企业的运营理念、价值取向及企业文化。因此，他的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业品牌的笼统。(四)企业和客户信息沟通互动的桥梁在售楼过程中，他经过与客户面对面的沟通，一方面把企业的品牌信息传送给消费者，另一方面又

4、将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业改良产品和效力。(五)企业决策信息的提供者经过提供市场和消费者的反响意见及最新信息，他为企业的营销决策提供了建立性的参考意见，是企业运营决策的参与者。售楼员为谁效力从上述对售楼的定义中，我们可以看出，售楼员的效力对象有两个：一个是企业，二是客户。所以，他本来应该从企业和客户两个效力对象中都领取报酬的，但现实好似并非如此。或许他会觉得很惋惜，其实，从另外一个方面来说，客户也并不是没有给他提供报酬，只是其支付报酬的方式不同而已，由于，只需他买了他所引荐的房屋，企业就会给他相应的奖励奖金或销售提成。(一) 对企业的效力他拿的是企业提供的报酬，所以他的效力

5、对象首先应该是企业。他对企业的效力主要从以下几个方面来表达：协助 企业推销他们的产品房屋。经过与客户的直接接触，传播企业的笼统与品牌文化。协助 企业搜集市场信息，随时反响客户信息，为企业的运营决策提供参考性资料。作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系。(二) 对客户的效力只需客户购买了他引荐的房屋，他才有能够从企业那里得到报酬。从这方面来说，客户也算是为他支付了报酬，他也应该好好地为为客户效力。并且，要记住，客户为他支付的报酬不单表达在经过他本人购买他引荐的房屋而使他得到奖金或提成，他还能经过协助 他宣传、引见客户而为他支付报酬。为客户引见他正在销售的商品所能提供的利益。回答

6、客户提出的问题，消除客户的疑虑。即使客户对他提供的产品不称心，他也可以以他的专业技艺，为客户购买其他房屋提供力所能及的协助 。为客户提供售后效力，并协助客户办理相关的手续。售楼人员的使命笼统地说，作为销售人员，他最主要的任务职责就是：售楼。但是，售楼并不是一个简单的任务。为了完成这个主要的任务职责，他起码要做以下的任务：学习并掌握一定的销售礼仪与技巧。了解本身楼盘的特征及卖点。进展市场调研以了解竞争楼盘及目的消费者的情况。预备好他的销售资料。坚持售楼部的干净整洁。接听售楼热线。以优质的效力规范接待客户。进展有效的推销洽谈。带客户观赏工地现场和样板房。为客户提供置业咨询。填写他的销售任务报表。经

7、常性地进展客户追踪，与客户坚持亲密的联络。推行公司笼统，传送公司信息。售楼的报答日本推销之神原一平说过：销售是一项报酬很高的困难任务，也是一项报酬很低的轻松任务。要知道，这里的报酬不单单是指金钱方面的报酬，销售所能带给他的报酬是全方位的。自在我们经常听朋友们在发牢骚：这种任务太机械化了，太没意思了，要不是为了生活，我早就辞职了。在这种时候，他应该觉得到很荣幸，因这他所从事的销售任务是一份独立性极强的任务。他可以充分发扬能动性，凭着足智多谋的才干、坚忍不拔的精神，为本人博得事业的胜利。我们热爱销售任务的一大缘由就是它有表达的自在。在销售任务中，他可以与客户应付、谈心，可以与客户议论新闻、议论天气

8、、议论孩子、议论时髦、议论球赛这种一边任务一边聊天的好事，还有从事什么其他任务可以做到呢？此外,销售的自在之处还在于：一切的决议都取决他本人，一切支配都在本人手里。他可以成为一个高收入的辛勤任务者，也可以是一个低收入的轻松任务者。有趣销售任务是新颖而有趣的。要知道，在这个世界上，有多少人为了生计而乏味地任务着。大家都说从事IT行业的人收入高，可是又有谁知道他们的痛楚呢？他是情愿成天对着机器说话，还是情愿跟不同的人打交道，随时随地都坚持新颖感呢？成就感销售能赋予他极强的成就感。当他看到他的客户带着小孩在美丽的小区里怡然自得地尽享天伦之乐时，他会感到无比的光彩：是我协助 他们找到了幸福的安居之地！

9、上不封顶的收入在销售这个行业里，他能到达他所期望到达的胜利。除了他本人，没有任何人能限制他的收入，收入是永无尽头的。挑战感销售，几乎每天都有挑战。这是其他任务所无法具备的。这些挑战，无时无刻不在鼓舞着他奋勇向前，而不是退却倒下。要知道，销售是很不可预测的事情，在日落之前，他未必能一定今天就没有时机了；他也绝对不知道哪一天会有什么时机，什么时候会博得新客户。对销售人员来说，每一天都是新挑战，每天都有新阅历。我们能够会在一天内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的绝望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的顶峰。他不觉得这样很刺激吗？每天清晨请通知他本人，挑战是令人兴奋的、好玩的，并且他正热切地等待着

10、它！假设他想比普通业绩再好一点，那么就必需这么做；假设他盼望做得最好登上顶峰，那么就更不要踌躇。成为销售冠军的捷径就是直接地迎向挑战，将它们各个击破。六 风险小作为销售人员，他没有资金的投入，就不用担忧资本积压，生意亏空；最大的损失莫过于收入微薄一些而已。他所需求破费的只是时间和精神，用心学习产品知识与磨练专业技巧。这样，他很快就具备更强的职业技艺了。七 激发自我生长大部分的人都有一份任务，或一个职业，但却不一定能令人开展潜能。有些人的任务范畴遭到种种限制，他们的辛劳不仅无助于生长，反而是妨碍。他们不喜欢现有的任务，独一让他们能接受的，不过是由熟练这份任务而带来的平安感罢了。而专业的销售人员深

11、知惟有缺陷，他们的生长才会是无可限量的。他们知道本人的生长和胜任才干是成正比的，而且他们对于未可知的变化并不恐惧，由于抑制挑战本来就是他们每日的功课。由于经过不断地努力，他们将在日后得到超额的报答。课程二：做事先做人售楼人员的人品和性格牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将一幅颜色缤纷的世界图撕成许多小碎片，说假设儿子能重新拼起来就带他去。不到非常钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰说：“很简单呀！地图的另一面是一个人的照片，我先把这个人的照片拼到一块，然后把它翻过来。我想假设这个人拼对了，那么这张世界地图也应该是对的。这个故事的寓意是：人对了，世界就对了。这在任何任务中都适用，对销售任务

12、来说更是如此。假设他连做人都做不好，他还怎样与客户打交道？详细而言，我们应做到行销“八心，即：爱心、忠心、孝心、诚心、自信心、恒心、热枕心、包容心。爱 心有一个人去找一个老板谈生意，由于他名不经传，老板一直不见。这个人只好经常去他家访问。有一天在前去访问的路上，他见一老太太晕倒在地，马上把老太太送到医院，恰好老太太的儿子就是他访问的老板。不用往下说，生意成交了。其实，爱心是销售胜利的最大秘诀，是销售人员在商战中的护身符。可以说，爱心是销售人员在销售中的最大武器，由于人们可以回绝一切。但绝不会回绝爱心。爱可以协助 销售人员解除客户心中的疑心和恐惧，从而建立信任。为什么冒充伪劣商品四处泛滥？为什么

13、那么多的消费者的权益得不到维护？为什么那么多的经销商得不到完善的售后效力？很简单,由于那些商家太缺乏爱心了。当然，缺乏爱心其实对他们来说是得不偿失的，由于最终会被消费者和经销商所唾弃。为什么社会会提高？为什么产品的更新换代的速度那么快？为什么运营方式会发生那么快的变化？从某种意义上来说就是由于爱心，是爱心驱使人们去改良、去提高。作为销售人员，我们要有爱心，要乐于助人。在我们售楼的时候，我们会发现客户是那么的希望得到我们的协助 ：协助 他们挑选最适宜的房子，协助 他们处理购房过程中的种种困惑。在爱心的驱使下，他将会比他人更懂得关怀消费者，关怀公司的利益。忠 心忠心也就是责任心。可以说忠心的伦理品

14、德观念是几千年来中国政治统治的基石，用如今的话来说就是最根本的职业品德。作为一个社会中的人，他要对他的父母、爱人、兄弟姐妹、子女担任任；作为一个企业的员工，他应该对他的企业担任，对他的客户担任，对他本人担任。只需当他对他人担任时，他人才会对他担任，对他人不担任就是对本人的不担任。一切的老板在评价员工时，最关怀的一个问题就是责任心。在老板看来，只需他的责任尽到了，做不好没关系，做错了没关系，这些都是可以了解的，可以原谅的。假设说他没有尽到他的责任，或者不敢担任任的话，即使他的任务做得不错，老板也不会对他很称心。为什么有的销售人员干得好，有的销售人员干得不好？这不全都是才干的问题，更重要的就是责任

15、心强不强的问题。业务做得好的销售人员，往往是责任心很强的人，对企业、对经销商、对消费者敢于担任，任务全面扎实；而那些业绩不好的销售人员，经常是有困难就躲，有问题就推，拈轻怕重，凡事都想给本人找个台阶，找个后路。销售任务充溢太多的未知数，假设怕这怕那，根本就没法开展，只需勇于探求，敢于担任，业务任务才干向前开展。销售，不仅仅是一项个人行为，也是公司行为、社会行为。因此，他既要忠实公司、忠实客户、也要忠实于本人。孝 心孝心是我们中华民族几千年流传下来的美德。充溢孝心的人，对他人、对任务充溢都会满腔热情，充溢爱心和责任心。相反，一个没有孝心的人，和他谈爱心，谈责任，谈付出，谈吃苦，都没有太大的意义，

16、由于他满脑子只装着本人，只装着利益，这样的人是最靠不住的。一些做人力资源的管理者经常说：如今的企业招人难啊，不是由于那些求职者没有才干，而是那些人素质太差了，心里只装着本人，对于那些没有爱心、没有孝心、不懂忠心的人，即使才干再高。我们是一个也不会要的。诚 心精诚所至，金石为开。诚心可以感到一切。一个优秀的销售人员，总是擅长以真情打动客户。 老实是人类一切美德中最根本的美德，是一切美德的根底。做业务推销的是利益，他的利益，客户的利益，企业的利益，假设这之间没有一个“诚字，客户会置信他吗？企业会置信他吗？他能够会说他会装，不错，他是可以伪装，一次发现不了，两次发现不了，难道永远都发现不了？客户最厌

17、恶的就是和没有诚意的人打交道。市场经济的本质是信誉经济，没有信誉哪来市场经济？没有诚信哪有信誉？惟有老实可靠，才干给人以信任。老实并不是老实可欺，要在精神中显显露老实和可靠，让人放心，让人没有心思防线，这对业务任务是非常有协助 的。在实践的任务中销售人员与客户闹矛盾，可以说80的问题都出在承诺兑现上。有的销售人员为了调动客户的购买积极性，经常随意地向客户做承诺。结果，客户购买了产品后，发现那些所谓的承诺根本没有兑现，最后只能是给公司，给本人带来极坏的影响。因此，作为销售人员，我们在销售任务中不能随便给客户承诺，除非这些承诺是他一定能做到的；假设给了客户承诺，那么就一定兑现。要知道，如今不讲信誉

18、的企业和销售人员太多了，假设他能做到讲信誉、重承诺，那么他就会比他人多一份竞争力。讲信誉会添加他的人格魅力，提高他的身价。信 心假设不能把本人想像为胜利者，他将永远不会胜利。人之所以能，是由于置信本人能。由此可见，自信心是“不能够这一毒素的解药。当销售人员碰到波折时，既不要畏惧，也不要逃避，而要英勇地去正视它并没有自信心打垮它。在波折面前，他表现得越懦弱，波折就越欺负他，这样他就必败无疑。无论什么事，只需英勇地去尝试，多多少少都会有所收获。那些销售冠军都以为，假设没有自信心而放弃任何尝试时机，本人就绝对做不成销售。很多销售人本人都不置信本人的产品，不置信本人的才干，甚至有时在客户的门外犹疑半天

19、也不敢敲门，这样又怎样可以压服他人置信本人的产品呢？自信是一切行动的原动力，没有自信就没有实践的行动。我们发对本人效力的企业充溢自信，对我们的产品充溢自信，对本人的才干充溢自信，对同事充溢自信，对未来充溢自信。他要记住，我们是将优良的产品引荐给消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。假设他充溢了自信，他也就会充溢了干劲。恒 心恒心，就是忍受、固执和坚持。其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活目的的不同而产生出截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有发奋向上、勤劳刻苦走向胜利的恒心；而人生观消极的人拥有的却是无私懒惰、惟利是图走向消灭的恒心。两者为到达各自的目的付出的同样是坚持，只不过前

20、者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。既然无论销售人员走哪一条路都要付出这种坚持究竟的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢？而做到这一点并非太难，只需销售人员肯拥有正确的生活目的。热忱心热忱是一种认识形状，可以鼓舞及鼓励销售人员对手中的任务采取积极行动。热忱也是销售才干中才干最重要要素之一，把热情和销售任务结合在一同，那么，他的销售任务将不会显得那么并辛劳和单调。热忱也会使销售人员的整个身心充溢活力，事半功倍。对销售作充溢热忱的人，不论遇到多少困难，面临多大压力，一直会以不急不躁的态度去进展，最终达本钱人的目的。包容心某家公司在招聘销售经理的面试中，进入最后一轮面试的有两

21、个人，其中甲的才干要较为突出些，乙的才干略逊一筹。面试是在闲谈中开场的，谈及音乐时，考官问：“他们喜欢Twins吗？如今红得发紫呢。甲立刻摇头撇撇嘴：“Twins？太俗了吧！不就是唱流行歌曲的两个小丫头吗？我还是喜欢古典音乐。乙也不是流行音乐喜好者，但面对该问题时，他浅笑着回答：“是新生代歌手吧。不好意思，我平常听钢琴曲多一些，既然那么受欢迎，那我有时间也试着听一下吧。面试终了后，势在必得的甲被告知落选，其缘由就在于甲对不喜欢的事物语含讥讽，被以为有缺乏包容心之嫌。看似漫不经心的闲聊，却往往能看出一个人的性格。要知道，销售需求面对各种各样不同的顾客，没有一定的包容心，是很难获得客户好感的。每个

22、客户都有他本人的性格与喜好，他不能由于他觉得客户的性格古怪或者他的喜好与他不同，而排斥他，厌恶他，要知道，假设他厌恶一个人，那个人也是不会喜欢他的。售楼员的根本素质 售楼员的职前培训是开展商营销推行环节中最为重要的步骤，如何使本公司的售楼员成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位开展商和销售人员最为关怀的问题。因此我们必需把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心、“两种才干、“三颗心、“四条熟习、“五必学会的培训任务，即： 一个中心即以客户为中心； 两种才干即应变才干、协调才干；三颗心即对任务的热心、对客户的耐心、对胜利的自信心；四条熟习即熟习国家政治经济情势、熟习房地产政

23、策法规、熟习房地产市场行情、熟习本公司物业情况；五必学会即学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心思、学会追踪客户、学会与客户交朋友。客户为中心 一个中心应变才干 协调才干 两个才干热心 耐心 自信心 三颗心经济情势 法规 行情 物业 四条熟习调查 算账 揣摩 追踪 掌握 五必学会详细来讲，我们要求售楼员在培训后到达如下目的：掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容、培育良好的职业操守、提高本身综合才干及抑制行业本身的痼疾。第一节 我要了解的专业素质的培育售楼员本身素质的高与低，效力技艺和效力态度的好与坏，是影响开展商效力水准的重要要素之一。因此，售楼员在上岗之前，至少要接受如下根本专业知识的

24、培训。一、了解公司要充分了解开展商的历史情况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后效力承诺的内容、公司效力理念及公司未来开展方向等事项。二、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业开展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优优势及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产运营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑根本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、运用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。三、了解顾客特性及其购买心思由于消费者的消费需求个性化、差别化，售楼员应该站在

25、顾客的立场去领会顾客的需求和想法，只需充分了解不同消费者的购买特性和心思，才干更好地向其提供购买建议。普通来说，顾客购买心思动机有务虚心思、求新心思、求美心思、求名心思、求利心思、偏好心思、自尊心思、仿效心思、隐秘心思、疑虑心思、平安心思等。四、了解市场营销相关内容楼盘销售与普通商品销售有着同质性和差别性，售楼员不仅要掌握普通商品营销的技巧及相关实际与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与差别性进展了解，学习和研讨房地产的产品战略、营销价钱战略、营销渠道战略、促销组合战略等知识。第二节 我要培育的综合才干要求 一、察看才干察看才干指与人交谈时对说话对象口头语信号、身体言语、思索方式等的察看和

26、准确判别，并对后续说话内容与方式及时修正和改善。房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取自动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业察看才干，以判别下一步应采取的行动和措施。二、言语运用才干言语，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人镜。售楼员每天要接待不同类型的顾客，主要是靠言语这种工具与顾客沟通和交流，售楼员的言语能否热情、礼貌、得体，直接影响着本身和公司的笼统。假设只是机械地运用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对楼盘和效力的称心程度。因此，售楼员在接待顾客时，必需求讲究言语艺术，提高运用接待用语的频率，主要应留意以下几点：1、态度要好

27、，有诚意；2、要突出重点和要点；3、表达要恰当，语气要委婉；4、语调要柔和；5、要通俗易懂；6、要配合气氛；7、不夸张其词；8、要留有余地；三、社交才干社交才干包括与人交往使人感到愉快的才干、处置异议争端的才干以及控制交往气氛的才干等。消费者形形色色，文化档次、经济才干、购买心思、个性特征、生活兴趣与喜好各不一样，优秀的售楼员能充分掌握客户，凭丰富的阅历能快速判别客户的类型，并及时调整销售战略，一直让客户在本人设定的轨道上运转，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被他牵着走，最终帮他作了明智的决议，既让他领会到他的效力，又不让他拖泥带水，处理问题干脆利落，无后顾之忧。四、良好质量1、从公

28、司的角度来看虽然售楼员任务的目的不尽一样，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的开展总目的实现后，个人的目的才干得以圆满实现。可以说，售楼处是售楼员进展社会联络、与各式各样的“人交往的媒介，对自我的磨练有很大的协助 。又可以说，售楼处是售楼员渡金的学堂，在这里可以添加社会阅历，为未来的开展奠定根底。据统计，三分之一的企业经理人和私营企业的老板们曾经做过推销员、促销员与导购代表等。还可以说，公司为售楼员提供任务，是其生活来源的间接发放者。既然在售楼处任务可以得到这么多的益处，那么，售楼员就要充分珍惜这一份任务。开展商喜欢的售楼员普通具备以下优良质

29、量：积极的任务态度；丰满的任务热情；良好的人际关系；擅长与同事协作；热诚可靠；独立的任务才干；具有发明性；热爱本职任务，不断提高业务技艺；充分了解楼盘知识；知道顾客的真正需求；可以显现出开展商和楼盘的附加价值；达成业绩目的；服从管理人员的指点；谦虚向有阅历的人学习；谦虚接受批判；忠实于开展商；2、从顾客的角度来看由于售楼员直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对开展商的感受；又由于顾客是售楼员生活来源的直接发放者，因此，售楼员必需求获得顾客的信任。不仅如此，从顾客的反响里还可以直接获知开展商、楼盘和本身的利弊所在。所以，顾客对于开展商和售楼员来讲，其重要性不言而喻。顾客喜欢的售楼员

30、普通都具备以下的特点：外表整洁；有礼貌和耐心；亲切、热情、友好的态度，乐于助人；能提供快捷的效力；能回答一切问题；传达准确的信息；引见所购楼盘的特点；能提出建立性的意见；关怀顾客的利益，急顾客所急；协助 顾客作出正确的楼盘选择；耐心地倾听顾客的意见和要求；记住老顾客的偏好。课程三：态度决议一切树立良好的心态大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是于本身心态，纵使处理了销售技巧的欠缺也只是治本不治本。所以，要成为王牌销售人员，最重要的就是建立良好的销售心态，否那么便是“皮之不存，毛将焉附了。积极的心态一位老太太有两个女儿，大女儿嫁给了伞店老板，

31、二女儿嫁给洗衣店老板。天晴时，老太太为大女儿担忧，由于天晴时伞卖不出去；天阴时，老太太为二女儿骄傲，由于天阴了洗的衣服晾不干。结果老太太每天都在忧虑中过日子。后来，有人通知老太太，该当换个角度看：天晴时二女儿生意红火，天阴时大女儿生意兴隆。于是老太太听从了建议，换了角度去看世界，果然发现每天的日子都很愉快。持消极观念的销售人员总是从“不能够、“办不到的角度看世界，而持积极观念的销售人员那么可以从不能够中看到能够的种子，从失败中看到胜利的希望，在姿态中看到光明的出路。当碰到到客户回绝时，持有积极心态的销售人员总是会说：“没有关系，他今天回绝我，不等于明天回绝我，我一定要想方法压服他！而持有消极心

32、态的销售人员那么垂头丧气：“完了，一个客户又没了，怎样也压服不了他！“成败在一念之间。当他以为本人是一个最棒的销售人员时，他的精神形状也一定是积极乐观、安康高兴的，他的言行举止也必然是积极向上的；假设他每天都是一副哭丧的脸，弯腰驼背，那么走到哪里都垂头丧气。就像计算机一样，他输入什么字就显示什么字，他给本人灌输什么样的生活观念和任务态度，他所表现出来的精神形状也就是什么样，甚至他所得到的最终结果也就是什么样的。一个售楼人员，每天都要接受着公司、客户、家庭等诸多方面的压力。业绩不好，收入大幅减少，甚至直接影响到升职时机；客户是上帝，他不能得罪他的客户，即使有再大的冤枉也只能本人扛着；收入减少，养

33、家糊口的经济压力就加大。假设他由于一段时间的业绩不好，接受着宏大的经济压力，导致任务失误，甚至丧失自信心，那他只能是一次次地失去时机，导致恶性循环的周而复始。如此，他又如何能走出姿态呢？因此，他需求做的一件事情就是每天早上对着镜子跟本人说“我很棒、安康、高兴、充溢活力，今天有大量的客户等着我。当他有这种积极向上的思想时，他的行动也一定是积极向上的。自动的心态张三与李四是大学同窗，毕业后又进入同一家企业做营销任务。三个月过去了，张三得到了提升，而李四却原地踏步。李四很不高兴，他以为本人的任务才干不比张三差，于是他找到总经理要求得到解释。总经理浅笑地听完了李四诉说的不满，然后对他说：“今天我们先不

34、讨论这个问题了，我们要做个产品上市方案，他和张三去市场上看看，卖水暖器材的商店有多少家？三天后，李四和张三一同到总经理办公室来汇报任务。李四提供的调研报告只需小小的一页，上面只列出了市场上卖水暖器材商店的称号；而张三提供的调研报告上那么详细地列明了这些商店的规模、实力、运营类型、价钱战略以及同类竞争商品的情况等资料。总经理把两份报告递给李四看：“这就是他所要的答案。李四无语。不知道大家能否明白了张三得到提升而李四却没有得到提升的缘由？其实答案很简单，李四在任务采取的是一种被动的心态，是接受的心态，而企业那么希望每个员工有一种自动的心态，自动关怀企业，主开任务，有主人翁的精神。自动是什么？自动就

35、是“没有人通知他而他正做着恰当的事情。在竞争异常猛烈的时代，被动就会挨打，自动就可以占据优势位置。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们自动去争取的。在企业里，有很多事情也许没有人安排他去做，有很多的职位空缺。假设他自动的行动起来，就不但锻炼了本人，同时也为本人争取这样的职位积存了力量，但假设什么事情都需求他人来通知他。他就会落后，这样的职位早就挤满了那些自动行动着的人。自动是为了给本人添加锻炼的时机，添加实现本人价值的时机。社会企业只能提供应他的道具。而舞台需本人搭建，上演需求本人排演，能上演什么精彩的节目，有什么样的收视率，完全决取于他本人。时机总的青睐那些有预备的人，自动积极的人往

36、往比他人发现更多的时机，因此他胜利的机率要比他人高。平庸的人只会静静地等待机遇降临，而智慧的人那么自动地寻觅机遇和发明机遇。空杯的心态古时候有一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去访问。进门后，他跟巨匠的徒弟说话态度非常傲慢，但老禅师还是非常恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子曾经满了，他还在不停地倒。他不解地问：“巨匠，为什么杯子曾经满了，还要往里倒？巨匠就自语道：“是啊，既然已满了，我干嘛还倒呢？禅师的本意是，既然他曾经很有学问了，干嘛还要到我这里讨教？这就是说，我们应该抱有一种“空杯心态，知道本人需求提高，时辰坚持谦虚。作为售楼人员，我们要学习的东西很

37、多，如营销知识、建筑规划知识、广告知识、产品知识、公司的行政制度、人际的沟通法那么与技巧等等。这些个良好的学习心态，他可以向那些胜利的售楼人员学习，也可以从书本中学习，甚至可以向陌生人或他的亲戚朋友学习。而且，他不仅仅要懂得学习知识，还要懂得在学习中不断总结，并把它运用到实际中去，“纸上谈兵是行不通的。双赢的心态 亏本的买卖没人做，这是商业规那么。他必需抱着双赢的心态去处置他与企业之间、企业和消费者之间的关系。他不能为了本身的利益去损坏企业的利益。企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，他也一定没有利益。我们说过，作为售楼人员，他的效力对象应该有两个：一是企业，二是客户。企业不会做没有利润的

38、买卖，客户也不愿花冤枉钱买不适宜的房子。我们必需在两者之间找到一个平衡点，既要严厉执行公司制定的价钱战略，又要协助 客户找到最适宜他们、最为经济的房子。他不能为了企业的利益而刻意去损害客户的利益，比如客户明明就过需求的是小三房，而他却竭力鼓动客户去购买大三房；他也不能为了客户或他本人的利益去损害企业的利益，比如对于同一套房子，他的同事曾经谈妥了一个客户，只差交纳定金而已，而他却将这套房了以更低的价钱推介给另外一个客户。假设他损害了企业的利益，就得不到提升的时机，没有企业会情愿。要这样“吃里扒外的员工；假设他损害了客户的利益，他就得不到客户的信任，没有客户情愿与一个没有诚意的人打交道。赞赏的心态

39、他是痛恨他所供职的企业，以为它剥削了他的劳动成果；还是赞赏它，以为它给予了他实现自我的时机？他是厌恶他的同事，以为他们抢走了本来属于他的时机；还是赞赏他们，以为他们协助 他生长，给予了他这个充溢朝气的团队？他是腻烦他的客户，以为他们啰哩啰嗦挑三拣四；还是赞赏他们，以为他们给予他成就事业的能够？、假设他心怀痛恨和厌恶，那么，他就永远不会胜利。由于他的痛恨、他的厌恶会影响他的心情，并在任务与生活中表现出来。经常怨天尤人的人是很难获得宏大胜利的，由于他总觉得，在这个世界上总是他人欠他的，或以为不胜利是由于所处环境导致的。没有感恩心态的人，心胸将会非常的狭窄，一切以自我为中心，生活也经常处于烦恼之中。

40、只需心怀赞赏之情，他才干变得高兴、开心，他才有动力和热情去做好他的任务。当公司录用他时，他会说：“赞赏公司给予我这个时机，我一定会好好任务，为公司发明最大的利益。当同事表扬他、教导他甚至由于他的错误而批判他时，他会说：“赞赏他们的指点，我很乐意和他们一同任务，并等待得到他们更多的协助 。当客户给予他面谈的时机或客户赞同他的签约恳求时，他会说：“非常赞赏您给我提供了这个面谈的时机。或者说：“非常赞赏他购买了我们的产品。只需心怀赞赏之情，他才会学会给予。没有给予，他就不能够索取。我们要给予同事关怀。我们要给予消费者满足需求的产品。给予热忱的效力。惟有给予是永久的。由于给予不会遭到他人的回绝，反倒会

41、遭到他人的尊崇。有这么一段话，希望我们可以记住：赞赏损伤他的人，由于他磨砺了他的心志；赞赏欺骗他的人，由于他增长了他的见识；赞赏鞭打他的人，由于他消除了他的业障；赞赏遗弃他的人，由于他教育了他的自立；赞赏拌倒他的人，由于他强化了他的才干；赞赏斥责他的人，由于他增长了他的智慧。行动的心态行动是最有压服力的。千百句美丽的雄辩，胜不过一个真实的行动。我们需求用行动去证明本人的存在，证明本人的价值；我们需求用行动去真正的关怀客户；我们要用行动去完成目的。假设一切行动一切方案，一切愿望都是停留在纸上，不去付诸行动，那方案就不能执行，目的就不能实现，愿望就是肥皂泡。什么样的心态决议我们拥有什么样的生活。惟

42、有心态处理了，他才会觉得到本人的存在；惟有心态处理了，他才会觉得到任务和生活的乐趣；惟有心态处理了，他才会觉得本人所做的一切是理所当然的。中心课程四：上帝在思索什么-尝试换位思索对于销售而言，客户就是上帝，假设客户不接受他，不接受他的产品，那他的销售活动可以说是完全失败的。而要想让客户接受他，他必需了解客户的需求与所好。，并设身处地为客户着想。他知道客户怎样评价他吗不知从何时起，中国对销售人员就有一种排斥心思。尤其对那些上门推销人员。还好，我们的售楼任务多数是“店堂式销售。普通不用上门推销，但是，这种观念也影响了客户对我们的看法，在客户眼里，销售人员就是一个口蜜腹剑的恐惧分子。这里有许多购房的

43、业主对售楼人员的评价。例如：“可会说了那些人，能把方的说成圆的。假话连篇把他说得云里雾里的，小区多好多好，住进来一看。根本不是那么回事。“卖房子的人真厉害，他看了房子非让他买，想脱身？门都没有！“那些人一个也不能信，买房前，三天两头给他打，买房后，找都找不到人。真是这样吗？其实很大程度上只是观念问题。就如直销一样，在国外，百姓都是非常认可并怅然接受的，但在国内，假设他有亲戚朋友在做直销，他的第一反响是什么？一定是在心思默默祈祷：千万别找我啊！其实，这正是他的一个契机。试想想看，人们这种对销售人员的不信任态度都是先入为主的，只是由于他们先前碰到过的或者是听说过有的销售人员任务做得不到位甚至不正确

44、。但是人们又不能够完全回绝销售人员，由于销售人员对他们有协助 。假设他在销售任务中做得比之前他们碰到过或听说过的销售人员更好，他们对销售人员的印象一定会大大改动的，毕竟，他们之前对销售人员的绝望心思使得他们对销售人员的要求大大降低，只需他做的好一点，他们就会无比惊喜：恩，这个人不同与普通的销售人员，还是值得信任的。了解客户的26项等待假设他想尽快得到客户的认可，他就必需走进他们的心里，了解他们究竟在想什么，他们希望从他的销售活动中得到什么，只需这样，他在销售时，才干得到客户的认可，才干到达销售的最终目的。来，看看以下我们整理的26项客户等待，他能做到吗？只需通知我事情的重点就可以了：我不要又长

45、又臭的说话，等他对我稍 有了解以后，请有话直说。通知我实情：不要运用“老实说这个字眼，它会让我紧张：假设他说的话让我觉得疑心或者根本就知道那是假的，那么他就出局了。我要一位有品德的推销人员：因少数几个没有品德良心的害群之马，而使他们销售人员背上了莫须有的罪名；当然，他也不是没有时机为本人正名，可以为他的良心作证的，只能是他的行为，而非他所说的话把品德挂在嘴上的人，通常都是没有品德的人。给我一个理由：通知我为什么这个商品这个工程对我再适宜不过了：我必需先清楚它有什么益处，它又能给我带来什么益处，是居住的温馨性，还是良好的升值潜力？证明给我看：他说他的产品好，他有什么证明吗？他有什么证明吗？没有证

46、明，我凭什么置信，难道要等到我买了之后再懊悔吗？让我知道我并不孤单：通知我一个与我处境类似者的胜利案例：我很害怕上当上当，我缺乏足够的专业知识和信息去判别我内心的想法是对还是错，为此我没有足够的自信心去下订单，假设有些胜利的案例，或许我会踏实些。给我看一封称心的客户的来信：他通知我有关客户的胜利案例有能够是本人编的，假设有客户亲笔写的信，或许我的疑心程度就会降低了。我会得到什么样的售后效力：请说给我听听：我可和他们不一样，他们销售人员卖了产品就了事，我们客户买了产品是希望得到未来的益处，他能给我提供些什么效力呢？向我证明价钱是合理的或利润是客观的我捡了廉价：他凭什么定这么高的价钱？我可不情愿买

47、贵了，否那么会被我的朋友们笑话的。通知我最好的购买方式：怎样购买我才最划算？我该选择按揭吗？按揭期限多长最适宜我，最有利于我？给我时机做最后决议：提供几个选择：假设这是他的钱，他会怎样做？所以说嘛，不要老是强迫我，要给我等待，而不是对我控制。强化我的决议：我会担忧本人做了错误的决议，我能得到什么益处，让我觉得买得很有自信心？以这些现实协助 我，坚决我的决议，否那么我能够很快就会动摇了。不要和我争辩：即使我错了，我也不需求一个自作聪明的销售人员来通知我或试着证明；他或许是辩赢了，但却输掉了这笔买卖。别把我搞糊涂了：他说得愈复杂，我愈不能够购买：他干嘛老说那么多生涩的专业术语，什么架空层、什么容积

48、率、我不明白，他就不能说得通俗些吗？不要通知我负面的事：我希望每件事都很好，不要说他人尤其是竞争对手、他本人、他的公司或者我的坏话。不要用瞧不起我的语气和我说话：他干吗每次自以为什么都懂，把我当成笨蛋，假设他和我谈财务、谈管理，我要比他强一百倍呢；不要通知我他以为我想听的话，假设嫌我太笨了，我想我还是与他人协作好了。别说我购买的东西或我做的事情错了：我喜欢那种得意洋洋，深感本人很聪明的觉得；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误；更重要的，不要为了挤压我，故意把我对的说成错的，那样他可真是个不品德的销售人员，会有人情愿和他协作就怪了。我在说话的时候，留意听：我试着通知他我心中想做

49、的生意，而他却忙着把他的生意推销给我。让我觉得本人很特别：假设我要花钱，我要花的开心，这全要仰仗他的言行举止；假设让我觉得不开心，他再廉价我也不买。让我笑：让我有好心境，我才干购买；让我笑意味着我对他的赞同，而他需求我的赞同才干完成销售。对我的职业表示一点兴趣：或许它对他一点也不重要，但它却是我的全部，我不允许他说话要真诚：小伙子，他最好老实些，假设他说谎，只是为了我的钱，我是看得出来的，我吃的盐可比他吃的米饭还多。当他说他会做到什么时，要做到：别让我绝望：他说他帮我恳求到95折的折扣，如今却说没有方法，这样要我怎样置信他？他太让我绝望了，幸而我还没有签单，否那么我就要绝望了。协助 我决议，不

50、要出卖我：他是这方面的专家，他可要真心协助 我，我厌恶被出卖的觉得；虽然他是为他们的企业效力，拿的是企业给他的报酬，可是没有我们付钱买他的产品，他就没有报酬可拿，所以说嘛，他还是真心对待我为好。当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销手段向我施压：强迫我购买：什么“过了这个村，就没有这个店？他太土了吧，这种陈词滥调也拿出来买弄？记住，不要总是用推销员的口气和我说话，要像个朋友-某个想帮我忙的人。我更希望他能在其他生意上协助 我：这更会令他成为我的朋友，但这需求他有足够的知识程度。中心课程五：塑造自我-售楼员的仪容仪表与行为规范交谈礼仪：俗话说，良言一句三冬暖，恶语伤人六月。销售人员是开发商的笼统

51、代言人，销售人员的一言一语都关系到开发商的声誉。所以运用文明用语，对销售人员来说显得非常重要。注重情感效应在接待客户时，忌用生硬、冰冷冷的话语。其实，有些话语略微换一种说法，情感的表达就大相径庭，请看下面的例子：生硬类用语：他姓什么？友好热情用语：先生/小姐，他好！请问他贵姓？生硬类用语：他买什么房？友好热情用语：请问他想买什么样的房子？我们这里一房一厅、二房二厅。生硬类用语：他还想知道什么？友好热情用语：请问他还有那些地方不明白？请虽然吩咐。二运用文明用语在销售活动中，我们要学会运用以下文明用语：1、迎宾用语类：他好！欢迎光临！请坐！2、友好讯问类：请问他怎样称谓？请问他是第一次来吗？请问他

52、想看什么样的户型？不耽搁他的时间的话，我给他引见一下好吗？请问他是自住还是投资？假设自住投资他无妨看看这套房子？3、接待引见类请他这边坐！请他看看我们的资料！有什么不明白的，请虽然吩咐！那里是我们的模型展现区，这里是我们的洽谈区。4、负疚类对不，这套房子刚卖出去了。不好意思，他的话我还没有明白。有什么意见，请他多多指教。引见得不好，请多多原谅。5、恭维赞扬类像他这样的胜利人士，选择我们的楼盘是最适宜的！、某某先生/小姐，他真有目光！他是我们见过对楼盘最熟习的客户了！某某先生/小姐，他真实快人快语！他给人的第一印象就是干脆利落！某某先生/小姐，他真是满腹经纶啊！他话不多，可真正算得上是字字珠玑啊

53、！他太太先生这么美丽英俊潇洒，好让人羡慕啊！他的小公主小皇帝这么聪明，应该有个书房！6、送客道别类欢迎下次再来！有什么不明白的地方，请他随时给我打！不买房没有关系，能认识他我很高兴！7、忌讳用语他本人看我们绝对不能够会出现这种问题！这一定不是我们的缘由！我不知道！这么简单的东西他都不明白！我只担任卖楼，其他的我不论不担任！这些房屋质量差不多，没什么好挑的！他人住的挺好的啊！想好了没有，想好了赶快交钱吧！没看我正忙着吗？一个个来！他先听我解释！他怎样能这样讲话！他相不置信我？优雅的体态体态无时不存在他的举手投足之间，优雅的体态是一个人有教养、充溢自信的完美表达。愉快的体态，会使他看起来精神得多，

54、也会他身上的衣服显得更加美丽。假设他擅长用形体言语与他人交流，他定会受害匪浅。一、站姿：大家都看到过军人的站姿，没有谁不为他们的挺拔优雅的站姿所动。当然，我们没有受过专门的训练，也没有必要完全做到他们站立时的站姿，由于他们那种站岗式的笔直挺拔会让客户觉得很拘谨，我们需求的是站立时能表现出一种青松的气宇，让人觉得他自然、有精神。躯干：挺胸、收腹、立腰、提臀；面部：头正、两眼平视、嘴微闭、面带笑容、目视前方。四肢：两臂放松，自然垂直，双手可放于身体两侧、腹前或背后，不可两手插兜；女性两脚分成“V字形，脚尖开度为4560度；男性两脚与肩宽，身体的重心主要支撑在脚掌；假设站立的时间过长，感到疲惫时，可

55、将一条腿向前或向后半步，让身体的重心轮番放在两条腿上。二、坐姿：坐姿是与人交谈前，给对方的第一印象。正确的坐姿是“坐如钟，即坐相要相钟那样端正。给人以端正、大方、自然、稳定的觉得，根本的要求是：上体自然坐直、两肩放松、两腿自然弯曲、双脚平落地上，双膝应并拢；男士可略微分开，但女士的双膝、脚跟必需靠拢，两手并握拳放在膝上，小臂平放在坐椅两侧的扶手上。国际上公认的也是最普遍的坐姿的“端坐和侧坐。 端坐的时间过长，会使人感到疲劳，这时可变换为侧坐。侧坐分左侧坐和右侧坐两种，在坚持坐姿的根本要领根底 ，向左或右摆45度。两脚、两膝靠拢。无论是那一种坐法，都应以娴熟自若的姿态来表达对他人的尊重，给人以美

56、的印象。三、行姿：走姿美具有其独特的特点，即“行如风，走起路来像风一样轻盈稳健。飘洒优美的走姿最能显示出人体的动态美，让他显得体态轻盈，朝气蓬勃。女性行走时两只脚走线应是正对前方成一条直线即常说的一字步，或尽量走成接近的一条直线，构成腰部与臀部的摆动而显优美，千万不要走成两条直线；相反，男性那么要走成两条直线而不能走成一条直线。男性脚步要利落、稳健；女性要自若、匀称、轻柔，有明显的节律感和步韵感。步幅要适当：步幅：男子40厘米左右；女子30厘米左右，不宜太大。步高：男子脚跟离地2-3厘米；女子脚跟离地3-4厘米。行走中：在任何地方遇到客人，都要自动让路/自动退后，请浅笑着做出手势“他先请，不可

57、抢先。给客人做导游时，要走在客人前三步远的一侧，以便随时向客人讲解和照顾客人；和客人、同事对面擦过时，应自动侧身，并点头问好。四、蹲姿：生活各种中，经常需求到低处捡拾东西或做清洁等任务，此时假设采取弯腰翘屁股的方式，那时非常不文明、不雅观和有失礼貌的行为。此时用优美的蹲姿取而代之是最好的方法。下蹲时，左脚在前面后脚稍后或右脚在前面左脚稍后，两腿靠紧向下蹲。殿部下沉，根本上以右左腿支持身体；男士下蹲时，两腿之间可有适当的间隔 ；但女士无论采取那种蹲姿，都要留意将两腿靠紧，殿部向下，特别在着裙装时那么更要留意，以免为难。课程六：了解产品-掌握楼盘详细信息销售人员在做好了充分的自我预备之后，应该对本

58、人销售的楼盘进展了解、研讨。假设连他都不了解本人的楼盘，那么客户就会他所进展的讲解产生不信任。所以，在销售前对产品做好各项预备是必不可少的。了解楼盘资料：他要销售产品，首先就必需对与产品有关的一切资料了如指掌，否那么，他在销售过程中无法向客户陈说产品的卖点，面对客户的咨询或质疑更是不知所措。企业情况：判别究竟哪个楼盘的质量会更好，通常最有效的方法就是看开发商的实力。2、产品概念对楼盘的主打概念给客户作出解释。3、地理位置4、规划设计规划设计的好与坏直接关系到消费者居住的温馨度，如容积率、绿化率、各种户型的比例及特点、建筑构造等！5、建筑资料6、物业管理小区的物业管理公司是谁？他们的效力水准如何

59、？可以提供什么样的效力及效力收费等问题。7、其他整理楼盘优点在详细了解楼盘的情况之后，我们要学会整理出楼盘的优点，以便在销售过程中向客户陈说商品的特质以及给客户带来的利益或可以满足客户的某些需求。优点，就是卖点一个楼盘的优点一定有很多，有些销售人员只记得楼盘广告上所宣传的优点，对于其他的优点那么一个也说不出来。通常来说，一个楼盘的优点可以从以下几个方面整理：1、地段：业内有句行话：地段、地段、还是地段。因此，单就地理位置的优点来说，我们应根据楼盘所处区域的实践情况从不同的角度加以分析，主要可根据以下几个方面：与市区的间隔 。附近居民的层次定位附近的重要市政设备政府对所在地的行政定位包括规划交通

60、的便利性所在地的未来开展趋势等环境：包括区域环境和小区环境配套：包括楼盘附近与小区内的各种配套设备。建筑规划特征开发商实力：主要表达在开发商信誉、以往开发情况、开发商的资金与实力等。物业管理价钱及付款方式：没有卖不出去的房子，只需卖不出去的价钱。升值潜力设计抗性应对要点所谓抗性：指的是销售抗性，即由于产品存在缺乏之处而使销售遭到阻力。一个工程不能够只需优点而没有缺陷。整理优点是为了更好的激发客户的购买愿望，而设计抗性应对要点那么是为了有效处理客户的异议。我们在销售中经常发现，由于某些销售人员阅历缺乏，对产品认识不够，当客户提出某方面的疑问时，他就显得不知所措。为了防止这种情况，我们建议销售人员