杜云生 卖向巅峰的1000句必胜问句 销售必备

1、.：.；第三辑 卖向巅峰的1000句必胜问句教课主要内容打用语解除顾客抗拒约谈客户成交客户当面解除顾客抗拒如何当面成交顾客第一课：打陌生了解需求：急迫地说话他的口气必需急迫地说话，要显示出真诚和热情。我希望更多地了解贵公司的需求：您能通知我，您是怎样评价贵公司的电脑系统的吗？我希望更多地了解贵公司的需求：请通知我，您是怎样培训贵公司的员工的吗？我希望更多地了解您的需求：他可以通知我他是为了他全家怎样规划理财保险的吗？我希望更多地了解您的需求：他对他本人的身体安康是怎样维护的呢？我希望更多地了解贵公司的需求：请问贵公司在人才招聘方面，有什么看法和评价呢？我希望更多地了解您的需求：开放式问题：问出

2、一个问题，答案有成千上万种。封锁式问题：问出一个问题，答案不是yes就是no，答案被限制了，不是1就是2。开放式问题的益处：在中，他多了解对方的想法，有助于他接下来，去针对他人的需求，提出一个问句，让他有兴趣，并且说yes。我希望更多地了解贵公司的需求：您能通知我，您是怎样评价贵公司目前的XX的呢？关键的问题：他要很真诚，让他们知道：他很关怀他们。我很想要协助 他，但是我想要先问一下一个关键问题：要是能发明XX产品来处理贵公司一切的问题，这个产品应该是什么样子的呢？决议购买：上一次您是怎样决议购买XX产品的呢？对于您正在运用的XX产品或效力，您最喜欢哪些方面呢？主要优点：我们提供的XX产品或效

3、力的主要的优点是：123；他对哪一点最感兴趣呢？这一点为什么对您很重要呢了解这一点对对方的重要性？这个优点能到达您的要求吗？行业：他为什么会想做如今这一行呢？如何制造一个问题卖给客户的是处理方案：先呈献给客户一个众所周知的现实XX老板，他也知道，销售人员很少能做到，老板或公司为他们设定的目的，XX先生，您说是吗？根据我的阅历，假设缺乏训练就不会有良好的态度，不会设定目的，也缺乏到达目的的技巧。而且销售人员会把他们本人的无能怪罪到商品和他人的头上，本人却不承当责任。他说是吧？XX老板，他是如何确定他公司的销售人员能达成目的并且维持积极的态度呢？事先未经招呼就拨打给顾客：我打来是要向他引见我们的X

4、X工程，要是我有方法帮他达成他的目的，甚至超越他的期望，他有兴趣听听我的意见吗？假设说yes，就能约到对方见面XX先生，我想与他当面谈谈这件事，可不可以定在X月X日对他比较适宜方便呢？上午还是下午对他比较方面呢？X点或是X点对他比较方面呢？我很等待跟您见面。一切里说的方案都是无效的，一切的目的都是约见面，不见面无法有针对性地提出对您有协助 的方案更好的方法：XX先生吗？ 您好！我是XX机构的XX激动地说话。我打给您是想向您提供一个做生意的更好的方法，我们见面时我会向您阐明我们的XX产品或XX效力会带给您您希望看到的结果的，我们在X月X日碰一次面，好不好？还是在X月X日好呢？曾向另一家出卖：XX

5、先生您好！我市XX机构的XX，我想让您知道，上星期我曾经将我们公司的XX效力培训给另一家公司，由于那家公司与贵公司是一样的领域，所以我想贵公司在竞争猛烈的市场中，一定希望能得到更好的甚至同样的优惠，对不对？那我们定在X月X日跟他见面，还是X月X日比较适宜呢？还企求什么呢？XX先生您好，我是XX机构的XX，您有时间和我说几句话吗？对方赞同或不说话，就是允许他说下去XX先生您能否思索过，运用我们的产品益处很多呢？对于这种产品他还企求什么呢？要是我能向您阐明我们的XX产品可以满足甚至超越您的要求，您一定很感兴趣吧，是不是呢？有能够的话，应尽量约一个见面时间X月X日X点钟我们见一个面好不好，或者X月X

6、日X点钟更适宜呢？增大营业量：XX先生他好！我是XX机构的XX，您能否想到过，运用我们的产品或效力工程能够会扩展您现有的营业收入，我希望向您阐明的就是这一点。我们可以定在X月X日碰一次头吗？或是X月X日时对他比较方面呢？领先产品：XX先生他好！我是XX机构的XX，我们的产品效力公认是领先的，我想您一定很有兴趣了解，我们的XX产品效力一定也能加强贵公司的领先位置的。贵公司在他的行业中坚持领先的位置，对贵公司很重要，您说难道不是吗？XX先生。重要的数据：XX先生他好！我是XX机构的XX，我有几个重要的数据想让您知道，我们的XX产品每年可以省下您XX元人民币。要是我向您阐明我是怎样样做到这一点的，X

7、X先生，您一定对明年剩下XX元人民币很有兴趣对不对？这只需花您几分钟的时间，他就会弄清楚的，我们看下日历，好似X月X日对我们来说是一个不错的见面时间，还是X月X日比较适宜呢？增大营业额：XX先生他好！我是XX机构的XX，只需求几分钟时间我就能向您阐明我们公司是怎样协助 贵公司的营业额至少提高20%的。增大营业额正是您想做的事，不是吗？卖的不是教材，卖的是增大营业额给您送钱：XX先生他好！我是XX机构的XX，很高兴我有能够要给他XX元人民币。这时对方会问他是怎样回事，您就有了，接下去讲话的话头和他们一样的公司：XX先生他好！我是XX机构的XX，您一定有兴趣知道我们的产品，曾经成为XX家和他们一样

8、的公司所采用的产品了。您会发现采用这种产品，您和贵公司同样会得到跟他们一样的益处的。查日历，我看一下X月X日我们见一次面比较方便呢，还是另外一个日子比较方便呢？他的竞争对手曾经成为他的客户了，他会比较紧张更大的利润：XX先生他好！我是XX机构的XX，明年贵公司有能够赚到更大的利润，对此您感不感兴趣？假设我们能碰一次面或安排一次会议，我就能通知您几种添加利润的方法，让我们XX见面或XX是不是对您更适宜呢？经他人引见而拨打的我们曾为他人效力过：XX先生他好！引见人姓名曾经建议我向您打一个，由于我们为他们提供过许多效力。引见人姓名和他们公司都觉得我们的效力对他们很有协助 ，他们以为我们同样也可以为贵

9、公司效力的。您看我们可以约个时间见面吗？我们的客户：XX先生他好！我今天特别打给您，是陈先生引见人的建议，他从1999年起就是我们的客户了，他对我们专门为她所举行的培训课程感到非常开心。据陈先生的看法，这些培训课程真得有助于提高他们公司的利润士气或产量。陈先生以为您一定会思索我们，能为您提供协助 的，您说呢？约谈了解看法：我之所以特别想见见您，是想让您了解，我公司一些客户的看法，他们以为，我们是他们赚了更多的钱，而且降低了更多的本钱，减少了更多人员。提高：向对方表达本人激动的心境您对提高利润士气或产量一定有兴趣吧？提高很重要：提高利润士气或产量对您不是很重要吗？坚持您员工得自动性和积极性不是很

10、重要吗？有助于节约：我们不断在协助 像您这样的公司节省金钱和时间，您想知道我们是怎样做的吗？您会赞赏的：自信的说您确实会称誉我们的产品或效力可以使贵公司得益的。想要节约：您想要节约/省钱是不是？ 那我们需求尽早谈一谈。引起约谈：我不确定能不能帮他，陈先生，但请允许我跟他吃个午餐谈上15分钟，弄清楚一些细节。假设我以为我可以帮得上忙的话，我会通知他，假设我以为我帮不上忙的话，我也会通知他，这样够公平了吧？我不敢一定：很直截了当的说XX先生，我不敢一定我的一些想法能否适宜他们的情况，然而我希望得到您对一个问题的回答。假设您回答是，那我要向您说的事情可就不太适宜您们了。但假设您回答否，那么抽一点时间

11、让我们双方在一同，好好讨论一下，我能给您什么协助 ，就太有需求了。停一下我的问题是这样的：对贵公司的营业额利润、员工的任务效率，您感到称心吗？由对方秘书接时用的推销用语希望了解：我叫XX，我能与陈先生谈几句话吗？我打是由于我敢一定陈先生希望了解我们的产品对他们公司能有什么利益。需求的资料：用权威的语气说我是XX公司的XX，陈先生在家吗？我有他需求的资料。公司的未来：在此，制造某种紧迫感，紧迫感是关键我是XX公司的XX，我打这个关系到贵公司他们的未来，因此我要跟陈总赶紧谈一谈，如今就请陈总来接一下好吗？谢谢他的关怀：说话应有力，务必要阐明他曾经不耐烦，但不要发火我是XX公司的XX，请问您是谁？对

12、方问他什么事谢谢您关怀我为什么打这个，难道是他老板要他设法不要让他知道有一个提升利润的重要时机吗？要是如今让我和他通话，我一定他会感到很开心的。想象一下：用给予了解情况的口气说话请他想象一下，要是我有一个方法能大大添加他们公司的销售量利润或产量，他们老板想不想听？请接通我与他们老板的。老板能否谢过他：称誉对方是有效的方法我是XX公司的XX。他们老板能否曾经由于他协助 他建立什么关系而谢过他？如今他就有这样一个时机，请把我接过去。假设有一种方法：我是XX公司的XX，请陈总听。 秘书会问他：能不能说一下他有什么事呢？他是谁？当然可以，假设有一种方法能提高利润，陈总也许想知道，这些方法，难道他不以为

13、陈总想知道吗？帮帮我的忙：要求协助 ，他人是很难回绝的我是XX公司的XX，我希望您能帮帮我的忙，他有什么方法能让我约见一次陈总？我和他见面是很重要的，我知道他会想方法让陈总和我见个面的，全靠您协助 了。老板知道我：陈先生在吗？我是XX公司的XX，他们老板他知道我的。例举对方老板能够运用的各种典型说法以及他可以回答的推销用语占用几分钟：我很清楚时间对您是多么重要，您会很高兴发现我们的产品效力工程能节省您的时间和金钱。这只需占用您15分钟时间，我就可以协助 您节省XX元，这是非常公平划算的，他说是不是？赚更多利润：我知道您担忧时间，我想问一下，是不是他太忙了，忙得连赚更多利润也顾不上了？陈老板，我

14、知道您很忙，可是，是不是他太忙了，忙得连赚钱的时间都没有了。认识价值：正由于您非常的忙快速、有效率，我才想要见见您。正是像您这样的总经理企业家才会认识到我们提供的产品的价值，让我们谈一谈吧。您的最正确顾客：用很诧异的语气说话啊？您向贵公司最有价值的顾客说过这种话吗？只需您给我几分钟时间，您就会发现，我能用我们的XX产品为您赚许多钱，绝对不会少于您如今从您的最正确顾客那里赚到的钱。很忙：您很忙，我知道，我也很忙，浪费您的时间也就是浪费我的时间，要不是我置信我们提供的产品可以协助 您的话，我是绝对不会与他通话的。所以您与我说话的时间，破费的是非常值得的，这对我们来说都是一样重要的事。请允许我跟您见

15、一面，谈一谈我想要谈的情况可以吗？我们是明天还是后天下午见面呢？使我想起：您的话使我想起XX公司与对方竞争的公司的XX先生那家竞争公司的决策者他也以为本人很忙，没有空与我说话。但是后来在与我见面15分钟之后，他就非常得开心了，您想不想知道，他经过15分钟后发生的什么事情的？谈起来更花时间：我将给您一些有关的资料没问题，但是这些资料比我亲口解释要花您更多时间，而且讲话要比书面资料更有生动活泼的效果，对不对？要是时间对您来说确实珍贵，那还不如我们亲身谈一谈，才真的会节省您的时间。比利润还重要：啊？竟然还有什么比贵公司的利润营业额等还重要的事情吗？不用再说：我的目的就是使您从今以后，不用再说这样的话

16、。由于我们的产品将会节省您更多的时间，而不是浪费时间。时间不够用：我了解，时间不够用是您目前面临的最大的问题，不是吗？客户说：“是啊！所以我们就是来处理您的时间不够用的问题的。同样的埋怨：这也是XX先生对方认识的人刚开场埋怨所说的话。然而他与我见面非常钟后，就再也没有说过这样的话了。他就非常乐意花时间了解我们产品的。我置信您也会做出同样的决议，今天下午还是明天晚上呢？第三课解除抗拒价钱太高了比较：一定要让对方说得详细一点您是拿我们的产品教材等价钱与什么比较的呢？思索价值：价钱是应思索，但他能否以为价值也同样重要呢？请让我向您讲一讲我们产品的价值。计划支付：您计划支付多少？价钱正是理由：这个价钱

17、恰好是您应该购买这个产品最大的理由。其实您对这个价钱的关怀是完全合理的，由于它为什么这么高价？我们要来看看高价背后代表着什么？相当多的钱：我听您说过，您一定要确保您所买的产品是划算的是吗？其实运用我们的产品，曾经为他们公司节省了相当多的钱，请让我跟您讲一讲缘由。本人开展一套说法挣回：务必要正确地精准地算出有关的数据您的投资额其实算下来是：每月XX元，也就是每天XX元，每小时XX元。我估计您在XX月内能挣回这笔投资。其中还没有包括由于他的员工士气提高为您带来的额外收入。最低价：我可以向您提一个问题吗？请问贵公司的产品是市场上最低价吗？其回答十有八九是“不是或“不总是我们的产品也不是最低价，由于价

18、钱并不是顾客购买产品是独一思索的要素，您将得到的是这个产品带来的价值是不是呢？让我们谈一谈我们的产品为他带来的价值吧。我们的价钱不廉价：是的，我们的价钱并不廉价，同时质量也是市场上最好的。我们提供应您的XX产品，价钱只比他人高XX%，我们没有要到最好的价，想到这一点，我也很遗憾。质量很费钱：我想您也赞同质量很费钱这个看法吧。质量对您很重要吧？他怎样会说这种话：您怎样会说这种话？理由是什么呢很疑惑、很猎奇的？我从来没有听到有人这样跟我讲呢。如不用：假设您不用我们的产品效力工程，这能够给贵公司带来什么后果。没有拥有这个产品，所带来的后果、代价不算很高：我们的价钱是高了点，但是他要是思索到我们提供的

19、“套装产品，价钱就不算很高了。价钱低一点：假设价钱低一点，您会运用我们的XX产品吗？假设对方回答“是可继续说下去好，您想运用我们的XX产品，如今让我们见面聊一聊怎样样才可以做到这一点。只是钱：只是前的问题吗？留意语气试探成交的能够性处理定价问题：谢谢您，跟我讲实话，要是我们能处理定价问题而让您称心的话，您能否今天会做决议呢？非常公正：要是我能阐明这个价钱是非常公正的，我们的产品的价值与我们的价钱相比起来性价比是非常高的，您能否今天就会赞同运用我们的XX产品呢？多付值得：您喜欢我们的产品吗？假设对方说“是，那就表示对价钱有异议，可以往下问对于您真正喜欢的东西多付一点点钱，其实也是值得的，您能否赞

20、成这样的说法？质量关系到天长地久：价钱只是一时的，效果却关系到天长地久。您情愿多花一点钱，让您的效果到达最高程度，还是情愿少花一点钱，而是效果得不到保证呢？您如今多付一点钱，就同样产品的寿命周期来说，每天只是几分钱的事，然而该花的钱您假设是少花，那最终问题不但不会减少，反而会增多，到时候您的费事更大了。不情愿谓效果而花一些钱最终付出的代价会很昂贵，难道他不赞同这样的看法吗？价钱还是本钱：您关怀的是价钱还是本钱？要知道，价钱只是支付一次在您购买时支付，但是在您拥有、运用这个产品的其间您最关怀的就是用它的本钱。您可以使价钱降到最低，但您未必会使本钱减少，您给我的印象是：您是一位非常关怀本钱的决策者

21、，您以为有任何理由让您的公司不去利用可以降低本钱的好产品吗？胜人一筹：很高兴您对价钱表示这样关注，由于，这正是我们胜人一筹的地方。一个产品的价值在于它能为您做什么，而不在于，您花了多少钱去拥有它，您说是不是？让我们来讨论一下终究我们的产品能让您带来什么利益，为您带来什么益处。今后一年：运用这种说法首先他本人要非常有自信，而且要非常知晓压服他人的艺术我们的产品，假设能到达您的要求，您今后一年里，就不用再为价钱伤神了，但要是您如今不投资这个费用，就能够要面临运转不下去的为难情况，效力不善、业绩不佳的烦恼最终您还是吃亏了。我们宁可让您放心，用今天这个价钱向您提供真正有效的产品，我们也不情愿在今后几年

22、为他的效益不良而再三跟您负疚，您说我说得有道理吗？好货不廉价：好货不廉价，廉价没好货。本公司有两个选择：选择一是将产品设计得越简单越好，让他可以用最低的价钱出卖；另一种选择是真正做出有效果的产品，从长久来看，您花的费用反而更少。费事：假设您以为我们的产品价钱太高，那么由于他不用我们的产品而给您带来各式各样的问题、费事和更大的本钱，您情愿为此付出代价吗？我曾经不买他们的产品了为什么：我能问为什么吗？怎样改动了：您的主意怎样改动了呢？我什么地方做错了：是什么让您说出这样的话呢？显然，我没有讲清楚我的意思，您能通知我，我做错了什么吗？不再关怀：提示对方应该留意的事情，而不要再去留意那些不值得留意的事

23、情您对提高业绩利润或士气曾经不再关怀了吗？今天还是永远：今天还是永远？今天我虽然不开心，但我情愿接受现实；假设是永远那我就非常不安了，我的使命是协助 贵公司有效地迎接未来是一个至高无上的目的，我一定要全力的帮您完成这个使命。是什么缘由使它落空了呢？定有缘由：XX先生，看来您在这件事上决心很大，您这样将必定是有缘由的，假设您能向我讲讲缘由，我将非常赞赏。条件不允许渡过难关：这正是我们商谈的大好时机，我们的XX产品设计就是为了协助 他们这类公司渡过当前难关的。改善处境：我们的XX产品效力工程可以改善他们目前的处境。迎接挑战：我们的产品能协助 您u迎接逆境向您提出的挑战。最要紧的是您必需在这种挑战中

24、证明本人是一个强者，对不对？市场份额：不运用我们的产品能够会影响他们的市场份额。让您们在市场上的位置不但得不到加强，反而会减弱他们的业绩，让我们采取行动来确保您公司的未来。降低本钱：经济条件不好更需求您想方设法降低本钱和添加利润。这两方面我们都可以帮您办到。让我跟您谈一谈我们是怎样做到的好吗？还不需求他们的产品使您不能：是什么事情缘由，使您不能，选用一种更好的产品效力工程呢？感到不测：听到您说这个话我感到非常不测。请您给我讲一讲缘由好不好啊？不很愉快：目前情况下是不是有什么事使您不是很愉快？想象一下，要是我们的产品可以处理您的问题，那还是很值得思索一下，是不是？他们为什么改动决议：在我们今天的

25、最正确客户中，有几家以前也是坚决不肯购买。让我跟您说一说他们后来为什么改动了决议。谁需求：也许您不需求，您能引见一下他们行业里有谁需求我们的产品吗？他们向我说：这是我第一次访问顾客的时候，我们的客户都对我说过的话。后来他们都变成我最棒的客户了，您知道是为什么吗？给我们一次时机：谦虚的口气说从您的话中，我听出来的意思是，您之所以不用我们的产品，缘由是由于我们以前还没有打过交道。您为什么不给我们一次时机来证明我是值得的呢？优秀的公司：优秀的公司总会想方设法，来处理姿态，以求力争第一的，您说是不是？有远见的公司绝对不会坐以待毙，您说是不是？让我向您讲一讲，我们的产品，是怎样一步一步改善他们目前的市场

26、位置的。向您阐明：我明白，为了让您改动主意，我还需求向您阐明什么呢？以前用过了，但是没效果不愉快的阅历：很同情的说话听上去好似他们在类似的产品上，有过不愉快的阅历是不是？您能向我说说吗？因噎废食：非常遗憾听到您这么说，我知道，买了一样东西然后又懊悔，以为当初不应该买，那是很绝望，很懊悔！但是，我们总不能由于我们曾经有过不亦快的阅历，就放弃不去追求这样的益处了。就像在一家餐厅吃的食物不合胃口，就回绝进另外一家，甚至任何一家餐厅吃饭一样。那不是因噎废食了吗？根源在哪里：呵斥这个问题的根源在哪里呢？是产品，还是效力？是这家公司指点还是下属人员呵斥的呢？我们要好好思索一下很好：很好！而我们需求思索些什么呢？这是一种逗趣地回答方式：给对方一些喘息的余地好。等他们各位商量好之后再打给我。到时候我再来回答他们一切提出的问题，好吗？有道理：您说这话一定有道理，我希望弄弄清楚，背后的缘由是什么？较小的事：这对您来说是小事一桩，我们为什么不能马上做出决议挪出时间去干别的事情。我也能立刻着手这个工程了。更多的时间：您为什么还要用更多的时间来拖延这个决议呢？妨碍